對(duì)營銷的理解和認(rèn)識(shí)1

1、對(duì)營銷的理解和認(rèn)識(shí)一、營銷是什么營銷與推銷不一樣，推銷是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的一系列活動(dòng)， 以產(chǎn)品為中心運(yùn)用銷售策略將 其銷售給顧客；營銷是以顧客需求為中心， 首先分析了解顧客的需求， 再根據(jù)顧客的需求制 定產(chǎn)品，最后通過銷售策略將產(chǎn)品銷售給顧客， 營銷不只是滿足顧客需求， 還可以是通過傳 播、教育、溝通、改變顧客生活方式等方式來開發(fā)顧客需求并滿足顧客需求，是通過影響、 引導(dǎo)顧客的認(rèn)知、需求讓產(chǎn)品成為顧客不可或缺的部分。彼得.德魯克認(rèn)為營銷的目的就是要使推銷成為多余！1、營銷是滿足顧客的需求菲利普科特勒認(rèn)為營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并不斷滿足這種需求！營銷可表述為5R:就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間(right time)，

2、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)(right place)，將適當(dāng)?shù)?產(chǎn)品(right product)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格(right price)銷售給適當(dāng)?shù)念櫩?right customer)，以滿足他們 的迫切需求。營銷既是一種組織職能， 也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、 溝通、傳遞客 戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列活動(dòng)過程。2、營銷是傳播營銷需要通過各種方式的傳播來擴(kuò)散顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知， 營銷需要鄭重選擇傳播的方式， 不同的傳播方式給予顧客不一樣的感知， 會(huì)直接影響顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。 如果高檔消費(fèi) 品通過散發(fā)小廣告的形式來進(jìn)行傳播， 則無法讓人產(chǎn)生高檔品的認(rèn)可， 反而會(huì)讓人覺得產(chǎn)品 檔次比較低。在最適

3、宜的地環(huán)境中做傳播， 如果你經(jīng)營照顧寵物生意， 去當(dāng)?shù)氐墨F醫(yī)診所或者寵物美 容師那里，詢問一下你是否可以在那里展出宣傳冊(cè)。 如果你是風(fēng)景藝術(shù)家， 你可以為當(dāng)?shù)氐?托兒所提供展覽，如果你是兒童生日宴會(huì)籌辦者， 在當(dāng)?shù)赜霸翰シ偶彝ビ捌埃?請(qǐng)他們?yōu)槟?播一段業(yè)務(wù)廣告。如果你是商業(yè)顧問，你不要在電影上播廣告， 而是在有需要的人群中做廣 告。3、營銷是教育顧客就是被我們教育出來的購買產(chǎn)品的人。 營銷需要確定教育方法， 注意廣告用詞，以 較好的引導(dǎo)顧客消費(fèi)產(chǎn)品。 如對(duì)于顧客不熟悉的秋葵、 牛油果等食物， 通過教育的方法告訴 顧客這是健康食物， 食用后對(duì)身體健康有很好的作用， 能夠起到食療的效果。 這就是

4、一種教 育的引導(dǎo)。營銷要特別注意顧客的感知， 如電飯煲在日本剛剛誕生時(shí)， 主打便捷的營銷點(diǎn)， 銷量不 佳,非常損害她勤勞的形象，婆婆會(huì)認(rèn)為她在偷懶。后來，商家主打讓飯更加健康的賣點(diǎn)。4、營銷是溝通營銷做得好，營銷溝通必須到位，營銷是一種高品質(zhì)的溝通，真正做到心與心的溝通！營銷溝通的主渠道主要有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、包裝、電話、文信推銷等。 根據(jù)一個(gè)時(shí)期、一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)營目標(biāo)的不同， 分別采取不同方式，以一種溝通方 式為主，靈活運(yùn)用其它方式，或者采用以某種方式之長(zhǎng)去彌補(bǔ)另一種方式之不足。 廣告，是高度大眾化的媒體傳播方式，具有傳播范圍廣、速度快、重復(fù)性好，因充分引用文字、 聲音、

5、色彩而極富表現(xiàn)力的特點(diǎn)， 適合向分散的受眾和眾多目標(biāo)顧客傳遞信息。 人員推銷，雖是一種古老的方式，但靈活、有助于建立長(zhǎng)期信任與聯(lián)系、能及時(shí)獲 得信息反映。 營業(yè)推廣，是指采用刺激手段，吸引顧客。如采取贈(zèng)樣品、優(yōu)惠券、以舊換新、減價(jià)、免費(fèi)限期試用、 示范、競(jìng)賽、折扣、商品津貼、 合作廣告、 有獎(jiǎng)銷售等方法， 均屬此列。 公共關(guān)系促銷，尤其是大型工程和批量消費(fèi)，應(yīng)充分運(yùn)用各種手段，發(fā)揮經(jīng)紀(jì)人作 用，利用能為我所用之一切關(guān)系，廣泛開展公共聯(lián)系（政治關(guān)系、親朋關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系、協(xié) 作關(guān)系及其它關(guān)系等）促銷。5、營銷是生活方式 營銷是通過各種方式建立顧客對(duì)產(chǎn)品需求的生活方式， 是產(chǎn)品成為顧客生活中不可或缺

6、 的部分。在現(xiàn)代社會(huì)中， 營銷無處不在， 處處需要營銷。不管你愿意不愿意，營銷已經(jīng)成為我們 每個(gè)人生活的一個(gè)不可或缺的組成部分。 我們不僅要營銷產(chǎn)品、 營銷服務(wù)， 更需要帶著責(zé)任 和使命，以客戶需求為主導(dǎo)營銷我們的理念與思想！修煉營銷境界！二、營銷的核心是需求我們需要注意需要、 欲望和需求的區(qū)別： 需要是指感受到的匱乏狀態(tài)； 欲望是指人類需 要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后所采取的形式；需求是購買力作后盾時(shí)可實(shí)現(xiàn)的欲望。好的營銷必須要與用戶的缺乏感建立關(guān)聯(lián)， 喚醒消費(fèi)者潛藏的缺乏感， 給他一個(gè)改變自 己的理由。 當(dāng)開啟一個(gè)營銷時(shí)， 目標(biāo)是消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。別人越需要你， 你的營銷就越成 功。把動(dòng)機(jī)最終轉(zhuǎn)

7、化成需求， 消費(fèi)者的能力是最后一道關(guān)口。 從動(dòng)機(jī)到購買之間， 有一道并 不容易翻越的山梁， 就是消費(fèi)者自我改變要付出的成本。 本該給消費(fèi)者賦能， 而卻把勁兒用 錯(cuò)了方向，不停去提高消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。營銷人需要給消費(fèi)者“賦能 ”，讓消費(fèi)者更有能力做出最后的消費(fèi)決策。面對(duì)消費(fèi)者 6 大成本，賦能方式各不相同：金錢成本 （靠減少消費(fèi)者的金錢成本創(chuàng)造新 的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。常見的策略很多，如促銷、臨時(shí)試用等等）；形象成本 （電飯煲在日本剛剛誕生時(shí)，主打便捷的營銷點(diǎn)，銷量不佳 ,非常損害她勤勞的形象，婆婆會(huì)認(rèn)為她在偷懶。后來， 商家主打讓飯更加健康的賣點(diǎn) ）；行動(dòng)成本（用戶使用你的產(chǎn)品極其麻煩耗時(shí)，他就會(huì)選擇 不使

8、用）；學(xué)習(xí)成本（消費(fèi)者必須經(jīng)過額外的學(xué)習(xí)，改變已有的習(xí)慣，才能夠使用的成本） ； 健康成本（消費(fèi)者感知到使用某產(chǎn)品對(duì)健康產(chǎn)生了危害，這也會(huì)構(gòu)成很高的成本） ；決策成 本（消費(fèi)者有購買動(dòng)機(jī)，但最終沒有購買，其實(shí)很重要的原因是因?yàn)榫薮蟮臎Q策成本） 。滿足顧客的需求還需要注意顧客獲得的價(jià)值和顧客的滿意度， 顧客為何轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者？調(diào) 查表明：只有 15%的顧客是因?yàn)?“其他公司有更好的商品 ”，另有 15%的顧客是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn) “還 有其他比較便宜的商品 ”，但是 70%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者， 其中 20%“不被公 司重視 ”， 45%“公司服務(wù)質(zhì)量差 ”。我們需要站在顧客的角度將顧客所理解的一

9、件產(chǎn)品的效 能與其期望值進(jìn)行的比較， 分析得出顧客滿意程度， 站在顧客的角度從擁有和使用某產(chǎn)品中 所獲得的價(jià)值與為取得產(chǎn)品所付出的成本之差計(jì)算顧客價(jià)值。追蹤測(cè)量顧客滿意的方法有： 抱怨與建議系統(tǒng)，顧客滿意調(diào)查，幽靈購物法，失去顧客分析等。一個(gè)滿意的顧客會(huì)更多地購買并且更長(zhǎng)時(shí)間地對(duì)該公司的商品保持忠誠， 購買公司推薦 的其他產(chǎn)品并且提高購買產(chǎn)品的等級(jí)， 對(duì)他人說公司和產(chǎn)品的好話， 較少注意競(jìng)爭(zhēng)品牌的廣 告，并且對(duì)價(jià)格也不敏感，向公司提供有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的好主意， 由于交易慣例化，要比新 顧客節(jié)省交易成本。根據(jù)研究，客戶忠誠度是決定利潤的一個(gè)重要因素?？蛻糁艺\度提高 5%，公司的利潤將增加 25%?

10、 85%。3、市場(chǎng)只有市場(chǎng)達(dá)到一定的規(guī)模， 或者說需求和潛在需求的量能達(dá)到一定規(guī)模才可能提供產(chǎn)品 或服務(wù)。市場(chǎng)的大小取決于某一區(qū)域居住人口的總量、于該商品或服務(wù)相對(duì)而言的購買力、 想擁有該商品或服務(wù)的愿望三個(gè)因素。4、員工的需求營銷在關(guān)注顧客的需求同時(shí)需要關(guān)注員工的需求， 因?yàn)樵陬櫩偷拿媲埃?員工代表的是企 業(yè)的形象，只有企業(yè)滿足了員工的需求，員工才能更好的服務(wù)顧客。 研究表明，對(duì)于汽車 經(jīng)銷商來說，用一位工作經(jīng)驗(yàn)不滿一年的員工代替一位擁有 5? 8 年經(jīng)驗(yàn)的銷售代表，平均 每月的銷售額損失可達(dá) 36,000 美元。而證券公司損失一位出色的經(jīng)紀(jì)人，其代價(jià)會(huì)更高。三、營銷計(jì)劃與管理（一）進(jìn)行市場(chǎng)

11、研究分析營銷需要考慮的市場(chǎng)研究分析包括： 營銷環(huán)境分析、購買行為分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、 市場(chǎng) 調(diào)查與預(yù)測(cè)。營銷計(jì)劃不只是針對(duì)顧客、 市場(chǎng)進(jìn)行分析研究， 也需要對(duì)員工進(jìn)行分析研究。 營銷需要 全面考慮顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)員工的各個(gè)方面的因素。（二）市場(chǎng)分析后確定營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念下， 為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)， 對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng) 營銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。 市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略， 其主旨是提高企業(yè)營銷資源 的利用效率， 使企業(yè)資源的利用效率最大化。 由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位， 使其 連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起， 被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略， 對(duì)保證企業(yè)總體戰(zhàn)略實(shí)施起關(guān)

12、鍵作 用。營銷戰(zhàn)略包括市場(chǎng)細(xì)分化戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。要做好產(chǎn)品定位、營銷定位（三）根據(jù)市場(chǎng)分析、營銷戰(zhàn)略確定目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在劃分好細(xì)分市場(chǎng)之后， 可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 目標(biāo)市場(chǎng)選 擇是指估計(jì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度， 并選擇進(jìn)入一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 企業(yè)選擇的目標(biāo) 市場(chǎng)應(yīng)是那些企業(yè)能在其中創(chuàng)造最大顧客價(jià)值并能保持一段時(shí)間的細(xì)分市場(chǎng)。 資源有限的企 業(yè)或許決定只服務(wù)于一個(gè)或幾個(gè)特殊的細(xì)分市場(chǎng)。 包括評(píng)估每個(gè)子市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Γ?然后選 擇其中的一個(gè)或多個(gè)進(jìn)入。公司應(yīng)選擇那些可以產(chǎn)生最大價(jià)值并可持續(xù)一段時(shí)間的子市場(chǎng)。（四）制定具體的營銷策略營銷的最大利潤空間產(chǎn)生于資源整合。 營銷策略組合包括產(chǎn)品、 渠道、 價(jià)格、促銷、 參 與者、有形證據(jù)、過程。使得決策者能將以前聯(lián)系松散的活動(dòng)變得更加有規(guī)律。對(duì)于服務(wù)業(yè)來說， 如果不能對(duì)參與者、 有形證據(jù)及過程