商務(wù)談判四種探測(cè)技巧

1、商務(wù)談判四種探測(cè)技巧在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測(cè)技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。一、火力偵察法。    先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待 ，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對(duì)方果真是來摸

2、自己底的，那自己豈不被動(dòng)？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎?，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。二、迂回詢問法。  &#

3、160; 通過迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。三、聚焦深入法。    先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對(duì)方的

4、隱情所在之后 ，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過重

5、，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。四、示錯(cuò)印證法。    探測(cè)方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來搭話說：“看得出你是誠(chéng)心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對(duì)意見時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價(jià)元，對(duì)你優(yōu)惠，元，要不要？”如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多

6、，我也想開個(gè)張，打本賣給你，元，怎么樣？”顧客此時(shí)會(huì)有些猶豫，攤主又會(huì)接著說：“好啦，你不要對(duì)別人說，我就以元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯鶗?huì)迫不及待地說：“你剛才不是說賣元嗎？怎么又漲了？”此時(shí)，攤主通常會(huì)煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎？啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦 ?！鄙宰鐾ｎD，又說，“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會(huì)再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會(huì)成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測(cè)并驗(yàn)證了顧客的購(gòu)買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會(huì)很容易地促成交易。談判行為

7、中的真假識(shí)別談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者

8、又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。一、真誠(chéng)相待假意逢迎    談判行為是一個(gè)尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進(jìn)行磋商，雙方都是應(yīng)抱有誠(chéng)意而來，否則談判行為沒必要也不可能實(shí)現(xiàn)。根據(jù)馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標(biāo)是屬于自我實(shí)現(xiàn)的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實(shí)現(xiàn)。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環(huán)境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應(yīng)是真誠(chéng)的。除非你想刺傷對(duì)方，故意造成談判

9、破裂。    可是，在談判活動(dòng)中談判人員接納真誠(chéng)的承受力是因人而異的。一些老練的談判對(duì)手會(huì)利用你在真誠(chéng)面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。據(jù)說日本商人在一些商務(wù)談判中就經(jīng)常運(yùn)用此策。他們派專人到機(jī)場(chǎng)恭迎你，然后領(lǐng)你到高級(jí)賓館下榻，又非常熱情地宴請(qǐng)款待。在你需要洗漱休息時(shí)他們又特意為你安排一些娛樂活動(dòng)。每一句話，每一個(gè)行動(dòng)看上去都是極其真誠(chéng)的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒充分恢復(fù)時(shí)，他們又提出進(jìn)行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說不出。你能抱怨對(duì)方什么呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經(jīng)?？吹揭恍?duì)手，他們非常地富有“涵養(yǎng)”“修養(yǎng)”，對(duì)

10、我們極其尊重。他們不僅很少指責(zé)，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。這種情況貌似對(duì)方順從己意，實(shí)則是假意逢迎，利用對(duì)你的自尊心理的滿足，滋長(zhǎng)你的虛榮，在不給你任何實(shí)惠的口惠掩藏下，實(shí)現(xiàn)他的目的。言多必失，一旦失口你還迫于維護(hù)面子，只得拱手相送。所以在談判中我們應(yīng)提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。二、聲東擊西示假隱真    談判是富有競(jìng)爭(zhēng)性的合作。雖然不是對(duì)弈，也不是戰(zhàn)爭(zhēng)，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結(jié)果很難對(duì)等。在這種雙方贏

11、的游戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規(guī)則。在談判對(duì)策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫Γ挥柘嘈?。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，

12、何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為東道主負(fù)責(zé)招待過路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假

13、象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。三、拋出真鉤巧設(shè)陷阱    談判是一種雙方信息的交流、競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能夠更多的掌握對(duì)手的談判信息誰(shuí)就能在談判中占據(jù)主動(dòng)，所以無論是政治談判還是商務(wù)談判，獲取、搜集、識(shí)別對(duì)手的信息已經(jīng)是一項(xiàng)重要的談判工作。因此，相對(duì)應(yīng)地要求談判各方也都很重視對(duì)自己的有關(guān)談判信息采取嚴(yán)加保密措施。然而我們對(duì)信息的保密性的理解不能只停留在表面上，時(shí)時(shí)、處處、不分有無效用地“死守”情報(bào)。相反，應(yīng)當(dāng)靈活地“將計(jì)就計(jì)”地活用情報(bào)。適當(dāng)?shù)摹靶姑堋本褪且环N巧用情報(bào)的談判策略。具體來說，“泄密”也有拋出真鉤泄漏真實(shí)情報(bào)和巧設(shè)陷阱泄漏假情報(bào)

14、兩種。手段不同，目的一致。中、日上海國(guó)際大廈買賣農(nóng)業(yè)機(jī)械談判，中、日雙方進(jìn)行了幾次討價(jià)還價(jià)后，日方的報(bào)價(jià)還不能使中方滿意，但是中方一時(shí)也找不出更有力的說服去打動(dòng)對(duì)方，迫其讓步。中方認(rèn)為此時(shí)應(yīng)該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國(guó)進(jìn)行接觸的商業(yè)秘密，于是便說，我們的主管部門的外匯批價(jià)有限，如要增加需再審批，那談判只能拖延，而其他兩國(guó)還在等我們的邀請(qǐng)，隨手把有關(guān)外匯使用批文及其他兩國(guó)的電傳遞給對(duì)方。日方面對(duì)這突如其來的新情況，考慮利益得失和擔(dān)心談判破裂，只好吞下這拋來的真鉤，滿足了中方的要求。當(dāng)然，這樣的泄密是有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但如果適時(shí)，適地，適量，準(zhǔn)確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。在

15、談判中還有一些人利用對(duì)手迫切了解自己情報(bào)的心理，“將計(jì)就計(jì)”有意地把一些事先準(zhǔn)備好的假情報(bào)，放在對(duì)方容易看到或聽到的地方。比如有的談判高手在談判休會(huì)期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場(chǎng)合談?wù)撘恍┥虡I(yè)機(jī)密，掘下一個(gè)陷阱，讓你往里鉆，叫你上當(dāng)。二次世界大戰(zhàn)期間，盟軍曾在一次戰(zhàn)役中將一份假情報(bào)放在一位已戰(zhàn)死的上尉公文包里，然后撤離戰(zhàn)場(chǎng)，德軍在清掃戰(zhàn)場(chǎng)時(shí)意外驚喜地獲得這份重要的“情報(bào)”！后來，德軍果然中了圈套，損失慘重。對(duì)于假情報(bào)的泄漏要不讓對(duì)手察覺，過于輕易地被對(duì)方獲得反會(huì)令其懷疑，所以有時(shí)不妨故設(shè)障礙，又及時(shí)放行，吊其胃口，誘敵深入。那么如何識(shí)別真假情報(bào)呢？應(yīng)該頭腦冷靜，多方證

16、實(shí)，不能輕下結(jié)論。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種： 清除障礙這是較常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。    柯南道爾是福爾摩斯探案集的作者，生性固執(zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。 柯氏

17、的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來過巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。    試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。    當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在

18、種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。    美國(guó)ITT公司著名談判專家D·柯爾比曾講過這樣一個(gè)案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因?yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為ITT占的便宜比己方多多了！價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺

19、。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了合同。    在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。    消磨意志人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是含糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。 

20、   80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的23。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。    硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓

21、對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要強(qiáng)過對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。    此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng)，說一些“再拖下去太不值得，我們

22、再讓一點(diǎn)，就這么成交吧！”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。    等待時(shí)機(jī)拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：    一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，原來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。    二是在談判議程中留下漏洞，拖延交

23、貨（款）時(shí)間。1920年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為125，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲17。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。    總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：    一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。    二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金

24、融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。    三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。 贏得好感談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對(duì)方的好感和信任。    筆者認(rèn)識(shí)這樣一位談判“專家”，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：“今天先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝很多的哩。”    當(dāng)談判相持不下，勢(shì)成僵局，此君忽然

25、又好客了：“不談了，不談了，今天的卡拉OK我請(qǐng)。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯(cuò)之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場(chǎng)外交易也達(dá)成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，許多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時(shí)間就完成了。    平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針鋒相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。 

26、60;  但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他

27、的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。    感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。    因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的

28、情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。    有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。1.首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。     如果你的談判對(duì)手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對(duì)方的情緒變動(dòng)，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。是對(duì)方在尋找報(bào)復(fù)的途徑，還是個(gè)人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對(duì)方是想通

29、過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對(duì)方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對(duì)方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出解釋和澄清。2.讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。     在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問題的最好時(shí)機(jī)。這時(shí)，最好的辦法就是靜靜地傾聽對(duì)方，千萬不要還擊。為了能夠讓對(duì)方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方將理由講清楚，讓對(duì)方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。3.使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。     在商業(yè)上，個(gè)人情感的輸贏沒有實(shí)質(zhì)意義。非要弄清誰(shuí)是誰(shuí)非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實(shí)現(xiàn)的

30、基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時(shí)，有些象征的體態(tài)語(yǔ)言往往會(huì)起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，表示請(qǐng)吃飯等。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者認(rèn)為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報(bào)最高的投資。商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)技法商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？還有沒有別的報(bào)價(jià)方法？    下面，我們?cè)敿?xì)談一下這些問題。    依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投

31、標(biāo)者先報(bào)，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報(bào)價(jià)一萬元，那么 ，對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價(jià)的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元。 考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160 元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢。當(dāng)然，賣方先報(bào)價(jià)也得有個(gè) “度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判假如你到市場(chǎng)上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會(huì)

32、費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎？先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽了以后，可以把心中隱而 不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。    美國(guó)著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時(shí)，愛迪生想：只要能賣到美元就很不錯(cuò)了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢還是請(qǐng)您自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的

33、發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。    先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。    一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)；如果你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法；如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來壓價(jià)；當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問對(duì)方“給

34、多少”，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。    先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說： 參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。這種說法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。如果說 每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話

35、，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元，人們聽起來在心理 上就容易接受了。    由此想開去，既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。    比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不買。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄

36、紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。    采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件，就無法割舍組件和了。針對(duì)這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖，挫敗這種“誘招”。    一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，見到顧客時(shí)很少直接逼問：“你想出什么價(jià)？”相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出元的價(jià)錢 ，但你也不可能以元的價(jià)錢買到?！边@些話似乎是順口說來，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在至元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法

37、，既 報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子，無形中就將討價(jià)還價(jià)的范 圍規(guī)定在至元之間了。    此外，談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采取“激將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招故意說 錯(cuò)話，以此來套出對(duì)方的消息情報(bào)。    假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說一句：“噢！我知道， 你一定是想付元！”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯：“你憑什么這樣說？我只愿付 元?！彼@么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討

38、價(jià)還價(jià)了。    從以上的敘述可以看出：商業(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào) 價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。商務(wù)談判五大基本功商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。1、保持沉默    在緊張的談判中，沒有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。2、耐心等待    時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)

39、總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱?，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。3、適度敏感    萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。    數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去

40、萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。    麥克卡貝回憶道：“當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白”?？墒侨R夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”    麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。    “我知道你覺得難看”，萊夫隆堅(jiān)持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。”4、隨時(shí)

41、觀察    在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)“對(duì)手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。5、親自露面    沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。三維談判法對(duì)經(jīng)理們來說，內(nèi)部和外部的談判成了一種生活方式。每當(dāng)利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結(jié)果時(shí)，談判的需求就出現(xiàn)了。談判的本質(zhì)是什么？是討價(jià)還價(jià)？是建立關(guān)系？瓜分經(jīng)濟(jì)蛋糕？把蛋糕做大？這些都有道

42、理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術(shù)。 首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會(huì)使問題復(fù)雜的各方，如律師、銀行家和其他的代理?？紤]一樁交易的全面經(jīng)濟(jì)性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內(nèi)部有不同利益的小集團(tuán)，他們的影響不可忽視。 其次，評(píng)估利益。最佳談判者對(duì)自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點(diǎn)的利益。他們?cè)谑址ǚ矫娈惓ｌ`活，富有創(chuàng)造性。談判一般談的是有形的因素，如價(jià)格、時(shí)間和計(jì)劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數(shù)的買賣達(dá)成的要素，50是感情上的，50是經(jīng)濟(jì)方面的。決定性的利益往往是無形的，主觀

43、的，如談判中的感受，對(duì)方的信譽(yù)，溝通理解的程度等等。 再次，評(píng)價(jià)你預(yù)想中的協(xié)議的最佳替換物。也就是說如果提出的協(xié)議行不通，你將會(huì)采取的行動(dòng)。這包括從散伙、轉(zhuǎn)向另一個(gè)對(duì)手直至更嚴(yán)厲的任何手段。 第四，解決雙方共有的問題。當(dāng)埃及和以色列為西奈半島談判時(shí)，他們的立場(chǎng)是不能共存的。然而對(duì)兩者的立場(chǎng)進(jìn)行更深的研究后，談判者發(fā)覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關(guān)心安全，而埃及更關(guān)心的是領(lǐng)土。解決方法是建立一個(gè)在埃及旗幟下的非軍事區(qū)。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術(shù)公司及該公司的投資人與一家大型戰(zhàn)略收購(gòu)公司的談判受阻。原因是小技術(shù)公司要一個(gè)高價(jià)，而對(duì)方堅(jiān)決只同意低得多的價(jià)格。更深入的溝

44、通發(fā)現(xiàn)，收購(gòu)公司本來可以支付技術(shù)公司所要求的價(jià)格，但是它在這一領(lǐng)域還有好幾個(gè)收購(gòu)計(jì)劃，它非常擔(dān)心在這個(gè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域把預(yù)期價(jià)格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時(shí)用一個(gè)有節(jié)制的現(xiàn)金收購(gòu)價(jià)，這個(gè)信息廣為宣傳。其實(shí)解決方案還附帶靈活的后續(xù)措施，實(shí)際上保證了事后有一個(gè)更高的價(jià)格。 為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報(bào)價(jià)等。二維談判從人際過程前進(jìn)到創(chuàng)造價(jià)值的實(shí)質(zhì)：設(shè)計(jì)能創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值的協(xié)議框架。但是這兩者都有局限：當(dāng)有關(guān)各方面對(duì)面地在一個(gè)定下來的日程下討價(jià)還價(jià)時(shí)，模具的大部分已經(jīng)鑄就。 最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創(chuàng)業(yè)者

45、。他們往往在談判桌外預(yù)見到了最有前景的結(jié)構(gòu)和行動(dòng)，而且付諸行動(dòng)。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當(dāng)?shù)拇涡蛘勁羞m當(dāng)?shù)膯栴}，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻通過適當(dāng)?shù)倪^程，直面適當(dāng)?shù)淖罴烟鎿Q方案。三維談判者不只是按照規(guī)定的方法來做游戲，他們是建立游戲的大師，并且改變規(guī)則，以求最優(yōu)結(jié)果。 總之，把談判視作一個(gè)三維問題，會(huì)提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個(gè)買賣關(guān)系圖，全面評(píng)估各方利益并決定最佳替代方案后，你的戰(zhàn)略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然后他們?yōu)榱怂麄兊脑蜻x擇了你要的東西。目標(biāo)是創(chuàng)造并獲取可持續(xù)的價(jià)值。 談判的語(yǔ)言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。  

46、    針對(duì)性強(qiáng)      在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。      針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。      方式婉轉(zhuǎn)      談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。    

47、;  要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。      靈活應(yīng)變      談判過程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體

48、地贏得了五分鐘的時(shí)間。      無聲語(yǔ)言      商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語(yǔ)言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。談判的藝術(shù)雷·斯坦伯格是湯姆·克魯斯在電影“Jerry Maguire” 中所演角色的原型。斯坦伯格是體育精英的經(jīng)紀(jì)人，他讓人難忘的故事是戲中虛構(gòu)的經(jīng)紀(jì)人的2倍。他的“斯坦伯格和穆拉特”公司充當(dāng)100多名運(yùn)動(dòng)員的經(jīng)紀(jì)，商談幾百萬美元的協(xié)議。他嗅到商業(yè)世界里自由經(jīng)紀(jì)人市場(chǎng)

49、的壯大，現(xiàn)正研究擴(kuò)大業(yè)務(wù)的方式，包括代表企業(yè)需要吸引的人才進(jìn)行談判。作為一名律師和商人，他與好幾家高科技公司打交道，包括 Interplay Productions Inc，Motion Vision Inc， East Sport。      但斯坦伯格與眾不同的是他談判的方法。對(duì)他來說，談判是日常生活的一部分，需要帶著明確目標(biāo)和原則哲學(xué)來處理。他說：“目標(biāo)不是毀掉對(duì)方，而是尋找最有利可圖的方法來完成對(duì)雙方皆可行的協(xié)議?！彼麍?jiān)持讓他的客戶不但將他們的談判和運(yùn)動(dòng)生涯看成對(duì)才能的考驗(yàn)，而且看成是對(duì)個(gè)性的考驗(yàn)。他鼓勵(lì)客戶將自己龐大收入的一部分回贈(zèng)他們的社區(qū)，

50、建立基金或捐給慈善事業(yè)。      在最近出版的書以誠(chéng)取勝：爭(zhēng)取應(yīng)得的，但不賣靈魂中，斯坦伯格列出他的商業(yè)哲學(xué)、談判方法、取得正面結(jié)果的技巧。為此快公司雜志向斯坦伯格討教：      每個(gè)人都是談判者我們總是在談判，在生活的每一天和每一個(gè)場(chǎng)合；男女朋友商量看哪出戲；夫妻商議住在哪個(gè)城市，想買汽車的顧客或想加薪的雇員。我們都在談判，但仍對(duì)此有根本的恐懼感。這種恐懼會(huì)使我們逆來順受和阿諛奉承，最終我們可能達(dá)不到目標(biāo)。又或者恐懼會(huì)使我們行事激進(jìn)、憤怒令到談判破裂。人人都能學(xué)談判，所需要的是理解人類心理和開放思維。你需在談

51、判中聆聽和尊重他人。你不需要表現(xiàn)出難以對(duì)付。你要將談判看成是令人興奮的過程，是改善你的環(huán)境或處境的機(jī)會(huì)，而不是令人恐懼的對(duì)抗。      首先，與自己談判關(guān)鍵的第一步是自審。你需要盡可能明確自己的目標(biāo)。你要誠(chéng)實(shí)地認(rèn)清自己的重點(diǎn)，生命中沒有十全十美，你將要抉擇。如果不面對(duì)現(xiàn)實(shí)你將可能碰到認(rèn)識(shí)上的不一致：你感覺到共有的選項(xiàng)不斷開裂，你越來越迷惑。這種迷惑引致壓力，因?yàn)槿说男睦碇С植涣巳绱舜蟮膲毫?，你將被引誘去作決定 甚至是錯(cuò)誤的僅為緩解壓力。      所以你要以全面的個(gè)人資料開始：你最重視什么？是短期增長(zhǎng)還是長(zhǎng)期保障

52、呢？是可以在特定地理區(qū)域生活或工作嗎？是你公司的文化或與你共事的人的看法嗎？是高度的自主權(quán)或發(fā)揮創(chuàng)造力的機(jī)會(huì)嗎？是你辦公室的大小和質(zhì)量嗎？在這些重視的方面，每一個(gè)因素都可能重要，問題是哪一樣最重要：你進(jìn)入談判前，要先建立自己優(yōu)先考慮的因素。      你的價(jià)值確認(rèn)自己重視的方面后，下一步就是理解你在世上的價(jià)值。你獨(dú)一無二的技術(shù)和才能是什么？你是否因具這些才能和技術(shù)而無可取代，或有人能代替你嗎？要作回答就要研究自己的成績(jī)有各式各樣工具可用。談到員工價(jià)值問題的內(nèi)外文件都有，有時(shí)你可得到實(shí)際的雇員評(píng)級(jí)。你還可以通過與其他們交談取得重要信息。其他可比公司的雇員薪

53、金如何？你的服務(wù)在你公司外的市場(chǎng)如何？你也要研究你的談判對(duì)手。他的議程是什么？他有多大權(quán)力？他想打動(dòng)他的上司嗎？他以往的紀(jì)錄如何？你能找出他以前參加的談判的情況嗎？他的談判脾性如何？      找出他人的議程.并抓住它做研究時(shí)，你必須把談判對(duì)象放入腦海。你要自問：對(duì)他來說什么是成功的結(jié)果？談判中什么構(gòu)成他的勝利？你如何使他看來更不錯(cuò)？      找出他的議程并假設(shè)他也會(huì)對(duì)你做同樣事情。你要做好功課才參加商談，否則會(huì)讓別人覺得你缺乏尊敬。      對(duì)付恐懼大多數(shù)談判是在地獄邊

54、緣跳舞。事實(shí)上這可能是你干得最棒的工作，可能是你賺錢最多的一次。但若恐懼使你充滿焦慮，你會(huì)氣餒。記著永遠(yuǎn)可以選擇離開談判桌。你要忽略失業(yè)的擔(dān)心。      驅(qū)除恐懼的一個(gè)方法是直面使你害怕的話，這樣它們就失去了戾氣。練習(xí)講你聽著最難受的話，或你最難講出口的話：“如果你不采取這個(gè)建議，那么我想我們沒啥可談的?！?，“我要開始另找人代替你?！??；蛘吣阆敕e聚離開的勇氣：“顯然這不是我呆的地方。我要找份新工作。”驅(qū)除這些言辭令人氣餒的威力。      在商言商談判會(huì)帶有感情。但你要提醒自己這是生意。人的天性是嘗試省錢，所以邁

55、入談判時(shí)不要讓這種態(tài)度擺在臉上。記著錢不能反映你作為人的價(jià)值，或你是否活得有道德。      作為雇主，我了解這事。我對(duì)員工談補(bǔ)償時(shí)會(huì)出現(xiàn)同樣的事。我合理地算出某人的公平工資后，然后，稍添一點(diǎn)作為策動(dòng)。我與該員工坐下談話時(shí)，他無可避免地提出一個(gè)遠(yuǎn)高于我想象中的數(shù)字。當(dāng)時(shí)坐在那里感到受到冒犯是毫無意義的。我要記住，人的期望不是夸大。從他的觀點(diǎn)看，他的要求可能很有理。他甚至并不是意味著他確實(shí)需要那筆錢的全部。他可能在說他需要更多的認(rèn)可。此人可能有各種各樣的意圖，但那些意圖通常變成要求更多的錢。      與公平無關(guān)你不

56、能讓談判轉(zhuǎn)到你的個(gè)人情況。真正的問題是，你所做的有什么市場(chǎng)價(jià)值？      我最近為里恩·李夫與圣迭哥Chargers商談合同。談判中，Chargers的總經(jīng)理轉(zhuǎn)身對(duì)里恩說：“你怎能要求那么多？你在任何情況下都會(huì)富起來。我們要談的是你要有多富?！?     其中有點(diǎn)道理。但職業(yè)足球隊(duì)收入極為可觀，而是運(yùn)動(dòng)員冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，這也是事實(shí)。我最后讓里恩得到112.5萬美元簽約費(fèi)。但如果重點(diǎn)一直放在他有多熱愛打足球，或放在他在大學(xué)掙的錢多么少上面，我永遠(yuǎn)也談不成這份合同，因?yàn)槭聦?shí)是，如果啥都得不到，他也可能打足球

57、。這是非常重要的事實(shí)，與世上什么是公平無關(guān)。      捏造成分在大多數(shù)的一對(duì)一談判，即沒其他人可能有興趣競(jìng)投你的服務(wù)時(shí)，我建議你一開始就提出明智的建議一但里面含有一些捏造成份。人本性中有不好的一面，但這是現(xiàn)實(shí)生活：如果不經(jīng)討價(jià)還價(jià)的過程，我們就不會(huì)覺得滿意。所有人都想要成就感，希望覺得自己贏得了什么東西。他們還想證明花在談判中的時(shí)間是合理的，所以你的開價(jià)要高于你最后得到的。      如何對(duì)付僵局所有的談判似乎都會(huì)出現(xiàn)僵局，那怎辦呢？首先，你為談判作準(zhǔn)備時(shí)，你應(yīng)假設(shè)這個(gè)時(shí)刻遲早會(huì)到。到來時(shí)，不要心慌不要?dú)怵H。設(shè)想

58、任何談判都會(huì)出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)似乎不能解決的問題。第二，渡過這種情況的關(guān)鍵是感情上的反抗。你必須面對(duì)似乎不能解決的僵局，然后退回來休整五分鐘、一小時(shí)、或幾天。可以暫停休息一會(huì)兒、出去走走或離開產(chǎn)生僵局話題，或換一個(gè)新環(huán)境，改變談判背景。      當(dāng)與對(duì)方重新聚集在一起時(shí)，雙方都帶著解決問題的新法子回來。雙方可以利用休息時(shí)間重新著眼于自己或相互的重點(diǎn)上。他們可以不再把重點(diǎn)放在產(chǎn)生僵局之處，而是開始著重于談判有價(jià)值之處：某人將擁有自己喜歡的工作，某人將擁有自己珍視的員工。談判應(yīng)回到談判的原來目標(biāo)上。      將要失敗時(shí)

59、，要?jiǎng)?chuàng)新永遠(yuǎn)不要將一場(chǎng)完全失利的辯論進(jìn)行到底，當(dāng)開始面臨僵局，你就知道你不能贏時(shí)，是時(shí)候抽身而回了。你要想出一個(gè)新方法來解決問題。      談判不是一項(xiàng)搜索與摧毀的任務(wù)在多數(shù)情況下，一次談判不是你與對(duì)方的最后一次交手。既然在工作場(chǎng)所或在稍后的談判中，你將還要與對(duì)方打交道，那么你的目標(biāo)應(yīng)是尋找最有利可圖的方法完成雙方互利的協(xié)議。我所知的商業(yè)是，如果你曾將別人的脖子踩在腳下，那么在未來某個(gè)時(shí)候，此人將會(huì)踩著你的脖子。      你永遠(yuǎn)別想將一次談判看作得到公平結(jié)果的最后一次機(jī)會(huì)。如果談判變成看來很恐怖的對(duì)抗，則另覓方

60、法處理問題，避免摧毀性爆炸。你要照看全局和整體關(guān)系 特別是你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。你不能承擔(dān)得起失去前景的代價(jià)。      完成協(xié)議的藝術(shù)關(guān)于完成協(xié)議有幾樣事情要記住。大多數(shù)人，特別是雇主方為了讓協(xié)議完成，會(huì)提出一些讓步。締結(jié)協(xié)議的一個(gè)方法可以是首先同意一個(gè)仍有點(diǎn)粗略的整體框架，然后完成協(xié)議其余部份，因?yàn)榇丝?，合作關(guān)系已取代對(duì)抗，雙方放下了武裝。      但你不要松懈，以為事情幾乎完成。結(jié)尾時(shí)有關(guān)鍵之處要談判和成交。這時(shí)你應(yīng)制定自己的精神原則：你不應(yīng)擔(dān)心最后一班機(jī)幾時(shí)開，不應(yīng)開始想：如果早了半天回家，妻子會(huì)有多開心。你必須

61、集中注意力，直至真正結(jié)束。      你要預(yù)料到談判的另一部分：當(dāng)協(xié)議接近完成，似乎仍在未解決問題，一方極可能盯著合同某部份說：“ 如果這是你所意味的，那么整個(gè)協(xié)議就要推倒?！贝丝讨匾氖且峁﹦?dòng)力，讓對(duì)方留下談判“看，我們幾乎完成了。在這個(gè)階段總是會(huì)出現(xiàn)這種事的” 因?yàn)樵谧詈笠环昼?，有關(guān)不夠誠(chéng)心的指責(zé)會(huì)出現(xiàn)。你開始時(shí)小心翼翼，然后取得你所認(rèn)為的合作關(guān)系，現(xiàn)在，隨著雙方放下警戒，就會(huì)產(chǎn)生一些似乎會(huì)危脅整個(gè)協(xié)議的東西。這時(shí)你要保持理性。      花點(diǎn)時(shí)間慶祝一旦協(xié)議制定，記著舉行某種慶?；顒?dòng)?；c(diǎn)時(shí)間讓自己有完成之

62、感。      與對(duì)方慶祝一下，一起吃晚飯，一起喝上一杯，互贈(zèng)禮物，做些什么來紀(jì)念這個(gè)時(shí)刻，使之成為特別時(shí)刻。象征意義是重要的。      如果沒經(jīng)過畢業(yè)典禮，你會(huì)真正從學(xué)校畢業(yè)嗎？會(huì)的。但你有完成的感覺嗎？可能沒有。所以當(dāng)你達(dá)成協(xié)議后，記著慶賀你取得的成績(jī).商務(wù)談判三步曲商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)的關(guān)系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都沒有達(dá)到，或者談判一方總有似乎失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺

63、。      這時(shí)，我們認(rèn)為有兩種重要原因?qū)е律鲜鼋Y(jié)果，一是談判雙方至少是有一方在談判中沒有很高的誠(chéng)意。這個(gè)原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長(zhǎng)期合作的誠(chéng)意。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時(shí)間內(nèi)充分掌握談判的原則與技巧，使雙方的利益得到最大化，同時(shí)，雙方也沒有意識(shí)到談判的成功要求談判者除了熟練掌握商務(wù)談判的專業(yè)內(nèi)容之外，還要遵循一定的科學(xué)方法與步驟來控制談判的進(jìn)程。      在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意的前提條件下，我們?cè)诖颂岢鲆粋€(gè)“商務(wù)談判三步曲”的概念，即談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值（Claiming value），創(chuàng)造價(jià)值（Creating value）和克服障礙（Overcoming barriers to agreement）三個(gè)進(jìn)程。我們的目的就是給每一為商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。國(guó)外許多成功的談判也是遵循這樣一個(gè)談判的步驟與原則。下面將