場營銷計(jì)劃書

1、四川臨弘商貿(mào)有限公司市 場 營 銷 計(jì) 劃 書一、前言第一章市場分析第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)總體市場的構(gòu)成片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道終端市場分析第四節(jié)直銷市場分析第六節(jié)二級(jí)經(jīng)銷市場三、第二章市場開發(fā)第五節(jié)團(tuán)購市場分析第一節(jié)設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處第二節(jié)終端市場第三節(jié)直銷市場第四節(jié)團(tuán)購市場開發(fā)第五節(jié)二級(jí)經(jīng)銷市場開發(fā)四、第三章市場維護(hù)第一節(jié)產(chǎn)品陳列第二節(jié)產(chǎn)品定貨第三節(jié)促銷維護(hù)第四節(jié)市場價(jià)格監(jiān)管及調(diào)控第五節(jié)回款力度第六節(jié)產(chǎn)品在續(xù)開發(fā)第七節(jié)市場宣傳五、第四章市場人員管理六、第五章 市場人員組成及工作分配框架（圖）七、第六章營銷市場框架（圖）、八 刖. 言雄鷹展翅鷹擊長空在當(dāng)今世界貿(mào)易市場風(fēng)云突變，本土貿(mào)易市場新型勢下，在

2、中國科技城一綿陽，一家以商品貿(mào)易為主的現(xiàn)代化綜合貿(mào)易企業(yè) 一四川臨弘商貿(mào)有限公司開始成立。成立后公司將涉足食品、建材、電子電器等 諸多領(lǐng)域，將積極開拓以四川省內(nèi)及西部地區(qū)為主的本地貿(mào)易市場，并著手開辟以中國其它地區(qū)和海外貿(mào) 易市場為鋪的國際間進(jìn)出口貿(mào)易市場。但是現(xiàn)在擺在我們面前的是一張沒有文字和圖案的白紙地圖，我們今后的工作就是要在這張白紙上面增添一個(gè)又一個(gè)的區(qū)域，書寫新世紀(jì)商品貿(mào)易開拓市場的神話。我們的目標(biāo)是最遠(yuǎn)大的，但是我們需要的是從頭開始，一步一個(gè)腳印前行。首先計(jì)劃在三個(gè)月內(nèi)建 立和建全川北、川南市場，同時(shí)對企業(yè)經(jīng)營模式科學(xué)的管理制度進(jìn)行系統(tǒng)的完善。在 2006 年初其本建立， 建全四川

3、省內(nèi)及周邊地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，而后開始逐步涉入全國各地市場，承接海外商品中國市場代理業(yè)務(wù)， 預(yù)計(jì) 2006 年底初步建全全國營銷網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)總產(chǎn)值突破一億元大關(guān)， 2007 年在建全全國市場的同時(shí)對市 場實(shí)行宏觀調(diào)控，并著手準(zhǔn)備開拓海外貿(mào)易市場。在 2008 年正式開拓國際貿(mào)易市場，承接國際間進(jìn)出口 貿(mào)易業(yè)務(wù)。年內(nèi)目標(biāo)總產(chǎn)值突破五億元。上述目標(biāo)是一項(xiàng)巨大的工程，要完成這項(xiàng)工程我們的任務(wù)還很艱巨，相信在以公司高層正確的領(lǐng)導(dǎo) 下，基層員工積極的努力下，科學(xué)的營銷，人性化的管理之下，公司一定能夠完成這一項(xiàng)偉大的工程。在未來的發(fā)展道路中我們要始終堅(jiān)定不移的逢行 “以人為本、誠信經(jīng)營 ”的理念，將企業(yè)的人力資源

4、轉(zhuǎn) 化為財(cái)力資源，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競爭中求生存，這樣 企業(yè)才會(huì)在激烈的市場競爭中立于不敗之地！四川臨弘商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理 莊登云二零零五年五月六日于四川綿陽第一章 市場分析一個(gè)完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、完整化是我們市場營銷戰(zhàn)略的 基本理念。第一節(jié) 總體市場構(gòu)成目前在我們企業(yè)成長之初，以及市場建立之初，我們將首先開拓川北、川南市場。主要涉及綿陽、德陽、廣元、巴中、達(dá)州、遂寧、南充、內(nèi)江以及上述市級(jí)市場所涉及到的部分縣級(jí)市場，包括江油、三臺(tái)等縣份。在上述市級(jí)市場范圍內(nèi)，首先開拓城區(qū)市場，然后向周邊縣級(jí)市場擴(kuò)張，預(yù)計(jì)在三個(gè)月

5、時(shí)間內(nèi)建立 建全上述全部市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并且加強(qiáng)對川內(nèi)其它地區(qū)的市場調(diào)查，以及開發(fā)前的市場營銷計(jì)劃，人力資 源準(zhǔn)備工作。第二節(jié) 片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道各市級(jí)市場以及部分縣級(jí)市場實(shí)行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域 數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點(diǎn)而定，如綿陽區(qū)域市場，大至可 劃分為： 1 、南河、御營、南山片區(qū) 2、高水、圣水片區(qū) 3、游仙片區(qū)（包括科學(xué)城） 4 、花園、市中心片 區(qū) 5、高新區(qū)片區(qū)，上述區(qū)域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區(qū)劃分可根據(jù)市 場運(yùn)作，以及人力資源隨時(shí)做出調(diào)整。在每一個(gè)所轄片區(qū)內(nèi)將街道、路段明

6、確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)街道、路段，實(shí)行明確化、精細(xì)化管理。每一個(gè)片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對 于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā)，以及全面管理。各片區(qū)主要由以下銷售渠道構(gòu)成：1 、 終端市場KA賣場：獨(dú)立型 KA賣場 國際及國內(nèi)大型連鎖 KA賣場B超市場：獨(dú)立型 B超買場 地區(qū)間以及市內(nèi)連鎖 B級(jí)超市C超市場：賣場面積 40-100平米 賣場面積100-200平米CD店：普通CD店學(xué)校內(nèi)部CD店2、直銷市場社區(qū)市場：社區(qū)直接銷售社區(qū)宣傳家庭直銷主題廣場、公園其它直銷市場：如寫字樓、休閑、娛樂、公共

7、場合等3、團(tuán)購市場 企事業(yè)單位 星級(jí)酒店 一切餐飲休閑娛樂場所4、二級(jí)經(jīng)銷市場批發(fā)市場：市場內(nèi)全全代理商店面批發(fā)商區(qū)域分銷商：路段分銷商市場銷售渠道分銷商片區(qū)經(jīng)銷商：縣級(jí)經(jīng)銷商市內(nèi)城區(qū)大范圍區(qū)域經(jīng)銷商以上銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及總 體市場規(guī)劃而定，不同的產(chǎn)品類型有不同的銷售渠道。第三節(jié) 終端市場分析1 、KA 、B 賣場隱型費(fèi)用和價(jià)格設(shè)計(jì)KA、B賣場隱型費(fèi)用由于其經(jīng)營規(guī)模龐大 ,所售商品價(jià)格低廉 ,所以一般供貨商在商品進(jìn)入前或銷售過程中都要交納一定的費(fèi)用 ,這些費(fèi)用涉及到各方面。如：商家進(jìn)場費(fèi)、商品條碼費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、產(chǎn)品堆頭費(fèi)、商場促銷

8、費(fèi)、商場廣告費(fèi)，開業(yè)贊助費(fèi)、三節(jié)一慶贊助費(fèi)；上述費(fèi)用一般產(chǎn)品在進(jìn)場前或銷售過程中一般不會(huì)全部涉及到，至于交納那些費(fèi)用，交多少，這主要取決于我們與商場的談判而定。價(jià)格設(shè)計(jì)由于KA、B賣場隨時(shí)會(huì)進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)，在則由于我們在進(jìn)場前已交納相應(yīng)的費(fèi)用，所以KA、B賣場平時(shí)的供貨價(jià)以及零售價(jià)與市場統(tǒng)一價(jià)都會(huì)不一樣， KA、 B 賣場的價(jià)格設(shè)計(jì)主要涉及兩方面，一是供貨 價(jià)；二是零售價(jià)。供貨價(jià)位主要取決于是否交納進(jìn)場費(fèi)，以及交多少而定。一般未交進(jìn)場費(fèi)的店面，可以 按市場統(tǒng)一價(jià)格或更低的價(jià)格供貨。零售價(jià)一般按商場統(tǒng)一規(guī)定制定，除節(jié)日慶以外不益制定特價(jià)活動(dòng)， 以免擾亂市場。2、C 超市場分析C 超在終端市場中起著

9、至關(guān)重要的作用，一個(gè)城市內(nèi)的 C 超占城市所有超市的 60%以上， C 超分為兩和類型：一是賣場面積 40-100 平米，這類 C 超在市場上占主導(dǎo)地位，其特點(diǎn)主要是超市內(nèi)的一切事務(wù)一般由 超市的所有者做主，由此在開發(fā)市場時(shí)具有很好的客戶針對性。由于其經(jīng)營規(guī)模小，因此在銷售過程中回 款率較高。二是賣場面積 100-200 平米，在上述超市基礎(chǔ)上，它具有一定的人員分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周結(jié)。3、 CD 店及校園 CD 店市場分析CD 店在終端市場中同樣也占有相當(dāng)大的比重，它的特點(diǎn)是經(jīng)營規(guī)模小、店面分布密集、銷售量小。校園 CD 店的特點(diǎn)是其具有相應(yīng)小范圍的市場壟斷性，因此銷量

10、巨大。但CD 店只能作為快速消費(fèi)品的理想銷售場所，不能作為我公司產(chǎn)品的銷售場所。第四節(jié) 直銷市場分析直銷市場是一個(gè)開拓潛力巨大的市場，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場。但主要針對像我們產(chǎn)品這樣的一些快速消費(fèi)品。直銷市場是由那些市場組成？其特點(diǎn)又是什么呢？1 、設(shè)點(diǎn)直銷設(shè)點(diǎn)直銷分為公共場合設(shè)點(diǎn)直銷和社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷。公共場合設(shè)點(diǎn)直銷包括：主題廣場、公園設(shè)點(diǎn)直銷其主要目的是加強(qiáng)產(chǎn)品在小范圍社會(huì)中的影響度，在此基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品 直接銷售業(yè)務(wù)。設(shè)點(diǎn)直銷形勢與公共場合設(shè)點(diǎn)直銷大致相同，不同的是與其相比，針對的人群數(shù)量以及人群范圍縮小，以及 設(shè)點(diǎn)的規(guī)模縮小，同樣也是在促銷宣傳的基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)

11、。2、登門拜訪直銷登門拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產(chǎn)品知識(shí)和客戶資料的一切前提之下，主動(dòng)尋找客戶、拜訪客戶從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知客戶資料前提下，其他形勢的登門拜訪。登門拜訪直銷 的難度很大，因?yàn)橥芏鄷r(shí)候會(huì)被客戶誤認(rèn)為傳銷，所以不能作為我產(chǎn)品的首選銷售渠道。第五節(jié) 團(tuán)購市場分析 團(tuán)購市場，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說的團(tuán)體、集體購買。團(tuán)購分兩種形勢：一是如上述所說的一些以團(tuán)體或集體為組成單位的企事業(yè)單位、政府以及民間團(tuán)體組織等。二是以產(chǎn)品營業(yè)為目的內(nèi)部經(jīng)營場所。如酒店、酒吧、咖啡屋等場所。1、自用型團(tuán)購自用型團(tuán)購的特點(diǎn)是：在一個(gè)由若干人員組成

12、的團(tuán)體內(nèi)，所以人員以及部分人員自愿購買，并統(tǒng)一意見后，由一代表（負(fù)責(zé)人）與商家協(xié)商、洽談最終達(dá)到集體購買的目的。2、營業(yè)性團(tuán)購營業(yè)性購的特點(diǎn)是：以娛樂、服務(wù)、餐飲等為主要經(jīng)營目的；以商品銷售為附加營業(yè)的經(jīng)營場所。市場特點(diǎn)是：銷售范圍局限、市場穩(wěn)定性強(qiáng)、且要求量較大、但供貨價(jià)以及零售價(jià)與市場不相統(tǒng)一。就我產(chǎn)品目前特點(diǎn)而言，營業(yè)型團(tuán)購市場，可作為主要銷售渠道之一 。第六節(jié) 二級(jí)經(jīng)銷市場分析二級(jí)經(jīng)銷市場是食品產(chǎn)品在營銷過程中最重要的銷售渠道之一，其特點(diǎn)是在廠家以及總經(jīng)銷對某一 區(qū)域不熟悉，或是不便直接進(jìn)入，以及因人力資源等原因不能直接開發(fā)，但又不得不開發(fā)的前提下，將市 場交由某一區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建全的區(qū)

13、域經(jīng)銷商，所以有利于產(chǎn)品營銷市場的深入化、全面化擴(kuò)大產(chǎn)品營銷網(wǎng) 絡(luò)。1、批發(fā)市場批發(fā)市場的主要特點(diǎn)是：以食品批發(fā)為主，零售為鋪的銷售經(jīng)營場所。批發(fā)市場一般不涉及到商品配送，局限于市場內(nèi)批發(fā) 零售。它是由一些外部的終端零售店以及個(gè)人消費(fèi)量大的客戶，到批發(fā)市場采購產(chǎn)品，其中間利潤較薄， 一般以若干個(gè)廠家產(chǎn)品組成店面銷售，其產(chǎn)品需求量大。由于銷售范圍局限，不會(huì)打擾市場，所以一般食 品供貨商將批發(fā)市場所為最佳銷售渠道之一。2、區(qū)域分銷商區(qū)域分銷商指的是在我們已進(jìn)入的片區(qū)內(nèi)，對某一小范圍地理區(qū)域，以及某些銷售渠道交由區(qū)域內(nèi)或具有成熟營銷網(wǎng)絡(luò)的分銷商代理銷售。地理區(qū)域分銷商主要特點(diǎn)是：在某一小范圍區(qū)域內(nèi)有

14、自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，有單一的配送能力，且 產(chǎn)品需求量較大。C 超市銷售渠道分銷商主要特點(diǎn)是：它們在某一銷售渠道內(nèi)具有自己成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。如學(xué)校市場、場等。產(chǎn)品需求量大，營銷網(wǎng)絡(luò)成熟。但因其所涉及到的區(qū)域分散，非常容易擾亂市場，不能使我們完整的進(jìn)行市場統(tǒng)管，所以不能成為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。3、片區(qū)經(jīng)銷商片區(qū)經(jīng)銷商就目前我公司整體營銷計(jì)劃而言，可分為區(qū)域內(nèi)大范圍面積區(qū)域經(jīng)銷商（如：某城區(qū)市場南部或北部地區(qū)）和縣級(jí)總經(jīng)銷。片區(qū)經(jīng)銷商的主要特點(diǎn)是：具有成熟的地區(qū)市場營銷網(wǎng)絡(luò)，以及完善的市場管理模式、完善的人力 資源、完善的交通配送工具。因其產(chǎn)品要求量巨大，且有利于市場統(tǒng)管，避免了因廠家或一級(jí)經(jīng)銷商

15、對區(qū) 域的不熟悉和沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)而造成的嚴(yán)重后果，所以片區(qū)經(jīng)銷商是許多廠家及一級(jí)經(jīng)銷商的首選銷 售渠道。針對我公司目前的市場營銷計(jì)劃，可設(shè)立縣級(jí)總經(jīng)銷。第二章 市場開發(fā)第一節(jié) 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處片區(qū)經(jīng)理被派往外圍市場后，第一步工作就是設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，業(yè)務(wù)辦事處的設(shè)立意味著對片區(qū)市 場的正式啟動(dòng)。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉庫組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉庫可以組合而 成，即采用常見的倉儲(chǔ)直銷辦法進(jìn)行。在城市周邊位置（非繁華路段）租一套里外兩間的門面，合計(jì)面積 在 50 70 平米左右，內(nèi)作倉存，外作辦公室，月租金不得超過300 元。辦公室內(nèi)設(shè)：小型辦公桌兩張、椅子三把、膠凳 5 把、座機(jī)

16、電話一部，以及其它基礎(chǔ)設(shè)備，并對辦公室做簡易美化。辦事處設(shè)立過程中開始做市場調(diào)查工作，調(diào)查范圍包括所有我產(chǎn)品涉及到的賣場，調(diào)查內(nèi)容分為： 竟品情況、 KA 賣場費(fèi)用、結(jié)款方式、客戶反饋意見等市場信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為若干片 區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務(wù)員，做好全面市場調(diào)查后，寫出市場調(diào)查報(bào)告并向總部提交，報(bào)告中應(yīng)明 確提到應(yīng)招多少業(yè)務(wù)員，總部做出審核和批準(zhǔn)后，片區(qū)經(jīng)理才開始著手招聘工作，包括：資料、市場規(guī)劃 等工作。如果市場需要 5 名業(yè)務(wù)員，那么招聘的時(shí)候可以招 10 名業(yè)務(wù)員，全部實(shí)習(xí)一周時(shí)間，然后在這 10 人當(dāng)中選拔 5 人。人員最終確定后，開始對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，

17、包括：推銷技巧、市場構(gòu)成、如 何開發(fā)市場、維護(hù)市場，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴(kuò)展市場等等內(nèi)容。一切 工作準(zhǔn)備就緒后正式開發(fā)市場。市場啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)人員按片區(qū)劃分，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、 每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個(gè)客戶，無論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔 案，以便日后繼續(xù)拜訪。下面我們就來介紹如何開發(fā)市場。第二節(jié) 終端市場終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導(dǎo)地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動(dòng)。對于各 類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了 解的同時(shí)將產(chǎn)品

18、進(jìn)入店內(nèi)。1、KA、B 市場因其涉及到諸多方面 ,所以業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入店面后 ,不要盲目去聯(lián)系 ,首先在進(jìn)入店面后 , 對賣場做全面 的熟悉，然后了解賣場內(nèi)所以竟品的情況，對賣場全面了解后找到商場采購部門負(fù)責(zé)人,向其詢問商場對新產(chǎn)品進(jìn)入的要求 . 包括費(fèi)用、進(jìn)場程序等情況 , 并對商場的情況做相應(yīng)的了解 , 很重要的是將負(fù)責(zé)人的個(gè)人聯(lián) 系方式留下 .在獲知一切情況后 , 業(yè)務(wù)員將信息提供給片區(qū)經(jīng)理 ，然后由片區(qū)經(jīng)理親自到商場去與負(fù)責(zé)人做出 談判，談判的內(nèi)容主要是費(fèi)用和供貨價(jià)格以及結(jié)款方式等。談判過程中業(yè)務(wù)經(jīng)理要盡可能將費(fèi)用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統(tǒng)一價(jià)格，根據(jù)所 談的費(fèi)用而定。如：

19、費(fèi)用高，供貨價(jià)也相應(yīng)要高。經(jīng)過努力談判后，雙方確定臨時(shí)進(jìn)場費(fèi)用，以及供貨價(jià) 格，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理寫一份商場費(fèi)用申請書，向總部提交，待總部審核批準(zhǔn)后，便開始做產(chǎn)品進(jìn)場準(zhǔn)備，包 括資金準(zhǔn)備、貨物準(zhǔn)備等。一切準(zhǔn)備工作就緒后開始進(jìn)場，進(jìn)場內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過程中一定要設(shè)法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。產(chǎn)品進(jìn)場后有 可能還會(huì)涉及到產(chǎn)品首次進(jìn)入促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)就是產(chǎn)品在商場某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價(jià)形式出售，須向商場增派 1-2 名促銷員。 促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場指導(dǎo)。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場內(nèi)形成一定的氣候，且在竟品中有自己的 一席之地，這樣市場

20、開發(fā)工作就算結(jié)束，以后涉及到的將是市場的維護(hù)。2、 C 超市場開發(fā)C 超市場因其經(jīng)營規(guī)模小，且人員組成簡單，所以在開發(fā)過程中，程序要比KA、 B 賣場簡易的多。一般來講， C 超都直接由業(yè)務(wù)員自行開發(fā)，當(dāng)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入店面后找到超市老板，然后直接向其推銷 產(chǎn)品。推銷過程中業(yè)務(wù)員努力應(yīng)對客戶形形色色的拒絕借口，在與老板的交談過程中，業(yè)務(wù)員要談判首次 進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)款方式等內(nèi)容。一般 C 超進(jìn)貨要求現(xiàn)款，如果鋪貨的話，盡可能少量的鋪，談好后業(yè)務(wù)員將 客戶檔案建立好，并且記錄訂貨數(shù)量。然后開始配送，送貨時(shí)不管是現(xiàn)款還是鋪貨，都要事先開出送貨單， 送貨單一般使用三聯(lián)送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯(lián)

21、上面簽好自己的名字，以及 “未付款 ”三 字，收到客戶簽單后，一定要妥善保管，以便以后結(jié)款時(shí)用。下面有必要介紹一下一般超市的結(jié)款方式，分為現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動(dòng)式、鋪貨式、周結(jié)式、半月結(jié)式、 月結(jié)式、季度結(jié)式、部分市場還涉及到前一季度不結(jié)款。所以業(yè)務(wù)員在談判時(shí)一定要想法采用對公司最有 利的結(jié)款方式。3 、 CD 市場開發(fā)因 CD 市場經(jīng)營規(guī)模極小，產(chǎn)品需求量小，且不適合我產(chǎn)品進(jìn)入，所以暫時(shí)不作為我產(chǎn)品銷售場所。第二節(jié) 直銷市場直銷市場的種類也很多，但畢竟直銷市場不是我產(chǎn)品的主要銷售場所，所以在這里我主要就社區(qū)直 銷開發(fā)做一下介紹：社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷。社區(qū)直銷市場開發(fā)時(shí)，業(yè)務(wù)員

22、在自己所轄區(qū)域 內(nèi)尋找有效社區(qū)。社區(qū)的尋找要有針對性，主要針對社區(qū)規(guī)模，以及大至居住人群類型而定。如茶葉直銷 就是選擇消費(fèi)水平較高且多數(shù)居民為中老年人的社區(qū) 。選擇好社區(qū)后 ，再聯(lián)系社區(qū)內(nèi)的物管人員以及門衛(wèi)， 爭取產(chǎn)品設(shè)點(diǎn)的許可。如果對方要求交納費(fèi)用的話，業(yè)務(wù)員可根據(jù)社區(qū)的價(jià)值與對方做出談判，盡可能將 費(fèi)用降到最低程度或是盡可能不交費(fèi)，包括設(shè)點(diǎn)時(shí)間，以及設(shè)點(diǎn)位置等一切事務(wù)談妥后，向片區(qū)經(jīng)理做出 匯報(bào)，片區(qū)經(jīng)理在獲知資料后，便開始做好促銷人員安排工作，一般一個(gè)點(diǎn)設(shè) 1-2 名促銷員。促銷員在設(shè) 點(diǎn)銷售過程中，向來往的人群散發(fā)宣傳資料，向前來訊問的客戶熱情的講解產(chǎn)品所有功率，并回答客戶提 出的一切

23、凝問，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。第四節(jié) 團(tuán)購市場開發(fā)團(tuán)購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團(tuán)購市場結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，以及多面性。這主要考驗(yàn)我們的片區(qū)經(jīng)理有沒有較強(qiáng)的社交能力。1、企事業(yè)單位團(tuán)購市場開發(fā)企事業(yè)單位市場的開發(fā)主要是要有針對性。如在銷售茶葉過程中就要選擇一些中老年員工居多的單 位；還有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要有相應(yīng)的社交能力。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售過程中會(huì)涉及到許多的人事關(guān)系，這些人事 關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到我們產(chǎn)品是否能成功銷售。開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本的了解。最主要的就是單位的需求信 息。比如某學(xué)校在教師節(jié)到來之際，需采購一批禮品，至于什么禮品還沒

24、有確定，這就是一個(gè)很好的求購 信息，也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，一定要很好的把握這個(gè)機(jī)會(huì)。這類團(tuán)購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲 知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負(fù)責(zé)人。當(dāng)找到負(fù)責(zé)人后，按照常規(guī)方式向其推 銷產(chǎn)品，推銷過程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個(gè)人利益。在按照常規(guī)推銷后，一定要 將負(fù)責(zé)人的個(gè)人電話號(hào)碼留下。開始推銷可能不會(huì)成功，另外就是在方便的時(shí)候用電話與對方負(fù)責(zé)人取得 聯(lián)系，聯(lián)系過程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€(gè)人利益，根據(jù)對方的反應(yīng)，下一步可用請對方吃飯的形式與對面詳談， 只要對方開始接受邀請這就證明銷售已經(jīng)成功50%，以后涉及到的就是采購數(shù)量 、價(jià)格、付款方式等問題。

25、只要向?qū)Ψ秸劦侥承┓矫?，這些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室內(nèi)只談公事千萬不要談私 事，私下里交談最好少談公事，如果與對方負(fù)責(zé)人的人事關(guān)系能處理好，那么以后所涉及到的問題便應(yīng)刃 而解了。特別要提到的是企事業(yè)單位市場的供貨價(jià)格完全可以高與市場零售價(jià)。2、星級(jí)酒店市場開發(fā)星級(jí)酒店市場的開發(fā)過程與企事業(yè)單位市場大至不同，不同的是星級(jí)酒店具有一個(gè)長期銷售的過程，一次性要貨量不大。且在內(nèi)部銷售中與其他產(chǎn)品會(huì)發(fā)生競爭上的沖突，這一切都需要我們與酒店負(fù)責(zé)人建立良好的人事關(guān)系。只要這方面做到位，我們的產(chǎn)品在酒店中才能具有一席之地，并且可以建立長期的市場營銷客戶網(wǎng)絡(luò)。3、酒吧、咖啡屋等市場開發(fā)這類市場

26、前提是，產(chǎn)品需求量較大，但這些銷售場所一般都有他的長期供貨商。所以要想進(jìn)入必須下很大的功夫。畢竟任何市場開發(fā)都有難度，只要我們努力運(yùn)用各種銷售技巧，任何市場都是有可能進(jìn)入的。首先，雖然這類市場都有長期供貨商，但這類市場的人員組成單一，所以只要找到關(guān)鍵性的人物，市場還是能夠突破的。在了解基本內(nèi)部情況后，業(yè)務(wù)員可以直接與老板交談，在交談過程中著重提到兩方面：一是產(chǎn)品的 質(zhì)量。二是產(chǎn)品的利潤，當(dāng)然有部分店面要求交納進(jìn)場費(fèi)用，當(dāng)業(yè)務(wù)員在獲知這類信息后，盡可能將進(jìn)場 費(fèi)用去掉，如果不能去掉就盡可能將費(fèi)用降低到最低程度，最主要的是要掂量這家店面它的銷售情況，是 否值得我們交納費(fèi)用進(jìn)入，生意和誠信度較好的店

27、面可以考慮交納一定的費(fèi)用，如果是一般的店面，但又 需交費(fèi)，那么這類店面我們可以放棄。第五節(jié) 二級(jí)市場經(jīng)銷市場開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷市場的開發(fā)前提建立在公司對市場的總體運(yùn)作基礎(chǔ)上的，并且根據(jù)市場所需，有必要開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷市場。1、批發(fā)市場與區(qū)域分銷市場批發(fā)市場與區(qū)域分銷的特點(diǎn)在第一章里面已經(jīng)提到，下面介紹如何開發(fā)這類市場。批發(fā)市場主要銷 售的是一些抵擋價(jià)位的商品，而我們在開發(fā)批發(fā)市場時(shí)銷售的同樣也是我們產(chǎn)品中較抵擋價(jià)位的品種，但 開發(fā)批發(fā)市場的難度主要是要鋪貨銷售，當(dāng)然我們也不要提到鋪貨銷售就頭痛。這類賣場我們可采取實(shí)銷 實(shí)結(jié)的形式。即我們先向市場內(nèi)店面鋪 5-10 件貨，10 天為一個(gè)結(jié)款周期，結(jié)款時(shí)按其

28、銷量結(jié)款，任何時(shí) 候，我方都有權(quán)力將貨收走。另外主要涉及到的就是供貨價(jià)和批發(fā)價(jià)，這類市場由于我們已經(jīng)鋪貨，所以 對方銷售風(fēng)險(xiǎn)極小，所以中間利潤可以控制低一些，但批發(fā)價(jià)一定要與市場統(tǒng)一，做好價(jià)格的監(jiān)控工作。2、縣級(jí)總經(jīng)銷 對于縣級(jí)總經(jīng)銷的開發(fā)，這是我們市場全面化發(fā)展的很好途徑，但縣級(jí)總經(jīng)銷的選擇決定我們產(chǎn)品 在縣級(jí)市場的長期規(guī)劃，因此縣級(jí)總經(jīng)銷商選擇好壞決定我產(chǎn)品在縣級(jí)市場的命運(yùn)。選擇縣級(jí)經(jīng)銷商，首先就是選擇經(jīng)銷商的條件，條件包括：市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建全、資金勢力、配送 能力等經(jīng)銷商應(yīng)必備的條件。首先確定好要開發(fā)的縣份后，可以通過以下渠道尋找縣級(jí)經(jīng)銷商。比如互聯(lián) 網(wǎng)搜索、縣級(jí)批發(fā)市場尋找以及縣內(nèi)賣場

29、咨詢等方式。先索定若干個(gè)經(jīng)銷商，然后與這些經(jīng)銷商都取得聯(lián) 系，然后選擇一個(gè)最佳經(jīng)銷商。經(jīng)銷商購貨一般全部要求現(xiàn)款。片區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商首次進(jìn)貨后的第一個(gè)要 求就是，產(chǎn)品市場的分銷率，只有產(chǎn)品的全面分銷才有機(jī)會(huì)使銷量提高。另外涉及到的就是對經(jīng)銷商的區(qū) 域范圍管理，如果經(jīng)銷商超范圍銷售，這樣將打亂許多市場。所以經(jīng)銷商的區(qū)域管理尤為重要。待縣級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)基本建全后，公司對經(jīng)銷商便要制定一定量的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的制定量可根據(jù) 市場總體銷售情況而定。第三章 市場維護(hù)市場維護(hù)工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因?yàn)槲覀冊谧鍪袌龅倪^程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢 牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場。市場維護(hù)不是單方面的

30、維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上 提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。第一節(jié) 產(chǎn)品陳列產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場而言分 為：貨架陳列、堆頭陳列、專用陳列架（包括專用貨架和專用展示柜），收銀臺(tái)陳列等陳列方式。各種陳 列方式所體現(xiàn)的價(jià)值是不是一樣的。1、貨架陳列貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時(shí)也是市場中最常見的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點(diǎn)是，它能 將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費(fèi)者有很好的選擇余地。缺點(diǎn)是如果沒有擺放到貨架的最佳位置將不容易被 消費(fèi)者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位 置、后下

31、位置，一般以前上位置，并以人體視力水平線為最佳位置。后下位置為最差位置。2、堆頭陳列堆頭陳列指的是在 C 超進(jìn)門位置、以及商場顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭 陳列的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貨架陳列，因?yàn)樗茉谝欢ǚ秶馁u場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品 中脫穎而出。一般消費(fèi)者都會(huì)將堆頭陳列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所以因其效果及佳，一般商家都會(huì)收 取堆頭陳列費(fèi)。3、專用陳列架專用陳列架指的是供貨商向商場免費(fèi)投放的一種產(chǎn)品陳列工具，但部分商場要向供貨商收取陳列費(fèi)。它的特點(diǎn)是產(chǎn)品陳列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于自己產(chǎn)品的陳列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用陳列

32、架是所有陳列方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎(chǔ)上增加了產(chǎn)品陳列的美觀性，以及產(chǎn)品的宣傳力度。4、收銀陳列收銀臺(tái)陳列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺(tái)的一種陳列方式。它 的特點(diǎn)是能使消費(fèi)者進(jìn)行第二次消費(fèi)，即消費(fèi)者在店內(nèi)選購好商品后，于收銀臺(tái)付錢時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其 購買心理，然后順手拿取，最后選擇購買。如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū)內(nèi)市場的規(guī)劃，以及市場需求而定。特別是貨架陳列， 業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等 陳列工作。第二節(jié) 產(chǎn)品訂貨產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象

33、，及時(shí)要求商家向其下訂貨單。 對產(chǎn)品做及時(shí)補(bǔ)充的一種市場維護(hù)形式。1、 C 超及酒吧、咖啡屋等賣場訂貨這類賣場訂貨的特點(diǎn)是訂貨難度大、訂貨程序單一、詳細(xì)的講就是業(yè)務(wù)員在獲知對方賣場缺貨的前 提下，要求對方補(bǔ)貨時(shí)，很多時(shí)候會(huì)遭到對方的拒絕，因?yàn)檠a(bǔ)貨一般要涉及到現(xiàn)款，這就加大了對方的風(fēng) 險(xiǎn)。所以一般在是否補(bǔ)貨和補(bǔ)多少的問題，往往業(yè)務(wù)員和客戶間的意志會(huì)發(fā)生沖突，業(yè)務(wù)員只有運(yùn)作各種 語言藝術(shù)才能改變客戶的意志。程序上的單一指的是訂貨程序簡單，即業(yè)務(wù)員只須得到客戶訂貨的許可， 就算完成定貨任務(wù)。2、KA 、B 超賣場訂貨KA、B 起賣場的訂貨特點(diǎn)恰恰與上述賣場相反 ,這類賣場訂貨的特點(diǎn)是 ：訂貨難度小

34、、訂貨程序復(fù)雜 即業(yè)務(wù)員在得知商場產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象后，讓商場人員加以確定以后便可訂貨。但訂貨程序較復(fù)雜，一般業(yè) 務(wù)員在得到商場人員確認(rèn)后，寫好訂貨數(shù)量，然后拿到商場采購部以電腦文字的形式生成定單，或是商場 將定單交由業(yè)務(wù)員本人，或是將其用傳真形式發(fā)到公司，公司或業(yè)務(wù)員本人在得到定單后，便開始做配送 準(zhǔn)備。第三節(jié) 促銷維護(hù)促銷市場維護(hù)是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進(jìn)行促進(jìn)銷量宣傳的賣場加以促銷維護(hù)的一 種市場維護(hù)形式。促銷維護(hù)的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進(jìn)行促銷維護(hù)做一 下介紹。首先我們在獲知某賣場一段時(shí)間內(nèi)銷量不佳，或是商場主動(dòng)申請要求促銷的前提下，公司向賣場派 遣

35、一定人數(shù)的促銷人員進(jìn)行促銷維護(hù)活動(dòng)。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產(chǎn)品陳列位置，向過往 顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運(yùn)用各種語言藝術(shù)最終說服顧客達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。在商 場促銷過程中促銷人員特別要注意個(gè)人形象，因?yàn)榇黉N人員在商場的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形 象。在消費(fèi)者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場內(nèi)樹立好公司的形象，這樣才有利于任何形式促銷活動(dòng)的開展。第四節(jié) 市場價(jià)格監(jiān)管及調(diào)控市場價(jià)格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對市場的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場價(jià) 格混亂的話，將使各賣場相互間發(fā)生價(jià)格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場上價(jià)格永遠(yuǎn) 都不會(huì)有全方面的統(tǒng)一

36、。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場：如車站、碼頭、電影院、 學(xué)校等場所，這些市場由于它具有相應(yīng)的小范圍市場壟斷性，以及它們的經(jīng)營成本較高。所以一般產(chǎn)品在 這些場所的零售價(jià)都要高于市場統(tǒng)一價(jià)格。對于這類賣場的高價(jià)位零售公司應(yīng)該允許，但價(jià)位不能過高。另一方面涉及到的就是 KA 、B 賣場的價(jià)格，這類賣場供貨商提供了許多優(yōu)惠政策，所以它們的市場零售價(jià)往往低于市場統(tǒng)一價(jià)，對這種現(xiàn)象我們也要予以允許，但除節(jié)日慶以外，價(jià)位不能過低，商場的零 售價(jià)便不會(huì)提高。對于各種鋪售渠道的價(jià)格，要實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)管，即不允許價(jià)格調(diào)整的賣場，不能做出價(jià)格 調(diào)整。有時(shí)公司會(huì)不定時(shí)提供優(yōu)惠政策，這種優(yōu)惠政策是統(tǒng)一的

37、，任何一個(gè)賣場都應(yīng)按這種特價(jià)進(jìn)行銷售, 銷售過程中各個(gè)片區(qū)業(yè)務(wù)員須對所轄片區(qū)的任何賣場進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)管。許多時(shí)候由于生產(chǎn)和中間環(huán)節(jié)成本的提高或降低，都會(huì)對市場價(jià)位有所調(diào)整。當(dāng)然要想下調(diào)產(chǎn)品的 零售價(jià)位很容易，如果提高產(chǎn)品的價(jià)位這將很難，搞不好的話會(huì)影響整個(gè)市場的銷量。所以市場價(jià)格的調(diào) 控尤為重要。首先業(yè)務(wù)員要向商家解釋價(jià)位上調(diào)的原因。并且對所有賣場實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，這樣才有助 于降低因價(jià)格調(diào)整帶來的后果。第五節(jié)回款力度回款力度在整個(gè)市場營銷過程中，起著舉足輕重的作用，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響 到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們在今后的市場營銷工作中，回款力

38、度將做為我們工作的重中之重。回款力度主要取決于產(chǎn)品在供貨時(shí)的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體內(nèi)容在上面的內(nèi)容 中已提到，對于各類賣場，以及各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務(wù)員在市場銷售過程中，都要盡自己最大的努力 要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求一種對我方最為有效的結(jié)款方式，在對方提出其它任何 一種結(jié)款方式時(shí)，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入資金上的風(fēng)險(xiǎn)，這主要看對方賣場的經(jīng) 營狀況以及誠信度等內(nèi)容。當(dāng)然結(jié)款方式主要取決于我們在市場開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市 場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時(shí)將資金回款放在重要位 置，這樣公司的

39、資金才會(huì)得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了，才能支撐公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。第六節(jié)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向市場投入新產(chǎn)品，簡單的說就是用原有產(chǎn)品的市 場來帶動(dòng)新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場營銷過程中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大 程度上影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大范圍講，是建立在市場已有營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，小范圍講是建立在某 個(gè)賣場已有我公司任何一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)。這與前期市場開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品 再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場，在這種工作的過程中，同樣會(huì)遭到客 戶形形色色的拒續(xù)借口，當(dāng)然這些

40、拒絕借口是容易應(yīng)付的，因?yàn)槲覀兣c客戶間已有很好的合作基礎(chǔ)，雙方 都有一定的信任程度，所以業(yè)務(wù)員一定要珍惜這一基礎(chǔ)，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品的再續(xù)開發(fā) 工作。第七節(jié)市場宣傳市場宣傳工作在促進(jìn)產(chǎn)品銷量過程中，起著舉足輕重的作用。如果一個(gè)產(chǎn)品在投入市場后宣傳沒有 做到位，那么產(chǎn)品在市場銷售的道路上，將會(huì)變得很艱難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入 不當(dāng)，將不會(huì)起到最終的宣傳目的，且公司還會(huì)浪費(fèi)大量的資金，所以市場宣傳的投入形式和投入時(shí)間尤 為重要。市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是 不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報(bào)宣傳、商場宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。 我們?nèi)绾蝸磉\(yùn)用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，一是資金方面，因?yàn)樵S多 宣傳都需要投入相當(dāng)大的資金