營銷成果獎評審辦法

1、2版/0次 CM 2B.3.A.01-2015 共11頁第 18 頁中國電器科學(xué)研究院有限公司管理規(guī)范廣州中國電器科學(xué)研究院有限公司管理規(guī)范廣州擎天實業(yè)有限公司管理體系文件 SG 3.A.02-2006 KT 2B.3.A.01-2006 替代： SG 3.A.02-99 CM 2B.3.A.01-2015 替代：CM 2B.3.A.01-2014 營銷成果獎評審辦法工作管理規(guī)定 （第二二二三版） 2015 年1116 月18 5 日批準(zhǔn) 2015年1116 月18 5 日實施1 目的1.1 為了激勵中國電器科學(xué)研究院有限公司（以下簡稱“總公司”）營銷業(yè)績突出個人，樹立學(xué)習(xí)的楷模和榜樣，為更好

2、貫徹執(zhí)行院和公司的方針政策，提高營銷工作的質(zhì)量，特制訂本規(guī)定。2 適用范圍2.1 本規(guī)定適用于廣州中國電器科學(xué)研究院有限公司（以下簡稱“總公司院”）、廣州擎天實業(yè)有限公司（以下簡稱“公司”）所屬各所、中心，各公司（以下簡稱各成員單位）、事業(yè)部、分公司（以下簡稱“各所屬單位”）的營銷成果獎的評審管理工作，內(nèi)容包括：業(yè)務(wù)宣傳廣告管理工作，經(jīng)營合同和經(jīng)營統(tǒng)計報表管理工作，對各單位營銷工作的檢查、考核和評優(yōu)工作等。2.2 營銷成果獎旨在鼓勵和獎勵各單位在市場開拓及在市場營銷工作中做出突出成績的專職營銷人員，成果獎分別設(shè)立市場開拓獎和營銷業(yè)績獎。營銷成果獎的評定對象為各單位專職營銷人員。3 定義3.1

3、新領(lǐng)域市場：當(dāng)年新開拓的新行業(yè)領(lǐng)域或國外銷售市場。3.2 新產(chǎn)品市場：當(dāng)年開拓的新研發(fā)產(chǎn)品銷售市場。3.3 新客戶市場：具有重大影響或長遠(yuǎn)效益的客戶市場。3.4 營銷業(yè)績獎：獎勵對公司已有客戶、現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷做出的重要貢獻(xiàn)。3.5 市場開拓獎：獎勵對公司新產(chǎn)品、新領(lǐng)域、新客戶的開拓作出的重要貢獻(xiàn)。3.6 非大型設(shè)備類：主指電力電子公司產(chǎn)品、電工設(shè)備公司產(chǎn)品、成套公司產(chǎn)品、試驗裝備公司產(chǎn)品、蘭電所產(chǎn)品、武漢所產(chǎn)品。3.7 中介類：產(chǎn)品檢測、管理體系認(rèn)證、計量校準(zhǔn)等技術(shù)服務(wù)。4 職責(zé)4.1 市場部經(jīng)營發(fā)展經(jīng)營管理部是業(yè)務(wù)宣傳廣告、營銷獎勵和評優(yōu)等工作營銷成果獎的歸口管理部門。市場部主任負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳

4、廣告、營銷獎勵和評審等管理工作的組織、實施，崗位人員按崗位目標(biāo)任務(wù)書、工作計劃和相關(guān)文件的要求實施各項管理工作。4.2 財務(wù)部負(fù)責(zé)對評獎時相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)的審核工作分管營銷領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷工作的指導(dǎo)和對文件、請示報告的審批。4.3 營銷成果獎評審委員會負(fù)責(zé)營銷業(yè)績獎、市場開拓獎的評審工作。4.4 各所屬單位負(fù)責(zé)下達(dá)各營銷人員年度經(jīng)營指標(biāo)、營銷范圍等，年初報經(jīng)營發(fā)展部備案。5 內(nèi)容評獎條件5.1 市場開拓獎評獎條件5.1.15.1.15.1.1 市場開拓一等獎申報條件業(yè)務(wù)宣傳廣告管理工作5.1.1 業(yè)務(wù)宣傳廣告形式：業(yè)務(wù)（含產(chǎn)品）宣傳印刷品、報刊、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等媒體，各種友情贊助活動，發(fā)送促銷紀(jì)

5、念品，參加各種展覽（展銷）會和商務(wù)洽談活動等。5.1.2 各單位設(shè)專門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)宣傳廣告的管理工作，指定專人策劃和組織、實施。5.1.3 每年年底，各單位必須制訂下一年業(yè)務(wù)宣傳廣告計劃（內(nèi)容包括宣傳形式、時間、費(fèi)用等），報市場部備案后實施，該計劃列入年度考核內(nèi)容。5.1.4 各單位參加展覽（展銷）會，應(yīng)事先與市場部聯(lián)系，兩個以上的單位同時參展，市場部考慮協(xié)調(diào)統(tǒng)一布展和參展。5.1.5 根據(jù)營銷工作需要，院、公司參加綜合性展覽（展銷）會或在某一媒體刊登綜合性廣告，由市場部組織實施該項工作，各單位予以配合。5.1.6 各單位進(jìn)行各種形式的業(yè)務(wù)宣傳廣告活動時，必須維護(hù)院和公司的形象和利益，不得違反企業(yè)

6、形象標(biāo)識管理規(guī)定（KT 2B.3.A.02），不得損害其他單位的形象和利益。5.2 營銷成果獎管理工作 營銷成果獎旨在鼓勵和獎勵各單位在市場開拓及在市場營銷工作中做出突出成績的專職營銷人員，成果獎分別設(shè)立市場開拓獎和營銷業(yè)績獎。營銷成果獎的評定對象為各單位專職營銷人員。5.2.1 市場開拓獎申報條件（當(dāng)年開拓市場但次年才見效益者，可在次年參評）5.2.1.1 市場開拓一等獎申報條件 5.1.1.1 完成本部門院、公司下達(dá)的年度經(jīng)營指標(biāo)；（各單位分類制定，年初報市場部統(tǒng)一備案）。5.1.1.2 其中，開拓的新領(lǐng)域、新產(chǎn)品、新客戶市場經(jīng)營額占年度經(jīng)營指標(biāo)的50%以上,并且，開拓了對本單位的戰(zhàn)略發(fā)展

7、有顯著影響的新領(lǐng)域(材料、裝置類）市場或新產(chǎn)品市場或新客戶市場，獲得了具有良好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的客戶資源，并在當(dāng)年取得顯著的新銷售業(yè)績120200萬元（非大型設(shè)備類101500萬元、中介類10800萬元）以上，貨款回收95%以上。 5.1.5.1 提交年度營銷工作總結(jié)報告，總結(jié)成功經(jīng)驗，查找不足之處，對本單位怎樣更好地開拓市場等提出實用、建設(shè)性意見，并經(jīng)申報單位核實。.2 市場開拓二等獎申報條件（申報金額有調(diào)整） 5.1.2.1完成院、本部門公司下達(dá)的年度經(jīng)營指標(biāo)；（各單位分類制定，年初報市場部統(tǒng)一備案）。 5.1.2.2其中，開拓的新領(lǐng)域、新產(chǎn)品、新客戶了對本單位的戰(zhàn)略發(fā)展有很大影響的新領(lǐng)

8、域(材料、裝置類）市場或新產(chǎn)品市場或新客戶市場的營銷額占年度經(jīng)營指標(biāo)的40%以上，并且，獲得了具有良好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的客戶資源，并在當(dāng)年取得良好的新銷售業(yè)績159001600萬元（非大型設(shè)備類10001200萬元、中介類6800萬元）以上，貨款回收90%以上。 提交年度營銷工作總結(jié)報告，總結(jié)成功經(jīng)驗，查找不足之處，對本單位怎樣更好地開拓市場等提出實用、建設(shè)性意見，并經(jīng)申報單位核實。5.2.1.3 市場開拓三等獎申報條件 5.1.3.1 超額完成本部門院、公司下達(dá)的年度經(jīng)營指標(biāo)（各單位分類制定，年初報市場部統(tǒng)一備案）。；5.1.3.2 其中，開拓的新領(lǐng)域、新產(chǎn)品、新客戶市場的營銷額占年度經(jīng)營

9、指標(biāo)的30%以上，并且，了對本單位的戰(zhàn)略發(fā)展有較大影響的新領(lǐng)域(材料、裝置類）市場或新產(chǎn)品市場或新客戶市場，獲得了具有較好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的客戶資源，并在當(dāng)年取得較好的新銷售業(yè)績10600800萬元（非大型設(shè)備類800600萬元、中介類400萬元）以上，貨款回收90%以上。 提交年度營銷工作總結(jié)報告，總結(jié)成功經(jīng)驗，查找不足之處，對本單位怎樣更好地開拓市場等提出實用、建設(shè)性意見，并經(jīng)申報單位核實。5.2.1.4 營銷工作總結(jié)報告水平的得分權(quán)重，占市場開拓獎評獎比重的30。5.2.2 營銷業(yè)績獎申報條件5.2.2.1 營銷業(yè)績一等獎申報條件 5.2.1.1經(jīng)營人員所在部門必須全面完成總公司下達(dá)的

10、年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)； 5.2.1.2 經(jīng)營人員應(yīng)超額完成本部門下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的150%以上，并且，當(dāng)年取得銷售業(yè)績4000萬元（非大型設(shè)備類301600萬元、中介類120200萬元）以上，同時，老客戶的丟失率小于10（僅針對材料、配套設(shè)備類），貨款回收率大于95，利潤高于所屬單位平均利潤水平3以上。 5.2.1.3認(rèn)真做好市場維護(hù)工作， 在老客戶的丟失率小于5。市場銷售方面取得顯著成績，建立了具有極好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的客戶資源，并對所屬單位的市場營銷工作起到顯著的促進(jìn)作用。. 提交年度營銷工作總結(jié)報告，總結(jié)成功經(jīng)驗、查找不足之處，對所屬單位怎樣更好地開拓市場等提出實用、建設(shè)性意見，并經(jīng)

11、申報單位核實。5.2.2.2 營銷業(yè)績二等獎申報條件5.2.2.1 經(jīng)營人員所在部門必須全面完成總公司下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)； 5.2.2.2 經(jīng)營人員應(yīng)超額完成本部門下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)的140%以上，并且，當(dāng)年取得銷售業(yè)績215003000萬元（非大型設(shè)備類20002500萬元、中介類110001500萬元）以上，同時，老客戶的丟失率小于15（僅針對材料、配套設(shè)備類），貨款回收率大于90，利潤達(dá)到所屬單位平均利潤水平以上。 5.2.2.3認(rèn)真做好市場維護(hù)工作， 市老客戶的丟失率小于10.場維護(hù)方面取得良好成績，建立了具有良好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的客戶資源，并對所屬單位的市場營銷工作促進(jìn)很大

12、。 提交年度營銷工作總結(jié)報告，總結(jié)成功經(jīng)驗、查找不足之處，對所屬單位怎樣更好地開拓市場等提出實用、建設(shè)性意見，并經(jīng)申報單位核實。5.2.2.3 營銷業(yè)績?nèi)泉勆陥髼l件 5.2.3.1 經(jīng)營人員應(yīng)完成本部門下達(dá)的年度經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)。且 當(dāng)年取得銷售業(yè)績120001500萬元（非大型設(shè)備類15001200萬元、中介類6800800萬元）以上，貨款回收率大于90，利潤達(dá)到所屬單位平均利潤水平以上。 5.2.3.2 認(rèn)真做好市場維護(hù)工作，方面取得老客戶的丟失率小于15較好成績，建立了具有較好社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的客戶資源，對所屬單位的市場營銷工作影響良好。.5.2.4 參評營銷成果獎的經(jīng)營人員，必須提交營

13、銷工作年度（市場開拓、市場營銷）總結(jié)報告，總結(jié)成功經(jīng)驗，查找不足之處，總結(jié)報告必須要包含自身經(jīng)營工作的實際案例，并對本單位怎樣更好地開拓市場等提出實用、建設(shè)性意見，并經(jīng)申報單位核實。5.2.5 營銷工作年度（市場開拓、市場營銷）總結(jié)報告的主要參評因素： 5.2.5.1對公司所屬單位目前市場開拓、市場營銷工作中存在問題的分析是否準(zhǔn)確；5.2.5.2 是否總結(jié)了成功的案例或者尋找出不成功案例的原因及問題；5.2.5.3 是否對公司所屬單位如何更好地開拓市場、市場經(jīng)營（客戶、產(chǎn)品）提出具有指導(dǎo)性的、可操作性的建設(shè)性意見；5.2.5.4 文章的寫作水平，包括：論點明確、論據(jù)清晰準(zhǔn)確、；5.2.63 營

14、銷成果獎的申報材料（營銷工作總結(jié)報告、市場開拓獎或營銷業(yè)績獎申請表等）必須真實，弄虛作假者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消其評獎資格，并追究其責(zé)任。（市場開拓獎及營銷業(yè)績獎申請表見附表1、2。）5.3 評獎程序5.23.41 營銷成果獎于每年由個人申報，各單位經(jīng)所屬單位、財務(wù)經(jīng)理審核同意后交市場經(jīng)營管理發(fā)展部，。.5.3.2 經(jīng)營管理發(fā)展市場部負(fù)責(zé)對個人所申報的材料進(jìn)行審核初審。并安排營銷成果獎評審委員對申報人員所提交的營銷工作總結(jié)報告進(jìn)行審核，必要時，也可以聘請專家相關(guān)的營銷工作總結(jié)進(jìn)行評議。5.3.3 財務(wù)部負(fù)責(zé)各相關(guān)財務(wù)指標(biāo)的審核。5.3.4 經(jīng)營管理發(fā)展部將審核核定后的將申報材料匯總后匯總初審后的申

15、報材料，提交營銷成果獎評審委員會審議。5.3.5 經(jīng)營管理發(fā)展部將營銷成果獎評審委員會的評議結(jié)果報總公司院、公司主管營銷工作副總裁審定，最后報院領(lǐng)導(dǎo)審批。5.23.526 營銷成果獎的獲獎人員由總公司院、公司統(tǒng)一表彰，并發(fā)放獎金由院發(fā)放。5.3 營銷責(zé)任承包管理工作5.3.1 各單位主管經(jīng)營工作的副總經(jīng)理根據(jù)各單位實際情況將各項營銷指標(biāo)分解到每個營銷人員，鼓勵并調(diào)動全體營銷人員的工作主動性和創(chuàng)造性，努力完成院、公司下達(dá)的營銷任務(wù)和計劃。5.3.2 各單位根據(jù)實際情況制訂詳細(xì)的營銷責(zé)任承包管理辦法，規(guī)范本單位營銷人員的崗位職責(zé)，業(yè)績考核辦法和薪酬分配方案等，報市場部備案。6 附件6.1 附件1：

16、市場開拓獎申請表6.2 附件2：營銷業(yè)績獎申請表6.3 附件3：營銷成果獎評審打分表6.4 附件4：6.4 附件4：6.4 營銷成果獎評分細(xì)則7 相關(guān)文件7.1 市場部工作程序（KT 2A.0.B.04）7.2 企業(yè)形象標(biāo)識管理規(guī)定（KT 2B.3.A.02） 負(fù)責(zé)起草部門：經(jīng)營發(fā)展部經(jīng)營管理部主要 起草人：嚴(yán) 瑋周 潔 日期：2015年 10月 12日2011年6月27日審 核 人：嚴(yán) 瑋嚴(yán) 瑋 日期： 2015年 10月 14日2011年6月28日批 準(zhǔn) 人：陳立新 日期： 2015年11 月18 日2011年6月30日 發(fā)至：各院、所、公司、職能部門 附件一1：市場開拓獎申請表 年 月

17、日 姓 名所屬單位技術(shù)職稱行政職務(wù)年度經(jīng)營指標(biāo)任務(wù)實際完成 銷售額新增 新增銷售額申請獎申請獎項等級開拓對所屬單位戰(zhàn)略發(fā)展影響的新市場情況市場開拓情況新 增銷售額對所在單位戰(zhàn)略發(fā)展的影響力經(jīng)濟(jì)指標(biāo)貨 款審核意見回收率類 別名 稱新 增銷售額貨 款回收率新 增 銷售額貨 款回收率新領(lǐng)域新產(chǎn)品新客戶營銷總結(jié)報告題目所屬單位審核意見經(jīng) 營 部審核意見財 務(wù) 部審核意見所屬單位審核意見經(jīng)營管理發(fā)展部審核意見市 場 部審核意見評審委員會審核意見財 務(wù) 部審核意見院、公司總 公 司審核意見評

18、60;分 欄申報新增營銷額營銷業(yè)績得 分開拓 成效分對所在單位影響力權(quán)重營銷工作總結(jié)報告得 分總結(jié) 報告分貨款回收率權(quán)重合計得分營銷總結(jié)報告權(quán)重營銷成果獎評審委員會建議獎勵等級最后核定營銷額總公司審議最終獲獎等級 附件二2：營銷業(yè)績獎申請表 所屬單位： 年 月 日 姓 名職稱職務(wù)所屬單位年度經(jīng)營指標(biāo)技術(shù)職稱申請獎項等級行政職務(wù)營銷額老客戶丟失率貨 款回收率個人申報指標(biāo)所屬單位平均利潤率個人業(yè)績利潤率申請獎項等級申報指標(biāo)審核結(jié)果營銷額所屬單位平均利潤率單位平均利 潤 率個人業(yè)績利潤率個人業(yè)績利 利潤率老客戶丟失率貨 款丟失率貨 款回收率營銷額單位

19、平均利 潤 率個人業(yè)績利 潤 率老客戶丟失率貨 款回收率營銷總結(jié)報告題目所屬單位審核意見經(jīng) 營 部審核意見財 務(wù) 部審核意見所屬單位審核意見經(jīng)營管理發(fā)展市 場 部審 核 意 見財 務(wù) 部評審委員會審核意見院、公司審核意見評 分 欄營銷業(yè)績得 分申 報營銷額營銷 成效分總結(jié) 報告分合計得分貨款回收率權(quán)重營銷成果獎評審委員會建議獎勵等級利潤率權(quán)重總公司審議最終獲獎等級營銷總結(jié)報告權(quán)重最后核定營銷額獲獎等級 附件三3： 營銷成果獎評

20、審評分表所屬單位： 年 月 日姓 名技術(shù)職稱行政職務(wù)申 請獎項及等級市場開拓獎之經(jīng)營業(yè)績分個人申報指標(biāo)市場開拓獎成效分 項 目營銷額新增成交額營銷額年度完成額單位平均利 潤 率個人業(yè)績利潤率 潤 率貨款回收率老客戶老客戶丟失率考核因素指標(biāo)貨 款回收率個人申報項目今 后發(fā)展預(yù)期對部門發(fā)展的戰(zhàn)略意義市 場開拓難度總結(jié)報告審核結(jié)果得分權(quán)重40%20%40%30%20%20%加分項得分權(quán)重50%30%20%10%30%20%評委打分計算得分最終得分合計分合計分營銷業(yè)績獎之經(jīng)營業(yè)績分營銷綜合成效分項 目年度營銷額貨款回收率利潤率老客戶丟失率考核因素指標(biāo)個人申報 項

21、目 創(chuàng)新力挖掘市場需求，創(chuàng)新營銷策略 營銷力營銷業(yè)績是否突出 影響力具有較強(qiáng)的表率作用 總結(jié) 報告審核結(jié)果得分權(quán)重30%40%30%加分項得分權(quán)重70%20%10%5%評委打分計算得分合計分合計分綜合得分市場開拓獎營銷業(yè)績獎經(jīng)營業(yè)績分得分權(quán)重70%經(jīng)營業(yè)績分得分權(quán)重70%開拓成效分得分權(quán)重30%營銷成效分得分權(quán)重30%總結(jié)報告分得分權(quán)重加分項總結(jié)報告分得分權(quán)重加分項綜合得分綜合得分 附件四4：營銷成果獎評分細(xì)則一、 市場開拓獎評分細(xì)則1、 市場開拓獎評分標(biāo)準(zhǔn)：市場開拓獎得分Q市場開拓營銷業(yè)績分Q1×70%開拓成效分Q2×30%總結(jié)報告分K（附加分）2、

22、說明：（1）、市場開拓業(yè)績分Q1： Q1A×T×S1×50%B×T×S2×20%C×S2×30%其中：A為市場開拓完成的年度新增業(yè)務(wù)成交額 B為經(jīng)營人員完成的總的年度成交額 C為經(jīng)營人員所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的貨款回收率 T為產(chǎn)業(yè)類型折扣系數(shù)。中介類：2；非大型設(shè)備類：1.5；材料及工程承包類：1。 S1為數(shù)據(jù)調(diào)整系數(shù)，取值為：0.01； S2為數(shù)據(jù)調(diào)整系數(shù)，取值為：100。（2）、開拓成效分Q2：評委應(yīng)對經(jīng)營人員所取得的經(jīng)營業(yè)績和市場開拓業(yè)績進(jìn)行評價。評價依據(jù)分別為： 、今后發(fā)展預(yù)期×40% 、對部門發(fā)展的戰(zhàn)略意義×40% 、市場開拓難度×20%（3）、總結(jié)報告分K：總結(jié)報告分為評審的附加分，分值為110分。評委應(yīng)對經(jīng)營人員提交的經(jīng)營總結(jié)報告進(jìn)行評分，評分依據(jù)包括： 、對公司目前市場開拓中存在問題的分析透徹性。占25%； 、是否總結(jié)成功案例經(jīng)驗，尋找不成功案例不足之處。占25