白酒終端管理操作要素

1、白酒終端管理操作要術(shù)A市場(chǎng)終端管理策略     1-1、終端建設(shè)     a、爭(zhēng)取A級(jí)商超最好的陳列點(diǎn)。完善終端陳列，根據(jù)具體情況做五糧神產(chǎn)品詳細(xì)的陳列規(guī)劃。     b、終端理貨     理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)的一個(gè)依據(jù)，五糧神酒有君臨天下的氣概，因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，突顯品牌終端神韻的表現(xiàn)。     1-2、實(shí)施步驟     a、隨時(shí)檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；     b、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出空隙，

2、以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；     c、在大A商、A超、大商場(chǎng)、專營(yíng)店?duì)幦≡谕颈ＷC位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺，增加刺激消費(fèi)；     d、節(jié)假日充分利用POP和終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好銷售的氛圍；     e、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售、促銷人員進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，并增加協(xié)助搞好賣場(chǎng)與酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨信息反饋及進(jìn)行補(bǔ)貨等責(zé)任；     f、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量

3、化終端賣場(chǎng)、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；     2、終端宣傳     a.布置終端，有技巧地將終端改頭換面成自己的品牌專賣店。選準(zhǔn)那些鋪面位置較好、客流較大、零售額較高、鋪面面積較大的終端，不妨以廣告禮品、店招、展示專柜、給予或增加店家銷售扣點(diǎn)，競(jìng)品限制，合同約定，甚至買斷專營(yíng)等行為，將這些重要的終端商納入自己可以控制的營(yíng)銷體系內(nèi)，成為品牌的專賣店。這樣一來，不但起到了經(jīng)濟(jì)宣傳的作用，更主要的是起到了終端商極力推薦自己產(chǎn)品、促進(jìn)銷售的切實(shí)效果。     b.終端宣傳、促銷應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。

4、60;   利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，而不是簡(jiǎn)單地重復(fù)在終端買一送一活動(dòng)。     c.終端生動(dòng)化項(xiàng)目必須綜合應(yīng)用圖象、音樂以及一些有趣的游戲活動(dòng)，加強(qiáng)促銷的感染力，增強(qiáng)促銷效果。     3-1、口碑傳播     終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的直銷隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。     3-2、實(shí)施步驟     a.加強(qiáng)培

5、訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；     b.加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率；     c.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推介人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。     對(duì)有產(chǎn)品推介權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推介率。     4、控制終端     終端系統(tǒng)管理     終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立

6、，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作。區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在車銷、預(yù)銷、拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。還可以運(yùn)用電子商務(wù)、ERP或者CRM來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。     終端分銷陳列     終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成：     a、產(chǎn)品陳列     b、產(chǎn)品生動(dòng)化設(shè)備     c、品牌信息、促銷信息傳遞     d.終端銷售促進(jìn)     終端分銷促進(jìn)的

7、表現(xiàn)     a、銷售促進(jìn)     b、各地事件營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn)     5、終端客戶管理     確立終端客戶管理的地位     終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理；     終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍；     終端客戶管理必須堅(jiān)持的原則     a、不做簡(jiǎn)單的販賣，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)；     b、讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢； &

8、#160;   c、不斷擴(kuò)大銷售范圍，不斷擴(kuò)大貨架占有，不斷尋找新的銷售機(jī)會(huì)；     建立面向客戶的銷售管理體系     a、銷售計(jì)劃管理     b、客戶管理     C、營(yíng)銷執(zhí)行員過程管理     d、結(jié)果管理     建立客戶資料庫(kù)     a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、強(qiáng)勢(shì)品牌挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；     b、潛在的市場(chǎng)客戶；通過網(wǎng)絡(luò)精耕，發(fā)展非本行業(yè)的客戶；     c、新扶植的客戶； &#

9、160;   6、終端業(yè)務(wù)員管理     業(yè)務(wù)代表是公司的形象，也肩負(fù)著將公司產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的責(zé)任，因此其工作素質(zhì)的高低直接影響到產(chǎn)品的銷售。     工作職責(zé)     1.安排繪制終端拜訪線路圖；     2.直接拜訪零售店客戶，正確使用客戶卡，保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，保證售點(diǎn)的安全庫(kù)存。     3.完成商品生動(dòng)化陳列工作，有效進(jìn)行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理；     4.進(jìn)行有效的售點(diǎn)援助器材的張貼、懸掛和陳列；     5.培育零售商店

10、對(duì)于商品陳列工作的積極態(tài)度和對(duì)深度分銷的較多認(rèn)識(shí)；     6.積極了解并獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，積極利用有效渠道對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行反饋并提出意見；     7.建立良好的客戶關(guān)系，保持親善的態(tài)度，樹立公司的專業(yè)形象；     8.積極有效地利用促銷資金，以最經(jīng)濟(jì)的方式開展各類促銷活動(dòng)；     9.服從工作安排，完整、準(zhǔn)確、及時(shí)地制作、匯報(bào)各類報(bào)表；     10.在上級(jí)主管的指導(dǎo)下，管理好各類促銷人員；     11.其他工作（如回款、處理消費(fèi)者投訴等）。   &#

11、160; 拜訪客戶的技巧和要求     A計(jì)劃與準(zhǔn)備     每次拜訪前，都要擬訂拜訪計(jì)劃，運(yùn)用客戶卡回顧前一次拜訪的結(jié)果，跟進(jìn)尚未處理的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡、POP、雙面膠、計(jì)算器、筆、產(chǎn)品宣傳資料、名片、樣品、價(jià)格單等。     同時(shí)要注重個(gè)人形象。并節(jié)約利用時(shí)間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時(shí)做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。     B拜訪程序     開場(chǎng)白     要求問候客戶時(shí)態(tài)度要真誠(chéng)，充滿信心，精力充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有信心，也不能態(tài)度

12、傲慢，對(duì)客戶視而不見。     售點(diǎn)庫(kù)存盤點(diǎn)     如果前次有定貨，首先要檢查是否到貨，并將庫(kù)存準(zhǔn)確登記客戶卡上，檢查標(biāo)價(jià)牌，核對(duì)零售價(jià)，及時(shí)補(bǔ)貨，清潔產(chǎn)品，同時(shí)檢查競(jìng)爭(zhēng)品牌的活動(dòng)，盡可能抓住對(duì)手?jǐn)嘭浀臋C(jī)會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面 。     銷售陳述     運(yùn)用客戶卡，分析銷售情況，陳述即將開展的促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取店員支持。     異議處理     客戶有時(shí)的異議并非是真正的拒絕或刁難，專業(yè)的銷售人員應(yīng)及時(shí)把握實(shí)際將異議轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買。要有隨機(jī)處理問題的能力。    

13、; 約束銷售     運(yùn)用客戶卡下定單，定單只能有銷售代表把握進(jìn)、銷、存分析銷售趨勢(shì)。結(jié)合促銷活動(dòng)，以合理庫(kù)存為基礎(chǔ)下定單，不要完全根據(jù)客戶的要求送貨。而要根據(jù)銷售分析和公司的庫(kù)存管理情況來適當(dāng)送貨。     7、鋪貨率調(diào)查、統(tǒng)計(jì)和分析     各個(gè)辦事處和經(jīng)營(yíng)部每月需要對(duì)本區(qū)域時(shí)常進(jìn)行一次鋪貨率調(diào)查，主要調(diào)查每個(gè)終端零售客戶的終端鋪貨率和庫(kù)存情況，并成為每月銷售工作例會(huì)之一。對(duì)鋪貨率較低的城市或區(qū)域需要根據(jù)加權(quán)鋪點(diǎn)數(shù)量方法進(jìn)行鋪貨或整改，提出解決方法。對(duì)于存貨較大的終端，需要通過退損貨方法或進(jìn)行促銷活動(dòng)消化庫(kù)存，保持合理庫(kù)存數(shù)。 &

14、#160;   調(diào)查表反映出：     各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比     各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比     各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比     各區(qū)域各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品鋪貨率狀況     建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)     1.各辦事處或經(jīng)營(yíng)部以城市為單位，根據(jù)本市場(chǎng)情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個(gè)小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點(diǎn)。然后再按照各區(qū)域終端客戶動(dòng)銷狀況，依據(jù)周期進(jìn)貨頻率和重點(diǎn)非重點(diǎn)來確定。     規(guī)劃和設(shè)計(jì)終端訪問路線  

15、;   訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際上是個(gè)時(shí)間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時(shí)間，這很重要。     （一）直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。     （二）跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問，下一次可以從相反的方向進(jìn)行。     （三）循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計(jì)規(guī)模不同的圓圈式路線。     （四）三葉

16、式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個(gè)葉片區(qū)域。     （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)問題。而是時(shí)間管理問題，可以避免重復(fù)訪問，以節(jié)約時(shí)間。     銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計(jì)的銷售量，應(yīng)提供的銷售服務(wù)及非銷售活動(dòng)等因素的影響，另外路線形式對(duì)指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計(jì)是很有用的，但隨著市場(chǎng)的變化，要求我們對(duì)客戶重新分類，重新設(shè)計(jì)路線。     B、銷售系統(tǒng)信息策略     渠道和終端中的信息包括市場(chǎng)信息、渠道成員信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、終端信息、消費(fèi)者信息以及公司信

17、息。     1、信息的管理包括：     ·客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立；     ·企業(yè)內(nèi)部信息反饋機(jī)制；     ·渠道信息反應(yīng)系統(tǒng)；     ·巡視市場(chǎng)信息系統(tǒng)；     ·企業(yè)第一線銷售隊(duì)伍反饋信息系統(tǒng)；     ·會(huì)議反饋系統(tǒng)；     ·互聯(lián)網(wǎng)信息系統(tǒng)；     a.通過系列軟件進(jìn)行分銷管理，庫(kù)存管理，配送管理，客戶資料管理，市場(chǎng)信息管理，財(cái)務(wù)管

18、理以及促銷管理，使市場(chǎng)管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴更加科學(xué)、合理、規(guī)范，避免因?yàn)槿藶槭韬龌蛘呷藛T素質(zhì)的因素，使管理出現(xiàn)漏洞。     b.和移動(dòng)公司合作，使用移動(dòng)信使，進(jìn)行精細(xì)化督促管理。     2、移動(dòng)信使的特點(diǎn)：     a、提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率：以短消息方式幫助企業(yè)發(fā)布會(huì)議通知、工資單、工作檢查、提醒、節(jié)日問候語等信息，不必一個(gè)一個(gè)打電話或傳真通知，使企業(yè)信息流通順暢，大大提高企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。     b、節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本：電話通知需支付通話費(fèi)，而通過移動(dòng)信使發(fā)布信息，在0.10元的短消息費(fèi)用上還可享受優(yōu)惠，大大節(jié)省企業(yè)開支。

19、    3、移動(dòng)信使的特色功能：     A通訊錄：通訊名單分組存儲(chǔ)，隨時(shí)隨地查詢。工作、生活井井有條。     B客戶名片夾：客戶信息分組管理，隨意編輯，檢索方便?？蛻舴?wù)更輕松。     C批處理：信息批量處理，一次操作、數(shù)人接收。方便又快捷。     D歷史記錄：信息發(fā)送有記錄，隨時(shí)查詢與核對(duì)。一切信息心中有數(shù)。     E會(huì)議通知：會(huì)議信息輕松發(fā)，回復(fù)確認(rèn)不遲到。     F任務(wù)單：任務(wù)快速下達(dá)，自動(dòng)提醒情況反饋，及時(shí)掌握任務(wù)情況。  

20、  G問候語：節(jié)日問候語自由編寫，無限關(guān)懷，同事客戶均感受。     4、網(wǎng)建步驟：     城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；     將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；     城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)；