商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書(shū)

1、商業(yè)地產(chǎn)招商計(jì)劃書(shū)第一章商業(yè)定位、八 、亠刖言經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的客戶積累，賽特電子港于12月8日召開(kāi)了 IT賣(mài)場(chǎng)”區(qū)的招 商說(shuō)明會(huì)，當(dāng)天成交客戶一層完成90 %以上，二層完成60 %以上，實(shí)現(xiàn)了招商 工作的開(kāi)門(mén)紅，為12月9日的開(kāi)盤(pán)奠定了基礎(chǔ)。招商說(shuō)明會(huì)之后，招商部對(duì)商戶資源做了充分的分類(lèi)，2號(hào)樓1層部分集中 做品牌電腦，2號(hào)樓2層集中做電腦耗材。經(jīng)過(guò)近半個(gè)月的努力，目前2號(hào)樓已 經(jīng)完成95 %下定（其中，預(yù)留4個(gè)商鋪?zhàn)鳛闄C(jī)動(dòng)調(diào)鋪之用），目前正在做正式 合同簽訂工作。IT賣(mài)場(chǎng)區(qū)的熱賣(mài)和知名度的提高，為1號(hào)樓的招商提供了充分的準(zhǔn)備。針對(duì) 1號(hào)樓的商業(yè)定位，我們充分考慮市場(chǎng)支撐力和永川 3C市場(chǎng)基礎(chǔ)上

2、，本著市場(chǎng) 空白點(diǎn)和錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的原則，制定1號(hào)樓商業(yè)定位。、定位建議商業(yè)地產(chǎn)的崇尚價(jià)值在于商業(yè)功能的發(fā)揮，為了促進(jìn)商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售，商業(yè)定位是必須的工作。一個(gè)良好的商業(yè)定位，充分的挖掘出項(xiàng)目商業(yè)前景，通 過(guò)商業(yè)價(jià)值的提升帶動(dòng)整盤(pán)品牌形象的形成和銷(xiāo)售的促進(jìn)。基于賽特電子港2號(hào)樓的的成功招商，1號(hào)樓向3C業(yè)種延伸。(一) 形象定位1、綜合定位永川地區(qū)唯一 3C MALL,輻射整個(gè)渝西IT市場(chǎng)。案 名賽特電子港 數(shù)碼通信區(qū)2、分類(lèi)形象項(xiàng)目高度填補(bǔ)永川3C專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)空白,促進(jìn)永川IT市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品類(lèi)別集數(shù)碼、通信、餐飲和電腦培訓(xùn)于一體的IT MALL。產(chǎn)品價(jià)值永川唯一數(shù)碼通信城，極度珍稀的投資機(jī)會(huì)，非常穩(wěn)妥

3、的創(chuàng)富格局，極 具升值潛力的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。(二) 業(yè)態(tài)定位1、定位原則(1) 、地段原則1號(hào)樓位于永川開(kāi)發(fā)區(qū)主要干道旁，交通便利。(2) 、互補(bǔ)原則由于2號(hào)樓IT 一塊的招商比較成功，在永川市場(chǎng)有一定的知名度為與周遍的項(xiàng)目定位錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，且與2號(hào)樓IT業(yè)態(tài)相融合，作為其 延伸業(yè)態(tài)。2、業(yè)態(tài)布局將本項(xiàng)目分為五大區(qū)塊：1）餐飲2）數(shù)碼3）手機(jī)4）電腦培訓(xùn)學(xué)校3、業(yè)種組合業(yè)種規(guī)劃業(yè)態(tài)業(yè)種樓層餐飲特色小吃、快餐、茶吧、網(wǎng)吧1、 2、 3、 4F數(shù)碼數(shù)碼相機(jī)、MP4、1F手機(jī)行貨、水貨、二手、1F小超市永川本地連鎖小超市1F電腦培訓(xùn)學(xué)校淘金電腦培訓(xùn)學(xué)校、手機(jī)維修2F等。如此業(yè)態(tài)劃分，我部門(mén)充分地考慮了三個(gè)層面

4、的因素：第一、與其2號(hào)樓業(yè)態(tài)的融合與過(guò)渡；第二、消費(fèi)者的消費(fèi)行為與習(xí)慣，保證項(xiàng)目人氣的需要；第三、客戶的忠誠(chéng)度和后續(xù)經(jīng)營(yíng)的需求。（三）、目標(biāo)群體定位1、目標(biāo)投資客戶群體定位主要目標(biāo)客戶 專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶餐飲業(yè)：通過(guò)招商部對(duì)外的客戶開(kāi)發(fā)；手機(jī)、數(shù)碼業(yè)：利用賽特電子港品牌影響，組織永川本地經(jīng)商戶和重 慶手機(jī)客戶進(jìn)場(chǎng)，數(shù)碼業(yè)由于本地市場(chǎng)已被挖掘得差不多 ，所以需要從 周邊縣城去挖掘。超市：以永川本地的連鎖超市為目標(biāo)客戶，主要以小型連鎖超市為主；以及對(duì)超市經(jīng)營(yíng)有興趣的投資者?？蛻敉顿Y心理投資回報(bào)是最主要考慮因素看重片區(qū)未來(lái)的發(fā)展前景 注重商區(qū)物業(yè)的營(yíng)商環(huán)境注重物業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)水準(zhǔn)1、群體定位 消費(fèi)群體

5、主要消費(fèi)群體a）永川城區(qū)居民b）永川職教城內(nèi)教師和學(xué)生c）永川周邊消費(fèi)群體消費(fèi)心理d）看重商家品牌，注重消費(fèi)環(huán)境；e）商圈的包容性、產(chǎn)品的豐富性；f）目的型消費(fèi)場(chǎng)所；g）渴望物美價(jià)廉。第二章招商執(zhí)行方案一、招商原則統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、局部帶動(dòng)整體。二、招商策略1、 整體項(xiàng)目功能區(qū)劃按照各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律 整合。2、以易吸引人氣和忠誠(chéng)度高的業(yè)態(tài)為先導(dǎo)。通過(guò)該類(lèi)客戶的成功入駐帶 動(dòng)整體的人氣。3、數(shù)碼手機(jī)區(qū)采取全柜臺(tái)式租賃，降低商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)門(mén)檻，減少商戶經(jīng) 參考材料營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣(mài)點(diǎn)。三、產(chǎn)品修正1、 在4號(hào)鋪位和32號(hào)鋪位之間的通道兩頭采用卷閘

6、門(mén)封好，這樣可以 將整個(gè)通道隔出來(lái)，作為經(jīng)營(yíng)區(qū)。2、在1層內(nèi)部人流動(dòng)線需要進(jìn)行一定的修改，可增加柜臺(tái)數(shù)量，并對(duì)人 流進(jìn)行更準(zhǔn)確的引導(dǎo)。四、招商目標(biāo)07年2月15 日，基本完成一層70%手機(jī)和70%數(shù)碼區(qū)塊的招商；07年2月17 日，基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商 ；07年2月17 日，基本完成1號(hào)樓商業(yè)面積80%的招商。五、招商啟動(dòng)時(shí)間與周期按照1號(hào)樓的規(guī)模，根本目前招商部積累的商戶資源和后續(xù)拓展商戶的能力，在2月份實(shí)現(xiàn)招商目標(biāo)具有十足把握。預(yù)計(jì)2007年3月完成1、2007年1月為招商準(zhǔn)備期，并召開(kāi)數(shù)碼區(qū)招商說(shuō)明會(huì)2、2007年2月完成商戶簽約工作，招商結(jié)束六、招商人員配置按照本項(xiàng)目

7、的體量，對(duì)此招商人員編制定為 6名較為合適，具體人員工作按排如下：招商部長(zhǎng)（魏瀛峰）：負(fù)責(zé)統(tǒng)管全局，大客戶洽談，制定招商方案和進(jìn) 度，安排招商人員的總體工作。招商經(jīng)理（2人）：安排具體的招商工作招商助理（4人）：招商執(zhí)行。七、招商團(tuán)隊(duì)的組織我們的招商團(tuán)隊(duì)，按照全員招商的理念劃分成三種類(lèi)型：1、本地市場(chǎng)招商組，招商部全體人員。2、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待小組。3、短期外圍小組，派駐外地招商人員。八、招商部職責(zé)（一）市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、需求分析1. 建立廠商、總代理資料數(shù)據(jù)庫(kù)2. 建立同協(xié)會(huì)、各個(gè)市場(chǎng)的良好關(guān)系3. 進(jìn)行定期市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向和變化趨勢(shì)4. 通過(guò)廣泛客戶接觸等方式確定客戶的租

8、賃意向、租賃需求和條件5. 分階段進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，確定市場(chǎng)抗性數(shù)據(jù)、及目標(biāo)客戶的區(qū)域及屬性（二）招商策略、計(jì)劃安排1、適時(shí)組織大意向客戶同公司領(lǐng)導(dǎo)交流，以便領(lǐng)導(dǎo)了解情況2、制定詳細(xì)的招商計(jì)劃和分階段實(shí)施方法，確定招商目標(biāo)3、將招商信息及時(shí)反饋給上級(jí)部門(mén)4、根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷修改并完善招商計(jì)劃和策略5、協(xié)同策劃部共同制定廣告策略。（三）招商工作管理實(shí)施1、制定招商案場(chǎng)的管理制度、工作程序并監(jiān)督實(shí)施2、招商隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)和考核3、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，階段性工作計(jì)劃調(diào)整4、與公司其他部門(mén)的溝通的協(xié)作（四）崗位職責(zé)公司員工遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度招商總監(jiān)：招商方案制訂、工作安排1、同相關(guān)部門(mén)的協(xié)會(huì)、商會(huì)、展

9、會(huì)公司的關(guān)系處理2、招商信息的收集指導(dǎo)、市場(chǎng)動(dòng)向的分析判斷3、同銷(xiāo)售、策劃部、公司領(lǐng)導(dǎo)的工作協(xié)調(diào)和信息互動(dòng)4、大客戶的談判5、人員調(diào)度、培訓(xùn)、考核6、招商資料制作7、公司決議，制度的傳達(dá)招商經(jīng)理：案場(chǎng)的管理和工作安排1、現(xiàn)場(chǎng)工作的安排、管理、監(jiān)督2、案場(chǎng)資料和表單的制作3、負(fù)責(zé)招商合約及銷(xiāo)控系統(tǒng)的建立和管理工作4、來(lái)人來(lái)電客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析5、招商信息資料的收集統(tǒng)計(jì)6、每天召開(kāi)招商人員會(huì)議7、協(xié)助招商總監(jiān)進(jìn)行客戶談判及外部關(guān)系處理8、協(xié)助人員培訓(xùn)，專(zhuān)案經(jīng)驗(yàn)、技巧的傳授招商助理：1、熟練掌握樓盤(pán)的各種屬性，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題統(tǒng)一說(shuō)詞2、客戶開(kāi)發(fā)、接洽、接待、談判、簽約、售后服務(wù)工作3、客戶信息的

10、填寫(xiě)及錄入。4、負(fù)責(zé)招商報(bào)表的收集、錄入、統(tǒng)計(jì)工作5、及時(shí)反映客戶開(kāi)發(fā)至簽約過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題6、定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、了解市場(chǎng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶群7、根據(jù)公司要求，完成招商指標(biāo)8、服從部門(mén)負(fù)責(zé)人的工作安排九 招商中存在的主要問(wèn)題及規(guī)避方法問(wèn)題一：招商時(shí)間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項(xiàng)目的整個(gè)招商時(shí)間只剩下約 4個(gè)月左右的時(shí)間，期間還要除去1個(gè)月左右的春節(jié)，因此時(shí)間非常緊迫，任務(wù)巨大。解決方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，招商部門(mén)投入工作并從招商渠道上要多管齊下。問(wèn) 題二：已買(mǎi)商鋪的業(yè)主要求自營(yíng)或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒(méi)有簽定相關(guān) 協(xié)議，對(duì)其難以制約解決方法：建議提前與小業(yè)主一對(duì)一的交流，對(duì)于自營(yíng)的小業(yè)主

11、須按照 我們業(yè)態(tài)劃分的前提下經(jīng)招商部書(shū)面認(rèn)可后可以自行經(jīng)營(yíng)，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)又想自營(yíng)的小業(yè)主招商部提供貨源及品牌加盟的服務(wù) 。對(duì)于頑固的分 子，在市場(chǎng)設(shè)立集中的公告欄，禁止小業(yè)主在門(mén)口玻璃上隨意張貼出租 或轉(zhuǎn)讓廣告。協(xié)助開(kāi)發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項(xiàng)目能如期 開(kāi)業(yè)。針對(duì)未售出商鋪的招商，07年1月1日后購(gòu)買(mǎi)商鋪的業(yè)主，無(wú) 條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時(shí)制定相關(guān)政策簽定委托租賃 協(xié)議。問(wèn)題三：引入大型或知名品牌租賃戶后，可能導(dǎo)致租金價(jià)格過(guò)低業(yè)主不同意。引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積需求較大或品牌帶動(dòng)效應(yīng)大，處于強(qiáng)勢(shì)地位，其租賃條件較為苛刻，租金的承租水平相對(duì)較低，但 引入本行

12、業(yè)的龍頭客戶不僅需要面積相對(duì)大 ，而且這些客戶的進(jìn)駐會(huì)形 成示范效用，吸引中小客戶進(jìn)駐，從而縮短整個(gè)招商周期，保證如期開(kāi) 業(yè)。解決方法：強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，保證步行街的永續(xù)發(fā)展，要求小業(yè)主 與經(jīng)營(yíng)管理公司簽定委托租賃協(xié)議。十招商政策建議方案（一）租金和押金支付方式：每次簽約時(shí)間為1年，租金是每次付一個(gè)月，押 金為兩個(gè)月租金。（二）經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)按實(shí)際租賃面積計(jì)算，為2.5元/平米，對(duì)外不公布，操作時(shí)計(jì)入 租賃租金內(nèi)。（三）開(kāi)發(fā)商在稅收上向政府爭(zhēng)取一定的優(yōu)惠政策。（已落實(shí)）十一 一號(hào)樓整體招商工作推進(jìn)表一號(hào)樓招商工作推進(jìn)表項(xiàng)目描述負(fù)責(zé)人完成日期12月25日12月30商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)開(kāi)

13、始工作魏瀛鋒日確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積在新分割方案確定的前提下制作魏瀛鋒1月5日之前類(lèi)別前期工作項(xiàng)目分類(lèi)、目標(biāo)客戶的定位、招制定具體的招商項(xiàng)目明細(xì)商區(qū)域地點(diǎn)魏瀛鋒1月5日之前制定宣傳推廣計(jì)劃及開(kāi)支預(yù)算廖瑞臻1月5日之前制定各種招商項(xiàng)目的租金費(fèi)用、編制租金表魏瀛鋒1月5日之前開(kāi)發(fā)商制作，招商公司岀文字稿及確印制招商海報(bào)、簡(jiǎn)章、價(jià)目表定配圖虞沖1月5日招商手冊(cè)虞沖1月5日租賃合同廖瑞臻1月10日物管文本物管部1月10日裝修要求開(kāi)發(fā)商1月15日制定詳盡的廣告創(chuàng)意、策略、訴求及執(zhí)行、控制方案虞沖1月15日確定媒體及發(fā)布計(jì)劃虞沖1月15日確定新聞媒體操控方案虞沖1月15日整體形象推廣方案虞沖1

14、月15日全面開(kāi)展招商工作魏瀛鋒1月16日招商整體形象推廣執(zhí)行虞沖1月16日制定整體的以招商帶動(dòng)銷(xiāo)售的計(jì)劃虞沖1月16日首輪招商結(jié)束魏瀛鋒2007年3月1招商文本招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)日招商工作流程圖、確定招商目標(biāo)客戶階段I招商目標(biāo) I客戶資料 I收集T篩 I選T分類(lèi) I匯總工作i策劃項(xiàng)目包裝答客問(wèn)統(tǒng)一說(shuō)詞一份吸引人的招商手冊(cè)及折頁(yè)ii收集各類(lèi)廠商資料初步聯(lián)絡(luò)客戶負(fù)責(zé)人并取得聯(lián)系方式iii業(yè)態(tài)分割規(guī)劃制定招商工具 合作條件招商.招商管理表格I1一 I招商目標(biāo)客戶> i表、確認(rèn)目標(biāo)客戶意向階段i招商部落實(shí)對(duì)各個(gè)目Nk客檔案留檔Lr - 1戶意向1接下階段IY標(biāo)客戶的跟進(jìn)招商人員 i跟進(jìn)招商人員二次聯(lián)

15、絡(luò)目標(biāo)客戶并收集意向 i信息部繼續(xù)收集各類(lèi) 客戶資料轉(zhuǎn)交至招商部|意向客戶資料!表、意向客戶聯(lián)絡(luò)洽談階段I意向客;戶跟進(jìn)I聯(lián)絡(luò)洽談T篩選T分 I類(lèi)匯總i跟進(jìn)人員發(fā)ii跟進(jìn)人員聯(lián)iii跟進(jìn)人員上iv跟進(jìn)人員詳送DM、招商系意向客戶并門(mén)拜訪意向客細(xì)了解意向客II II書(shū)至意向客戶預(yù)約拜訪時(shí)間戶并介紹項(xiàng)目戶需求及想法I意向客戶洽談1表IIII四、客戶合作條件洽談階段重審合作條 件/檔案留檔NVV合作條接下階段件招商部根據(jù)規(guī)劃商討 各意向客戶的經(jīng)營(yíng)位 置及面積各合作條件 等并由跟進(jìn)人員洽談I洽談表會(huì)議記I錄'報(bào)價(jià)單以及意I向商鋪申請(qǐng)單III五、審批及簽訂意向書(shū) 正式合同階段i招商經(jīng)理匯總-并跟

16、進(jìn)所有意招商經(jīng)理i向客戶洽談情;意向客戶I合作條件審核f批 *準(zhǔn)f分類(lèi) I匯總工作i意向客戶經(jīng) 營(yíng)品牌、種類(lèi)、 檔次等等審核 ii意向客戶經(jīng) 營(yíng)區(qū)域、位置、 面積等等審核 iii意向客戶合 作條件、租金、 優(yōu)惠等等審核 iv意向客戶進(jìn) 場(chǎng)日期及裝修 時(shí)間等等審核I合同簽訂客戶最后條件差距由雙方協(xié)商談判解決提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照 復(fù)印件并支付 意向金或定金Y；簽約客戶資料:表十二一號(hào)樓招商計(jì)劃截止時(shí)間完成整體招商率2007年2月15日完成一號(hào)樓一樓部分的80%招商2007年2月10日基本完成超市和餐飲區(qū)的招商2007年2月20日基本完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)所和計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校的招商2007年2月20日基本完成1號(hào)樓二樓5

17、0%的招商十三招商營(yíng)銷(xiāo)推廣本項(xiàng)目屬三線城市，根據(jù)實(shí)際情況及業(yè)態(tài)需求和目標(biāo)客戶的投資習(xí)慣與輻射力，在媒體組合上與大中城市的模式有所差異。十四整體方案中的費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目明細(xì)費(fèi)用預(yù)算/元備注招商推廣費(fèi)招商海報(bào)制作2000.00首次印2000份左右客戶通訊1500.00首次印2000份左右招商成果發(fā)布會(huì)20001次永川報(bào)紙雜志媒體2000.00重慶專(zhuān)業(yè)雜志媒體1500.00周邊縣城的出差開(kāi)發(fā)2000.00大足、江津、合川等總計(jì):11000元十五招商前期準(zhǔn)備操作程序的詳細(xì)注解1、熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問(wèn)詢的答客問(wèn)準(zhǔn)備。2、 收集餐飲、手機(jī)、數(shù)碼、超市、計(jì)算機(jī)等行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類(lèi)、分區(qū)整理。3

18、、通過(guò)各種新聞、廣告、雜志、網(wǎng)絡(luò)或交流會(huì)發(fā)布信息，對(duì)招商進(jìn)行前期 滲透。4、充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商手冊(cè)。5、建立一個(gè)良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作6、適當(dāng)策劃一些項(xiàng)目包裝策劃工作，為市場(chǎng)招商啟動(dòng)創(chuàng)造有利條件，擴(kuò)大影響，提高市場(chǎng)知名度。7、建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進(jìn)、簽約等實(shí)時(shí)做好記錄。&招商員每日上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處理 客戶反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略十六招商導(dǎo)視系統(tǒng)在招商處的內(nèi)墻墻懸掛招商政策和主力業(yè)態(tài) KT板。在一號(hào)樓廣告位處張貼知名商戶 LOGO。在一號(hào)樓懸掛招商廣告橫幅，或新定商戶的祝賀