產(chǎn)說會(huì)后銷售技能提升核心技術(shù)—產(chǎn)品說明與多次促成

1、產(chǎn)說會(huì)后銷售技能提升核心技術(shù)一產(chǎn)品說明與多次促成產(chǎn)說會(huì)后銷售技能提升核心產(chǎn)品說明與有效多次促成增員業(yè)務(wù)目的？目的？更好的增員產(chǎn)說會(huì)的核心技術(shù)是目前隊(duì)伍拿保費(fèi)的方式是一一產(chǎn)說會(huì)產(chǎn)說會(huì)的運(yùn)作（是生產(chǎn)保單的概念，要明確分工， 團(tuán)隊(duì)合作） 就是為簽單服務(wù)的，必須要簽單。第一部分產(chǎn)品說明第二部分有效多次促成第三部分配合技巧第一部分產(chǎn)品說明授課目錄 “學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)”與“銷售產(chǎn)品時(shí)”產(chǎn)品說明的區(qū)別 現(xiàn)場(chǎng)說明不使用建議書 現(xiàn)場(chǎng)說明使用建議書 上門再次說明7><11>. “學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí)”與“銷售產(chǎn)品時(shí)”產(chǎn)品說明的區(qū)別 學(xué)習(xí)產(chǎn)品時(shí) 將產(chǎn)品利益逐條說明清楚；銷售產(chǎn)品時(shí) 以根本購(gòu)買為最終目的；A. 要用

2、銷售的語言進(jìn)行說明；B. 將客戶的拒絕點(diǎn)提前扼殺在搖籃里；C. 與客戶互動(dòng)的語言形式進(jìn)行說明；三個(gè)數(shù)字講解 存多少、拿多少、剩多少（ 64 歲雞還活著理論） 9 句話 有建議書A. 高端客戶：9句話+段話B. 中檔客戶：9句話+段話C. 低端客戶：一段話+ 9句話上門再次9 句話四個(gè)固定收益、兩個(gè)浮動(dòng)利息、三個(gè)附加收益。不用建議書產(chǎn)說會(huì)后現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明方法記憶一覽表業(yè)務(wù)員要狂愛產(chǎn)品，才能展示給客戶堅(jiān)定的信心！ ！ 我愛喜洋洋，我非常愛喜洋洋，我相當(dāng)愛喜洋洋，喜洋洋是中國(guó)大陸最好的產(chǎn)品， 喜洋洋是中國(guó)大陸?yīng)氁粺o二的產(chǎn)品！ （讀一遍） 我喊<123，大家喊“我愛喜洋洋” ！產(chǎn)品說明核

3、心產(chǎn)品說明核心“喜洋洋密碼” 與 “9 句話”喜洋洋密碼 5<18<10200“ 5” 64 歲前每年返還 5%“ <18” 65-89 歲，每年返還 <18%“<10” 期間每隔 5 年，返還 <10%“ 200” 90 歲合同到期，返還 200%9 句話 4 個(gè)固定收益， 2 個(gè)浮動(dòng)收益， 3 個(gè)附加利益2. 現(xiàn)場(chǎng)說明不用建議書用手寫傻瓜建議書邊說邊寫（九句話）與客戶互動(dòng)的形式姓名：存： 次數(shù)： 共存：利益： <1、2 、3 、4 、5 、6 、7 、89業(yè)務(wù)員：哥，你就給我 5 分鐘，我們?cè)僖黄鸹仡櫼幌聞偛诺闹v解（拿出 A4 白紙，邊講邊寫）姓名

4、： 張三 存： <1<18260 元 次數(shù)： <10 次 共存： <1<18，2600元<1.37歲至64歲每年返回現(xiàn)金<1.5萬元 合計(jì)：28 次 <1.5萬=42萬元2. 65歲至89歲每年返回現(xiàn)金5.4萬元 合計(jì)：25 次 5.4萬=<135萬元3. 65、70、75、80、85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬元 合計(jì)：5次X 3萬 =<15萬元4. 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬元。哥，到這里公司已經(jīng)為你鎖定了 252 萬元。5. （生存金累計(jì)）哥，如果每年的 <15000元你覺得太少的話，可以選擇放 在我們公司，公司每天

5、再按照日復(fù)利給你利息， 會(huì)讓你的固定利益變成 473萬元。哥，你知道這 個(gè)錢放在我們公司都干嘛了嗎？（不知道）6. （分紅）那我告訴你，在專家理財(cái)團(tuán)的投資運(yùn)作下，用于大額存款、同 業(yè)拆借、國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)等，賺回的錢 70%分配給你，按照年復(fù)利計(jì)息，你可以隨時(shí)支取。最高 累計(jì)可達(dá) 329萬元.哥，按照這樣的方式，到現(xiàn)在，投入本計(jì)劃你創(chuàng)造的現(xiàn)金為 802元！7. （保證利益、鎖定利益）哥，好多人聽到這兒都會(huì)擔(dān)心一個(gè)問題，你現(xiàn)在 肯定也在擔(dān)心這個(gè)問題，就是等我活到 90 歲時(shí)，才能拿到 252萬元，我能活那么大嗎？其 實(shí)，這個(gè)錢是固定的、鎖定利益 252 萬元，鎖定的概念就是無論如何都是你的了， 是一

6、定要給你的。8. （豁免）哥，也就是說，在繳費(fèi)期間發(fā)生意外或疾病導(dǎo)致殘疾、免繳以后 各期費(fèi)用、上述利益全部有效），真正體現(xiàn)人性化關(guān)懷。9. 同時(shí)還可以保單貸款和用于資金的調(diào)度。 注：紅顏色的部分就是加入實(shí)戰(zhàn)中以購(gòu)買為目的的銷售語言， 將客戶的拒絕 點(diǎn)提前扼殺在搖籃里， 同時(shí)加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)交流，讓他始終保持高度注意力； 哥，你看，就相當(dāng)于投資一套保值增值的“避稅房” !房子大小自己定， 按揭不計(jì)利息錢， 既收房租又分紅， 需要可以辦貸款， 到時(shí)領(lǐng)回一套房子， 分紅分回兩至三套房， 高價(jià)賣掉原來房， <1套房子變成 4套或 5套房子 !而且還不必?fù)?dān)心，房子的地段好不好， 房子的質(zhì)量好不好，

7、 房子能不能租出去， 房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)跌， 房子到時(shí)能不能賣出 去，賣二手房要不要收 稅，等等接多次促成前提：首先要明白建議書使用的真正意義是什么？ 展示權(quán)威性（利用條形碼） 從電子建議書中知道分紅及累計(jì)生息的數(shù)字關(guān)鍵思路：業(yè)務(wù)員拿到建議書后，用熒光筆劃出 64 歲時(shí)，交多少？拿多少？剩多少？（三個(gè)數(shù)字：累積生存金、高檔累積紅利、年現(xiàn)金價(jià)值）（相當(dāng)于退保可以共計(jì)領(lǐng)回多少，但 是不讓客戶退保）。業(yè)務(wù)員：哥，你看，在 64歲時(shí)，你一共交了 <1<18,2600 元，但你可以領(lǐng)回86,5952 元，高檔累積紅利 <1078248 元，年末現(xiàn)金價(jià)值 89,0430 元，光固定返還和紅利累積

8、兩項(xiàng)就領(lǐng)回接近 200 萬元，但并不是 殺雞呀，因?yàn)槲覀內(nèi)〕鲞@接近的 200 萬后，我們還有接近 89萬元，我 們雞還是活著，并且轉(zhuǎn)過來第 2 年又能下 54000 元的金蛋。你看，本 金早就回來了，并且還在不斷地為我們生金蛋。（把建議書扔到一邊，接下來繼續(xù)邊寫邊講）3. 現(xiàn)場(chǎng)說明使用建議書業(yè)務(wù)員：哥，你就給我 5 分鐘，我們?cè)僖黄鸹仡櫼幌聞偛诺闹v解（拿出 A4 白紙，邊講邊寫）姓名： 張三 存： <1<18260 元 次數(shù)： <10 次 共存： <1<18，2600元<1.36歲至64歲每年返回現(xiàn)金<1.5萬元 合計(jì)：28 次 <1.5萬=42

9、萬元2. 65歲至89歲每年返回現(xiàn)金5.4萬元 合計(jì)：25 次 5.4萬=<135萬元3. 65、70、75、80、85歲每年再返回現(xiàn)金 3萬元 合計(jì)：5次X 3萬 =<15萬元4. 90周歲合同到期，一次性給現(xiàn)金 60萬元。哥，到這里公司已經(jīng)為你鎖定了 252 萬元。5. （生存金累計(jì)）哥，如果每年的 <15000元你覺得太少的話，可以選擇放 在我們公司，公司每天再按照日復(fù)利給你利息， 會(huì)讓你的固定利益變成 473 萬元。哥，你知道這 個(gè)錢放在我們公司都干嘛了嗎？（不知道）6. （分紅）那我告訴你，在專家理財(cái)團(tuán)的投資運(yùn)作下，用于大額存款、同 業(yè)拆借、國(guó)家基礎(chǔ)建設(shè)等，賺回的錢

10、 70%分配給你，按照年復(fù)利計(jì)息，你可以隨時(shí)支取。最高 累計(jì)可達(dá) 329 萬元. 哥，按照這樣的方式，到現(xiàn)在，投入本計(jì)劃你創(chuàng)造的現(xiàn)金為 802 元！ 7（保證利益、鎖定利益）哥，好多人聽到這兒都會(huì)擔(dān)心一個(gè)問題，你現(xiàn)在 肯定也在擔(dān)心這個(gè)問題，就是等我活到 90 歲時(shí)，才能拿到 252萬元，我能活那么大嗎？其 實(shí)，這個(gè)錢是固定的、鎖定利益 252 萬元，鎖定的概念就是無論如何都是你的了， 是一定要給你的。8.（豁免）哥，也就是說，在繳費(fèi)期間發(fā)生意外或疾病導(dǎo)致殘疾、免繳以后 各期費(fèi)用、上述利益全部有效），真正體現(xiàn)人性化關(guān)懷。9. 同時(shí)還可以保單貸款和用于資金的調(diào)度。（房子理論）先講建議書或傻瓜建議書

11、，再直接做促成9句話張哥您已經(jīng)很有錢了，但是我想您也知道所有的錢這是暫時(shí)記在你的名下， 只有存在保險(xiǎn)公司的這筆錢才是你的錢，況且您的口袋里每天多 600 元少 600 百元對(duì)您的生意是沒有任何影響是嗎？我給你計(jì)劃的這張存單只是讓您每天把左口袋的 600 元錢存到您的右口袋 里。您的錢還在，但換到右口袋里的 600 元錢，可以協(xié)助您，在您一輩子里給您 的家人高品質(zhì)的生活， 并保證您家人一輩子都有好生活。 還可以規(guī)避未來面臨的遺產(chǎn)稅和債務(wù)保護(hù)！同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見的人是我。做促成動(dòng)作（拿出禮品單或投保書）4. 上門再次說明高端客戶先講建議書或傻瓜建議書，再直接做促成9

12、句話張哥您已經(jīng)很有錢了， 但是我想您不是當(dāng)?shù)刈钣绣X的人是嗎， 我保證現(xiàn)在我 介紹你的這個(gè)辦法可以讓您變得比現(xiàn)在更有錢。您每天只需要把你左口袋的 <100 元錢存到您的右口袋，再說了您的左口袋 里每天多一百元少一百元對(duì)您的生活是沒有任何影響的是嗎？我給你計(jì)劃的這張存單是讓您晴帶雨傘， 保存饑糧。這一大筆會(huì)長(zhǎng)大的資產(chǎn)， 會(huì)在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活，并保證您家人一輩子都有好生活。同時(shí)我可以保證您家人在遇到困難時(shí)，除了您以外最想見的人是我。做促成動(dòng)作（拿出禮品單或投保書） 上門再次說明中端客戶張姐您看咱們賺錢不容易， 存錢嘛第一就是要安全， 第二就是利息高點(diǎn)把錢 變多，你同意嗎？我準(zhǔn)備

13、給你介紹的這個(gè)計(jì)劃是會(huì)長(zhǎng)大的存款？對(duì)于咱們工薪階層最合適不 過了，她每年固定反錢， 到孩子上大學(xué)時(shí)可以用這一筆錢， 到我們退休了還要每 年給一大筆養(yǎng)老金，出此之外每年還要參加分紅我用 5 分鐘的時(shí)間講講這個(gè)會(huì)長(zhǎng)大的存款計(jì)劃拿出建議書或傻瓜版建議書）9句話 先講一段促成的話，建立同理心，再講建議書或傻瓜建議書 上門再次說明低端客戶上門做產(chǎn)品說明話術(shù)的核心要點(diǎn)您不是最有錢的人。您一定可以比現(xiàn)在更有錢。 您的口袋里每天多一百元少一百元對(duì)您的生意沒有任何影響。 我是讓您晴帶雨傘，保存饑糧。我可以協(xié)助您， 在您一輩子里給您的家人高品質(zhì)的生活， 并保證您家人一輩 子都有好生活。我可以保證您家人在遇到困難時(shí)

14、，除了您以外最想見的人是我。第二部分 有效多次促成課程大綱促成觀念的改變跟單現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi)<1. 跟單的定義與黃金時(shí)間2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品”4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費(fèi)<1. 三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）2. 五大追單理念3. 八大追單要點(diǎn)兩個(gè)思考思考一：為什么合眾當(dāng)前的產(chǎn)說會(huì)經(jīng)營(yíng)效率低？ 思考二：是否統(tǒng)計(jì)過現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽后上門回收的成功率？ 產(chǎn)說會(huì)定位不明確、現(xiàn)場(chǎng)預(yù)簽率低、預(yù)簽后回收率更低、業(yè)務(wù)員跟單技能差、客戶根本不讓再次上門如何解決？ 換個(gè)方向思考：既然上門回收效率低，可否想方設(shè)法完成現(xiàn)場(chǎng)開

15、戶繳費(fèi)？ 提高產(chǎn)說會(huì)預(yù)簽回收率的秘訣？ 客戶現(xiàn)場(chǎng)開戶繳費(fèi)！評(píng)判產(chǎn)說會(huì)成功與否的關(guān)鍵在于？ 70的預(yù)簽客戶完成現(xiàn)場(chǎng)開戶繳費(fèi)！ 新觀念：產(chǎn)說會(huì)成功舉辦的關(guān)鍵動(dòng)作 完成可行性分析<1. 消除業(yè)務(wù)員“自我設(shè)置的心魔” 早晚都要收單，上門收障礙更大，為什么不現(xiàn)場(chǎng)開戶繳費(fèi)？ 對(duì)于客戶來說， 其實(shí)現(xiàn)場(chǎng)還是上門都一樣， 不存在急功近利， 完全在于現(xiàn)場(chǎng) 有效的組織和大膽要求2. 巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成， “先促獎(jiǎng)品，再促產(chǎn)品” 利用吸引客戶的獎(jiǎng)品，達(dá)到客戶特別喜歡想馬上拿回家的效果 想方設(shè)法，第一時(shí)間讓客戶把獎(jiǎng)品先領(lǐng)回來， “先促獎(jiǎng)品，再促產(chǎn)品”3. 提前完成“攜帶身份證”的要求與動(dòng)作 參加產(chǎn)說會(huì)頭一天晚上必須

16、短信溫馨提示，明確要求攜帶身份證 利用合理的理由設(shè)置，例如：翱翔卡的開通等； 每晚溫馨提示第二天參會(huì)的短信內(nèi)容：您好，朋友！合眾人壽五周年司慶，特于明天上午 9 點(diǎn)在* 舉 辦喜洋洋客戶答謝會(huì)，您最多能帶兩位朋友參加，所有參會(huì)嘉賓均有 30 萬元保 險(xiǎn)相贈(zèng)，請(qǐng)您和朋友攜帶身份證，憑短信入場(chǎng)，領(lǐng)取紀(jì)念品。電話： * 。 該短信深遠(yuǎn)意義 攜帶身份證，為現(xiàn)場(chǎng)辦理開戶繳費(fèi)手續(xù)做下精心鋪墊！課程大綱 促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi)<1. 跟單的定義與黃金時(shí)間2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品”4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費(fèi)&l

17、t;1. 三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）2. 五大追單理念3. 八大追單要點(diǎn) 跟單的定義緊跟，一步不離。現(xiàn)場(chǎng)促成并使其實(shí)現(xiàn)開戶繳費(fèi)的動(dòng)作； 跟單的黃金時(shí)間 0 分 0秒，0距離 0間隙0分 0秒：從主持人包裝完獎(jiǎng)品開始，便進(jìn)入 0分 0秒的計(jì)時(shí)；0 距離：一刻不離，緊跟客戶，幫助先領(lǐng)回獎(jiǎng)品，后填寫投保單、再幫 助復(fù)印身份證、銀行卡，提醒金額是否足夠，否則影響在公 司的金融信譽(yù)；0 間隙：如果客戶提出沒帶銀行卡，那么第一時(shí)間，提出立即陪同客戶回去辦理，打車或開車。 （此處最好兩人搭檔） （拒絕點(diǎn)：不用急?；卮穑褐恍枰獛追昼姡玳_通明天就可以享受回饋。 ）跟單的定義與黃金時(shí)間如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品

18、促成產(chǎn)說會(huì)獎(jiǎng)品設(shè)置的目的A. 首先，有助于現(xiàn)場(chǎng)促成。（達(dá)到客戶對(duì)獎(jiǎng)品愛不釋手， 有利于包裝）B. 其次，有助于上門再訪。（要么追獎(jiǎng)品、要么追產(chǎn)品。有利于回追）C. 最后，有助于提高件均。 （通過設(shè)置最低保費(fèi)領(lǐng)獎(jiǎng)品） 注：獎(jiǎng)品的選擇首先要被當(dāng)?shù)匕傩账矚g， 例如，符合招財(cái)進(jìn)寶等民間習(xí)俗， 如河北就選擇銀條和融金財(cái)神， 即有寓意更有收藏性、 保值性， 便于促成。 同時(shí)，再次上門促成時(shí)， 也因?yàn)樨?cái)神等沒有往外送走的理由， 借用百姓的心理，“反正也要存錢，那就存點(diǎn)吧”2. 巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成（件均托底） 例如：開戶存款的起存點(diǎn)為 5000 元；5000<10000元，獎(jiǎng)品為 * , 價(jià)值為*<

19、;10000 20000 元，獎(jiǎng)品為 * ，價(jià)值為 *20000元以上，獎(jiǎng)品為上面兩個(gè)之和，價(jià)值為 * （更有力提高件均）注：起存線的設(shè)定說明要結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)實(shí)際情況， 既不能太高， 容易 失去一部分客戶，又不能太低，客戶沒有概念，是需要被要求的、被給予信心 的，同時(shí)也要照顧件均托底（千萬不要以自己的 “以為”，低估了客戶的購(gòu)買實(shí)力） 。3. 主持人介紹獎(jiǎng)品、如何利用互動(dòng)配合，促成獎(jiǎng)品的技巧？ 注：主持人宣導(dǎo)包裝獎(jiǎng)品、與禮儀人員的動(dòng)作配合，這兩個(gè)環(huán)節(jié)非常重要， 不是簡(jiǎn)單的說明一下今天的獎(jiǎng)品，而是要從包裝到客戶的感受，全方位將獎(jiǎng)品 先推銷給客戶。主持人動(dòng)作一一開始隆重包裝獎(jiǎng)品時(shí)， 禮儀人員行動(dòng);

20、最后一定要強(qiáng)調(diào) 只有今天到場(chǎng)的嘉賓， 且現(xiàn)場(chǎng)開戶才能享有今 天禮品的豐厚回饋；并且儲(chǔ)蓄禮品單還有最后一次抽特別大獎(jiǎng) 的機(jī)會(huì)。（渲染氛圍）禮儀人員動(dòng)作A. 有秩序、馬上將獎(jiǎng)品到客戶中展示并擺到客戶桌子上； （目的是：客戶近距離看，有利于配合主持人包裝獎(jiǎng)品時(shí)的理解，加深喜歡）B. 獎(jiǎng)品擺放的數(shù)量要少于客戶的數(shù)量；（目的是：擺放到客戶跟前，造成心理暗示，這已經(jīng)是你的了， 同時(shí)數(shù)量少要制造稀缺性，暗示客戶要趕緊先領(lǐng)回來， 要靠搶的）如何“先促獎(jiǎng)品、再促產(chǎn)品” 關(guān)鍵動(dòng)作第一時(shí)間，讓客戶把獎(jiǎng)品先領(lǐng)回來。 重要工具喜洋洋儲(chǔ)蓄禮品單 核心話術(shù)你喜歡什么獎(jiǎng)品，勾好，可以參加抽獎(jiǎng)。同意轉(zhuǎn)讓 （反面）為什么要讓客戶

21、現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)回獎(jiǎng)品，意義在哪里？<1. 現(xiàn)場(chǎng)要求開戶繳費(fèi)，一定比不要求要強(qiáng)；2. 許多人現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)品，營(yíng)造產(chǎn)品很好的氛圍，給客戶心理暗示；（即使許多客戶退回產(chǎn)品，但這些事情客戶就不知道了，所以還是體現(xiàn) 了壽險(xiǎn)本身的大數(shù)法則）現(xiàn)場(chǎng)促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)不用建議書 適用地區(qū)：二三線城市，如果可以現(xiàn)場(chǎng)不用建議書促成，沒必要制造麻煩； 促成時(shí)間：限定十分鐘促成時(shí)間，采用倒計(jì)時(shí)，制造緊俏感現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)6步法：A.先易后難，將客戶第一步導(dǎo)入“禮品單”；B.用禮品單領(lǐng)回獎(jiǎng)品；C.領(lǐng)回獎(jiǎng)品后，現(xiàn)場(chǎng)填寫投保單；D.復(fù)印身份證、銀行卡；E.禮品單抽獎(jiǎng)（簽單客戶抽獎(jiǎng)）；F.毫無間隙、第一時(shí)間陪同客戶存款；沒關(guān)系，不麻煩，很

22、快的，只需要幾分鐘就行，今天存好明天就享受高利率 了。不用這么麻煩了打車（最好兩人配合上門。幫客戶拿好禮品，沒車的打的帶客戶回家。幫客戶存錢，復(fù)印所需資料。 ）5. 毫無間隙、第一時(shí)間陪同客戶存款 業(yè)務(wù)員說：我們不要現(xiàn)金的 沒事， 我先幫你復(fù)印一下身份證， 然后我再幫您一起回去辦理一下， 早存 早受益，今天存好，明天就可以開始享受較高的利率了。 客戶也會(huì)本能問：要卡干什么？ 我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡好的，李姐，你帶身份證了吧， 銀行卡也有吧？就是剛才總促成說的那幾大 國(guó)有銀行的都行，我去幫你復(fù)印下。 （客戶如果兩個(gè)都帶了，一起復(fù)印，同時(shí)問 客戶，里面的信用額度是否充足？）4. 復(fù)印身份證、銀行卡

23、利益的不確定是指每年的紅利和生存金的復(fù)利， 但我們固定利益紅利的 發(fā)放方式是根據(jù)上一會(huì)計(jì)年度分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況確定分配方案， 每年 寄送一次；復(fù)利利率每半年公布一次，讓你明明白白賺錢。抄寫利益不確定的一句話業(yè)務(wù)員：李姐，領(lǐng)回禮品，你需要在這個(gè)單子上面簽個(gè)字（幫助客戶填 寫投保單，然后查詢費(fèi)率表）根據(jù)你剛才選擇的財(cái)神，根據(jù)你的準(zhǔn)確年齡， 你每年只要存 <10346元，沒問題吧？投保單、筆3. 領(lǐng)回獎(jiǎng)品后現(xiàn)場(chǎng)填寫投保單只有今天現(xiàn)場(chǎng)有財(cái)神相送， 并且填寫這個(gè)禮品單就可以參加現(xiàn)場(chǎng)的大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)了，你看是兩個(gè)都選還是先選財(cái)神？無論說什么 業(yè)務(wù)員：你看你是選擇銀條還是財(cái)神，還是兩個(gè)都選擇？用筆勾

24、一下就好。（客戶選擇后）咱們把禮品單送到前面的抽獎(jiǎng)箱吧（帶客戶去把獎(jiǎng)品領(lǐng)回來） 禮品2. 用禮品單領(lǐng)回禮品只有今天到現(xiàn)場(chǎng)的客戶才有禮品相贈(zèng)， 并且填寫這個(gè)禮品單還有最后一次現(xiàn)場(chǎng)抽大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，并且就這 <10 分鐘。（客戶只要?jiǎng)庸P填寫姓名、住址和電話， 就說明客戶內(nèi)心已經(jīng)有想法）我不買就不用填寫了主持人：請(qǐng)大家在拿到的禮品單上填寫自己的“姓名、住址和電話” ，抽獎(jiǎng) 時(shí)使用儲(chǔ)蓄禮品單、筆<1.主持人、業(yè)務(wù)員配合導(dǎo)入“儲(chǔ)蓄禮品單”業(yè)務(wù)員拒絕處理客戶拒絕點(diǎn)業(yè)務(wù)員話術(shù)工具步驟重點(diǎn)說明<1 提醒銀行卡余額充足的話術(shù)？業(yè)務(wù)員話術(shù)： 請(qǐng)問您的銀行卡中金額充足吧， 所以請(qǐng)您一定要核實(shí)確認(rèn)， 因

25、 為如果轉(zhuǎn)帳不成功的話， 將會(huì)影響您的金融信用度的， 現(xiàn)在 個(gè)人信用隨著社會(huì)的進(jìn)步，顯得越來越重要了。重點(diǎn)說明 2 遇到要看建議書的較真客戶怎么辦？解決辦法：整體叫賣就只有 <10 分鐘，所以不易太復(fù)雜，（能不使用建議書， 就不用建議書，因?yàn)榭蛻裟玫浇ㄗh書后， 會(huì)問出很多的問題， 使得業(yè)務(wù)員處理起來增加難度） 如果遇到特別叫真的客戶， 需要打建議書， 問很多專業(yè)問題。業(yè)務(wù)員可以這樣說：“李姐，你是一個(gè)特別專業(yè)認(rèn)真的人，你看現(xiàn)場(chǎng)這么忙亂，且只有 <10 分鐘，你這么多專業(yè)的問題，一定要單獨(dú)一對(duì)一進(jìn)行溝通，你看我下午去你家還是晚上更方便些呢？” （因?yàn)檫@樣叫真的客戶問很多問題，會(huì)影響現(xiàn)

26、場(chǎng)其他客戶的繳費(fèi)，所以一定要 及時(shí)處理好）現(xiàn)場(chǎng)促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)使用建議書 適用地區(qū)：一線城市，必須要使用建議書才能促成 操作關(guān)鍵增加：“總促成” （可由營(yíng)服經(jīng)理或營(yíng)業(yè)部經(jīng)理扮演，非主持主講 人）現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)6步法：A.總促成登場(chǎng)（重點(diǎn)4句話）B.導(dǎo)入“禮品單”，用禮品單申請(qǐng)電腦批單， 同時(shí)領(lǐng)回獎(jiǎng)品；C.領(lǐng)回獎(jiǎng)品后，講解批單，現(xiàn)場(chǎng)填寫投保單；D.復(fù)印身份證、銀行卡；E.禮品單抽獎(jiǎng)（簽單客戶抽獎(jiǎng)） ；F.毫無間隙、第一時(shí)間陪同客戶存款；（實(shí)在不行， 報(bào)卡號(hào)）業(yè)務(wù)員說：我們不要現(xiàn)金的沒事， 我先幫你復(fù)印一下身份證， 然后我再幫您一起回去辦理一下， 早存早受益， 今天存好， 明天就可以開始享受較高的利

27、 率了。 客戶也會(huì)本能問：要卡干什么？ 我?guī)矸葑C，沒帶銀行卡李姐，剛才公司講的幾大國(guó)有銀行， 請(qǐng)問您在哪個(gè)銀行轉(zhuǎn)帳更方便呢？您帶 銀行卡了吧？我去幫你復(fù)印下相關(guān)資料。 （客戶如果兩個(gè)都帶了，一起復(fù)印，同 時(shí)問客戶，里面的信用額度是否充足？）4. 復(fù)印身份證、銀行卡業(yè)務(wù)員拒絕處理客戶拒絕點(diǎn)業(yè)務(wù)員話術(shù)工具步驟（如果客戶實(shí)在堅(jiān)持不讓陪同回去辦理） 剛才你也聽我們經(jīng)理說了， 今天的 回饋只有今天到場(chǎng)嘉賓才可以享受， 那你今天回家后將賬戶報(bào)給我， 我先通知公 司輸入電腦登記?？蛻艋丶液髮⒖ㄌ?hào)報(bào)給業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員一定要再次強(qiáng)調(diào)： “如 果卡里信用額度不足的話，明天下午 2 點(diǎn)前一定要將錢打進(jìn)去，存好后請(qǐng)通

28、知 卄 ”我。”5. 毫無間隙、陪同客戶存款 （首先講解建議書，圍繞存多少、拿多少、剩多少三個(gè)核心點(diǎn)講解。 ）李姐， 你真是幸運(yùn)，只有今天的客戶才回饋財(cái)神，所以需要你在這個(gè)單子上簽字。 公司根據(jù)您的年齡與綜合信息，公司給你的信用額度是 .單機(jī)版建議書、投保單3. 講解批單，填寫投保單只有今天現(xiàn)場(chǎng)有財(cái)神相送， 并且填寫這個(gè)禮品單就可以參加現(xiàn)場(chǎng)的大獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 了，你看是兩個(gè)都選還是先選財(cái)神？無論說什么李姐，剛才我們經(jīng)理說的回饋， 就是剛才講的紅利回饋還有禮品回饋， 你看， 你選擇哪一個(gè) ?（指意向書上的相應(yīng)禮品，不要直接講存多少錢，因?yàn)橐淖冇^ 念，先促禮品再促產(chǎn)品， 這樣緩沖客戶心理， 降低促成難度

29、） 您選擇哪一個(gè)禮品， 在意向書上直接勾好， 然后把你的身份證給我， 我?guī)湍タ醋罡叩呐漕~能存多少 （順序?yàn)橐龑?dǎo)客戶從高到低） 。（然后業(yè)務(wù)員去打印建議書、領(lǐng)回獎(jiǎng)品）儲(chǔ)蓄禮品單、2. 用禮品單申請(qǐng)電腦批單（單機(jī)版建議書） ，同時(shí)領(lǐng)回獎(jiǎng)品A.今天的回饋（不要講的太明，只說回饋，至于什么回饋，由業(yè)務(wù)員在下 面和客戶強(qiáng)調(diào)， 就是紅利回饋和禮品回饋） 僅限于今天憑邀請(qǐng)函和短信到現(xiàn)場(chǎng)的 所有客戶；B.請(qǐng)大家把身份證交給你身邊的客戶經(jīng)理，幫各位去申請(qǐng)一張審批 單（建議書）；C 根據(jù)公司電腦審批單上顯示的金額，各位看可以在合眾的信 用額度中存多少錢， 并在存款意向書上選擇； （意向表） D. 但是注意有三種

30、客戶是不能開戶的，高血壓、心臟病、糖尿病，開戶轉(zhuǎn)賬銀行限于工商銀行、建設(shè)銀 行、農(nóng)業(yè)銀行<1.總促成（講解 4 個(gè)重點(diǎn) ）重點(diǎn)說明<1 電腦批單只講解三點(diǎn)“存多少、拿多少、剩多少”？ 業(yè)務(wù)員講解：一定只圍繞這三個(gè)核心，給客戶講解明白。重點(diǎn)說明 2 實(shí)在不讓陪同回家辦理開戶繳費(fèi)怎么辦？ 解決辦法： 剛才你也聽我們經(jīng)理說了， 今天的回饋只有今天到場(chǎng)嘉賓才可以 享受，那你今天回家后將賬戶報(bào)給我， 我先通知公司輸入電腦登 記?？蛻艋丶液髮⒖ㄌ?hào)報(bào)給業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員一定要再次強(qiáng)調(diào)客戶： “如果 卡里信用額度不足的話，明天下午 2 點(diǎn)前一定要將錢打進(jìn)去， 存好后請(qǐng)通 知我。”千方百計(jì)的方法， 膽大

31、包天的要求！ 業(yè)務(wù)人員一定要在職場(chǎng)內(nèi)培訓(xùn)好， 每一個(gè)人坐下來以后說一樣的話、 做一樣的工作 ！課程大綱 促成觀念的改變 跟單現(xiàn)場(chǎng)促成并繳費(fèi)<1. 跟單的定義與黃金時(shí)間2. 如何巧妙設(shè)置獎(jiǎng)品促成3. 如何“先促獎(jiǎng)品、再促禮品”4. 現(xiàn)場(chǎng)促成并開戶繳費(fèi)的話術(shù)（不用建議書、使用建議書） 追單上門促成并繳費(fèi)<1. 三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具）2. 五大追單理念3. 八大追單要點(diǎn)追單的定義 對(duì)于，現(xiàn)場(chǎng)沒有辦理繳費(fèi)手續(xù)的所有客戶，怎么辦？ 追單！ 追單的定義主動(dòng)找上去。通過再次上門，講解、促成使其開戶繳費(fèi)。 追單的難點(diǎn)根本無法再次登門？如何解決？ 針對(duì)三類追單客戶（上門理由、話術(shù)、工具

32、） 第一類：會(huì)上填寫了投保單，實(shí)際未轉(zhuǎn)賬的客戶； 第二類：現(xiàn)場(chǎng)什么都沒有勾的客戶 ；第三類：應(yīng)到未到的客戶 可能因?yàn)槟愎ぷ魈]有時(shí)間過來， 本周六還有一場(chǎng)喜洋洋回饋會(huì)， 我?guī)湍?預(yù)定這個(gè)位子吧？（客戶繼續(xù)拒絕）哦，那說明你工作的確非常忙，一定要注意 休息呀，根據(jù)公司規(guī)定，對(duì)于沒時(shí)間到場(chǎng)的嘉賓一定要履行一次登門服務(wù)的手續(xù)， 來落實(shí)我們的回饋活動(dòng)。你看，你今天下午還是明天上午更方便？介紹活動(dòng)、講解產(chǎn)品 公司規(guī)定: 對(duì)于沒時(shí)間到場(chǎng)客戶 ,必須履行一次登門服務(wù) 電話跟蹤，要求上門第三類客戶公司讓我們了解一下， 你對(duì)本次回饋活動(dòng)滿意嗎？公司在電腦顯示已經(jīng)為你 出了批單，特要求我們?cè)偕祥T解釋一遍，同時(shí)必

33、須為我填寫服務(wù)滿意度反饋表， 李姐，你看我是下午 2 點(diǎn)還是 4 點(diǎn)更方便？（李姐，我就耽誤你 2 分鐘，你也不希望公司因?yàn)槲覜]有交回這個(gè)滿意度評(píng) 估表而處罰我吧，你看我也不容易）服務(wù)滿意度調(diào)研表滿意度調(diào)查 電話跟蹤，要求上門第二類客戶 因?yàn)槟愕男畔⒁呀?jīng)登記了， 公司要求我們上門補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)， 要求再詳細(xì)講解一遍如果確定客戶不買了，請(qǐng)他填寫“同意轉(zhuǎn)讓”的意向表。 （就是他那天現(xiàn)場(chǎng)填寫的那張意向表，起到再次提醒客戶的作用。 ） 儲(chǔ)蓄禮品單反面（同意轉(zhuǎn)讓簽字） 信息已登記，公司要求補(bǔ)辦手續(xù) 不打電話，直接上門 第一類客戶 話術(shù) 工具 上門理由 解決方案 “同意轉(zhuǎn)讓”函的使用 同意轉(zhuǎn)讓（反面） 適用

34、對(duì)象：對(duì)于多次促成后，仍未有結(jié)果的客戶，最后拿 出“同意轉(zhuǎn)讓函”，使其簽署“同意轉(zhuǎn)讓”四個(gè)字！ “轉(zhuǎn)讓”定義：把自己的東西或合法利益或權(quán)利讓給他人 。 寓意是，通過講轉(zhuǎn)讓，而不講放棄是不斷暗示客戶原 本是你的權(quán)益，不能輕易放棄。例如，離婚轉(zhuǎn)讓。話術(shù)：李姐，您是我們從全市百萬市民里幸運(yùn)被選中的， 和公司一起分享 <1 億元回饋的幸運(yùn)兒，每個(gè)抽中的客戶只能匹配相應(yīng)的信用額度，許 多客戶都覺得公司給的太少，但是實(shí)在沒辦法，就是一人一個(gè)額度。如 果您真的目前不想選擇，那需要您在這份“同意轉(zhuǎn)讓函”上簽署“同意轉(zhuǎn)讓”四個(gè)字，這樣您的這個(gè)幸運(yùn)額度才能轉(zhuǎn)讓給其他客戶五大追單理念理念一：追單時(shí)間與回收率成

35、反比，導(dǎo)向現(xiàn)場(chǎng)開戶回收 理念二：要么上門追禮品，要么上門追產(chǎn)品 理念三：追到客戶去開戶存錢 （避免銀代挖角） 理念四：追到保單承保且過猶豫期為止 理念五：通過共展，實(shí)現(xiàn)追單的有效組織形式 八大追單要點(diǎn)要點(diǎn)<1：時(shí)間技巧，越早越好要點(diǎn) 2：產(chǎn)說會(huì)結(jié)束時(shí)主持人的回訪要求做鋪墊要點(diǎn) 3：事前準(zhǔn)備（各種咨詢、建議書講解準(zhǔn)備）要點(diǎn) 4：拒絕處理的準(zhǔn)備要點(diǎn) 5：工具的準(zhǔn)備要點(diǎn) 6：禮品的準(zhǔn)備要點(diǎn) 7：做好一批保單（準(zhǔn)備一批存折）要點(diǎn) 8：建立稀缺原理，運(yùn)用饑餓營(yíng)銷法第三部分 配合技巧 產(chǎn)說會(huì)組成的四個(gè)生物鏈<1. 好客戶好說話的客戶，聽你話的客戶。2. 主持人講公司、講回饋、負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的包裝

36、、講開戶須知（一對(duì)多促成） 。3. 主講人可外請(qǐng)，代表公司。講中國(guó)的金融走勢(shì)對(duì)比圖。（講完就可以走）4. 業(yè)務(wù)員配合主持人進(jìn)行促成。 產(chǎn)說會(huì)會(huì)中配合技巧（一）會(huì)中組織技巧 氛圍營(yíng)造技巧氛圍就是生產(chǎn)力。 要想取得產(chǎn)說會(huì)的成果， 首先要從整體的氛圍營(yíng) 造上圍繞喜洋洋做足文章。 包括職場(chǎng)氛圍營(yíng)造、 隊(duì)伍氛圍營(yíng)造等。 職場(chǎng)氛圍營(yíng)造， 包括設(shè)立專用產(chǎn)說會(huì)多功能廳， 職場(chǎng)全方面圍繞喜洋洋布置兩個(gè)方面。 隊(duì)伍氛圍 營(yíng)造，包括成功故事案例分享刺激、 預(yù)演未來喜洋洋產(chǎn)說會(huì)成功舉辦刺激兩個(gè)方面。 職場(chǎng)氛圍營(yíng)造A. 設(shè)立專用產(chǎn)說會(huì)多功能廳B. 職場(chǎng)全方位圍繞喜洋洋布置 隊(duì)伍氛圍營(yíng)造A. 成功故事案例分享刺激B. 預(yù)

37、演未來喜洋洋產(chǎn)說會(huì)成功舉辦刺激 -A.設(shè)立專用產(chǎn)說會(huì)多功能廳目的：專用多功能廳設(shè)置的目的，應(yīng)圍繞如何從視覺、聽覺、感覺全 方位立體性不斷強(qiáng)化客戶對(duì)喜洋洋的刺激，以增加客戶對(duì)公司的信任度、對(duì)產(chǎn)品的信任度，從而達(dá)到提升簽單率的目的 。細(xì)節(jié)：A-vl.多功能廳安裝屏蔽裝置（減弱或消除手機(jī)信號(hào)，避免客戶接聽電話）A-2.強(qiáng)客戶對(duì)公司信任度布置巨幅照片（國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人接見及保監(jiān)會(huì)調(diào)研） ，加A-3.客戶產(chǎn)品熱賣）喜洋洋客戶名錄 （購(gòu)買喜洋洋客戶姓名及保費(fèi)， 提示A-4.城市、媒體軟文的熱喜洋洋媒體名錄（展示喜洋洋獲獎(jiǎng)歷程以及全國(guó)各大銷報(bào)道，再次烘托喜洋洋的熱賣）A-5.職場(chǎng)所有桌椅、設(shè)備、橫幅等的喜洋洋專署

38、布置。 -B.職場(chǎng)全方位圍繞喜洋洋布置目的：職場(chǎng)全面重新圍繞喜洋洋的改頭換面，不但給客戶全方位的視 覺刺激，更可以給到業(yè)務(wù)員全方面的煥然一新的感覺與刺激。以心錨理 論，不斷加強(qiáng)對(duì)客戶及業(yè)務(wù)員的心理暗示和刺激。細(xì)節(jié)： B-<1. 喜洋洋樓梯文化、指引文化B-2.喜洋洋電梯文化、大門文化B-3.喜洋洋吊旗文化、門貼文化 -A.成功故事案例分享刺激外勤團(tuán)隊(duì)需要不斷用別人的成功案例、 成功故事反復(fù)宣講， 不斷強(qiáng) 化，進(jìn)行刺激。可以在早會(huì)、例會(huì)等各個(gè)場(chǎng)合，反復(fù)講解成功案例與故事。A-<1. 成功產(chǎn)說會(huì)的頻次及數(shù)據(jù)分析 （奇跡的創(chuàng)造， 告訴大家可以做 到）A-2. 成功產(chǎn)說會(huì)客戶人頭竄動(dòng)的人氣

39、（眾多的人氣震撼大家）A-3. 成功產(chǎn)說會(huì)舉辦的全流程（舉辦細(xì)節(jié)告訴大家找出差距） -B.預(yù)演未來喜洋洋產(chǎn)說會(huì)成功舉辦刺激在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)產(chǎn)說會(huì)成功率的基礎(chǔ)上， 加以改善后簽單率和回收率的提 升，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)測(cè)算出， 本部門產(chǎn)說會(huì)成功舉辦后的各項(xiàng)美好的未來， 包括收入未 來、發(fā)展未來等，同時(shí)激發(fā)起“你能，我也能”的激情，帶領(lǐng)大家重新點(diǎn)燃心中 對(duì)失去喜洋洋的狂熱愛意。2. 會(huì)前精心接待技巧也要從客戶第一次踏入公司大門到簽到、入場(chǎng)、就座以及等待中，每一個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)都將不斷改變客戶對(duì)公司的感覺， 逐漸加深客戶對(duì)公司的情感， 為 簽單做鋪墊。 踏入公司大門A. 樓下門口熱情接待與指引；B. 樓梯文化建設(shè)（喜洋洋指引

40、墻、喜洋洋樓梯文化、大門文化） 簽到處精心設(shè)計(jì)A. 喜洋洋簽到表的精心設(shè)計(jì)（姓名、電話、住址）B. 發(fā)放喜洋洋袖貼一枚，所有客戶必須貼在胳膊上，種下心錨C. 發(fā)放抽獎(jiǎng)號(hào)碼一張，一半在手，一半扔入喜洋洋抽獎(jiǎng)箱 （利用抽獎(jiǎng)號(hào)碼， 而非名片或其他， 使得客戶對(duì)手中號(hào)碼產(chǎn)生期待與 好奇心，希望此號(hào)碼能為其帶來好運(yùn)，進(jìn)而會(huì)一直安心參加，直到結(jié)束）D. 從簽到處到走進(jìn)會(huì)場(chǎng)，即能收到歡迎短信（感覺再次升溫） 就座，精心設(shè)計(jì)，破冰，開始交談A. 不用礦泉水，而用人工倒水 （因?yàn)槎际堑谝淮我娒娴哪吧蛻簦绾纹票?，自然開始交談，至關(guān) 重要。客戶坐下后，業(yè)務(wù)員直接奉上喜洋洋紙杯， 并用喜洋洋茶壺為客戶倒水， 一般這時(shí)客戶會(huì)首先開口說“謝謝” ，業(yè)務(wù)員自然回答“不客氣” ，交流即開 始）B. 填寫四折頁，開始介紹“你體驗(yàn)我承諾”活動(dòng)，與客戶交流，收集 信息 等待期，吊足客戶胃口A. 播放湖南衛(wèi)視理財(cái)短片（為客戶了解接下來的理財(cái)打下基礎(chǔ)與鋪墊）B. 帶小朋友來的，由專人負(fù)責(zé)照顧小朋友產(chǎn)說會(huì)會(huì)前還有一個(gè)最重要的關(guān)鍵點(diǎn)，頭天晚上一定要給客戶再次發(fā)送溫