房地產(chǎn)營銷人員入門必修課

1、房地產(chǎn)營銷人員入門必修課房地產(chǎn)營銷人員入門必修房 地 產(chǎn) 銷 基 本 知 識急訓(xùn)教程一、專業(yè)術(shù)語1、項目開發(fā)各有關(guān)單位說明：發(fā)展商I指負(fù)責(zé)開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)項目并籌資建設(shè)的 房地產(chǎn)公司。投資商：（指投資組合）：實際向該項目投入資金 的單位。承建商：負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項目建筑施工的單位。監(jiān)理單位整個項目建設(shè)過程中負(fù)責(zé)監(jiān)督其質(zhì)量的 單位。代理商：指負(fù)責(zé)項目具體宣傳推廣及銷售策劃的房 地產(chǎn)中介結(jié)構(gòu)。監(jiān)控帳戶：用于監(jiān)督發(fā)展商售房款的銀行帳戶。作 用是保證售房款全部用于該項目發(fā)展。（監(jiān)控帳戶在預(yù)售證下方）。設(shè)計院：負(fù)責(zé)對項目地塊進行整體規(guī)劃設(shè)計的單 位，針對項目地盤形狀結(jié)合周邊環(huán)境，而作出物業(yè)類型、戶型間格、單位朝

2、向、面積大小 等設(shè)計方案。物業(yè)管理公司:|負(fù)責(zé)項目交付使用后，小區(qū)日常各 方面運作管理的單位，如保安、清潔、維修等工作。銀行按揭以商品房抵押的形式向銀行申請貸款， 并在規(guī)定年限內(nèi)以月供（連本帶息）形式向銀行償還貸款律師樓法例并沒有文明規(guī)定房產(chǎn)買賣必須經(jīng)律師 樓負(fù)責(zé)處理，但部分發(fā)展商及銀行為方 便行政運作，均有委托律師樓承辦有關(guān)簽署房地產(chǎn) 預(yù)售契約、按揭貸款抵押合同及發(fā)出收樓通知書等工作。2、專業(yè)地產(chǎn)術(shù)語：1）房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房 屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。2）房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理 和服務(wù)的行業(yè)。3）居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)：（1）居住小區(qū)總用地：包括住宅總

3、用地，公共建 筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。（2 ）住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層 住宅用地面積的總和。（3）公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑站地總面 積之和。（4）道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前 支路、人行道、綠化 帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和(5) 庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小 公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小 區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。(6) 總建筑面積(就)：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總 和。(7) 建筑密度：小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之 和(

4、訐)/小區(qū)內(nèi)總占地面積(怦)(8) 建筑容積率：小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和(訐) /小區(qū)總占地面積 (就)*100%3、單體住宅建筑設(shè)計技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)名詞解釋：(1) 建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。 每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。(2) 建筑面積由使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積 三部分組成。(3) 使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生 產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。(4) 輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、 走道所占凈面積的總和。(5) 結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、 間隔墻、垃圾道、通風(fēng)道、煙囪(均包括管道面積)等所占面積的總和4、物業(yè)種類術(shù)語: 商品房有合法產(chǎn)

5、權(quán)，購買后，能領(lǐng)取國有土地 使用證（93年以前）及房屋所有權(quán)證（3 年以前）或房地產(chǎn)證的住宅，業(yè)主有 自由依法買賣轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。集資房：指城市郊區(qū)的農(nóng)民集資利用宅基地或自留 用地建設(shè)的住宅（集資房是不需要交地價的， 大部分是違法用地，少數(shù)經(jīng)市有關(guān)部門批 準(zhǔn)）。安居房政府為解決中低收入職工住房而建設(shè)的普 通住宅，其建設(shè)用地通過行政劃撥，住宅以成 本價出售。購房人士需符合收入限制，一般 通過登記搖珠方式出售。宅基地、自留山、自留地：指農(nóng)村集體經(jīng)濟組織撥 給村民建造住宅的用地（原意是作為村民自用）。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟組織分 配給村民長期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、 漁業(yè)等生產(chǎn)。工_:

6、主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨 立廳、房、櫥、廁等房間，并設(shè)有獨立水、電、 煤氣表及電話、電視線路。寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央 空調(diào)，智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)絡(luò)、越洋視像會 議等），每單位可提供多條電話線路及每層 采用公共衛(wèi)生間及茶水間。廠 房|:主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結(jié)構(gòu)與住 宅及寫字樓存在一定差別，如承重負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運輸?shù)确矫?。臨街鋪：作為營商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨立櫥窗及 門戶直接連接街道，一般同時擁有閣樓及獨立 衛(wèi)生間。商場鋪：在大型建筑物內(nèi)分間多個獨立營商空間的 物業(yè)，由于商鋪吸引人流量是以自身內(nèi)部為主 題特色，與自然街道的臨街鋪截然不同，故商 場

7、多設(shè)有大型休憩、觀賞景致及寬敞空間等配套。高 層|:安裝有電梯，配套完善，帶有會所、保安 嚴(yán)密的樓（樓高超過18層）。中高層：安裝有電梯，裙樓做商鋪，塔樓為住宅的 樓（樓高不超過18層）。小高層：一般指9至14層高住宅，該樓宇附一部 電梯供使用，通常為一梯三伙或一梯四伙間格。多 層指7層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。（7層以上，包括7層帶電梯。）墅：小區(qū)內(nèi)獨立或半獨立住宅的一幢二層以上 的住宅。復(fù) 式|:上下兩層相連的單位，其中包括中空復(fù)式 及密封復(fù)式。單身公寓：也稱酒店式管理服務(wù)的住宅，如送餐、 洗燙衣服、中央空調(diào)及設(shè)有商務(wù)中心等酒店功能設(shè)施。一般面積介于4080平方米，單 位分布為長方形，

8、即兩邊為住宅，中間設(shè)通道模式（只有單面采光）；另室內(nèi)附設(shè)獨立 洗手間及廚房（尤以開放式廚房為主），房間分布以一至三間不等?，F(xiàn) 樓|:已交付使用的商品房，客戶交付部分或全 部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。準(zhǔn)現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在搞裝修，即將交付使用的 樓。樓花（期樓）:處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 C B Dl:城市中央商務(wù)區(qū)。C L D:中央生活區(qū)。5、建筑結(jié)構(gòu)簡介：地下室/負(fù)層：指地面以下地基以上的建筑層，一般 用作停車場或商場。正負(fù)零零/+od:指項目建筑進度已達到地面水平，通常完成負(fù)層后就到+00 峑主：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等多用作商場、 會所或

9、其他配套設(shè)施。架空層指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間， 以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠 化或會所用途。奠 基|:指地盤實際開始施工階段，一般皆舉行奠 基儀式以示隆重及標(biāo)志項目正式破土動工興建。封頂|:指項目已完成最頂層的結(jié)構(gòu)工程。三通一平：指地盤土地已進行通水、電、路工程及 已進行土地平整。七通二平J指通水、電、路、煤、渠、電信、有線 電視及已進行土地平整。土建成本：按普通粗裝修商品房土建成本分類,9層以下無電梯（多層）約Y 10001100元/怦；9至15層帶電梯（小高層）約Y 1500元/就；2 0層左右電梯高層約Y 仃00元加?？蚣芙Y(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房 子

10、。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆 改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會減弱抗震能力。剪力墻因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強風(fēng) 或地震產(chǎn)生的橫向推力。橫向推力會產(chǎn)生剪力， 抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝 土搗制成的，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上 的門窗洞是設(shè)計時按力學(xué)要求定好的，洞口四 周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能 拆除?；旌辖Y(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋， 墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮 下來的危險。樓板（樓層厚度）:多層一般為 810厘米，高層 在10厘米以上。外墻：大廈或住宅外面墻體稱之為外墻。內(nèi)墻：單位里

11、面的間隔墻體。樓 高：地面到樓頂?shù)母叨?，一般室?nèi)為凈高 2.8 米。交樓（交接）：經(jīng)過質(zhì)量驗收的單位，收樓標(biāo)準(zhǔn)為 客人領(lǐng)取鑰匙的日期。套 房：通常指帶有洗手間的房間，而較大套房 還包括有書房及衣帽間。毛坯 房：交樓時單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線 路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如 區(qū)分廳及睡房用途；另外亦有全無間隔）。裝修標(biāo)準(zhǔn)由發(fā)展商向買家承諾交樓時附送的室內(nèi)（外）裝修內(nèi)容。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類裝修。（外墻，內(nèi)墻，地面，廚 廁，窗，電路）長條形設(shè)計:|指樓宇整體設(shè)計呈長方形形狀，即單 位分布于兩旁，中間留有走廊作通道。這設(shè)計 多用于早期多層大廈及公寓，缺點在于存有黑 廳、

12、黑廁及通風(fēng)不足情況。井形設(shè)計：傳統(tǒng)一梯八戶高層大廈設(shè)計，即樓宇呈 井”形狀。其好處在于室內(nèi)間隔四正，擺放家具方便；惟缺點為空間過于單調(diào)，部分單位走 廊長及采光面略嫌不足，并且存在樓望 樓情況。鉆 石形：其好處在于采光面足，客飯廳分布明顯 及每個房間均享有廣闊視野；而缺點則是角位較多，加深擺放家私難度。品 字形：指一梯三伙，單位設(shè)計呈 品"字分布C 其好處在于戶戶三面單邊，采光面及通風(fēng)充足，缺點則普遍為大面積單元，且容積率難以 用盡?；⌒卧O(shè)計：若項目地盤正對優(yōu)美景觀，如海景及湖 景等，為使大部分單位能欣賞美景，故設(shè)計上 將多個單位同時朝向一面，藉此增加單位價值，其缺點為施工難度加大，而

13、單位內(nèi)亦無可避免地令部分面積不能有效利用。躍式設(shè)計：指單位內(nèi)部分空間較地面升高，以制造 出清晰各空間區(qū)使用功能及彰顯豪華氣派感覺。 飄 樓；指樓房向外飄出，地面無支柱的樓層， 建筑面積按其水平投影計算。飄 臺|:若外飄、稱飄陽臺，建筑面積按其水平 投影面積的一半計算，窗 臺|:指單位內(nèi)面積部分向外飄出，藉此加強 采光效果，基本上只可作為擺放雜物或裝飾用途。一般離地面約30或70厘米。曲尺窗：指窗面積部分是 “L形，以便加強采光及 視野效果，達到擁有180度景觀。建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻 勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上 建筑物、

14、天井、庭院、通道等占地面積的總和。共用地面積:|指兩個或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的 不能分割的土地范圍。技術(shù) 層|:指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi) 生等設(shè)備安裝的局部層次。騎 樓指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一 部分 蚣上：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。 天平臺：指建筑物頂有維護結(jié)構(gòu)而無上蓋的平臺。 智能化設(shè)備:|指建筑物或小區(qū)內(nèi)是以計算機操作及 管理。其運作模式是在大廈施工時預(yù)先鋪砌綜 合布線系統(tǒng)全面操作。包括安全防盜系統(tǒng)、節(jié) 能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如米用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小 區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期 對住戶進行自動抄表=打印，將三表數(shù)據(jù) 綜合布線

15、 系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié) 算系統(tǒng)完成收費繳納，免卻住戶交付各種繁雜費用麻煩。6、物業(yè)面積及技術(shù)指標(biāo)說明： 建筑面積：即實用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)空面積 與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e、陽臺面積 之和（外飄陽臺折半計，不外飄合計）。 實用面積：基本指單位內(nèi)所占面積，但這是從外墻 開始計算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間 開始計算。使用面積（凈空/內(nèi)壟面積）：除磚墻外，實際室內(nèi) 可以使用到的面積。分?jǐn)偯娣e：公共場所（如樓梯、大堂、升降機等）及公共設(shè)施（如供電房）所占的面積，是按一定的 比例分配給每戶住戶的。實用率：實用面積囉筑面積（

16、高層一般為80% , 多層一般為90% ）。使用率：使用面積 囉筑面積（一般不用同客人計 算）。小區(qū)規(guī)劃：整個項目總體規(guī)模。其中包括建筑規(guī)模、 公共設(shè)施等。小區(qū)配套：整個項目的公共設(shè)施配套。容積率：整個項目總建筑面積與占地面積的比率。 如項目總建筑面積為10萬平方米，占地面積為5 萬平方米，則容積率為2。覆蓋率：此為建筑物的某一層面積與地盤面積的比 率。如某大廈每層2萬平方米，地盤面積為35000 平方米，則覆蓋率為57.1%。而覆蓋率與容積率的 限制是有相互關(guān)系的。建筑密度：指建筑物的投影面積占整個小區(qū)用地的 比例。住宅類型一類小區(qū)二類小區(qū)三類小區(qū)低層多層30%35%40%中高層25%28%

17、30%高層22%25%小區(qū)分類：一類：市政公用設(shè)施齊備，布局完整， 環(huán)境良好。二類：市政公用設(shè)施齊備，布局完整，環(huán) 境良好。三類：市政公用設(shè)施齊備，布局不完整， 環(huán)境一般，或住宅與工業(yè)或其他用地混合交叉使 用。樓距（間距）：指建筑物之間南北向和東西向的距 離。住宅類別層數(shù)南北向住宅間距東西向住宅間距一類小區(qū)低層1.0H4M多層、中高層2.0H4M低層1.0H4M二類小區(qū)多層、中層2.0H6M30M+0.3( H-3高層0）15M三類小區(qū)多層、中高層0.8H6M高層2.4M+0.2 (H-30) 15M注：H代表樓高，如“ 1.0H”代表1倍樓高。 綠化：小區(qū)內(nèi)綠化包括公共綠地、宅旁綠地、庭院

18、綠地、公建配套附屬綠地和道路綠地等。一類小區(qū) 綠化率不得小于45% ;二類小區(qū)綠化率不得小于3 0% ;三類小區(qū)綠化率不宜小于 25%。二、建筑入與客戶常見提問解答1.商品房的結(jié)構(gòu)售房的樓書常見用語，房屋架構(gòu)可分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。2商品房的使用率商品房的使用率：是指房屋的使用面積與建筑面積 的比例。3. 水景商品房水景商品房：是指依水而建的房屋。4. 微利房微利房即廉價房，指的是房地產(chǎn)開發(fā)商修建的 用于公開向社會讓利出售獲取自由微利的普通商品房。5.現(xiàn)房現(xiàn)房是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取 得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋。開發(fā)商完成房屋全部建筑工 程、配套工程，使房屋具備正常使用功

19、能，還要通 過建筑工程質(zhì)量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗 收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才 能到房地產(chǎn)管理部門進行房地產(chǎn)初始登記。購買現(xiàn) 房簽訂的是房屋買賣合同，購房人可以立即辦理產(chǎn) 權(quán)登記手續(xù)，取得產(chǎn)權(quán)證。6陽臺建筑面積指套內(nèi)陽臺的建筑面積，按國家建筑面積計 算規(guī)則，封閉式陽臺，按其水平投影面積計算建 筑面積；凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半 計算建筑面積。7. 躍層式住宅躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎的住宅建 筑形式。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市 建設(shè)較多。這類住宅的特點是住宅占有上下兩層樓 南，臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房、及其它 輔助用房可以分層布置，上下

20、層之間的交通不通過 公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯聯(lián)接。躍層式住宅 的優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶內(nèi) 居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確， 相互干擾較小。這類住宅的內(nèi)部空間因為是借鑒了 歐美小二樓獨院住宅的設(shè)計手法，頗受海外僑胞和 港澳臺胞的歡迎，在南方城市建設(shè)、買賣較多，近 年來在北方城市的一些高級住宅設(shè)計中，也開始得 到推廣。8、什么是商品房預(yù)售？答：商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè) 中的商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定 金或者房價款的行為。9、房地產(chǎn)預(yù)售許可證包含哪些內(nèi)容？答：房地產(chǎn)預(yù)售許可證包括下列內(nèi)容：（一） 預(yù)售許可證編號；（二）發(fā)展商名稱；（三）

21、項目 名稱；（四）項目坐落地點；（五）土地使用權(quán)出 讓合同書號、地塊編號；（六）房地產(chǎn)證編號、 棟數(shù)；（七）批準(zhǔn)預(yù)售的建筑面積，其中包含的各 類建筑面積和套數(shù)、間數(shù)；（八）發(fā)證機關(guān)、有效 期；（九）附注內(nèi)容等。10、當(dāng)商品房達到何種形象進度時，才可以辦理預(yù) 售許可證？答：七層以下的達到主體工程封頂；七層以上的， 主體工程須建到工程預(yù)算投資總額的三分之二以上層數(shù)。11、商品房預(yù)售需要具備哪些條件？答：商品房預(yù)售需具備以下條件：（一）預(yù)售人已 取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照；（二）按照 土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已 取得土地使用權(quán)證書；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許 可證和建設(shè)工程施工

22、許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì) 量和安全監(jiān)督手續(xù)；（四）已確定施工進度和竣工 交付使用時間；（五）七層以下的達到主體工程封 頂；七層以上的，主體工程須建到工程預(yù)算投資總 額的三分之二以上層數(shù)；（六）已在項目所在地商 業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用賬戶；（七）法律、 法規(guī)規(guī)定的其他條件。12、什么是商品房現(xiàn)售？答：商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗收 合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價 款的行為。13、房地產(chǎn)現(xiàn)售需要具備哪些條件？答：（一）現(xiàn)售商品房的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有企 業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（二） 取得土地使用權(quán)證書或者使用土地的批準(zhǔn)文件；（三）持有建設(shè)工程規(guī)劃許

23、可證和施工許可證；（四） 已通過竣工驗收；（五）拆遷安置已經(jīng)落實；（六）供 水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施具備 交付使用條件，其他配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施具備 交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期； （七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實。14、什么情況下，開發(fā)商不得刊登房地產(chǎn)廣告？ 答：凡下列情況之一的房地產(chǎn)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不 得刊登廣告，廣告發(fā)布者不得發(fā)布其廣告：（一） 未取得商品房預(yù)售許可證的預(yù)售商品房；（二）在 未依法取得國有土地使用權(quán)的土地上開發(fā)建設(shè)的 房屋；（三）違章建設(shè)的房屋；（四）司法機關(guān)和 行政機關(guān)依法裁定、決定查封或者以其他形式限制 房地產(chǎn)權(quán)利的房屋；（五）權(quán)屬有爭議的房屋

24、；（六） 法律、法規(guī)規(guī)定禁止不得出售的其他房屋。15、開發(fā)商發(fā)布房地產(chǎn)廣告時，應(yīng)向廣告經(jīng)營與發(fā) 布單位提交哪些材料？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或受其委托的單位刊登房地產(chǎn) 銷售廣告，應(yīng)向廣告經(jīng)營與發(fā)布單位提交下列材料 的復(fù)印件，并出示原件：（一）營業(yè)執(zhí)照；（二）房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；（三）預(yù)售的，應(yīng) 提交房地產(chǎn)預(yù)售許可證?，F(xiàn)售的，應(yīng)提交房 地產(chǎn)證。16、房地產(chǎn)銷售廣告應(yīng)當(dāng)包括哪些內(nèi)容？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)銷售廣告應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：（一）樓宇地點、竣工交付時間、售價等；（二）預(yù)售的，應(yīng)有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書 證號、房地產(chǎn)預(yù)售許可證證號；（三）現(xiàn)售的， 應(yīng)有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書證號、房地產(chǎn) 證證

25、號。17、在房地產(chǎn)廣告中，不得包含哪些內(nèi)容？答：房地產(chǎn)廣告不得含有風(fēng)水、占卜等封建迷信內(nèi) 容，對項目情況進行的說明，不得有悖社會良好風(fēng) 尚。預(yù)售商品房廣告中不得出現(xiàn)融資或變相融資的 內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報的承諾；不得出 現(xiàn)返本銷售或變相返本銷售的內(nèi)容；不得出現(xiàn)售后 包租或變相售后包租的內(nèi)容。18、對售樓廣告及資料內(nèi)容有哪些具體規(guī)定？ 答：預(yù)售商品房廣告中以參照物表示項目位置的， 應(yīng)以從該項目到達參照物的現(xiàn)有交通干道的實際 距離表示，不得以所需時間、車程等來表示距離。 項目坐落位置、示意圖，應(yīng)當(dāng)真實、準(zhǔn)確，比例恰 當(dāng)。售樓資料上明示的房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)、 材料、設(shè)備、 竣工交付使用時間等應(yīng)當(dāng)真

26、實、準(zhǔn)確、清楚。19、對未取得商品房預(yù)售許可證而刊登房地產(chǎn) 廣告的，開發(fā)商應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任？答：對未取得商品房預(yù)售許可證而以 內(nèi)部認(rèn)購”內(nèi)部認(rèn)訂”內(nèi)部登記”等方法刊登廣告的，建設(shè)、 房管和工商部門要加強檢查監(jiān)督，及時查處。20、在刊登房地產(chǎn)廣告時，對廣告所表示的價格有 什么規(guī)定？答：房地產(chǎn)廣告對價格有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚表示為 實際的銷售價格，明示價格的有效期限。預(yù)售商品 房按套（單元）出售的，價格以套內(nèi)面積計算；整棟 出售的，以該棟房屋建筑面積計算房價。銷售已建 成的商品房以及二、三級市場的各類房屋交易，廣 告中要注明交易總價。21、發(fā)展商發(fā)布虛假房地產(chǎn)廣告時，應(yīng)承擔(dān)什么責(zé) 任？答：對違規(guī)發(fā)布房地

27、產(chǎn)廣告及發(fā)布的房地產(chǎn)廣告失 實、虛假的開發(fā)企業(yè)和廣告經(jīng)營者、發(fā)布者，建設(shè)、 房管部門可責(zé)令其限期改正，逾期不改正的可通過 新聞媒體曝光，給予停止審批新的商品房預(yù)售項 目、降低資質(zhì)等級等處罰。工商部門可責(zé)令廣告發(fā) 布者停止發(fā)布，并依照有關(guān)規(guī)定給予處罰。22、對房地產(chǎn)廣告中所承諾的內(nèi)容，購房人是否有 權(quán)要求在購房合同中約定？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)發(fā)布的 商品房銷售廣告和宣傳資料所明示的事項，當(dāng)事人 應(yīng)當(dāng)在商品房買賣合同中約定。23、對房地產(chǎn)廣告中的各種排名、獎勵等內(nèi)容，有 哪些規(guī)定？答：預(yù)售商品房廣告中出現(xiàn)各種評獎、排名、國家 或省示范工程等稱號的，必須符合國家有關(guān)法律、 法規(guī)的規(guī)

28、定，并明示評獎機關(guān)、獎勵種類、有效年 份。對列入實施計劃但未經(jīng)驗收獲得獎勵稱號的， 不得使用該稱號。24、發(fā)展商銷售商品房有哪些方式？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以自行銷售商品房，也可以 委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu)銷售商品房。25、發(fā)展商不得米取哪些方式銷售商品房？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返 本銷售的方式銷售商品房；不得米取售后包租或者 變相售后包租的方式銷售未竣工商品房。商品住宅 按套銷售，不得分割拆零銷售。26、銷售代理委托書包含哪些內(nèi)容？答：由委托人出具給代理人的委托書應(yīng)當(dāng)載明委托 期限、委托權(quán)限以及委托人和被委托人的權(quán)利、義 務(wù)。27、在發(fā)展商處購房時，發(fā)展商應(yīng)當(dāng)明示那些事 項？

29、答：（一）開發(fā)資質(zhì)和營業(yè)執(zhí)照；（二）商品房預(yù) 售許可證及經(jīng)批準(zhǔn)銷售的平面圖、立面圖；（三） 項目開發(fā)進度和竣工交付使用時間；（四）項目及 其配套設(shè)施的平面示意圖；（五）商品房的結(jié)構(gòu)類 型、戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)；公共和公用建筑面積的分?jǐn)?方法；（六）預(yù)售商品房的價格和付款辦法；（七） 商品房預(yù)售的專用賬戶；（八）物業(yè)管理事項；（九） 法律、法規(guī)規(guī)定的其他事項。在訂立商品房買賣合同之前，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)還應(yīng) 當(dāng)向買受人明示商品房銷售管理辦法和商品 房買賣合同示范文本；預(yù)售商品房的，還必須明 示城市商品房預(yù)售管理辦法。28、發(fā)展商應(yīng)當(dāng)提供哪些文件以供買方查閱、復(fù)印 或摘抄？答賣方應(yīng)向買方提供查閱、復(fù)印、摘抄

30、以下文件的 便利：（一）賣方與當(dāng)?shù)匾?guī)劃與國土資源局簽訂的 深地合字（）號土地使用權(quán)出讓合同書及 號補充協(xié)議或者房地產(chǎn)證；（二）房地產(chǎn)預(yù) 售許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證及施工許 可證；（三）主管部門批準(zhǔn)的總平面圖、立面圖、 樓層平面圖、分戶平面圖及房屋面積測繪報告。29、對已預(yù)售的商品房，發(fā)展商是否可以設(shè)定他項 權(quán)？答：已預(yù)售的商品房項目竣工驗收合格交付使用 前，預(yù)售人不得用該商品房項目及其土地使用權(quán)設(shè) 定他項權(quán)。違反此規(guī)定，用已預(yù)售的商品房項目及 其土地使用權(quán)設(shè)定他項權(quán)的，其設(shè)定無效。由此造 成損失的，由預(yù)售人承擔(dān)。30、對已預(yù)售的房地產(chǎn)，發(fā)展商是否可以抵押該房 地產(chǎn)？答：房地產(chǎn)開發(fā)商不得抵押已

31、預(yù)售的房地產(chǎn)。31、購房預(yù)定款性質(zhì)的費用可以退還嗎？答：不符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不 得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì) 的費用。符合商品房銷售條件的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在訂立商 品房買賣合同之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費用 的，訂立商品房買賣合同時，所收費用應(yīng)當(dāng)?shù)肿鞣?價款；當(dāng)事人未能訂立商品房買賣合同的，房地產(chǎn) 開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)向買受人返還所收費用；當(dāng)事人之間 另有約定的，從其約定。32、在什么情況下，房地產(chǎn)開發(fā)項目可以交付使 用？答：房地產(chǎn)開發(fā)項目竣工，經(jīng)驗收合格后，方可交 付使用；未經(jīng)驗收或者驗收不合格的，不得交付使 用。房地產(chǎn)開發(fā)項目完工后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)提請 規(guī)劃、

32、消防、環(huán)保、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、城建檔案、燃 氣和民房等有關(guān)主管部門進行專項驗收，并按專項 驗收部門提出的意見整改完畢，取得合格證明文件 或準(zhǔn)許使用文件，并組織設(shè)計、施工和監(jiān)理等單位 進行竣工驗收。33、在交付時，與樣板房不一致時該如何處理？ 答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房時設(shè)置樣板房的， 應(yīng)當(dāng)說明實際交付的商品房質(zhì)量、設(shè)備及裝修與樣 板房是否一致；未作說明的，實際交付的商品房應(yīng) 當(dāng)與樣板房一致，不一致的，按合同違約處理。34、未經(jīng)驗收或驗收不合格就交付使用的， 開發(fā)商 該承擔(dān)什么責(zé)任？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將未組織竣工驗收、驗收不合 格或者對不合格按合格驗收的商品房擅自交付使 用的，按照建設(shè)工程質(zhì)量管理

33、條例 的規(guī)定處罰。35、在房屋交付時，發(fā)展商應(yīng)提交哪些文件？答：在房屋交付時，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)商 品住宅實行質(zhì)量保證書和住宅使用說明書制度的 規(guī)定，向買受人提供住宅質(zhì)量保證書、住 宅使用說明書。36、在房屋交付使用后，在質(zhì)量保修方面有哪些規(guī) 定？答：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對所售商品房承擔(dān)質(zhì)量保 修責(zé)任。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)在合同中就保修范圍、保修期 限、保修責(zé)任等內(nèi)容做出約定。保修期從交付之日 起計算。商品住宅的保修期限不得低于建設(shè)工程承包單位 向建設(shè)單位出具的質(zhì)量保修書約定保修期的存續(xù) 期；存續(xù)期少于商品住宅實行質(zhì)量保證書和住宅 使用說明書制度的規(guī)定（以下簡稱規(guī)定）中 確定的最低保修期限的，保修期不

34、得低于規(guī)定 中確定的最低保修期限。非住宅商品房的保修期限 不得低于建設(shè)工程承包單位向建設(shè)單位出具的質(zhì) 量保修書約定保修期的存續(xù)期。在保修期限內(nèi)發(fā)生的屬于保修范圍的質(zhì)量問題，房 地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)履行保修義務(wù)，并對造成的損失 承擔(dān)賠償責(zé)任。因不可抗力或者使用不當(dāng)造成的損 壞，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不承擔(dān)責(zé)任。37、商品房延期交付的，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么責(zé) 任？答：因轉(zhuǎn)讓人的過錯，不能按約定的時間交付房地 產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓人應(yīng)當(dāng)支付違約金。違約金數(shù)額在房地 產(chǎn)買賣合同中有約定的，從合同約定；未約定的， 為延期交付房地產(chǎn)期間的指導(dǎo)租金。造成受讓人損 失的，轉(zhuǎn)讓人除支付違約金外，還應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任 轉(zhuǎn)讓人超過房地產(chǎn)買賣合

35、同約定時間九十日仍不 交付房地產(chǎn)的，受讓人有權(quán)解除合同，但轉(zhuǎn)讓人與 受讓人另有約定的除外。38、購買預(yù)售商品房后，發(fā)展商是否可以將開發(fā)項 目轉(zhuǎn)讓？答：預(yù)售人將已預(yù)售的商品房項目轉(zhuǎn)讓給其他房地 產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)時，應(yīng)當(dāng)經(jīng)擁有已預(yù)售商品房 建筑面積的三分之二以上的預(yù)購人同意，并經(jīng)主管 部門批準(zhǔn)。39、轉(zhuǎn)讓預(yù)售房地產(chǎn)項目的，受讓人應(yīng)當(dāng)具備什么 條件？答：受讓人應(yīng)當(dāng)是依法成立并符合資質(zhì)等級要求的 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)。40、轉(zhuǎn)讓預(yù)售房地產(chǎn)項目的，受讓方享有什么權(quán)利 和應(yīng)承擔(dān)什么義務(wù)？答：轉(zhuǎn)讓預(yù)售房地產(chǎn)項目的，受讓方應(yīng)當(dāng)享有原預(yù) 售人享有的權(quán)利，并承擔(dān)原預(yù)售人對預(yù)購人所承擔(dān) 的義務(wù)。41、在項目轉(zhuǎn)讓期間

36、，對預(yù)售商品房有哪些規(guī)定？答：受讓方與預(yù)售人簽訂項目轉(zhuǎn)讓合同之日起三十 日內(nèi)，受讓方應(yīng)當(dāng)?shù)皆l(fā)證機關(guān)變更商品房預(yù)售許 可證。預(yù)售人自簽訂項目轉(zhuǎn)讓合同之日起，應(yīng)當(dāng)停止預(yù)售 商品房；受讓方未換商品房預(yù)售許可證的，不得預(yù)售商品房。42、發(fā)展商能否為買方改名？答：根據(jù)當(dāng)?shù)氐囊?guī)定，禁止房地產(chǎn)企業(yè)擅自更改已 生效房地產(chǎn)買賣合同中的受讓人姓名（名稱）。43、公共開放空間可以出售或轉(zhuǎn)讓嗎？答：公共開放空間是指在建設(shè)用地范圍內(nèi)，建筑物 內(nèi)部或外部開辟出的全天開放供公眾使用的室內(nèi) 建筑空間或室外場地空間，如公共綠地、停車場等。 公共開放空間不可出售或轉(zhuǎn)讓。44、轉(zhuǎn)讓項目需符合哪些條件？答：屬于房地產(chǎn)開發(fā)項目的在建

37、工程的轉(zhuǎn)讓需符合 下列條件：（一）土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得 房地產(chǎn)權(quán)利證書；（二）取得建筑許可證和開工許 可證；（三）除付清地價款外，投入開發(fā)建設(shè)的資 金已達到工程款預(yù)算投資總額的 25%以上，并經(jīng) 注冊會計師驗資；（四）土地使用權(quán)未抵押、查封'三、客戶分類及應(yīng)對方法1、商品房或二手房的買賣業(yè)務(wù)而言，通?？蛻舻?購買行為具有以下的共同的心理特征：1）求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等， 例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等）2）低價位（購房者最關(guān)心的問題之一）3）求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之 一，如：供水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套

38、的商業(yè)設(shè)施的等）4）求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與 生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等）5）追求建筑的文化品位6）求保值、增值7）投機、投資獲利2、抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求 為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消 費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征 劃分為12種類型。1）從容不迫型這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界 事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn) 真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會 輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一 印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會， 而總是與之保持距離。對此

39、類購房者，銷售人員必 須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo) 的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者 全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對 這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的 分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不 出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會 成功的。2）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓 盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、 戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比 較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧 后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要 做到不受對方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜 地誘導(dǎo)購

40、房者表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題 作出說明，并拿出有效例證，以消除購房者的猶豫 心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不 妨采取直接行動，促使對方作出決定。比如說： 吧，現(xiàn)在交款吧！ ”3）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強，總在 別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受 他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如 何好。與這類購房者進行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。在 這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)一個忠實的聽眾”津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出一種 羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一 來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。4）

41、豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽媽式 的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事干脆豪放，說 一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用 事，有時會輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人 員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣， 介紹時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事 先交待清楚買與不買一句話，不必繞彎子，對方基 于其性格和所處場合，肯定會干脆爽快給予回復(fù)。5）喋喋不休型這類購房者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng)驗 和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。他們 一旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河， 但常常離題萬里，銷售人員如不及時加以控制，就 會使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付

42、這類購房 者時，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用 他敘述評論興致正高時引入銷售的話題，使之圍繞 銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào) 然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)?方說明，愈會帶來逆反作用。一旦雙方的銷售協(xié)商 進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受 你的建議為止。6）沉默寡言型這類購房者與喋喋不休型購房者正好相反，老 成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖 然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法， 其內(nèi)心感受和評價如何，外人難以揣測。一般來說, 沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動，銷 售人員應(yīng)該避

43、免講得太多，盡量使對方有講話的機 會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的 方式勸說購房者，詳細(xì)說明樓盤的價值和銷售利益 所在，并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析 思考、判斷比較，加強購房者的購買信心，弓|起對 方購買欲望。有時購房者沉沒寡言是因為他討厭銷 售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不 理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn) 重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對 方良好的第一印象，提高自己在購房者心目中的美 譽度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握 對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡 和中斷破裂。7）吹毛求疵型這類購房者懷疑心重，一向不信任銷

44、售人員， 片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓宇的優(yōu)點，而 盡可能地掩飾缺點與不足，如果相信銷售人員的甜 言蜜語，可能會上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半 不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭， 一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當(dāng)面與銷售人 員辯論一番。與這類客戶打交道時，銷售員要采取 迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止, 最后故作宣布投降”假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服 口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察 入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之 后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員 一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣，請其批評指 教，發(fā)表他的意見和看法。8）虛情假意型

45、這類購房者大部分在表面上十分和藹友善，歡 迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有 所答；如你有所求，則他就或多或少會有所允，但 他們唯獨對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出 購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞， 不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， 空口白牙”是無法使他們心 悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者 的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。在這類購房 者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時 可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的 購房者總是認(rèn)為，銷售人員一定會抬高報價，所以 一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時， 銷售人

46、員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種 過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買 欲望。一般來說，這些購房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在 他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的， 所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。9）冷淡傲慢型此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別 人，不善與他人交往。這類購房者的最大特征就是 具有堅持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別 人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較 長時間。由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不 夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談 時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好 先由熟人介紹

47、。對這種購房者，有時候銷售人員用 盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事 先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時，銷售人員可以 采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f一句：別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底 是咋回事兒？早知道你沒有這個能力，我當(dāng)初真不 該來這里浪費時間和口舌！"如此這般以引起對方 辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時反而 更容易達成銷售交易。10）情感沖動型一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有 神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一 般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且 還可能耿耿與懷；第二，他

48、們過于自省，往往對自 己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三， 他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽 約時，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事， 稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧 忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常 常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自 己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動而推翻， 從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員 應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有 力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便；支 持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作 出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的 機會和變化的理由。這是一

49、類不忠誠的顧客，必要 時可收取手續(xù)費。11）心懷怨恨型這種類型的購房者對銷售活動懷有不滿和敵 意，若見到銷售人員的主動介紹，便不分青紅皂白, 不問清事實真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳 介紹進行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。 針對這種購房者的言行特點，銷售人員應(yīng)看到其一 言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某種失望和 憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人員都是油嘴滑 舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有一些 是事實，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤 解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個人的想象力或妄斷才 對銷售人員作出惡意的攻擊。與這類購房者打交道 時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原

50、 因，并給予同情和寬慰。12）圓滑難纏型這種類型的購房者好強且頑固，在與銷售人員 面談時，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷; 然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，還 會聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去 主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成交條件。針 對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他 的真實意圖和購買動機，在面談時造成一種緊張氣 氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價，已有人訂購等，使 對方認(rèn)為只有當(dāng)機立斷作出購買決定才是明智舉 動。對方在如此 緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調(diào) 購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)囊T”如此雙管齊下，購房

51、者就沒有了糾纏的機會，失去退 讓的余地。由于這類購房者對銷售人員缺乏信任， 不容易接近，他們又總是以自己的意志強加于人， 往往為區(qū)區(qū)小事與你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先 要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時，他們會毫不客 氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地評價樓宇質(zhì)量 與發(fā)展商實力，所以在面談時，銷售人員必須準(zhǔn)備 足夠的資料和佐證。另外，這些購房者往往在達成 交易時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此 銷售人員事先在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備， 使得銷售過程井然有序。四、房地產(chǎn)策劃八大原則1、獨創(chuàng)原則無論房地產(chǎn)項目的定位、建筑設(shè)計的理念、 策劃方案的創(chuàng)意、營銷推廣的策略，沒有獨創(chuàng)、毫 無新意，要在市

52、場競爭中贏得主動地位是不可能 的。獨創(chuàng)就是獨到、創(chuàng)新、差異化、有個性。獨創(chuàng) 具有超越一般的功能，它應(yīng)貫穿房地產(chǎn)策劃項目的 各個環(huán)節(jié)，使房地產(chǎn)項目在眾多的競爭項目中脫穎 而出。房地產(chǎn)策劃要達到獨創(chuàng)，永不雷同，必須滿 足以下幾個要求：1）房地產(chǎn)策劃觀念要獨創(chuàng)。策劃觀念是否獨創(chuàng)、 新穎，關(guān)系到策劃人的基本素質(zhì)。有的人策劃觀念 經(jīng)常有新的創(chuàng)意，有的人只能”克隆"或照搬別人的 概念，這些都影響到策劃人的策劃項目的成敗。在 眾多房地產(chǎn)項目中，能在強敵中站穩(wěn)了腳并銷售成 功的，策劃觀念一定是創(chuàng)新出奇的。廣州有個大型 住宅區(qū)，開盤時以高素質(zhì)、高價位出現(xiàn)，其有獨創(chuàng) 性的策劃觀念，獨具一格，使很多顧客下

53、定金購房。 aliqq2）房地產(chǎn)策劃主題要獨創(chuàng)。主題是房地產(chǎn)開發(fā)項 目的總體主導(dǎo)思想，是發(fā)展商賦予項目的“靈魂"。 策劃主題是否獨創(chuàng)、新穎，立意是否創(chuàng)新，關(guān)系到 房地產(chǎn)項目的差異化和個性化，并直接影響到項目 在競爭中取勝，大到貫穿整個項目主題，小到報紙 廣告主題，無不是這樣。策劃主題獨創(chuàng)，與市場發(fā) 展潮流有很大的關(guān)系。當(dāng)人們都沉醉在市中心區(qū)建 住宅的時候，一些有遠(yuǎn)見的發(fā)展商卻發(fā)起一場 "郊 區(qū)化運動"，建起一棟棟低容積率、高綠化率的住 宅小區(qū)，迎合市民們返回大自然的心理狀態(tài)；在人 們欣賞小區(qū)內(nèi)花草成片的時候，一些有創(chuàng)見 的策 劃人卻舉起了山景、江景、海景的大旗，使

54、居民們 的窗外視線無比寬闊，風(fēng)景悅?cè)恕?）房地產(chǎn)策劃手段要獨創(chuàng)。房地產(chǎn)策劃手段就是 房地產(chǎn)策劃的具體方法、辦法。方法、手段不同， 策劃出的效果也就不一樣。最著名的例子是廣州奧 林匹克花園，在人們還在用單一手段策劃樓盤的時 候，奧林匹克花園的發(fā)展商卻用復(fù)合手段策劃樓 盤，地產(chǎn)業(yè)和體育業(yè)的復(fù)合，引領(lǐng)了房地產(chǎn)策劃領(lǐng) 域的新里程。策劃手段獨到，往往會達到意想不到 的效果。廣州遠(yuǎn)洋明珠大廈，在建好的樓字中，推 出十套主題樣板間，以不同人的個性及生活方式進 行延伸、發(fā)揮、變形，使人看了以后大開眼界：我 們居住的空間可以那樣藝術(shù)、舒適和優(yōu)美。策劃手 段獨到，增大了人們的購買欲。2、整合原則在房地產(chǎn)開發(fā)項目中

55、，有各種不同的客觀資源， 大概可分為兩大類：一是從是否明顯看出來分，有顯性資源、隱性資源。二是從具體形式來分，有主 題資源（或稱概念資源）、社會資源、人文資源、物 力資源、人力資源等。這些資源在沒有策劃整合之 前，是松散的、凌亂的、沒有中心的，但經(jīng)過整合 以后就會團結(jié)一起，為整個項目的發(fā)展服務(wù)。為了有效地整合好房地產(chǎn)開發(fā)項目的客觀資源，必須 做到以下幾點：第一，要把握好整合資源的技巧。 在整理、分類、組合中要有的放矢，抓住重點，使 客觀資源合力加強，達到1+1=3的效果。第二，整 合好的各個客觀資源要圍繞項目開發(fā)的主題中心， 遠(yuǎn)離主題中心的資源往往很難達到目的。第三，要 善于挖掘、發(fā)現(xiàn)隱性資源

56、。如創(chuàng)新、獨到的主題資 源大都是隱藏起來的，不易被人發(fā)現(xiàn)，需要策劃人 聰慧的頭腦去提煉、去創(chuàng)造。阿里巧巧3、客觀原則客觀原則是指在房地產(chǎn)策劃運作的過程中， 策劃人通過各種努力，使自己的主觀意志自覺能動 地符合策劃對象的客觀實際。要遵循客觀原則做好 房地產(chǎn)策劃，必須注意以下幾點：實事求是進行 策劃，不講大話、空話。做好客觀市場的調(diào)研、 分析、預(yù)測，提高策劃的準(zhǔn)確性，在客觀實際的 基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎行動，避免引起故意"炒作"之嫌。策 劃的觀念、理念既符合實際，又有所超前。4、定位原則所謂"定位”，就是給房地產(chǎn)策劃的基本內(nèi)容 確定具體位置和方向，找準(zhǔn)明確的目標(biāo)。房地產(chǎn)開 發(fā)項目

57、的具體定位很重要，關(guān)系到項目的發(fā)展方 向。一個目標(biāo)定位錯了，會影響其它目標(biāo)定位的準(zhǔn) 確。要在房地產(chǎn)策劃中靈活運用好定位原則，它的 具體要求是：1）具體要從”大"、"小"兩方面入手，大的方面是 房地產(chǎn)項目的總體定位，包括開發(fā)項目的目標(biāo)、宗 旨，項目的指導(dǎo)思想，項目的總體規(guī)模，項目的功 能身份，項目的發(fā)展方向，等等。小的方面是房地 產(chǎn)項目的具體定位，包括主題定位、市場定位、目 標(biāo)客戶定位、建筑設(shè)計定位、廣告宣傳定位、營銷 推廣定位，等等。房地產(chǎn)項目的總體定位確定了項 目的總體位置和方向，對項目的具體定位有指導(dǎo)、 約束作用；房地產(chǎn)項目的具體定位是在總體定位下 進行的，具體定位是對總體方向的分解，各個具體 定位要符合總體定位的方向。2）把握各項定位內(nèi)容的功能作用。要做到這一點， 策劃人首先要全面掌握定位內(nèi)容的內(nèi)涵，深入其中 間去，確定其定位的難易點，有的放矢地找準(zhǔn)目標(biāo)其次，每項定位內(nèi)容的具體功用是一樣的，要把它 們整合好，利用好，為整個項目的總體定位服務(wù)。3）要熟練地運用項