白酒終端管理操作要素

1、白酒終端管理操作要術A市場終端管理策略     1-1、終端建設     a、爭取A級商超最好的陳列點。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細的陳列規(guī)劃。     b、終端理貨     理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)的一個依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設上應該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。     1-2、實施步驟     a、隨時檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；     b、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應留出空隙，

2、以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應；     c、在大A商、A超、大商場、專營店爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費；     d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍；     e、加強理貨人員或負有理貨責任的銷售、促銷人員進行理貨知識的培訓，并增加協(xié)助搞好賣場與酒店關系，進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進行補貨信息反饋及進行補貨等責任；     f、制訂理貨人員或負有理貨責任的銷售人員量

3、化終端賣場、酒店回訪及理貨指標，并以相關激勵及制約機制進行考核；     2、終端宣傳     a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點，競品限制，合同約定，甚至買斷專營等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進銷售的切實效果。     b.終端宣傳、促銷應與消費者形成真正的互動溝通。

4、60;   利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈，而不是簡單地重復在終端買一送一活動。     c.終端生動化項目必須綜合應用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動，加強促銷的感染力，增強促銷效果。     3-1、口碑傳播     終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊伍，終端店員，服務小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。     3-2、實施步驟     a.加強培

5、訓和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進口碑傳播的延續(xù)和加強；     b.加強識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；     c.應為營業(yè)推介人員制定合理的激勵機制。     對有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務小姐，不但要盡量爭取對他們進行適當培訓，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推介率。     4、控制終端     終端系統(tǒng)管理     終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎工作，主要包括終端客戶資料庫的建立

6、，終端客情關系的處理，終端維護和終端階段性評估等工作。區(qū)域市場的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊伍的業(yè)務拓展、業(yè)務管理，在車銷、預銷、拜訪以及網(wǎng)絡維護中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運用電子商務、ERP或者CRM來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺上運行。     終端分銷陳列     終端陳列一般由以下幾個要素組成：     a、產(chǎn)品陳列     b、產(chǎn)品生動化設備     c、品牌信息、促銷信息傳遞     d.終端銷售促進     終端分銷促進的

7、表現(xiàn)     a、銷售促進     b、各地事件營銷、公關營銷促進     5、終端客戶管理     確立終端客戶管理的地位     終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強對客戶的分類和管理；     終端客戶管理的要點是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務員隊伍；     終端客戶管理必須堅持的原則     a、不做簡單的販賣，而是實實在在地建立網(wǎng)絡；     b、讓網(wǎng)絡成員賺大錢，賺輕松錢，賺長期錢； &

8、#160;   c、不斷擴大銷售范圍，不斷擴大貨架占有，不斷尋找新的銷售機會；     建立面向客戶的銷售管理體系     a、銷售計劃管理     b、客戶管理     C、營銷執(zhí)行員過程管理     d、結(jié)果管理     建立客戶資料庫     a、競爭對手的客戶；利用優(yōu)勢產(chǎn)品、強勢品牌挖掘競爭對手的客戶；     b、潛在的市場客戶；通過網(wǎng)絡精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；     c、新扶植的客戶； &#

9、160;   6、終端業(yè)務員管理     業(yè)務代表是公司的形象，也肩負著將公司產(chǎn)品推廣到市場的責任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。     工作職責     1.安排繪制終端拜訪線路圖；     2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準確性，保證售點的安全庫存。     3.完成商品生動化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；     4.進行有效的售點援助器材的張貼、懸掛和陳列；     5.培育零售商店

10、對于商品陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認識；     6.積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出意見；     7.建立良好的客戶關系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；     8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式開展各類促銷活動；     9.服從工作安排，完整、準確、及時地制作、匯報各類報表；     10.在上級主管的指導下，管理好各類促銷人員；     11.其他工作（如回款、處理消費者投訴等）。   &#

11、160; 拜訪客戶的技巧和要求     A計劃與準備     每次拜訪前，都要擬訂拜訪計劃，運用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價格單等。     同時要注重個人形象。并節(jié)約利用時間，雷厲風行，盡早出行隨時做好收款準備，事先要帶好收款的發(fā)票。     B拜訪程序     開場白     要求問候客戶時態(tài)度要真誠，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度

12、傲慢，對客戶視而不見。     售點庫存盤點     如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫存準確登記客戶卡上，檢查標價牌，核對零售價，及時補貨，清潔產(chǎn)品，同時檢查競爭品牌的活動，盡可能抓住對手斷貨的機會擴大產(chǎn)品陳列面 。     銷售陳述     運用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動，爭取店員支持。     異議處理     客戶有時的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應及時把握實際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I。要有隨機處理問題的能力。    

13、; 約束銷售     運用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進、銷、存分析銷售趨勢。結(jié)合促銷活動，以合理庫存為基礎下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫存管理情況來適當送貨。     7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計和分析     各個辦事處和經(jīng)營部每月需要對本區(qū)域時常進行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個終端零售客戶的終端鋪貨率和庫存情況，并成為每月銷售工作例會之一。對鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點數(shù)量方法進行鋪貨或整改，提出解決方法。對于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進行促銷活動消化庫存，保持合理庫存數(shù)。 &

14、#160;   調(diào)查表反映出：     各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比     各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標比     各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比     各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況     建立終端網(wǎng)絡管理系統(tǒng)     1.各辦事處或經(jīng)營部以城市為單位，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設立若干終端售點。然后再按照各區(qū)域終端客戶動銷狀況，依據(jù)周期進貨頻率和重點非重點來確定。     規(guī)劃和設計終端訪問路線  

15、;   訪問路線的設計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要。     （一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。     （二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進行訪問，下一次可以從相反的方向進行。     （三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設計規(guī)模不同的圓圈式路線。     （四）三葉

16、式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。     （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設計問題。而是時間管理問題，可以避免重復訪問，以節(jié)約時間。     銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設計的銷售量，應提供的銷售服務及非銷售活動等因素的影響，另外路線形式對指導銷售人員路線設計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設計路線。     B、銷售系統(tǒng)信息策略     渠道和終端中的信息包括市場信息、渠道成員信息、競爭對手信息、終端信息、消費者信息以及公司信

17、息。     1、信息的管理包括：     ·客戶數(shù)據(jù)庫的建立；     ·企業(yè)內(nèi)部信息反饋機制；     ·渠道信息反應系統(tǒng)；     ·巡視市場信息系統(tǒng)；     ·企業(yè)第一線銷售隊伍反饋信息系統(tǒng)；     ·會議反饋系統(tǒng)；     ·互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；     a.通過系列軟件進行分銷管理，庫存管理，配送管理，客戶資料管理，市場信息管理，財務管

18、理以及促銷管理，使市場管理的點點滴滴更加科學、合理、規(guī)范，避免因為人為疏忽或者人員素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。     b.和移動公司合作，使用移動信使，進行精細化督促管理。     2、移動信使的特點：     a、提高企業(yè)運轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問候語等信息，不必一個一個打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運轉(zhuǎn)的效率。     b、節(jié)約經(jīng)營成本：電話通知需支付通話費，而通過移動信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開支。

19、    3、移動信使的特色功能：     A通訊錄：通訊名單分組存儲，隨時隨地查詢。工作、生活井井有條。     B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴崭p松。     C批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。     D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時查詢與核對。一切信息心中有數(shù)。     E會議通知：會議信息輕松發(fā)，回復確認不遲到。     F任務單：任務快速下達，自動提醒情況反饋，及時掌握任務情況。  

20、  G問候語：節(jié)日問候語自由編寫，無限關懷，同事客戶均感受。     4、網(wǎng)建步驟：     城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進行業(yè)務技能的培訓，包括：怎樣與客戶進行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進行客情維護，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進行定期回訪等；     將當?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設狀況；     城市經(jīng)理應階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標和計劃，網(wǎng)建人員應按網(wǎng)建目標與計劃推進，當期沒有完成的，應及時向城市經(jīng)理報告原因和下一步應采取的措施，網(wǎng)建工作中應注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫；