企業(yè)培訓(xùn)之商務(wù)風(fēng)營銷渠道建設(shè)與管理精品PPT動態(tài)課件

1、散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。營銷渠道建設(shè)與管理Y O U R L O G OThe user can demonstrate

2、 on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field The user can demonstrate匯報(bào)人：XXX企業(yè)培訓(xùn)散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭

3、。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。Y O U R L O G O渠道概述渠道建設(shè)渠道管理渠道規(guī)劃目錄contents散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥

4、門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。Y O U R L O G O匯報(bào)人：當(dāng)圖網(wǎng)n 渠道是什么n 銷量從哪里來n 銷量如何提升n 如何實(shí)現(xiàn)成功銷售散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭

5、。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。在“產(chǎn)品和價(jià)格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下： 渠道成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道；銷售渠道、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道又稱01由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；0201 渠道有哪些類別散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連

6、接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。01 渠道有哪些類別按中間商層級生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)零售商生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商零售商生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠

7、近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場？國內(nèi)市場地域廣闊、售點(diǎn)分散、運(yùn)費(fèi)高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。原因在于沒有足夠的

8、能獨(dú)立開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊(duì)伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個(gè)縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實(shí)，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開發(fā)一個(gè)新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時(shí)期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋摹⒌乩?、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價(jià)的勞動力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險(xiǎn)或花費(fèi)太多投資。01、企業(yè)的人手不夠02、企業(yè)對市場不熟

9、03、經(jīng)銷商擁有資源散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。01 銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個(gè)基本法則n 誰掌握了終端(零售商)n

10、 誰就掌控了渠道n 誰就是市場贏家終端市場是實(shí)際銷量產(chǎn)生的地方，是整個(gè)銷售通路的“出水口”銷量從終端來；企業(yè)是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識。渠道發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)操作模式渠道運(yùn)作以終端市場建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上

11、安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。01 銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。要點(diǎn)一業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強(qiáng)弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。要點(diǎn)二措施01、增加有效終端數(shù)量02、提高終端單店銷量務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安

12、裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。01 業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過程，如果是存在著兩個(gè)以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個(gè)主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

13、。做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功。銷量=渠道x（產(chǎn)品 + 價(jià)格 + 促銷 + ）散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)

14、行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。01 業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)成功銷售n成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；n成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；n積極進(jìn)取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；n工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。n開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高， 不能有效控制和管理該客戶；n被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；n安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；n工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。經(jīng)銷商很重要，因?yàn)樗麄兪菂^(qū)域市場的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的

15、通病開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實(shí)現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。01 經(jīng)銷商是什么經(jīng)銷商是銷售在市場培育發(fā)展階段，廠

16、家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經(jīng)銷商是敲門磚在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。經(jīng)銷商是搬運(yùn)工密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的核心競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運(yùn)到眾多終端。經(jīng)銷商是對手我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻

17、內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。Y O U R L O G On 為什么要實(shí)施目標(biāo)管理n 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商n 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)n 渠道建設(shè)目標(biāo)分解n 渠道建設(shè)目標(biāo)落地散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管

18、過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 為什么要實(shí)施目標(biāo)管理目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲01目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價(jià)值02目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進(jìn)的方向03目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力04以結(jié)果為導(dǎo)向，時(shí)刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路05目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點(diǎn)06目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對目標(biāo)完成

19、情況的檢查和獎懲，自下而上地實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 為什么要實(shí)施目標(biāo)管理如果渠

20、道建設(shè)沒有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；圍繞目標(biāo)對經(jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵。業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，

21、應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商行銷意識通過談市場形勢、談經(jīng)營思路、談需要的支持來判斷。市場能力通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。實(shí)力認(rèn)證通過觀察門店規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。管理能力通過庫房產(chǎn)品碼放、進(jìn)銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷。合作意愿通過接待是否熱情、討價(jià)還價(jià)是否認(rèn)真等來判斷。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管

22、同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計(jì)劃，更談不上管理。夫妻老婆店略強(qiáng)于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。事必躬親型有庫管、有財(cái)務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報(bào)表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運(yùn)作。企業(yè)運(yùn)作型下本錢、

23、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時(shí)虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。主動進(jìn)取型有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。被動接受型不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。當(dāng)年之勇型按管理狀態(tài)分按經(jīng)營理念分散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，

24、在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。預(yù)設(shè)立場經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好； 僅做客情02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。冒然拜訪不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場開發(fā)規(guī)劃打動客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價(jià)格/品牌優(yōu)勢。準(zhǔn)備不足開發(fā)

25、誤區(qū)散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商020406010305賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）讓我做獨(dú)

26、家，要多少銷量我全包了（假裝有實(shí)力，一般完不成任務(wù)）X產(chǎn)品:廣告多、價(jià)格低、授信大(對廠家業(yè)務(wù)他都這樣說，要政策)做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）我注冊另一家公司來操作貴品牌(規(guī)避對手競爭，不會真心主推)你們是大公司，虧點(diǎn)錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無原則讓步)經(jīng)銷商六大謊言散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)

27、有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？0102銷量目標(biāo)測算要實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。03渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個(gè)經(jīng)銷商？多少個(gè)終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？04渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個(gè)終端？何時(shí)完成？才能確保個(gè)人收入目標(biāo)。 目標(biāo)設(shè)定步驟 散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還

28、應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 渠道建設(shè)目標(biāo)分解由遠(yuǎn)及近由大到小將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)

29、員，知道“個(gè)人”該干什么。愿景年度長期目標(biāo)半年、季度中期目標(biāo)月度短期目標(biāo)周目標(biāo)，直到每個(gè)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。 渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個(gè)人的事，調(diào)動經(jīng)銷商資源進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作業(yè)，比個(gè)人的事必躬親更重要。 千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個(gè)經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。 剝洋蔥法 散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套

30、管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。進(jìn)行目標(biāo)分解時(shí)要遵循以下要求，與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標(biāo)，目的是讓他多賣貨、多賺錢。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對渠道建設(shè)的資源支持。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響

31、總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見。02 渠道建設(shè)目標(biāo)分解控制經(jīng)銷商的方法：合同約束；利益誘導(dǎo)；關(guān)系維護(hù)；業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；資源激勵。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行

32、，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 渠道建設(shè)目標(biāo)落地經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開發(fā)與維護(hù)計(jì)劃，落實(shí)到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)/維護(hù)完成情況及存在的問題，P計(jì)劃C檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開發(fā)/維護(hù)計(jì)劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開發(fā)/維護(hù)檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進(jìn)工作計(jì)劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。D執(zhí)行A改進(jìn)終端開發(fā)與維護(hù)n分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀n下達(dá)開發(fā)與維護(hù)目標(biāo)n制定相應(yīng)激勵政策n配置相應(yīng)資源支持n參與過程輔導(dǎo)激勵散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在

33、靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 渠道建設(shè)目標(biāo)落地遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。part01遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺必須多上樣機(jī)，建門頭

34、、配贈品必須多提貨，多一臺也是銷量。part02終端維護(hù)五項(xiàng)工作是循序的持續(xù)過程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。part03渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護(hù)，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)是做好“資源管理”！散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散

35、熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。02 渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)兩到三年，完成新VI形象國內(nèi)市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費(fèi)用支持；終端樣機(jī)管理新品上市終端出樣管理；終端樣機(jī)的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；終端物料管理店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；銷售技巧培訓(xùn)終端導(dǎo)購的培訓(xùn)管理；終端銷售人員的培訓(xùn)；終端促銷管理重大節(jié)點(diǎn)及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；終端開發(fā)維護(hù)的五項(xiàng)重點(diǎn)工作散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱

36、器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。Y O U R L O G On 渠道管理存在的問題n 如何提高業(yè)務(wù)能力n 如何做好渠道管理散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一

37、側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無關(guān)。經(jīng)銷商覺著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動廠家也不管。苦力型業(yè)務(wù)經(jīng)

38、理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。兩種做法都會產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。觀 念行 為結(jié) 果散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散

39、熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 渠道管理存在的問題01經(jīng)銷商完全反控市場業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價(jià)格一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。02終端開發(fā)停滯不前經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實(shí)渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場形勢不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端.03終端銷售力無法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實(shí)，終端

40、銷售力無法提升。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 渠道管理存在的問題案例一：部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?”

41、第二句：“貨款啥時(shí)候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價(jià)機(jī)型，您要多少臺？” 三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家啊？ 今天天氣好熱??！最近暴雨成災(zāi)了業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，

42、在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 渠道管理存在的問題案例二：經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？ 經(jīng)銷商：哎呀、生意難做?。?某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊 您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高 咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀 最近資金緊張，貨款一時(shí)辦不了，特價(jià)機(jī)也進(jìn)不了業(yè)務(wù)員：錢老板

43、、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決， 哼哼哈哈嗯嗯哦哦拜拜、我要走了！ 業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場、不了解競品、不掌握終端情況，面對經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就只有聽得份！散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同

44、時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實(shí)敬業(yè)，您在做生意上比他強(qiáng)、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個(gè)時(shí)候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有 “面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。 散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安

45、裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營分析（規(guī)模/業(yè)績達(dá)成/銷售增長）銷售網(wǎng)絡(luò)分析(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)

46、品線分析 (結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實(shí)施經(jīng)銷商管理。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意

47、支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。03 如何做好渠道管理問題一經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷商管理。經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？經(jīng)銷商未按要求做好終端維護(hù)，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時(shí)、促銷不開展經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，終端要賣xx新品，就是不進(jìn)貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商

48、建設(shè)管理團(tuán)隊(duì)問題四問題二問題三做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實(shí)施經(jīng)銷商管理。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后

49、進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。Y O U R L O G On 渠道規(guī)劃要素n 渠道合理布局n 建立網(wǎng)點(diǎn)的策略與方法n 提前做好渠道規(guī)劃散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安

50、裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。04 渠道規(guī)劃要素n渠道層級觀念n渠道的兩大模式“瘦條”型與“寬扁”型；n決定模式選擇的四大因素產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；n渠道本質(zhì)的兩大方面利益和責(zé)任的分配；n分銷的模式-獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別；n分銷商的模式代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別； 分銷的限制與級別。n執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的總體要求n合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點(diǎn)為最佳化關(guān)于渠道渠道規(guī)劃散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)

51、行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。04 渠道規(guī)劃要素如何進(jìn)行區(qū)域市場細(xì)分分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎(chǔ)避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向考慮：鄰近市場的沖突問題考慮：市場策略、未來

52、渠道推廣和調(diào)整的需要 渠道建設(shè)解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問題散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。散熱器支管安裝，應(yīng)在散熱器與立管安裝完畢之后進(jìn)行，也可與立管同時(shí)進(jìn)行安裝。安裝時(shí)一定要把鋼管調(diào)整合適后再進(jìn)行碰頭，以免弄歪支、立管。04 渠道規(guī)劃要素渠道沖突n橫向沖突分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等n垂直沖突表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間n競爭沖突與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突渠道維護(hù)n區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整n二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持n協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整n激勵與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動性渠道管理解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問題渠道任務(wù)010203散熱器支管過墻時(shí)，除應(yīng)該加設(shè)套管外，還應(yīng)注意支管不準(zhǔn)在墻內(nèi)有接頭。支管上安裝閥門時(shí)，在靠近散熱器一側(cè)應(yīng)該與可拆卸件連接。