某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略分析

1、第一篇 項(xiàng)目概況一、項(xiàng)目基本情況及主要技術(shù)指標(biāo)： 1、 本案坐落：“金橋?yàn)场蔽挥诤戏市抡緟^(qū)臨泉路和張洼路交界處，距離市中心約3公里，總規(guī)劃用地面積1.385頃，規(guī)劃總建筑面積40853m2。該地塊地形平坦屬組團(tuán)級(jí)居住區(qū)，規(guī)劃共建一幢多層住宅，三幢小高層住宅及一幢18層高層組成。小區(qū)主入口設(shè)于臨泉路，在西側(cè)設(shè)一次入口，由于地塊較小，小區(qū)車行，人行均從主入口出入，但劃分人行和車行分隔。2、主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：1) 規(guī)劃情況l 建筑用地面積13850M2l 總建筑面積40853.40M2l 住宅建筑面積38227M2l 公建及綜合樓：5800l 容積率2.95l 建筑密度: 22.81l 綠地率32.

2、81%l 總居住戶數(shù)370戶l 停車位145個(gè)（其中地下停車位122），小區(qū)基本呈倒三角布局，地下車庫集中設(shè)置于中央花園廣場(chǎng)之下2) 建筑分期l 地塊分基本二期建設(shè)，南部1、2、3、4號(hào)樓為一期， 5號(hào)樓為二期，會(huì)所設(shè)于二期。全期預(yù)計(jì)于2005年年底交房。l 一期住宅由一幢多層、三幢小高層建筑組成，層數(shù)由6、11層不等，總建筑面積17698.14M2（不含頂層復(fù)式上層），共有178個(gè)住宅單位（含頂層復(fù)式），詳細(xì)情況見表1。Ø 開發(fā)一期中2房套型比例占、3房在套型比例中占%，4房比例也相當(dāng)大，占總戶數(shù)的24.1%以上，但4居面積偏大。Ø 2房面積范圍7595.5M2；3房室面

3、積范圍106120M2；四房室面積149.07M2。棟號(hào)項(xiàng)目二房三房四房合計(jì)建面1#樓套數(shù)3612483972面積范圍751062#樓套數(shù)22223279.5面積范圍149.073#樓套數(shù)2222444672.8面積范圍92.41204#樓套數(shù)64645773.84面積范圍87.3495.5總計(jì)套數(shù)122342217817698.14面積范圍7595.5106120149.07套數(shù)比例68.519.112.4表11 金橋?yàn)?、2、3、4號(hào)樓戶型分析l 二期住宅為一座高層建筑，總建筑面積82314M2，約有192個(gè)單位。全部為2房，共計(jì)192套。Ø 開發(fā)二期基本是2房和3房。Ø

4、; 2房面積為93M2。棟號(hào)項(xiàng)目二房三房四房合計(jì)建面5#樓套數(shù)19219217856面積范圍93總計(jì)套數(shù)19219217856面積范圍93套數(shù)比例100表12 金橋?yàn)?號(hào)樓戶型分析l 商業(yè)配套用房面積5800M2，其中綜合樓3174M2，公建2626M2。二、優(yōu)劣勢(shì)分析：1、市場(chǎng)層面：大環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）優(yōu)勢(shì)：1. 新站區(qū)為合肥的房產(chǎn)熱點(diǎn)新興區(qū)域，市民對(duì)于區(qū)位的認(rèn)知度和接受度較高；;2. 地處合肥市新站綜合試驗(yàn)開發(fā)區(qū)內(nèi)，毗鄰臨泉路，東接張洼路，距合肥新火車站僅3公里之遙；3. 小區(qū)周邊居住環(huán)境良好，基本上無污染環(huán)境；4. 小區(qū)附近臨泉路中段新站管委會(huì)新建的人民公園及地標(biāo)性建筑物“勝利廣場(chǎng)”

5、，無形當(dāng)中增加了小區(qū)外圍的自然景觀，提交人均綠化擁有率；5. 本案距離火車站、汽車站較近，出行方便。人流量較大的地方必然會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種大中型批發(fā)市場(chǎng)相繼登陸，形成了成熟的商貿(mào)集散地；6. 小區(qū)周邊道路情況良好，主干道臨泉路正在擴(kuò)建中，對(duì)未來城市交通暢流預(yù)留了空間；臨泉路打通后商業(yè)價(jià)值的構(gòu)造將成為項(xiàng)目利潤增長點(diǎn)；7. 新站綜合試驗(yàn)開發(fā)區(qū)是縣市政形象發(fā)展區(qū)域，不久的將來即成為城市化交流的樞紐。劣勢(shì)：1. 合肥市目前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，人均收入偏低；2. 今年整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蕭條，導(dǎo)致小半年糧食、蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格上升，必須增加家庭額外支出，影響其他項(xiàng)目的消費(fèi)量；3. ¨地塊位

6、于新站試驗(yàn)開發(fā)區(qū)，屬于熱點(diǎn)新興區(qū)域的不成熟地塊。4. 目前臨泉路尚未打通，同時(shí)項(xiàng)目沿臨泉路橫向公交網(wǎng)絡(luò)缺乏；5. 項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀環(huán)境較差，商業(yè)及生活配套檔次不高且相對(duì)缺乏；6. 小區(qū)周邊攤點(diǎn)小販、修理廠繁多，會(huì)有噪音、垃圾、閑雜人員等對(duì)小區(qū)不利的因素；7. 小區(qū)離火車站、汽車站距離較近，外來人員與車輛比較混雜；8. 本地塊處于張洼路附近，其周邊生活配套尚不完善，且短時(shí)間不會(huì)全部到位；9. 周邊有尚未確定規(guī)劃用途的土地，有可能會(huì)有不利的生活機(jī)能出現(xiàn)；10. 市區(qū)內(nèi)樓盤平均價(jià)格普遍不高，（單價(jià)21002600元/m2）易分流本項(xiàng)目的客源；11. 今年下半年待建樓盤較多，會(huì)分流大量本案的客源，同時(shí)新站

7、區(qū)中心完善的生活配套對(duì)新購房產(chǎn)吸引力較大；12. 合肥市房地產(chǎn)消費(fèi)目前處于基本飽和的狀態(tài)，商品房空置率比去年同期增高；13. 本地居民與發(fā)達(dá)地區(qū)交流較少，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的去勢(shì)及變化不了解，接受新興事務(wù)的時(shí)間較長；14. 銀行對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目貸款的發(fā)放開始嚴(yán)格管理，容易造成前期項(xiàng)目外來人口購房不便。產(chǎn)品層面（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）優(yōu)勢(shì)1. 本案目前是新站區(qū)西區(qū)住宅社區(qū)中獨(dú)樹一幟的高層住宅，其市場(chǎng)效應(yīng)不可忽視；2. 小區(qū)內(nèi)部配套設(shè)施會(huì)所，娛樂設(shè)施、購物等基本生活配套可滿足生活需要；3. 綠化園林景觀設(shè)計(jì)精致，綠化率33；4. 商住分開，可以保證居住環(huán)境的舒適性，減少空氣噪音的影響；5. 戶型居多，面積在75149

8、m2之間，選擇余地廣；6. 小區(qū)內(nèi)基本上人車分流、保證小區(qū)人員安全，、避免汽車尾氣污染；7. 開發(fā)商實(shí)力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量可以保證；8. 獨(dú)特的凸窗設(shè)計(jì)新穎，吸引眼球；9. 戶戶觀景，坐北朝南采光通風(fēng)效果好；劣勢(shì)1. 2005年底才可入住，屬于遠(yuǎn)期樓花，會(huì)影響買家信心。2. 小區(qū)規(guī)模小且分二期完成，給客戶造成公司資金薄弱的思想，易產(chǎn)生觀望心里；3. 項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀環(huán)境較差，影響項(xiàng)目形象，商業(yè)及生活配套檔次不高且相對(duì)缺乏；4. 地塊的不規(guī)則性為項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)和地塊資源的充分利用構(gòu)成難點(diǎn)；5. 地塊規(guī)模較小， 小區(qū)內(nèi)部配套局限，生活配套不齊全；6. 周邊居民對(duì)高層建筑不敏感，接受能力有限；7. 對(duì)未來物

9、業(yè)所產(chǎn)生一系列費(fèi)用產(chǎn)生質(zhì)疑；8. 小區(qū)主入口門前修建鐵路橋，對(duì)物業(yè)升值造成不利影響；9. 臨泉路完工期限不確定；10. 市政工程迫使小區(qū)退讓，造成容積率高，樓間距窄，影響日照。¨機(jī)會(huì)：1. 房市整體火爆,市場(chǎng)需求較為旺盛，中價(jià)房供應(yīng)嚴(yán)重不足；2. 周邊項(xiàng)目供給量極為有限，運(yùn)作得好有機(jī)會(huì)形成銷售火爆局面；3. 與新火車站近距離有可能形成外源性輸入需求；4. 產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)和突破性營銷手段的運(yùn)用都可能成為項(xiàng)目機(jī)會(huì)；5. 從市場(chǎng)角度上講，由于項(xiàng)目周邊現(xiàn)有的住宅供給相當(dāng)有限，再加上本地塊距離新火車站的距離適中，因此只要尋找好市場(chǎng)的切入點(diǎn)，項(xiàng)目的前景看好。¨威脅：1. 在尚未打通的“

10、處女地”進(jìn)行開發(fā)，市場(chǎng)的接受度需要市場(chǎng)的考證；2. 若不能與周邊樓盤形成產(chǎn)品區(qū)隔塑造區(qū)域亮點(diǎn)，難以實(shí)現(xiàn)較高利潤；3. 城市發(fā)展格局和城市道路/市政工程的不確定性將可能對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成威脅。4.5. 目前臨泉路尚未打通，張洼路的道路和環(huán)境狀況欠佳，因此存在一定的開發(fā)和定位難度。如何尋找適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)突破口成為項(xiàng)目前期考慮的難點(diǎn)和重點(diǎn)。6. ¨地塊的形狀不規(guī)則，亦為項(xiàng)目的合理規(guī)劃留下了不小的難度。如何合理利用好地塊的每一點(diǎn)資源是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高利潤的重要保證。第二篇 項(xiàng)目背景一、市場(chǎng)背景：1、合肥市場(chǎng)綜述：合肥，作為安徽省省會(huì)城市，是安徽省的政治、經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)中心，近幾年，隨著改革進(jìn)程的加快和對(duì)外交

11、流的深入，以及受沿海城市的影響，有了長足的發(fā)展和提高。隨著經(jīng)濟(jì)的升溫，合肥的房地產(chǎn)行業(yè)和其它地方一樣迅速升溫，合肥房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮不爭的事實(shí)。這兩年，合肥已推、在推和即將推出的住宅小區(qū)和商用寫字樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了已住的開發(fā)量，有三十多個(gè)具有一定規(guī)模的在銷樓盤。其中規(guī)模較大的夢(mèng)園小區(qū)、世紀(jì)陽光花園、太寧花園、百盛苑、華府嘉園、長春都市花園、萬綠園、奧林花園、華源國際城、楓丹城市花園、康居時(shí)代花園、柏景灣、新華學(xué)府、玉蘭苑，其中以小高層為主的有元一時(shí)代花園、吟春園、景色家園、紫荊閣、東?；▓@、國軒苑等。新近開盤的有萬豪花園、瑞景家園、黃金廣場(chǎng)、淺水灣、鼎好家、金星花園等。即將開盤的有桂花園、新加坡花園城

12、、香格里拉廣場(chǎng)（花園）頤和花園、和莊、金色池塘、CBD世貿(mào)廣場(chǎng)等。改革開放三十年來，具有2000多年歷史的古城合肥發(fā)生了天翻地覆的變化，城市建設(shè)綜合開發(fā)超常發(fā)展，形成了多層次開發(fā)、多元化投資的態(tài)勢(shì)。開發(fā)企業(yè)迅速增加，投資規(guī)模不斷擴(kuò)大。開發(fā)企業(yè)由1992年的31家，發(fā)展到目前將近400家（其中三資企業(yè)50余家）；注冊(cè)資金由1.3億元人民幣、500萬美元發(fā)展到目前30.37億元人民幣、9761萬美元、5100萬港元，從業(yè)人員由百余人發(fā)展到現(xiàn)在12000多人。1992年至2001年，房地產(chǎn)綜合開發(fā)累計(jì)完成投資130億元，商品房竣工面積1019萬平方米，其中住宅竣工面積780萬平方米，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售近百

13、億元人民幣，先后建成風(fēng)格迥異的住宅小區(qū)100多個(gè)。全市人均居住面積由1978年的5.5平方米增加到2001年的11.9平方米，住房成套率達(dá)85%以上。2003年合肥新開住宅面積近350萬平方米，而且規(guī)模較以往有了較大變化，新開和即將開發(fā)的樓盤基本上都在10萬平方米以上，其中超過20萬平方米的小區(qū)也是比比皆是，住宅的規(guī)?；咽欠康禺a(chǎn)開發(fā)的一個(gè)大的趨勢(shì)。隨著合肥市十年規(guī)劃的出臺(tái)，到2010年合肥市區(qū)人口將達(dá)到300萬，隨著城市人口的翻番，城市的市政建設(shè)與住宅的開發(fā)也將大幅度的提升。此外，隨著外地開發(fā)公司的進(jìn)入，規(guī)?；⒁?guī)范化、高檔化的大盤時(shí)代正提前到來，逐步提高了合肥的樓市價(jià)格，現(xiàn)在已在合肥掀起了

14、新一輪的深層次市場(chǎng)競(jìng)爭。面對(duì)目前的市場(chǎng)狀況，合肥的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，面臨著巨大的市場(chǎng)壓力。要適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，必須找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位，尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)，對(duì)于所開發(fā)的樓盤，必須審時(shí)度勢(shì)，一方面完善自己樓盤的整體設(shè)計(jì)和包裝，另一方面必須以有效的、科學(xué)的推廣思路，盡快完成銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金積累和規(guī)模的擴(kuò)大，以適應(yīng)新一輪房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭。2、區(qū)域樓市狀況合肥新站開發(fā)區(qū)區(qū)作為合肥市的交通樞紐，已形成了較為開放的交通網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過八年的規(guī)劃建設(shè)，目前的新站區(qū)已形成了以商貿(mào)為主的大型綜合區(qū)。五州商城、中州農(nóng)資市場(chǎng)、中州家具廣場(chǎng)、瑤海家具城、天香電子城、瑤海裝飾建材城、輕工商城、安徽大市場(chǎng)、瑤海摩托車大市場(chǎng)等

15、大型專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)構(gòu)建新站的商業(yè)流通業(yè)的地位。合肥新站優(yōu)越的地理位置、便捷的交通環(huán)境以及較為完善的區(qū)域配套，加上近幾年的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，也已形成了一個(gè)大型住宅區(qū)域，目前在新站區(qū)已在建和已經(jīng)形成的住宅小區(qū)有：元一時(shí)代花園、吟春園、長春都市花園、華府嘉園、寶文時(shí)代廣場(chǎng)、羅馬花園一、二期、橘郡萬綠園、風(fēng)景苑、新安園、香格里拉花園以及即將開發(fā)的瑞祺房產(chǎn)項(xiàng)目等二十余個(gè)住宅社區(qū)。新站區(qū)的樓盤開始皆以低價(jià)位入市，以中低檔樓盤為主，逐步掀起新站區(qū)房地產(chǎn)的產(chǎn)銷熱潮。目前已基本形成高、中、低檔樓盤共存，以中高檔樓盤為主的開發(fā)格局。隨著元一時(shí)代花園、吟春園、長春園、橘郡萬綠園、長春都市花園、豪庭的開盤入市，中、高檔樓

16、盤定位也已基本為合肥市民所接受。合肥新站區(qū)住宅項(xiàng)目產(chǎn)銷狀況處于合肥市的領(lǐng)先地位。以其優(yōu)越的地理位置、便捷的交通，以及較為經(jīng)濟(jì)的價(jià)格，吸引了大批消費(fèi)者的入住，目前新站區(qū)已成為合肥較大的住宅區(qū)域，其整體綜合配套也日趨完善。在售的元一時(shí)代花園、長春豪庭、中州世紀(jì)廣場(chǎng)也有一部分被作為辦公購置。3、主要競(jìng)爭個(gè)案分析：案名基地位置物業(yè)形態(tài)總建（米2）價(jià)格（元/米2）主力房型銷售率備注惠園臨泉路站西路交界處多層、小高層70000平米小高層均價(jià)：開盤2400尾盤2700三房一期四幢多層、三幢小高層基本售罄多層立面完成，小高層結(jié)構(gòu)封頂銀都苑臨泉路、張洼路交界處6層多層30358平米一期均價(jià)2350二房、三房一期

17、100銷售結(jié)構(gòu)封頂興業(yè)瑞景苑臨泉路、張洼路交界處6層多層25862平米一期均價(jià)2300二房、頂層復(fù)式一期預(yù)約902、7號(hào)樓一層景榮城市之光站西路、全椒路口11層小高層、15層、26層高層70000平米均價(jià)3000三房、四房一期預(yù)約40基礎(chǔ)完成森海豪庭臨泉路、當(dāng)涂路口多層、小高層一期均價(jià)2500三房、四房一期銷售40江晨園臨泉路、當(dāng)涂路口多層、小高層80000平米2480二房、三房、四房一期銷售90余房頂層銷售香格里拉花園臨泉路、當(dāng)涂路口多層、小高層一期均2100二期2400一期多層全部售完第三篇 價(jià)格策略1、定價(jià)原則和開盤均價(jià)測(cè)算在房地產(chǎn)營銷過程中，價(jià)格因素起著重要的作用。定價(jià)的高低關(guān)系到房地

18、產(chǎn)利潤的多少，以及銷售成功與否，所謂一分價(jià)格一分貨，按質(zhì)論價(jià)，正確的房地產(chǎn)營銷策略就是要如實(shí)地體現(xiàn)房地產(chǎn)本身的價(jià)格規(guī)律，反映出項(xiàng)目的合理價(jià)值，做到精確定價(jià)。根據(jù)“金橋?yàn)场钡奶卣?，結(jié)合周邊樓盤的情況，作如下定價(jià)：“金橋?yàn)场迸R泉路周邊競(jìng)爭個(gè)案分析：“金橋?yàn)场蓖瞥鍪袌?chǎng)競(jìng)爭的目的是為了取得最佳銷售業(yè)績而創(chuàng)造最高的經(jīng)濟(jì)收益，在附近競(jìng)爭樓盤中，唯有“惠園”的素質(zhì)及檔次最接近本“金橋?yàn)场表?xiàng)目?，F(xiàn)在把“惠園”作為最大假想競(jìng)爭對(duì)手，以樓盤的各項(xiàng)綜合素質(zhì)作比較，按銷售過程中買家的承受心理尺度為依據(jù)而制定出“金橋?yàn)场钡膬r(jià)格，現(xiàn)列表如下：比較素質(zhì)金橋?yàn)撑c惠園的比較差價(jià)（元/平米）地理位置50規(guī)模50工程形象50交通方

19、便程度50生活方便程度50戶型面積0間隔設(shè)計(jì)0裝修標(biāo)準(zhǔn)0綜合差價(jià)250由各單項(xiàng)比較綜合得出“金橋?yàn)场钡膬r(jià)格可比現(xiàn)階段“惠園”低出250元/米2，即開盤預(yù)約均價(jià)定為2450元/米22、價(jià)格策略價(jià)格策略的制定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢(shì)。項(xiàng)目的工程進(jìn)度、成交量、銷售季節(jié)等因素均是價(jià)格調(diào)整的參考因素。調(diào)價(jià)的關(guān)鍵在于控制漲幅和頻率，要做到既可以刺激銷售，又能夠減少漲價(jià)的負(fù)面效應(yīng)。建議本項(xiàng)目土建出地面之前價(jià)格基本保持不動(dòng)，工程形象進(jìn)度改變后相應(yīng)上調(diào)。其出發(fā)點(diǎn)一是利于談判，避免在談判過程中出現(xiàn)漲價(jià)的情況；二是利于前期大型客戶介入；當(dāng)然這還需要根據(jù)市場(chǎng)反饋才能最終決定。l 朝向差：121) 因

20、為是板式樓，朝向均好性佳，戶型的朝向值相距較??；2) 在戶型不同的面積、功能、布局、景觀等因素也做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；3) 對(duì)東西向的單元建議朝向差為3%左右。 l 樓層差：11.51) 一般樓層差為1%2) 對(duì)買家而言，當(dāng)然是越高層視野越開闊，高個(gè)樓層多付幾千元是值得的。3) 對(duì)于比較高的樓層如6層、8層、9層，層數(shù)比較吉利，復(fù)樓層可考慮樓層差為22.5。4) 由于社區(qū)內(nèi)比較重視綠化，低層的景觀也不錯(cuò)，售價(jià)也比較便宜，相信中低層會(huì)賣得比較快。3、價(jià)格參考（初） 樓號(hào)均價(jià)（元/米2）銷售面積（米2）銷售額（元）價(jià)格范圍備注1號(hào)樓245039729731400220026002號(hào)樓25003279.58

21、198750220029003號(hào)樓25504672.811915640230030004號(hào)樓26505773.8415300676235030605號(hào)樓270017856.414821120023503200合計(jì)262535554.559335766622003200注：以上面積不含頂層閣樓面積4、價(jià)目表（略）第四篇 推案策略營銷推廣階段劃分金橋?yàn)碃I銷企劃推廣計(jì)劃表（2004/92005/1五個(gè)月）金橋?yàn)澈戏蕰r(shí)尚生活新特區(qū)階 段第一階段（前置蓄水期）第二階段（預(yù)約認(rèn)購期）第一成長期第二成長期登場(chǎng)亮相正式蓄水預(yù)熱宣傳預(yù)約開盤時(shí) 間9/209/3010/110/2710/2811/711/811/

22、3012/112/312005/1/11/31主 題新站生活新坐標(biāo)一卡在手，新巢時(shí)代精致生活，定義時(shí)尚已然輝煌，依然時(shí)尚將時(shí)尚生活進(jìn)行到底媒體選擇報(bào)紙電視戶外現(xiàn)場(chǎng)戶外包裝市域戶外定點(diǎn)報(bào)紙軟文形象廣告報(bào)紙廣告電視樓書/海報(bào)/禮品戶外廣告報(bào)紙電視樓書/海報(bào)戶外報(bào)紙電視單片/DM內(nèi)容提要大眾宣傳公司攔截品牌傳播VIP概念傳播VIP卡排隊(duì)認(rèn)購客戶鎖定11/8第一批房源選房，11/28后續(xù)房源公開定購選房公關(guān)活動(dòng)形象深化系列賣點(diǎn)宣傳所有已推房源清盤5號(hào)樓預(yù)約，產(chǎn)品促銷細(xì)化賣點(diǎn)宣傳銷售條件售樓中心、開工典禮售樓中心售樓中心售樓中心售樓中心工程形象促 銷動(dòng)工典禮輿論導(dǎo)向定向宣傳VIP預(yù)約計(jì)劃11/28開盤儀

23、式現(xiàn)場(chǎng)SP節(jié)日促銷活動(dòng)第一階段：蓄水期積極有效的客戶積累、概念傳播、銷售準(zhǔn)備時(shí)間進(jìn)程：一個(gè)半月（9/2011/7）前置作業(yè)（9/209/30）、正式蓄水（10/110/27）、VIP預(yù)約（10/2811/7）& 登場(chǎng)計(jì)劃：“掘金”9/20-9/30：以9/30開工典禮為核心，啟動(dòng)首輪宣傳攻勢(shì)核心任務(wù)及目標(biāo)1. .借助開工典禮活動(dòng)啟動(dòng)首輪宣傳攻勢(shì)；2. 通過戶外、電視、報(bào)紙等形象廣告實(shí)施項(xiàng)目的整體概念告知，樹立樓盤的整體形象； 3. 以開工活動(dòng)公開亮相、登記和銷售中心現(xiàn)場(chǎng)接待截留目標(biāo)客戶；4. 開展各項(xiàng)營銷推廣的籌備工作并迅速落實(shí)；5. 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行形象上的定位，力求提升產(chǎn)品品質(zhì)，為銷售鋪

24、墊；6. 全面分析意向客戶資料，制定本案營銷與媒體策略以及公關(guān)活動(dòng)；7. 積極準(zhǔn)備銷售前期的所有相關(guān)工作；主題新站生活新坐標(biāo)合肥時(shí)尚生活新特區(qū)閃亮登場(chǎng)主要內(nèi)容 1. 開工典禮準(zhǔn)備（邀請(qǐng)對(duì)象、現(xiàn)場(chǎng)道具、新聞統(tǒng)發(fā)稿、媒體選擇、戶外廣告、引導(dǎo)旗等）2. 工地現(xiàn)場(chǎng)攔截，道旗、戶外看板制作，市內(nèi)戶外定點(diǎn)廣告選址/設(shè)計(jì)/制作/投放；3. 實(shí)施報(bào)紙媒體軟文宣傳，重在企業(yè)形象推廣與產(chǎn)品實(shí)體概念宣傳。4. 銷售人員的組織和培訓(xùn)/熟練掌握系統(tǒng)銷售技巧/了解樓盤營銷細(xì)節(jié)/提供多方面咨詢；5. 正式樓書、海報(bào)的設(shè)計(jì)制作；銷售模型的到位展示；其他銷售道具的到位等；6. 制定一房一價(jià)表（底價(jià)表、銷售底價(jià)、銷售表價(jià)）7.

25、VIP卡落實(shí)設(shè)計(jì)和制作事宜。銷售配合1. 甲方協(xié)助提供項(xiàng)目（本案）基本資料、案場(chǎng)辦公場(chǎng)地及硬件；2. 盡快確定物業(yè)管理公司、項(xiàng)目建材標(biāo)準(zhǔn)、5號(hào)樓調(diào)整方案；3. 廣告公司協(xié)助企劃制作、安裝；& 正式蓄水：“一卡在手，生活無憂”10/1-11/7：以“VIP卡預(yù)約行動(dòng)計(jì)劃”為核心正式啟動(dòng)客戶鎖定工作，嘗試攻擊，充分蓄勢(shì)，迎接開盤核心任務(wù)及目標(biāo)1. 10/2811/7限期推出金橋?yàn)砎IP卡預(yù)約活動(dòng)，初步鎖定有效客戶；2. 配合“VIP卡”的銷售行動(dòng)啟動(dòng)第二輪廣告宣傳，強(qiáng)化項(xiàng)目理念；3. 借助活動(dòng)的效應(yīng)，鎖定首批忠實(shí)客戶，充實(shí)目標(biāo)意向客戶，積累盡可能多的客源。主題“一卡在手，新巢時(shí)代”金橋?yàn)砎

26、IP卡盛情預(yù)約主要內(nèi)容1、理念宣傳：（1） 報(bào)紙宣傳樓盤理念時(shí)尚生活新特區(qū)；（2） 戶外廣告、引導(dǎo)旗制作，市內(nèi)戶外定點(diǎn)廣告設(shè)計(jì)/制作；（3） 繼續(xù)報(bào)紙媒體系列軟文宣傳，重在生活理念推廣與產(chǎn)品實(shí)體概念宣傳。2、VIP卡預(yù)約銷售配合廣告：1) “一卡在手，新巢時(shí)代”，表達(dá)“新居時(shí)代到來”的核心概念；2) “新站生活新坐標(biāo)”時(shí)尚生活新特區(qū)；3、10/28銷售中心公開排隊(duì)銷售預(yù)約及相關(guān)客戶購房意向單的填寫；4、工程進(jìn)度的配合與保證。銷售配合1、銷售中心現(xiàn)場(chǎng)接待、咨詢及產(chǎn)品介紹；2、銷售員專業(yè)深化培訓(xùn)；3、VIP名流卡/預(yù)約卡的正式發(fā)售和優(yōu)惠策略4、銷售價(jià)格的修正、一房一價(jià)表的調(diào)整、公開價(jià)格范圍。第二階

27、段：開盤期正式開盤引爆，集中銷售行動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：三星期（11/810/31）（分預(yù)訂和開盤動(dòng)作兩大內(nèi)容）11/8-11/27：預(yù)熱宣傳核心任務(wù)及目標(biāo)1、樓盤形象公開，概念傳播，針對(duì)全市的開盤公告；2、11/8公開一房一價(jià)表，公開選房落單；3、后續(xù)房源（3、4號(hào)樓）的推廣和蓄水；4、開盤的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備和銷售準(zhǔn)備；5、通知1、2號(hào)樓預(yù)定客戶的簽約工作（預(yù)售證出來）。主題OPEN！“合肥時(shí)尚生活新特區(qū)”驚爆開盤！主要內(nèi)容1、11/28日前后的密集媒體投放，形成開盤的立體宣傳攻勢(shì)；（1） 報(bào)紙廣告：主要集中在合肥晚報(bào)、新安晚報(bào)等主流媒體的直版/整版/跨版廣告；（2） 電視廣告：電視新聞專題片、形象廣告的投放

28、；（3） 戶外廣告：包括戶外引導(dǎo)旗、橫幅等的懸掛、引導(dǎo)。2、現(xiàn)場(chǎng)包裝到位，包括售樓處的布置、展示、開盤道具的完全準(zhǔn)備、工地垂幅的懸掛等等。3、現(xiàn)場(chǎng)銷售準(zhǔn)備：（1）銷售價(jià)格的修正、一房一價(jià)表的調(diào)整、開盤優(yōu)惠的幅度；（2）3、4號(hào)樓開盤策略的確定、銷售人員的強(qiáng)化訓(xùn)練、開盤演練、銷售流程的熟悉、開盤動(dòng)作的安排；（3）銷售資料的準(zhǔn)備、銷售說辭的統(tǒng)一。4、現(xiàn)場(chǎng)基地現(xiàn)場(chǎng)帶看線路的明確及施工單位的配合以及工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝；5、開盤活動(dòng)的禮品（如手提袋、太陽帽、鑰匙扣、手表、廣告筆、廣告?zhèn)愕龋┲谱鞯轿唬?、開盤前的保安、保潔及其他工作人員的調(diào)配及安排；7、開盤前的簽約資料的準(zhǔn)備、簽約強(qiáng)化培訓(xùn)等。銷售配合1、開盤

29、銷售策略的制定，包括定價(jià)、一房一價(jià)表、優(yōu)惠幅度、推出房源、銷控等方面；2、銷售布局的調(diào)整和銷售辦公資料的準(zhǔn)備；3、銷售系統(tǒng)的最后演練，銷售組織的強(qiáng)化培訓(xùn)，開盤動(dòng)作人員的安排；4、客戶的通知和一房一價(jià)表的對(duì)外公開；11/28-11/30：閃亮登場(chǎng)核心任務(wù)及目標(biāo)1、樓盤正式開盤動(dòng)作，宣告“合肥時(shí)尚生活新特區(qū)”的到來；2、通過開盤動(dòng)作強(qiáng)化金橋?yàn)匙鳛闀r(shí)尚樓盤形象代言品牌；2、通過強(qiáng)勢(shì)的開盤動(dòng)作和客戶的鎖定，實(shí)現(xiàn)較好的銷售去化目的，為一期的順利銷售奠定基礎(chǔ)。主題精致生活，閃亮登場(chǎng)主要內(nèi)容1、開盤慶典的組織與活動(dòng)的開展，結(jié)合售樓處亮相/入口廣場(chǎng)的落成和開放；（邀請(qǐng)相關(guān)市政府、公司領(lǐng)導(dǎo)和媒體、客戶嘉賓出席，拍攝記錄片