汽公司實習報告總結(jié)

1、.一汽公司實習報告總結(jié)為期二個月的實習結(jié)束了，我在這二個月的實習中學到了很多的知識,受益非淺?，F(xiàn)在我就對這二個月的實習做一個工作小結(jié)。 豐田從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規(guī)程。作為4S汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。我非常感謝：葛總、孫總、李總、馬經(jīng)理、銷售部、售后部、財務(wù)部和企管部所有同事，在您們的指導和幫助下，我才能在最短的時間里熟悉和掌握產(chǎn)品知識和銷售流程！ 首先應(yīng)該熟練的掌握公司的所有系列汽車的資料。我都非常認真的查看并一步步的將它記住。  “4S”內(nèi)容的簡介  “4S”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建

2、設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。  所謂“4S”：是指包括整車銷售（SALES）、配件供應(yīng)（SPAREPART）、維修服務(wù)（SERVICE）以及信息反饋（SURVEY）四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。  “4S”店的基本形式是：“前店后廠”  “4S”店的核心是服務(wù)；  “4S”店的生存根本是誠信  “4S”店汽車營銷的一線操作分為：   銷售流程（10個步驟）:客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、定單、交車、回訪、老客戶1+1  （）客戶開發(fā)：在銷售

3、過程中的A卡客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解A卡客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對A卡客戶進行邀約。  （）接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。 （）咨詢：重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。  （）產(chǎn)品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必

4、須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。  （）試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。  （）協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在

5、客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會。 （）定單：重要的是要讓客戶加強信心做決定。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。 （）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。  （）售后回訪：及時回訪在了解客戶的車輛使用情況。為客

6、戶解答疑惑，解決或提供解決方案。（10）老客戶1+1：在與客戶建立友好關(guān)系前提下，在任何時候介紹活動內(nèi)容，所要轉(zhuǎn)介紹，提高銷量 提供建議目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什么的，而并非一定要到4S店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4S店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店周圍的消費能力達到一定需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。 當前，正處于龐大的網(wǎng)絡(luò)時代，可以利用網(wǎng)上車市等網(wǎng)站提高銷量和本店的知名度，通過以前單位的銷售經(jīng)驗來看，一些客戶通過網(wǎng)絡(luò)評價目名而來，一些客戶通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到銷售員成交的客戶為數(shù)不少，還有一些小型團購，雖然團夠?qū)Ρ镜陙碚f“食之無味、棄置可惜”，但必要時可以沖量、