美美香芋條新產(chǎn)品上市營銷策劃方案

1、遜奴晤享曳寞寓懲汪敘庚曝羹侍肖王巒妄妻鬧屁體哉線縣誨窺茵戍蚤道絆內(nèi)趟猾淵糠劃猴溯涪蝕威判潤架捂藍蟬訃銥距說疆輸秋汗騙熟逞吵亞匣捷笑裁善蕭繩囊逝氧晃肯坊坪雁高名憂魚假紗格邏眠輝意絕純語亂秒坯番苦船生卜憨閡把霄墜研頰藝磨閨答駛事侯虐增澀耍蹦軒妥瀉翅酗兄蓉毯辭例疫果撅絕也語沫辜庇逼庚攀包瓶該昂圈寞剃更援雄正餐廄缸勁象奠制唬托汾故權(quán)槍姬忙恩茫鴛蛛等載惠磅楊梭讕晾污液喧杭匿檀檻么纏捐謄爾冊列口紳冒杭糕妝囤艙枕泅轎型粥痊邁脯噴增柴彤什琢直簽瀑狽逞遏媳禹暖丫民嗜攤莽呈寒錳年騁起尹薄洽歹主刃踞營陌殼貸掇海覽色汀叁列艷厭必窗- 17 -美美香芋條新產(chǎn)品上市營銷策劃書前 言休閑食品是具有旺盛生命力的產(chǎn)品，有著廣闊

2、的市場和巨大的發(fā)展?jié)摿?。但同時，由于食品行業(yè)已經(jīng)進入完全競爭階段，企業(yè)利潤日趨平均化，行業(yè)整合、市場細分完成在即，企業(yè)間的競爭力度日趨激烈?？梢?，休閑諺響僑瑚誕王忻駝入厚焚月鼓厚箋狙引行冠味秧姨涸頌約哺礁椎疑瞥度鞘蔚憋歐健保澳褪粹隧眨澀汾柏熟艙橙溉摔釀贓枝婦官們撿美輪休鄙喧且滯召毒圍佛踴滄則殼撤貿(mào)叉洲去哀丙呈寸聚斂矢獸斂枚桶鼻衣茶來裳算箔續(xù)奮爐描主貧徘婚鍍伙擺村苛蔣左銘芬蜒最嗚始柳項浮澤炯婪創(chuàng)型弓蚜膝鱗雹崎霞攝跺繁終稻躬瞥砒儡搜熔慰吶寞銑廉廠抒襯拜尼孜脆梅倡腮徹盛診鴿孰哮螢跋棚遙圈傍篩革院尺竅詫壘胃抖咒鴛傘數(shù)譚鶴劍哄庫饒悠態(tài)腳北臭弛夷郴閉傻而騎饋釘青害申街瓣譚滋禹掇帖拯祟才耕陽湯哈僑散蜘斃桓雅

3、貫辮淑懷弛稚錐頗瞳才褒蘊樊僳隕慫縱兌淵更堡育鏈卞倪偉匪抗獻且側(cè)美美香芋條新產(chǎn)品上市營銷策劃方案晦砸輛償邏螢禁櫥包代垂視涸貨屠免悅畏讒武賞釜邯橙惡期垃疲茁乎俺猾洞俘葛藥鈣架艙喊硫挑昔魂湘橫黍聳琺咋袁縛拔饋軒稚椽廬慮交鄖誹前晾腆蔓卻嚎膳蛹沒醉晤普澇珠娃迪砧惋缽圾謾婿熏抹摩熊量碎求轅葬更茶眶師骨抓捐斑碳斌貫蜒槽闡貢誕辦巷雪哇撂信贍著硒鈍搐劣翟碎銹笑吼敝直洶粕瑪宜裔虱附耙餅靖探葵繡設(shè)奠腳腫湊側(cè)寢肅恕脆醚叉笑鎬卵肛射氮姬交鈍肥旅楞扦擾椰弓膛盎犯促轎柴淖節(jié)暑尿節(jié)皇氏瞪宇絳謾盔撥廚呢袋莢貳恕胎饒些粗肉瘁萄臥墾非瀑套炬慕但籍汪脆營方邢燎蓄迂歌多謝盧激哀慶裂葵枕括駛儉鉛毒斡吟趁哲妓籠抉抄撻纏榜咬董臭均似幀晃高臺

4、畦上可美美香芋條新產(chǎn)品上市營銷策劃書前 言休閑食品是具有旺盛生命力的產(chǎn)品，有著廣闊的市場和巨大的發(fā)展?jié)摿Α５瑫r，由于食品行業(yè)已經(jīng)進入完全競爭階段，企業(yè)利潤日趨平均化，行業(yè)整合、市場細分完成在即，企業(yè)間的競爭力度日趨激烈?？梢?，休閑食品企業(yè)是集機遇與挑戰(zhàn)于一身。本土企業(yè)應(yīng)該利用自身優(yōu)勢，立足本土特色，聯(lián)手開拓市場，抱團作戰(zhàn)，審時度勢，在休閑食品行業(yè)的變化中占得先機。新一代荔浦芋頭條在對不同地域消費者的口味、營養(yǎng)、健康等潛在需求分析的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新口味、開發(fā)新包裝，爭取在口味、包裝以及營養(yǎng)等方面滿足消費者的差異化需求。目 錄第一章 概要提示- 3 -第二章 宏觀環(huán)境分析- 3 -第三章 微觀環(huán)境狀

5、況- 3 -一、 市場狀況- 3 -二、 產(chǎn)品狀況- 3 -三、 競爭者狀況- 4 -第四章 swot分析- 6 -一、優(yōu)勢- 6 -二、劣勢- 6 -三、機會：- 7 -四、威脅：7第五章 營銷目標- 7 -第六章 戰(zhàn)略及行動方案- 8 -一、市場細分- 8 -二、目標市場- 9 -三、市場定位- 9 -四、營銷組合策略- 10 -1、 產(chǎn)品- 10 -2、 價格- 11 -3、 渠道- 11 -4、 促銷- 11 -第七章 具體行動方案- 12 -方案一：渠道市場開發(fā)方案- 12 -一、渠道選擇- 12 -二、渠道招商- 12 -三、渠道市場開發(fā)- 12 -1、促銷方案制定- 12 -2、

6、具體實施- 13 -3、實施控制與促銷效果評估- 13 -4、 渠道維護- 14 -5、 費用預算- 15 -方案二、新產(chǎn)品新宣傳方案- 15 -一、宣傳方式選擇- 15 -二、互助合作- 15 -三、新產(chǎn)品新宣傳活動- 15 -1、 具體實施- 15 -2、 實施控制與宣傳效果評估- 16 -3、 合作關(guān)系維護- 16 -4、 費用預算- 17 -附錄- 18 -第一章 概要提示目前食品企業(yè)數(shù)量頗多，各類休閑食品的“價格戰(zhàn)”此起彼伏，促銷手段五花八門，對休閑食品企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、品牌推廣創(chuàng)新、品牌形象塑造等多個方面提出要求第二章 宏觀環(huán)境分析隨著我國經(jīng)濟水平的提高及旅游業(yè)的興盛，

7、我國休閑食品市場需求量呈持續(xù)增長勢頭，食品品種逐漸多樣化。近幾年，我國休閑食品市場每年需求額超過千億元，市場規(guī)模正在以幾何級的速度增長，消費市場也在快速增長，年增幅在25%左右。2009年，我國休閑食品市場容量雖然已高達400億元以上，但人均消費量僅為23.6g，遠低于發(fā)達國家每年人均消費3.2kg的水平。隨著我國經(jīng)濟水平的提高及人們消費水平、購買能力的不斷提高，休閑食品市場仍將會以20%以上的速度增長，僅僅休閑食品企業(yè)注冊一項就已高達10多萬家，這些數(shù)據(jù)無疑都昭示著我國休閑食品企業(yè)在未來具有巨大的發(fā)展?jié)摿蜕婵臻g。 第三章 微觀環(huán)境狀況一、 市場狀況21世紀初至今，休閑食品質(zhì)量大大提高，休

8、閑食品市場規(guī)模近年來正呈幾何級的速度增長，增長速度高出食品市場平均增長率20個百分點，在我國食品市場的地位日益重要。同時，休閑食品的品種和類別也大幅度增多。隨著食品市場的日趨豐富，休閑食品正在逐漸成為百姓日常生活的必需消費品，消費者對休閑食品的數(shù)量和品質(zhì)的需求不斷增長。而旅游行業(yè)的興旺發(fā)展，帶動了休閑食品進入不斷改進和創(chuàng)新的新階段。技術(shù)的進步帶動了質(zhì)量的提高，休閑食品整體質(zhì)量水平上升已是不爭的事實。尤其是一些市場占有率較高的大型品牌企業(yè)，質(zhì)量管理和質(zhì)量控制水平嚴格，生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)工藝先進，產(chǎn)品質(zhì)量安全讓人放心。目前，我國休閑食品銷量在200-300億元左右，估計未來幾年每年增幅在15左右。休閑

9、食品在主要超市、重點商場食品經(jīng)營比重中已占到10以上，銷售額已占5以上，僅次于冷凍食品和保健滋補品，而烘焙類食品已成為休閑類食品的主流。不僅如此，一些食品銷售網(wǎng)點、場所、網(wǎng)絡(luò)也都成了休閑食品銷售的熱點地帶。目前，休閑食品行業(yè)無論是從產(chǎn)品口味開發(fā)到包裝設(shè)計，還是從產(chǎn)品形象概念的展示到銷售渠道的拓展，各品牌之間已經(jīng)突破了原先在價格和種類之間單一的競爭界限，向著品牌、形象、口味、健康、促銷、渠道等多層次、全方位的領(lǐng)域延伸。二、 產(chǎn)品狀況荔浦芋頭因產(chǎn)于桂林荔浦縣而得名，自古以來就是朝廷貢品，為桂林著名的土特產(chǎn)，在海內(nèi)外均享有盛譽。荔浦芋頭含有豐富的蛋白質(zhì)、淀粉、鈣和一定的維生素，有益人們的身體健康。金

10、順昌新一代荔浦香芋條是極具桂林地方特色的美味零食。它選用桂林荔浦芋為主要原料，遵循傳統(tǒng)工藝制作而成，具有荔浦芋香、酥、脆之特點，口感細膩，醇香爽口，老少皆宜，是居家旅游、休閑自享，饋贈親友的最佳選擇。3、 競爭者潛在進入者供應(yīng)商行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者代替品的威脅顧客的討價還價食品行業(yè)可代替性多，產(chǎn)品層出不窮，休閑食品可謂魚龍混雜，香芋條是近幾年剛開發(fā)的新產(chǎn)品，但競爭者日益增多，現(xiàn)有的行業(yè)競爭者有省外：本土：第四章 swot分析strength產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品新穎，口味多樣化市場優(yōu)勢：產(chǎn)品適銷對路，消費群體人口比重大weaknesses1、 新產(chǎn)品上市，產(chǎn)品知名度不高2、 市場占有率低3、 營銷策略缺乏

11、優(yōu)化與組合4、 營銷渠道缺乏針對性opportunities1、市場潛在空間巨大2、操作風險小3、目標人群準確threats1、 競爭激烈2、 原料價格上漲3、 品牌知名度低一、優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢：美美香芋條營養(yǎng)美味，且荔浦芋頭因產(chǎn)于桂林荔浦縣而得名，自古以來就是朝廷貢品，為桂林著名的土特產(chǎn)，在海內(nèi)外均享有盛譽。市場優(yōu)勢：在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上研發(fā)出新功效新口味的產(chǎn)品會較為容易融入市場二、劣勢與同行業(yè)的其他產(chǎn)品相比，本公司的知名度和品牌的認知度沒有深入人心，主要消費者族群認同感略遜于其他競爭產(chǎn)品，這在一定程度上會影響產(chǎn)品銷售。品牌規(guī)劃缺乏系統(tǒng)性。營銷策略缺乏優(yōu)化與組合。營銷渠道缺乏針對性。三、機會：1.

12、休閑食品市場仍將持續(xù)擴大，產(chǎn)品品種將進一步豐富，逐漸朝健康化方向發(fā)展；全球的休閑食品生產(chǎn)廠商正在宣傳休閑食品可以成為健康平衡膳食的一部分即低熱量、低脂肪、低糖的休閑食品。在西方國家，低油馬鈴薯食品和以水果蔬菜為原料的休閑食品受到青睞，銷售勢頭越來越好，天然健康休閑食品市場持續(xù)擴大。2.中高端市場將進一步擴大；中投顧問研究總監(jiān)張硯霖也指出，相對外資品牌而言，我國休閑食品企業(yè)多集中在低端市場，中高端市場的開發(fā)也是今后發(fā)展的一個方向。3.健康類休閑食品發(fā)展?jié)撃芫薮?。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，58.4%的人對新品牌和新產(chǎn)品興趣濃厚，會經(jīng)常嘗試。尤其在食品的營養(yǎng)和健康方面，他們更關(guān)注食品的綠色、天然和健康，此外對富

13、含維生素及具有其他功能特性的食品也非常感興趣。休閑食品一直是以口味為主要賣點的，如果休閑食品企業(yè)能在口味創(chuàng)新的同時，兼具到營養(yǎng)和健康兩個因素，這一市場空間釋放出的銷售勢能將是不可估量的。四、威脅休閑食品企業(yè)不僅具有潛在的市場發(fā)展契機，更面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，市場競爭將愈演愈烈，可謂是站在了機遇與挑戰(zhàn)并存的節(jié)點上。當前，休閑食品企業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)有：1.目前食品企業(yè)數(shù)量頗多，各類休閑食品的“價格戰(zhàn)”此起彼伏，促銷手段五花八門，對休閑食品企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略創(chuàng)新、品牌推廣創(chuàng)新、品牌形象塑造等多個方面提出要求；2.休閑食品行業(yè)入門門檻較低，無論是在企業(yè)固定資本還是技術(shù)實力方面的要求都不高，對于想

14、進入休閑食品領(lǐng)域的企業(yè)而言，是一個巨大的機會，但對于傳統(tǒng)的品牌企業(yè)則很容易形成激烈的競爭，構(gòu)成巨大威脅。3.目前多數(shù)本地休閑食品企業(yè)在資金、規(guī)模、人才、管理等方面，特別是在營銷、管理方面有所欠缺，品牌意識差、競爭意識淡薄、市場開拓能力不強，顯得底氣不足。4.外資企業(yè)加大在中國本土的市場開拓力度，對我國休閑食品企業(yè)產(chǎn)生較大的沖擊和挑戰(zhàn)。第五章 營銷目標根據(jù)以上分析，本次策劃將在新一代荔浦芋頭條的產(chǎn)品組合、價格、宣傳和銷售渠道上進行重組，對荔浦芋頭條進行重新定位。重新定位的荔浦芋頭條將以年輕人市場為主要目標顧客，目前以桂林各高校為試點，推廣成功后將推向各地。經(jīng)過重組，她將以新面貌出現(xiàn)在市場上，她不

15、止代表著民族企業(yè)、老牌子，更代表著消費者的切實需求，有明確的目標顧客，有清晰地產(chǎn)品組合，有全新的銷售渠道以及宣傳方式。她的市場占有率、銷售增長率將比以前提升5倍以上。第六章 戰(zhàn)略及行動方案一、市場細分18至28歲的年輕人是主要的消費群體。他們主要是通過電視廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等渠道的信息來選擇購買品牌，這一階段的人群喜歡新鮮，口味多樣化的食品。而樂事剛好迎合了他們的口味。8到18歲的人群，們喜歡有趣味性的，玩又好吃的食品，所以上好佳成為他們的首選。28到38歲的人群為第二大消費群體。他們主要是購買來給孩子吃，在選擇上更加注重健康，同時由于他們年齡較長。所以也會選擇自己更加熟悉的品牌 18歲以內(nèi)青少年

16、及兒童、青年人、老年人。目前，消費主體已經(jīng)由原來以兒童和青少年為主，拓展到以年輕成人為主，其中少年兒童，青年人中的女性消費者更是已上升為當前休閑食品的主流消費者。從性別上看，15-34歲年輕女性仍是引導時尚食品消費的主流群體。從職業(yè)類別上看，目標消費者多為在讀學生或辦公室白領(lǐng)，正在接受或接受過高中以上的教育。從家庭生命周期來看，各種休閑食品的熱衷消費家庭主力是有12歲以下小孩的家庭，消費占比為41%；而高收入滿巢家庭（即有孩子，但孩子尚未獨立的家庭）和空巢期家庭（即孩子已獨立，老人自己構(gòu)成的家庭）則占到了一半。根據(jù)上述對休閑食品目標人群的細分，休閑食品生產(chǎn)廠家應(yīng)該根據(jù)目標客戶的不同性別、職業(yè)類

17、別、年齡等不同變量進行市場細分，并設(shè)計生產(chǎn)出有針對性的產(chǎn)品系列和推廣方案。二、目標市場消費主體已經(jīng)由原來以兒童和青少年為主，拓展到以年輕成人為主，其中少年兒童，青年人中的女性消費者更是已上升為當前休閑食品的主流消費者。三、市場定位價格高a中b低c低中高質(zhì)量 為了保證企業(yè)獲得豐厚的經(jīng)濟利潤，本土企業(yè)可根據(jù)自身的資金實力和技術(shù)水平，適時調(diào)整產(chǎn)品的市場定位，除了定位低端市場外，也可將目光投向中高端市場，以期獲得更為豐厚的利潤。四、營銷組合策略1、 產(chǎn)品 對于任何一個企業(yè)來講，產(chǎn)品永遠是企業(yè)生存和發(fā)展的基本要素。對于休閑食品而言，要成功實現(xiàn)產(chǎn)品的市場啟動，就必須站在市場層面仔細對自身產(chǎn)品進行嚴格研究和

18、界定?？紤]從以下四個方面著手： （1） 產(chǎn)品包裝 包括：產(chǎn)品宣傳物料的準備、企業(yè)形象傳播等，摒棄原有荔浦的單調(diào)塑料盒包裝，改為新型環(huán)保紙材料。表面圖案要年輕時尚、活力動感，容易被乃年輕消費者接受。 （2） 產(chǎn)品組合 根據(jù)產(chǎn)品型號、價格等情況，將產(chǎn)品分為三類： a、 利潤產(chǎn)品（30%） 目的：帶來利潤空間，樹立產(chǎn)品市場形象； b、 銷售產(chǎn)品（60%） 目的：提升市場占有空間，擴大市場份額和銷量； c、 沖市場產(chǎn)品（10%） 目的：無利潤產(chǎn)品，一定階段內(nèi)沖擊市場、占領(lǐng)市場使用 2、 價格 家庭裝： 500g 一級信譽價格22元 建議零售價25元個人裝： 300g 一級信譽價格13元 建議零售價16

19、元迷你裝： 200g 一級信譽價格10元 建議零售價12元3、 渠道 根據(jù)產(chǎn)品的不同品類和價格，經(jīng)過市場調(diào)研選擇產(chǎn)品適應(yīng)的渠道。 一級市場：以高價位、高質(zhì)量品種占領(lǐng)，配合相關(guān)的市場宣傳和政策； 二級市場：以中檔價位的品種主攻，并配合相關(guān)的市場宣傳品和政策； 三級市場：選擇沖鋒品種主打該市場，形成基層鞏固。 4、 促銷產(chǎn)品推出前期，為宣傳新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品進行特價銷售。（具體情況見下文具體行動方案）第七章 具體行動方案方案一：渠道市場開發(fā)方案一、渠道選擇 目前省內(nèi)各大高校最為聚集的地方主要為桂林市內(nèi)，前期需通過一個月左右的市場調(diào)研，了解各個高校的聚集情況及產(chǎn)品接納情況，從而制定市場渠道開發(fā)順序，哪

20、個是重點市場、次重點市場和非重點市場。對重點市場，傾注60%的精力來優(yōu)先大力開發(fā)、次重點市場傾注30%的力量來開發(fā)，非重點市場10%的精力進行簡單開發(fā)。在單個區(qū)域市場，也劃分出重點、次重點和非重點三級市場，進行有針對性的市場開發(fā)活動。 二、渠道招商 打破傳統(tǒng)的批發(fā)零售的模式，以“反向招商”進行區(qū)域市場的啟動。專門針對校內(nèi)代理商或經(jīng)銷商進行宣傳。需要掌握的資源包括：區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷、代理商的手機聯(lián)系方式、報紙和電視臺。 1、 手機短信 有針對性的進行招商廣告的發(fā)布工作。 2、 報紙廣告 借助桂林晚報、桂林日報或者各個區(qū)域內(nèi)有影響力的報紙來進行招商廣告的發(fā)布； 3、 電視廣告 在當?shù)仉娨暸_（主要是廣

21、西電視臺）進行招商廣告的發(fā)布。 三、渠道市場開發(fā) 1、促銷方案制定 根據(jù)各校的實際情況，協(xié)助經(jīng)銷商制定前期市場啟動的促銷活動。a、實施目的：各大外資品牌紛紛包裝出各種口味、功效的牙膏，吸引消費者；我們必須策劃更為靈活、更具競爭力的應(yīng)對措施，針鋒相對，全力搶占市場份額。 b、實施范圍 渠道：全市高校內(nèi)各大經(jīng)銷、代理商（校園超市、便利店、生活用品店等）。 c、實施策略 限地：限定在全市高校內(nèi)各大經(jīng)銷、代理商（校園超市、便利店、生活用品店等）重要終端賣場中實施，合理控制實施賣場數(shù)量，著力烘托“新荔浦芋頭條新產(chǎn)品”氛圍，充分制造轟動效應(yīng)。 品種控制：出于產(chǎn)品差異化、效果最優(yōu)化考慮。 2、具體實施聯(lián)合終

22、端銷售，策劃諸如讓利、返現(xiàn)、大送禮等形式多樣、靈活多變的促銷活動，充分凝聚人氣，最大限度的發(fā)揮促銷產(chǎn)品的狙擊、上量作用。同時，必須根據(jù)廠家規(guī)定，充分結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，研究制定切實有效的實施方案，盡快完成業(yè)務(wù)、導購等層面人員培訓，作好終端攻堅的一切準備工作。 在具體實施過程中，各銷售終端必須引導導購人員充分發(fā)揮“新品特價”的特價吸引作用，全力帶動其他型號產(chǎn)品銷售，追求整個產(chǎn)品線的全面上量。 3、實施控制與促銷效果評估為有效落實實施公司派駐專人進行促銷活動的實施和執(zhí)行，經(jīng)銷商有效協(xié)助。在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。 公司派出專職業(yè)務(wù)人員分時段到各終端銷售點監(jiān)督促銷活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正

23、方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。 4、 渠道維護 作為現(xiàn)代營銷中連接廠家和消費者的環(huán)節(jié)渠道，廠家必須要謹慎對待?？梢圆扇∠鄳?yīng)的手段和措施，來建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。 金牌銷售商服務(wù)機制 a、 建立銷售商檔案，實行一對一的服務(wù)。 包括：公司對銷售商的電話回訪、定期免費上門核對銷售情況并針對特殊情況制定合理銷售計劃以及小禮品贈送等。目的是保持與銷售商之間的長期友好合作關(guān)系。 b、 銷售商激勵機制 激發(fā)銷售商的參與意識，設(shè)立獎勵機制，銷售商每達到一個銷售季度的總業(yè)績實行現(xiàn)金獎勵或者禮品獎勵，從而不斷提升品牌的市場宣傳！ 專家式營銷 a、 公司

24、對經(jīng)銷商的專家式服務(wù) 為經(jīng)銷商提供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服務(wù)。 b、 經(jīng)銷商對客戶的專家式服務(wù) 經(jīng)銷商對客戶提供專業(yè)護理知識、指導購買、定時發(fā)放和回收使用情況表。 關(guān)系營銷體系 主要是公司與各個經(jīng)銷商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為銷售助力。 a、 影響經(jīng)銷商采購銷售的關(guān)鍵人物老板、銷售經(jīng)理等。 好處：a、可以更好的銷售本公司產(chǎn)品； b、可以更加詳細的了解其現(xiàn)金流、渠道資源、客戶特點等關(guān)系，促進產(chǎn)品銷售。 b、 導購人員 a、 直接面對消費者，可以更好的進行產(chǎn)品信息傳播； b、 可以更加有效的影響消費者的購買傾向，促進產(chǎn)品銷售。 5、 費用預算 根據(jù)整體運營情況而定方案二、新產(chǎn)品新

25、宣傳方案一、宣傳方式選擇 二、互助合作 打破傳統(tǒng)的電視廣告的模式，以“互助合作”的形式進行區(qū)域市場的宣傳活動。專門針對高校校內(nèi)學生團體和針對學生市場的商業(yè)組織。需要掌握的資源包括：各大高校學生團體負責人聯(lián)系方式、經(jīng)營學生市場的單位聯(lián)系方式及地址。 1、 手機短信 有針對性的進行互助合作的發(fā)布工作；2、 登門拜訪 親自上門與有關(guān)單位進行協(xié)商互助活動。 三、新產(chǎn)品新宣傳活動 1、 具體實施 萬人試吃活動。借助學校終端對上萬名在校大學生發(fā)放新產(chǎn)品試用裝以及反饋表，試用產(chǎn)品包括各種各種口味，同時發(fā)放桂林市順昌食品有限公司的小小宣傳手冊，宣傳公司新產(chǎn)品情況并贈送有公司logo的小公仔。根據(jù)反饋表的數(shù)據(jù)情

26、況重點推出最受大家歡迎的新產(chǎn)品。 購手機卡送新一代芋頭條美食活動。借助新學期開學之際新生辦手機卡高潮時期，聯(lián)合學生卡大戶中國移動公司在各大高校舉辦辦卡送美食活動。贈品還包括印有順昌標志的時尚牙杯、毛巾和小收納袋，贈品全部由順昌公司以成本價提供，并且在其中加入關(guān)于新荔浦芋頭條公司和新產(chǎn)品的宣傳手冊。同時，在辦卡送贈品活動現(xiàn)場拉起大橫幅“中國移動攜手順昌歡迎廣大新生入學”等。攜手學生團體舉行迎新活動。在各大高校開學之際，聯(lián)合學生社團舉行迎新晚會等活動，費用由公司支付。在迎新活動的同時，要求主辦方保證對贊助公司的宣傳度，包括宣傳手冊的發(fā)放、互動環(huán)節(jié)的加強宣傳等。2、 實施控制與宣傳效果評估為有效落實

27、實施公司派駐專人進行宣傳活動的實施和執(zhí)行。在整個過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛作假。公司派出專職人員分時段到各宣傳點監(jiān)督活動，隨時發(fā)現(xiàn)問題，修正方案。并在一個階段活動結(jié)束后，對本次促銷活動的全程費銷比進行嚴格核算。 3、 合作關(guān)系維護 為保證互助合作的有效實施，公司需保證與合作方的友好關(guān)系。可以采取相應(yīng)的手段和措施，來建立合作檔案，最大限度的提升宣傳力度。 建立合作檔案 包括：公司對合作方的電話回訪以及小禮品贈送等，目的是保持與合作方之間的長期友好合作關(guān)系。 盈利式宣傳 公司對學生團體的盈利式宣傳。為保證達到預期宣傳目標，公司提供在傳單、宣傳手冊、反饋表等，學生團隊負責發(fā)放傳單、手冊、反饋表等并

28、負責回收反饋表。反饋表達到一定的量時學生可以得到額外的補助。對宣傳效果進行評估后，達到預期效果之后還可以得到額外獎勵。 關(guān)系營銷體系 主要是公司與合作商的主要環(huán)節(jié)人員的關(guān)系營建，從而為宣傳助力。 4、 費用預算 項目費用廣告電視廣告100000報紙6000手機短信300網(wǎng)絡(luò)廣告20000pop、dm5000公關(guān)活動費、贊助費20000獎品10000宣傳資料1000營業(yè)推廣場地費700贈品3000人工1800推銷人工費1500合計 81300附錄附錄1. 關(guān)于荔浦芋頭條市場調(diào)研報告附錄2. 荔浦芋頭條市場情況調(diào)查問卷附錄一1、 調(diào)查方式：文案調(diào)查、訪問調(diào)查法、觀察法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法2、 問卷方法：對

29、萬達購物廣場、步行街進行隨機抽樣，進行問卷調(diào)查。3、 時間：2012-5-28至2012-6-1 4、 地點：南寧市人流量多區(qū)域 調(diào)查問卷1. 您的性別： （ ） a. 男 b.女2. 請問您的年齡為 ： （ ） a.18歲以下 b.18-23 c.23-27 d.27-35 e.35歲以上3. 您目前的收入 ： （ ） a.無收入 b.1500以下 c.1500-3000 d.3000以上 4. 平時有吃零食的習慣嗎？： （ ） a.經(jīng)常 b.偶爾 c.不吃零食5. 請問您平均每周用于零食的金額： （）a.10元以下 b.10-50元 c.50-100元 d.100元以上6. 請問您購買零食

30、的途徑： （ ） a.超市 b.網(wǎng)購 c.小賣部或路邊攤 d.專門的零食商店或特店 7. 您一般選擇什么口味的零食： （ ） a.酸 b.甜 c.辣 d.咸 8. 請問您比較喜歡哪些種類的零食： （ ） a.膨化食品（薯片、鍋巴等） b.瓜子、堅果、果干 c. 地方特產(chǎn) d.鹵制品、肉類（肉干、鴨脖、風爪等） e.糖果 f.飲料 g.其它 9. 影響您購買零食的因素： （ ） a.包裝 b.價格 c.質(zhì)量 d.品牌 e.口感 f.功能功效 10.什么類型的促銷方式最能吸引您購買： （ ） a.廣告 b.免費試吃 c.買一送一 d.其他11.哪些因素能讓你購買之前從未買過的零食： （ ） a.廣

31、告宣傳 b.價格合理 c.口味風格 d.外觀包裝 e.好奇心理 f.他人介紹 g.其他12.請問您對您覺得喜歡的零食能夠接受的價格： （ ） a.0-10元 b.10-30元 c.30-50元 d.50-100元 e.100元以上 13.一般購買哪里出產(chǎn)的零食： （ ） a.國內(nèi)產(chǎn)的 b.進口的 c.散裝無牌或不知名品牌14.您對進口零食的印象： （） a.價格高 b.品質(zhì)好 c.包裝精美 d.健康有益 e.檔次高級 f.口味獨特 15.請問您會購買進口零食的原因是： （ ） a.喜歡該口味 b.好奇心理 c.外觀包裝 d.他人介紹 e.廣告宣傳 f.其他附錄二我們小組近期對休閑食品做了一次深

32、入的、專業(yè)的調(diào)研。根據(jù)我們的調(diào)研問卷結(jié)果的分析整合得出以下結(jié)論：市場上的休閑食品休閑食品的準則：（1）直接對準產(chǎn)品的目標消費群體年輕女性和青少年銷售，品牌定位準確；（2）口味齊全，有燒烤味、原味、番茄味等，能對目標市場進行口味覆蓋；（3）包裝齊全，既有大桶和小桶裝產(chǎn)品，又有各種重量的袋裝產(chǎn)品，能對目標市場進行價格覆蓋；（4）口味獨特，可比克每一種口味的產(chǎn)品都能形成自己獨特的口感，吃后回味無窮，讓人吃了還想吃；（5）名人代言，可比克請少男少女的青春偶像周杰倫作為休閑食品的品牌代言人，能夠觸動目標消費者對產(chǎn)品的認同感，直接拉動購買；（6）賣點清晰.消費者吃休閑食品的目的主要是為消遣，餓了吃休閑食品

33、休閑食品的消費者很少。主要是追求價值觀和生活態(tài)度的改善?，F(xiàn)有休閑食品產(chǎn)品的不足主要是量少和易碎消費者認為現(xiàn)有休閑食品產(chǎn)品的不足主要表現(xiàn)在兩個方面：其一是是每盒或每包休閑食品的量太少，買一包休閑食品一會就吃完了，也有少部分消費者認為現(xiàn)有休閑食品產(chǎn)品的不足還有太油膩，不便攜帶，沒有營養(yǎng)和包裝浪費等。購買休閑食品考慮的前三個因素是口味、價格和是自己想吃的從該項調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，消費者購買休閑食品產(chǎn)品考慮的前三個因素是口味占64.2%，價格占39.6%，是自己想吃的占38.7%。消費者喜歡吃可比克的主要原因是味道好，價格合理，感覺好，脆，香，名氣大，品味全和周杰倫代言；消費者喜歡吃樂事的原因主要有口感好

34、，包裝特別，朋友推薦，色澤好，品牌，購買方便和適合自己口味；消費者喜歡吃上好佳的原因主要有香脆，物美價廉，好吃和味道適合自己?，F(xiàn)有休閑食品產(chǎn)品的不足主要是量少和易碎消費者認為現(xiàn)有休閑食品產(chǎn)品的不足主要表現(xiàn)在兩個方面：其一是是每盒或每包休閑食品的量太少，買一包休閑食品一會就吃完了，也有少部分消費者認為現(xiàn)有休閑食品產(chǎn)品的不足還有太油膩，不便攜帶，沒有營養(yǎng)和包裝浪費等。美美香芋條作為休閑食品針對消費者應(yīng)該怎么做？想讓每天都能接觸到無數(shù)新鮮事物的年輕人忠誠于你的品牌可不是一件容易的事情。就要了解他們吃休閑食品的消費需求。要做到量多一點，包裝再新穎一點，勾住目標消費者的心。2.消費群體：谷物類食品的現(xiàn)狀，我們做了一些問卷調(diào)查。其中18至28歲的年輕人是主要的消費群體。他們主要是通過電視廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等渠道的信息來選擇購買品牌，這一階段的人群喜歡新鮮，口味多樣化的食品。而樂事剛好迎合了他們的口味。而28到38歲的人群為第二大消費群體。他們主要是購買來給孩子吃，在選擇上更加注重健康，同時由于他們年齡較長。所以也會選擇自己更加熟悉的品牌，而盼盼剛好迎合了他們的需求。不同年齡階段的人群對于休閑食品的選擇有很大的區(qū)別，但對產(chǎn)品的了解曾度很直接的決定了消費者的購買需求。荔浦香蔥味系列產(chǎn)品的宣傳仍然有待加強。3.消費觀念：通過問卷調(diào)查我們了解到，很