購物中心租賃方式策略詳解 ：固定租金、扣點(diǎn)和保底

1、-作者xxxx-日期xxxx購物中心租賃方式策略詳解 ：固定租金、扣點(diǎn)和保底【精品文檔】購物中心的租賃方式依計(jì)收租金方法不同分為固定租金、扣點(diǎn)分成和保底分成三種。一方面，經(jīng)營者采取何種購物中心租賃方式，對(duì)購物中心招商開業(yè)和持續(xù)經(jīng)營影響很大，對(duì)購物中心的整體收益和收益增長影響更大；另一方面，一個(gè)購物中心能采取什么樣的租賃方式，往往無法由經(jīng)營者單方?jīng)Q定，而是要受到市場供求關(guān)系、區(qū)域特點(diǎn)、購物中心所處階段等因素影響。本文比較購物中心固定租金和扣點(diǎn)分成的優(yōu)劣，分析保底分成的適用條件；指出物業(yè)管理費(fèi)在三種方式下的計(jì)收要點(diǎn)；討論有關(guān)購物中心租賃方式的一般策略，并著重探討在空白市場開發(fā)建設(shè)和經(jīng)營管理購物中心

2、的租賃方式。固定租金與扣點(diǎn)分成 購物中心的最基本的租賃方式其實(shí)是兩種，固定租金和贏商網(wǎng)扣點(diǎn)分成，保底分成是兩種基本方式的一種延伸方式；也可以分為固定租金和合作經(jīng)營兩種基本方式，再將合作經(jīng)營(聯(lián)營)分為扣點(diǎn)和保底分成方兩種方式。固定租金方式簡稱定租，是指對(duì)在購物中心租用商鋪的商戶約定租金水平和租賃面積，然后在約定時(shí)期按租金水平乘以租賃面積計(jì)收租金的方式。租金水平是指單位時(shí)間單位面積租金，一般是按每月每平方米約定單位貨幣的數(shù)量，也有按每天每平方米約定的，但不管租金水平按月還是按天計(jì)算，通常都按月收取租金。值得注意的是在確定租金水平計(jì)算單位面積時(shí)，卻有完全不同的兩種測度方法：實(shí)用面積或建筑

3、面積。表面上看，實(shí)用面積等于建筑面積乘以實(shí)用率，用哪種面積只是一種表達(dá)方式或換算關(guān)系，但由于牽涉到物業(yè)管理費(fèi)和真實(shí)實(shí)用率以及商戶心理因素等因素，用實(shí)用面積或建筑面積計(jì)租對(duì)購物中心收入影響有很大區(qū)別。 第一，計(jì)租面積的測度決定了物業(yè)管理費(fèi)的面積測度。商鋪的物業(yè)管理費(fèi)通常按商鋪?zhàn)赓U面積計(jì)收，即等于物業(yè)管理費(fèi)水平乘以租賃面積，物業(yè)管理費(fèi)水平指單位時(shí)間單位面積的物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在決定物業(yè)管理費(fèi)水平時(shí)，一般用月作為單位時(shí)間，不受固定租金選取月或日作為單位時(shí)間的影響；單位面積的測度則要與固定租金的單位測度保持一致，即兩者不大可能一個(gè)使用實(shí)用面積而另一個(gè)使用建筑面積。 第二，商鋪實(shí)用面積

4、很可能并不等于建筑面積乘以實(shí)用率。國內(nèi)購物中心建筑實(shí)用率與國外的得鋪率其實(shí)是有差別的，后者更接近商鋪的真實(shí)實(shí)用率，關(guān)鍵在于實(shí)用率在國內(nèi)往往是不準(zhǔn)確的。一般來講，用實(shí)用面積計(jì)算比較方便和準(zhǔn)確，用建筑面積計(jì)算比較有利于購物中心方。 第三，使用建筑面積計(jì)算從行為心理學(xué)角度對(duì)購物中心經(jīng)營有利。例如實(shí)用率為0.58，按實(shí)用面積收取的管理費(fèi)是每月每平方米80元的話，按建筑面積就變成46.4元。從定價(jià)的角度可能更好理解商戶的接受心理，在上例中，如果將46.4元取整再提一點(diǎn)定為比方50元，就比將80元按50÷86.2元取整再降一點(diǎn)定為比方85元要好一些(參見表1不同面積測度單位定價(jià)比較過程

5、表)。就是說，單位面積租金和物業(yè)管理費(fèi)按建筑面積計(jì)算在感覺上處于比按實(shí)用面積計(jì)算較低水平。一般來講，這種感覺上的誤差比較適用于物業(yè)管理費(fèi)的定價(jià)，而對(duì)租金定價(jià)的影響沒那么直接。 扣點(diǎn)分成方式簡稱扣點(diǎn)，也被稱為合作經(jīng)營或聯(lián)營方式，是指對(duì)在購物中心租用商贏商網(wǎng)鋪的商戶約定分成點(diǎn)數(shù)和租賃面積，然后在約定時(shí)期按銷售收入乘以分成點(diǎn)數(shù)計(jì)收租金的方式?？埸c(diǎn)通常按月收取租金，分成點(diǎn)數(shù)用百分率計(jì)算，但通常用百分點(diǎn)表達(dá)，這也是“扣點(diǎn)”這種形象說法的來源。特別要注意按扣點(diǎn)計(jì)算時(shí)雖然只與銷售收入和分成點(diǎn)數(shù)有關(guān)，沒有出現(xiàn)租賃面積的因子，但實(shí)際上銷售收入與租賃面積緊密相關(guān)。從商戶的角度，如果是采用扣點(diǎn)的方式，商戶

6、有追求面積大的傾向，因?yàn)榇藭r(shí)租金與面積無直接關(guān)系，商戶主要考慮裝修、道具費(fèi)用和與面積相關(guān)的物業(yè)管理費(fèi)；而購物中心方則對(duì)每個(gè)商戶的面積有控制標(biāo)準(zhǔn)的，特別是對(duì)無法約定固定物業(yè)管理費(fèi)水平的商戶就更要控制其合理面積。一般來說，定租時(shí)商戶(乙方)比購物中心(甲方)對(duì)面積的控制強(qiáng)度大，扣點(diǎn)時(shí)則反之；同時(shí)，扣點(diǎn)方式下物業(yè)管理費(fèi)的收取方式也是制約雙方對(duì)面積控制強(qiáng)度的重要影響因素。 除了上面對(duì)面積控制強(qiáng)度的不同情況外，對(duì)于購物中心方來說，定租與扣點(diǎn)這兩種租賃方式各有利弊（參見表2購物中心租賃方式比較），主要體現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)程度不同和管理難度不同。首先，定租由于約定了固定收益，購物中心方的租金收入受商戶經(jīng)營狀

7、況影響的風(fēng)險(xiǎn)很小，但很難享受商戶經(jīng)營增長收益；扣點(diǎn)由于只約定分成點(diǎn)數(shù)，購物中心方的租金收入直接與商戶銷售收入掛鉤，受商戶經(jīng)營狀況影響很大，但可能享受商戶經(jīng)營增長收益。其次，定租的計(jì)租方法簡單，不需要更多的技術(shù)手段，管理比較便捷；扣點(diǎn)的計(jì)算并不復(fù)雜，但與之相關(guān)的諸如商戶銷售收入控制、分成結(jié)算等管理工作量加大，相應(yīng)的技術(shù)手段和人力資源也要增多。保底分成及租金遞增 為了平衡定租與扣點(diǎn)各自風(fēng)險(xiǎn)和收益的關(guān)系，于是出現(xiàn)了保底分成的方式。保底分成方式是定租與扣點(diǎn)的綜合運(yùn)用，是指對(duì)在購物中心租用商鋪的商戶約定一個(gè)固定的保底租金，再約定一個(gè)分成租金，按月計(jì)算兩者取其高。通常保底租金與租金水平和租賃面積

8、掛鉤，分成租金與商戶銷售收入與分成點(diǎn)數(shù)掛鉤。這種方式保證了購物中心收取的租金不會(huì)低于保底租金，回避了商戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又可以在商戶經(jīng)營收入增長到一定幅度時(shí)，分享商戶的經(jīng)營收益。表面上看，這似乎是一種兩全其美的方式，但實(shí)際上是有得有失。經(jīng)驗(yàn)表明存在如下“翹翹板現(xiàn)象”：就好象翹翹板一樣，處于平衡狀態(tài)的兩端高度一定不會(huì)同時(shí)超過非平衡時(shí)高的一方，即如果采用保底分成方式，在與商戶談判時(shí)，保底部分一定不會(huì)比單純的定租高，分成的部分一定不會(huì)比單純的扣點(diǎn)高。換句話說，這種看起來兩全其美的方式，在商戶經(jīng)營不好時(shí)，所收取的租金一定比單純定租的少；在商戶經(jīng)營好時(shí)，所收取的租金一定不會(huì)比單純的扣點(diǎn)高。所以，三種租賃方式的

9、選取也是風(fēng)險(xiǎn)和收益的決策，雖然計(jì)算公式簡單、計(jì)算因子不多，但對(duì)決策者制定租賃政策和管理招商團(tuán)隊(duì)的要求極高。禹來反復(fù)強(qiáng)調(diào)購物中心招商執(zhí)行只是招商管理的主要工作之一（參見購物中心招商管理，載中國購物中心第53期），并特別指出購物中心商業(yè)規(guī)劃與招商方案是招商執(zhí)行中最重要的基礎(chǔ)工作（參見贏商網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)招商過程，載中國購物中心第52期），其中就包含對(duì)租賃方式系統(tǒng)分析和綜合決策的要求。 保底分成和扣點(diǎn)都屬于合作經(jīng)營或聯(lián)營方式，購物中心采用這種方式增加了技術(shù)和管理難度，也可能會(huì)增加成本，但增加了促銷的機(jī)會(huì)。 第一，購物中心要建立自己的POS系統(tǒng)，才能從技術(shù)上保證扣點(diǎn)的可操作性。 

10、;第二，如果實(shí)行統(tǒng)一收銀或部分統(tǒng)一收銀，需要配備相應(yīng)的操作人員和管理人員，還需要與金融機(jī)構(gòu)建立結(jié)算關(guān)系和現(xiàn)金收存關(guān)系。 第三，對(duì)于自收銀的商戶，特別是餐飲、娛樂等非零售業(yè)種，保證銷售額的真實(shí)性和完整性的監(jiān)督任務(wù)特別重，突出表現(xiàn)在防止俗稱“飛單”的現(xiàn)象。 第四，稅收安排比較復(fù)雜，操作不慎就會(huì)導(dǎo)致稅務(wù)成本增加。比較定租方式，所有這些都直接增加了設(shè)備成本和人工成本。 所以，實(shí)行聯(lián)營方式的購物中心，應(yīng)該充分利用已經(jīng)投入成本的上述技術(shù)手段，建立起有效的VIP體系和購物卡體系，而相比定租方式，聯(lián)營方式的技術(shù)手段保證了建立這兩個(gè)體系的可實(shí)現(xiàn)性。 此外，在實(shí)際經(jīng)營中，無

11、論采用哪種租賃方式都要事先約定租金增長辦法。購物中心與商戶約定租金增長辦法時(shí)，定租一般是約定年租金水平增長率，扣點(diǎn)通常是按年約定百分點(diǎn)的增加點(diǎn)數(shù)，所以習(xí)慣上稱為租金遞增。租金遞增幅度在國外主要參照通貨膨脹水平和行業(yè)租金增長水平，國內(nèi)的情況則復(fù)雜的多，主要取決于購物中心與商戶的力量對(duì)比和市場競爭程度。在三種方式中，對(duì)于購物中心方來說，扣點(diǎn)比定租的遞增風(fēng)險(xiǎn)大。  物業(yè)管理費(fèi)及空白市場租賃決策 扣點(diǎn)以及保底分成方式在國內(nèi)原本被廣泛用于拋棄了購銷模式而采用聯(lián)營方式的百貨行業(yè)，現(xiàn)也部分被購物中心采用。購物中心行業(yè)與百貨公司有兩個(gè)很大的區(qū)別：一是購物中心另行收取物業(yè)管理費(fèi)，百

12、貨公司一般不單獨(dú)收取物業(yè)管理費(fèi)；購物中心提供公共區(qū)域裝修而不負(fù)責(zé)店鋪裝修，百貨公司不僅提供公共裝修，通常還負(fù)責(zé)店鋪的基礎(chǔ)裝修。這兩點(diǎn)不同導(dǎo)致了購物中心在借用百貨公司扣點(diǎn)和保底分成方式時(shí)會(huì)碰到商戶對(duì)物業(yè)管理費(fèi)和店鋪基礎(chǔ)裝修費(fèi)用的接受程度問題。在購物中心發(fā)展不夠成熟地區(qū)，尤其是在購物中心空白城市，購物中心經(jīng)營者在制定租賃策略和實(shí)施商戶組合時(shí)必然會(huì)面臨這兩個(gè)難題。這里不討論店鋪基礎(chǔ)裝修費(fèi)用，下面用一個(gè)購物中心空白城市在建設(shè)中的購物中心招商策略案例，說明租賃方式與物業(yè)管理費(fèi)聯(lián)合決策過程。 AMALL是一個(gè)建筑面積近20萬平方米的購物中心，地處一個(gè)尚無購物中心業(yè)態(tài)的四線城市。招商團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目工程

13、動(dòng)工不久開始招商，在制定租賃策略時(shí)，遇到制定物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的難題。 由于該城市沒有購物中心，只有百貨公司、綜合超市和街邊店，本地商戶不能理解購物中心要收取物業(yè)管理費(fèi)；由于該城市的經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)以及項(xiàng)目處于初建狀態(tài)，外地商戶采取觀望態(tài)度，處于強(qiáng)勢也意在壓低物業(yè)管理費(fèi)水平甚或不同意另行計(jì)收管理費(fèi)。 招商人員反映： 第一點(diǎn)，商戶認(rèn)為交了租金，為什么還要交管理費(fèi)，在本地的其它商場都沒收管理費(fèi)； 第二點(diǎn)，商戶認(rèn)為收物業(yè)管理費(fèi)也就幾元錢，為什么購物中心要幾十元的收，在街邊店都不會(huì)超過十元； 第三點(diǎn)，不管購物中心收什么費(fèi)，商家只管一共交多少錢。 因此，

14、招商部門主張將物業(yè)管理費(fèi)與租金合并計(jì)算，并且制定一個(gè)較低的物業(yè)管理費(fèi)水平。商戶的不理解可以理解，但招商團(tuán)隊(duì)中的不理解就令人費(fèi)解，這種難題對(duì)于購物中心管理團(tuán)隊(duì)是無可回避的考驗(yàn)：考驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)懂不懂購物中心的基本運(yùn)營規(guī)律，考驗(yàn)管理團(tuán)隊(duì)是為經(jīng)營而招商還是招滿走人。 決策者認(rèn)為要招商首先要制定出符合實(shí)際的招商策略；而要制定出符合實(shí)際的招商策略，首先要統(tǒng)一招商團(tuán)隊(duì)思想認(rèn)識(shí)。針對(duì)商戶的三點(diǎn)意見，首先招商人員要明白購物中心不同于其它零售業(yè)態(tài)和街邊店，用兩句話就可以向商戶說明白：購物中心所收的物業(yè)管理費(fèi)都用于商戶的經(jīng)營環(huán)境，商家所交的物業(yè)管理費(fèi)都可以通過由于經(jīng)營環(huán)境的改善而收回來。同樣的道理，購物中心

15、決定物業(yè)管理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)主要是物業(yè)管理成本，在制定租賃策略時(shí)一定要讓物業(yè)管理費(fèi)覆蓋物業(yè)管理成本；即便由于商戶與購物中心的力量對(duì)比和當(dāng)?shù)氐氖袌鲈虿荒芤徊降轿坏貓?zhí)行，也要一步到位地制定標(biāo)準(zhǔn)，分步執(zhí)行。更重要的是，決不能將物業(yè)管理費(fèi)與租金合并計(jì)算，因?yàn)槲飿I(yè)管理費(fèi)與租金的稅收政策及管理方式都不同，而且合并計(jì)算容易增加商戶心理帳戶反應(yīng)。 最終，決策者基于物業(yè)管理費(fèi)覆蓋物業(yè)管理成本以及物業(yè)管理與租金分開計(jì)收的原則制定了AMALL的租賃方式策略： 一、根據(jù)實(shí)際情況允許采用三種租賃方式之一，制定出每一種租賃方式的適用范圍和評(píng)估方法； 二、物業(yè)管理費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按實(shí)際成本測算，先按一

16、個(gè)稍低的水平執(zhí)行，并明確這是招商人員不能自行決定退讓的紅線； 三、任何一種租賃方式都要單獨(dú)標(biāo)明物業(yè)管理費(fèi)的固定標(biāo)準(zhǔn)，采用聯(lián)營方式的商戶不愿付固定管理費(fèi)或不愿足額付固定管理費(fèi)的，要進(jìn)行專項(xiàng)評(píng)估并在合同中明確扣點(diǎn)收入中優(yōu)先補(bǔ)足固定管理費(fèi)； 四、建立自己的POS系統(tǒng)，并盡量要求商戶統(tǒng)一使用這個(gè)POS系統(tǒng)。實(shí)踐表明，以上策略保證了購物中心招商工作有序進(jìn)行，也基本保證了購物中心的運(yùn)營費(fèi)用，至購物中心開業(yè)之際，取得了符合購物中心運(yùn)行規(guī)律的招商成果，超額完成了購物中心收入預(yù)算。成熟市場租賃方式策略 AMALL的案例說明在購物中心空白城市新開購物中心的租賃決策，一方面要因地制宜地

17、綜合運(yùn)用三種租賃方式，另一方面要毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持購物中心的基本運(yùn)行規(guī)律。而對(duì)于成熟的購物中心或在購物中心成熟地區(qū)新開購物中心，經(jīng)營者在決策租賃方式時(shí)按當(dāng)?shù)啬Ｊ阶呒纯伞５鞘虑椴皇且怀刹蛔兊?，下面看一個(gè)成熟期購物中心租賃方式?jīng)Q策案例。 BMALL是一個(gè)建筑面積十多贏商網(wǎng)萬平方米的成熟的購物中心，地處一線城市核心商圈。經(jīng)營者在進(jìn)行商戶組合調(diào)整時(shí)，欲引進(jìn)著名餐飲品牌W商戶，雙方合作的意愿都很強(qiáng)烈。但在商務(wù)談判時(shí)W商戶提出要采取扣點(diǎn)的計(jì)租方式，而此前BMALL全部商戶都采用定租方式已十年了。管理團(tuán)隊(duì)在討論W商戶的要求時(shí)，有人認(rèn)為BMALL一直采用定租方式，租金也處于持續(xù)上漲態(tài)勢，而W商戶雖然有

18、相當(dāng)強(qiáng)經(jīng)營能力，但畢竟是其第一次進(jìn)BMALL經(jīng)營，與其經(jīng)營業(yè)績掛鉤的收益不可控，不如收取固定租金比較保險(xiǎn)；另有人認(rèn)為如果收取固定租金，即便對(duì)方可能接受，能接受的租金水平未必能達(dá)到期望值，既然以選址嚴(yán)格的W商戶搶在競爭對(duì)手前與我們合作，其銷售收入會(huì)保持一定的增長水平，應(yīng)該以爭取風(fēng)險(xiǎn)收入為方向。雙方爭論激烈，最后達(dá)成了折中的保底分成的決定。但與對(duì)方進(jìn)行再次談判的時(shí)候，對(duì)方不同意保底，提出若甲方堅(jiān)持保底的話，扣點(diǎn)就要往下調(diào)整。 擺在決策者面前贏商網(wǎng)實(shí)際上是在定租、扣點(diǎn)分成和保底分成三種租賃方式中選一的選擇題，第一輪是在定租和扣點(diǎn)中二選一，第二輪是在扣點(diǎn)和保底分成中二選一。最終決策者決定采用扣點(diǎn)的方式，決策思路是