促銷團隊管理

1、 All rights reserved報告人：孫躍強報告人：孫躍強目目 錄錄促銷團隊目標(biāo)促銷團隊目標(biāo)促銷團隊結(jié)構(gòu)促銷團隊結(jié)構(gòu)促銷團隊規(guī)模促銷團隊規(guī)模促銷團隊招募促銷團隊招募促銷團隊培訓(xùn)與作業(yè)表格促銷團隊培訓(xùn)與作業(yè)表格促銷團隊薪資和激勵促銷團隊薪資和激勵促銷團隊建設(shè)照片分享促銷團隊建設(shè)照片分享促銷團隊目標(biāo)促銷團隊目標(biāo) 促銷團隊目標(biāo)促銷團隊目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提，你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨特作用，它能更能有效地為消費者提供服務(wù)，促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具 組織的目標(biāo)是多層次的，在結(jié)構(gòu)上最高的部分是組織存在的終極目

2、標(biāo)，亦即組織的社會責(zé)任。其次為部門的目標(biāo)或分組團隊的目標(biāo)，最底層是個人的目標(biāo)。一個組織的目標(biāo)體系是環(huán)環(huán)相扣的，管理者要有意識地讓這些目標(biāo)相互形成關(guān)聯(lián)，讓團隊對目標(biāo)形成共識。在組織的運作上，必先要滿足成員個人的目標(biāo)，或是在實現(xiàn)團隊目標(biāo)時同時達成個人目標(biāo)，才會使組織目標(biāo)真正成為對成員有意義的目標(biāo)。因此學(xué)習(xí)如何設(shè)定目標(biāo)、有效達成目標(biāo)，讓團隊與個人雙贏，是團隊管理者的重大挑戰(zhàn)。 如果管理者妥善運用目標(biāo)體系管理，激勵成員發(fā)揮個人斗志及理想，協(xié)助成員全力達成目標(biāo)，通過團隊目標(biāo)整合團隊的精神，使團隊目標(biāo)與個人的關(guān)系更加密切，必可建立優(yōu)質(zhì)、有活力的團隊。 促銷團隊結(jié)構(gòu)促銷團隊結(jié)構(gòu) 促銷員促銷員 指在零售終端通

3、過現(xiàn)場服務(wù)引指在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)引導(dǎo)顧客購買導(dǎo)顧客購買,促進產(chǎn)品銷售的人促進產(chǎn)品銷售的人員員.在促銷現(xiàn)場面對顧客在促銷現(xiàn)場面對顧客,與顧與顧客進行面對面的溝通客進行面對面的溝通,向顧客介向顧客介紹產(chǎn)品紹產(chǎn)品,回答顧客提出的異議和回答顧客提出的異議和問題問題,說服顧客作出購買決策說服顧客作出購買決策,向顧客推銷產(chǎn)品向顧客推銷產(chǎn)品促銷小組長促銷小組長指在促銷活動點，以指在促銷活動點，以單點為單位，負(fù)責(zé)該單點為單位，負(fù)責(zé)該促銷點的日常管理。促銷點的日常管理。區(qū)區(qū)域域組組長長指促銷活動中，將活動范圍進指促銷活動中，將活動范圍進行區(qū)域化劃分，負(fù)責(zé)該區(qū)域的行區(qū)域化劃分，負(fù)責(zé)該區(qū)域的日常促銷活動，進行活

4、動管理，日常促銷活動，進行活動管理，督導(dǎo)作用督導(dǎo)作用。促銷督導(dǎo)促銷督導(dǎo)是針對促銷員和促銷活動進行的監(jiān)督和指導(dǎo)的人。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，促銷督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對促銷督導(dǎo)人員素質(zhì)的要求也越來越高 。工作職能工作職能促銷團隊結(jié)構(gòu)促銷團隊結(jié)構(gòu)促銷員促銷員: A-商店或企業(yè)的代表者商店或企業(yè)的代表者 B-信息的傳播溝通者信息的傳播溝通者 C-顧客的生活顧客的生活顧問顧問D-服務(wù)大使服務(wù)大使 E-商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁商店或企業(yè)與消費者之間的橋梁 促銷督導(dǎo)：促銷督導(dǎo)：A-促銷員的招聘和培訓(xùn)促銷員的招聘和培訓(xùn) B-促銷活動的跟進促銷活動的跟進 C-

5、對活動各個終對活動各個終端的巡點（監(jiān)督和指導(dǎo)）端的巡點（監(jiān)督和指導(dǎo)）D-回收各類報表回收各類報表 E-信息收集信息收集 角色扮演角色扮演促銷團隊規(guī)模促銷團隊規(guī)模 促銷團隊規(guī)模促銷團隊規(guī)模 優(yōu)秀的促銷團隊，不在于有多少人來參加促銷活動，也不于擁優(yōu)秀的促銷團隊，不在于有多少人來參加促銷活動，也不于擁有多少個促銷員。而在于在整個促銷人員中，你是否具備有最優(yōu)有多少個促銷員。而在于在整個促銷人員中，你是否具備有最優(yōu)秀的人員。使他們能否積極的投入到促銷活動當(dāng)中去，做優(yōu)秀的秀的人員。使他們能否積極的投入到促銷活動當(dāng)中去，做優(yōu)秀的促銷員，成為優(yōu)秀促銷團隊的一分子。促銷員，成為優(yōu)秀促銷團隊的一分子。 明確促銷團

6、隊的職能所在，將承擔(dān)何種工作、任務(wù)很重要，工作明確促銷團隊的職能所在，將承擔(dān)何種工作、任務(wù)很重要，工作要求的規(guī)范化、強制化、職能化，能夠優(yōu)化促銷團隊，提升促銷要求的規(guī)范化、強制化、職能化，能夠優(yōu)化促銷團隊，提升促銷團隊的整體素質(zhì)，使其之間相互協(xié)調(diào)、相互依賴。這樣擴大優(yōu)化團隊的整體素質(zhì)，使其之間相互協(xié)調(diào)、相互依賴。這樣擴大優(yōu)化促銷團隊規(guī)模，使促銷人員更為穩(wěn)定性。促銷團隊規(guī)模，使促銷人員更為穩(wěn)定性。促銷團隊招募促銷團隊招募 1、促銷員招募，通過在校的學(xué)生會，勤工儉學(xué)中心提供，、促銷員招募，通過在校的學(xué)生會，勤工儉學(xué)中心提供，并在校園進行海報的粘貼。并在校園進行海報的粘貼。 2、通過高校勤工儉學(xué)中介

7、，來提供促銷員。、通過高校勤工儉學(xué)中介，來提供促銷員。 3、促銷員主要以在校大專、本科生為主，其主要為整體文、促銷員主要以在校大專、本科生為主，其主要為整體文化素質(zhì)高、學(xué)習(xí)能力強、思維邏輯優(yōu)越?；刭|(zhì)高、學(xué)習(xí)能力強、思維邏輯優(yōu)越。 4、在校大學(xué)生，對品牌的認(rèn)知度強，康師傅品牌價值高、在校大學(xué)生，對品牌的認(rèn)知度強，康師傅品牌價值高、社會美譽高全國即飲茶第一。社會美譽高全國即飲茶第一。 5、促銷員以在校大學(xué)生為主，其原因?qū)W生開始注重社會的、促銷員以在校大學(xué)生為主，其原因?qū)W生開始注重社會的實踐性，通過參加促銷活動鍛煉與提升個人語言、溝通組實踐性，通過參加促銷活動鍛煉與提升個人語言、溝通組織能力，增強

8、自己的信心。為將來的工作奠定良好的基礎(chǔ)?？椖芰Γ鰪娮约旱男判?。為將來的工作奠定良好的基礎(chǔ)。招募語言篇招募語言篇促銷團隊招募促銷團隊招募 招募表格篇招募表格篇促銷團隊培訓(xùn)促銷團隊培訓(xùn) 新進促新進促銷員培銷員培訓(xùn)訓(xùn)促銷團促銷團隊周會隊周會促銷團促銷團隊月會隊月會促銷員會議是增進團隊精神及適應(yīng)團隊工作的一個好方法, 安排一系列的熱身會議, 總結(jié)會議, 培訓(xùn)會讓團隊成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）, 并對團隊目標(biāo)（比如建立愉快而樂于奉獻的團隊、比如當(dāng)月團隊銷售做第一）有一致的看法。 A、促銷員了解自己所服務(wù)的公司.B、促銷員能了解公司的產(chǎn)品.C、促銷員能理解促銷的概念，并知道自己存在的價值意義.

9、D、促銷員在促銷活動中行為規(guī)范，促銷活動準(zhǔn)則。E、了解促銷活動的品項專案須知，知道在、明確在促銷活動中使用的促銷話語，傳達活動訊息。F、傳遞促銷員在促銷活動中促銷技巧，進行模擬促銷。促銷團隊培訓(xùn)促銷團隊培訓(xùn) 促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)篇篇A、在學(xué)校未放假階段，每周五召開促銷團隊周會，暑假階段，在每周四召開周會。B、團隊周會的召開，有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場策略。對活動中出現(xiàn)的問題進行討論，改進；好的、突出的地方給予肯定，并進行推廣。C、周會召開，對下周工作的開展進行指導(dǎo)、領(lǐng)航的作用，對問題進行改善，制定活動銷量目標(biāo)，促銷評比。促銷團隊培訓(xùn)促銷團隊培訓(xùn) 促銷團隊周

10、會促銷團隊周會A、促銷團隊月會在每月的月底進行召開。目的是對本月活動進行總結(jié)性的報告，了解活動中出現(xiàn)的問題以及解決方案，銷量目標(biāo)的達成率，制定下月活動銷量目標(biāo)，注重提升活動品質(zhì)。B、召開月會，對本月活動中表現(xiàn)突出，工作積極的人員進行獎勵，在會上進行工作經(jīng)驗分享，以及在工作中遇到的問題解決的辦法，后其工作建議。促銷團隊培訓(xùn)促銷團隊培訓(xùn) 促銷團隊月會促銷團隊月會促銷團隊培訓(xùn)促銷團隊培訓(xùn) 促銷活動工作促銷活動工作表格表格每個促銷人手一張，了解工作目標(biāo)，聯(lián)系方式促銷督導(dǎo)每天活促銷督導(dǎo)每天活動進行登記以及動進行登記以及問題反饋問題反饋促銷團隊培訓(xùn)促銷團隊培訓(xùn) 促銷活動工作促銷活動工作表格表格管控促銷的發(fā)

11、放，并對其進行登記，記載。此表格是自此表格是自己設(shè)計的，己設(shè)計的，根據(jù)日常的根據(jù)日常的活動總結(jié)出活動總結(jié)出來來促銷團隊薪資和激勵促銷團隊薪資和激勵 效率效率榮譽榮譽促銷團隊薪資和激勵促銷團隊薪資和激勵 促銷員的薪資要進行合理的計劃與發(fā)放。根據(jù)周會制定的單點銷量目標(biāo)進行考核，如：完成85得到底薪工資，超過預(yù)估目標(biāo)在進行相應(yīng)獎勵，促銷團隊薪資促銷團隊薪資 團隊激勵計劃團隊激勵計劃又稱為團隊激勵薪酬計劃是指根據(jù)團隊的工作業(yè)績來確定團隊工資水平的激勵性報酬方案，是員工激勵計劃的一種。 我們的促銷團隊的激勵是采用打分評比制度，由促銷督導(dǎo)對每個促銷當(dāng)天活動中工作表現(xiàn)、工作積極性、活動現(xiàn)場廣宣布建、產(chǎn)品陳列

12、、銷量等進行綜合的打分，并由促銷員簽名確認(rèn)，以示公開原則。 促銷督導(dǎo)給予促銷員打分，月底將每周的個人分?jǐn)?shù)進行統(tǒng)計，評選出最高分與最低分，列入促銷員光榮榜候選當(dāng)中。光榮榜中分別劃分為：金牌促銷員、銀牌促銷、優(yōu)秀促銷員。參與每月金牌、銀牌評選的人員要求必須在其崗位工作三周以上，優(yōu)秀促銷員要求在工作崗位工作一周，指新進的促銷員。 促銷團隊報酬和激勵促銷團隊報酬和激勵 促銷團隊激勵促銷團隊激勵促銷團隊報酬和激勵促銷團隊報酬和激勵 促銷評比打分促銷評比打分表表由促銷督導(dǎo)每天對促銷綜合評定進行打分，隨機性。促銷團隊建設(shè)照片分享色彩、榮色彩、榮譽、精神譽、精神促銷團隊建設(shè)照片分享促銷評比欄促銷評比欄1、光榮

13、榜：優(yōu)秀的促銷能手，將自己的名字寫在上面，并在對應(yīng)的名字下面附上個人獲獎?wù)掌?、活動照片：將活動促銷點的照片帖在上面，提升促銷員對活動現(xiàn)場的布建的美觀性，另外可以讓營業(yè)了解我們活動現(xiàn)場的品質(zhì)，了解我們所執(zhí)行的活動。促銷團隊建設(shè)照片分享1、優(yōu)秀的促銷員獲得相應(yīng)的胸牌，這樣提升個人的榮譽感，同時有利于提高促銷員之間的競爭意識，使其提高工作的積極性。2、后期將制作實習(xí)促銷員、促銷員、小組長等。豐富促銷活動團隊氛圍，注重團隊建設(shè)，提升團隊凝聚力。促銷員胸牌促銷員胸牌胸牌等級分別為：促銷督導(dǎo)、金牌促銷員、銀牌促銷員、優(yōu)秀促銷員促銷團隊建設(shè)照片分享評比獎項評比獎項金牌促銷員（獎金每人50元，共兩名）促銷

14、團隊建設(shè)照片分享評比獎項評比獎項銀牌促銷員（獎金每人30元，共兩名）促銷團隊建設(shè)照片分享評比獎項評比獎項優(yōu)秀促銷員（紀(jì)念品每人2份，共4名）促銷團隊建設(shè)照片分享氛氛 圍圍積極參與，我要登頂光榮榜！促銷團隊建設(shè)照片分享激激 情情榮耀給予激情，激情賦予他們更多的是責(zé)任促銷團隊經(jīng)驗總結(jié) 促銷團隊的建設(shè)不應(yīng)該是單純的去管理促銷員，而更多的是應(yīng)該怎樣整合團隊，凝聚團隊的榮譽感、歸屬感。讓整個團隊去快樂的工作，激情中去競爭；讓每個促銷員之間形成一個共同的目標(biāo)，共同前進，相互激勵?？偪?結(jié)結(jié) 人性化管理，促銷員主要以學(xué)生為主，社會實踐少，意志力薄弱，通過采取激烈措施刺激他們工作的積極性。要和促銷員成為朋友，工作上你是他們的領(lǐng)導(dǎo)，是管理者，閑時可以相互交流，聊天，給他們一種可信任感。但，要記住領(lǐng)導(dǎo)和員工之間是有距離的，工作上要嚴(yán)格要求他們，交流過密會導(dǎo)致促銷員對你產(chǎn)生依賴性、隨意性，一旦出現(xiàn)問題，他們易產(chǎn)生領(lǐng)導(dǎo)照顧自己的心理。 組織促銷團隊活動，如：利用休息時間組織促銷員到外面郊游、吃飯等。費用方面以集體A制形式，或者自行出一半，另一半費用由促銷員自理。通過這一些列活動，易于拉近與促銷之間的關(guān)系，使他們更加熱情的投入到工作中去。第一、無論在哪開展促銷活動首先應(yīng)該維護好