商業(yè)計劃書基本內(nèi)容

1、商業(yè)方案書根本內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者和風險投資公司洽談投資事宜， 應(yīng)該事先制定一份完整的 ?商業(yè)計 劃 書?，這是創(chuàng)業(yè)者尋求風險資金的敲門磚。 只有在收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)方案書 以后， 風險投資公司才能對風險企業(yè)的業(yè)務(wù)了解和評估， 并考慮是否與創(chuàng)業(yè)者 進行更 深入的接觸和討論。 良好的商業(yè)方案所通常具備兩個主要特征： 一是簡 潔，二 是完整。 前者是指一份商業(yè)方案書篇幅不宜太長； 后者那么要求企業(yè)全面 披露有 關(guān)信息，如果披露不完全，風險投資公司會對未披露信息加以特別關(guān)注。 風險投 資公司歡送創(chuàng)業(yè)者提供任何有助于說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)或工程的相關(guān)資料，以 進行更全面的評估。商業(yè)方案書涵蓋的內(nèi)容一般包括：摘要、公司及其未

2、來、管理層、融資需求及相關(guān)描述、風險因素、投資回報與投資退出、營運分析預(yù)測、財務(wù)報表、 財務(wù)預(yù)測以及有關(guān)驗證資料。 下面從風險投資公司的角度分項 描述商業(yè)計 劃書的主要框架。1 摘要：從商業(yè)方案書的摘要中， 風險投資公司可以獲得對該公司的初步 印 象，即可以看出企業(yè)為獲取風險資金是否作出了充分的準備。 摘要應(yīng)當形式 優(yōu) 美，表達清晰流暢。2 公司及其未來： 這一局部將涵蓋企業(yè)大局部業(yè)務(wù)范圍。 從總體上講， 風 險投資公司需要了解的核心是企業(yè)業(yè)務(wù)的獨特性， 以及這一獨特性對公司未來 盈 利前景帶來的動態(tài)影響， 即風險投資公司應(yīng)當確信公司在整個行業(yè)中競爭取 勝 的關(guān)鍵因素。公司及其未來涉及范圍很廣

3、，商業(yè)方案書也不一定面面俱到， 主要 內(nèi)容包括以下各項： 2 1 企業(yè)的概況：指企業(yè)的地址、 號碼、聯(lián)系人和聯(lián)系方式。 2 2 業(yè)務(wù)性質(zhì)：概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，并對相應(yīng)的產(chǎn)品或效勞作簡要描述， 從而盡可能使風險投資公司了解該企業(yè)的產(chǎn)品或服 務(wù)23 業(yè)務(wù)開展歷史：包括企業(yè)成立日期，生產(chǎn)產(chǎn)品或提供效勞的時間，公司開展的重要階段和重大事件。 24 公司前景：可按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)開展方案， 并指出關(guān)鍵的開展階段。 從這一局部， 風險投資公司一般需 要了解企 業(yè)未來幾年的業(yè)務(wù)開展方向及其變動理由。 如果公司預(yù)期未來業(yè)務(wù)發(fā) 展需要經(jīng) 受許多變動因素的考驗， 那么應(yīng)解釋公司開展成功所必需的條

4、件。 25 產(chǎn)品或服 務(wù)獨創(chuàng)性： 企業(yè)的特型可以表現(xiàn)的管理隊伍上， 也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或 效勞上， 還可以表達在融資結(jié)構(gòu)和融資安排上。 總之，企業(yè)只有在市場具有獨 特性，才 有可能具有良好的盈利前景。 2 6 產(chǎn)品或效勞的價格：對企業(yè)產(chǎn)品 或效勞定價 策略的描述，包括產(chǎn)品的價格、價格形成根底、本錢、利潤及利潤 構(gòu)成等。風險 投資公司需要了解產(chǎn)品定價是否充分考慮了所有影響因素， 包括 價格的構(gòu)成、 在 邏輯上是否為市場所接受、 產(chǎn)品定價是否反映競爭條件下的價 格走勢以及價格 是否能抵御來自市場降價方面的壓力，等等。2 7 顧客群特 征：包括顧客特征描述， 購置動機， 產(chǎn)品的主要買主及其購置金額和單

5、批購置 量。 28 產(chǎn)品市 場描述：主要對產(chǎn)品市場作出描述。包括該行業(yè)的銷售總額 和增長速度，風險投 資公司可以據(jù)此掌握該企業(yè)在市場所占的份額。29 競括：公爭者或替代產(chǎn)品： 主要對全部競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析， 尤其是分 析 這些競爭對手的市場份額、 年銷售額及財務(wù)實力。 此外還需對本企業(yè)產(chǎn)品所 具 有的優(yōu)勢作出分析。 有些企業(yè)擁有某種專利權(quán)或經(jīng)營特許權(quán)， 從而暫時沒有 競 爭對手，但也可能在未來的投資期內(nèi)出現(xiàn)更為強大的競爭公司或替代產(chǎn)品， 所以 風險投資公司必須了解潛在的競爭者， 其進入市場的時間和方式。 如果創(chuàng) 業(yè)者 對競爭對手不甚了解的話， 那么風險投資公司將謹慎評估其增長的持

6、續(xù)性和 可靠 程度。 2 10 營銷戰(zhàn)略：集中描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道，根本環(huán)節(jié)包風險投資司銷售方式，廣告戰(zhàn)略，市場滲透策略，銷售障礙，銷售人員構(gòu)成等公司據(jù)此分析評價分析企業(yè)的市場行銷戰(zhàn)略， 了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場最 終傳到用 戶手中全部過程。 2 11 生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的制造過程及其影響因素， 重點是企 業(yè)的生產(chǎn)能力、 關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)、 質(zhì)量控制及生產(chǎn)流程， 并在此根底上 對企業(yè) 生產(chǎn)本錢和銷售本錢加以確認。 2 12 人力資源構(gòu)成： 包括企業(yè)的勞動 力資源 與現(xiàn)狀， 以及生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所需雇員的形式。 主要的問題包括雇員地 域分布， 雇員素質(zhì)要求， 員工培訓(xùn)方案， 工資本錢及津貼和年終分紅， 雇

7、員與 管理層關(guān)系， 工作時間安排，技術(shù)人員比例等。 2 13 供給商：企業(yè)的原材料 及必要的零部件 供給狀況， 包括原材料供給商， 原材料供給渠道， 特殊外構(gòu)建 和關(guān)鍵外購件 供貨是否及時可靠。 還應(yīng)當提供一份供貨商的清單， 包括其名稱、 地址、 號碼、主要聯(lián)系人，最大的供貨商及供給金額，以及關(guān)鍵供給商和 唯一原材料供 應(yīng)商的情況。 2 14 設(shè)備：企業(yè)生產(chǎn)所必需的設(shè)備的根本狀況，包括： 企業(yè)已有或打算購置的主要設(shè)備； 固定資產(chǎn)總額及變現(xiàn)價值； 使用現(xiàn)有 設(shè)備到達的產(chǎn) 量及產(chǎn)值； 設(shè)備采購周期； 設(shè)備采購難度； 設(shè)備安裝難度及由于 運轉(zhuǎn)的特殊 技術(shù)需要； 設(shè)備的專用性和抵押價值； 設(shè)備維修費用

8、； 設(shè)備折舊速 度；設(shè)備 的技術(shù)更新速度和設(shè)備的競爭優(yōu)勢等。 2 15 資產(chǎn)構(gòu)成與資金：企業(yè) 當前的固定 資產(chǎn)以及未來的固定資產(chǎn)的投資需要； 資產(chǎn)抵押狀況； 固定資產(chǎn)的 折舊；目前 的生產(chǎn)能力和收益； 有關(guān)融資租賃的財產(chǎn)以及租賃協(xié)議文件。 216 專利和商標： 企業(yè)持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡朔矫娴那闆r， 以此判斷該企業(yè) 的獨特性。 217 研究和開發(fā)：包括研究開發(fā)的支出，已經(jīng)投入和未來打算投 入的資金， 以及創(chuàng) 業(yè)者對投入這些研發(fā)資金的目的和效果的說明。2 18 涉及 糾紛： 企業(yè)是否卷入或可能卷入各種糾紛事件， 如商業(yè)債務(wù)關(guān)系、 用戶起訴和 專利糾紛。 2 19展具有重大影響，如政府管理：在

9、一些特殊行業(yè)，政府管制可能會對企業(yè)未來發(fā)醫(yī)藥或特殊進出口產(chǎn)品的生產(chǎn)。披露相關(guān)法律和法規(guī)3 管理層：企業(yè)管理團隊狀況， 包括董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他關(guān)鍵人員 如 核心技術(shù)人員。 31 管理層履歷：董事、監(jiān)事、高級經(jīng)理人員及關(guān)鍵人員的 名 單，包括其名字、年齡、職位、經(jīng)歷、受教育程度等。3 2 管理者的職業(yè) 道德：企業(yè)提供過去涉及的訴訟和糾紛材料，特別是管理層、董事、監(jiān)事和主 要股東是 否有破產(chǎn)或不良信用記錄。 3 3 薪金即董事、監(jiān)事、高級管理人員 的收入，以 及董事會費用、咨詢費、傭金、紅利和薪金等各種費用。3 4 股份安排：企業(yè)是否在內(nèi)部有股票期權(quán)安排。對已經(jīng)享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其

10、期權(quán)數(shù)量， 平均執(zhí)行價格，已經(jīng)執(zhí)行期權(quán)數(shù)量和尚未執(zhí)行期權(quán)數(shù)量。對尚未執(zhí)行期權(quán)，應(yīng)說明理由。 3 5 主要股東：主要大股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、 持有的股票期權(quán)數(shù)量、 所占股權(quán)比重， 期權(quán)全部執(zhí)行后股權(quán)比重 以 及期權(quán)的執(zhí)行價格。 3 6 聘用合同：涉及關(guān)鍵雇員的勞動合同，雇傭的原因和年限，以及該雇員的各種福利安排。 3 7 利益沖突：充分披露與關(guān)聯(lián)方 交易的 狀況。 38 參謀、會計師、律師、貸款銀行：列示咨詢參謀名單、為企業(yè)提供效勞的會計師事務(wù)所、 律師事務(wù)所、貸款銀行及其他相關(guān)人士的姓名、 地址、 聯(lián)系 以及費用。利率4 融資需求及相關(guān)說明： 4.1 提議的融資方式：創(chuàng)業(yè)者對投資工具的

11、選擇 意 圖， 以及相應(yīng)的條件細節(jié)， 提出針對性方案， 為隨后進行的財務(wù)安排及結(jié)構(gòu) 設(shè) 計提供依據(jù)。如果出售普通股，明確普通股類型，是否分配紅利，紅利是否 可以 積累，股份是否可以贖回， 股份的價格以及所附帶的投票權(quán)等； 如果出售 優(yōu)先 股， 那么需要說明股利的支付方式， 是否有回購安排， 是否可以轉(zhuǎn)換為普通 股 即相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價格，優(yōu)先股股東權(quán)利等；如果出售可轉(zhuǎn)換債，債權(quán)的期限、 以及轉(zhuǎn)換為股份的價格和比例； 如果含股票期權(quán)， 購置價格、 期權(quán)執(zhí)行價 格、購股數(shù)量和期權(quán)有效期限。 4 2 資本結(jié)構(gòu)：企業(yè)獲得風險資金后的資本結(jié)構(gòu)變化。 43 融資抵押和擔保：企業(yè)能否為獲得債務(wù)風險資金提供相應(yīng)抵押

12、品； 企業(yè)能否為投資提供個人或公司擔保， 如果是個人擔保， 提供個人財產(chǎn) 證明；如 果是企業(yè)擔保，提供該企業(yè)的驗資報告。44 擔保：企業(yè)能否為投 資提供個人或公司擔保， 如果是個人擔保， 提供個人財產(chǎn)證明； 如果是企業(yè)擔 保，提供 該企業(yè)的驗資報告。 4 5 經(jīng)營報告：主要介紹企業(yè)打算以何種方式向風險投資公司報告經(jīng)營管理情況， 如提供月度損益表、 資產(chǎn)負債表和年度審 計后的財務(wù) 報表。 46 資金運用方案：企業(yè)對未來幾年所需資金以及對使用 這些資金的詳 細規(guī)劃。 4 7 所有權(quán)：商業(yè)方案書應(yīng)當列出現(xiàn)有股東持股數(shù)量 及風險投資公司 投資后的持股數(shù)量， 并給出獲得所有權(quán)的價格； 每位股東的股 權(quán)比

13、例；如果考 慮給予土地、建筑物、機器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對這些市場 目前的市值也需加 以說明。 4 8 費用支付： 投資過程中所發(fā)生的咨詢參謀費、 律師費等費用的支 付方式。 4 9 風險投資公司對企業(yè)經(jīng)營管理的介入：風險 投資一般要求在企業(yè) 董事會中占據(jù)一定的席位， 如果企業(yè)希望風險投資公司對 企業(yè)經(jīng)營管理的介入 更深一些， 可以在此加以說明。 企業(yè)需要哪些方面的增值 效勞，以及為提供這 些效勞所支付的費用。5 風險因素： 創(chuàng)業(yè)者對面臨的主要風險加以說明， 盡管風險投資公司會懷 疑 企業(yè)的客觀性， 并根據(jù)自己的評估經(jīng)驗來獨立判斷， 但企業(yè)所提出的問題有 助 于風險投資公司的評估。一般來說風

14、險包括 ：經(jīng)營期限短：如果企業(yè)剛剛 成立， 經(jīng)營歷史短將是雙方討論的主要風險內(nèi)容。 資源狀況、 如果企業(yè)沒有按 方案進 行業(yè)務(wù)活動， 風險投資公司可能會中止對其的后續(xù)投資。 管理經(jīng)驗、 如 果管 理層年輕，或者剛剛進入這一領(lǐng)域，這可能會經(jīng)驗缺乏。市場不確定因素、 與銷售有關(guān)的市場不確定性因素。 生產(chǎn)不確定因素、 對 任何生產(chǎn)不確定因素都要進行說明。 償債能力、 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當分析企業(yè)是否有足 夠 的清償能力， 使風險投資公司確認， 如果企業(yè)遇上麻煩而不得不破產(chǎn)時，那么 投 資能回收多少。 對企業(yè)核心人物的依賴關(guān)系、 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)向風險投資公司解釋 如 果任何一個企業(yè)核心人物的去世將給企業(yè)帶來負面影響；

15、誰接替此人的位 置；誰 來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。企業(yè)的或有負債情況。6 投資回報與退出： 風險投資公司不是為投資而投資， 而是為了獲得資本 利 得，所以企業(yè)應(yīng)當向風險投資公司描述最終投資退出的途徑。 對于前面提及 的 風險投資公司收回投資方式，企業(yè)也應(yīng)當從自身角度看待投資退出的問題， 尤其 是不同退出選擇對企業(yè)的影響。公開上市： 公開上市無疑是投資雙方都最希望到達的結(jié)果， 但是難度也最 大， 公司上市后股本的社會化使風險投資公司所持有的局部或全部股份得以賣 出。兼 并和收購： 即大企業(yè)集團或上市公司出于某一戰(zhàn)略考慮 如對技術(shù)的控 制， 出資購置風險企業(yè)?；刭弲f(xié)議：風險投資公司可能要求企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條

16、件回購所持有的股份。7 營運分析與預(yù)測： 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對本企業(yè)以前經(jīng)營狀況和工程前景進行綜合 分 析，即根據(jù)企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)， 描述企業(yè)最近幾年來的財務(wù)狀況， 包括凈收入、 銷 售本錢，營運費用、利息支出及利息收入，并將這些數(shù)據(jù)歸類，使風險投資 公司 可以清楚了解企業(yè)的經(jīng)營狀況及未來開展前景。8 財務(wù)報表： 對于處于成長階段和成熟階段的企業(yè)來說， 提供一套完整的 財 獨立的審計機構(gòu)進行審查。 通常， 財務(wù)報表包括合并資產(chǎn)負債表、 合并損益 表、務(wù)報表報對風險投資公司了解財務(wù)狀況非常重要，尤其是當財務(wù)報表沒有經(jīng) 過現(xiàn)金流量表以及表外工程。 通過財務(wù)報表， 風險投資公司可以把握企業(yè)的 財務(wù) 比率、經(jīng)營成

17、果、償債能力、應(yīng)收應(yīng)付賬款、或有負債等事項。9 財務(wù)預(yù)測：企業(yè)應(yīng)該對未來 5 年的財務(wù)預(yù)測以及一份針對未來一年的詳 細 的月度現(xiàn)金流量表進行說明，使投資人能夠大致掌握企業(yè)的現(xiàn)金流量走勢， 為價 值評估和下一步審慎調(diào)查打下根底。準備商業(yè)方案書在訪問風險投資家之前， 風險企業(yè)家應(yīng)準備好所有的必要文件。 投資家們 會 通過這些文件的準備情況以及風險企業(yè)家的應(yīng)對情況來評價這一投資工程。 這些 文件包括： (1) 業(yè)務(wù)簡介 (Business summary)? 一份關(guān)于風險企業(yè)的管理 者、 利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文件；(2) 經(jīng)營方案 (Business plan)? 關(guān)于公司情況的詳細文件

18、，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷方案、競爭對手分析、財務(wù) 文件等； (3)綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析 (due Diligence)? 關(guān)于公司、管 理隊伍以 及行業(yè)的背景分析和財務(wù)可靠性分析； (4) 營銷資料 (Marketing Material)? 一切 直接或間接與公司的產(chǎn)品 /效勞有關(guān)的文件。在所有這些文件中， 最重要的是風險企業(yè)的經(jīng)營方案， 該方案除了要簡明 扼 要、表達準確、 突出財務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外， 還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠 見。 經(jīng)營方案的篇幅一般應(yīng)在 3040頁左右，應(yīng)該由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會計師草擬，其主要內(nèi)容包括：公司背景；所需金額及用途；公司 組織機構(gòu)；市場

19、情況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財務(wù)狀況等等。美國的一位著名風險投資家曾說過，"風險企業(yè)邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚， 而不像和女孩子初戀。 雙方各有打算， 僅靠空口許諾是無 濟于事的 "。對于正在尋求資金的風險企業(yè)來說，商業(yè)方案書就是企業(yè)的 通話卡片。商業(yè)方案書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風險企業(yè)來說， 商業(yè)方案書的作用尤為重要， 一個醞釀中的工程， 往往很模糊， 通過制訂商業(yè)方案書， 把正反理由都書寫下來。 見后再逐條推敲。 風險企業(yè)家這樣就能對這一工程有更清晰的認識。 可以這樣說， 商業(yè)方案書首 先 是把方案中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了風險企業(yè)家自己。其次

20、，商業(yè)方案書還能幫助把方案中的風險企業(yè)推銷給風險投資家， 公司 商 業(yè)方案書的主要目的之一就是為了籌集資金。 因此，商業(yè)方案書必須要說明：(1) 創(chuàng)辦企業(yè)的目的 ?為什么要冒風險， 花精力、 時間、資源、資金去創(chuàng)辦 風 險企業(yè) ?(2) 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金 ?為什么要這么多的錢 ?為什么投資人值得為此注 入資金 ?對已建的風險企業(yè)來說， 商業(yè)方案書可以為企業(yè)的開展定下比擬具體的方 向 和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標， 并鼓勵他們?yōu)楣餐哪繕硕Α?更 重要的是， 它可以使企業(yè)的出資者以及供給商、 銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀 況 和經(jīng)營目標，說服出資者 (原有的或新來的 )為企業(yè)的進一步開

21、展提供資金。正是基于上述理由， 商業(yè)方案書將是風險企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要 的 一個。那么，如何制訂商業(yè)方案書呢 ?一、怎樣寫好商業(yè)方案書那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者沖動起來的商業(yè)方案 書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。 為了確保商業(yè)方案書擊中目標， 風險 企 業(yè)家應(yīng)做到以下幾點：1關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)方案書中， 應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有關(guān)的細節(jié)， 包括企業(yè) 所 實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的開展階段 ? 它的獨特 性怎樣 ?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么 ?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品， 為什么 ?產(chǎn)品的生 產(chǎn) 本錢是多少， 售價是多少 ?企業(yè)開展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案

22、是什么?把出資者 拉到企業(yè)的產(chǎn)品或效勞中來，這樣出資者就會和風險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興 趣。在 商業(yè)方案書中， 企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事? 商品及其屬 性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的， 但其他人卻不一定清楚它們的含義。 制 訂商業(yè) 方案書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性 的影響，同 時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。 商業(yè)方案書對產(chǎn)品的闡述， 要讓出資 者感到： "噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"2敢于競爭在商業(yè)方案書中， 風險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。 競爭對手都是 誰 ? 他們的產(chǎn)品是如何工作的 ?競爭對手的產(chǎn)品與本企

23、業(yè)的產(chǎn)品相比， 有哪些相 同 點和不同點 ?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售 額，毛利潤、 收入以及市場份額， 然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有 的競 爭優(yōu)勢， 要向投資者展示， 顧客偏愛本企業(yè)的原因是： 本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量 好， 送貨迅速，定位適中，價格適宜等等，商業(yè)方案書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者， 而且將來還會是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。 在 商業(yè)計 劃書中，企業(yè)家還應(yīng)說明競爭者給本企業(yè)帶來的風險以及本企業(yè)所采取的對策。3了解市場 商業(yè)方案書要給投資者提供企業(yè)對目標市場的深入分析和理解。要細致分 析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購置

24、本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的 影響，以及各個因素所起的作用。 商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個主要的營 銷方案， 方案中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、 促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)， 明 確每一 項活動的預(yù)算和收益。 商業(yè)方案書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略： 企 業(yè)是使 用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員 ?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、 分銷商還是 特許商 ? 企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中 的細節(jié)問題。4說明行動的方針企業(yè)的行動方案應(yīng)該是無解可擊的。 商業(yè)方案書中應(yīng)該明確以下問題： 企 業(yè) 如何把產(chǎn)品推向市場 ?如何設(shè)計生產(chǎn)線， 如何組裝產(chǎn)品 ?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原 料 ? 企業(yè)擁有那些生

25、產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的本錢是多少 ? 企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備 ?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定本錢和變動成本的情況。5展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風險企業(yè)， 其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有 力 的管理隊伍。 這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、 管理才能和多年 工 作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺： " 看，這支隊伍里都有誰 !如果這個公司 是 一支足球隊的話， 他們就會一直殺入世界杯決賽 !" 管理者的職能就是方案， 組織， 控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標的行動。 在商業(yè)方案書中， 應(yīng)首先描述一下整 個管理 隊伍及其職責， 然而再分別介紹每

26、位管理人員的特殊才能、 特點和造詣， 細致 描述每個管理者將對公司所做的奉獻。 商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目標以 及組織機構(gòu)圖6出色的方案摘要商業(yè)方案書中的方案摘要也十分重要它必須能讓讀者有興趣并渴望得到 更多的信息， 它將給讀者留下長久的印象。 方案摘要將是風險企業(yè)家所寫的最 后 一局部內(nèi)容， 但卻是出資者首先要看的內(nèi)容， 它將從方案中摘錄出與籌集資 金 最相干的細節(jié)： 包括對公司內(nèi)部的根本情況， 公司的能力以及局限性， 公司 的 競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。 如果 公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。 它會風 險投資家有這樣的

27、印象 :這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及 要去讀計 劃的其余局部了。二、商業(yè)方案書的內(nèi)容1方案摘要 方案摘要列在商業(yè)方案書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)方案 書的精華。 方案摘要涵蓋了方案的要點， 以求一目了然， 以便讀者能在最短的 時間內(nèi)評審 方案并做出判斷。方案摘要一般要有包括以下內(nèi)容： 公司介紹； 主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍； 市場 概貌；營銷策略；銷售方案；生產(chǎn)管理方案；管理者及其組織；財務(wù)方案；資 金 需求狀況等。在介紹企業(yè)時， 首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路， 新思想的形成過程以及企 業(yè) 的目標和開展戰(zhàn)略。 其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、 過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。 在 這一局部中， 要對企業(yè)

28、以往的情況做客觀的評述， 不回避失誤。 中肯的分析 往 往更能贏得信任， 從而使人容易認同企業(yè)的商業(yè)方案書。 最后，還要介紹一 下 風險企業(yè)家自己的背景、 經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。 企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績 往往起關(guān)鍵性的作用。 在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈 的 進取精神，以給投資者留下一個好印象。在方案摘要中，企業(yè)還必須要答復(fù)以下問題： (1) 企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè) 經(jīng) 營的性質(zhì)和范圍； (2) 企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容； (3) 企業(yè)的市場在那里，誰是企 業(yè)的 顧客，他們有哪些需求； (4) 企業(yè)的合伙人、投資人是誰； (5) 企業(yè)的競爭 對手是誰，競爭對手對企業(yè)的開展有何影響摘

29、要要盡量簡明、 生動。特別要詳細說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲 取 成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需 2 頁紙就足夠了。 如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫 20 頁紙以上。因此，有 些投資家就依照摘要的長短來 " 把麥粒從谷殼中挑出來2產(chǎn)品 (效勞 )介紹在進行投資工程評估時， 投資人最關(guān)心的問題之一就是， 風險企業(yè)的產(chǎn)品、 技術(shù)或效勞能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題， 或者，風險企業(yè)的 產(chǎn) 品(效勞 )能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)方案書 中必 不可少的一項內(nèi)容。 通常， 產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容： 產(chǎn)品的概念、 性能

30、 及特性； 主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；開展新 產(chǎn)品的方案 和本錢分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品 (效勞 )介紹局部，企業(yè)家要對產(chǎn)品 (效勞 )作出詳細的說明，說明要 準 確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹 都要 附上產(chǎn)品原型、 照片或其他介紹。 一般地，產(chǎn)品介紹必須要答復(fù)以下問題： (1) 顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好 處 ?(2) 企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品 ?(3) 企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專利、 許可證，

31、或與已申請專利的廠家達成了哪些協(xié)議 ?(4) 為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可 以 使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購置企業(yè)的產(chǎn)品 ?(5) 企業(yè)采 用何種方式去改良產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開展新產(chǎn)品有哪些方案等等。產(chǎn)品 (效勞 )介紹的內(nèi)容比擬具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的 品是推銷所必需的， 但應(yīng)該注意， 企業(yè)所做的每一項承諾都一筆債， 都要努 力 去兌現(xiàn)。 要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系。 空 口 許諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能歸還債務(wù)，企業(yè)的信 譽必 然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3人員及組織結(jié)構(gòu) 有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)

32、業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn) 斗力的管理隊伍。 企業(yè)管理的好壞， 直接決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。 而高素 質(zhì)的管理人員和良 好的組織結(jié)構(gòu)那么是管理好企業(yè)的重要保證。 因此，風險投資 家會特別注重對管 理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的， 而且要具有團隊精神。 一個企業(yè)必須要 具 備負責產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、 市場營銷、 生產(chǎn)作業(yè)管理、 企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT 人 才。 在商業(yè)方案書書中， 必須要對主要管理人員加以說明， 介紹他們所具有 的 能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過去的詳細經(jīng)歷及背景。此外， 在這 局部商業(yè)方案書書中， 還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括： 公司的組織 機構(gòu) 圖

33、；各部門的功能與責任； 各部門的負責人及主要成員； 公司的報酬體系； 公 司的股東名單，包括認股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的 背景 資料。4市場預(yù)測 當企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進行 市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀， 或者預(yù)測的可信度讓人疑心， 那么投資者就要承當 更 大的風險，這對多數(shù)風險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求進行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益 ?新的市場規(guī)模有多大 ?需求開展的未 來 趨向及其狀態(tài)如何 ?影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況 ? 企業(yè)所面對的競

34、爭格局進行分析： 市場中主要的競爭者有哪些 ? 是 否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔?本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少 ?本 企業(yè)進入市場會引起競爭者怎樣的反響， 這些反響對企業(yè)會有什么影響 ?等等。在商業(yè)方案書書中， 市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容： 市場現(xiàn)狀綜述； 競爭廠商 概覽；目標顧客和目標市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴密、 科學(xué)的市場調(diào)查根底上。 風險企業(yè) 所 面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風險企業(yè) 應(yīng)盡 量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方 法。風險 企業(yè)家應(yīng)牢記的是， 市場預(yù)測不是憑空想象出

35、來， 對市場錯誤的認識 是企業(yè)經(jīng) 營失敗的最主要原因之一。5營銷策略 營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因 素有： (1) 消費者的特點； (2) 產(chǎn)品的特性； (3)企業(yè)自身的狀況； (4) 市場環(huán)境 方面的因素。 最終影響營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。在商業(yè)方案書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1) 市場機構(gòu)和營銷渠道的 選擇； (2)營銷隊伍和管理； (3)促銷方案和廣告策略； (4) 價格決策。對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說， 由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低， 很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn) 定 的銷售渠道中去。 因此，企業(yè)不得不暫時采取高本錢低效益的營銷戰(zhàn)略， 如 上 門推銷，大打商品廣

36、告， 向批發(fā)商和零售商讓利， 或交給任何愿意經(jīng)銷的企 業(yè) 銷售。 對開展企業(yè)來說， 它一方面可以利用原來的銷售渠道， 另一方面也可 以 開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的開展。6制造方案 商業(yè)方案書中的生產(chǎn)制造方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技 術(shù)設(shè)備現(xiàn) 狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)方案； 技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求； 質(zhì)量控制和質(zhì)量 改良方案。在尋求資金的過程中， 為了增大企業(yè)在投資前的評估價值， 風險企業(yè)家應(yīng) 盡量使生產(chǎn)制造方案更加詳細、 可靠。一般地，生產(chǎn)制造方案應(yīng)答復(fù)以下問題： 企 業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、 設(shè)備情況如何； 怎樣保證新產(chǎn)品在進入規(guī)模生產(chǎn)時 的 穩(wěn)定性和可靠性； 設(shè)備的引進和安裝情況， 誰是供給商

37、； 生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn) 品 組裝是怎樣的； 供貨者的前置期和資源的需求量； 生產(chǎn)周期標準的制定以及 生 產(chǎn)作業(yè)方案的編制；物料需求方案及其保證措施； 質(zhì)量控制的方法是怎樣的； 相 關(guān)的其他問題。7財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析， 其中就包括現(xiàn)金流量表， 資 產(chǎn) 負債表以及損益表的制備。 流動資金是企業(yè)的生命線， 因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴 張 時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)姆桨负瓦M行過程中的嚴格控制； 損益表反 映 的是企業(yè)的贏利狀況， 它是企業(yè)在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果； 資產(chǎn)負債表 那么 反映在某一時刻的企業(yè)狀況， 投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數(shù)據(jù)得到的比率 指 標來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容： (1)商業(yè)方案書的條件假設(shè)； (2)預(yù)計的資 產(chǎn) 負債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用?？梢赃@樣說，一份商業(yè)方案書概括地提出了在籌資過程中風險