盤古大學(xué)商務(wù)人員十大銷售秘籍ppt課件

1、盤古大學(xué)-商務(wù)人員的10大秘籍盤古培訓(xùn)部2021.06.10 一、前言 李嘉誠曾經(jīng)說過“我終身最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的。 很多人一談到銷售，就簡單的以為是“賣東西，這只是對銷售很片面的了解，其實(shí)人生無處不在銷售，由于銷售實(shí)踐上是一個分析需求、判別需求、處理需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進(jìn)展自我引見，就是對本人的一種銷售；再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會者銷售本人的一些觀念，諸多種種不勝枚舉。 但在實(shí)踐中很多人的銷售并不是很勝利，營銷人員拼命的約定、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其緣由，其實(shí)就是分析、判別、處理需求有了偏

2、向，對方的需求得不到滿足，我們的目的就很難達(dá)成。 經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的引見產(chǎn)品、報(bào)價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感慨其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揚(yáng)。 銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打號碼，次序是不能錯的。銷售的根本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)踐銷售任務(wù)閱歷和銷售培訓(xùn)的粗淺領(lǐng)會總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。 第一招銷售預(yù)備 銷售預(yù)備是非常重要的。也是達(dá)成買賣的根底。銷售預(yù)備是不受時間和空間限制的。個人的涵養(yǎng)、對產(chǎn)品的了解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的工程太多，不在此贅述。 第二招調(diào)動心情，就能調(diào)動一切 良好

3、的心情管理情商，是達(dá)至銷售勝利的關(guān)鍵，由于誰也不情愿和一個心情低落的人溝通。積極的心情是一種的形狀、是一種職業(yè)涵養(yǎng)、是見到客戶時馬上構(gòu)成的條件反射。營銷人員用低沉的心情去見客戶，那是浪費(fèi)時間，甚至是失敗的開場。無論他遇到什么波折，只需見到客戶就應(yīng)該立刻調(diào)整過來，否那么寧可在家休憩，也不要去見他的客戶。 一定要將心情調(diào)整到巔峰形狀。 我們預(yù)備訪問客戶時，一定要將心情調(diào)整到巔峰形狀。 什么叫巔峰形狀？我們有的時候會有這種覺得，今天做事特別來勁，自信心十足，好似一切都不在話下，這就是巔峰形狀，在這種形狀下辦事的勝利率很高。可這種形狀時有時無，我們好似無法掌控。其實(shí)不然，這種形狀只需經(jīng)過一段時間的訓(xùn)練

4、，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)發(fā)動，在競賽前就能很快的進(jìn)展自我調(diào)整到巔峰形狀。 怎樣才干把心情調(diào)整巔峰形狀？ 那么我們怎樣才干把心情調(diào)整巔峰形狀呢？怎樣才干掌控這種形狀呢？ 每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶Ρ救苏f“我是最棒的給本人一些良好的心思暗示。一個好的心境是一天良好心情的開場。 同時還要懂得一些詳細(xì)的調(diào)整心情的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整心情的根本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。 心情調(diào)整ABC法那么： A A：憂慮時，想到最壞情況：憂慮時，想到最壞情況 在人生中高興是自找的，煩惱也是自在人生中高興是自找的，煩惱也是自找的。假設(shè)他不

5、給本人尋煩惱，他人永遠(yuǎn)找的。假設(shè)他不給本人尋煩惱，他人永遠(yuǎn)也不能夠給他煩惱。憂慮并不可以處理問也不能夠給他煩惱。憂慮并不可以處理問題，憂慮的最大害處，就是會毀了我們集題，憂慮的最大害處，就是會毀了我們集中精神的才干。因此當(dāng)出現(xiàn)憂慮心情時，中精神的才干。因此當(dāng)出現(xiàn)憂慮心情時，英勇面對，然后找出萬一失敗能夠發(fā)生的英勇面對，然后找出萬一失敗能夠發(fā)生的最壞情況，并讓本人可以接受，就最壞情況，并讓本人可以接受，就OKOK。 心情調(diào)整ABC法那么： B B：煩惱時，知道撫慰自我：煩惱時，知道撫慰自我 人的苦楚與高興，并不是有客觀環(huán)境人的苦楚與高興，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決議的，而是由本人的心態(tài)，心情的優(yōu)劣

6、決議的，而是由本人的心態(tài)，心情決議的。假設(shè)數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有決議的。假設(shè)數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有9090的事還不錯，只需的事還不錯，只需1010不太好。那為什不太好。那為什么不能讓本人高興起來呢？么不能讓本人高興起來呢？ 心情調(diào)整ABC法那么： C C：沮喪時，可以引吭高歌：沮喪時，可以引吭高歌 作為營銷人員，會經(jīng)常遭到回絕，而作為營銷人員，會經(jīng)常遭到回絕，而有些人蒙受回絕就心情沮喪，其實(shí)大可不有些人蒙受回絕就心情沮喪，其實(shí)大可不用。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的用。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。心態(tài)會泯滅我們的希望。第三招 建立信任感 一、共鳴。假設(shè)見到客戶過早地

7、講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)本人的才干，信任感就很難建立，他說的越多，信任感就越難建立。比如客戶上來就問，是他的產(chǎn)品好還是他們對手的產(chǎn)品好？在這時候，他怎樣回答都不對，說本人的好，他一定說他本人夸本人，不可信！他說我們不了解對手的情況，那他就會說他連同行都不了解，不專業(yè)！所以信任感在建立過程中，也是很需求技巧的。 接上 假設(shè)掌握的好，跟客戶的信任感很快就可以建立起來，此時要盡能夠從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是他的領(lǐng)域是他的專長，消費(fèi)者心里是一種防備形狀，他說得越多，他的防備心就越重，信任感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊譽(yù)開場。比如說在他家，他就可以問他說房

8、子多少錢1平方米，您是做什么任務(wù)的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必需回答的。假設(shè)他是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎樣保養(yǎng)的啊，他一定要回答呀由于這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的。她回答時一定要引起他的共鳴，他說“以前用的是化裝品 ，他一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊譽(yù)，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。 接上 他的共鳴點(diǎn)越多他跟對方的信任感就越容易達(dá)成。想象一下假設(shè)趕巧了他和客戶穿的是一樣衣服，那么信任感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能覺得他的檔次和他的檔次是一樣的。 人和人之間很情愿尋覓同頻率，看看這些詞：同窗、同

9、行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一同為官叫同僚，反正兩個人只需有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一同，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，他和對方的信任感就建立起來了。 接上 二、節(jié)拍。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動作節(jié)拍和語速越接近信任感就越好建立。很多人都在做銷售，怎樣賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)拍走，對方的節(jié)拍快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，他還很快，他就不知為什么覺得極不溫馨，信任感怎樣也建立不起來；假設(shè)對方是個語速適中的人，他的語速也要適中。 同時還要以對方能了解的表達(dá)方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了

10、，客戶不是行業(yè)專家。 第四招找到客戶的問題所在 由于信任感建立起來后，他和對方都會覺得很溫馨。這個時候，要經(jīng)過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要處理什么問題。 比如他是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要處理他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的缺點(diǎn)率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到如今的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，如今要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，如今要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用等等只需把問題找準(zhǔn)了才干真正的替客戶著想，協(xié)助為客戶找到他本來就有的需求。 我們怎樣才干找到客戶的問題所在呢？只需經(jīng)過大量提問，才干了解客戶究竟想經(jīng)過這次購買處理什

11、么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答以下問題。 第五招提出處理方案并塑造產(chǎn)品價第五招提出處理方案并塑造產(chǎn)品價值值 實(shí)踐上這個時候，他曾經(jīng)可以決議給客戶推銷哪一類商品了。他的處理方案針對性會很強(qiáng)，客戶會以為是為他量身定做的，他會和他一同評價方案的可行性，而放棄了對他的防備。 在這個過程中要不失時機(jī)的塑造他的產(chǎn)品價值，把他的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項(xiàng)毫不吝惜的通知給他的客戶，他的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候他說的話他很容易聽得進(jìn)去的。 第六招第六招 做競品分析做競品分析 我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解

12、。錯了！在信任感沒有建立的時候，客戶和他站在對立方面，他去做競品分析，他很反感他；可是當(dāng)雙方建立了信任感，他又為他提出理處理方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺陷，他非常期望他做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進(jìn)展不下去了。 這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊。 這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的根據(jù)；另一方面他購買商品之后一定要四處夸耀：“我買的太好了，他買的怎樣樣？，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟他人去爭辯，證明他的選擇是最明智的。 第七招解除疑慮協(xié)助客戶下決心第七招解除疑慮協(xié)助客戶下決心 做完競品

13、分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否那么消費(fèi)者買后會反悔的。 錢在本人的身上，總是多捂一會兒好。他看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不焦急買，他多捂一天，覺得是本人的。不情愿下購買決心，他一定是有抗拒點(diǎn)。 他很容易判別他能否曾經(jīng)進(jìn)入到這個形狀了-他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價錢還是有點(diǎn)高；如今我身上正好沒帶錢看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地詰問,不斷問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。 例如，他問：“還有什么需求思索的嗎？，他說：“我回去跟我愛人商量商量。，他就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)懷哪些問題。，他就會說，我愛人關(guān)懷什么問題，那么再詰問，一步一步詰問下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)

14、了，解除的方法自然就有了。 第八成交踢好臨門一腳第八成交踢好臨門一腳 很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心思自我設(shè)限。 成交階段，一定要用敦促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否那么的話，他的流程要從頭來一遍。 成交的階段是他協(xié)助消費(fèi)者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢敦促客戶成交的。其實(shí)只需他判別進(jìn)入了這個階段，馬上就要用敦促性、封鎖式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都能夠出現(xiàn)。 什么是封鎖式提問呢？ 比如“您是下午3點(diǎn)有時間，還是5點(diǎn)有時間，在提問的時候曾經(jīng)給客戶限定了一個范圍。 接上 學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個案例-

15、餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很疑惑，有一天，他就去調(diào)查時才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問 ：“您要不要雞蛋？雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封鎖式提問“他要一個雞蛋還是要兩個呀？他的雞蛋賣的就多。 接上 限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，他問客戶“他是今天買還是過兩天買呀？這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問： “他是要這件紅色的還是黃色的？這叫敦促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最苦楚的時候，由于要往外掏錢啦。問完問題之后，他就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待這時的關(guān)鍵就是問完之后

16、別說話。 第九招：作好售后效力。第九招：作好售后效力。 人們往往以為，售后效力就是打打，上門維修，其實(shí)這些只是售后效力中很小很被動的一部分。真正的售后效力是人們購買了商品或效力之后，我們對他的延續(xù)效力。也就是我們在客戶的運(yùn)用過程中，為客戶提供的咨詢效力，成為客戶的顧問，處理客戶在運(yùn)用中的問題。這樣才干建立一個真正的穩(wěn)定客戶。 第十招要求客戶轉(zhuǎn)引見第十招要求客戶轉(zhuǎn)引見 人的分享是天性的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和效力，客戶是很情愿分享的。 客戶是經(jīng)過轉(zhuǎn)引見而滿足。這時候，他能積極地協(xié)助他轉(zhuǎn)引見，而且不圖報(bào)答，由于這是他心思極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我引見幾戶吧，這個時機(jī)能夠就喪失了。 接上： 他可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多義務(wù)，他趕緊幫我引見幾個吧？沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？由于轉(zhuǎn)引見才是他最終需求滿足，