【保險(xiǎn)公司】產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作細(xì)則PPT(P30)

1、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品保險(xiǎn)公司產(chǎn)品說明會(huì)操作細(xì)則說明會(huì)操作細(xì)則http:/ 前前一、策一、策 劃劃會(huì)會(huì) 前前 作為一種經(jīng)營(yíng)行為，產(chǎn)說會(huì)應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費(fèi)、作為一種經(jīng)營(yíng)行為，產(chǎn)說會(huì)應(yīng)設(shè)立明確的目標(biāo)（客戶數(shù)量、保費(fèi)、簽單率、成本等），經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以簽單率、成本等），經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定后，所有工作圍繞目標(biāo)展開，以便明確重心、事后評(píng)估；便明確重心、事后評(píng)估； 采用采用“客戶聯(lián)誼會(huì)客戶聯(lián)誼會(huì)”的形式，營(yíng)造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣的形式，營(yíng)造輕松和諧的氛圍，淡化銷售氣息；息； 時(shí)間的選定不一定固定在周末，便于業(yè)務(wù)員邀約客戶（周末多在時(shí)間的選定不一定固定在周末，便于業(yè)務(wù)員邀約客戶（

2、周末多在休閑，孩子也放假）；休閑，孩子也放假）； 為保障產(chǎn)說會(huì)效果，可根據(jù)職場(chǎng)規(guī)模限定參會(huì)人數(shù)，成立功能小為保障產(chǎn)說會(huì)效果，可根據(jù)職場(chǎng)規(guī)模限定參會(huì)人數(shù)，成立功能小組確定人員分工，責(zé)任落實(shí)到人，組確定人員分工，責(zé)任落實(shí)到人， 群策群力。群策群力。二、宣導(dǎo)二、宣導(dǎo) 訓(xùn)練訓(xùn)練 統(tǒng)一思想：在會(huì)前的一周利用早會(huì)大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)的重要性，統(tǒng)一思想：在會(huì)前的一周利用早會(huì)大力度宣導(dǎo)產(chǎn)說會(huì)的重要性，對(duì)產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會(huì)的規(guī)模、形式、講師陣對(duì)產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行全方位的包裝（如：產(chǎn)說會(huì)的規(guī)模、形式、講師陣容、內(nèi)容安排、時(shí)間、事項(xiàng)要求、預(yù)計(jì)達(dá)成效果、客戶獎(jiǎng)品等）；容、內(nèi)容安排、時(shí)間、事項(xiàng)要求、預(yù)計(jì)達(dá)成效果、客

3、戶獎(jiǎng)品等）； 可以用可以用“限量競(jìng)拍、座位分布、講師單獨(dú)溝通限量競(jìng)拍、座位分布、講師單獨(dú)溝通”等多種方法向等多種方法向業(yè)務(wù)隊(duì)伍業(yè)務(wù)隊(duì)伍“推銷推銷”產(chǎn)說會(huì)門票達(dá)到充分調(diào)動(dòng)積極性、引起重視、產(chǎn)說會(huì)門票達(dá)到充分調(diào)動(dòng)積極性、引起重視、篩選客戶的目的；篩選客戶的目的；對(duì)門票銷售進(jìn)度、業(yè)務(wù)員邀約情況進(jìn)行對(duì)門票銷售進(jìn)度、業(yè)務(wù)員邀約情況進(jìn)行持續(xù)追蹤持續(xù)追蹤，利用二次早會(huì)，利用二次早會(huì)進(jìn)行邀約、門票遞送話術(shù)及促成簽單話術(shù)的訓(xùn)練以及通關(guān)；臨會(huì)進(jìn)行邀約、門票遞送話術(shù)及促成簽單話術(shù)的訓(xùn)練以及通關(guān)；臨會(huì)前一天，再次統(tǒng)計(jì)客戶到場(chǎng)數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認(rèn)并提醒客前一天，再次統(tǒng)計(jì)客戶到場(chǎng)數(shù)量，要求業(yè)務(wù)員再度確認(rèn)并提醒客戶到場(chǎng)

4、；戶到場(chǎng)；會(huì)會(huì) 前前n前期的工作安排會(huì)：在會(huì)前首先制定產(chǎn)說會(huì)的行事前期的工作安排會(huì)：在會(huì)前首先制定產(chǎn)說會(huì)的行事歷，并確定各功能小組，（策劃協(xié)調(diào)組、禮儀接待組、歷，并確定各功能小組，（策劃協(xié)調(diào)組、禮儀接待組、音響燈光組、職場(chǎng)布置組、后勤禮品組、促成組）各小音響燈光組、職場(chǎng)布置組、后勤禮品組、促成組）各小組分工明確到人，并由專人追蹤落實(shí)，確定會(huì)議的流程。組分工明確到人，并由專人追蹤落實(shí)，確定會(huì)議的流程。n檢查準(zhǔn)備會(huì)：由各功能小組的負(fù)責(zé)人匯報(bào)準(zhǔn)備的情況，檢查準(zhǔn)備會(huì)：由各功能小組的負(fù)責(zé)人匯報(bào)準(zhǔn)備的情況，和所需材料（資料），掌握具體情況，確保會(huì)議的順暢和所需材料（資料），掌握具體情況，確保會(huì)議的順暢和品

5、質(zhì)。和品質(zhì)。會(huì)會(huì) 前前三、物品資料準(zhǔn)備三、物品資料準(zhǔn)備后勤組負(fù)責(zé)物品準(zhǔn)備和配置，包括：獎(jiǎng)品、臺(tái)花、胸花、瓶裝礦泉水、水果、攝（照）像機(jī)、投影儀、手提電腦（2臺(tái)）、音響、話筒（無線）、激光簽字筆、剪刀、條幅、綬帶、桌布、簽字筆、白板筆、膠帶、宣傳資料(理賠報(bào)、理財(cái)信息、公司介紹、產(chǎn)品建議書、理賠案例等）、投保單、簽到表、抽獎(jiǎng)箱等。會(huì)會(huì) 前前不斷完善物品準(zhǔn)備表產(chǎn)產(chǎn)品品說說明明會(huì)會(huì)會(huì)會(huì)前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作檢檢查查表表流程表應(yīng)在事前發(fā)給每個(gè)責(zé)任人一份，讓其了解各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的安排，便于互相銜接配合。會(huì)前準(zhǔn)備事項(xiàng) 場(chǎng)地選定會(huì)場(chǎng)橫幅及宣傳海報(bào)門票的下發(fā)和炒作引導(dǎo)牌打印、尋寶獎(jiǎng)券打印張貼參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶的確定

6、講師邀請(qǐng)及相關(guān)準(zhǔn)備、溝通鮮花（臺(tái)花，胸花）各類宣傳片、串場(chǎng)音樂參會(huì)工作人員確定制作分工表、流程參會(huì)業(yè)務(wù)員及客戶簽到表會(huì)議用品準(zhǔn)備（瓶裝水、水果等）宣傳資料及禮品大會(huì)主持人、現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)人筆記本電腦2臺(tái)、投影儀1臺(tái)場(chǎng)地布置、泰康幼兒園布置音響調(diào)試職場(chǎng)衛(wèi)生及無關(guān)物品清理會(huì)會(huì) 前前四、場(chǎng)地布置四、場(chǎng)地布置 各功能小組對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行全面布置，要求：簡(jiǎn)潔大方、色彩明快醒目，能夠體現(xiàn)公司文化和風(fēng)貌、突出所銷產(chǎn)品特點(diǎn)，感染客戶，消除距離感，撤掉與大會(huì)無關(guān)的物品; 產(chǎn)品宣傳海報(bào)、公司企業(yè)文化展板上墻，利用各種形式對(duì)客戶產(chǎn)生影響; 會(huì)場(chǎng)座位擺放要方便業(yè)務(wù)員促成(過道的數(shù)量）； 獎(jiǎng)品及紀(jì)念品置于會(huì)場(chǎng)顯要位置，刺激客戶好

7、奇心和購(gòu)買欲； 大門口、通道、會(huì)場(chǎng)分別設(shè)立引導(dǎo)牌、禮儀人員、引導(dǎo)歡迎客戶; 安排專門人員端茶送水（不要過分主動(dòng)，按照季節(jié)盡量選擇瓶裝水）、遞送資料。會(huì)會(huì) 前前在產(chǎn)說會(huì)前一天，重新提醒客戶見面的時(shí)間和等候地點(diǎn)（最好接客戶來），強(qiáng)調(diào)門票的珍貴性如果是重要客戶，可以考慮用車迎接客戶并安排座位，打印桌牌向客戶委婉說明，最好不要攜帶小孩入場(chǎng)事先設(shè)想在現(xiàn)場(chǎng)客戶可能會(huì)提出什么樣的問題不要有太強(qiáng)烈的功利心，平和而不失熱情個(gè)人形象（著職業(yè)裝）和簽單資料準(zhǔn)備門票送達(dá)結(jié)束后，了解客戶參會(huì)情況會(huì)會(huì) 前前帶好展業(yè)工具：帶好展業(yè)工具： 條款書、投保單、簡(jiǎn)易建議書、紅利條款書、投保單、簡(jiǎn)易建議書、紅利演示表、計(jì)算器、簽字筆

8、、展業(yè)夾、理演示表、計(jì)算器、簽字筆、展業(yè)夾、理賠案例、泰康報(bào)摘和泰康新生活等雜志。賠案例、泰康報(bào)摘和泰康新生活等雜志。一、工作人員提前到位一、工作人員提前到位二、客戶入場(chǎng)二、客戶入場(chǎng)三、正式開始三、正式開始四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)四、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)五、業(yè)務(wù)員注意事項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)開始前一小時(shí)，全體工作人員到位，再度檢查、調(diào)試設(shè)備，并清點(diǎn)相關(guān)物品；禮儀組提前半小時(shí)在指定地點(diǎn)（樓口、電梯口、會(huì)場(chǎng)口）迎候，在會(huì)場(chǎng)口設(shè)接待處，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一迎候語(yǔ)、佩綬帶及工作牌，舉止得體、熱情大方；議程組提前半小時(shí)播放暖場(chǎng)音樂，并準(zhǔn)備好上場(chǎng)音樂，打出迎賓幕。播放暖場(chǎng)錄像片。各項(xiàng)環(huán)節(jié)音樂和主持人至關(guān)重要，很多冷場(chǎng)都與此有關(guān)。各

9、項(xiàng)環(huán)節(jié)音樂和主持人至關(guān)重要，很多冷場(chǎng)都與此有關(guān)。會(huì)會(huì) 中中禮儀人員分迎賓、簽到、維護(hù)秩序、頒獎(jiǎng)。禮儀人員分迎賓、簽到、維護(hù)秩序、頒獎(jiǎng)。話術(shù)：迎賓：話術(shù)：迎賓：“您好，您是來參加泰康人壽感恩客戶新春財(cái)您好，您是來參加泰康人壽感恩客戶新春財(cái)富論壇的嗎？富論壇的嗎？”“”“請(qǐng)?jiān)诤灥脚_(tái)登記一下，我們會(huì)有資料發(fā)給請(qǐng)?jiān)诤灥脚_(tái)登記一下，我們會(huì)有資料發(fā)給您您”簽到：簽到：“請(qǐng)收好您的門票，會(huì)場(chǎng)上有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，祝您中獎(jiǎng)?wù)埵蘸媚拈T票，會(huì)場(chǎng)上有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，祝您中獎(jiǎng)”。 維護(hù)秩序：維護(hù)秩序：“您好，我們有專門的泰康幼兒園照顧您的孩子，您好，我們有專門的泰康幼兒園照顧您的孩子，把您的孩子送到那里吧把您的孩子送到那里吧”頒

10、獎(jiǎng)：頒獎(jiǎng)：“祝賀您！恭喜你！祝賀您！恭喜你！”。對(duì)提前離場(chǎng)的客戶對(duì)提前離場(chǎng)的客戶“您對(duì)今天的財(cái)富論壇還滿意嗎？您對(duì)今天的財(cái)富論壇還滿意嗎？”“有機(jī)會(huì)歡迎您下次再來參加有機(jī)會(huì)歡迎您下次再來參加”、“哪些還不明白，隨后我哪些還不明白，隨后我們的經(jīng)理再和您詳細(xì)溝通們的經(jīng)理再和您詳細(xì)溝通”。送到門口送到門口 業(yè)務(wù)員陪同客戶入場(chǎng)，介紹產(chǎn)說會(huì)概要； 會(huì)場(chǎng)口工作人員登記客戶和業(yè)務(wù)員姓名（會(huì)后領(lǐng)取紀(jì)念品）；登記簿要精美登記簿要精美 禮儀人員引導(dǎo)客戶有秩序落座； 會(huì)前3020分鐘時(shí)音響組播放暖場(chǎng)音樂及專題片錄像，至產(chǎn)說會(huì)正式開始。 會(huì)會(huì) 中中主持人宣布正式開始，致歡迎辭；隆重推出公司領(lǐng)導(dǎo)，簡(jiǎn)要介紹公司發(fā)展?fàn)顩r并

11、展望前景，致歡迎辭；主講人出場(chǎng)前，主持人以搶答形式選出幸運(yùn)嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；主持人著重包裝主講人樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始。 會(huì)會(huì) 中中 主持人感謝主講人之后，進(jìn)入促成階段； 整個(gè)促成過程中，要求業(yè)務(wù)員一對(duì)一針對(duì)客戶個(gè)性問題講解； 促成組進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，幫助促成,同時(shí)禮儀組不斷展示獎(jiǎng)品； 主持人把控整個(gè)會(huì)場(chǎng)氣氛，鼓勵(lì)到場(chǎng)客戶踴躍簽單，把抽獎(jiǎng)及搶答活動(dòng)融進(jìn)促成過程中，帶動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍進(jìn)入高潮（主持人遠(yuǎn)比主講人重要主持人遠(yuǎn)比主講人重要）； 產(chǎn)說會(huì)進(jìn)入自然結(jié)束狀態(tài)；關(guān)于抽獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)和方法（為目標(biāo)服務(wù)，與現(xiàn)場(chǎng)氣氛協(xié)調(diào)）關(guān)于抽獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)和方法（為目標(biāo)服務(wù)，與現(xiàn)場(chǎng)氣氛協(xié)調(diào)）會(huì)會(huì) 中中了解會(huì)場(chǎng)環(huán)境和要

12、求，為客戶提供周到而體貼的服務(wù)委婉提醒客戶配合維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)秩序，不影響他人聆聽協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場(chǎng)組織的互動(dòng)活動(dòng) 著職業(yè)套裝，佩帶司徽，親近隨和，細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)為促成客戶進(jìn)行精心的后續(xù)準(zhǔn)備( (后援和禮儀組起核心作用后援和禮儀組起核心作用) )會(huì)會(huì) 中中一、整理資料一、整理資料二、效果評(píng)估二、效果評(píng)估三、營(yíng)業(yè)單位的追蹤三、營(yíng)業(yè)單位的追蹤 二、效果評(píng)估二、效果評(píng)估1、對(duì)到場(chǎng)客戶來源進(jìn)行分析，了解業(yè)務(wù)人員拜訪狀態(tài)；2、對(duì)講授內(nèi)容進(jìn)行分析、改善；3、對(duì)整個(gè)產(chǎn)說會(huì)的組織流程進(jìn)行反饋、探討。會(huì)會(huì) 后后三、營(yíng)業(yè)單位的追蹤三、營(yíng)業(yè)單位的追蹤 次日早會(huì)對(duì)產(chǎn)說會(huì)進(jìn)行總結(jié)（業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)），大力渲染成功案例，樹立產(chǎn)說會(huì)典

13、范，營(yíng)造良好的業(yè)務(wù)氛圍。 會(huì)后一周內(nèi)，要求業(yè)務(wù)員對(duì)所有客戶進(jìn)行回訪、追蹤，檢查拜訪量，進(jìn)行活動(dòng)管理； 每日二次早會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行回訪（促成、轉(zhuǎn)介紹）話術(shù)訓(xùn)練。獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)（所有參與者）獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)（所有參與者）會(huì)會(huì) 后后關(guān)鍵事項(xiàng)溫馨提示關(guān)鍵事項(xiàng)溫馨提示 會(huì)前注意強(qiáng)調(diào)會(huì)場(chǎng)秩序（現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)人）； 互動(dòng)過程中注意各階段節(jié)奏的把握，可邀請(qǐng)客戶上臺(tái)并發(fā)表參會(huì)（獲獎(jiǎng)）感受，不斷制造簽單高潮； 全體人員分工協(xié)作，在做好本崗工作的同時(shí)，應(yīng)緊密配合主持人（會(huì)前做好預(yù)演未來），營(yíng)造熱烈、有條不紊的會(huì)場(chǎng)氛圍。溫馨提示溫馨提示二、促成組方面二、促成組方面 事先確定促成組成員，并在事前充分溝通； 促成組成員一律著職業(yè)裝入場(chǎng)并

14、配帶“壽險(xiǎn)顧問“標(biāo)識(shí)。三、業(yè)務(wù)員方面三、業(yè)務(wù)員方面 參會(huì)業(yè)務(wù)員著職業(yè)裝，佩戴司徽參會(huì)（客戶少，著便裝）； 參會(huì)客戶最好選擇面談兩次以上、有意向的客戶，確保質(zhì)量； 事前要求業(yè)務(wù)員在會(huì)中保持秩序，同時(shí)配合互動(dòng)； 事先和客戶推薦的產(chǎn)品要與產(chǎn)說會(huì)一致 。四、主講方面四、主講方面 1、聯(lián)系社會(huì)熱點(diǎn)問題，積極地進(jìn)行理念建設(shè)，為產(chǎn)品的講解和促成奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，講授投保示例，拉升件均保費(fèi)；2、嚴(yán)格時(shí)間掌控，不要延時(shí)；3、理性和感性結(jié)合的講授風(fēng)格。溫馨提示溫馨提示五、主持方面五、主持方面（主持人遠(yuǎn)比主講人重要）（主持人遠(yuǎn)比主講人重要）1、主持人應(yīng)時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)說會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r，自身要富有感染力，在最短的時(shí)間與客戶建立溝

15、通和信任。整場(chǎng)中持續(xù)制造簽單機(jī)整場(chǎng)中持續(xù)制造簽單機(jī)會(huì)與高潮，會(huì)與高潮，語(yǔ)調(diào)高亢有力，營(yíng)造火爆簽單氣氛；2、要有全局觀念，密切關(guān)注會(huì)議進(jìn)程及客戶需求，及時(shí)提示工作人員做好會(huì)場(chǎng)服務(wù)； 3、要隆重包裝主講嘉賓；4、提醒音控注意音樂的播放。溫馨提示溫馨提示時(shí)間、流程的把控時(shí)間、流程的把控處理突發(fā)事情（充分的預(yù)案）處理突發(fā)事情（充分的預(yù)案）冷場(chǎng)的處理冷場(chǎng)的處理六、幾個(gè)容易被忽略的細(xì)節(jié)六、幾個(gè)容易被忽略的細(xì)節(jié)溫馨提示溫馨提示1、門票的炒作和運(yùn)用；、門票的炒作和運(yùn)用；2、會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)、演練和走場(chǎng)；、會(huì)前協(xié)調(diào)會(huì)、演練和走場(chǎng)；3、座位安排不妥、帶小孩是產(chǎn)說會(huì)、座位安排不妥、帶小孩是產(chǎn)說會(huì)“殺手殺手”；4、抽獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)、參與人員控制；、抽獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)、參與人員控制；5、“托托”的運(yùn)用，該作秀的地方要做足的運(yùn)用，該作秀的地方要做足6、各功能組的組織和建立，會(huì)后及時(shí)的總結(jié)，獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)。、各功能組的組織和建立，會(huì)后及時(shí)的總結(jié)，獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)。7、會(huì)場(chǎng)的、會(huì)場(chǎng)的“安保安?！惫ぷ饕獙Ｈ素?fù)責(zé)；工作要專人負(fù)責(zé)；8、事先嚴(yán)明紀(jì)律（原始資料的保存，避免搶單。）、事先嚴(yán)明紀(jì)律（原始資料的保存，避免搶單。）9、提前離場(chǎng)的客戶、現(xiàn)場(chǎng)未簽單的客戶、沒有到的客戶（都有相、提前離場(chǎng)的客戶、現(xiàn)場(chǎng)未簽單的客戶、沒有到的客