分行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗匯報 (5)

1、分行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗匯報 代理保險業(yè)務(wù)經(jīng)驗交流材料 近年來，*局代理保險業(yè)務(wù)成績顯著，代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展屢上新臺階。2011年全年*局實現(xiàn)代理保費3628萬元，同比增幅52%，高出全市平均增幅近40個百分點，實現(xiàn)了代理保險業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，進(jìn)入2012年，*局繼續(xù)保持高速增長，1月份代理保費1012萬元，同比增幅達(dá)178%，完成市局一季度開門紅競賽目標(biāo)的63%，完成計劃進(jìn)度及同比增幅均排全市第一位。為總結(jié)成功經(jīng)驗，推廣先進(jìn)措施，促進(jìn)*代理保險業(yè)務(wù)整體水平的提升，市代理保險局在近期對*局代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了專題學(xué)習(xí)和調(diào)研，在*郵政“基礎(chǔ)管理”和“隊伍建設(shè)”兩方面感觸深刻，現(xiàn)將情況匯報如下，供全

2、市各局發(fā)展參考借鑒： 一、統(tǒng)一思想、明確目標(biāo)，做好代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展總體規(guī)劃2011年，省公司提出了代理金融業(yè)務(wù)是“強郵之基、富民之源”的指導(dǎo)思想，市局王彥超局長也提出了“干不好金融的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)”的發(fā)展要求，*局深刻認(rèn)識到“代理金融”業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和必要性，作為*郵政重要收入組成部分的代理金融板塊，占全局業(yè)務(wù)收入規(guī)模的75%，更是讓局領(lǐng)導(dǎo)意識到不僅要發(fā)展代理金融業(yè)務(wù)，還需要將代理金融業(yè)務(wù)做大做強，使之成為*郵政長期發(fā)展的根本，因此，2011年初，*郵政制定了“代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展2年規(guī)劃”（見附表一），2012年初，制定了“2012年代理儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展提要”（見附表二），為整個*郵政代理金融業(yè)務(wù)

3、發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，指明了發(fā)展方向。 二、強力宣傳、營造聲勢，為推進(jìn)代理金融發(fā)展創(chuàng)造良好環(huán)境*市場金融機構(gòu)眾多，市場競爭激烈，做好服務(wù)，贏得口碑是業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。為增強市場競爭力、樹立郵政品牌，*郵政長期堅持業(yè)務(wù)宣傳工作，2011年共組織多次不同范圍、不同規(guī)模的宣傳活動，通過發(fā)放宣傳單、贈送禮品、知識講座等多種形式，拉近與客戶的距離，擴大了郵政在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。特別是2011年底，為答謝新老客戶長期以來對*郵政代理金融業(yè)務(wù)的支持，同時為2012年一季度開門紅打好基礎(chǔ)，*郵政代理業(yè)務(wù)分局在2011年12月中下旬組織了一次大型的業(yè)務(wù)宣傳活動，效果顯著。主要是通過在各個網(wǎng)點門口設(shè)點派送新年畫歷和業(yè)務(wù)宣傳資

4、料，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)顯著位置張貼宣傳海報、上門拜訪各場鎮(zhèn)商戶等方式，并制作了宣傳車、錄制宣傳磁帶，利用農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)逢場的時候，代理業(yè)務(wù)分局全體人員和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點支局長進(jìn)行“掃街”，派送宣傳資料和新年禮品。同時，制作了一批郵政金融宣傳dm單（見附件三），針對到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶夾帶附送。這些做法大大提升了*郵政在當(dāng)?shù)乩习傩罩械挠绊懥?，同時逐步提升了分紅型保險的民眾影響，為后期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造了良好的宣傳氛圍，奠定了基礎(chǔ)。 三、互幫互學(xué)，良性競爭，培養(yǎng)代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展好氛圍良好的發(fā)展氛圍，是保持柜員工作熱情的基本條件。為保持員工工作激情，營造良好競爭氛圍，促進(jìn)業(yè)務(wù)長期平穩(wěn)增長，培養(yǎng)柜員敢開口、勤開口的好習(xí)慣，*郵政從多

5、方面進(jìn)行了有效的督導(dǎo)和跟進(jìn)，具體做法如下 （一）代理業(yè)務(wù)分局全體人員一起，每月至少一次對轄區(qū)所有網(wǎng)點進(jìn)行督導(dǎo)和檢查，了解網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展情況，解決業(yè)務(wù)發(fā)展中的各種問題，做好后勤保障，并對個別業(yè)務(wù)發(fā)展較差的網(wǎng)點進(jìn)行重點追蹤和輔導(dǎo)。 （二）結(jié)合各個網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展具體情況，針對網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題和不足，進(jìn)行了部分人員的優(yōu)化配置和調(diào)整，例如：讓保險業(yè)務(wù)發(fā)展較差的網(wǎng)點人員（包括網(wǎng)點負(fù)責(zé)人）到保險業(yè)務(wù)發(fā)展較為突出的網(wǎng)點進(jìn)行現(xiàn)場觀摩及學(xué)習(xí)，讓她們親身感受該網(wǎng)點的銷售氛圍及工作熱情。 （三）靈活政策增活力，通過增設(shè)“單日出單獎”、”“個人營銷獎”、“保單件數(shù)獎”等獎項，指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，并引入“郵樂卡”作為獎勵

6、兌現(xiàn)，引導(dǎo)網(wǎng)點將其作為網(wǎng)點共同財產(chǎn)使用，購買網(wǎng)點各類所需用品用具，也進(jìn)一步加強了網(wǎng)點凝聚力。（方案見附件4） （四）代理業(yè)務(wù)分局每日進(jìn)行業(yè)務(wù)通報，每月進(jìn)行進(jìn)度通報。鑒于網(wǎng)點郵件信息過多，代理業(yè)務(wù)分局對每日2次的短信通報進(jìn)行精心編輯，對于每日郵件通報，更是進(jìn)行“每日排名”，“優(yōu)秀網(wǎng)點表彰”等，力求做到重點突出；并且每月將網(wǎng)點代理保險收入進(jìn)行全網(wǎng)通報，通過“曬收入”的方式，使各網(wǎng)點在關(guān)注自身網(wǎng)點發(fā)展進(jìn)度情況時更加關(guān)注對手的發(fā)展情況。同時通過會議、培訓(xùn)、深入網(wǎng)點現(xiàn)場督導(dǎo)等方式，讓營銷能手進(jìn)行出單經(jīng)驗分享，及時發(fā)現(xiàn)、分析、解決業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的疑難問題，在全局營造出了濃厚的“比、學(xué)、趕、超、幫”營銷競賽

7、氛圍。（見附件5） （五）在大網(wǎng)點開設(shè)城鎮(zhèn)社保、低保專柜，有效的把這些購買保險機率較低的客戶分開，以便能更好的和優(yōu)質(zhì)存取款客戶進(jìn)行溝通，提高銷售保險的機會與時間。 四、增人增效、齊頭并進(jìn)，提升保險客戶經(jīng)理利用率。截止2011年底，*郵政保險專職隊伍建設(shè)初具成效。現(xiàn)有保險專職客戶經(jīng)理8名，團隊經(jīng)理1名，保險營銷團隊基本覆蓋了*郵政所有網(wǎng)點，且實現(xiàn)了100%持證上崗。通過將近8個月的學(xué)習(xí)期、適應(yīng)期和過渡期，*郵政保險客戶經(jīng)理均具備了相應(yīng)的專業(yè)知識和營銷經(jīng)驗，為*郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展踏上新臺階作出巨大貢獻(xiàn)，實現(xiàn)了“增人增效”的發(fā)展目標(biāo)。 （一）領(lǐng)導(dǎo)重視，帶頭轉(zhuǎn)變觀念，代理保險專職隊伍建設(shè)順隨著省公司

8、關(guān)于組建代理保險專職隊伍的要求和市局專業(yè)化經(jīng)營的需要，*郵政局領(lǐng)導(dǎo)高度重視代理保險專職隊伍的建設(shè)，在組建之初，就提出打造一支執(zhí)行力強、綜合素質(zhì)高、營銷能力強的保險團隊的要求，同時考慮到保險客戶經(jīng)理特殊的用工形式，在*郵政張會明局長、吳加云副局長的帶領(lǐng)下，在代理業(yè)務(wù)分局的配合下，通過各種會議、網(wǎng)點溝通等多種形式，長期持續(xù)的與全局各級員工進(jìn)行灌輸和溝通，明確客戶經(jīng)理定位、梳理客戶經(jīng)理工作，通過各種措施，充分協(xié)調(diào)好客戶經(jīng)理與網(wǎng)點之間的關(guān)系，做到了讓客戶經(jīng)理“安心、放心、用心”。 1、凡是全局大會、代理金融網(wǎng)點參加會議，代理保險客戶經(jīng)理都需參加。 2、凡是代理金融相關(guān)培訓(xùn)（含基金、理財?shù)龋肀ｋU客

9、戶經(jīng)理都需參加。 3、凡是全局活動、聚餐，代理保險客戶經(jīng)理都要參加。 4、凡是為網(wǎng)點員工發(fā)放的各類禮品，代理保險客戶經(jīng)理都有。這四條的序號，和其他段落不一致。 （二）創(chuàng)新管理機制，代理保險業(yè)務(wù)全面迅速開展 *郵政網(wǎng)點較少，代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后，需要以建立保險專職隊伍為契機，大力發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)。為此，*郵政創(chuàng)新管理機制，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供新的動力。 1、考勤。*郵政除與市局制定的考勤制度同步外，還根據(jù)自身實際情況，要求客戶經(jīng)理工作時間與柜員保持一致，并制作了專用的考勤表，分上、下午時段填寫，并由網(wǎng)點人員審核簽章；另外，增加了對保險客戶經(jīng)理遲到的分時段考核扣罰條款，以樹立企業(yè)員工良好的行為規(guī)范。

10、 2、例會。制作了專用的例會簽到表，并設(shè)以考核制度，以確保一周兩次的例會全員參與；與此同時，不斷更新例會內(nèi)容，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括：業(yè)績分析、產(chǎn)品演練、客戶資料收集整理、前期工作總結(jié)、活動方案詳解、退保問題探討、員工工作情況點評、本月工作重點、主推產(chǎn)品、拜訪注意事項、問題處理與分析等。 3、培訓(xùn)總結(jié)。每逢新人上崗或參加了全市乃至全省組織的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)后，每位客戶經(jīng)理需根據(jù)自身情況寫一篇心得體會或培訓(xùn)總結(jié)，以便及時了解客戶經(jīng)理的思想動態(tài)及培訓(xùn)后的收獲情況。 4、考評及業(yè)績統(tǒng)計。針對客戶經(jīng)理的表現(xiàn)由網(wǎng)點人員按月填寫客戶經(jīng)理考評表交代理業(yè)務(wù)中心，以及時掌握客戶經(jīng)理在網(wǎng)點的工作情況；并制作專用的業(yè)績統(tǒng)計表，分

11、獨立營銷和網(wǎng)點總業(yè)績兩類，以此了解客戶經(jīng)理的實際工作能力。 5、當(dāng)月工作分析及下月工作安排。要求客戶經(jīng)理團隊按月分析工作開展情況，根據(jù)個人業(yè)績進(jìn)行排名，分析存在的問題，并制定下一步工作發(fā)展計劃，形成報告，予以備案。 6、樹立榮譽感。雖然*客戶經(jīng)理僅8人，但*郵政依然對客戶經(jīng)理進(jìn)行分組，由2名來自其他保險公司的老員工擔(dān)任組長，通過日常比拼、會議通報、收入對比等多種形式進(jìn)行業(yè)務(wù)促進(jìn)，并對勝負(fù)雙方開展形式新穎的獎懲措施，例如負(fù)方請勝方吃飯、負(fù)方為客戶經(jīng)理準(zhǔn)備小禮品或代理業(yè)務(wù)分局宴請均達(dá)成業(yè)務(wù)進(jìn)度的小組雙方等方式，增強了客戶經(jīng)理榮譽感，提升了工作積極性。 （三）強化保險營銷意識教育，加快保險業(yè)務(wù)發(fā)展。

12、 為提升客戶經(jīng)理個人素質(zhì)，促進(jìn)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點的協(xié)調(diào)配合，*郵政加強對客戶經(jīng)理綜合能力的要求和培訓(xùn)： 1、利用各類會議和培訓(xùn)講解、督導(dǎo)，要求客戶經(jīng)理在完善網(wǎng)點職責(zé)和所應(yīng)具備的各項業(yè)務(wù)知識技能的同時，不能僅局限于保險客戶經(jīng)理的職責(zé)，還要能處理窗口的其他事務(wù)（如：短信加辦業(yè)務(wù)、匯兌業(yè)務(wù)等各類單證填寫、解答客戶疑問等），并與網(wǎng)點人員形成一體化管理，其任務(wù)計劃與所駐網(wǎng)點進(jìn)行捆綁執(zhí)行，形成互幫互助的關(guān)系，讓網(wǎng)點與客戶經(jīng)理能真正的融入和配合到一起。 2、要求客戶經(jīng)理熟練掌握中郵各類業(yè)務(wù)知識，大大緩解縣局、網(wǎng)點中郵人壽業(yè)務(wù)處理壓力。一是與當(dāng)?shù)剜]儲銀行進(jìn)行銜接與協(xié)調(diào)，由保險客戶經(jīng)理進(jìn)行單證領(lǐng)??；二是中郵新單由客

13、戶經(jīng)理全程跟蹤和管理，三是上交單證由客戶經(jīng)理在網(wǎng)點進(jìn)行第一次把關(guān)，現(xiàn)場補充相關(guān)資料。四是由客戶經(jīng)理進(jìn)行保單發(fā)放、補充網(wǎng)點中郵宣傳資料。以上各種措施，確保了中郵業(yè)務(wù)的專人管理，節(jié)約了業(yè)務(wù)處理時間，為中郵業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好平臺。 （四）構(gòu)建和諧關(guān)系，網(wǎng)點與客戶經(jīng)理攜手并進(jìn) 業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要網(wǎng)點人員和客戶經(jīng)理的高度配合。通過不斷的溝通和協(xié)調(diào)，網(wǎng)點與客戶經(jīng)理配合營銷的方式已成為*郵政從上到下的一致共識。 1、在隊伍組建之初，有部分網(wǎng)點對客戶經(jīng)理不認(rèn)同，認(rèn)為客戶經(jīng)理分?jǐn)偭司W(wǎng)點保險利益；通過長期的思想溝通、政策引導(dǎo)及客戶經(jīng)理通過自身努力帶來的工作效果，*郵政現(xiàn)有客戶經(jīng)理隊伍與網(wǎng)點建立了良好的關(guān)系。金山鎮(zhèn)儲蓄

14、所由于網(wǎng)點人員較少，且其中還有2位新柜員，沒有銷售經(jīng)驗，客戶經(jīng)理黃定菊通過自身努力，協(xié)助、教會柜員進(jìn)行保險營銷，應(yīng)對客戶拒絕，得到了網(wǎng)點柜員的高度認(rèn)同，成為金山所的老大姐。同時，考慮到匯兌人員業(yè)務(wù)收入較低，金山所員工內(nèi)部民主討論、研究，決定將網(wǎng)點保險收入進(jìn)行合理分配，網(wǎng)點窗口銷售的保險收入，由銷售人員獲得，窗口外客戶經(jīng)理自主銷售的保險收入，由匯兌人員獲得，這一舉措，不僅平衡了網(wǎng)點人員之間的關(guān)系，加強了網(wǎng)點凝聚力，同時，也調(diào)動了匯兌人員的積極性，一旦工作空閑的時候，匯兌柜員都主動協(xié)助客戶經(jīng)理進(jìn)行保險銷售，營造了網(wǎng)點整體銷售氛圍。2012年1月，金山儲蓄所就實現(xiàn)保險215萬元，同比增幅172%，一舉沖上全市網(wǎng)點代理保險首位。在工作之余，客戶經(jīng)理還積極參與網(wǎng)點各項活動，如網(wǎng)點的聚餐、邀約柜員逛街等。 2、在銷售保險的過程中，網(wǎng)點柜員和客戶經(jīng)理相互支持、相互理解。只要客戶經(jīng)理在銷售過程中，哪怕是對方的一個眼神，一個動作，都看得明明白白。同時，在此期間，網(wǎng)點柜員都盡量自行處理相關(guān)業(yè)務(wù)，不要求客戶經(jīng)理在atm使用、單證填寫等其他方面分心，這樣更能有效的配合，爭取更多的時間、機會和客戶溝通，提高銷售成功率，做到了全所上下一門心思搞發(fā)展。 通過以上各方面的共同努力，*郵政代理保險專職隊伍，已成為網(wǎng)點必不可少的一員，開創(chuàng)了網(wǎng)點