蘭光終端營(yíng)業(yè)員推廣案

1、蘭光Lincom終端營(yíng)業(yè)員推廣案內(nèi)部資料，注意保密采納營(yíng)銷(xiāo)籌劃 2004年8月11日店員營(yíng)業(yè)員忠誠(chéng)度培養(yǎng)由于家電開(kāi)展至今，已經(jīng)進(jìn)入了成熟的品牌時(shí)代，因而好的品牌能夠影響消費(fèi)者的購(gòu)置行為，我們通過(guò)廣告、終端促銷(xiāo)活動(dòng)、信函、網(wǎng)站等方式，吸收產(chǎn)品的購(gòu)置者和使用者，通過(guò)購(gòu)置產(chǎn)品送贈(zèng)品、開(kāi)展各類(lèi)推廣等公關(guān)和促銷(xiāo)手段維持與消費(fèi)者的顧客關(guān)系，使這局部消費(fèi)群成為我們的忠實(shí)顧客。但我們更應(yīng)該把握這樣一個(gè)做為多重角色的群體店員營(yíng)業(yè)員同時(shí)這里也可以理解為“活動(dòng)的資源。人們對(duì)于普通家電植入數(shù)字網(wǎng)絡(luò)技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒓译姷内厔?shì)是認(rèn)可的，這些產(chǎn)品減少了人機(jī)之間的技術(shù)障礙，突出了應(yīng)用功能，既具備普通家電的優(yōu)勢(shì)操作簡(jiǎn)單、性能穩(wěn)定

2、、維護(hù)簡(jiǎn)便，又能突出某些功能優(yōu)勢(shì)，例如我們的主力產(chǎn)品峰視液晶電視與掌視通，不僅具有數(shù)字信號(hào)接收、影音播放、娛樂(lè)游戲功能，甚至還可上網(wǎng)、收發(fā)電子郵件、讀卡刻錄等，加之在操作簡(jiǎn)易性上下了很大功夫，對(duì)于一般信息需求的顧客來(lái)說(shuō)，具有相當(dāng)?shù)奈?。但我們也須清楚的認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性與整體消費(fèi)還存在著謹(jǐn)慎的態(tài)度，故做好店員的工作同時(shí)也是增進(jìn)銷(xiāo)售的一大重要舉措。1、店員的角色： 具有消費(fèi)能力和消費(fèi)愿望；普通的消費(fèi)群 具有評(píng)價(jià)和鑒別能力； 具有極高的忠誠(chéng)感； 熟知行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品性能；特殊的社會(huì)群 行業(yè)信息比擬靈敏； 購(gòu)物時(shí)相比照擬理性； 不輕易更換品牌； 喜歡傳播，相信伙伴推薦 2、對(duì)店員的整體描述 年齡介于

3、20-40歲之間；性別女性居多；家庭收入屬低、中收入人群，極少數(shù)屬于高收入；行業(yè)知識(shí)水平處在專(zhuān)業(yè)、非專(zhuān)業(yè)的夾層；愛(ài)好喜愛(ài)聊天，向同事推薦自己喜歡的品牌；特點(diǎn)對(duì)某種品牌忠誠(chéng)感較強(qiáng)，輕易不會(huì)改變；3、店員在行業(yè)內(nèi)的地位 各個(gè)廠家都在重視同店員的關(guān)系； 往往能接受不同廠家的不同程度的禮物贈(zèng)送； 經(jīng)常能在廠家的邀請(qǐng)下參加免費(fèi)活動(dòng)； 能接受廠家定期或不定期的培訓(xùn)； 能獲得到工資以外的收入； 4、目前各廠家對(duì)店員展開(kāi)的關(guān)系維系活動(dòng) 送禮物生日鮮花、節(jié)日紀(jì)念品、本公司的小促銷(xiāo)品等； 培 訓(xùn)營(yíng)業(yè)員素質(zhì)培訓(xùn)、公司新產(chǎn)品上市知識(shí)培訓(xùn)等； 聯(lián)誼活動(dòng)旅游、聚餐、發(fā)電影票等等； 代金銷(xiāo)售每單件產(chǎn)品給予一定的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；

4、小結(jié)：在以上各種各樣的環(huán)境背景下，如果我們還只是單純地采取大多數(shù)廠家都采用的方式，恐怕并不能留住我們這局部“活動(dòng)資源，根據(jù)店員特質(zhì)，尋求到一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的措施才是我們占領(lǐng)和保存“活動(dòng)資源的方法。終端營(yíng)業(yè)員是我們臨門(mén)一腳最重要的力量，關(guān)乎我們產(chǎn)品上市的成敗。因此，提高營(yíng)業(yè)員的終端促銷(xiāo)力，提高營(yíng)業(yè)員的積極性、滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度就顯得非常重要。推廣手段：一、滿(mǎn)意度方案；二、忠誠(chéng)度方案注：可每年評(píng)選年度明星店員或半年評(píng)選一次明星店員第一：滿(mǎn)意度方案常規(guī)推廣，不定期執(zhí)行；新品上市、展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)期間都適用A、 有獎(jiǎng)問(wèn)答：知道越多，獎(jiǎng)的越多活動(dòng)細(xì)那么：1、 目的：借問(wèn)答的生動(dòng)形式，到達(dá)迅速讓營(yíng)業(yè)員熟知蘭光產(chǎn)品知識(shí)，促

5、使其推薦，推動(dòng)新品順利上市。2、 對(duì)營(yíng)業(yè)員告知活動(dòng)內(nèi)容，同時(shí)送上?終端說(shuō)辭?資料供閱讀。3、 讓營(yíng)業(yè)員閱完后，再閉卷填寫(xiě)營(yíng)業(yè)員問(wèn)卷。4、 回收答卷，對(duì)答卷進(jìn)行評(píng)定；5、 可培訓(xùn)完畢當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)問(wèn)卷，也可視具體情況在培訓(xùn)后2天左右時(shí)間后再填寫(xiě)。例：營(yíng)業(yè)員問(wèn)卷及標(biāo)準(zhǔn)答案問(wèn)題答復(fù)評(píng)分1、掌視通是什么？掌視通是移動(dòng)DVD、汽車(chē)影院、多媒體播放、PC外設(shè)、刻錄機(jī)、讀卡機(jī)等的多種功能集成，是性?xún)r(jià)比至高的專(zhuān)業(yè)娛樂(lè)伙伴20分2、掌視通的廣告語(yǔ)是什么？享樂(lè)視界，自在掌握20分3、掌視通有哪些系列產(chǎn)品？目前暫時(shí)只有7英寸與8英寸兩大規(guī)格系列4個(gè)品種20分4、掌視通8英寸設(shè)計(jì)造型是什么？保時(shí)捷車(chē)型20分5、掌視通8英寸

6、有哪幾種色彩？香檳金、激情紅、寶石藍(lán)20分B、達(dá)成制：賣(mài)得越多，獎(jiǎng)勵(lì)越高 活動(dòng)內(nèi)容：定期對(duì)各市場(chǎng)終端的根據(jù)銷(xiāo)量發(fā)放。1、將蘭光產(chǎn)品“賣(mài)得越多，獎(jiǎng)勵(lì)越高的提成政策告知營(yíng)業(yè)員，即每賣(mài)出一套，提成 元。2、每個(gè)月到各終端對(duì)臺(tái)帳進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，根據(jù)銷(xiāo)量發(fā)放提成。3、為進(jìn)一步樹(shù)立業(yè)績(jī)突出的營(yíng)業(yè)員，并廣泛提高營(yíng)業(yè)員的積極性，可以進(jìn)行坎級(jí)額外獎(jiǎng)勵(lì)：（提供實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)是讓營(yíng)業(yè)員與同事和朋友分享的快樂(lè)）10套/月，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金100元肯德基全家福20套/月，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金400元肯德基全家福30套/月，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金800元肯德基全家福8寸比薩餅 C、推廣會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：配合各種新促銷(xiāo)方案和措施的推出，及時(shí)對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品的教育與推廣，讓營(yíng)

7、業(yè)員了解產(chǎn)品，有興趣、信心推薦蘭光產(chǎn)品，促進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展。同時(shí)可參加一些培訓(xùn)內(nèi)容，如銷(xiāo)售技巧、時(shí)間管理技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、難點(diǎn)答疑等，提供營(yíng)業(yè)員一個(gè)提升自我的時(shí)機(jī)，增加營(yíng)業(yè)員參與興趣，拉近彼此的距離。D、操作方法·掌視通“明星營(yíng)業(yè)員親和會(huì)活動(dòng)時(shí)間：選擇產(chǎn)品鋪貨上架后1周內(nèi)，即9月8日前活動(dòng)地點(diǎn)：蘭光大廈會(huì)議室活動(dòng)目的：（1） 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)、溝通和協(xié)調(diào)，提高首推率，促進(jìn)銷(xiāo)售。（2） 通過(guò)對(duì)蘭光科技介紹、掌視通產(chǎn)品展示、演示，產(chǎn)品知識(shí)，上市活動(dòng)及營(yíng)業(yè)員鼓勵(lì)政策講解；激發(fā)各位兼職營(yíng)業(yè)員對(duì)掌視通的促銷(xiāo)興趣，增進(jìn)對(duì)蘭光科技的信心，促本錢(qián)次活動(dòng)的成功展開(kāi)。（3） 市場(chǎng)人員與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與營(yíng)業(yè)員的

8、第一次全面、深入、多層級(jí)接觸?；顒?dòng)議程：具體時(shí)間結(jié)合營(yíng)業(yè)員早晚班作息時(shí)間可分為2次完成時(shí)間主講人主講議題備注8：30營(yíng)銷(xiāo)部主持會(huì)議宣布會(huì)議開(kāi)始以及議程8：4010：00營(yíng)銷(xiāo)部蘭光簡(jiǎn)介與掌視通上市推廣傳播案講解、宣傳物料展示幻燈講解，印刷宣傳物料展示 10：1011：00營(yíng)銷(xiāo)部掌視通產(chǎn)品介紹與終端說(shuō)辭介紹產(chǎn)品操作演示與幻燈講解11：0011：30蘭光營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)宣布營(yíng)業(yè)員鼓勵(lì)政策11：40結(jié)束、發(fā)放紀(jì)念品、參觀蘭光數(shù)碼港或在條件許可下蘭光食堂會(huì)餐活動(dòng)具體內(nèi)容及營(yíng)業(yè)員政策：（1） 組織專(zhuān)業(yè)人員參照“掌視通終端說(shuō)辭對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品操作演示、終端陳列、推銷(xiāo)技巧、上市促銷(xiāo)活動(dòng)等等，但凡

9、來(lái)參加掌視通培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員都將獲得蘭光送出的蘭光收音機(jī)一套。（2） 培訓(xùn)結(jié)束后23天內(nèi)，掌視通業(yè)務(wù)人員拿問(wèn)卷到終端，對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行開(kāi)卷考試，但凡進(jìn)行答題的營(yíng)業(yè)員都可獲得蘭光送出的平板音響一套；但凡答分在100分的營(yíng)業(yè)員還可獲得蘭光送出的MP3。（3） 為了穩(wěn)固營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)掌視通的積極性，還需要根據(jù)不同終端的實(shí)際狀況，給她們制定坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)政策。見(jiàn)第七頁(yè)獎(jiǎng)勵(lì)政策。并小批量印刷掌視通終端說(shuō)辭由業(yè)務(wù)人員對(duì)各明星店的營(yíng)業(yè)員一對(duì)一溝通傳達(dá)。（4） 對(duì)于明星店的店長(zhǎng)等高管直接贈(zèng)送蘭光MP3或掌視通，以保證該明星店從上至下對(duì)我們的全力支持與配合，提高全面首推率與動(dòng)銷(xiāo)率。第二：忠誠(chéng)度方案蘭光VIP店員俱樂(lè)部通過(guò)VIP店

10、員俱樂(lè)部的操作與影響，促進(jìn)店員與店員、店員與蘭光之間的相互溝通，使店員有一定的歸屬感，通過(guò)店員之間的口碑傳播，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)店員對(duì)蘭光的忠誠(chéng)。操作注意細(xì)節(jié)：1、 根據(jù)現(xiàn)有明星店檔案，對(duì)各店店員的固有檔案從年齡、家庭成員上進(jìn)行全面梳理，將滿(mǎn)足以下條件的店員做為效勞對(duì)象：所在終端店為蘭光A類(lèi)重點(diǎn)店；店員為數(shù)碼小家電或家電柜組營(yíng)業(yè)員；店員有追逐數(shù)碼產(chǎn)品潮流的行為；店員年齡在20-30歲之間；建立店員檔案時(shí)間不會(huì)過(guò)長(zhǎng)，布貨期間檔案可很快建立，只需后期從中根據(jù)每月銷(xiāo)量挑選出來(lái)即可。2、 利用現(xiàn)有終端維護(hù)人員隊(duì)伍開(kāi)始此項(xiàng)工作，定期進(jìn)行跟蹤和效勞，終端維護(hù)人員將此項(xiàng)工作視做日日、月月必做的工作進(jìn)行考核和

11、檢查；3、 中心對(duì)符合條件的店員進(jìn)行不定期抽查，一但發(fā)現(xiàn)舞弊行為嚴(yán)懲不?。?、 定期收集店員意見(jiàn)反應(yīng)，做好公關(guān)傳播工作；5、 依據(jù)本市場(chǎng)狀況延續(xù)性的維持此工作，不斷開(kāi)發(fā)新的檔案；蘭光VIP店員俱樂(lè)部蘭光VIP店員俱樂(lè)部的宗旨：以店員為核心，為店員提供各種活動(dòng)環(huán)境，增智怡情、促進(jìn)交流；并提供各種增值效勞，促進(jìn)店員員與店員、店員與蘭光之間的相互溝通，使店員感到是蘭光的一員，增強(qiáng)店員的歸屬感，到達(dá)店員對(duì)蘭光的忠誠(chéng)。蘭光VIP店員參加資格：月銷(xiāo)售30臺(tái)以上掌視通與月銷(xiāo)售液晶電視10臺(tái)以上的店員即可成為蘭光VIP店員；經(jīng)審核確認(rèn)后，即發(fā)出VIP卡。有效期限12個(gè)月蘭光VIP店員權(quán)益： 當(dāng)您正式成為本VI

12、P店員后，您將會(huì)享受以下權(quán)益： 1、 每月贈(zèng)送流行時(shí)尚類(lèi)雜志?女友?或?讀者文摘?或?青年文摘?等等一本。2、 持VIP店員卡可在蘭光數(shù)碼港及蘭光聯(lián)誼商知名化裝品、飾品、服飾、美容院、健身中心、兒童服飾等處消費(fèi)購(gòu)物可享受折扣優(yōu)惠。3、 優(yōu)先參與蘭光店員俱樂(lè)部在本地區(qū)舉辦的大型主題活動(dòng)。4、 優(yōu)先參與蘭光店員俱樂(lè)部舉行的技能技巧培訓(xùn)。5、 蘭光店員俱樂(lè)部將不定期舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，經(jīng)常參加俱樂(lè)部活動(dòng)，便有時(shí)機(jī)獲得大獎(jiǎng)或獲得意外的驚喜。6、 季度累積銷(xiāo)售到達(dá) 萬(wàn)以上的店員即贈(zèng)送知名洗浴、護(hù)膚用品系列一套洗發(fā)水、沐浴露、花露水、洗面奶、護(hù)手霜、香皂。7、 半年度累積銷(xiāo)售到達(dá) 萬(wàn)以上的店員即贈(zèng)送知名聯(lián)誼美容

13、院免費(fèi)美容月卡一張。8、 年度累積銷(xiāo)售到達(dá) 萬(wàn)以上的店員即贈(zèng)送掌視通或同等價(jià)值蘭光數(shù)碼港代金券。蘭光VIP店員卡的使用：1、 蘭光VIP店員俱樂(lè)部店員以下簡(jiǎn)稱(chēng)店員在參加俱樂(lè)部活動(dòng)或使用俱樂(lè)部提供的優(yōu)惠及增值效勞時(shí)，均需出示蘭光VIP店員卡以下簡(jiǎn)稱(chēng)VIP卡。2、 VIP卡作為店員身份證明，假設(shè)在必要時(shí)或有關(guān)人員要求不能出示VIP卡，有可能被拒絕參加俱樂(lè)部相關(guān)的活動(dòng)或使用俱樂(lè)提供的優(yōu)惠及增值效勞及領(lǐng)取贈(zèng)品與獎(jiǎng)品。3、 VIP卡如有遺失，店員應(yīng)及時(shí)通知俱樂(lè)部，否那么由此引發(fā)的一切后果由店員本人負(fù)責(zé)。4、 店員獲得VIP卡，上面印有店員號(hào)碼和注冊(cè)時(shí)間。店員注冊(cè)之日為店員資格起始有效日 期。店員卡到期后自動(dòng)失效。蘭光VIP店員守那么：1、 確保注冊(cè)資料的真實(shí)性。在店員參加俱樂(lè)部填寫(xiě)注冊(cè)資料時(shí)，店員要確保所填寫(xiě)的信息 的真實(shí)性，如果因注冊(cè)信息不真實(shí)而引起的問(wèn)題，并由此帶來(lái)的不良后果，俱樂(lè)部不負(fù)任何責(zé)任。2、 店員不得私自以俱樂(lè)部名義對(duì)外進(jìn)行任何形式的承諾，舉辦未經(jīng)俱樂(lè)部允許的活動(dòng)，如有損名譽(yù)、商業(yè)利益等一切有危害性的行為發(fā)生，俱樂(lè)部有權(quán)取消該店員資格，并保存進(jìn)一步追究該行為法律負(fù)責(zé)的權(quán)利。3、 店員有權(quán)不參加俱樂(lè)部舉辦的活動(dòng)。4、 本VIP店員卡一卡一人，不得轉(zhuǎn)讓或挪用。5、 在VIP