營銷組織架構(gòu)再造

1、第二章營銷組織架構(gòu)再造一、組織結(jié)構(gòu)圖二、崗位描述三、業(yè)務(wù)流程一、組織結(jié)構(gòu)圖1 、原有組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理副總經(jīng)理副總經(jīng)理服人財辦企技基科 生供安銷務(wù)事務(wù)公管改建產(chǎn)應(yīng)保售公科科室部科處技科科部司術(shù)現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的弊端：缺少市場部公司缺少市場部， 在公司形象上無專人負責(zé)， 在信息收集上也嚴重不足，并且銷售人員出去推銷都是以單兵作戰(zhàn)為主，缺少團隊的配合與公司其它方面有力的支持，增加了銷售的難度，而業(yè)績好的銷售人員很容易導(dǎo)致居功自傲。職責(zé)不明確公司目前存在職責(zé)不清的現(xiàn)象，特別是在兩位副總之間， 權(quán)限不明確， 很容易導(dǎo)致越級指揮、越級匯報，在問卷調(diào)查中也反映了這種現(xiàn)象。執(zhí)行與監(jiān)督?jīng)]有分離公司的技術(shù)與檢驗同屬

2、一個部門， 實際上是執(zhí)行與監(jiān)督?jīng)]有分開， 自己監(jiān)督自己，這也是在職責(zé)上影響產(chǎn)品質(zhì)量的因素。2 、改進后的組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理管理中心生產(chǎn)中心技術(shù)中心營銷公司服人財綜基安生技四供檢設(shè)技市銷務(wù)事務(wù)合建保產(chǎn)術(shù)個應(yīng)驗備改場售公科科辦處科科科分科科科科部部司公廠室3 、營銷組織結(jié)構(gòu)圖營銷公司市場部銷售部市場直聊省外監(jiān)銷城內(nèi)省察組分分市員銷銷分組組銷組超煙所所所市雜轄轄轄、店經(jīng)經(jīng)經(jīng)自、銷銷銷選雜商商商商貨場店二、崗位描述營銷公司經(jīng)理崗位名稱：營銷副總經(jīng)理部門名稱：營銷公司崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000年11月1. 相互關(guān)系：A. 直接上級：公司總經(jīng)理B. 直接下級：市場部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理C. 內(nèi)

3、部關(guān)系：財務(wù)科、檢驗科、技術(shù)科、生產(chǎn)設(shè)備科等D. 外部關(guān)系：經(jīng)銷商、信息機構(gòu)、相關(guān)職能部門等2. 工作職責(zé)：A. 參與制訂公司中長期營銷發(fā)展戰(zhàn)略，并組織貫徹、實施；B. 根據(jù)公司整體營銷戰(zhàn)略， 制定年度營銷計劃 （包括銷售計劃、 推廣促銷計劃、新產(chǎn)品和新市場開發(fā)計劃等） ，報批并督導(dǎo)實施；C. 組織制訂市場部、銷售部的工作程序與管理制度，報批后實施；D. 參與市場部組織的市場調(diào)研的策劃、實施及分析、預(yù)測；E. 組織擬訂營銷企劃方案；F. 參與新產(chǎn)品的開發(fā)及上市后的推廣與組織工作；G. 不定期走訪各銷售終端，了解他們的需求及反饋；H. 負責(zé)組織公司廣告宣傳策略的制定及實施效果的評估；I. 制訂產(chǎn)

4、品價格政策；J. 營銷渠道的政策制定；K. 調(diào)查新的銷售區(qū)域，開發(fā)新的銷售市場；L. 及時解決客戶投訴問題，重大問題要查明原因并備案；M. 營銷隊伍的建立、考核、評價；N. 對下屬工作的進行檢查、指導(dǎo)和培訓(xùn)。3. 權(quán)限：A. 對部門下屬的管理權(quán)和考核權(quán)；B. 對部門下屬任免、晉升的提議權(quán)；C.金額在萬元以下的銷售費用預(yù)算內(nèi)的審批權(quán)；D.金額在萬元以上的廣告費用預(yù)算內(nèi)的審核權(quán)；E. 部門發(fā)生的差旅費、交際費、交運費等日常業(yè)務(wù)費用預(yù)算內(nèi)的審批權(quán)；F. 營銷政策、制度的擬訂及修訂權(quán)。4. 工作要求：A 科學(xué)合理地制訂具有前瞻性的公司中長期營銷發(fā)展戰(zhàn)略和年度營銷計劃，確保公司處于穩(wěn)健的經(jīng)營狀態(tài)和保持正

5、確的經(jīng)營方向；B 及時發(fā)現(xiàn)營銷運作過程中存在的危機及問題，并提出有效措施，以化解經(jīng)營風(fēng)險；C 保證制定的營銷策略及方案科學(xué)、合理、系統(tǒng)、全面，具有可操作性；D 加強對下屬的管理，保證銷售業(yè)務(wù)的順利進行；E 合理控制公司的廣告費用、業(yè)務(wù)費用，以最小的費用投入獲得最大的廣告宣傳效果；F 密切注意公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)和競爭對手的銷售策略，及時組織進行市場調(diào)研，為制定合理的營銷決策提供有效依據(jù)。5. 上崗基本條件：A. 具有大專以上文化程度，營銷或相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，熟悉啤酒或飲品的市場營銷知識，從事營銷管理工作經(jīng)驗在 3 年以上；B. 年齡在 30-50 周歲之間；C. 開創(chuàng)性思維強，具有敏銳的市場洞察力；

6、D. 有良好的分析能力、決策的能力，指揮協(xié)調(diào)能力；E. 身體健康，能吃苦耐勞；F. 良好的溝通能力和公關(guān)能力。6. 檢查與考核：A. 總經(jīng)理不定期對銷售部、市場部的管理狀況進行檢查；B. 總經(jīng)理將根據(jù)銷售任務(wù)完成情況對營銷副總經(jīng)理進行考核。市場部經(jīng)理崗位名稱：市場部經(jīng)理部門名稱：市場部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000年11月2. 相互關(guān)系：A 上級：營銷副總經(jīng)理；B 直接下級：市場部助理；C 其它內(nèi)部關(guān)系：銷售部、技術(shù)科、生產(chǎn)設(shè)備科；D 外部關(guān)系：顧客、經(jīng)銷商、零售商、廣告部門。3. 工作職責(zé)：A 參與擬訂年度營銷計劃；B 促銷策略的制定與提報、公司整體廣告策略擬定；C針對公司各項

7、營銷管理決策提供建設(shè)性的意見及建議；D 組織與實施市場調(diào)研；E 市場巡視與監(jiān)督；F 營銷信息的收集、整理與分析；G 參與討論產(chǎn)品的價格制定與價格調(diào)整；H 新產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)意的提報及協(xié)助實施；I 組織公司廣告宣傳策略的制定及實施效果的評估；J 品牌管理；K 調(diào)查新的銷售區(qū)域，幫助開發(fā)新的銷售網(wǎng)絡(luò)；L 定期與中間商聯(lián)絡(luò)，檢查銷售人員的工作情況；M 定期走訪各銷售終端，掌握市場反饋，解決投訴問題；N負責(zé)組織對產(chǎn)品包裝設(shè)計和廣告平面設(shè)計；O 負責(zé)組織宣傳品、促銷禮品的創(chuàng)意、設(shè)計與制作；P 對下屬工作的指導(dǎo)和培訓(xùn)。4 權(quán)限：A 對直接下屬的任免、晉升的建議權(quán)；B 對直接下屬的考核權(quán)；C 對直接下屬發(fā)生的業(yè)務(wù)

8、費用審核權(quán)；D 廣告及促銷活動的評估監(jiān)督權(quán)；E 新產(chǎn)品價格制訂和已有產(chǎn)品價格調(diào)整的建議權(quán)；F 營銷政策的建議權(quán)；G. 年度營銷計劃的參與權(quán)；H. 中長期營銷策略的參與權(quán)。5. 工作要求：A. 科學(xué)合理地擬定年度促銷計劃，廣告媒體計劃；B. 深入市場，及時發(fā)現(xiàn)銷售過程中存在的危機及問題，并提出有效措施；C. 系統(tǒng)、全面的擬定具有可操作性的營銷策略及方案；D. 密切注意公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)和競爭對手的銷售策略，及時進行市場調(diào)研，為制定合理的營銷決策提供有效依據(jù) ;E. 積極配合銷售部，做好銷售工作；F. 積極配合技術(shù)科，做好新產(chǎn)品的開發(fā)和上市工作；G. 和銷售管理部密切合作，保持營銷信息的充分溝通和

9、交流。6. 上崗基本條件：A. 具有大專以上文化程度，熟悉市場營銷或者相關(guān)專業(yè)知識；B. 年齡在 25-35 周歲之間；C. 從事營銷管理工作經(jīng)驗 1 年以上；D. 具有較強的決策、分析、公關(guān)、協(xié)調(diào)能力，具有較強的創(chuàng)新能力；E. 性格細心，身體健康，能夠吃苦；F. 有較強的市場意識，并具有良好的溝通能力。7. 檢查與考核：A. 營銷副總不定期對市場部的管理狀況進行檢查；B. 營銷副總將根據(jù)工作任務(wù)完成情況對市場部經(jīng)理進行考核。市場部助理崗位名稱：市場部助理部門名稱：市場部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000年 5月1 。相互關(guān)系：直接上級：市場部經(jīng)理直接下級：無內(nèi)部關(guān)系：銷售部、市場部

10、、銷售區(qū)；外部關(guān)系：經(jīng)銷商、廣告、媒體機構(gòu)2 。工作職責(zé)：A 定期走訪中間商、銷售終端，了解市場信息，及時發(fā)現(xiàn)銷售中出現(xiàn)的問題；B 參與組織市場調(diào)研工作，負責(zé)信息匯總與分析；C 根據(jù)銷售、回款及推廣費用報表， 簡要分析區(qū)域銷售及推廣投入費用產(chǎn)出比，報市場部經(jīng)理；D 與廣告媒體單位聯(lián)系，對公司產(chǎn)品進行宣傳；E 負責(zé)公司促銷品的購買、制作，組織各種促銷活動；F 檢查銷售人員的工作情況，及時向市場部經(jīng)理、營銷副總匯報；G定期與中間商聯(lián)絡(luò)，了解他們的需求；H 定期走訪各銷售終端，掌握市場反饋，了解投訴問題，并向上級匯報.3. 權(quán)限：A有協(xié)調(diào)催要各類報表的權(quán)力;B 有對各項費用使用計劃的建議權(quán);C有對宣

11、傳資料、禮品各區(qū)域的調(diào)配權(quán);D 有對公司營銷促銷方案的知情權(quán);E市場部經(jīng)理授予的其他權(quán)力。4. 工作要求：A對工作熱情、主動、細致、條理;B 對公司忠誠，嚴格保密經(jīng)營信息;C對公司的發(fā)展策略，產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)熟悉;D 能了解各產(chǎn)品市場開發(fā)狀況;E及時將各種批復(fù)意見傳遞給申請部門。5. 上崗基本條件：A中專以上文化程度 ;B 年齡 35 歲以下 ;C 從事過文秘或營銷、財會等工作，有兩年以上的工作經(jīng)驗;D 工作認真細致、做人誠信.6. 檢查與考核：A. 市場部經(jīng)理不定期對市場部助理的工作狀況進行檢查；B. 市場部經(jīng)理根據(jù)工作任務(wù)完成情況對市場部助理進行考核。市場監(jiān)察員崗位名稱：市場監(jiān)察員部門名稱：

12、市場部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000 年 11 月1 。相互關(guān)系：A. 直接上級：市場部經(jīng)理 ;B. 直接下級：無 ;C. 內(nèi)部關(guān)系：市場部、銷售部等 ;D. 外部關(guān)系：經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)終端 .2. 工作職責(zé)：A. 監(jiān)督所轄區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)終端的產(chǎn)品銷售價格，有無竄貨現(xiàn)象，有異?，F(xiàn)象及時向市場部經(jīng)理匯報銷售終端的情況；B. 加強對本區(qū)域的產(chǎn)品流向的管理，做到了解產(chǎn)品的最終流向；C. 每天記錄各銷售終端運作情況，包括價格、銷售率、產(chǎn)品流向等；D. 建立并完善本銷售區(qū)域內(nèi)銷售終端檔案；E. 收集、分析市場各種信息，并及時進行反饋；3. 權(quán)限：A. 銷售終端違規(guī)處理的建議權(quán)；B. 經(jīng)銷商違規(guī)的

13、匯報權(quán)；C. 銷售終端的調(diào)整建議權(quán)；D. 經(jīng)銷商、銷售終端的檢查與監(jiān)督權(quán)。4. 工作要求：A. 保證銷售終端產(chǎn)品的價格符合公司的要求指標；B. 及時察覺產(chǎn)品異常流向情況，并及時匯報；C. 了解產(chǎn)品的市場信息，及時根據(jù)市場的變化向上級部門提出合理化建議；D. 做好銷售終端和公司之間的溝通協(xié)調(diào)工作。5. 上崗基本條件：A. 具有初中以上文化程度，最好有一定學(xué)歷；B. 年齡在 25-45 周歲之間；C. 有較強的語言表達能力，精力充沛，身體健壯。6. 檢查與考核：A. 市場部、銷售部部經(jīng)理定期對市區(qū)分銷點的管理狀況進行檢查；B. 根據(jù)工作完成情況對其進行考核。銷售部經(jīng)理崗位名稱：銷售部經(jīng)理部門名稱：

14、銷售部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000年11月1 。相互關(guān)系：B. 直接下級：核算會計、承運員、銷售人員；C. 內(nèi)部關(guān)系：市場部、財務(wù)科、生產(chǎn)設(shè)備科；D. 外部關(guān)系：經(jīng)銷商、零售商。2 工作職責(zé)：銷售業(yè)務(wù)管理A. 預(yù)測年、季、月銷售需求計劃，協(xié)調(diào)生產(chǎn)計劃；B. 組織合同審核、發(fā)貨；C. 對銷售人員的各項經(jīng)營指標進行考核，編制、報送各種考核報表?？蛻艄芾鞟. 制定客戶管理制度，并組織實施；A. 建立客戶檔案及檔案管理制度；A. 確定客戶評估及授信標準，并組織實施；A. 組織對客戶提供對帳單、增值稅發(fā)票、檢驗報告等所需資料；A. 組織計算支付讓利 ;A. 建立、優(yōu)化與管理區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，

15、合理篩選、控制經(jīng)銷商.銷售信息管理A 組織對市場信息進行收集、反饋、處理；B 及時向公司領(lǐng)導(dǎo)、市場部、職能部門提供銷售、財務(wù)數(shù)據(jù)；C 收集、匯總代理商進銷存數(shù)據(jù)；D 對代理商協(xié)議完成和分銷商的有關(guān)數(shù)據(jù)進行收集、匯總、分析.財務(wù)管理A 組織銷售公司日常財務(wù)核算及管理；B 對銷售費用進行預(yù)測，根據(jù)市場需求籌集和調(diào)配資金；C 審核和兌付各項銷售費用；D 制定銷售費用標準，確定費用審核及支付程序.建立內(nèi)部人員管理制度，并組織實施。完成公司領(lǐng)導(dǎo)交給的其他工作。3 工作權(quán)限A. 銷售政策的擬訂權(quán)；B. 年度、季度銷售計劃的編制權(quán)；C. 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)權(quán)；D. 公司銷售費用的預(yù)算編制權(quán)；E. 銷售費用的建議權(quán)；F

16、. 經(jīng)銷商授信額度的審核及監(jiān)督控制權(quán)；G. 經(jīng)銷商的篩選及淘汰建議權(quán)；H. 銷售合同及發(fā)貨的審批權(quán)；I. 部門下屬的任免、晉升的提議權(quán)；J. 部門下屬的考核權(quán)。4 工作要求：A. 制定銷售費用計劃或制度，應(yīng)系統(tǒng)、全面、合理、可行；B. 嚴格執(zhí)行各項制度及管理規(guī)定，并做到公正、合理，保證公司銷售管理制度的貫徹落實到位；C. 銷售信息的收集和處理要及時、準確；D. 嚴格審核、審批各項費用，及時兌付，并做好事中監(jiān)控和事后評估；E. 準確及時的提供各種財務(wù)數(shù)據(jù)和費用預(yù)測，為銷售政策制定提供科學(xué)、有效的依據(jù)；F. 依據(jù)現(xiàn)代營銷的管理理念，建立、健全客戶管理制度，制定客觀、實用的客戶信用評估標準；G. 按

17、照嚴格、客觀、公正的原則對內(nèi)部人員進行管理和考核，并定期進行指導(dǎo)和培訓(xùn)；H. 與市場人員充分溝通，及時了解和掌握銷售管理工作中存在的問題；I. 提高銷售管理部人員的市場服務(wù)意識。5 上崗基本條件A. 大專以上文化程度；B. 有 2 年以上銷售經(jīng)驗；C. 嚴謹、細致、責(zé)任心強；D. 具有良好的綜合分析、協(xié)調(diào)、溝通能力。6 檢查與考核A.總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理定期或不定期對銷售管理部工作進行檢查;B. 總經(jīng)理、銷售副總根據(jù)銷售管理部工作計劃完成情況對其進行考核。外區(qū)、外省市業(yè)務(wù)員崗位名稱：業(yè)務(wù)員部門名稱：銷售部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000 年 11 月1 。相互關(guān)系：A. 直接上級：

18、銷售部經(jīng)理 ;B. 直接下級： 無;C. 內(nèi)部關(guān)系：市場部、銷售部 ;D. 外部關(guān)系：經(jīng)銷商、銷售終端 .2. 工作職責(zé)：A根據(jù)公司整體營銷計劃，提出本區(qū)銷售、回款、清欠及年度費用的預(yù)算建議，并報到銷售部、市場部，報批后實施；B 提出本區(qū)域廣告、促銷需求計劃，經(jīng)批準后與市場部配合運作實施；C與市場部討論確定本區(qū)域的促銷計劃，配合促銷計劃的落實和效果監(jiān)控；D 負責(zé)公司銷售政策的執(zhí)行與控制，并根據(jù)市場變化，提出本區(qū)域市場銷售策略的建議；E建立、優(yōu)化與管理區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，合理篩選、控制經(jīng)銷商；F定期或不定期進行市場巡視，收集與反饋各種市場信息；G積極配合經(jīng)銷商的工作，保證所需產(chǎn)品及時運送；H 及時發(fā)現(xiàn)

19、本區(qū)域內(nèi)的低價沖貨、竄貨等現(xiàn)象，及時匯報；I 終端促銷工作的管理。3. 權(quán)限：；A. 當區(qū)銷售政策的建議權(quán)；B. 經(jīng)銷商確立的選擇建議權(quán)；C. 廣促活動的建議權(quán)；D. 包裝設(shè)計的建議權(quán)；E. 終端促銷費用的預(yù)算建議權(quán)。4. 工作要求：A確保銷售、回款等計劃的準確性和可行性；B 確保公司各種營銷、銷售政策貫徹落實到位；C保證公司下達的銷售、回款、清欠任務(wù)的完成；D 及時收集、處理、反饋市場方面的信息；E定期向上級匯報工作，并提供合理化建議。5. 上崗基本條件：A. 具有初中以上文化程度，最好有一定學(xué)歷；B. 有 1 年以上工作經(jīng)歷；C. 年齡在 25-45 周歲之間；D. 有較強的語言表達能力。

20、6. 檢查與考核：A. 銷售部經(jīng)理定期對所在區(qū)域的狀況進行檢查；B. 根據(jù)經(jīng)營目標完成情況進行考核。聊城市區(qū)業(yè)務(wù)員崗位名稱：深度分銷業(yè)務(wù)員部門名稱：銷售部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000年11月1 。相互關(guān)系：A. 直接上級：銷售部經(jīng)理 ;B. 直接下級：無 ;C. 內(nèi)部關(guān)系：市場部、銷售部等 ;D. 外部關(guān)系：經(jīng)銷商、網(wǎng)絡(luò)終端 .2. 工作職責(zé)：A. 所轄區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、建議與擴展，并定期向銷售部經(jīng)理匯報銷售終端的情況；B. 加強對本區(qū)域的經(jīng)銷商、銷售終端管理，防止竄貨、低價銷售，努力達到銷售與回款目標；C. 每天與經(jīng)銷商一起開展工作，貫徹、落實公司銷售政策，并監(jiān)督和管理市場

21、運作情況，包括價格、鋪貨率、產(chǎn)品流向等；D. 建立并完善本銷售區(qū)域內(nèi)銷售終端檔案；E. 與客戶、公司內(nèi)部核對往來帳目、催收貨款；F. 按公司規(guī)定洽談協(xié)議及簽定銷售合同，并負責(zé)執(zhí)行；G. 按公司規(guī)定提供各種報表，收集、分析、反饋各種市場信息；H. 配合公司開展各種促銷活動及市場調(diào)研等工作；I. 及時處理短損、退換貨、調(diào)貨、讓利等費用；J. 定期拜訪終端客戶，密切與客戶之間的關(guān)系；K. 防止市場串貨及銷售政策偏離，有不良情況發(fā)生，要及時制止并上報。3. 權(quán)限：A. 銷售合同簽訂權(quán)及全年購銷協(xié)議的建議權(quán)；B. 分銷網(wǎng)點銷售計劃的調(diào)整建議權(quán)；C. 異常帳款的處理建議權(quán)；D. 廣促活動的建議權(quán)；E. 經(jīng)

22、銷商調(diào)整的建議權(quán)。4. 工作要求：A. 保證完成公司下達的銷售、回款及清欠等各項指標；B. 經(jīng)常走訪所轄市場的各級客戶，及時了解及提供產(chǎn)品的市場信息；C. 及時根據(jù)市場的變化向上級部門提出合理化建議；D. 做好銷售終端和公司之間的溝通協(xié)調(diào)工作；E. 及時向上級部門提供所需市場信息；5. 上崗基本條件：A. 具有初中以上文化程度，最好有一定學(xué)歷；B. 年齡在 25-45 周歲之間；C. 有較強的語言表達能力，精力充沛，身體健壯。6. 檢查與考核：A. 銷售部部經(jīng)理定期對市區(qū)分銷點的管理狀況進行檢查；B. 根據(jù)銷售目標完成情況對市區(qū)分銷點業(yè)務(wù)員進行考核。聊城市區(qū)直銷員崗位名稱：直銷業(yè)務(wù)員部門名稱：銷售部崗位編碼：分支機構(gòu)：現(xiàn)任者：日期： 2000 年 11 月1 。相互關(guān)系：A. 直接上級：銷售部經(jīng)理 ;B. 直接下級：無 ;C. 內(nèi)部關(guān)系：市場部