淺議縣域保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理策略論文

1、淺議縣域保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理策略縣域保險(xiǎn)通常意義上是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、 農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)，是促進(jìn)農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重要途 徑。我國(guó)保險(xiǎn)公司在縣域保險(xiǎn)發(fā)展中的參與度不高，在開發(fā) 縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，縣域保險(xiǎn)蘊(yùn)含的發(fā)展?jié)摿涂臻g正 是自身發(fā)展的機(jī)遇，關(guān)鍵在于能否采取適當(dāng)?shù)牟呗裕瑏沓浞?利用和拓展?jié)撛诘氖袌?chǎng)。制訂縣域保險(xiǎn)的發(fā)展規(guī)劃保險(xiǎn)公司應(yīng)站在戰(zhàn)略發(fā)展的高度，在對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)和縣域 保險(xiǎn)進(jìn)行充分調(diào)研和論證的基礎(chǔ)上，制定本公司縣域保險(xiǎn)的 發(fā)展規(guī)劃，明確縣域保險(xiǎn)發(fā)展的具體思路、發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展 戰(zhàn)略、實(shí)施手段及網(wǎng)絡(luò)布局，做到思路清晰、目標(biāo)明確、戰(zhàn) 略合理，要根據(jù)自己

2、的優(yōu)劣勢(shì)和當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)業(yè)的發(fā)展實(shí)際，做 到有所為、有所不為，從而取得更好的發(fā)展效果。制定發(fā)展 規(guī)劃時(shí)，要做到因地、因時(shí)制宜，創(chuàng)造出適合農(nóng)民需求的保 險(xiǎn)產(chǎn)品。根據(jù)農(nóng)村生活環(huán)境、農(nóng)民生產(chǎn)生活習(xí)慣、農(nóng)民價(jià)值 觀念開發(fā)產(chǎn)品，切實(shí)地解決農(nóng)民所需。根據(jù)不同地區(qū)、不同 需求提供不同繳費(fèi)、不同保障水平的便捷產(chǎn)品。不要單純的 追求銷售業(yè)績(jī)，在銷售產(chǎn)品時(shí)要為農(nóng)民設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品組 合，讓農(nóng)民以最小的投入換來最大的保障。銷售之后要即時(shí) 回訪，了解農(nóng)民實(shí)際情況，做好風(fēng)險(xiǎn)防范工作。發(fā)生保險(xiǎn)事 故后，要準(zhǔn)確核賠，不拖延賠付，讓農(nóng)民真正體會(huì)到保險(xiǎn)好 處。實(shí)施縣域人才本土化戰(zhàn)略古人云：“功以才成，業(yè)由才廣”，一個(gè)公司縣域保險(xiǎn) 發(fā)展

3、的成敗，關(guān)鍵在于人才。在縣域一級(jí)，保險(xiǎn)人才是稀缺 資源，尤其是既懂管理又懂經(jīng)營(yíng)的綜合型人才，找到合適的 領(lǐng)軍人物就是成功的開始。鑒于縣域環(huán)境的鄉(xiāng)土化和特殊 性，實(shí)施人才本土化策略，是發(fā)展縣域保險(xiǎn)的必然選擇：一 是引進(jìn)既熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)又具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)的人才，從而 盡快打開局面；二是在當(dāng)?shù)剡x擇有聲望、有影響力、有較廣 人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人士或離退休干部作為負(fù)責(zé)人，再輔之有保 險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人員協(xié)助，在開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí)能起到“立竿見 影”的效果。在建立營(yíng)銷隊(duì)伍的時(shí)候，精兵策略往往比人海 戰(zhàn)術(shù)更為有效，選擇具有一定文化素質(zhì)、道德品質(zhì)較高、口 碑較好、從業(yè)意愿比較強(qiáng)的人員，經(jīng)過科學(xué)、規(guī)范、有效和 持續(xù)的培訓(xùn)，

4、并給予有效的管理和輔導(dǎo)，就能培育出公司的“精兵”，不僅產(chǎn)能較高，而且脫落率較低，穩(wěn)定性較強(qiáng)，公司的投入產(chǎn)出比較高。同時(shí)，也可以考慮吸納一些在職或 離、退休的鄉(xiāng)村干部、宣傳人員作為營(yíng)銷員或代辦員，提高 公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度和品牌影響力，從而起到事半功倍 的效果。提高縣域市場(chǎng)保源轉(zhuǎn)化率要將縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)中蘊(yùn)含的保險(xiǎn)資源、潛在需求轉(zhuǎn)化為 有效需求，提高保源轉(zhuǎn)化率（現(xiàn)實(shí)保費(fèi)/潛在保源），必須 要?jiǎng)?chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品，改變現(xiàn)有產(chǎn)品城鄉(xiāng)高度同質(zhì)化、條款“一 張臉”、費(fèi)率“一刀切”的現(xiàn)狀。保險(xiǎn)公司要針對(duì)縣域市場(chǎng), 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品設(shè)計(jì)要考慮縣域 消費(fèi)者的潛在需求和實(shí)際購(gòu)買力，設(shè)計(jì)開發(fā)一批保費(fèi)低

5、廉、 保障適度、功能多元、條款通俗易懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足縣 域市場(chǎng)不同層次的保險(xiǎn)需求，提高產(chǎn)品的親和力和購(gòu)買的便 利性，激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在需求。建立縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 保險(xiǎn)公司在自身人力物力有限、縣域機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)不足的情況下，一是要在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，有效利用有限資源,科學(xué)鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn);二是要開展多種形式的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù),充分借助中介渠道來拓展縣域保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)自身網(wǎng)點(diǎn)和人 力的不足。通過加強(qiáng)同專業(yè)代理公司的合作，建立良好的代 理合作關(guān)系。通過銀行、農(nóng)村信用社、郵政局等單位建立兼 業(yè)代理合作關(guān)系，發(fā)展縣域銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；借助政府資源開 展業(yè)務(wù)，比如與計(jì)生部門合作，開展計(jì)生保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)；與 農(nóng)機(jī)部

6、門合作，開展農(nóng)用機(jī)械保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；與農(nóng)牧管理部門合 作，開展養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)；與林業(yè)部門合作，開展林木保險(xiǎn)；與 企業(yè)局和個(gè)體工商業(yè)協(xié)會(huì)合作，開展民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體工商戶 保險(xiǎn)等等。抓好公關(guān)宣傳工作主動(dòng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門的支持與幫助，得到當(dāng)?shù)?百姓的認(rèn)可與贊同，通過當(dāng)?shù)厝罕娤猜剺芬姷亩喾N形式的公 關(guān)宣傳，提高當(dāng)?shù)厝罕姷谋ｋU(xiǎn)意識(shí)。同時(shí)，不斷加強(qiáng)客戶服 務(wù)，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，認(rèn)真做好理賠、客戶回訪等工作，為當(dāng) 地政府排憂解難，取得當(dāng)?shù)厝嗣窈驼男湃?。農(nóng)村服務(wù)對(duì) 象的特殊性決定了服務(wù)的個(gè)性化，實(shí)踐中要注意總結(jié)和探 索，開展富有特色的個(gè)性化服務(wù)。比如，針對(duì)農(nóng)村地區(qū)信息 相對(duì)封閉的情況，及時(shí)向投保農(nóng)民提供各種災(zāi)情預(yù)警信息, 針對(duì)農(nóng)村生產(chǎn)技術(shù)落后的情況，向投保農(nóng)民提供和傳授各種 農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)，可與當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門或獸醫(yī)站協(xié)作， 建立為投保農(nóng)民提供售前、售中、售后服務(wù)的獸醫(yī)網(wǎng)絡(luò)；經(jīng) 常深入農(nóng)村，聽取當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)保險(xiǎn)公司的意見和建議，了解 農(nóng)民的需求。同時(shí)，向農(nóng)民傳授保險(xiǎn)知識(shí)，深化農(nóng)民對(duì)保險(xiǎn) 的認(rèn)知和理解，在每個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立專門的咨詢投訴服務(wù) 臺(tái)，為農(nóng)民提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)和接受農(nóng)戶投訴。縣域農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)具有與城區(qū)市場(chǎng)截然不同的諸多特 點(diǎn)，開拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)沒有任何訣竅，也沒有任何捷徑，