銷售技巧總結(jié)

1、；銷售技巧總結(jié) 一、銷售 11 大技法 1、 運用不要成本的“投資” 什么是不要成本的“投資”?微笑、贊美和持久的問候,這些都是不需要花費任何 成本,但卻可以幫助你獲取豐厚回報的“投資”。 對客戶保持真誠的微笑:記住,忌職業(yè)微笑,微笑一定要真誠,職業(yè)的微笑讓人看 起來很假,也很不舒服。 給客戶一些善意的贊美,人好奉承神好拜,沒有人會討厭贊美,贊美是對他人的一 種肯定與認可,每個人都希望自己得到別人的肯定與認可。 經(jīng)常性地問候客戶,在問候客戶時,忌功利性,有些人在客戶買房時就經(jīng)常地問候, 一旦客戶不買了,這種問候就戛然而止。還有一種情況,在問候客戶時,總是要“順便” 問問客戶考慮得如何了,這是很

2、功利的,會讓客戶感覺你是目的性很明確的人。2、 必勝的心態(tài) 自信是必勝的前提,做任何事情,你必須具有足夠的自信.要抱著必勝的心態(tài)與意念,如果不自信,對成功缺乏信心,那么就可能沒有人會買你的心子。自信像流感一樣,具有傳染性,當(dāng)你充滿自信時,也會給你的客戶帶去陽光,帶去自信。 3、 描寫產(chǎn)品而不是介紹產(chǎn)品 介紹是死板的、僵硬的,是沒有感情和激情的,就像例行公事,但是描寫就不一樣, 描寫可以引發(fā)客戶的許多聯(lián)想。 描寫是生動的、想象的、豐富的、充滿聯(lián)想的、富于情感的。 4、 讓客戶做講師自己當(dāng)聽眾 我們知道,每個人最關(guān)心的就是自己,并且每個人都不同程度地存在有表現(xiàn)的欲望。 銷售人員應(yīng)該把表現(xiàn)的機會讓給

3、客戶,學(xué)會傾聽是銷售員的一項基本功。5、 善意的欺騙 什么是善意的欺騙比如,有個小孩病了,去醫(yī)院開了藥,因為藥很苦,小孩怕吃苦 的東西,在吃藥時,小孩就問媽媽:這藥苦嗎?媽媽說:“不苦,你把藥吃了,病就好 了。” 這就是善意的欺騙。善意的欺騙以不傷害對方為前提,孫子兵法云,兵不厭詐。在銷 售過程中,偶爾“詐一詐”是完全有必要的。但是要巧妙運用,不能讓對方感覺你明顯 在欺騙他。 6、 將細節(jié)行動化 成功在于系統(tǒng),失敗往往源于細節(jié)。尤其是銷售工作,我們發(fā)現(xiàn),許多客戶往往忽視 房子大的方面,而卻專注于細節(jié)。 在介紹產(chǎn)品時,如果你能把產(chǎn)品的某一個細節(jié)介紹得非常生動,就可以激發(fā)客戶的興 趣與購買沖動。

4、7、 為客戶做購買方案 許多銷售人員在銷售時,僅僅停留在一些常規(guī)的銷售方法上,當(dāng)客戶提出異議時,也 僅停留在口頭的說服上,這里我提醒大家做一項工作,那就是幫客戶做購房方案,根據(jù) 客戶的收入狀況、人口結(jié)構(gòu)、興趣愛好、個性特征,站在客戶的角度,為客戶制定一份 購房方案,這是很有說服力的一種銷售策略。8、 把異議當(dāng)信息 挑剔就是接受,當(dāng)客戶對你的樓盤提出挑剔意見時,就說明客戶已經(jīng)對你的樓盤產(chǎn)生 了興趣,如果他沒有興趣,他是懶得答理的,更不會去挑剔。 異議是客戶反饋給你的一種有效信息,當(dāng)客戶提出異議時,你應(yīng)該高興才對,然后應(yīng) 該巧妙化解異議。 9、 精彩重復(fù) 當(dāng)你自己重復(fù)還不足于說服客戶時,不妨讓其他

5、人,如人的同事、你的其他客戶等, 讓他們一起重復(fù),說得多了,客戶就有可能相信了。10、 服務(wù)真誠到永遠 什么是好的服務(wù), 好服務(wù)=90%的真誠態(tài)度+5%的知識+5%的修養(yǎng) 真誠是銷售的必備素質(zhì),也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶,客戶會同樣報以 真誠,真誠不是裝出來的,而是發(fā)自內(nèi)心的。11、正確理解被拒絕 絕大多數(shù)的銷售人員,一旦客戶表明不買時,臉上立即晴轉(zhuǎn)多云,以前的那種友好、 熱情,立即消失殆盡。這樣的人是做不好銷售工傷害的,因為他太現(xiàn)實,大多數(shù)人都 不喜歡與太現(xiàn)實的人打交道。 即使客戶拒絕購買,今天拒絕了不等于明天還會拒絕,開始表示不買,過一段時 間后又回來的客戶并不少。 二、如何做一個

6、成功的銷售員 如何做一個成功的銷售員呢,銷售員需要具備一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天 具有的,但更多的是靠后天的努力取得的。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 (1) 熟悉自己所推銷產(chǎn)品的特點。熟悉產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品 種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。在客戶面前要盡量讓客戶 意識到你對產(chǎn)品非常熟悉。(2)熟悉自己推介產(chǎn)品的目標客戶。對這些目標客戶要進行分類,哪些是核心客 戶,哪些是非核心客戶,哪些是重點客戶,哪些是非重點客戶,客戶可以分 成幾類,按照什么方式分類,針對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的 策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 (3

7、) 熟悉產(chǎn)品的市場,市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客戶 的地理分布、性別、文化程度如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢如何(未來 2 3 年的發(fā)展趨勢) (4)推介產(chǎn)品時,要合理安排時間與場合,要根據(jù)客戶的習(xí)慣和個性進行合理的 分配。要講究方法和策略。銷售員要學(xué)會隨時總結(jié)經(jīng)驗,不斷進步。而且銷 售還具有這樣的特點,會漸入佳境,會從中挖掘出很多竅門。銷售的過程也 是一個擴大人際交往的過程,通過這種活動,人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大,信息量也會大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為未來的發(fā)展提供大量的 機會。 公式1: 成功=知識+人脈。 公式 2:成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力。(5)推銷產(chǎn)品

8、就是推銷自己、介紹自己,推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。(6)任何時候、任何地點都要言行一致,這就是給客戶信心的保證。(7) 客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。(8) 從肢體動作和語言速度上配合客戶的語言和動作。(9) 要做好計劃安排,先做好計劃,才能提高時間的利用效率,提高銷售的效果。 在制訂計劃時,要根據(jù)客戶的特點做好相應(yīng)的準備工作。當(dāng)然計劃不是固定 的,隨著環(huán)境和條件的變化要隨時作出調(diào)整。同時要定期對計劃進行總結(jié), 主要目的是為了找出銷售的規(guī)律,完成或者未完成的原因是什么,以便改進 工作方法。 (10) 做好銷售日記,理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,做好 客

9、戶來訪登記表,隨時掌握客戶的動態(tài)。做好客戶記錄,不時進行客戶分類 整理和分析,做到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。(11) 研究客戶心理。一種是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式,另一種是 根據(jù)客戶的企業(yè)特征采取不同的方式。還要知道客戶的真正需求是什么。在 下一次與客戶接觸前要對客戶資料進行分析。(12)學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽,要達到雙贏,要從客戶的角度去考慮 問題。 (13)學(xué)會推介的技巧。推介不是強制性地向客戶推銷,而是要站在客戶的角度, 對客戶進行指導(dǎo)?？蛻粲械臅r候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實 中,銷售不是一次完成的,往往需要和客戶進行多次溝通,在溝通中,有時 會

10、失敗,有時會成功。因此,要合理取舍。有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努 力,有的雖然暫時不成功,但只要繼續(xù)跟蹤,從長遠看有成功的希望,不能 放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求,但他不會馬上向你 吐露,所以有時需要很多次的溝通才能獲取有效信息。 (14) 要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求,也要容忍和考慮。 (15) 要懂得老客戶的重要性。在銷售的成本和效果上考慮,維護老客戶要比尋找 一個新客戶有價值得多。現(xiàn)在許多樓盤的銷售比例中,老客戶帶新客戶占了 一大半。老客戶本身具有社會關(guān)系,他的社會關(guān)系完全可以為你所用。(16) 銷售也是一種人際交往方式,所以,從某種意義上說,要學(xué)會銷售其實

11、就是 學(xué)會為人處世。(17) 銷售人員要有良好的心理素質(zhì),銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠地拒絕, 所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等壓力,尤其是要注意克服惰性和畏難 情緒。 (18)當(dāng)直接手段不能接近目標時，有時要學(xué)會曲線進攻。（19）以良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤 其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事接近與客戶的心理和感情距 離。 （20） 平時要多注意向成功的銷售人員請教，成功畢竟不能光靠理論，在這個行業(yè) 里，經(jīng)驗和能力有時比理論更重要。（21） 要利用團隊的力量，當(dāng)碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通 常情況下不要輕易求助，應(yīng)該盡量自己解

12、決。 （22）銷售中的市場信息很重要，平時注意多收集一些相關(guān)的市場和產(chǎn)品、客戶信 息，這些信息對銷售很重要。 三、全程銷售模式 一、觀察 1、表情 對客戶的表情進行目測，根據(jù)客戶的表情來判斷客戶特征。比如客戶滿面春風(fēng)，笑容可 掬，說明客戶自信、成功、親切。2、步態(tài) 從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn) 緩慢，通常有城府。 3、姿態(tài) 姿態(tài)是很能反映出一個人的精神風(fēng)貌的。比如，如果客戶的頭是上揚的，可能這個人比 較傲慢自負。 4、目光 眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動機。 5、語態(tài) 從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶，假如客戶說話時東張西望，這個客戶目前

13、可能沒有購買 意向，也許僅僅是了解一下而已。 6、手勢 手勢通常是用來表達意愿的，也是第二語言。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手，說明這位客 戶對什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。 7、笑容 笑容是心境的寫照，如果客戶笑時聲音很大，笑得旁若無人，則可能是個不拘小節(jié)的人。 8、著裝 從著裝可以看出客戶的喜好和個性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開朗，不喜歡受到約 束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。 9、用具 從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來的，說明客戶有可能很 有錢。 10、佩飾 根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴

14、的項鏈、手鏈、頭 飾等，則可以說明客戶是頗有身價的。二、接待 1、禮儀優(yōu)先原則2、用語文明原則 3、動作優(yōu)雅原則 4、接待規(guī)范原則 三、詢問 詢問是一門學(xué)問，從一個人的詢問過程中，可以看出一個人的基本素質(zhì)、思想境界、認 識程度、服務(wù)意識及禮儀姿態(tài)等等。 對于房地產(chǎn)銷售來說，詢問是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何， 決定著下一步的命運，客戶也往往是從銷售人員的詢問中來把握心態(tài)的。1、 詢問的步驟 向客戶問好 與客戶交換名片 輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù) 簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作 巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來 巧妙將話題引入購房置業(yè)上來 詢問客戶來售樓處的意向 詢問客戶購房意向。

15、 2、 詢問的策略 不要直奔主題，不要在客戶一坐下來就直奔主題，直奔主題式的詢問，給人以商業(yè)味太濃的感覺，可以先聊聊對方感興趣的話題，如果對方是男人，可以談一些男人們共同關(guān)心的國際形勢、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時尚 方面的話題。然后再有意將話題往購房方面引。也就是先與客戶進行一下感情上的溝通，建立好感，然后再賣房。 套出對方的興趣愛好，在詢問的過程中，一定要想辦法打探出對方的一些個人特征，如興趣愛好、個性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。 四、介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因為房子是毛坯房，與樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實

16、景，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再 提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個美好的想象，而下決心購買。四、介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因為房子是毛坯房，與樣板房大相徑庭，銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，強化樓盤實景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個美好的想象，而下決心購買。 銷售員在介紹樓盤時，要注意如下幾點：（1） 對相關(guān)專業(yè)知識和本樓盤的所有資料不準出現(xiàn)根本性的錯誤。 （2） 銷售人員在介紹時，除書面資料外，應(yīng)配合模型加以說明。 （3）在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以 掌握客戶的心理及需求，要能

17、判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是否是競 爭對手的探子。 （4）在介紹過程中，銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識，在講解中先摸清客戶的性格、 購買動機，再推進介紹，將樓盤的特點與購房者的實際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶，激起客戶的購買欲望，然后成交。 （5）在推介過程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境， 因此銷售人員需要隨機應(yīng)變，巧妙化解客戶的異議。 客戶持異議的原因可能有如下幾點： （1）認為本樓盤沒有其他樓盤好。這時銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其他樓盤對比澄清一切疑點，讓客戶對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解，在 這一點上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉

18、競爭對手 的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達到成交的 目的。 (2) 目前不想或無力購買。這通常來說只是客戶的推托之詞。對于這種客戶只能 將其列入潛在購買對象。不少銷售人員接待這種客戶時會缺乏信心或者表現(xiàn) 出不耐煩的情緒,甚至出現(xiàn)不愿接待的行為,這種做法是錯誤的,因為這種 客戶能上門來,至少是想了解本樓盤的一些情況,即使其不買,如果銷售員 很有教養(yǎng)地接待了他,也會給其留下一個良好印象,他有可能會向其親朋好 友推介本樓盤。銷售員必須堅持“上門皆是客”的原則,否則失去的不是一 個客戶而是一批客戶。五、展示 在與客戶交談的過程中,要態(tài)度誠懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點,但應(yīng)重點突出

19、一兩個具 有競爭力的優(yōu)點,不要突出得太多,因為太多了,客戶反而記不住。銷售人員有一個通病,就是在展示樓盤時,總把自己的樓盤說得什么都好,完美得沒有缺點,這種展示只會讓人反 感。 在展示樓盤時,不用說得太多,也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好,而只需將樓盤的概念展示出來,再鋪以必要的工具,如帶客戶去看相應(yīng)的設(shè)施,客戶自己心中便會有個判斷, 他自己會認為這個樓盤是與眾不同的。1、 現(xiàn)場講解 聰明的銷售人員會做一個開場白,先大略講解一下,然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺 得能了解新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤 的優(yōu)點和獨到之處。銷售員應(yīng)該也是一名好演員,背好臺詞,設(shè)計你的一舉

20、一動, 包括客戶一進銷售處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現(xiàn)場講些什么,等 等。一切努力都只為一個目標,向客戶推銷你的樓盤。 2、帶給客戶高附加值 客戶買房不僅僅是滿足居住的需要,因為他還看到了除此之外附帶的高附加值。 你在向客戶介紹樓盤時,就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶樓盤超值在什么地方。因此, 你得學(xué)會將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹中。六、洽談 客戶一進售樓大廳,銷售員就進入了與客戶的洽談階段。洽談是銷售工作中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),直接影響到客戶的消費心理和行為。一個好的銷售員,可以將沒有買房意向的客戶變成潛在客戶,將潛在客戶再變成目標客戶(,準客戶)最終將準客戶變?yōu)闃I(yè)主。 洽談的技巧很多歸納

21、起來有如下幾點: 1、 注意語速。說話的速度不宜過快也不宜過慢,應(yīng)該適中。 2、 制造談話氛圍。談話氛圍很重要,氛圍的好壞容易影響談話人的心情,可以運用眼 神、手勢、肢體語言,給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓客戶面對沒有人出入 的方位,防止客戶分神。 3、 拉拉家常,銷售最忌諱一問一答式的洽談方式,很容易給人一種老師提問的感覺。 不妨先簡短地聊聊無關(guān)的話題(,不要太久),然后往銷售方面切入。這樣,客戶會 感覺是在和老朋友聊天,感情上容易接受。 4、 將我方優(yōu)點比他方缺點?？蛻袅?xí)慣于拿些樓盤與彼樓盤類比,在這種情況下,銷售 員最好引導(dǎo)客戶不要作類比,如果客戶一定要類比,銷售員應(yīng)將自家樓盤的優(yōu)點

22、比 人家樓盤的缺點,以突出自家樓盤的優(yōu)越性。 5、 學(xué)會“打補丁” 任何樓盤都會或多或少地存在一些不足之處,當(dāng)客戶指出不足之處時,銷售員要巧 妙地淡化這種不足,讓對方感覺這種不足是無關(guān)痛癢的?；蛘邔潜P其他方面的優(yōu) 點拿過來,以彌補其不足之處。 6、 制造“饑餓感” 俗話說,饑不擇食。人在饑餓的時候,會人為地放寬選擇條件,并且?guī)缀跞巳硕加?這樣一種共同的心態(tài),凡是搶手的,就是好的。在洽談時,人為地制造一些“饑餓感”,表示某幢房子很搶手,如果現(xiàn)在不買,過一兩天可能就沒有了,以激起客戶 的購買欲。 7、集中精神 談話時要集中精神,不能左顧右盼,否則客戶會認為你不尊重他們。 8適時恭維 在客戶談話時

23、,一定要適當(dāng)?shù)刈プr機恭維對方,為對方營造好心情。 9、 銷售建議 也許你無法成功地將產(chǎn)品推銷給每個人,但肯定能,也應(yīng)該能讓每個人都明白你的 銷售建議。這時,你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外, 還要說一下開發(fā)商是如何可靠和穩(wěn)定,以及開發(fā)商相應(yīng)的實力,同時還要一展你的 本領(lǐng)、才干和學(xué)識,言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款及注意事項等七、回訪 1、原則上在客戶上門后 3 天內(nèi)要第一次追蹤,可采用電話或其他方式,并將談話內(nèi)容 及結(jié)論加以記錄,以免混淆。此后每周要跟蹤一次,最好把客戶再約到售樓處來, 通過他的再次光臨,繼續(xù)深化他對樓盤的認識。 2、凡是舉辦活動,每次都不要忘了

24、邀請客戶參加,當(dāng)有優(yōu)惠時,要及時告訴客戶,以吸引客戶趕快落定。 3、追蹤客戶時,應(yīng)盡量促使客戶回頭,必須事前了解與客戶的前次交談內(nèi)容及其答復(fù), 并準備好幾個適當(dāng)?shù)恼T因。 八、成交 成交本身做的工作不多,重要的是成交前的工作,即使客戶準備購買,也有可能在下單 的那一刻退縮。只要沒有交定金,就不算真正的落單,只要沒有付首期款,也不算真正的購 買。成交是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次,足以說明,隨時都可能拍板成交。此刻,就是決定“買”與“不買”的時候了,如果你使客 戶信服了,并成功地運用上述要素,簽單的可能性就有 80%了。 九、簽約 1、客戶有意向購買時,銷

25、售員應(yīng)幫助客戶首先簽訂認購書,再按公司規(guī)定的時候簽訂 商品房買賣合同或者補充協(xié)議書等。 2、如果客戶要求簽訂補充條款,銷售人員要請示上級,不能擅自做主,因為補充條款 有可能會帶來隱患。對于那些公司不允許的補充條款,要盡量說服客戶放棄,并且 一定要讓客戶對你充分相信,只有客戶有一絲疑慮,他就可能會放棄簽約。 3、銷售人員必須全力協(xié)助收取客戶未交足的定金及房款,盡量保持買家不退訂。 4、每位銷售人員要對自己在客戶面前的言行負責(zé),當(dāng)售后出現(xiàn)問題時,一定要及時把 客戶的意見與建議報告上級領(lǐng)導(dǎo)予以解決,杜絕后患。十、服務(wù) 房地產(chǎn)售后服務(wù)的主要方式有三種:一是由銷售員定期與成交客戶回訪:二是由銷售部 組織

26、成交客戶座談:三是物業(yè)管理要及時解決業(yè)主的各種需求,提供優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù),讓業(yè) 主感到滿意、舒適。 四、客戶消費心理分析:一、透析客戶心理 要想更好地掌握客戶需求,進而更好地滿足客戶需求,必須對客戶的心理有足夠的了解。 因為“心”支配了一個人的思想、意志,同樣也支配了一個人的購買行為。經(jīng)營策劃和銷售 都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。同樣,透析客戶心理會對掌握客戶心理有極大的幫助,對提高銷售人員素質(zhì)也有很大幫助。1老板一族 老板不一定是企業(yè)家,據(jù)最近的統(tǒng)計資料顯示,中國民營企業(yè)家中,農(nóng)民出身的 占 70%。因此,這一群體的素質(zhì)差異性較大.有文化素質(zhì)高的,有的文化素質(zhì)較低, 但多數(shù)是有著較強的消費能力

27、,擁有大量財富。對于這個群體來說,價格越高、廣 告做得越多,包裝得越多的樓盤最能成為他們炫耀的依據(jù),也是他們購房的決定因 素。2企業(yè)家 這類群體具有較高的文化素質(zhì),購買理性、冷靜而客觀,相信自己的判斷。(1)追求文化品位。由于該群體文化素質(zhì)較高,對生活質(zhì)量、生活素質(zhì)要求也高,尤其追求高品位的物業(yè)。 (2)購房理性。該群體中多數(shù)人計劃較強,判斷力強,具有足夠的專業(yè)知識,不 易受別人誘導(dǎo),因此銷售人員要具備綜合素質(zhì)。 3、知識分子、專家 該群體具有較高的學(xué)歷,從事著專業(yè)性較強的工作,并且多數(shù)已具有事業(yè)基 礎(chǔ)或?qū)I(yè)成果,職業(yè)相對教穩(wěn)定。他們的生活標準是:(1) 個性化追求自我思想在生活氛圍中的張揚。

28、 (2)私密性家庭個人生活方面的私密不為外人所知。 (3) 身份屬性追求人以群分。 (4) 自我價值追求社會認知感。 (5) 自尊性的體現(xiàn)事業(yè)成就、身份、價值的標志。 總體來說,針對高級知識分子、專家這一群體,要尊重、謙恭、有耐心,在 充分滿足他們自尊心的基礎(chǔ)上,再進行產(chǎn)品介紹就會比較有效。 4、生意人 生意人是指開店鋪或者餐館等人士,這一消費群體構(gòu)成較復(fù)雜,文化素質(zhì) 良莠不齊,消費觀念差異性較大。這一群體中的人非常精明,會算賬。因此,面對這類客戶,要認真地從專業(yè)角度介紹,并且要表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。二、“銷售坐標”分析 客戶最關(guān)心的事情有兩年,一是產(chǎn)品,二是物業(yè)。根據(jù)客戶不同的意識,又可將客 戶

29、分為以下五類。 1、 自我防衛(wèi)型客戶 這類客戶自我防衛(wèi)意識非常強烈,總擔(dān)心受騙上當(dāng),具有本能的抗拒心理。在 言辭中喜歡采取高姿態(tài),挑三揀四后仍顯得有不甘。銷售人員面對這種客戶時最 需要注意的就是“忍耐”,不要與他們爭強斗狠,因為即使你占了上風(fēng),也達不成 交易,應(yīng)當(dāng)以進為退,在看似處于下風(fēng)的情形下取得實質(zhì)的勝利。 2、 表面熱心型客戶 這類客戶往往在表面上非常熱心,很容易與銷售人員打成一片,談判中的氣氛 往往融洽而熱烈。但是,他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個人關(guān)系,或 是只想獲取一些信息。 對于表面熱情型的客戶,銷售人員通常開始很高興,但最后會發(fā)現(xiàn)是空歡喜一 場,產(chǎn)生受騙乃至憤怒的感覺。

30、實際上大可不必如此,在與客戶交談中隨時注意抓 住購房主題,讓客戶時刻感受到銷售人員對商品銷售活動的關(guān)心與投入,喚起他對 物業(yè)的興趣與購買意愿,即使沒有落定,也并非勞而無功,因為感到滿意的客戶很 可能會把這種滿足告訴別人從而會吸引更多的客戶。3事不關(guān)己型客戶 事不關(guān)己型客戶只愿意扮演購買者與銷售人員的橋梁角色,不肯自己決定,會 把購買決策推給別人。 針對客戶這樣的心理特點,銷售人員要利用其害怕麻煩、不希望有負擔(dān)的想法。 先使他安心,同時考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其他人的喜好,循序漸進 地展開商談。 4、 注視輿論型客戶 這種類型的客戶對產(chǎn)品的關(guān)心程度,與對物業(yè)的關(guān)心程度大致相同,他們非常 在意周圍人對產(chǎn)品的評價,所以他們的購買行為常受他人的意見所左右,面對銷售 人員時,他們表面上態(tài)度熱情溫和,但心里卻在想別人會有什么樣的想法。 遇到這類客戶時,除了要展示產(chǎn)品的賣點外,更要一一舉例產(chǎn)品銷售情況以及 受到的好評。 5、 深思熟慮型客戶 這類客戶屬于理智型,與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求,會 認真研究,當(dāng)他們與銷售人員交