張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃

1、.張裕葡萄釀酒股份有限公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)計劃· 舉辦內(nèi)部培訓(xùn)的原因原因之一、目前，我國酒行業(yè)，尤其是葡萄酒行業(yè)依然有很大的市場潛力，而張裕集團(tuán)作為我國葡萄酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，卻未能挖掘市場潛力，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有充分發(fā)揮出自身的潛能。原因之二、市場環(huán)境隨時可能變化（如中國加入WTO），風(fēng)險也時刻存在。原因之三、鑒于以上原因，張裕葡萄釀酒股份有限公司（以下簡稱張裕公司）目前正在進(jìn)行營銷體系整合，建立運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，富有效率的新的營銷體系，為此，張裕公司有必要對集團(tuán)營銷（行銷與銷售）系統(tǒng)各級職員進(jìn)行大量系統(tǒng)、規(guī)范、專業(yè)的培訓(xùn)，以保證這次體系整合的順利進(jìn)行，保證新的體系能最大限度地發(fā)揮效力，借以強(qiáng)化自身的領(lǐng)

2、導(dǎo)地位，增強(qiáng)市場競爭力與風(fēng)險防范能力。· 培訓(xùn)目的 傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能，提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高行銷與銷售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。· 培訓(xùn)理念 在培訓(xùn)中，我們將堅持以下幾項原則：1. 強(qiáng)調(diào)視野的拓展、觀念的深化與方法的傳達(dá)，注重培訓(xùn)對象專業(yè)水準(zhǔn)的提升；2. 側(cè)重實(shí)務(wù)性與可操作性，注重培訓(xùn)對象實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作能力的提高；3. 對培訓(xùn)對象進(jìn)行細(xì)分，注重有針對性的專業(yè)強(qiáng)化；4. 著眼長期效果，突出培訓(xùn)內(nèi)容的科學(xué)、規(guī)范、系統(tǒng)；5. 深入企業(yè)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)，邊做邊學(xué)。· 培訓(xùn)原則1. 公司所有行銷與銷售人員均需接受培訓(xùn)；2. 考慮到銷售人員與經(jīng)銷商難于集中，我們

3、計劃在一年中分別集中各片區(qū)銷售人員及經(jīng)銷商參加有關(guān)培訓(xùn)，對其他未能參加的人員，我們將發(fā)給輔助學(xué)習(xí)材料，或視情況就培訓(xùn)內(nèi)容制作音像資料，交由各地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織當(dāng)?shù)厝藛T培訓(xùn)。· 培訓(xùn)對象 張裕公司行銷與銷售人員及其他相關(guān)人員。· 時間安排1. 本培訓(xùn)可參照本次張裕公司營銷體系整合具體進(jìn)程安排時間；2. 本計劃為1999年11月至2000年12月底的培訓(xùn)計劃，暫擬在此期間全部實(shí)施。· 培訓(xùn)方式1. 針對不同對象分別設(shè)計專題來進(jìn)行張裕的內(nèi)部培訓(xùn)，集團(tuán)各級職員將按照培訓(xùn)計劃接受培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后經(jīng)考核可獲得培訓(xùn)證書。2. 培訓(xùn)考核辦法由雙方協(xié)商確定。· 培訓(xùn)的后續(xù)追

4、蹤 培訓(xùn)結(jié)束后，我們將對培訓(xùn)效果進(jìn)行追蹤，依反饋情況進(jìn)行評估修正或補(bǔ)充進(jìn)行培訓(xùn)。· 師資安排 本次張裕公司內(nèi)部培訓(xùn)師資安排如下：1. 主要為洪福國際企管營銷顧問公司專家及福記溝通事業(yè)集團(tuán)的其他專家；2. 中國大陸、臺灣、香港、馬來西亞一線資深專家；3. 部分涉及理論內(nèi)容將由上述專家或高等院校及研究機(jī)構(gòu)專家講授。· 關(guān)于培訓(xùn)協(xié)作體系的建議1. 培訓(xùn)將由張裕公司培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理與實(shí)施，福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心協(xié)助組織進(jìn)行；2. 福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)課程設(shè)置與師資安排，雙方協(xié)商確認(rèn)；3. 由張裕公司培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)組織人員、安排時間、反饋培訓(xùn)信息、制作發(fā)放培訓(xùn)資料、提供相

5、關(guān)設(shè)備及其他幫助，雙方協(xié)商確認(rèn)；4. 雙方共同完成培訓(xùn)資料編訂工作；5. 培訓(xùn)的形式將主要有：講座、研討、情景模擬、小組活動、模似實(shí)戰(zhàn)演練在市場實(shí)戰(zhàn)中邊做邊學(xué)等等，結(jié)合實(shí)際情況確定采用何種形式。· 培訓(xùn)課程見附表福記集團(tuán)企管營銷培訓(xùn)中心一九九九年十月二十五日.附表： 張裕公司營銷部門內(nèi)部培訓(xùn)課程設(shè)置表序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111201事業(yè)策略發(fā)展委員會培 訓(xùn)事業(yè)策略發(fā)展委員會的功能與運(yùn)作（2天）事業(yè)策略發(fā)展委員會成員、品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上02商品研發(fā)中心培訓(xùn)商品研發(fā)中心作業(yè)培訓(xùn)（3H）商品研發(fā)中心成員，品牌經(jīng)理以上03品牌經(jīng)營

6、與品牌管理培訓(xùn)品牌經(jīng)營部系統(tǒng)構(gòu)成及工作職掌（3H）事業(yè)策略發(fā)展委員會成員、品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上04品牌經(jīng)營部業(yè)務(wù)流程及管控(3H)同上05品牌經(jīng)營（含品牌定位、品牌組合策略、品牌維護(hù)戰(zhàn)略）（3H）同上06現(xiàn)有商品品牌化研討（6H）事業(yè)策略發(fā)展委員會，品牌部全體07品牌經(jīng)營績效評估（2H）事業(yè)策略發(fā)展委員會成員、品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上08品牌忠誠營銷（3H）品牌經(jīng)營部全體09品牌管理與控制（2H）品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上10成功個案、品牌謀殺案（2H）品牌經(jīng)營部全體11新產(chǎn)品上市營銷手法（2H）同上序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員11121234567891011

7、1212接上頁目標(biāo)市場與消費(fèi)者分析（3H）同上13如何擬訂產(chǎn)品策略（含產(chǎn)品概念與產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略運(yùn)用）（2H）同上14如何擬訂營銷策略（2H）品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上15地區(qū)市場策略及控制（2H）同上16如何編制年度營銷計劃（含年度營銷計劃框架結(jié)構(gòu)、個案分析）（12H）同上（課外安排作業(yè)）17營銷計劃控制程序（3H）同上182000年營銷計劃分析（3H）同上19市調(diào)培訓(xùn)如何進(jìn)行市場調(diào)查（3H）調(diào)研、廣告部門成員、品牌經(jīng)理以上、事業(yè)策略發(fā)展委員會成員20質(zhì)化調(diào)查技巧（2H）同上21如何分析利用調(diào)研資料（3H）同上22如何管理調(diào)查公司（1H）同上23財務(wù)培 訓(xùn)如何制訂與管理價格結(jié)構(gòu)表（

8、2H）財務(wù)人員、品牌經(jīng)營部全體24 廣 告廣告環(huán)境現(xiàn)狀與未來發(fā)展(1H)廣告部門、品牌經(jīng)理25廣告公司業(yè)務(wù)統(tǒng)籌與運(yùn)作流程(3H)同上序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111226專業(yè)培訓(xùn)廣告?zhèn)鞑ツＪ郊捌鋵οM(fèi)者的影響分析（3H）品牌部全體27如何擬訂廣告策略（2H）同上28如何擬訂創(chuàng)意策略（2H）廣告部門、品牌經(jīng)理29如何撰寫企劃書（1H）廣告部門30如何對廣告創(chuàng)意進(jìn)行評估（2H）廣告部門、品牌經(jīng)理31經(jīng)典廣告創(chuàng)意作品賞析（分析創(chuàng)意策略、過程及表現(xiàn)）（3H）同上32電視廣告片的拍攝流程（2H）廣告部門、品牌經(jīng)理33電視廣告片的制作流程（2H）同上34如何管理

9、拍片公司（創(chuàng)意、表現(xiàn)、費(fèi)用）（3H）同上35電波廣告與平面廣告（2H）同上36媒介環(huán)境現(xiàn)狀及未來發(fā)展(2H)品牌部全體37如何擬訂媒介策略（3H）廣告部門、公關(guān)部門、品牌經(jīng)理38如何擬訂媒介計劃（4H）同上39各媒介特性與媒介選擇(3H)同上40媒介購買與談判(2H)同上41廣告效果的評估與控制(3H)同上42廣告監(jiān)測與媒介效果(2H)同上43廣告投放流程（1H）同上序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111244 接 上 頁如何與廣告公司進(jìn)行溝通與協(xié)作(3H)品牌部全體45如何設(shè)定與管控廣告預(yù)算(2H)品牌部全體、事業(yè)策略發(fā)展委員會46酒類商品廣告賞析(3H

10、)同上47公關(guān)培訓(xùn)公關(guān)公司業(yè)務(wù)流程與管控（4H）品牌部全體48爭端處理與危機(jī)中的溝通（2H）同上49公關(guān)個案分析（2H）同上50如何管理與評估公關(guān)公司（2H）同上51促銷培訓(xùn)如何擬訂促銷策略與促銷計劃（3H）品牌部全體52促銷工作流程及如何對促銷活動進(jìn)行評估與控制（4H）同上53如何管理第三方公司（2H）同上54促銷個案分析（2H）同上55綜合培訓(xùn)整合營銷傳播實(shí)務(wù)（12H）品牌部全體、銷售部區(qū)域經(jīng)理以上、事業(yè)策略發(fā)展委員會成員56目標(biāo)管理（20H）所屬員工過6人以上之單位主管57銷售系銷售系統(tǒng)構(gòu)成及各部分工作職掌（3H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門58銷售隊伍管理及規(guī)范化

11、模式建立（2H）同上序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111259 統(tǒng) 培 訓(xùn)業(yè)務(wù)人員工作職掌與目標(biāo)管理（3H）同上60市場資訊系統(tǒng)（MIS）及其運(yùn)作模式（3H）品牌部全體、銷售部辦事處經(jīng)理以上、事業(yè)策略單位成員、財務(wù)部門、信息管理部門61MIS表格實(shí)際應(yīng)用（2H）同上62銷售部門規(guī)范合約講解（3H）銷售部全體63渠道管理培訓(xùn)酒市場的演變與銷售行為的發(fā)展（2H）品牌部全體、銷售部全體、事業(yè)策略發(fā)展委員會64酒市場銷售渠道的概念、功能及工作管理（2H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門、事業(yè)策略發(fā)展委員會65如何進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐愤x擇（2H）同上6

12、6進(jìn)行酒渠道管理（包含合約建立及如何管理經(jīng)銷商）（4H）同上67如何應(yīng)對經(jīng)銷商砸盤（1H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111268 接 上 頁如何應(yīng)用SWOT表（1H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門、事業(yè)策略發(fā)展委員會69酒渠道管理與MIS的執(zhí)行（1H）同上70酒渠道管理成功個案（1H）同上71財務(wù)培訓(xùn)財務(wù)分析（2H）財務(wù)部門、銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、品牌專員、促銷部門72專業(yè)技能培訓(xùn)干紅及其它酒種銷售技巧（2H）銷售部辦事處經(jīng)理以上73如何進(jìn)行酒市場營銷（4H）銷售部辦事處經(jīng)理以上、品牌經(jīng)理、

13、品牌專員、促銷部門74銷售人員酒產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)（3H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、品牌部全體75酒類銷售入門理論培訓(xùn)（2H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管76基本訪問程序及銷售工具（1H）同上序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111277基礎(chǔ)培訓(xùn)溝通技術(shù)及如何處理反對意見（含溝通技巧和客戶滲透、說服性銷售模式）（2H）同上78管理分銷商業(yè)務(wù)員的技巧（1H）同上79促銷活動及擴(kuò)大分銷、貨架陳列、展示的談判技巧（2H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、促銷部門、品牌專員80收款技巧（1H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、81銷售人員自我管理（時間管理與生意回顧）（1H）同上82酒類MIS作用及實(shí)際操作（1H）業(yè)務(wù)員、渠道及片區(qū)主管、信息部門83財務(wù)培訓(xùn)（1H）銷售業(yè)務(wù)員、渠道主管、片區(qū)主管、財務(wù)人員84經(jīng)銷商經(jīng)銷商在市場的角色定位（2H）經(jīng)銷商、片區(qū)主管、渠道主管、辦事處經(jīng)理85優(yōu)良經(jīng)銷商必備條件（經(jīng)銷商等級評估）（1H）同上86經(jīng)銷商的功能（對廠方、批發(fā)商、零售商）（1H）同上序號類別課程題目時間安排（月份）參加人員111212345678910111287 培 訓(xùn)經(jīng)銷商增加利潤的方法（1H）同上88經(jīng)銷商內(nèi)部管理（2H）同上89經(jīng)銷商外部市場管理（1H）同上90如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠方的良好溝通（1H）同上91溝通培 訓(xùn)事