有效提升銷售的12大黃金法則之11--41頁

1、12一、團(tuán)隊的價值一、團(tuán)隊的價值舉例：鼠災(zāi)、國泰、風(fēng)馳3術(shù)術(shù)技巧技巧勢勢造勢、借勢法法規(guī)法規(guī)二、團(tuán)隊的演進(jìn)二、團(tuán)隊的演進(jìn)456789英法之戰(zhàn)三、術(shù)三、術(shù)團(tuán)隊銷售技巧團(tuán)隊銷售技巧主之所用七術(shù)，所察也六微 韓非子 術(shù)術(shù)技巧技巧10（一）（一）新團(tuán)隊新團(tuán)隊1 1、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)代表養(yǎng)好良好的工作習(xí)慣建立自己的探尋系統(tǒng)掌握最基本的推銷流程掌握最基本的話術(shù)2 2、團(tuán)隊主管、團(tuán)隊主管招聘招聘 激勵激勵培訓(xùn)培訓(xùn) 業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動輔導(dǎo)輔導(dǎo) 會議管理會議管理演練演練 表報管理表報管理陪訪陪訪 塑造業(yè)務(wù)明星塑造業(yè)務(wù)明星溝通溝通11琵琶別抱坐吃山空活動量低初生牛犢頂尖高手活動量高業(yè)績差業(yè)績差業(yè)績好業(yè)績好 業(yè)業(yè) 績績

2、活活 動動（二）老團(tuán)隊（二）老團(tuán)隊12業(yè)績差業(yè)績差琵琶別抱琵琶別抱1溝通愿境2解職，勿影響團(tuán)隊坐吃山空坐吃山空1工作展望2職涯規(guī)劃活動量低初生牛犢初生牛犢1技巧傳授2安排分享3加強(qiáng)演練頂尖高手頂尖高手1激勵贊美2指派任務(wù)3獎勵推動活動量高業(yè)績好業(yè)績好 業(yè) 績活動13井岡山道路四、勢四、勢團(tuán)隊銷售造勢、借勢藝術(shù)團(tuán)隊銷售造勢、借勢藝術(shù)尺木于高山之上，則臨千人之溪；千鈞得船則浮，木于高山之上，則臨千人之溪；千鈞得船則浮，錙銖失船則沉。非千鈞輕而錙銖重也，有勢之與錙銖失船則沉。非千鈞輕而錙銖重也，有勢之與無勢也。無勢也。 韓非子韓非子激水之急至于漂石者，勢也；鶩鳥之疾，至于毀激水之急至于漂石者，勢也；

3、鶩鳥之疾，至于毀損者，節(jié)也。損者，節(jié)也。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也。 孫武孫武14（一）時（一）時四段、八關(guān)、倍增月黃金周15（二）會（二）會奧運會、世界杯奧運會、世界杯晨會、夕會晨會、夕會昆交會、旅交會、世博車展、房昆交會、旅交會、世博車展、房交會、廣告展交會、廣告展16（三）政（三）政1億7千萬江澤民出席財富論壇17（四）企（四）企業(yè)務(wù)推動業(yè)務(wù)推動前期醞釀前期醞釀- -中期大戰(zhàn)中期大戰(zhàn)- -后期高潮后期高潮市場推廣企劃市場推廣企劃18平型關(guān)戰(zhàn)役五、法五、法團(tuán)隊的管理制度團(tuán)隊的管理制度法者，所以為國也，而輕之，則功不立，名不成。 韓非子

4、19（一）公司層面（一）公司層面 舉例：品牌接觸點管理、每月 創(chuàng)新制度等。（二）部門內(nèi)部（二）部門內(nèi)部 1、行事歷 2、日報表 3、周單元 4、月經(jīng)營20 風(fēng)馳傳媒有限公司風(fēng)馳傳媒有限公司 營業(yè)十部營業(yè)十部20032003年年6 6月份行事歷月份行事歷經(jīng)營主題：新人破零，業(yè)績超關(guān)。經(jīng)營主題：新人破零，業(yè)績超關(guān)。 經(jīng)營目標(biāo)：經(jīng)營目標(biāo)：400400萬業(yè)績?nèi)f業(yè)績1 1、行事歷、行事歷21遲超 客戶聯(lián)誼日日 6.7 六6.6贊美技巧 五 6.5部門培訓(xùn) 李耀 媒體組合計劃 四6.4 唐艷琳讀書時刻廣告人自白三6.3 新伙伴破零賽開始 鄭磊 接觸與面談 二 6.2 新伙伴入團(tuán)儀式 秦璇 行事歷宣達(dá) 一6

5、.1 第一周 85萬重要行事 主講 專題進(jìn)修 星期 日期 周別 風(fēng)馳傳媒有限公司風(fēng)馳傳媒有限公司 營業(yè)十部營業(yè)十部2001年年6月份行事歷月份行事歷經(jīng)營主題：新人破零，業(yè)績超關(guān)。經(jīng)營主題：新人破零，業(yè)績超關(guān)。 經(jīng)營目標(biāo)：經(jīng)營目標(biāo)：400萬績?nèi)f績 22遲超 客戶聯(lián)誼會日 六提案說明 五部門培訓(xùn) 李耀 如何推薦大眾媒體 四鄭磊讀書時刻 廣告人自白 三唐艷琳 商品說明 二 周單元經(jīng)營會秦璇 激發(fā)客戶興趣 一6.86.96.10第二周90萬6.116.126.136.1423鄭磊 客戶聯(lián)誼日客戶代表的路線管理 日 6.21六 6.20 周單元經(jīng)營會 五 6.19部門培訓(xùn) 李耀 風(fēng)馳各地段路牌話術(shù) 四6

6、.18總公司領(lǐng)導(dǎo)視察風(fēng)馳秦璇 讀書時刻 廣告人自白 三6.17新人破零賽第一階段頒獎 唐艷琳 客戶代表的時間管理 二6.16周單元經(jīng)營會 鄭磊 促成技巧 一6.15第三周95萬24遲超 客戶聯(lián)誼日日6.28六6.27比價技巧五6.26李耀 營銷企劃案的推薦 四6.25遲超 讀書時刻 廣告人自白 三6.24唐艷琳 人脈等于錢脈 二6.23周單元經(jīng)營會秦璇 客戶回訪的技巧 一6.22 第四周100萬25新伙伴破零賽終止日月經(jīng)營總結(jié)會唐艷琳 末忘初衷成功心路歷程 二6.30秦璇 如何維護(hù)大客戶 一6.29第五周30萬26電話拜訪電話拜訪上門拜訪星期二上門拜訪星期一經(jīng)理評估客戶需求電話聯(lián)系人客戶名稱形

7、式星期客戶拜訪日報表2 2、日報表、日報表27做到打 否則打 馬上做 寬容積極 勤奮 日清日新 微笑認(rèn)真 堅持 謙遜 熱忱負(fù)責(zé) 創(chuàng)新 分享 整潔優(yōu)先順序 好學(xué) 誠信 適度心態(tài)修煉改進(jìn)承諾：今日反?。航袢者M(jìn)步：評估完成期限授權(quán)事項期限 今日優(yōu)先實現(xiàn) （按括號內(nèi)數(shù)字） 時間姓名序號 周 一 年 月 日成功日志日報表成功日志日報表28本周經(jīng)營計劃本周經(jīng)營計劃 上周經(jīng)營總結(jié)上周經(jīng)營總結(jié)建議事項：建議事項： 注：如本周目標(biāo)與月目標(biāo)計劃有變動，請說明。注：如本周目標(biāo)與月目標(biāo)計劃有變動，請說明。本周目標(biāo)本周目標(biāo) 最高單最高單件合同件合同金額金額 人人均均收收入入 人均合人均合同金額同金額 差額差額 上周目標(biāo)

8、上周目標(biāo) 實際達(dá)成實際達(dá)成人人均均件件數(shù)數(shù) 人人均均拜拜訪訪量量 合合同同傭傭金金 合合同同金金額額 合合同同件件數(shù)數(shù) 拜訪拜訪量量 項目項目 單位：風(fēng)馳傳媒客戶單位：風(fēng)馳傳媒客戶* *部部 負(fù)責(zé)人姓名：王虹負(fù)責(zé)人姓名：王虹 報告日期：報告日期：20032003年年4 4月月1515日日周單元經(jīng)營計劃表3 3、周報表、周報表29提醒您：1、本周有特別的日子（生日/節(jié)日/紀(jì)念日嗎） 2、把本周目標(biāo)分解到日志中去。評估期限期限 本周目標(biāo) 1、請看一下你的“月目標(biāo)” 2、請在本周一之前規(guī)劃填寫，并按主次排序 3、完成一項，在該項序號處打 姓名序號周目標(biāo)表周目標(biāo)表上周總結(jié)：上周總結(jié)：目標(biāo)完成了嗎，為什

9、么？未完成目標(biāo)的原因和障礙未完成目標(biāo)的原因和障礙克服障礙的對策和方法克服障礙的對策和方法如何按輕重緩急規(guī)劃本周目標(biāo)304 4、月經(jīng)營總結(jié)表、月經(jīng)營總結(jié)表新信息新單重點客戶或項目（意向性）老客戶續(xù)簽或拓（準(zhǔn)客戶）對策與方法原因與得失創(chuàng)新建議領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)需公司解決的問題合計合同金額項目客戶名稱本月措施上月總結(jié)回款額合同額待補(bǔ)差額調(diào)整目標(biāo)原訂目標(biāo)年累計差額（+ ）上月差額實際達(dá)成原訂計劃年計劃本月目標(biāo) 項目部門： 經(jīng)理： 時間： 年 月 單位：萬元31打造制勝團(tuán)隊需要打造制勝團(tuán)隊需要 制度化經(jīng)營制度化經(jīng)營 人性化管理人性化管理 業(yè)務(wù)性格業(yè)務(wù)性格 造勢藝術(shù)造勢藝術(shù)六、小結(jié)：六、小結(jié)：32我訴求什么？我訴求

10、什么？我如何造勢？我如何造勢？我如何讓勢融入制度？我如何讓勢融入制度？我是否體現(xiàn)了業(yè)務(wù)性格？我是否體現(xiàn)了業(yè)務(wù)性格？3312 47 51 5 02 5 0 5 0 034唯有付出唯有付出才能杰出才能杰出35作作 業(yè)：業(yè)：（一）請制定一份你所在（一）請制定一份你所在的團(tuán)隊的團(tuán)隊1212月份行事歷月份行事歷3637 李明99年4月進(jìn)入*櫥具銷售公司，經(jīng)過個人努力表現(xiàn)突出，深受公司重視，井于2003年1月晉升為業(yè)務(wù)部經(jīng)理。 其團(tuán)隊最近半年的經(jīng)營狀況如下：5558977788565656875.95.95.9768.38.38.38550505064人均合同件數(shù) 人均業(yè)（萬） 銷售業(yè)績（萬） 業(yè)務(wù)員人數(shù)

11、 月份 （二）團(tuán)隊經(jīng)營案例分析（二）團(tuán)隊經(jīng)營案例分析38說明：該公司所在的都市經(jīng)濟(jì)說明：該公司所在的都市經(jīng)濟(jì) 情況良好，人口情況良好，人口120120萬。萬。 其它情況：其它情況： 一、單位人均拜訪量為2.3訪二、單位每天召開晨會，主要是喊士氣口號 和政令宣達(dá)。 三、為數(shù)不少業(yè)務(wù)員不敢做陌生拜訪，而有做陌生拜訪的伙伴，效果好壞差距很大，效果好的大多是老業(yè)務(wù)員 39四、李明很想把團(tuán)隊帶好，但平常很少與伙伴溝通，且本身溝通能力不足，常覺得小事不重要，大事又難為，所以不知道該如何去做才好。 五、團(tuán)隊每個月都設(shè)立獎勵辦法，大多是在工作月結(jié)束時取業(yè)績前三名頒發(fā)獎勵，獎勵內(nèi)容非常吸引人，但每個月都是固定幾個人在爭取 40七、李明也看到問題，但卻束手無蔗別人曾建議他舉辦一些活動，例如：專題進(jìn)修等，但因為不如何舉辦，且專題準(zhǔn)備不佳，導(dǎo)致舉辦效果不好 41 現(xiàn)在您了解了前面的表報資料，并經(jīng)現(xiàn)在您了解了前面的表報資