設(shè)計(jì)師談單技巧步走

1、設(shè)計(jì)師談單流程五步走（注重設(shè)計(jì)）第一步：自我介紹與推薦（大方、得體）1、遞名片、握手2、自我介紹：（ 1）、設(shè)計(jì)師職務(wù)（ 2）、從業(yè)年限（ 4）、擅長(zhǎng)風(fēng)格（3）、代表作品第二步：客戶信息統(tǒng)計(jì)與分析1、信息統(tǒng)計(jì)：（1）、房屋位置（ 2）、房屋面積（ 3）、預(yù)想裝修風(fēng)格（ 4）、裝修時(shí)間（ 6）、家庭主要成員及習(xí)慣、要求（5）、大概預(yù)算2、分析：（ 1）、年齡（ 2）、職業(yè)（ 3）、性格（ 4）、經(jīng)濟(jì)能力（ 5）、對(duì)裝修的認(rèn)知第三部：設(shè)計(jì)風(fēng)格（配以圖片，風(fēng)格特點(diǎn)介紹）以及裝修知識(shí)介紹1、新中式風(fēng)格 2、現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格3、新古典風(fēng)格 4、日式風(fēng)格5、東南亞風(fēng)格 6、地中海風(fēng)格7、古典歐式風(fēng)格 8 美式

2、鄉(xiāng)村風(fēng)格9、通過(guò)溝通、交流根據(jù)客戶喜好和實(shí)際情況向客戶推薦適合的裝修風(fēng)格以及裝修知識(shí)介紹。第四步：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1、生活因設(shè)計(jì)而精彩、影響未來(lái)五到十年2、裝修不慎帶來(lái)的危害：舉例，圖片加文字。如圖省錢用不環(huán)保材料給家人帶來(lái)的危害；只注重價(jià)格而不做比較的后果。3、為什么不能選擇游擊隊(duì)、小公司 : 特點(diǎn)流動(dòng)性大、沒(méi)有質(zhì)保、素質(zhì)不高、容易引發(fā)糾紛、偷工減料、無(wú)品牌意識(shí)、管理混亂、不懂營(yíng)銷。舉例說(shuō)明找他們帶來(lái)的危害、用事實(shí)說(shuō)話。4、為什么不能選擇大公司：加盟費(fèi)高、廣告多、開支大、不穩(wěn)定、水土不服不適應(yīng)本地情況、風(fēng)險(xiǎn)大、噱頭多。舉例說(shuō)明：元洲裝飾、東易日盛的失敗案例5、根據(jù)以上得出 好裝修 =性價(jià)比合理 +優(yōu)

3、秀全程管理 +人性化設(shè)計(jì) +優(yōu)質(zhì)施工管理+完善的售后服務(wù)6、我們公司的優(yōu)勢(shì)：（向客戶描述公司發(fā)展規(guī)劃）一定規(guī)模、有規(guī)劃、有理想、本地企業(yè)、設(shè)計(jì)務(wù)實(shí)、拿出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念手冊(cè) 、施工管理嚴(yán)格、流程規(guī)范、重信譽(yù)。舉例提出服務(wù)過(guò)的客戶，拿出客戶旌旗等第五步：推出個(gè)性化設(shè)計(jì)要求以及團(tuán)隊(duì)服務(wù)小組 （以團(tuán)隊(duì)形式服務(wù)客戶、 拿出團(tuán)隊(duì)成員名單、工作年限、特長(zhǎng)及服務(wù)誓言、拿出工作服務(wù)手冊(cè) ）、拿出公司的促銷方案及優(yōu)惠政策、要求交定金。設(shè)計(jì)師量房五步量房要求：衣著：設(shè)計(jì)師應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊， 臉面的光鮮， 服裝的得體。 最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，帶著公司的手提袋，內(nèi)

4、放相關(guān)的資料或文件。職業(yè)形象給人以干凈利索的感覺(jué)，而且能很快帶領(lǐng)客戶進(jìn)入職業(yè)狀態(tài)。工具：卷尺、靠尺、相機(jī)、電筆、紙第一步：按照約定時(shí)間提前到達(dá)并與客戶寒暄1、提前五分鐘到場(chǎng)（業(yè)務(wù)員單則要抓緊時(shí)間）2、見面握手、遞名片、自我介紹（ 走路的姿勢(shì)要端莊，見面給客戶深鞠一躬，主動(dòng)握手致意，雙手遞上名片，臉上浮出淺淺的笑容，說(shuō)話用普通話，聲音親切得體，語(yǔ)氣不卑不亢，溝通時(shí)站立的姿勢(shì)要正3、找出房子的優(yōu)點(diǎn)。并加以贊美( 語(yǔ)氣一定要真誠(chéng) )第二步：介紹量房流程并與客戶逐一溝通1、介紹量房流程2、 了解房屋所在的小區(qū)物業(yè)，對(duì)房屋裝修的具體規(guī)定，例如在水電、暖氣改造方面的具體要求，房屋外立面可否拆改，陽(yáng)臺(tái)窗能否

5、封閉等等3、現(xiàn)場(chǎng)講解（客戶的裝修打算、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃）4、逐一就每個(gè)空間的功能、色彩、缺陷的改進(jìn)5、裝飾方案進(jìn)行分析，也可以從門窗套、吊頂、儲(chǔ)藏柜、室內(nèi)照明、采暖、空調(diào)、水電路改造等說(shuō)起。6、還可以與客戶按照量房設(shè)計(jì)指標(biāo)書上的項(xiàng)目一一探討。7、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況提出一些合理化建議，與客戶進(jìn)行溝通。聽取客戶意見第三步：實(shí)施量房1、實(shí)施量房，圖紙規(guī)范、尺寸標(biāo)注清晰(1) 、定量測(cè)量：主要測(cè)量室內(nèi)的長(zhǎng)、寬，計(jì)算出每個(gè)用途不同的房間的面積。(2) 、定位測(cè)量：主要標(biāo)明門、窗、暖氣罩的位置 ( 窗戶要標(biāo)量數(shù)量 ) 。(3) 、高度測(cè)量：主要測(cè)量各房間的高度。在測(cè)量后，按照比例繪制出室內(nèi)各房間平面圖，平面圖中標(biāo)明房間

6、長(zhǎng)、寬并詳細(xì)注明門、窗、暖氣罩的位置，同時(shí)標(biāo)明新增設(shè)的家具的擺放位置。2、量房過(guò)程中需要注意的問(wèn)題并與客戶經(jīng)一步溝通，給客戶留下專業(yè)的印象地面：無(wú)論是水泥抹灰還是地磚的地面， 都須注意其平整度， 包括單間房屋的以及各個(gè)房間地面的平整度。 平整度的優(yōu)劣對(duì)于鋪地磚或鋪地板等很大影響。墻面：墻面平整度要從三方面來(lái)度量， 兩面墻與地面或頂面所形成的立體角應(yīng)順直，二面墻之間的夾角要垂直，單面墻要平整、無(wú)起伏、無(wú)彎曲。頂面：其平整度可參照地面要求。 可用燈光試驗(yàn)來(lái)查看是否有較大陰影，以明確其平整度。門窗：主要查看門窗扇與柜之間橫豎縫是否均勻及密實(shí)。廚衛(wèi)：注意地面是否向地漏方向傾斜； 地面防水狀況如何； 地

7、面管道（上下水及煤、暖水管）周圍的防水；墻體或頂面是否有局部裂縫，水跡及霉變；潔具上下水有無(wú)滴漏， 下水是否通暢； 現(xiàn)有洗臉池、坐便器、浴池、洗菜地、灶臺(tái)等位置是否合理。第四步：預(yù)約確定階段1、填寫客戶登記表2、量房回執(zhí)（讓客戶填寫，書面約定下次看方案、預(yù)算的時(shí)間，客戶一旦書面約定好時(shí)間，就不好意思到時(shí)不到場(chǎng)了）3、介紹接下來(lái)的流程（何時(shí)看圖、怎么做設(shè)計(jì)、如何簽單、如何施工等等）第五步：道別1、握手道別2、如同客戶一起走樓梯則要走在前面、如要走電梯先進(jìn)電梯扶住電梯門3、如客戶邀請(qǐng)一起用餐，則要表示感謝并禮貌拒絕。4、如客戶送設(shè)計(jì)師回公司則要真誠(chéng)表示感謝，并請(qǐng)客戶到公司休息品茶。設(shè)計(jì)師第二次談單

8、工作流程在初次和客戶溝通和量房過(guò)程中，對(duì)客戶已有所了解，有可能給客戶留下深刻印象，但能否簽單，此次會(huì)面將會(huì)起到 50%的作用第一步：約見客戶前的準(zhǔn)備工作1、在量房后要對(duì)客戶進(jìn)行分析、分析它的喜歡的風(fēng)格、 大概預(yù)算、屬于那種性格的客戶2、根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)兩種設(shè)計(jì)方案，并搭配配飾、 軟裝等資料， 要超前滿足客戶需求3、分析客戶真實(shí)信息、根據(jù)客戶需求和房屋結(jié)構(gòu)來(lái)做方案設(shè)計(jì)與預(yù)算4、設(shè)計(jì)師提前設(shè)計(jì)好的溝通語(yǔ)言5、（ 1）假設(shè)做單法： 1、假設(shè)簽單：客戶看重我們哪一點(diǎn)2、假設(shè)不簽單：我們哪一點(diǎn)讓客戶不放心（ 2）反問(wèn)法1、我們?nèi)绾卧趦r(jià)格上滿足客戶？有什么辦法可以提高客戶支付意愿2、我如何在設(shè)計(jì)上打動(dòng)客戶

9、？客戶最理想的裝修方案是怎樣的？3、他喜歡什么樣的設(shè)計(jì)師？喜歡怎樣的溝通方式？如何滿足客戶心理需求？4、客戶對(duì)家裝有哪些擔(dān)心的地方？我們應(yīng)該如何化解？5、根據(jù)匯總，仔細(xì)想好對(duì)策，拿出最好的方案、思考幾種可能性并想出對(duì)策。6、整理好桌面，使周邊環(huán)境整潔，如有條件可配上鮮花以渲染情調(diào)第二步：與客戶溝通時(shí)1、如知道客戶到店時(shí)間，通知前臺(tái)人員或設(shè)計(jì)師本人到門口迎接，讓客戶感到受到尊重，待客戶落座后方可落座，并給客戶倒水2、設(shè)計(jì)師淡單時(shí)應(yīng)該保持頭發(fā)的整齊，臉面的光鮮，服裝的得體。最好的形象是職業(yè)形象，可以穿著工作服，佩上胸卡或胸牌，女性設(shè)計(jì)師要化淡妝，說(shuō)話用普通話，聲音親切得體，語(yǔ)氣不卑不亢，溝通時(shí)坐姿

10、要端正，不要蹺二郎腿、不要抱肩膀！根據(jù)客戶性格、播放適當(dāng)?shù)囊魳?lè)（如遇到性格急躁客戶可播放一些舒緩的背景音樂(lè)） 。3、給客戶看方案時(shí)先從 CAD圖入手從平面布置圖開始再轉(zhuǎn)到各各立面圖，然后再給客戶看效果圖跟客戶講清楚你的設(shè)計(jì)思路、跟顏色搭配，并將清楚規(guī)劃原因，當(dāng)客戶提出異議時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。4、在給客戶講解預(yù)算前先給客戶換茶水，講解預(yù)算時(shí)切記把控好局面，不要讓客戶引到單項(xiàng)和其他公司比價(jià)格的泥潭，如客戶要比單價(jià)，不必正面回答，側(cè)面引開話題。在講解價(jià)格時(shí)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)施工工藝和公司工程圖片以及先前客戶評(píng)語(yǔ)等實(shí)例，來(lái)佐證工程質(zhì)量，并注意觀察客戶表情、坐姿等細(xì)微變化。第三步：與客戶溝通價(jià)格時(shí)1、當(dāng)客戶提出價(jià)格過(guò)高

11、時(shí)，設(shè)計(jì)師可根據(jù)客戶表現(xiàn)分析客戶真實(shí)意圖（是真的覺(jué)得價(jià)格高、還是想占便宜）、如分析客戶只是想壓價(jià)， 站穩(wěn)立場(chǎng)絕不再打折，不必?fù)?dān)心客戶流失（掌握客戶心理，在客戶心中不管拿出什么促銷力度、客戶永遠(yuǎn)覺(jué)得價(jià)格高）、如遇客戶繼續(xù)糾纏，經(jīng)理可出面，再增加一些小禮品，但折扣不能變動(dòng)（否則客戶則認(rèn)為仍有降價(jià)余地） 。2、如價(jià)位客戶確實(shí)接受不了，則要當(dāng)即返回設(shè)計(jì)方案，讓客戶作出部分取舍，并向經(jīng)理反映，加大折扣力度、作出一些讓步，讓客戶了解公司誠(chéng)意。第四步：假設(shè)做單法1、在溝通結(jié)束后，不管客戶有沒(méi)有提出簽單，可拿出合同讓客戶瀏覽，并用肯定的與客戶討論開工的問(wèn)題 ( 給客戶造成非簽單不可的壓力 ) ，如客戶沒(méi)有提出異議，拿出合同果斷簽單。如遇客戶沒(méi)帶現(xiàn)金可刷卡或繳納部分現(xiàn)金2、如客戶提出回家考