昆明高端糧油市場營銷初步方案

1、嘗端糧油昆明市場營銷初步方案0 二年九月十五日1. 目標(biāo)概要P22. 營銷現(xiàn)狀分析 P2-3市場狀況P2（二）競爭者狀況P33. 營銷策略 P3-5（一）目標(biāo)市場概述 P3（二）目標(biāo)市場定位 P44. 產(chǎn)品市場營銷組合策略P5-9（一）產(chǎn)品策略P5（二）價格策略P8（三）促銷策略P95. 渠道選擇策略 P9-12（一）公共營銷渠道 P9（二）自有營銷渠道P10（三）創(chuàng)新營銷渠道P126. 營銷目標(biāo)及財務(wù)分析 P12-187. 營銷團隊建設(shè) P188. 營銷管理與風(fēng)險控制P18-199. 總論P20一、目標(biāo)概要xxxxX良油貿(mào)易有限公司是省屬國有大型糧油企業(yè)，公司本著樹形象、創(chuàng)優(yōu)良、爭一流”的企

2、業(yè)經(jīng)營宗旨和“用心工作、快樂生 活”的經(jīng)營理念。為廣大消費者提供放心糧油食品，推進糧油食品安 全信用體系建設(shè)，深化糧油品牌戰(zhàn)略。引進品質(zhì)上乘、放心、安全的 高端糧油產(chǎn)品品牌投放昆明市場。通過對昆明高端糧油市場宏觀環(huán)境和微觀市場的初步調(diào)研， 對公 司內(nèi)外環(huán)境優(yōu)劣勢、 機會即威脅進行有效的分析和診斷， 我們引進高 品質(zhì)“有機、綠色、無公害”產(chǎn)品，建立精干營銷團隊，建立通暢的 營銷渠道， 建立健全完善的管理和激勵體制。 憑借高端糧油內(nèi)在品質(zhì) “有機、綠色、無公害”的特征，傳遞“放心、安全、健康”的消費 理念。利用全方位廣告宣傳、多模式促銷活動、和多渠道網(wǎng)點建設(shè)等 策略，加強營銷管理與風(fēng)險控制 。策劃

3、一系列有效推廣營銷活動，以 期快速提升公司形象和產(chǎn)品品牌知名度。快速打開昆明高端糧油市 場，最大程度介入市場競爭。打造公司新的經(jīng)濟增長點，逐步培養(yǎng) XXXX糧油貿(mào)公司成為“放心、安全、健康”高端糧油品牌的代言人 形象，建設(shè)自有渠道，打造自主品牌。二、營銷現(xiàn)狀分析（一）市場狀況 目前昆明糧油市場，糧油品牌紛繁雜亂，同質(zhì)化嚴(yán)重，個性不突 出，沒有鮮明定位和訴求， 也沒有任何企業(yè)推出 “放心、 安全、健康” 的糧油產(chǎn)品營銷理念。若我公司向昆明市場推出 “有機、綠色、無 公害”的高端糧油產(chǎn)品，向消費者傳遞“放心、安全、健康”的消費 理念，搶占市場先機，預(yù)計會有較好的市場潛力和發(fā)展前景。二） 競爭者狀況

4、我公司在昆明高端糧油市場面臨的主要競爭對手是金谷糧油、 北大荒米業(yè)、 中糧集團、 八寶貢米業(yè)和泰國進口米。 他們各有特點： 金谷糧油以中檔產(chǎn)品金龍魚為依托，積極開展高端糧油市場，目前 暫無有機品牌，多年市場渠道開發(fā)具備了強大的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。泰 國進口米長期占據(jù)昆明高端市場。其余企業(yè)今年剛起步介入高端市 場，也是極具競爭力。（三）公司優(yōu)勢 公司在管理層領(lǐng)導(dǎo)下，在糧油行業(yè)內(nèi)取得了巨大發(fā)展，具有資 金優(yōu)勢，管理優(yōu)勢、長期積累的人脈關(guān)系，并且有XX集團的支持等 優(yōu)勢。公司憑借消費者對國有糧油企業(yè)特有的信任度，提供高品質(zhì) “有機、綠色、無公害”產(chǎn)品，傳遞“放心、安全、健康”的消費 理念，這是我們國有企業(yè)

5、的責(zé)任。三、營銷策略一）目標(biāo)市場概述近年來，我國食品安全問題越來越受到人們的重視。地溝油、染色饅頭、塑化飲料等問題的出現(xiàn)， 使得食品安全成為一個較為嚴(yán)重的 社會問題。廣大消費者正在尋找“放心、安全、健康”的食品，特別 是中產(chǎn)階層與富裕家庭的兒童、婦女、病人與老人。由于中產(chǎn)以上的 階層已經(jīng)完全解決了家庭成員的溫飽問題， 對環(huán)境生態(tài)的保護與自身 健康更加重視。正是因為這些食品安全隱患，“有機食品”、“綠色 食品”、“無公害食品”才越來越受到消費者的青睞。我國食品結(jié)構(gòu)分“有機食品”、“綠色食品”、“無公害食品” 和“普通食品”四個階梯。符合“放心、安全、健康”理念的“有機” “綠色”高端糧油食品，就

6、是我們的營銷重點。（二）目標(biāo)市場定位1、終端消費：高收入階層、中等收入階層、兒童、婦女、病人 與老人市場。 高收入階層， 勞動適齡人口總體根據(jù)昆明市第六次全國人口普 查主要數(shù)據(jù)：全市常住勞動適齡人 19 59 歲為 6,432,212 人 , 其中 20高收入階層人口為 130 萬人。這 20%高收入人群占有社會 80%財 富并且為社會貢獻 80的消費量，是高端消費主力軍。 爭取中等收入中 20%潛在消費人群即 100 萬人。中等收入者是 高端消費潛在的客戶群體，應(yīng)積極爭取。 針對生育適齡婦女及兒童調(diào)查， 根據(jù)昆明市人口計生委 “十二 五”時期年均人口出生率控制在12%。來看，昆明每年將近有

7、77186名新媽媽和不少于 77186 名新生兒。特殊時期家庭產(chǎn)生非理性高端消 費。 老齡人口，中國已步入老齡化社會，老齡人口占總量%昆明市約 100 萬。老年人對健康的訴求最迫切 病人市場，目前各大醫(yī)院人滿為患，病從口入是現(xiàn)代病的禍根， 從食品源頭入手減少病源， 是現(xiàn)代人的共識。 這一人群的需求符合我 們提出的“健康、安全、放心”的訴求，是我們終端消費和慰問品銷 售群體。終端消費是支撐日常消費的重點領(lǐng)域， 在日常消費過程中雖然零 碎不起眼，但日積月累是一個不可小覷的龐大市場。 按無數(shù)案例表明， 終端銷售占全年銷售 60%以上的份額。2、團購、禮品市場：經(jīng)濟效益好、福利待遇高的國有大型企業(yè)、

8、黨政機關(guān)、企事業(yè)單位，是團購銷售潛在目標(biāo)市場。這些單位發(fā)放職 工福利是快速輻射高中低端市場的有效通道。 能使更多不同消費能力 的人接觸到“有機、綠色、無公害”產(chǎn)品，逐步接受 “放心、安全、 健康”的消費理念。通過開展形式多樣的營銷活動，在具有高端消費能力的人群中， 挖掘尚未認(rèn)識到“放心、安全、健康”消費理念的消費者，擴大高端 人群接受“放心、安全、健康”的消費理念。同時爭取中等收入人群 中有消費欲望的消費者，成為我們的營銷目標(biāo)人群。有巨大消費需求的人群， 我們認(rèn)為高端糧油市場是存在的， 是可 介入的。四、產(chǎn)品市場營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品要求1)、生產(chǎn)產(chǎn)家。 產(chǎn)品生產(chǎn)廠家選擇是至關(guān)重要

9、的， 生產(chǎn)廠家實力、品質(zhì)控制體系，營銷體系、發(fā)展前景，與我公司營銷工作和 企業(yè)形象建設(shè)息息相關(guān)。(2)、產(chǎn)品品質(zhì)。引進的產(chǎn)品必須具有如下特征：一是品相 好，口感好，符合當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣；二是要通過國家權(quán)威機構(gòu)的“有 機”、“綠色”或“無公害”產(chǎn)品認(rèn)證；三是產(chǎn)地單一、或品種稀奇、 或具有功能特殊。(3)產(chǎn)品包裝。要求包裝精美，要與其內(nèi)在品質(zhì)相匹配，這樣 才能突出產(chǎn)品形象， 彰顯產(chǎn)品價值； 計重不超過 5公斤，如 1公斤、 2 公斤、公斤，也適量可考慮 10 公斤家庭裝產(chǎn)品，便于客戶攜帶。2、產(chǎn)品組合(1) 高檔禮品類：銷價在 40元/ 公斤以上的禮盒包裝有機雜糧、 禮品盒貢米、金屬桶裝有機大米、有機

10、食用油、核桃油等。此類產(chǎn) 品較適合團購禮品特殊通路深度市場開發(fā)。(2) 高端主銷產(chǎn)品： 銷價在 20 30 元/ 公斤期間的有機產(chǎn)品、 貢 米、功能產(chǎn)品如幼兒、孕婦專供粥米、糖尿病專供米等。此類產(chǎn)品 的價格在昆明市場屬于空白點，其毛利率不低于30%，是重品質(zhì)輕價格人群的首選。(3) 中端主銷產(chǎn)品：銷價在 10 20 元/ 公斤期間的綠色、無公害、 普通有機產(chǎn)品、普通商品中的精品。此類商品下接中等收入上接高 收入者，銷售面較大，銷量預(yù)計較大，較適合終端零售渠道廣度開 發(fā)。產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品在原產(chǎn)地市場找得到， 并且能獲得經(jīng)銷權(quán)和 代理權(quán)。我們通過電話、 網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)問訊了幾家廠商， 它們有意合作， 并

11、得到廠商的價格體系及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們認(rèn)為產(chǎn)品組合策略是可行 的。（二）價格策略根據(jù)目標(biāo)市場的定位推出銷價在 1050 元跨度范圍的不同 產(chǎn)品，也滿足不同消費者的需求，并在保持零售價格是統(tǒng)一的前 提條件下制定相應(yīng)供貨渠道的價格體系，同時針對客戶級別和購 貨數(shù)量多少，采取有審批權(quán)限的折扣價（建立折扣體系） 。價格體 系一經(jīng)確定，一般不輕易采取降價策略，但可以采取一些贈送、 捆綁等促銷活動降低價格，提高產(chǎn)品的知名度和銷售量。（三）、促銷策略促銷是公司利用各種有效的方法和手段，使消費者了解和關(guān)注 公司的產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，并促使其轉(zhuǎn)化成最終購買行 為。根據(jù)不同的目標(biāo)客戶，可選擇性的采取以下幾種促

12、銷方案：1、POP促銷：印制有我公司標(biāo)識和理念的產(chǎn)品宣傳牌、單、冊 及廣告小禮品（如手提袋、圍裙） ，在形象店、高端社區(qū)店、高端大 賣場進行有效促銷和宣傳。2、內(nèi)部媒體促銷：借XX集團平臺的內(nèi)部刊物進行集團內(nèi)部宣 傳，借XX政府背景在政府部門進行宣傳、促銷。3、公眾媒體促銷：借助廣告媒體在商業(yè)區(qū)、公交站臺、出租 車頂燈等設(shè)立平面廣告；在廣播電臺、電視臺播放宣傳廣告。4、饋贈促銷：首期團購產(chǎn)品采取附贈有機雜糧產(chǎn)品以擴大產(chǎn)品銷售范圍。并且可以在今后的銷售中采取此類辦法搭配銷售。5、名人促銷：借高端糧油店開張，邀請集團公司領(lǐng)導(dǎo)、糧食 局領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩并電視臺報道。借平面媒體報道高端糧 油形象

13、店，同時傳遞“放心、安全、健康”的消費理念，大幅提高 公司知名度。來賓贈送附有公司宣傳貼的高端糧油禮品。6、糧食行業(yè)促銷：借公司糧食行業(yè)協(xié)會副會長單位頭銜，在 行業(yè)內(nèi)部廣泛宣傳。7、讓利促銷策略：專門在各大節(jié)日期間為中等收入者設(shè)計短 期讓利促銷產(chǎn)品，節(jié)后恢復(fù)原銷售價格。目的是讓更多消費者能買 得起，也能滿足他們對食品安全的需求，從而達到擴大公司銷售面 和銷售量的目的。8、高價賣點促銷：發(fā)掘賣高價的充分理由，通過廣告牌、宣 傳牌等設(shè)置，引起高端人群注意，喚起購買欲望。9、個性需求的促銷：絕大多數(shù)糧油產(chǎn)品是滿足基本需求，高 端人群對糧油產(chǎn)品有更多、更高、更深、更個性化的需求。我們必 需針對他們獨特

14、的消費訴求，做出滿足其需求的促銷方案才能獲得 較高收益。此促銷根據(jù)具體產(chǎn)品制定針對性方案。高端產(chǎn)品宣傳促銷尤為重要，營銷初期投入人力、物力最大。 促銷活動是謀求挖掘更多的潛在消費者， 認(rèn)知產(chǎn)品理念、 公司理念， 促使其轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍嵸徺I者，達到消費群體、銷售量最大化的目的。價格策略和促銷策略是公司內(nèi)部管理能力范圍的， 這個目標(biāo)我們認(rèn)為也是能達成的，是可行的五、渠道選擇策略營銷渠道是企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品、理念與終端消費者之間架起的橋 梁、通道。渠道的通暢除了能把企業(yè)產(chǎn)品迅速地銷售到消費者手中外， 既能伸出無數(shù)的觸角， 感知消費者及市場的動態(tài)， 還能辯證地修正企 業(yè)營銷決策。正確選擇營銷渠道，確保渠道的暢通

15、，是企業(yè)搞好市場 營銷的重點。（一）公共營銷渠道1、團購營銷渠道：抓住春節(jié)、中秋國慶團購迅速在 XX系統(tǒng)內(nèi)及 上下游企業(yè)和友鄰單位快速強勢介入， 并開發(fā)其他系統(tǒng)團購市場， 達 到讓盡可能多的人接觸到公司的產(chǎn)品，做到開門紅。這一渠道也是目前和今后工作重點。 此渠道銷售情況取決于在團 購銷售上投入情況而定。 產(chǎn)品知名度和品質(zhì)， 企業(yè)長期積累人脈關(guān)系 和企業(yè)營銷理念是否切合需求等決定銷售量的增長。 “送禮送健康”、 “放心、安全、健康”的消費理念需要一個相對長久的積累過程，必 須在人群中廣泛傳播和認(rèn)可， 才會使我們高端市場團購量上升到新的 高度。2、高檔社區(qū)營銷渠道：高端產(chǎn)品須有高端人群來消費。在高

16、端 社區(qū)的社區(qū)便利店和有高端消費需求區(qū)塊范圍內(nèi)的便利店， 都可以介 入。此渠道面廣而散，有跳單風(fēng)險，需謹(jǐn)慎挑選店家，跟蹤管理。前期重開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務(wù)管理，幫助店家穩(wěn)步提升銷量。如在全市高端小區(qū)店全面推開，則面越廣影響大，盈利越大。3、大賣場營銷渠道：如城中心的百勝、王府井、金格等，有選 擇地進入位于昆明市大超市單店。 進入高端賣場有一定的門檻， 約為 每店單品條碼費 1000-2000 元/ 單品，銷售額返點 20-25%及更高，及 一定的促銷員招聘費用， 對上架產(chǎn)品數(shù)量有一定的要求， 且如果銷售 不暢會被要求下架、 退出。但此渠道覆蓋區(qū)域廣， 有廣泛的宣傳作用， 對提升我公司經(jīng)營的

17、產(chǎn)品知名度、 公司理念有重要作用； 高端賣場是 高端商品團購的主要來源，也是眾多單位禮品券指定發(fā)放的重要節(jié) 點。是高端市場的主渠道。4、專營店營銷渠道：主要以醫(yī)院周邊便利店及禮品店，婦幼孕 專營店、糧油直銷店等。5、餐桌營銷渠道：公司直接面對餐桌銷售高端糧油，目前有 少數(shù)高檔餐廳、五星級酒店、高檔會所、佛教有關(guān)的素食餐廳在使 用高端糧油。6、經(jīng)銷商營銷渠道：選擇豐富推廣經(jīng)驗、銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商 合作經(jīng)銷。借船出海快速出擊昆明市場，提高銷量，擴大影響?？?借云南好寶有機蔬菜和福麥新糧坊全國連鎖昆明店的渠道，金谷糧 油等銷售商合作推廣高端有機糧油產(chǎn)品。（二）自有營銷渠道1、高端糧油直銷連鎖店營銷渠道

18、： 通過直銷店展示產(chǎn)品提供消費 者購買場所，提升公司形象傳遞“放心、安全、健康”的消費理念。建設(shè)高端糧油形象店產(chǎn)生的費用，短期內(nèi)通過以店養(yǎng)店達到收支平衡很困難，同時也存在輻射面窄的弊端。但直銷店對于提高公 司知名度，擴大公司的社會效益有著無可比擬的作用。2、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道： 建立高端糧油網(wǎng)， 利用網(wǎng)上支付、 貨到現(xiàn)金支付 或刷卡支付等支付方式，以及現(xiàn)代城市物流的送貨的方式進行網(wǎng)上 銷售，只要購買額高于一定限度， 在昆明主城內(nèi)可免費送貨上門 （一 般物流成本同城不高 , 量大從優(yōu)）。3、400 電話訂購營銷渠道：利用貨到現(xiàn)金支付或刷卡支付等有效 支付方式，以及現(xiàn)代城市物流的送貨的方式進行電話銷售，

19、只要購 買額高于一定限度，在昆明主城內(nèi)可免費送貨上門（一般物流成本 同城不高 , 量大從優(yōu)）。（三）、創(chuàng)新營銷渠道： 高級會所、團購中介、特產(chǎn)店、會議營銷、 電信、網(wǎng)上商城、 企事業(yè)單位離退休支部、 政府軍隊離退休干休所、 老年大學(xué)等都是我們的銷售渠道。這些是創(chuàng)新的渠道，值得深度開發(fā)，在市場的深度、廣度上讓 我們的產(chǎn)品和理念植入更廣的空間。渠道建設(shè)重點集中在團購、高檔社區(qū)、大賣場的渠道建設(shè)；兼 顧專營店、餐桌渠道；適時建設(shè)高端糧油直銷店，不放棄創(chuàng)新渠道 和發(fā)展經(jīng)銷商渠道；力爭開設(shè)高端糧油網(wǎng)購、 400 電話訂購系統(tǒng)。 目的是擴寬公司高端糧油銷售渠道，打造公司自有直銷連鎖店，建 立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)

20、渠道。最終用公司自己的品牌產(chǎn)品，替換在渠道 中的代理、經(jīng)銷的產(chǎn)品，打造自有品牌的產(chǎn)品。以上渠道是分階段選擇的，步入具體營銷工作前期注重公共渠 道選擇，特別是大賣場可進可退，達到宣傳目的沒達到盈利目的就 可退，二者皆獲益可長期駐足。中后期自有建渠道為主，放棄不盈 利的公共渠道。因此，渠道選擇不是僵硬的是可靈活處理的。我們 認(rèn)為渠道策略在實施過程中是可行的。六、營銷目標(biāo)及財務(wù)分析（一）營銷目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)市場定位，昆明市高收入階層最低保有量130萬人, 最低年均消費量為 20 公斤/每人，年均總量 2,600 萬公斤（萬噸）。若 我們搶占市場1%的份額將有 260噸銷量，銷售額520萬毛利130萬 （

21、按銷價 20 元、毛利率 25計算）。結(jié)合高端產(chǎn)品處于市場導(dǎo)入期， 銷售難度大的特點，初步擬定三步走的銷售目標(biāo)。1、第一年銷售目標(biāo)： 爭取全年銷售額 244 萬元，全年毛利 44萬元， 由于初期重點在建設(shè)營銷團隊、內(nèi)部管理體系、產(chǎn)品調(diào)整、初創(chuàng)渠 道、銷售目標(biāo)相對低一些。分解到渠道的經(jīng)營目標(biāo)：（ 1 ）團購渠道：抓住今年的元旦春節(jié)系統(tǒng)內(nèi)及其他單位團購福 利發(fā)放，爭取做到 20噸高端糧油，售價 20元/公斤銷售額 40萬元， 毛利率 25%實現(xiàn)毛利 1 0萬。全年爭取達到 60噸售價 20元/公斤銷 售額 120萬元，毛利率 25%實現(xiàn)毛利 30萬.為節(jié)假日外的日常賣場 渠道做了宣傳并帶來客戶資源

22、。高檔社區(qū)渠道： 用半年時間培訓(xùn)業(yè)務(wù)員， 一邊培訓(xùn)一邊實戰(zhàn)。 并且通過高檔社區(qū)店銷售情況反饋， 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)， 磨合營銷團隊。 爭取全年開發(fā)數(shù)量達到 30 家左右，達到單店月最低銷售額 2000元 左右（ 40公斤有機、中高端大米） 。共需占壓貨物流動資金 6 萬左 右，爭取每月公司毛利至少為萬元，維護促銷人員 2 人，年銷售額 72萬元，年毛利 7 萬元。每家鋪設(shè)成本不高于 2000 元的貨品，送 二結(jié)一，勤進快銷，我們免費設(shè)置中高端產(chǎn)品宣傳板，把 60%的毛 利讓利給店面經(jīng)營者。我們毛利率在讓利合作后約為 10%左右。綜 合考慮賣家店面銷量和信譽度可適當(dāng)放寬鋪貨金額；對于連續(xù)銷售 額不達標(biāo)

23、的單店，在達到我們設(shè)定預(yù)警值后堅決取消合作，收回貨 品，另外開發(fā)別的單店。此渠道面廣而散，有跳單風(fēng)險，需謹(jǐn)慎挑選店家，跟蹤管理。 前期重開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務(wù)管理， 幫助店家穩(wěn)步提升銷量。大賣場渠道，如城中心的百勝、王府井、金格等，有選擇地進 入位于昆明市大超市單店。 進駐高端賣場要在團隊建設(shè)相對成熟， 產(chǎn) 品調(diào)整合理后才能考慮進入， 爭取運行半年后進入， 此時機也是為中 秋國慶團購做準(zhǔn)備。 爭取開發(fā)這樣的賣場 4 個，賣場月銷售額最低達 到萬元，年銷售額 72 萬，毛利率 10則我們在賣場的月盈利可達最 低萬左右，年毛利 7 萬元。加大了產(chǎn)品宣傳為團購帶來商機。適時考慮高端糧油形象旗艦店

24、的建設(shè)。開店初期， 最低需要 60 萬左右費用， 平均每年店面產(chǎn)生最低費用 約 40 萬左右。以銷養(yǎng)店，或要求在營銷初期產(chǎn)生盈利是困難的，需 要其他方面利潤貼補。在店面建設(shè)初期，這一渠道明顯是社會效益、 廣告效益大于經(jīng)濟效益。5）兼顧和不放棄的渠道：專營店營銷渠道，餐桌營銷渠道，創(chuàng)新營銷渠道，經(jīng)銷商營銷渠道也能產(chǎn)生一定利潤。2、經(jīng)過一年的團隊建設(shè)，渠道建設(shè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨成熟后， 穩(wěn)定現(xiàn)有成果，第一年經(jīng)營目標(biāo)在原基礎(chǔ)上，擴大銷量增加客戶群 體實現(xiàn)翻番目標(biāo)。爭取實現(xiàn)最低團購渠道毛利 30 萬元力爭 60 萬元； 高端社區(qū)店開發(fā)到 50家最低毛利 12萬元，力爭 24萬元；大賣場開 發(fā) 5 家到 1

25、0 家最低高端賣場毛利 18 萬元，力爭 36 萬元；最低合計 毛利 58萬元力爭 120 萬元的目標(biāo)。與此同時， 規(guī)劃高端糧油直銷連鎖店營銷渠道， 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道， 400 電話訂購營銷渠道。全年渠道建設(shè)目標(biāo)都是為打造自己的營銷 網(wǎng)絡(luò)做準(zhǔn)備。3、經(jīng)過 2 年市場磨礪，公司銷售渠道穩(wěn)定而完善， “放心、安 全、健康”的消費理念全面?zhèn)鞑ィ?公司形象日趨豐滿。“有機、綠色、 無公害”糧油產(chǎn)品進入產(chǎn)品發(fā)展期。公司搶占了高端糧油市場的先 機，必將迎來發(fā)展機遇，獲得高額回報。擴寬公司高端糧油銷售渠道， 打造公司自有直銷連鎖店， 建立自 己的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。 實現(xiàn)公共營銷網(wǎng)絡(luò)渠道和自建營銷網(wǎng)絡(luò)渠道共同 發(fā)展。

26、使xxxX良油貿(mào)公司成為“放心、安全、健康”高端糧油品牌 的形象代言企業(yè)，最終打造自主品牌產(chǎn)品。銷售目標(biāo)是在前面策略基礎(chǔ)上提出來的，并且必需有精干團隊、 激勵機制、引入的競爭機制配合，才能超過我們的近期經(jīng)濟目標(biāo)，達 到我們遠景目標(biāo)。公司本身有管理優(yōu)勢，為適應(yīng)營銷工作特殊性，我們相信公司管理層會適時微調(diào)整政策。 我們相信在公司管理層以市場 為導(dǎo)向、科學(xué)的決策、科學(xué)管理下，營銷團隊的共同努力下，我們公 司最終能打造自主品牌產(chǎn)品。（二）財務(wù)分析 市場營銷前期要投入一定的費用和資金。公司投入貨品采購、 在店銷售壓貨、固定資產(chǎn)投入、部分廣告費用以及公司形象店的投 入上，預(yù)計共投入 160 萬左右，其中貨

27、品采購、銷售估計為 100 萬 左右，其中 40%滾動， 60%鋪壓貨，這個比例會隨著市場份額的擴大 而變化；初期店面費用及廣告費用約 60 萬元。開店費用預(yù)算：商鋪租金：最低 18萬左右/ 年。最高 40萬左右/年。根據(jù)昆明市目前商鋪租金水平，可選擇市中心區(qū)書林街170 m2,27000元/月；龜背附近120 m,青年路90 m租金皆為35000元/月； 北市區(qū)金江小區(qū)附近120 m?大約15000元/月左右；南市區(qū)南亞風(fēng)情 附近 60 m,2 萬左右/月。以上列舉的是各地段目前最低租金,不含 租賃稅（發(fā)票需交租賃稅,稅費約 17%）。公司職工及店面員工工資費用：以初期 4人計算,結(jié)合公司現(xiàn)

28、狀,約 20萬元/年。裝修費用：根據(jù)租賃的店面面積和精裝修程度，100 m左右面積裝修及配套設(shè)施估計預(yù)算約 10 萬左右。廣告品印刷、促銷費用：銅板紙小冊子、宣傳單頁、 宣傳海報大面積噴繪等費用，以及零售促 銷品等費用，初期預(yù)算約 6 萬元。其中：三折銅版紙宣傳冊 10 萬份，元 / 份，約 10000 元；宣傳單頁 10 萬份，元 / 份，約元；無紡布印刷手袋（贈品） 10000份，元/ 份，約萬元； 無紡布印刷圍裙（贈品） 10000份，元/ 份，約萬元； 店面宣傳海報、噴繪，保守估計約 10000 元。 店內(nèi)貨品成列和備貨：符合公司理念、形象、高端定義的產(chǎn)品才 能進入店面。產(chǎn)品涉及 4

29、個大類：米、面、油、雜糧。小類涉及約 50 個以上，不同包裝類型約 100 個左右，上架鋪貨基本能滿足店面 展示面積。產(chǎn)品來源涉及超過 5家以上廠家，所需資金預(yù)估 5 萬，備 貨 10 萬。開店初期，最低需要 60 萬左右費用和資金， 平均每年店面產(chǎn)生最 低費用約 40 萬左右。且隨著市場的發(fā)展，我們可能會有一些追加投入，如加大廣告 宣傳、促銷力度的投入，貨品囤積的投入，但追加投入也就意味著 更大的市場份額和更大的收益。在鋪設(shè)渠道的第一年公司會出現(xiàn)虧損情況，如開設(shè)形象店要多 支出約 50 萬元（人員工資 20萬元，裝修 10萬元，租金 20萬元）， 每年平均多支出 40 萬元（扣除裝修費 10

30、萬元）。對于初步介入市場 營銷的企業(yè)，過高的財務(wù)費用、沉重負(fù)擔(dān)，不利于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及 內(nèi)部團隊建設(shè)，業(yè)務(wù)員積極性提不起來。加入形象店費用情況：人 員設(shè)置需店面 4人營銷人員 6人，按公司情況每人 5 萬元，年費用 50萬元，一輛送貨車年費用 4 萬元，促銷品支出 6萬元，其他費用 4 萬元，裝修費用 10 萬元，年租金約 20 萬元合計 94 萬元。不過形 象店也為企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品宣傳起到積極而正面作用，為營銷工 作開展起到宣傳作用，有利于促進銷量的提高。剔除形象店費用支出可以實現(xiàn)收支平衡 （最低毛利 44 萬，費用 44萬）。費用預(yù)算：設(shè)置營銷人員 6 人，按公司情況每人 5萬元， 合計費

31、用 30 萬元。一輛送貨車年費用 4 萬元，加大促銷品支出 6 萬元，其他費用 4 萬元，合計 44萬元。團隊建設(shè)，渠道建設(shè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨成熟后，穩(wěn)定現(xiàn)有成果， 經(jīng)過 2 年市場磨礪，公司銷售渠道通暢穩(wěn)定，銷量上升可以為公司 帶來盈利。渠道建設(shè)、產(chǎn)品組合、促銷政策、售前、售中、售后服務(wù)上能 夠穩(wěn)步建設(shè)到一定程度，在公司科學(xué)的決策、管理下，在營銷團隊 的共同努力下，主要的利潤點出現(xiàn)在團購、高端賣場、社區(qū)單店等 傳統(tǒng)的市場營銷渠道手段中。在團購上至少可以每年完成最低毛利 30萬力爭 60萬元；在高端社區(qū)單店建設(shè)上開發(fā)到 50 家最低每年毛 利 12 萬力爭 24 萬元；大賣場開發(fā) 5 家到 10

32、家最低高端賣場每年毛 利 18 萬元，力爭 36 萬元，最低合計毛利 58 萬元力爭 120 萬元的目 標(biāo)。在穩(wěn)定和維護好現(xiàn)有的公共營銷渠道、創(chuàng)新營銷渠道資源，爭取多鋪設(shè)賣場和通過促銷、廣告，加強消費理念，擴大銷量增加盈禾I。加之自有渠道建設(shè)，讓利營銷局面改觀，公司直接面對消費者。 公司搶占了高端糧油市場的先機必將迎來發(fā)展機遇， 獲得高額回報。實現(xiàn)公共營銷網(wǎng)絡(luò)渠道和自建營銷網(wǎng)絡(luò)渠道共同發(fā)展，實現(xiàn)高端糧 油利潤最大化、銷量最大化。七、營銷團隊建設(shè)市場營銷和貿(mào)易工作區(qū)別，營銷更多的是研究市場群體的行為、 心理、需求，貿(mào)易更多的是研究交易雙方的規(guī)則、合作伙伴考察和風(fēng) 險。營銷是服務(wù)性質(zhì)的工作，注重售

33、前、售中、售后完整服務(wù)，需要團隊分工與合作。因此營銷人員要求：具有團隊合作理念、服務(wù)客戶 理念、吃苦耐勞精神和創(chuàng)新精神、具有較強執(zhí)行力的人員。精干的營銷團隊，是高端產(chǎn)品營銷成敗的內(nèi)因。沒有精干營銷團隊，對于企業(yè)來說再有各方面的優(yōu)勢，再好的策劃方案和策略，再好的市場前景都等于沒有人去執(zhí)行和實施。營銷工作成敗至關(guān)重 要的因素。八、營銷管理與風(fēng)險控制營銷工作是以市場為導(dǎo)向，為市場服務(wù)、為產(chǎn)品服務(wù)、為客戶服務(wù)的服務(wù)工作。服務(wù)性質(zhì)決定了它工作特性一一“用心工作、快 樂生活”。建立符合工作特性的管理措施，是服務(wù)于營銷，促進營銷，是必須的必備的。在此提出幾點營銷管理與風(fēng)險控制措施。1、產(chǎn)品采購渠道的確定和管理，由公司管理層集體意見確定合適的產(chǎn)品采購渠道，由營銷團隊進行管理和溝通。2、業(yè)務(wù)流程管控， 建立進銷存單據(jù)全程電腦出單管理。 權(quán)限管 控審核，避免手工單人為操作