金融企業(yè)團(tuán)隊(duì)渠道21年工作總結(jié)及22年發(fā)展規(guī)劃

1、金融企業(yè)團(tuán)隊(duì)渠道21年工作總結(jié)及22年發(fā)展規(guī)劃 金融企業(yè)團(tuán)隊(duì)渠道21年工作總結(jié)及22年發(fā)展規(guī)劃 一、21年總結(jié) 1、保費(fèi)達(dá)成情況： 從整體看：團(tuán)隊(duì)渠道2021年達(dá)成保費(fèi)73314萬，達(dá)成率94%，增速18%； 分險(xiǎn)種看：車險(xiǎn)達(dá)成59862萬，達(dá)成率91%，增速11%；團(tuán)財(cái)險(xiǎn)達(dá)成9716萬，達(dá)成率97%，增速38%；意康險(xiǎn)達(dá)成3736萬，達(dá)成率103%，增速94%。 2、指標(biāo)達(dá)成情況： 從達(dá)成看：續(xù)保率49%，距目標(biāo)差距6pt；司機(jī)投保率58%，乘客投保率55%，分別距目標(biāo)差距12pt和15pt； 分階段看：團(tuán)隊(duì)1-9月累計(jì)達(dá)成偏低，從9月五率納入考核后，10-12月份提升明顯，其中車加意出單率

2、、商三百萬投保率達(dá)成目標(biāo)。 3、人力指標(biāo)達(dá)成情況： 團(tuán)隊(duì)渠道現(xiàn)有定級(jí)人力811人，較年初減少311人；低職級(jí)（60萬及以下）人力占比由58%降低到46%，優(yōu)化8pt；中職級(jí)（80萬）人力占比由10%提升至15%，優(yōu)化5pt；高職級(jí)（100萬及以上）人力占比由32%提升至39%，優(yōu)化7pt。低職級(jí)人員減少317人，人員優(yōu)化調(diào)整效果顯著。 4、上半年不足及分析： 人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)能低：抄底代理，管理寬松，低產(chǎn)能人員占比46% 非車占比低：非車險(xiǎn)占比僅18%，其中團(tuán)財(cái)占比13%，意康占比5%，團(tuán)財(cái)月均活動(dòng)率僅29% 續(xù)保動(dòng)作執(zhí)行不到位：團(tuán)隊(duì)續(xù)保率僅48.5%，續(xù)保動(dòng)作執(zhí)行不到位，續(xù)保流程待完善。 有

3、組織銷售能力有待提高：業(yè)務(wù)以收單為主，缺少直接獲客能力，不能與客戶建立強(qiáng)力聯(lián)系并形成有組織銷售 二、22年發(fā)展規(guī)劃規(guī)劃 1、22年整體預(yù)算情況： 山東分公司團(tuán)隊(duì)渠道2022年整體預(yù)算75420萬，較2021年增長2.8%；其中，車險(xiǎn)預(yù)算57720萬；財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)12700萬，增速31%；意康險(xiǎn)5000萬，增速39%。 2、22年發(fā)展整體思路： 堅(jiān)定落實(shí)總分公司的經(jīng)營導(dǎo)向，全線內(nèi)外賦能發(fā)展，夯實(shí)渠道和營業(yè)部經(jīng)理的管理基礎(chǔ)，通過增員、多產(chǎn)品銷售、提升核心指標(biāo)增強(qiáng)核心競爭力；以團(tuán)體客戶為主體，個(gè)人客戶和產(chǎn)銷壽為兩翼，全面推進(jìn)各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)高質(zhì)量發(fā)展。嚴(yán)格執(zhí)行“四爪”“四促”抓隊(duì)伍，促實(shí)動(dòng)人力；抓產(chǎn)品，促高質(zhì)

4、量轉(zhuǎn)型；抓活動(dòng)量，促團(tuán)體客戶積累；抓管理鏈條，促管理效率提升。 （1）抓隊(duì)伍： 執(zhí)行兩率出勤和轉(zhuǎn)正，更換考勤方式，強(qiáng)化考勤制度，緊盯出勤率，嚴(yán)格管理實(shí)動(dòng)人力，緊盯開單率，清理虛假人力。 產(chǎn)能提升計(jì)劃：確立提升目標(biāo)，借體制、用機(jī)制、重過程管理，強(qiáng)培訓(xùn)體系，全方位提升人力產(chǎn)能。 星火計(jì)劃：改變以往業(yè)務(wù)導(dǎo)向，強(qiáng)化管理導(dǎo)向，圈定群體，專項(xiàng)管理推動(dòng)晉升。 增員：圍繞“以隊(duì)伍發(fā)展為核心”的發(fā)展定位，明確區(qū)域覆蓋規(guī)劃、分類資源人力布局發(fā)展規(guī)劃、隊(duì)伍架構(gòu)規(guī)劃三大核心。 （2）抓產(chǎn)品： 車險(xiǎn)規(guī)劃：堅(jiān)持四個(gè)導(dǎo)向價(jià)值導(dǎo)向、私家車業(yè)務(wù)占比不下降、公務(wù)車及兩客發(fā)展、五率提升和保足保全； 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)規(guī)劃：堅(jiān)持六項(xiàng)基礎(chǔ)動(dòng)作管理

5、一是提高續(xù)保，保住存量；二是開展清零行動(dòng)，提高活動(dòng)率；三是開展精英行動(dòng)，在重點(diǎn)板塊做突破；四是強(qiáng)化團(tuán)客追蹤體系，做好團(tuán)體客戶積累和轉(zhuǎn)化；五是做好培訓(xùn)賦能，強(qiáng)化非車轉(zhuǎn)型；六是做好管理鏈條的完善和強(qiáng)化跟蹤； 意健險(xiǎn)規(guī)劃：緊盯5000萬目標(biāo)不放松，從四個(gè)維度做好全體人員意健險(xiǎn)開單的推動(dòng)一是思路驅(qū)動(dòng)，重點(diǎn)板塊為主，流量型業(yè)務(wù)做支撐；二是做好產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，持續(xù)發(fā)展團(tuán)意，跨越式發(fā)展個(gè)意，創(chuàng)新發(fā)展板塊；三是做好方案驅(qū)動(dòng)，做好立項(xiàng)和增員方案的設(shè)立和宣導(dǎo)，做好團(tuán)意精英俱樂部的方案全員啟動(dòng)；四是做好常規(guī)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，做好續(xù)保、培訓(xùn)、產(chǎn)渠聯(lián)合和榮譽(yù)體系的推進(jìn)和展開。 （3）抓活動(dòng)量： 需要做好兩項(xiàng)重點(diǎn)工作：一是做好存量客戶

6、的轉(zhuǎn)化：業(yè)務(wù)盤點(diǎn)，清單下發(fā)。對(duì)續(xù)保的直接客戶進(jìn)行摸排。間接客戶（通過第三方對(duì)接），通過分類需求和定期培訓(xùn)，提高續(xù)保成功率，保留優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，通過技能提升和關(guān)系維護(hù)等進(jìn)行保足保全；二是做好新增客戶的開拓； 借助團(tuán)客跟蹤體系的6步變現(xiàn)法，強(qiáng)化團(tuán)體客戶積累和產(chǎn)能轉(zhuǎn)化：團(tuán)客標(biāo)準(zhǔn)管理動(dòng)作的實(shí)施；提升展業(yè)技能；檢視工作扎實(shí)推進(jìn)；上下銜接負(fù)責(zé)到人；指標(biāo)管理極力推動(dòng)；建立培訓(xùn)榮譽(yù)體系。 （4）抓管理鏈條： 做好三個(gè)層級(jí)的推動(dòng)動(dòng)作： 一是分管總層級(jí)：業(yè)務(wù)：1、承接機(jī)構(gòu)預(yù)算，目標(biāo)和指標(biāo)分解；2、關(guān)鍵指標(biāo)（五率一比）管控，落后指標(biāo)整改；隊(duì)伍：1、隊(duì)伍產(chǎn)能提升；2、低績效人員：關(guān)注優(yōu)化后是否有用工風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)能提升計(jì)劃；關(guān)注隊(duì)伍考勤；低績效人員面談； 二是營業(yè)部經(jīng)理層級(jí)：業(yè)務(wù)：1、保證營業(yè)部非車占比不能低于中支，不低于分公司；2、本營業(yè)部職級(jí)達(dá)成一