產(chǎn)品如何進(jìn)超市

1、我會簡單講幾個超市中應(yīng)該要注意的事項(xiàng),不過可能寫的會很慢.1如何進(jìn)場2如何談判3選擇合適超市的商品4營運(yùn)中該注意的環(huán)節(jié)5客情的維護(hù)我原來是一個大型超市的食品采購,也在營運(yùn)部門呆過,因此對超市的絕大部分流程非常的清楚.各位可以對在超市中出現(xiàn)的采購營運(yùn)方面的問題(財(cái)務(wù)除外)向我提問,知無不答!1、進(jìn)場（資質(zhì)） 在確定是否要進(jìn)入超市之前，最好想一想自己的實(shí)力與可能遇到的風(fēng)險。為什么？有些代理商不顧自己的管理實(shí)力、資金實(shí)力、商品實(shí)力等嚴(yán)重不足就盲目進(jìn)入超市，結(jié)果興高采烈的進(jìn)，灰溜溜的走。這種事情我看的太多。一種是商品銷售競爭的自然淘汰，而另一種就是完全被超市玩死。因?yàn)槟愕墓芾砟芰Ω簧铣械囊?；因?yàn)?/p>

2、你對超市各項(xiàng)流程的不熟悉；因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)員，甚至包括你的業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)；因?yàn)槟愕馁Y金周轉(zhuǎn)不靈，不能承受超市巨大的壓款壓力；因?yàn)槟愕纳唐愤x擇不當(dāng)，銷售排名連續(xù)排后；因?yàn)槟阏５目颓殛P(guān)系維護(hù)不到位（以后我會講一講一些超市的非正?？颓榫S護(hù)）等等，這些都是你被超市自然淘汰的原因。不管外資還是內(nèi)資超市，代理商的死亡絕大部分都因?yàn)樽陨淼脑虻归]，涉及到超市的人為因素相對較少。但也有因?yàn)槌械脑蚨归]的。被超市玩死的事情太多太多，一種是超市老板卷款逃跑，近幾年這些例子不少了，像福建的一個超市、像諾瑪特等等。供應(yīng)商多的有幾百萬的貨款無法收回，少的也有幾萬。我原來有個供應(yīng)商，諾瑪特倒閉的時候有20萬的貨款到現(xiàn)在都

3、無法收回，成為死帳難帳。他供應(yīng)的是什么？調(diào)味品系列，調(diào)味品的單品價值低，一件也就不過60元。20萬什么概念。打個比方，3300多件貨，最少要兩個車皮。就這樣沒了所以，進(jìn)超市之前，一定要從側(cè)面了解這個超市的經(jīng)營情況，歷史的結(jié)款情況。最好從已經(jīng)退出超市的其他供應(yīng)商了解為什么會選擇退出，如果是因?yàn)榻Y(jié)款的原因，勸你，不要進(jìn)了。你賣的再多，結(jié)不了款，你就喝西北風(fēng)去吧！當(dāng)然，這個老板卷款逃跑的事情誰也預(yù)計(jì)不了。而超市最大的黑洞就在采購、營運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉儲、信息這幾個環(huán)節(jié)。和采購關(guān)系不好？大沓的罰款單、大筆的費(fèi)用、無情的淘汰你就等著吧；和營運(yùn)關(guān)系僵硬？訂單不給你下、排面不給你弄好、取消你的促銷員資格，這些直接

4、影響銷售的后果你會知道；和財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)不好？哈哈這個月的款你還結(jié)不結(jié)？忽視了倉儲？你的貨就等著壓倉，等著過期也上不了貨架。信息部關(guān)系不好？那你想要的數(shù)據(jù)等吧，你的新品，也等吧！因此，不要以為你的商品好，一切就會很順利。錯了，和這些部門的關(guān)系不好，表面上不會動你，其實(shí)都在等你出錯誤，抓到了，哈哈，對不起，一切按公司規(guī)矩辦理?？粗约菏稚系牧P單，看看自己被縮小的商品陳列面，悔不當(dāng)初??！更何況，商品的好壞，采購與營運(yùn)的眼光比很多代理商更能看的出。所以，在進(jìn)入超市之前，必須對超市的運(yùn)行流程有比較深的了解，渠道可以去網(wǎng)上查，也可以找已經(jīng)進(jìn)入或已經(jīng)退出的供應(yīng)商了解。而特別要了解清楚的是，在進(jìn)入超市前（或已經(jīng)進(jìn)

5、入后）什么事情找什么部門，找誰處理，不然你就等著變成皮球吧！這個其實(shí)也能體現(xiàn)出一個代理商的學(xué)習(xí)能力。推薦精選OK，現(xiàn)在說說資質(zhì)。超市除開聯(lián)營、租賃、部分生鮮等很特殊的商品可以選擇和個人合作，絕大部分的包裝食品、糧油副食、酒飲、日化、家居等都只和具備一般納稅人資格的公司合作。為什么？這里涉及到國稅中的增值稅。稅率大概有3種，農(nóng)產(chǎn)品大概免稅，糧油13%，其他17%。取得資格要求好象是公司年銷售金額達(dá)到300萬以上。大型超市都要求提供增值稅票，如果你不具備的話，建議不要進(jìn)入超市，否則你的商品價格無形之中就要比同類具有增值稅的商品高17%。如果你的商品很有特色，超市也愿意銷售，有兩種辦法處理，一是讓你

6、代理商品的生產(chǎn)廠家提供稅票，但缺點(diǎn)是回款不是你公司的帳戶，而是開具稅票的公司帳戶，那你的資金壓力就很大了。二是讓超市代交代扣，一般情況下，不是特別優(yōu)秀的商品，超市是不會選擇的。原因？不值得嘛！所以在資質(zhì)這里，如果你要長期在超市經(jīng)營，一定要以一般納稅人的公司形式出現(xiàn)在超市采購面前。否則，你可能只能等到一句“免談”。這里我要區(qū)別，通過超市收銀機(jī)銷售的商品，都需要稅票，而且和超市簽定銷售合同，結(jié)款一律通過超市財(cái)務(wù)；如果是在超市的外圍以租賃的方式進(jìn)行銷售，則不同，不需要你提供稅票。就好比你在某個地方租個鋪面一樣，只付租金，收支自己掌握，和超市簽定一個場地租賃合同而已。超市為保護(hù)收銀機(jī)以內(nèi)的商品銷售，是

7、不允許在場外出現(xiàn)有類似的商品銷售，你可以看看，在大型超市的外場銷售的東西，多半內(nèi)場找不到！短期的特例只有中秋的月餅和春節(jié)的腌蠟制品。不過同樣，進(jìn)內(nèi)場銷售的，增值稅票是少不了的。像“雪色淚影”的例子，你的問題不是如何進(jìn)，而是能不能進(jìn)的問題。沒有增值稅票？呵呵我估計(jì)難??！做場外租賃，可以啊那你的商品是否和場內(nèi)的商品有雷同勒？如果有，多半沒希望！而且從超市角度考慮，采取什么方式和你合作，一般情況下要根據(jù)季節(jié)、商品性質(zhì)、場地空間等。不是你想做哪種就做哪種。進(jìn)超市，除非有很強(qiáng)的品牌知名度、很好的客情維護(hù)可得到超市的優(yōu)惠，那其他的商品，身家性命都交給超市控制了。挑選什么樣的商品，我以后會寫！在解決了資質(zhì)后

8、，我來談?wù)劸唧w的進(jìn)場談判情況。2、談判當(dāng)采購確定了你可以進(jìn)場的資質(zhì)后，別以為就萬事OK了。別急！你是以商品進(jìn)場還是進(jìn)場之后再代理商品？按行規(guī)，超市沒有銷售的商品叫新品，沒有進(jìn)場銷售過的供應(yīng)商叫新供應(yīng)商。如果你屬于兩新一類，恭喜你，中了麻煩大獎！在我當(dāng)采購時，很多被拒之門外的多屬于兩新類，新的供應(yīng)商帶新商品。也正如此，有很多人說超市門難進(jìn)。這里我按照正常的程序講講與采購談判的內(nèi)容！與超市談判的內(nèi)容無非以下：經(jīng)營方式、結(jié)算方式、費(fèi)用贊助、扣率、銷售獎勵、促銷、價格、其他約定等等。經(jīng)營方式：有聯(lián)營、成本代銷、購買（國內(nèi)稱為經(jīng)銷）。一般外資都采取購買，也就是說以到貨金額結(jié)算。貨送到超市后，就等著結(jié)款吧

9、！至于買沒買出去，并不影響結(jié)款。代銷是國內(nèi)超市普遍采用的，以銷售結(jié)算。為什么，沒風(fēng)險嘛。比如，你1月1日送貨10萬元，到月底只買出去2萬元，OK，超市就只結(jié)這2萬給你啦。剩余的8萬庫存？要么繼續(xù)買，要么就等著你退貨或換貨！而且，關(guān)鍵是，這8萬到你盤點(diǎn)時還有8萬嗎？呵呵到時候你推薦精選就知道了。聯(lián)營，一般多針對生鮮、文具、服裝、皮具等，代交代扣比較多。不熟就不多講。經(jīng)營方式肯定是采購（經(jīng)銷）好，但問題你的商品有資本成為這類商品嗎？外資我就不多說了。如果是內(nèi)資超市，你的商品不是大品牌就免談，不是有很深的背景（多半是什么工商、稅務(wù)等政府背景）也免談。如果即便你僥幸得到采購待遇，那結(jié)款期給你安排個60

10、天、90天，你的資金周轉(zhuǎn)能承擔(dān)嗎？很多國內(nèi)超市喜歡用代銷方式與供應(yīng)商合作，因?yàn)槌锌傄扬L(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商，另外則體現(xiàn)一個超市是否具有很好的經(jīng)營水平。對號入座：超市會對品牌性的商品采用采購合同，如茅臺酒、寶潔、伊力、雙匯、德芙、金龍魚而且結(jié)算的天數(shù)因超市而異，長的不過45天，短的15天。結(jié)算方式：月結(jié)*天、現(xiàn)款、貨到后*天、月銷實(shí)結(jié)*天（天數(shù)有15、30、45、60、90）。說實(shí)話，到現(xiàn)在我都不太清楚這個結(jié)算時間怎么算法。不過有一點(diǎn)可以肯定，天數(shù)越少越好！費(fèi)用贊助：新供應(yīng)商開戶、新品牌進(jìn)場、節(jié)日費(fèi)（春節(jié)、五一、中秋、十一、元旦、店慶）、單品費(fèi)、新開店費(fèi)、退場費(fèi)、商品轉(zhuǎn)戶費(fèi)、促銷員費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架

11、費(fèi)、DM費(fèi)、貨架買斷費(fèi)等等（總之，你想的到的有，你想不到的名目也有）。費(fèi)用方面，看超市看采購而定！為什么？有些超市對采購的監(jiān)管嚴(yán)格，采購沒辦法在這塊做手腳，一句“公司要求”給你回過去，容不得你商量半點(diǎn)，其實(shí)你也別怨，采購也沒法，除非你有后臺；但碰到超市監(jiān)管不力的采購，這些費(fèi)用，都是可以慢慢談的嘛。他開1萬，你還3千，這些情形和你在菜市場和小販討價還價沒什么區(qū)別。至于以后談的結(jié)果？那當(dāng)然是超市的費(fèi)用有了，采購的灰色收入也有了，你的商品也進(jìn)了，三方皆大歡喜！舉個例子，不過是其他超市的一個采購，一供應(yīng)商想進(jìn)場，采購開價7000大洋，結(jié)果如何？上繳超市3000，其余的和采購經(jīng)理二一添作五了，供應(yīng)商報給

12、廠家的發(fā)票上赫然寫著7000！具體其中的奧妙如何，我就不多說了，全揭了，要遭報應(yīng)的。嘿嘿！現(xiàn)在國家也在規(guī)范超市對各項(xiàng)費(fèi)用的收取，但是這個基本上很難?？勐剩阂步性路道槭裁磿羞@個東東，老實(shí)說，我也不知道。例子，供應(yīng)商以1元進(jìn)入超市，超市售價1.3元，超市的商品銷售利潤是0.3元。但在合同中規(guī)定扣率為4%（按行規(guī)，叫4個點(diǎn)。在商業(yè)中，“%”這個符號以點(diǎn)來代替），也就是說，供應(yīng)商在結(jié)款時結(jié)的不是1元，而是0.96元。4分錢就是提給超市的另一種利潤。當(dāng)然，羊毛嘛供應(yīng)商也會水漲船高。你超市要幾個點(diǎn)，我就在進(jìn)價上加幾個點(diǎn)。有些超市可以先和你把這個固定的扣率固定下來，不管你做什么產(chǎn)品都統(tǒng)一成一個扣率；而

13、有些超市則認(rèn)為商品不同而扣率也應(yīng)不同，不同性質(zhì)的商品有不同的扣率。這個方面，供應(yīng)商與超市都有利有弊。關(guān)鍵在于靈活運(yùn)用。銷售獎勵：也叫年返利，是雙方約定，當(dāng)供應(yīng)商年銷售額達(dá)到多少時，再給予超市多少個點(diǎn)的返利。比如年銷售超過100萬，固定扣率由4%增加到5%，也就是說，當(dāng)銷售低于100萬，供應(yīng)商只付4%，超過了就付5%。這里要注意哦，是銷售超過100萬，而不是結(jié)款超過100萬。供應(yīng)商的銷售是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于結(jié)款的嘿嘿，不多說了！促銷：一般很少硬性規(guī)定必須做什么，用什么商品做，做多大的力度等等。但超市會強(qiáng)烈要求在節(jié)日，特別是店慶上供應(yīng)商給予最優(yōu)惠的支持！當(dāng)然是什么特價、驚爆價、店慶價一類的啦！如果不做？采購

14、很生氣，后果很嚴(yán)重！說個自己的例子，原來一個供應(yīng)商其實(shí)和推薦精選我的關(guān)系也不錯，他做的商品其實(shí)銷的也不好，不過我也懶得去理會他的商品。有次我們搞店慶我讓他搞搞比較低的特價活動，他可能認(rèn)為與我平時關(guān)系好，對我的意見沒在意，后來象征性的做做！哈店慶一結(jié)束，對不起，一張清場單開給營運(yùn)理由么，沒有支持，沒有配合，而且銷售很差！反正一堆理由?。ㄗ镞^罪過）價格：超市是很看重價格的。不然超市的市調(diào)不是白干了？超市所謂的平價不是空喊的口號？好的采購會把商品的成本構(gòu)成算的一清二楚，讓你報不了高價或者以次充好。當(dāng)然也有采購看走眼的時候。采購忽視價格多半因?yàn)橐皇枪αΥ_實(shí)不夠，識別不了商品的成本；二是因?yàn)樯唐反_實(shí)好，

15、急于引進(jìn)而忽視價格；三是因?yàn)?，哈哈，人情！價格中，我要講兩個概念，一個是價格的順加，一個是價格的倒扣?？赡芾碚撋衔也荒茏龊芎玫恼f明，只能簡單介紹。采購講的價格都是指倒扣，一定要注意！比如，采購說，這個商品的市場售價必須是2元，我要20個點(diǎn)的毛利。也就是說你提供的成本價應(yīng)該是1.6元。因?yàn)椋?-1.6）/2=20%，這就叫倒扣。順加則是（2-1.6）/1.6=25%。其實(shí)也就是分母不同而已。很多供應(yīng)商習(xí)慣用順加，因?yàn)槿绻瑯右?0%的毛利率，則兩者的毛利額差別很大。以上面的2元為例，倒扣20%的毛利為4毛，而順加20%的毛利才3毛2分。其他約定：根據(jù)超市的要求和具體情況了。與超市談判是個非常辛

16、苦的工作，特別是對于一些對商業(yè)、對市場、對商品、對超市不了解的人。當(dāng)然這些不足可以通過前期的調(diào)查，后期的學(xué)習(xí)、反思總結(jié)得以改善。但如果你缺乏商業(yè)談判的口才與技巧，那你很容易把談判談成一個對自己非常不利的結(jié)果！也很容易在以后的工作中讓自己處處陷入被動。下面我會多說一些供應(yīng)商與超市談判相關(guān)的事情。商業(yè)活動，50%做事情，50%說話。所有的談判中最重要的就是合同條款的談判。一份合同時間期限一年，談的條件不好，說難聽點(diǎn)，可能你一年都在為超市打工，而且在與超市續(xù)約第二年的合同時，采購都會以上年的條件為基準(zhǔn)；談的漂亮，意味著至少和同類商品比較，你的利潤更高，你的費(fèi)用更低，你的商品出現(xiàn)在超市DM的機(jī)會越大。

17、有人說合同只是形式，沒什么實(shí)際意義，這個觀點(diǎn)也對也不對。給自己留有空間與余地的合同條款，一旦與超市出現(xiàn)糾紛，自己損失很少的。上面談到的那幾個談判內(nèi)容，有經(jīng)驗(yàn)的人不會全部都希望條件都對自己有利。就所謂你要A就必須放棄B。因此在合同談判中，一定要全面的看待每個條款，根據(jù)自己的實(shí)際情況以及超市的要求決定爭取什么放棄什么。比如代理商資金壓力比較大，但商品的利潤比較高，那在與超市談判時，則必須要求超市給予最好的結(jié)款條件（月結(jié)30天），而在月返利上給予超市多幾個點(diǎn)；如果代理商利潤低，資金周轉(zhuǎn)正常，為進(jìn)場，則在費(fèi)用、月返利上要求超市條件合適，而在結(jié)算方式上相對放棄。如果你資金有問題、商品有問題、利潤有問題，

18、就去找超市談判，只會是菜板上的魚肉了！老到的一些代理商在合同談判時會要求一個條款一個條款的和采購談，而熟練的采購會當(dāng)即拒絕。為什么？一個一個條款的談，采購會很容易失去對整個合同的控制。到最后會發(fā)現(xiàn)主動權(quán)都被代理商掌握，除非撕破臉皮重新來過！所以，關(guān)于談判口才與技巧方面的資料還是要學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)！自己的例子：有一新代理商代新品進(jìn)場，調(diào)味品。這個代理商堅(jiān)決要求以經(jīng)銷（采購）方式開戶，其他條件都無所謂。其實(shí)我是不建議他這樣做，因?yàn)楦冻龅拇鷥r可能會很大（曾經(jīng)暗示過他）。被他纏的沒辦法，開出一個非?？量痰臈l件“經(jīng)銷月結(jié)45天、8000元費(fèi)用、推薦精選4%月返利、1.5%無條件年返利，他報的20多個新品，只進(jìn)8個，而且合同時間只有半年”，居然答應(yīng)！我暈當(dāng)時很多同事看了，都說是冤大頭！不要說我黑心，請大家想一想，沒有這么高的條件，我的領(lǐng)導(dǎo)會懷疑我是否有在做手腳的，當(dāng)時所在的超市對經(jīng)營方式的管理很嚴(yán)格。另外，說說心里話，中國很多的產(chǎn)品雷同太多，只是換個包裝換個名稱而已，而在定位、促銷方式、功能上的突破不多，就是簡單的對一線品牌模仿，完全沒有自己的生命力和特點(diǎn)，套用手機(jī)里的話，做采購久了，面對這么多的相同商品，確實(shí)有點(diǎn)審美疲勞。再有，很多代理商的文