麗灣國際銷售方案.doc

1、麗灣國際銷售方案一、項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)項(xiàng)目工地情況簡述：目前本案整體施工進(jìn)度較慢，14# 樓均還處在基底處理階段，58#樓部分開始打樁，聯(lián)排打樁工作剛剛完成。售樓處外立面還在進(jìn)行玻璃幕墻安裝，內(nèi)部管線尚未排放好。因此，結(jié)合天氣及施工因素預(yù)期，實(shí)際售樓處交付日期可能還會延后。第一階段銷售范圍： 14# 樓面積：共計(jì)： 3.7 萬平方米（公寓 2.4 萬平米聯(lián)排約 12480 平米）第一階段銷售金額：約1.45 億二、銷售策略、推盤節(jié)奏A銷售節(jié)奏1、房源表、房源分類公寓樓： 1#2# 3# 4#花園洋房：19# 20# 21#房型編號（公寓） ：房型名稱房型格局房型面積房型位置D22房2廳1衛(wèi)86.21

2、3#D13房2廳2衛(wèi)131.023#D33房2廳2衛(wèi)129.293#H23房2廳2衛(wèi)128.121#2#U13房2廳2衛(wèi)119.332#4#H14房2廳2衛(wèi)159.731#2#D1-B5房2廳3衛(wèi)3#D3-B5房2廳3衛(wèi)3#H1-B5房2廳4衛(wèi)238.921#2#H2-B5房3廳3衛(wèi)206.371#2#U1-B5房3廳3衛(wèi)2#209.992#4#5房3廳4衛(wèi)4#209.99備注 : (房型編號及排列)參照施工圖，由東向西，東面為1 單元，西面為2 或 3、 4 單元；由東向西， 1 單元為 01、02 室， 2 單元為 03、 04 室，依次類推。各戶型標(biāo)準(zhǔn)層上存在復(fù)式結(jié)構(gòu)的，劃分為2 種（戶

3、型后綴上區(qū)分為中 -A 代表標(biāo)準(zhǔn)層戶型，-B 代表復(fù)式戶型）例如： U1戶型，標(biāo)準(zhǔn)層一層?xùn)|面一單元東山墻位置為（1U1-A01）頂層復(fù)式則為（11U1-B01）-A和-B,其附表如下：1 號樓2單元1單元1H2-A 041H2-A 031H2-A 021H1-A 012H2-A 042H2-A 032H2-A 022H1-A 013H2-A 043H2-A 033H2-A 023H1-A 014H2-A 044H2-A 034H2-A 024H1-A 015H2-A 045H2-A 035H2-A 025H1-A 016H2-A 046H2-A 036H2-A 026H1-A 017H2-A

4、047H2-A 037H2-A 027H1-A 018H2-A 048H2-A 038H2-A 028H1-A 019H2-A 049H2-A 039H2-A 029H1-A 0110H2-B 0410H2-B 0310H2-B 0210H1-B 012 號樓3 單元2 單元1 單元1H1-A 061H2-A 051U1-A 041U1-A 031H2-A 021H2-A 012H1-A 062H2-A 052U1-A 042U1-A 032H2-A 022H2-A 013H1-A 063H2-A 053U1-A 043U1-A 033H2-A 023H2-A 014H1-A 064H2-A

5、054U1-A 044U1-A 034H2-A 024H2-A 015H1-A 065H2-A 055U1-A 045U1-A 035H2-A 025H2-A 016H1-A 066H2-A 056U1-A 046U1-A 036H2-A 026H2-A 017H1-A 067H2-A 057U1-A 047U1-A 037H2-A 027H2-A 018H1-A 068H2-A 058U1-A 048U1-A 038H2-A 028H2-A 019H1-A 069H2-A 059U1-A 049U1-A 039H2-AB 029H2-A 0110H1-B 0610H2-B 0510U1-B

6、0410U1-B 0310H2-B 0210H2-B 013 號樓1D3-A 031D2-A 021D1-A 012D3-A 032D2-A 022D1-A 013D3-A 033D2-A 023D1-A 014D3-A 034D2-A 024D1-A 015D3-A 035D2-A 025D1-A 016D3-A 036D2-A 026D1-A 017D3-A 037D2-A 027D1-A 018D3-A 038D2-A 028D1-A 019D3-A 039D2-A 029D1-A 0110D3-A 0310D2-A 0210D1-A 0111D3-B 0311D2-A 0211D1-B

7、 014 號樓2 單元1 單元1U1-A 041U1-A 031U1-A 021U1-A 012U1-A 042U1-A 032U1-A 022U1-A 013U1-A 043U1-A 033U1-A 023U1-A 014U1-A 044U1-A 034U1-A 024U1-A 015U1-A 045U1-A 035U1-A 025U1-A 016U1-A 046U1-A 036U1-A 026U1-A 017U1-A 047U1-A 037U1-A 027U1-A 018U1-A 048U1-A 038U1-A 028U1-A 019U1-A 049U1-A 039U1-A 029U1-A

8、 0110U1-A 0410U1-A 0310U1-A 0210U1-A 0111U1-B 0411U1-B 0311U1-B 0211U1-B 01注明：顏色區(qū)分為銷售順序：黃色為第一批公開樓棟；灰色為第二批公開樓棟。復(fù)式均不公開2、去化思路為了在短時(shí)期內(nèi)達(dá)到銷售去化率的最大化和營造一個良好的市場氛圍及打開產(chǎn)品的知名度結(jié)合本案的情況建議一期第一批推出1#和 3#,分析如下 :1#南面是牛腰涇河 , 前面無任何遮擋 , 視野開闊 , 采光通透 , 東面是仲英大道和托兒所 , 可能會有噪音影響。 因此在一期中 1#的定位是處于一個中端。 對于價(jià)格我們建議均價(jià)在 3400 元/ 平米左右。（擬定整

9、一期均價(jià) 3500 元 / 平米的前提下）3#南面是 1#和托兒所，可能影響到3#低層單位的視野和采光，東面是仲英大道，北面是小區(qū)的車行入口和加油站，這些建筑會給3#造成一定的噪音影響。因此，在一期中3#的定位處于一個相對弱勢。建議3#一層價(jià)格2880 元/ 平米左右。整棟均價(jià)控制在3200 元/ 平米左右。 3#價(jià)格較低，可以在短時(shí)間內(nèi)打開樓盤的一個知名度。同時(shí)去化率也比較快。1# 和 3#集合了整一期兩房，三房，四房和復(fù)式，供客戶可選擇面積范圍較廣；同時(shí)在價(jià)格上也可起到互補(bǔ)作用，客戶可根據(jù)自己的需要選擇不同檔次的房屋。在 1#和 3#推出的同時(shí)，同步進(jìn)行 2#和 4#預(yù)約登記，根據(jù)開盤實(shí)際

10、銷售率，擬定在開盤后 2 個星期左右推出 2#和 4#。（擬定整一期銷售周期為一個月）2#南面是牛腰涇河, 前面無任何遮擋, 視野開闊 , 采光通透，離仲英大道較遠(yuǎn)，相對無噪音干擾。地勢處于一期公寓房的核心地段。在一期中 2#的定位處于最高端，建議 2#銷售均價(jià)可控制于 3600 元 / 平米左右。之所以定這個價(jià)格，是考慮到 2#的位置和聯(lián)體別墅的位置處于同一水平線上。而相對于聯(lián)體別墅的價(jià)格， 2#占比較大的價(jià)格優(yōu)勢。4#前面是 2#，可能影響到4#局部低樓層的采光和視野，同時(shí)后面的車行道也會對其有噪音干擾。 在一期中4#的定位處于中上端。于整一期地勢環(huán)境比較中性。建議整棟均價(jià)3450元/ 平

11、米。短期內(nèi)可能熱銷或滯銷的戶型：（首推 1#3#前提下）1#中間的 H2 中高層房型可能去化較快（南面湖景，北透小區(qū)內(nèi)部綠化，房型面積及價(jià)格適中、滿足中層消費(fèi)群）3#低樓層的D1 戶型可能去化相對較慢。（采光受1#局部阻擋；正前方的托兒所規(guī)劃影響居??；東臨主干道仲英大道，車流量噪音干擾較大；在加油站不拆遷的前提下，也一定程度上可能影響到居住品質(zhì)的提升）參照吳江市場上復(fù)式結(jié)構(gòu)去化較慢的一個情況來看，本案一期的復(fù)式房在去化上相對其他個案來看可能抗性較小。我們一期復(fù)式房所處的位置比較優(yōu)越，（ 1#和 2#為 10+1； 3#和4#為 11+1）從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與位置及視野上而言，它和聯(lián)體別墅存在一定共性，

12、卻在價(jià)格空間上占較大優(yōu)勢；從中可尋求本案復(fù)式結(jié)構(gòu)的短期去化的突破點(diǎn)。3、去化分析小高層1# 4#1、 從位置上按去化順序：V2# 4# 1# 3#理由 :2# 景觀好, 視野采光好, 出入比較方便.4#出入方便, 采光好 , 視野好 , 但視野開闊度沒2#好1#的采光視野好 , 但會受托兒所及馬路噪音影響3#出入最方便 , 但受馬路出入口噪音影響, 受到托兒所視野及噪音影響2、從房型上按去化順序:V3#>V4#>V2#>V復(fù)式理由：三房功能完備，面積適中，而且總價(jià)比四房和復(fù)式低，市場需求較大四房功能更加豐富，但面積大，導(dǎo)致總價(jià)相對高二房面積小，總價(jià)低，時(shí)常需求大，但房型設(shè)計(jì)不

13、好復(fù)式功能豐富，但面積太大，總價(jià)太高，浪費(fèi)面積多3、從樓層上按去化順序：1# : V4-7F>V1-3F>V8-10F2#:V1-3F>V4-7F>V8-10F3#:V4-7F>V8-11F>V1-3F4#:V4-7F>V1-3F>V8-11F理由 :1#和 4#(4-7層 ) 價(jià)格處于中檔位置, 采光視野較好 , 而且出行方便(1- 3 層 ) 價(jià)格相對較低, 總價(jià)低 , 但采光視野相對受影響(8-11 層 ) 單價(jià)高 , 但采光、視野、通風(fēng)好2#(1-3層 ) 單價(jià)適中偏低 , 采光視野好 , 出行方便(4-7層 ) 單價(jià)相對 (1-3層 )

14、 稍高(8-10層 ) 價(jià)格較好 , 采光視野好 , 但是出行不方便3#(4-7層 ) 價(jià)格適中 , 采光視野好 , 出行方便(8-11層 ) 價(jià)格相對 (4-7 層 ) 較高 , 但通風(fēng)采光視野好(1- 3 層) 價(jià)格低 , 出行方便 , 但通風(fēng)采光視野受影響4、以具體房型去化順序三房計(jì)去化順序(H2 C2 U1 U2 D1 D3):VH2.C2>VU1.U2>VD1.D3理由 :H2.C2房型設(shè)計(jì)合理, 尺寸面寬較好U1.U2 相對 H2.C2 尺寸面寬有點(diǎn)小D1.D3 尺寸面寬相對U1.U2 更小 , 通風(fēng)也不好四房計(jì)去化順序(H1 C1):VH1>VC1理由 : H1

15、面寬開間好 , 通風(fēng)采光好 , 房間功能豐富, 劃分合理C1個別房間面寬開間相對不如H1, 通風(fēng)、位置不如H1別墅 19# 20# 21#1、從位置上按去化順序:V20>V21>V19理由 : 20#視野好 , 景觀好19#視野好 , 景觀好 , 但采光受到2#影響21#視野好 , 景觀好 , 但受高架影響2、從樓層上按去化順序:V1-2F>V3-4F理由 :1-2F:綠化景觀好 , 采光視野和3-4F 相比差不多 , 出行方便3-4F:視野采光好 , 但出行相對1-2F 不方便綜合 :V1#>V2#>V4#>V3#理由 :1#采光視野好 , 價(jià)格適中 ,

16、出行方便2#位置采光視野都很好, 但價(jià)格相對較高, 但周邊環(huán)境好 , 可以削弱客戶對價(jià)格高的抗性4#采光好 , 價(jià)格相對較低, 出行方便 , 但視野受影響 , 也會受車行入口噪音影響3#價(jià)格較低 , 出行方便 , 但采光視野受1#及托兒所影響, 且受噪音影響較大.B銷售策略1、價(jià)格入市方案鑒于本案實(shí)際情況建議銷售期如下：第一階段引導(dǎo)期（ 2006 年 11 月 2006 年 12 月）：價(jià)格定位：價(jià)格暫不公開定價(jià)說明：? 試探市場反映，預(yù)估意向客戶心理價(jià)位，為開盤定價(jià)提供參考? 客戶蓄水，爭取 200300 組意向客戶第二階段公開期（ 2007 年 1 月 2007 年 1 月底）價(jià)格定位：公

17、開產(chǎn)品及市場表現(xiàn)價(jià)（3500 元 / 平米）定價(jià)說明：本年1 月底或 2 月初（正式公開，接受簽單并公開第一批房源價(jià)格）。? 預(yù)售證尚未拿到，不能進(jìn)行公開銷售? 繼續(xù)客戶蓄水，公開產(chǎn)品，公開價(jià)格，? 收受部分客戶誠意金 5000 元整（可退），先期穩(wěn)定意向客戶（只訂 1、 3#房源，不定價(jià)格）第三階段強(qiáng)銷期（ 2007 年 2 月）價(jià)格定位：以3450 元 / 平米價(jià)格市場表現(xiàn)價(jià)切入市場定價(jià)說明：? 以 3450 元 / 平米價(jià)格市場表現(xiàn)價(jià)切入市場，符合中高檔產(chǎn)品定位? 保持價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，逐步建立標(biāo)桿價(jià)格形象2、實(shí)施方案本案客戶區(qū)域分布預(yù)期運(yùn)東開發(fā)區(qū)20%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶40%松陵鎮(zhèn)客戶30%蘇州

18、客戶10%本案目標(biāo)客層特征簡述1 、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)提升住宅需求擁有自主產(chǎn)業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)職能部門、為提升居住品質(zhì)或?yàn)樽优峁┝己媒逃瞽h(huán)境而購買占本案目標(biāo)客戶比率：50%2 、區(qū)域內(nèi)改善型住宅需求擁有自住房屋、區(qū)域內(nèi)大型企業(yè)供職、私營小業(yè)主、政府行政部門工作、為改善現(xiàn)有住宅面積，或?yàn)樽优Y(jié)婚準(zhǔn)備而購房占本案目標(biāo)客戶比率：30%3 、蘇州客戶少量養(yǎng)生型客戶、因工作地改變而遷徙、為降低成本而選購婚房、在吳江有自主產(chǎn)業(yè)、占本案目標(biāo)客戶比率： 15%4 、投資型客戶外地在吳江投資產(chǎn)業(yè)、開發(fā)區(qū)外資投資企業(yè)主、看好松陵鎮(zhèn)周邊規(guī)劃前景與吳中發(fā)展關(guān)系占本案目標(biāo)客戶比率：5%開盤方式及要求：銷控原則本案體量較大， 且分三期

19、開工， 長效發(fā)展及品牌建設(shè)是一般建設(shè)期較長的項(xiàng)目應(yīng)重視的問題，尤其是首期項(xiàng)目的成功與否將對項(xiàng)目的滾動開發(fā)產(chǎn)生非常重要的作用。就本案而言， 把握開發(fā)時(shí)機(jī)， 縮短銷售周期， 發(fā)揮體量優(yōu)勢是本案成功完成開發(fā)和銷售的重要前提， 通過科學(xué)而合理的價(jià)格離散率控制與銷售節(jié)奏掌控，點(diǎn)。前期取勢以取得市場制高在開盤時(shí)為制造銷售氣氛， 價(jià)格以平心開價(jià)為好， 保留一定的升值空間。 在進(jìn)入銷售中期（ 14# 樓銷售以后）后，價(jià)格可進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，經(jīng)過一期的品牌與廣告積累，并輔以有力的營銷手段，后期的市場接受程度將會比一期更高，在價(jià)格上也可有一定的上升空間。同時(shí)， 一期率先提出的是北塊單元， 亦適合這一價(jià)格攻勢的運(yùn)用，

20、在一期銷售成功后， 適時(shí)推出與條件較好的南塊單元，價(jià)格也可有一定幅度的上揚(yáng)。同時(shí)開盤期前期推出聯(lián)排產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品標(biāo)桿價(jià)格，并且聯(lián)排鋪底銷售，利于項(xiàng)目品質(zhì)的穩(wěn)定。開放日建議在本案的公開銷售前設(shè)一段時(shí)期開放日作為鋪陳，開放日可選擇在聯(lián)排產(chǎn)品具備定購條件之日（擁有占聯(lián)排產(chǎn)品可售量 60%的意向客戶） 。以聯(lián)排公開預(yù)定為亮點(diǎn)，以接待中心的公開為前期鋪墊， 輔以市場宣傳。 在開放日之中， 本案公寓產(chǎn)品僅以預(yù)先告知展示的姿態(tài)切入市場。開放日的意義在于前導(dǎo)性告知， 給于目標(biāo)客群足夠新鮮度 （開放日只展示而不銷售，只可預(yù)定 , 并發(fā)放房緣卡一張，可享一定折扣） 。以“尤抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標(biāo)

21、客群，為開盤銷售期預(yù)留足夠市場潛力。在開放接待期， 接待意向客戶及其他客戶。通過參觀考察現(xiàn)場認(rèn)識本案情況，這一時(shí)期內(nèi)客戶可下訂表示購房意向，確?？蛻粼谧钤鐣r(shí)段得到最優(yōu)惠的價(jià)格（下訂客戶在開盤后享有最先獲得開盤特惠價(jià)權(quán)） 。開盤日建議開盤日期建議設(shè)置條件如下。1、 聯(lián)排產(chǎn)品預(yù)定率達(dá)到70%2、 第一階段推出的14#樓房源卡發(fā)放量達(dá)70%3、 經(jīng)過 2 輪篩選，擁有誠意客戶量達(dá)到400 組以上開盤日內(nèi)現(xiàn)場樣板房，及現(xiàn)場銷售道具（包括圍墻、高炮、圍板等），應(yīng)該全部完成，以一個完滿的形象推向市場。3、銷售周期安排與推盤節(jié)奏各銷售周期時(shí)間、工作內(nèi)容、推量順序鑒于本案實(shí)際情況建議銷售期如下：前導(dǎo)性公開期：

22、本年 11 月中至明年1 月初（只展示而不銷售并發(fā)放房緣卡預(yù)約購買）。開放日：1 月中旬二周內(nèi)（接受客戶考察，可接受下訂，但不簽約更不出具價(jià)格表）。開盤期 最終以具備開盤條件為準(zhǔn)預(yù)計(jì) 2 月底（正式公開，接受簽約并公開第一批特惠房價(jià)格）。強(qiáng)銷期：開盤之后直接進(jìn)入持續(xù)強(qiáng)銷期（二周為一階段設(shè)立周價(jià)格體系，配合合理銷控以清晰的價(jià)格體系吸引客戶，促進(jìn)熱賣）?！扒皩?dǎo)性公開期” 與“開放接待期” 的目的是為本案公開銷售進(jìn)行鋪陳及預(yù)留足夠市場潛力量。以上二期只公開而不銷售更不出示價(jià)格的操作手法能刺激目標(biāo)客群的關(guān)注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度。開盤期內(nèi)正式開始預(yù)售， 選取幾幢相對位置較差的單位以

23、略低于周邊個案的價(jià)格卻明顯高于周邊個案的品質(zhì)沖擊市場， 并在前導(dǎo)性公開期與開放接待期在持幣待購客源的強(qiáng)勢支持下形成開盤熱賣的現(xiàn)象。因?yàn)殚_盤可售單元，數(shù)量有限，而儲備客源豐富，可造成短期“斷銷”現(xiàn)象，待首期單元售罄后，立即公開第二期房源價(jià)格，以此方式累推，人為造成“求大于供”的現(xiàn)象，每期一經(jīng)推出即刻被搶購一空。 持續(xù)保持熱銷狀態(tài)， 加速本案資金回籠， 為滾動開發(fā)奠定良好基礎(chǔ)。各銷售周期安排與工作內(nèi)容（配合推量順序）一期： 18# 樓二期： 912# 樓三期： 1316#樓通過對市場的研判和對本案產(chǎn)品的研究分析。策劃思路主要從提升產(chǎn)品的價(jià)格入手，增加市場對本案的關(guān)注同時(shí)兼顧二期銷售。我們把整個營銷

24、周期劃分為八個階段：預(yù)約期、 引導(dǎo)期、開盤期暨第一強(qiáng)銷期、成熟期、持續(xù)期、二期產(chǎn)品入市，每一期都有其獨(dú)特的策略，具體如下：1、 預(yù)約期（ 2006 年 11 月 1 日 2006 年 12 月 30 日）目的： 1、了解市場需求，尋求產(chǎn)品在市場的合理價(jià)格定論及房型面積認(rèn)同感；2、積累第一批原始客戶。（客戶蓄水）內(nèi)容： 1、公開所有產(chǎn)品；2、不作價(jià)格訴求；3、檢驗(yàn)產(chǎn)品力。? 執(zhí)行方案 ：本案產(chǎn)品的熟悉銷售道具的制作人員培訓(xùn)、進(jìn)場銷講的制作該階段產(chǎn)品為導(dǎo)入階段，起到告知的效果，業(yè)務(wù)推廣注重產(chǎn)品的形象和概念。本階段不做銷售推進(jìn)，以檢驗(yàn)產(chǎn)品力為主2、引導(dǎo)期（ 2007 年 1 月 1 日2007 年

25、2 月 1日）運(yùn)用品牌認(rèn)知戰(zhàn)略，在正式開盤前， 先樹立本案的品牌形象，通過感性訴求， 理性宣傳，讓顧客認(rèn)知本案，以期為后期銷售打下良好基礎(chǔ)。?主要任務(wù) ：準(zhǔn)備工作就緒，造勢，建立客戶資料網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)積累客戶名錄（客戶蓄水），價(jià)格試探及價(jià)格驗(yàn)證? 公共傳播 ：，報(bào)刊、網(wǎng)站等媒介的運(yùn)用引起社會關(guān)注? 印刷媒體 ：樓盤名稱、 LOGO設(shè)計(jì)制作名片、制服等 CI 系統(tǒng)設(shè)計(jì)制作銷售海報(bào)的設(shè)計(jì)制作說明書的設(shè)計(jì)制作其他印刷品的制作? 戶外媒體 ：接待中心設(shè)計(jì)裝潢旗幟、看板設(shè)計(jì)制作引導(dǎo)旗、指示牌的制作樣板房制作? SP活動 ：擬訂不同情況下的促銷方案，先期的產(chǎn)品形象推廣? 執(zhí)行方案 ：成交客戶的累積為開盤造勢積

26、蓄成交客戶? 樣板房裝修完工? 推量： 1# 、3# 樓3、開盤期（第一強(qiáng)銷期） （ 2007 年 2 月 28 日 2007 年 4 月 28 日）本期運(yùn)用品牌深化及集中差異化戰(zhàn)略， 將前期醞釀的有效客戶促其成交， 并通過這批人將本案品牌深化到各細(xì)分市場中，提高市場份額。? 主要任務(wù) ：吸聚人氣促成交廣告日結(jié)束時(shí)召開周檢討會，分析來人、來電情況熟記各項(xiàng)數(shù)字及目前去化之產(chǎn)品，分析客戶問題檢驗(yàn)和適時(shí)調(diào)整廣告方向，并確定強(qiáng)銷期的檔案流程擬定銷售高潮期的業(yè)務(wù)攻擊計(jì)劃同期進(jìn)行 58#樓客戶梳理? 公共傳播 ：報(bào)刊廣告公司網(wǎng)站商會（針對目標(biāo)客戶）? 印刷媒體 ：所有印刷品完成，使用? 戶外媒體 ：接待中

27、心、戶外看板完成配合促銷活動制作相關(guān)道具? SP活動開盤 SP? 執(zhí)行方案 ：媒體集中投放，現(xiàn)場看板、旗幟、橫幅配備到位，營造熱銷氣氛轟動開盤，全盤銷控現(xiàn)場促銷人員拜訪電話追蹤掌控客戶情況，做好反映和策略調(diào)整業(yè)務(wù)力提升，規(guī)范案場操作? 推量： 1# 4# 樓銷售率：推量的 70%以上4、成熟期（ 2007年 5月1日2007 年7月 1日）目的：再次掀起強(qiáng)銷高潮。內(nèi)容： 1、推出所有保留單元；2、力爭完成一期產(chǎn)品90%的銷售率。該階段是整個銷售過程的第二次凝聚人氣的過程，其對市場進(jìn)行產(chǎn)品的一次總結(jié)，業(yè)務(wù)推廣客戶連續(xù)依靠老客戶回籠。? 推量： 5# 8# 樓銷售率：推量的 60%以上5、持續(xù)期（

28、 2007 年 8 月 1 日 2007 年 10 月 30 日）運(yùn)用品牌利益戰(zhàn)略， 全面述及經(jīng)由產(chǎn)品差異帶來的產(chǎn)品利益點(diǎn)， 最終凝結(jié)到品牌利益的推廣上。? 主要任務(wù) ：一期銷售速度減緩消化，細(xì)化，深化，每期的客戶累積客戶介紹客戶的優(yōu)惠措施進(jìn)行二期產(chǎn)品宣傳與客戶蓄水? 公共傳播 ：報(bào)刊廣告公交公司網(wǎng)站商會（針對目標(biāo)客戶）? 印刷媒體 ：印刷品廣泛傳播? 戶外媒體 ：配合 SP活動，制作各種銷售道具根據(jù)各期的廣告主題修正、更改? SP活動 ：全面的公關(guān)活動? 執(zhí)行方案 ：追蹤客戶，加強(qiáng)客戶介紹客戶協(xié)調(diào)好客戶資訊反饋，包括企劃、銷售、售后等各方面加快銷售速度? 銷售率： 一期可銷面積的 80%6、

29、二期入市（ 2007 年 11 月）二期產(chǎn)品入市，新一輪銷售高潮進(jìn)行三、價(jià)格策略價(jià)格競爭核心策略基本策略：以略低于市場的價(jià)格入市，強(qiáng)占市場先機(jī)；中后期價(jià)格逐步上揚(yáng)，以高價(jià)塑形象、品質(zhì)立品牌；保證前期取勢需要，后期利潤最大創(chuàng)收；本案價(jià)格雖非區(qū)域主力客源承受價(jià)，但產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高，精心包裝后，可創(chuàng)造地區(qū)經(jīng)典，以獲取最大利潤；核心策略先入為主的防御建議采用“先入為主的防御”市場策略。即“取勢”這是種比較積極的防御策略，太湖鼎城的體量在本區(qū)域?qū)佥^大型個案，對銷售目標(biāo)期望較高，必須連續(xù)保持很高的成交量才能保證項(xiàng)目的正常運(yùn)作，從2006 年全蘇州市的大型個案來看，能夠保持連續(xù)銷售穩(wěn)定，最主要的原因是價(jià)格具

30、有絕對競爭力。按照本案最保守的銷售目標(biāo)，本案要在三個季度里完成銷售面積近6 萬平方米， 每個季度達(dá)到 2 萬平方米的銷售量，其難度應(yīng)該有所準(zhǔn)備，因此，本案開盤的價(jià)格定位必須考慮前期取勢的需要，以保證后期價(jià)格穩(wěn)定平穩(wěn)的上浮。市場競爭激烈，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重以本司的經(jīng)驗(yàn)，本案周邊方圓1 公里以內(nèi)， 有類似價(jià)格、類似產(chǎn)品的樓盤3 個以上， 在這樣一個市場環(huán)境里， 產(chǎn)品定價(jià)尤其是開盤定價(jià)一定以增強(qiáng)產(chǎn)品攻擊力為主， 否則的話，大量的廣告宣傳只是替人做嫁衣。 因?yàn)殡m然客戶是被你的廣告吸引而來， 但在其決定購買以前，會有一個理性的價(jià)值權(quán)衡比較的過程。便于日后價(jià)格調(diào)控低開高走， 價(jià)格的主動權(quán)還在自己手里，當(dāng)市場

31、反映熱烈，可以逐步提高價(jià)格，形成價(jià)升熱銷的良好局面；當(dāng)市場反映平平， 則可維持價(jià)格優(yōu)勢，在保持一定成交量的情況下，靜觀市場反映。價(jià)格定位建議認(rèn)購平均價(jià)格建議定為3400 元 / 平方米，開盤如在短時(shí)間內(nèi)銷售即可超過30%（14#樓銷售率達(dá)85%），則價(jià)格上揚(yáng)100 元 -150 元 / 平方米，均價(jià)保持在3600 元 / 平方米，在整體一期銷售比例達(dá)到80%左右，達(dá)到一期平均價(jià)格的最高點(diǎn)3800 元 / 平方米。價(jià)格表的制定基本原則參照樓盤分區(qū)各區(qū)比例分區(qū)均價(jià)（已得出棟系數(shù)）均價(jià)參照竟品定出最低價(jià)、最高價(jià)以及各價(jià)位段的分配與市場的狀況max-min得出的百分比（即得出系數(shù)范圍）拆分系數(shù)（平、m

32、id參照主要竟品立面系數(shù)）得出完整價(jià)目表微調(diào)完成之定價(jià)方針1、價(jià)格系數(shù)表（見附表）2、系數(shù)說明棟系數(shù)：由于本案為一期工程，因此可以把其作為一個獨(dú)立的組團(tuán)在整個小區(qū)的位置進(jìn)行系數(shù)制定。從 1 期項(xiàng)目的4 棟樓在小區(qū)所處位置來看，非常明顯的可以看出西面2 棟優(yōu)于東面的2 棟， 2、 4 號樓較 1、 3 號樓來說更接近小區(qū)的內(nèi)部，無論從噪音，景觀，小區(qū)未來設(shè)施的利用等方面來說都更占優(yōu)勢；而2、 4 號樓相比較，2#樓由于能南望湖景無光線遮擋這點(diǎn)又比 4#樓好一點(diǎn)；那1、3 號樓就比較難分辨，因?yàn)?#東南角是托兒所、活動場地，且東臨仲英大道，勢必會有噪音影響；而3 號樓緊挨小區(qū)車行入口和地下車庫入口

33、，東臨仲英大道及大道邊加油站噪音干擾，同樣存在類似問題；個人分析，3 號樓比 1 號樓又略遜一籌，主要是1 號樓同樣能南望天然湖景，而3#南面卻遭1#局部遮擋。因此在這里得出的系數(shù)是2 號樓 4 號樓 1 號樓 3 號樓平面系數(shù)：平面系數(shù)分為2 個部分，一是單元系數(shù)（基本以朝向?yàn)榕袛嘁罁?jù)，本組團(tuán)多是南偏西且角度不是很大，這樣的話西頭則優(yōu)于東頭，山墻2 頭的單元優(yōu)于中間的單元）；二是細(xì)化下的平面系數(shù)（多以東西山墻，有無光線遮擋，是否臨路，面積分布等為判斷依據(jù)），以下以樓號為序：1號樓：單元系數(shù)： 2 單元 1 單元細(xì)化系數(shù)： 0401 02、032 號樓：單元系數(shù)： 3 單元 1 單元 2 單元細(xì)化系數(shù)： 0601 02、03、 04、053 號樓：細(xì)化系數(shù)： 0201、 03（這里主要以面積判斷）4 號樓：單元系數(shù)： 2 單元 1 單元細(xì)化系數(shù)： 0401 02、03立面系數(shù)：小高層的立面系數(shù)劃分基本以樓層遞增來判斷，考慮到開盤時(shí)實(shí)際去劃以便及時(shí)進(jìn)行房源銷控及價(jià)格上的及時(shí)調(diào)整，建議根據(jù)樓層將產(chǎn)品分低（1F、2F、3F）中（ 4F、5F、6F）中高（ 7F、8F）高（ 9F、10F、11F）幾個檔次并適當(dāng)拉開銜接段差價(jià)