如何管理和培養(yǎng)優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商

1、如何管理和培養(yǎng)優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商在報(bào)紙、朵志、電視報(bào)道屮，不時(shí)會(huì)出現(xiàn)某汽車4s店在給車主進(jìn)行 汽車養(yǎng)護(hù)時(shí)，原木性能正常的車卻出現(xiàn)了許多問(wèn)題。無(wú)疑這些報(bào)道給汽車 4s店的信譽(yù)造成了嚴(yán)重的影響，因此，汽車4s店為了降低報(bào)道所帶來(lái)的 不良后果和對(duì)自己傷害，往往說(shuō)成是汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商給自己提供的養(yǎng) 護(hù)用品質(zhì)量差，果斷地停止使用汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的某一種或某一系列 養(yǎng)護(hù)用品并承擔(dān)被損車輛維修屮的部分費(fèi)用，冇些汽車4s店甚至將永遠(yuǎn) 不再跟這個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商合作。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，對(duì)于 這個(gè)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是沉重的打擊，而對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品的 生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，這樣的代理商也會(huì)給市場(chǎng)

2、的進(jìn)一步開(kāi)拓帶來(lái)障礙。對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，車輛在保養(yǎng)過(guò)程屮出現(xiàn)問(wèn) 題往往是汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商服務(wù)不到位造成的。因此，對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用 品生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，管理和培養(yǎng)出優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商非常重要，擁 有優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商不僅為進(jìn)一步擴(kuò)寬自己的市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí) 的基礎(chǔ)，同時(shí)也可以使自己的代理商更好地為汽車4s店服務(wù)，成為汽車 4s店長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家應(yīng)結(jié)合我國(guó)養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的特點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的 優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)如下幾方面管理，培養(yǎng)出自己優(yōu)秀的代理商，使自己的銷售 渠道更加堅(jiān)實(shí)和廣闊。一、計(jì)劃管理汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)運(yùn)輸送到自己的代理商 手中，

3、再由代理商將不同的產(chǎn)品依照汽車4s店的不同需求，配送過(guò)去。 這種環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈看似簡(jiǎn)單，但一旦出現(xiàn)問(wèn)題，供貨或使用時(shí)，某種 單品經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家、汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商、 汽車4s店往往相互抱怨，相互指責(zé)，分析其原因主要是相互z間溝通不 及時(shí)，計(jì)劃管理不到位。其實(shí)這種問(wèn)題很容易解決，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家可以通過(guò)計(jì)劃管 理，要求汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商每月報(bào)送下月進(jìn)貨計(jì)劃表。汽車養(yǎng)護(hù)用品生 產(chǎn)廠家根據(jù)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商報(bào)送的進(jìn)貨計(jì)劃表，作出相應(yīng)獎(jiǎng)罰制度。 汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家依據(jù)報(bào)送的各產(chǎn)品進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)，按百分比制定出當(dāng) 月的生產(chǎn)計(jì)劃。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商只能使自己上報(bào)的進(jìn)貨表更加準(zhǔn)

4、確， 以免下月因?yàn)樽约荷蠄?bào)的進(jìn)貨表不準(zhǔn)，向廠家要不到缺報(bào)的貨而出現(xiàn)斷貨 現(xiàn)象。汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商會(huì)積極主動(dòng)地和汽車4s店售后服務(wù)經(jīng)理或配 件經(jīng)理溝通，了解他們產(chǎn)品的耍求以及需求的變化。這樣整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈就完 整了，避免了汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家盲目生產(chǎn)，同時(shí)避免了汽車養(yǎng)護(hù)用品 代理商出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象以及汽車4s店由于某種單品的缺失而造成給車主 的愛(ài)車保養(yǎng)服務(wù)打折扌11的后果。二、價(jià)格管理改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的發(fā)展日新月異，尤其是近兒年汽車市場(chǎng)的迅猛 增長(zhǎng)，也帶動(dòng)了汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的發(fā)展，汽車養(yǎng)護(hù)品牌從最初的一兩家發(fā)展 到現(xiàn)在的兒十家。目前，汽車養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，面對(duì)這樣的市場(chǎng) 用低價(jià)策略進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，雖然暫

5、時(shí)進(jìn)入汽車4s店，但結(jié)果往往由于自己的 服務(wù)不到位，使自己與汽車4s店在相處中處于被動(dòng)的地位。汽車養(yǎng)護(hù)用詁市場(chǎng)跟其他市場(chǎng)冇一定的區(qū)別，汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商在 給汽車4s店提供養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的同時(shí)，還需耍提供相關(guān)的配套設(shè)備。現(xiàn)在養(yǎng) 護(hù)用品的系列產(chǎn)品幾乎涵蓋了汽車i一大系統(tǒng)的深化保養(yǎng)（部分汽車養(yǎng)護(hù) 用品生產(chǎn)廠家已達(dá)到十三大系統(tǒng)的深化保養(yǎng)），其中節(jié)氣門清洗設(shè)備、噴 油嘴清洗設(shè)備、三元催化清洗設(shè)備、自動(dòng)變速箱清洗設(shè)備、動(dòng)力轉(zhuǎn)向清洗 設(shè)備、空調(diào)清洗設(shè)備等都需要免費(fèi)提供給汽車4s店，這些設(shè)備都價(jià)格不 菲，如果提供智能型清洗設(shè)備，那么價(jià)格會(huì)更高。有些汽車養(yǎng)護(hù)用品代理 商提供給汽車4s店低價(jià)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品，導(dǎo)致其利潤(rùn)很低

6、，隨z造成其提供 的使用設(shè)備也很便宜，必然導(dǎo)致設(shè)備帶來(lái)的問(wèn)題多，故障率高，相應(yīng)地反 映出來(lái)的就是該汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商硬件服務(wù)不到位。因此作為汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家，應(yīng)該采取全國(guó)統(tǒng)一供貨價(jià)原則（汽 車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品大多屬于易燃物，大部分采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸成木較低），并 且提供產(chǎn)品銷售指導(dǎo)價(jià)。這種管理方式更有利于對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商進(jìn) 行管理，保證他們提供服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性。如果汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家采取了 統(tǒng)一價(jià)格的原則，那么自己的品牌在市場(chǎng)上也有了一個(gè)明確的定位，既有 利于樹立自己的品牌形象，也有利于使好的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商加入進(jìn) 來(lái)，雙方進(jìn)行長(zhǎng)久的合作，共贏發(fā)展。三、渠道管理汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家為了使銷售渠

7、道不出現(xiàn)混亂無(wú)序的現(xiàn)象，首先 用品系列產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品線寬，每一個(gè)產(chǎn)品線也有一定的深度，并一且產(chǎn) 品生命周期相對(duì)較長(zhǎng)，所以，如果某個(gè)地區(qū)已經(jīng)形成成熟的市場(chǎng)，最好由 一家代理商專心來(lái)做服務(wù)，跟汽車養(yǎng)護(hù)用詁生產(chǎn)廠家進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合 作。如果某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)還不成熟，可先由兩、三家代理商同時(shí)來(lái)做，通過(guò) 一段時(shí)間的考核，再山汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家決定最終山哪家代理商代 理。四、培訓(xùn)管理對(duì)于汽車養(yǎng)護(hù)用品牛產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)工作也是一個(gè)跟汽車4s店、 汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商加強(qiáng)有效溝通的管理方式之一。在筆者多年的培訓(xùn)工 作中，也感受到培訓(xùn)一工作深受各方的歡迎和喜愛(ài)。培訓(xùn)管理工作也講究創(chuàng) 新，具有創(chuàng)新意義的培訓(xùn)更能激起

8、培訓(xùn)者的熱情,通過(guò)雙向的溝通，培訓(xùn) 效果也更加顯著。汽車養(yǎng)護(hù)用詁生產(chǎn)廠家的培訓(xùn)工作大體包括三個(gè)方面的。第一方面是 做好汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括汽車養(yǎng)護(hù)用品 生產(chǎn)廠家對(duì)代理商進(jìn)行各方面制度和政策的培訓(xùn)，使汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商 能夠充分理解這些制度和政策，發(fā)揮自身的潛能，善使善用。汽車養(yǎng)護(hù)用 品代理商在爭(zhēng)當(dāng)優(yōu)秀的汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商的同時(shí)，也為自己創(chuàng)造了更大 的利潤(rùn)空間。第二方面是對(duì)汽車4s店售后前臺(tái)接待人員的培訓(xùn)，對(duì)他們 培訓(xùn)的主要工作是汽車十一大（或十三大）養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)下各產(chǎn)品的功能、使 用效果以及對(duì)車輛使用公里數(shù)的要求。讓每一位汽車4s店售后前臺(tái)接待 人員熟悉掌握產(chǎn)品性能的知

9、識(shí)，通過(guò)了解汽車養(yǎng)護(hù)用品，更好地為廣大車 店車間修理工師傅的培訓(xùn)，他們培訓(xùn)的內(nèi)容主要是設(shè)備的操作和工作程 序，這方面的工作看起來(lái)很容易，但車輛養(yǎng)護(hù)時(shí)，問(wèn)題往往發(fā)生在這方面, 因此其培訓(xùn)工作是不可忽視的。通過(guò)創(chuàng)新培訓(xùn)的手段，將汽車4s店車間 修理工師傅以前存在的不良習(xí)慣更改過(guò)來(lái)，進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范操作。使車輛 在進(jìn)行h常養(yǎng)護(hù)保養(yǎng)時(shí)，因?yàn)椴僮髟斐傻墓收下拭黠@降低很多。培訓(xùn)管理工作是一項(xiàng)動(dòng)態(tài)管理工作，也是一項(xiàng)創(chuàng)新的工作，汽車養(yǎng)護(hù) 用品生產(chǎn)廠家要不時(shí)地根據(jù)具體情況，具有創(chuàng)新性地改變自己的培訓(xùn)方式 和內(nèi)容，使培訓(xùn)管理工作效果更加明顯。五、促銷管理在汽車4s店里，我們了解到車主對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)用品的認(rèn)識(shí)程度參差不 齊，因此，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家有必要幫助汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商做好其 在汽車4s店的促銷管理工作。汽車養(yǎng)護(hù)用詁生產(chǎn)廠家冇必要在各大知名報(bào)刊、朵志上刊登自己的養(yǎng) 護(hù)用品以提高品牌的知名度。同時(shí)，汽車養(yǎng)護(hù)用品生產(chǎn)廠家還應(yīng)印刷自己 的養(yǎng)護(hù)用品保養(yǎng)手冊(cè)，通過(guò)汽車養(yǎng)護(hù)用品代理商發(fā)放給廣大的車主。將x展架、易拉寶放到汽車4s店客戶休息室和售后前臺(tái)醒目位置， 便于廣大車主認(rèn)識(shí)和了解養(yǎng)護(hù)用品使用前后的不同效果，使他們長(zhǎng)期樹立 “七分養(yǎng)護(hù)，三分修理”的保養(yǎng)意識(shí)。廣人車主積極參與汽車4s店舉辦的“汽車養(yǎng)護(hù)課堂”，通過(guò)汽車4s 店這個(gè)平臺(tái)，向廣大車主講解汽車養(yǎng)護(hù)知識(shí)。活