會銷流程概述(精髓)

1、會銷流程概述會銷成功的三大要素 ：參會客戶的質(zhì)量、客戶經(jīng)理和客戶之間的關(guān)系、會銷講師的水平。一、參會客戶的質(zhì)量： 關(guān)鍵是客戶結(jié)構(gòu)，前期電話營銷時需了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、參會人員屬性和職位（參會的是企業(yè)法人還是股東、財務(wù)人員、一般員工？） 、到場人數(shù)、企業(yè)大致需求等，且盡量要求“能做主”的負(fù)責(zé)人到場?？蛻艚?jīng)理登記造冊經(jīng)過初篩，確定最終參會名單，名單內(nèi)客戶應(yīng)確定全部到場。二、客戶經(jīng)理和客戶之間的關(guān)系：概括五個字：約接陪問送重點體現(xiàn)：管戶客戶經(jīng)理貼身服務(wù)約：1. 會銷前三天之內(nèi)再次打電話問詢最后確定參會人員信息，登記造冊并提醒客戶到場時間。2. 會銷當(dāng)天根據(jù)客戶情況電話跟進(jìn)客戶（主要提醒客戶參會地址、

2、會議開始時間以及指引客戶按時到達(dá)會銷地點）。接：1. 客戶到達(dá)后管戶客戶經(jīng)理必須親自接待客戶，見面時務(wù)必互相交換名片并互相簡短交流。2. 將會銷 DM單或資料（如公司簡介、業(yè)務(wù)范圍、本次會銷重點議程）發(fā)放于客戶，并對資料進(jìn)行簡單介紹，并告知客戶本次會銷大致時間 （如一個小時、 一個半小時或兩個小時）陪：1. 客戶經(jīng)理親自陪同客戶進(jìn)入會場， 指引客戶在指定區(qū)域入座，上茶飲。 （如該客戶經(jīng)理有多名客戶先后到達(dá)，需要客戶經(jīng)理場外接入， 則需要安排機(jī)動人員在旁接應(yīng)負(fù)責(zé)隨時與客戶對接服務(wù)。 ）2. 會銷開場后客戶經(jīng)理應(yīng)穿插坐于管戶客戶之間隨時交流互動或答疑 （此環(huán)節(jié)可通過簡單交談了解管戶客戶的共同需求和

3、具體需求）重點整理出潛在優(yōu)質(zhì)客戶（會后可跟潛在優(yōu)質(zhì)客戶深入對接適時引入項目部參與） 。3. 會銷講師在跟客戶互動時管戶客戶經(jīng)理需起到推波助瀾作用，帶動客戶思維緊跟會銷講師講義。加微信群或公眾號環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理要幫助指導(dǎo)客戶添加登錄。問：1. 在會銷講師提問答疑環(huán)節(jié)， 客戶經(jīng)理可鼓勵同桌客戶踴躍提問，或經(jīng)客戶同意幫客戶提出問題。該環(huán)節(jié)重點是由講師解答客戶普遍想知道的問題、能引起大家共鳴和關(guān)注的問題。2. 同時項目部工作人員巡場待命，隨時支援市場部客戶經(jīng)理，有針對性的解答較為專業(yè)、較為深入、較為疑難的個別問題。為不影響接下來的會銷進(jìn)程，項目部工作人員需把握好時間，答疑點到為止，更多解答可留在會后詳談，也給自己留足思考和謀劃的時間。送：1. 當(dāng)客戶在會銷未完畢準(zhǔn)備起身離開時，客戶經(jīng)理第一時間接觸客戶問清情況，消除疑慮，除客戶有急事或特殊情況，應(yīng)掌握好話術(shù)，盡量挽留客戶，并及時告知會銷剩余時間，請客戶耐心聽完。2. 會銷完畢，帶客戶進(jìn)入客戶達(dá)成區(qū)進(jìn)行支付交易，完成后續(xù)工作之后送客戶出場并附上達(dá)成后續(xù)資料， 囑咐客戶隨時保持聯(lián)系。3. 會銷次日，不管是否達(dá)成，務(wù)必對客戶進(jìn)行電話回訪。主要了解客戶對會銷的建議和意見，以及后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)事項，同時對接項目部開展后期工作。三、會銷講師水