銷售技能培訓(xùn)課件

1、 成功銷售自己培養(yǎng)屬于自己的信念銷售人員角色與職責(zé)設(shè)定目標(biāo) 時間管理的技巧拜訪客戶八步驟客戶的九種類型 克服七種恐懼銷售人員的通病成功與人溝通掌握談判技巧處理異議的方法 銷售是什么銷售人員是什么人客戶期望的你是什么樣子銷售技能能為你帶來什么銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 back 銷售是通過運用適當(dāng)?shù)姆椒▽⒛愕漠a(chǎn)品、思想或服務(wù)推薦給需要的人，彼此雙方都得到各自想要得到的東西 銷售是什么？back是發(fā)財心切的人？是一心以為天上會掉餡餅的瘋子？是經(jīng)常吹牛的人？是每天提著包、戴著虛偽面具滿街跑的人？是眼神里充滿期待與渴望的年輕人？是職業(yè)騙子？ 銷售人員是什么人？back擁有著美好的夢想各有所長的專家勇于挑

2、戰(zhàn)自己去創(chuàng)造奇跡是競爭時代勇敢的淘金者是未來的新時代英雄 銷售人員是這樣的人 客戶期望的你是什么樣子？客戶期望的你是什么樣子？熱情知識鍥而不舍信念優(yōu)良習(xí)慣心胸開闊熱愛職業(yè)高尚人格技巧堅強邏輯表達能力分析能力應(yīng)變及快速反應(yīng)勤奮真誠健康的體魄專業(yè)換位思考 銷售技巧銷售技巧豐富的知識豐富的知識態(tài)度熱情和目標(biāo)態(tài)度熱情和目標(biāo)客戶期望的你 -保持平衡以銷售為職業(yè)，你希望自己獲得什么？尊重財富適應(yīng)新的環(huán)境謀取理想職位來自朋友和家人的認(rèn)同談判的控制力更佳的銷售業(yè)績 成功 正視失敗與拒絕 掌握學(xué)習(xí)的方法 培養(yǎng)良好的習(xí)慣 讓銷售成為愛好 消除自卑意識 培養(yǎng)自信心 培養(yǎng)屬于自己的信念 無覺無知自覺無知自覺自知無覺自

3、知學(xué)習(xí)的四種方法你喜歡現(xiàn)在的工作嗎？next 不喜歡的原因可能是因為你缺乏目標(biāo)或不能從中成長起來、沒有成就感或者沒有樂趣 .next 你有兩種辦法解決：l換工作，做你喜歡做的工作l定目標(biāo)、挖潛力、提高能力和工作水平，從中獲得更多的樂趣next事先聲明想占有帶上必要的工具為機率極小的成功努力對成功抱有高度期望向著目標(biāo)持久努力對自己的能力抱有堅定的信念不讓別人的否定動搖自己的行動和信念next很多人把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，對他們來說，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情如果你做自己非常喜歡的事情，就可稱之為樂事或愛好把銷售作為愛好將極大地增進你從工作中所獲得的樂趣和滿足，即便以錢作為動力即

4、便這樣，也會有很多時候不愿意繼續(xù)，甚至銷售成為最不愿意做的工作，但成為一名成功者的熱情和愿望最終會戰(zhàn)勝暫時偷懶的欲望next 如果你把銷售作為愛好,賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣，你將有可能成為生活各個領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，因為你生活在快樂和自我實現(xiàn)的氛圍中.backl長期的合作伙伴采取主動策略迎合客戶的需求促成伙伴關(guān)系的形成幫助客戶在公司內(nèi)作出推薦與不積極的客戶保持聯(lián)系l謀劃者重視長期、穩(wěn)定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序計劃與統(tǒng)籌銷售工作的每個方面l業(yè)務(wù)顧問善于解決客戶提出的問題與身邊的人分享信息注重市場形勢變化了解客戶企業(yè)的情況n向銷售主管報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)n對市場銷售情況作出預(yù)測n在指定的

5、時間和區(qū)域內(nèi)，實現(xiàn)銷售目標(biāo)n保證客戶訂單在銷售區(qū)域內(nèi)順利流轉(zhuǎn)n積極擴張分銷達到預(yù)期鋪貨率n進行產(chǎn)品陳列和理貨工作n協(xié)助市場部實施廣告、促銷活動，提供最大支持n作為企業(yè)的耳目，提供市場信息和情報n進行客戶存貨管理，避免出現(xiàn)超量儲存或斷貨n按時向主管提交銷售報告、工作日記和有關(guān)客戶資料n向主管提交客戶反饋情況，并提出建議n維護公司形象和利益，正確管理和使用公司的資產(chǎn)n將銷售費用控制在預(yù)算范圍內(nèi)n進行售前、售中和售后服務(wù)，包括客戶拜訪和回訪工作等n按月、季、年完成貨款回收工作 設(shè)定目標(biāo)的方法 成功三要素設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) back S-Simple 簡 單 M-Measurable 可測量 A-Act

6、able 可達到 R-Reality 現(xiàn) 實 T-Time 時間性 目標(biāo)執(zhí)著 行之有效 成功成功三要素 時間管理時間管理n問自己幾個問題n15種浪費時間因素n提高時間效率的高招n節(jié)約時間的方法n巧用時間的訣竅 back 過去一年你獲得了什么？時間管理不好會怎樣？面對惡性循環(huán)會怎樣？你善于支配時間嗎？ 沒有空！ 忙死了！心情不好上司不再提拔同事懷疑辦事能力家人抱怨經(jīng)常加班back失去自信心力憔悴遭到批評煩惱郁悶脾氣焦躁借酒澆愁不被理解 辭職走人辭職走人backn你感覺自己的睡眠夠嗎？n睡眠質(zhì)量高嗎？如果不高想過原因嗎？n你覺得大多數(shù)時候生活有規(guī)律嗎？n你感覺自己每天精力充沛嗎？n你打領(lǐng)帶花多長時

7、間？n穿臟的衣服是一起洗還是每天洗？n等人的時候是閑呆著還是 ？n經(jīng)常檢討自己做事的方法以求更加“多快好省”嗎？back知識技巧健康金錢榮譽機會n一時的消費 n已淡忘的享樂n多余的體重 n時間的浪費n生活的不和諧back自信最突出的15種浪費時間因素 第一組第一組 電話打擾 順便來訪人員 會議 突如其來的危機 缺少目標(biāo)、優(yōu)先順序 和最后期限next 辦公桌上雜亂無章和個人混亂 無效的授權(quán)和陷入日常瑣碎事務(wù) 試圖立即著手過多的工作和不切實際 的時間預(yù)算 缺乏或措辭模糊的信息聯(lián)系或指示 不完全、不準(zhǔn)確、不及時的信息資料 第第 二二 組組next猶豫不決和拖延混淆職責(zé)與職權(quán)不敢說“不”字?jǐn)R置未完成的

8、任務(wù)缺乏自我約束第第三三組組back每天節(jié)約半小時，一年節(jié)約多少時間？ 0.5*360=180h180/8=22.5天22.5/5=4.5周 提高時間效率的高招 控制時間的開頭控制時間的開頭 集中使用時間集中使用時間 提高效率系數(shù)提高效率系數(shù)n掌握最佳方法n保持良好的情緒n集中注意力n養(yǎng)成敏捷的習(xí)慣 節(jié)約時間的方法記錄自己的時間集中使用自由時間分析時間使用情況消除浪費時間的因素時間管理表開始時間開始時間完成時間完成時間活動內(nèi)容活動內(nèi)容地點地點備注備注級別級別 時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分時 分日期：編號：next 日計劃：工作任務(wù)單日計劃：工作

9、任務(wù)單項目 類別 進一步分類 是否做完 所需時間 時間段 具體時間 1 I A 2 II B 3 I B 4 III C 5 II C6 I A7 II B8 II Bback 10天以后再問自己問題 n 我的工作成效如何？n 最大的問題是什么？n 哪些事情做得不夠完善？n 手邊的哪些工作是不必現(xiàn)在處理的？n 哪些事情應(yīng)該花更多的時間？n 哪些事情花了太多的時間？n 能減少無謂的活動嗎？back 巧用時間的訣竅n在紙上作周詳?shù)挠媱漬分清輕重緩急n克服拖延（Just in time）n不被干擾時間，避免分散注意力n把最重要的事情做完之后，再進入下一件n同類事情盡可能一次做完n注意能量曲線的變化n

10、運用零散時間n整齊有序n隨時檢查準(zhǔn)備調(diào)整陳列收集商情銷售訪問 銷售拜訪八步驟銷售拜訪八步驟back檢查打招呼查驗庫存致謝告辭形象及心態(tài)知識與技巧銷售工具及物料記住客戶的名字、形象與特征 銷售前的準(zhǔn)備無不良嗜好制服平整、儀容整潔、少飾物抬頭，挺胸面部表情自信-神采飛揚自信的舉止言談自信的背影步履優(yōu)美、穩(wěn)健、輕盈、有節(jié)奏站立-給人“舒適自然”的視覺效果聲音悅耳心態(tài)平和形象及心態(tài)的要求 back抬頭，挺胸，收腹，目光平視背靠墻訓(xùn)練背靠墻站立，后腦勺、兩肩、兩臀、兩腳后跟七點在同一平面上-此為標(biāo)準(zhǔn)的站立姿勢 back聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力聲音標(biāo)準(zhǔn)：熱情、有感染力音質(zhì)：清晰/柔和/親切（忌含糊/刺耳）

11、音量：適中語調(diào)：起伏錯落（忌平緩無變化）語速：稍快（避免朗誦式） back 不卑不亢，無論他對你的貢獻大與小 即使時間計劃已亂，程序依舊 無論獲得什么，操之在我、心情依舊 忽略昨天和前面發(fā)生的事情，工作當(dāng)前 正確判斷、冷靜思考、不輕易許諾你可 能辦不到的事情 暫時忘掉其他，只管盡心做事 相信自己行，你將獲得更多的成功機會 關(guān)于心態(tài) next舒適的心態(tài)學(xué)會仔細觀察，擅用傾聽的美德初次接觸含蓄的、自然無敵意的較量你的客戶在10秒鐘內(nèi)會對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象你沒有第二次機會去塑造美好的第一印象back開心誠懇地微笑注視對方的眼睛說彼此舒服的問候語握手，但

12、要恰當(dāng)互道姓名-交換名片 建立良好的第一印象建立良好的第一印象back 產(chǎn)品及其他知識 銷售區(qū)域及各客戶狀況 銷售計劃 溝通、談判能力 應(yīng)變技巧 知識與技巧的準(zhǔn)備 產(chǎn)品構(gòu)成 產(chǎn)品知識 產(chǎn)品文化 競爭差異 深諳你的產(chǎn)品back 銷售工具及物料 名片、筆、記錄本 產(chǎn)品宣傳單（冊）、新產(chǎn)品樣品 價格表、定單、協(xié)議書 POP、剪刀、雙面膠 客戶資料卡 一塊抹布 不斷重復(fù)準(zhǔn)備工具、心態(tài)、儀表back檢查戶外廣告必要時翻回頭來親自動手 檢 查 不管我們的海報在你離開以后的命運 如何，仍要認(rèn)真仔細地把它粘好 你怎樣對待你的產(chǎn)品和海報，你的客 戶也會如法炮制 要粘正，每一個角都要用力按壓 千里之行始于足下觀察

13、環(huán)境及客戶狀態(tài)招呼用語身體語言的配合運用準(zhǔn)備好你的應(yīng)變能力做好隨時被打斷的準(zhǔn)備 打招呼 調(diào)整陳列 沒有陳列，就沒有銷售 檢查價簽 檢查室內(nèi)POP張掛情況 檢查是否有異物 檢查我們的產(chǎn)品是否規(guī)范陳列 運用你的抹布 判斷你認(rèn)為最佳的陳列位置，運用恰當(dāng) 的方法予以調(diào)整 查驗庫存 不是用口，而是用手和眼睛 注意產(chǎn)品庫存狀態(tài) 詳細記錄 銷售訪問 把你對庫存的建議提出來 傾聽客戶的意見 透過他的口，了解顧客的意見 了解當(dāng)前銷售狀況產(chǎn)生的原因 根據(jù)庫存及客戶意見合理下單 適當(dāng)適機地夸贊 發(fā)揮傾聽美德、運用提問技巧 收集商情 運用誘導(dǎo)的方法了解競爭對手的情況 觀察客戶談?wù)摃r的反應(yīng)及變化 聽取客戶對其他產(chǎn)品的評

14、價 適時地記錄 表面無關(guān)的產(chǎn)品,很可能就是明天與你 爭奪客戶進貨資金及良好陳列位置的對象 多聽少說，不要讓客戶看出你的過多反應(yīng)， 始終保持平靜自然 致謝告辭 運用祝辭語言 防止假幣 不可顯現(xiàn)對零錢過分介意 預(yù)告下次拜訪時間 監(jiān)督你自己執(zhí)行，培養(yǎng)承諾無悔的美德 規(guī)律性拜訪，使你的工作更具計劃性 使你獲得更多的銷售機會 樹立你及公司良好的信譽品牌形象 使客戶感受到你及公司做事的嚴(yán)謹(jǐn)與服務(wù)水準(zhǔn) 客戶類型的另一種劃分方法生理的需要 安全的需要社會的需要尊重的需要 自我實現(xiàn)的需要 對銷售人員的恐懼 對失敗的恐懼 對欠債的恐懼 對欺騙的恐懼 對尷尬的恐懼 對未知的恐懼 由他人的負(fù)面評價引發(fā)的恐懼將銷售人員

15、拒之門外的七種恐懼做你最恐懼的事，你將戰(zhàn)勝恐懼書到用時方恨少 抱怨、借口多 依賴心強烈 對銷售工作沒有自豪感 不遵守諾言 容易與客戶產(chǎn)生問題 半途而廢 對客戶關(guān)心不夠 銷售人員的八大通病 了解溝通的步驟、障礙及原則 積極地傾聽 積極提問，掌握提問方法 習(xí)慣聽“不” 贊揚他人 成功與人溝通了解注意回饋行動溝通步驟 n訊息競爭 message competitionn知覺障礙 perception obstaclen語言障礙 language obstacle n地位障礙 status obstaclen抗拒改革 resistance to change 溝通障礙 精確 Accuracy 簡要 B

16、revity 清楚 Clarity 溝通的ABC原則發(fā)揮傾聽的美德贏得成功的提問法 銷售的藝術(shù)你所傾聽的應(yīng)該是兩倍于你所談?wù)摰?那么你將幾乎每次都會成功更仔細地觀察和傾聽別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何你掌握的銷售知識越來越多以后,“禍從口出”對你將有更深的涵義 你理解你所聽到的嗎你理解你所聽到的嗎? ?next你將不能傾聽顧客的需要你將不能聽到顧客的購買暗示以及購買訴求你也許勾起顧客以前沒有的疑慮你將轉(zhuǎn)移顧客對你產(chǎn)品的注意力你使顧客有更多質(zhì)疑你的機會你將顧客排斥在中心以外你不能進一步考慮你不能引導(dǎo)談話你不能使對方確信購買產(chǎn)品是他的最佳選擇 當(dāng)你滔滔不絕的時候back 先學(xué)聽再學(xué)

17、問 為什么要提問 小問題，大共識 問題激發(fā)感情的融入 提出對方知道答案的問題 有效的提問技巧 贏得成功的提問法back 聽和說構(gòu)成基本的溝通技能 要取得良好的銷售業(yè)績，必須具有合作精神和良好的傾聽技巧，而且還要把別人的需要放在首位 ，具備它更易取得成功 發(fā)揮眼睛“聽”的功能,用聽到的對方的語言、知識來說服對方 在說服別人的時候,最基本的技能是提問 先學(xué)聽再學(xué)問 提問的第一個好處就是你在控制局面 在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時，低調(diào)含蓄的策略提問，將更行之有效 好的銷售不是強力推銷，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考. 為什么提問？ 把簡單的陳述變?yōu)槟忝鞔_知

18、道答案的提問表現(xiàn)出來取得對方的同意，它的最大意義在于你能得到一個小小的共識 銷售時，你需要獲得大量小小的共識，最后達成大的共識 小問題，大共識 問題中讓對方感覺到你在對他負(fù)責(zé)、設(shè)身處地為他著想，與他立場一致、興趣一致這樣的問題將有助于避免和對方對峙，防止對方產(chǎn)生防范心理和抵觸情緒 問題激發(fā)感情的融入提問前，為了銷售應(yīng)記住一點：你 要讓他感覺他自己的重要，還要讓他覺得他自己很聰明絕對不可提出對方無法回答的問題否則結(jié)果：他尷尬，交易失敗，你失去一個機會， 競爭對手贏得了機會 提出對方知道答案的問題 約束法 選擇法 豪豬法 引入法 有效的提問技巧 讓你的客戶看到你有能力照顧他的感受 高興地聽到反對意

19、見，收到并克服它們 識別他們的信號 有時，你可以忽視對方的本能的反對意見 有時反對意見其實是一種購買條件 他必須確信購買決策的明智 相信自己的直覺 提前強調(diào)優(yōu)勢以駁回對方的反對意見有時客戶說“不”，是有什么讓他們猶豫的原因back 不要說違心的話 在恰當(dāng)?shù)臅r機贊揚 為你贊揚的人著想 贊揚不要長篇大套贊揚的技巧back 無知可能另你與成功失之交臂 充分運用傾聽和提問的技巧 掌握銷售用語 了解客戶的恐懼 客戶常用的三種洽談技能及對策 掌握談判技巧 通常慣例，所以你要準(zhǔn)備接受它，并事先準(zhǔn)備好自己的回答 你要永遠記住這種恐懼：幾乎每一次銷售你都會面對它 你要做的就是給你的客戶一個購買理由，也就是對于他的益處，這將有助于他驅(qū)除恐懼心理，并允許你繼續(xù)進行銷售 “我可以在別處買到更便宜的”back語言是銷售人員唯一的工具；誰運用得好，誰就能從銷售中獲利越多語匯決非瑣碎，它正是你職業(yè)的核心站在顧客的角度應(yīng)用這些詞匯，而且你說出的話應(yīng)當(dāng)是有個性的，是競爭者不可模仿的 掌握談判技巧拖延作出購買決策，你將不得不給出實價可能指出產(chǎn)品的不足，你將不