機(jī)構(gòu)客戶存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析及應(yīng)對(duì)策略

1、機(jī)構(gòu)客戶存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析及應(yīng)對(duì)策略摘要：隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的全面推進(jìn)和政府機(jī) 構(gòu)改革的持續(xù)深化，股份制商業(yè)銀行、地方性商業(yè)銀 行等金融同業(yè)因其內(nèi)部體制機(jī)制和政府扶持等原因， 在爭(zhēng)奪財(cái)政社保等政府類客戶存款中具有價(jià)格或政策 上的優(yōu)勢(shì)，對(duì)大型銀行機(jī)構(gòu)客戶一般性存款業(yè)務(wù)的發(fā) 展形成了巨大的壓力。本文著重分析了當(dāng)前機(jī)構(gòu)存款 營(yíng)銷拓展面臨的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)策略、定價(jià)策 略、產(chǎn)品策略上提出了一些思考和建議。關(guān)鍵詞：機(jī)構(gòu)客戶存款；利率市場(chǎng)化；營(yíng)銷策略 中圖分類號(hào)：f832文獻(xiàn)識(shí)別碼：a文章編號(hào)： 1001-828x (2016) 006-000-01隨著金融市場(chǎng)主體和投資方式的多元化，金融脫 媒的趨勢(shì)越

2、來越明顯，給商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)拓展帶 來了極大的挑戰(zhàn)。加之利率市場(chǎng)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)， 各家商業(yè)銀行紛紛采用價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)系營(yíng)銷、綜合服 務(wù)等多種多樣的方式爭(zhēng)奪機(jī)構(gòu)類一般性存款，機(jī)構(gòu)客 戶一般性存款的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)口趨白熱化。一、機(jī)構(gòu)客戶一般性存款發(fā)展現(xiàn)狀機(jī)構(gòu)客戶一般性存款是各家銀行對(duì)公存款存量和 新增的主要來源，是銀行流動(dòng)性的重要支撐。以2015 年12月某一級(jí)分行為例,其機(jī)構(gòu)客戶一般性存款新增 占其對(duì)公存款新增的比例超過50%,占對(duì)公存款余額 的四分之一。而機(jī)構(gòu)客戶一般性存款余額和新增貢獻(xiàn) 度最大的則屬財(cái)政、社保存款，隨著政府體制改革和 財(cái)政資金存量盤活等多重變化因素，特別是多地政府 采取招投標(biāo)形式

3、盤活財(cái)政、社保等政府類客戶存量資 金，在財(cái)政社保存款市場(chǎng)份額上不占優(yōu)的中小股份制 商業(yè)銀行等金融同業(yè)紛紛采取各種手段提升綜合考評(píng) 得分以期爭(zhēng)奪更多的財(cái)政社保存款份額。二、機(jī)構(gòu)客戶一般性存款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀目前機(jī)構(gòu)類客戶一般性存款面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紛繁 復(fù)雜，既有來自股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等機(jī) 構(gòu)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也有來自地方性商業(yè)銀行關(guān)系營(yíng)銷等 造成的壓力；既有外部?jī)r(jià)格自律制約導(dǎo)致的存款流失, 也有內(nèi)部定價(jià)策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資源配置等造成的營(yíng) 銷壓力。（一）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素1個(gè)別同業(yè)機(jī)構(gòu)存款名義價(jià)格水平一浮到頂。自 人民銀行逐漸放開一般性存款利率浮動(dòng)上限以來，各 股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行等紛紛相繼提高存

4、款 利率上浮上線比例，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段爭(zhēng)奪一般性存款, 對(duì)于政府機(jī)構(gòu)來說具有較大的吸引力。2.部分中小銀行通過資本性投入等方式提高存款 實(shí)際價(jià)格水平除給予客戶較高的存款利率上浮比例， 提高客戶存款的名義價(jià)格水平外，部分股份制商業(yè)銀 行、地方性商業(yè)銀行等還借助其靈活的定價(jià)方式，通 過計(jì)結(jié)息規(guī)則、提前支取方式等相關(guān)條款的調(diào)整，或 者給予額外的資本性投入支持等方式，提高客戶存款 的實(shí)際價(jià)格水平，以吸引客戶存款。3價(jià)格自律機(jī)制的約束作用有限。2015年5月， 央行再次下調(diào)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率并將金融機(jī)構(gòu)存 款利率浮動(dòng)區(qū)間上限由存款基準(zhǔn)利率的1.3倍調(diào)整為 1.5倍。此后，為避免惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)金融穩(wěn)定

5、, 各地陸續(xù)建立了存款價(jià)格自律機(jī)制，但自律機(jī)制多只 約束四大國(guó)有商業(yè)銀行，對(duì)中小銀行并無約束，且各 地自律機(jī)制的約束效果也大相徑庭。（二）地方保護(hù)政策影響地方政府“以貸定存”部分評(píng)分指標(biāo)設(shè)置有利于 當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行。各級(jí)地方政府出臺(tái)“以貸定存”方案， 將支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展類指標(biāo)及商業(yè)銀行服務(wù)質(zhì)量等“彈性”指標(biāo)設(shè)置較大的權(quán)重，作為其對(duì)金融機(jī)構(gòu)在 新增存款及業(yè)務(wù)分配方面的主要考核指標(biāo)之一。當(dāng)?shù)?商業(yè)銀行一般信貸政策較為寬松，門檻較低，審批流 程快，能夠較好地契合客戶需求。同時(shí)，近年來本土 商業(yè)銀行借助各省經(jīng)濟(jì)大發(fā)展為諸多政府項(xiàng)目提供信 貸支持。使得其在綜合評(píng)分結(jié)果中得分較高，排名靠 前，在以綜合評(píng)分為標(biāo)

6、準(zhǔn)的財(cái)政、社保等資金招投標(biāo) 中具有極大的優(yōu)勢(shì)。（三）負(fù)債產(chǎn)品設(shè)計(jì)及運(yùn)用差異個(gè)別商業(yè)銀行創(chuàng)新機(jī)制靈活，產(chǎn)品設(shè)計(jì)超前，通 過靈活的計(jì)結(jié)息方式、差別化收益率等手段，為客戶 提供更具創(chuàng)新性、靈活性和吸引力的負(fù)債產(chǎn)品。如對(duì) 單位特色存款不設(shè)存款底線，按照實(shí)際存期靠檔計(jì)息, 對(duì)一年期（含）以上定期存款實(shí)行分段計(jì)息、按季結(jié) 息等，對(duì)村組賬戶根據(jù)賬戶資金水平和運(yùn)用情況給予 差別化收益率等，通過創(chuàng)新存款產(chǎn)品和創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品, 增加客戶資金沉淀。三、應(yīng)對(duì)機(jī)構(gòu)客戶一般性存款轉(zhuǎn)型發(fā)展的建議（一）經(jīng)營(yíng)策略：有收有放，區(qū)別對(duì)待1.對(duì)于支撐性的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要“收”。在機(jī)構(gòu)客戶 一般性存款中貢獻(xiàn)度最大的則是財(cái)政、社保類客戶。 財(cái)

7、政、社保類客戶作為源頭性客戶，往往具有綜合貢 獻(xiàn)度高、業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、輻射力度大的特點(diǎn)，對(duì)于拓 展負(fù)債業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)和中下游客戶營(yíng)銷 等都具有帶動(dòng)作用，因而要“?！?、要“收”。2對(duì)于未來重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也要“收”。軍 警客戶一般性存款業(yè)務(wù)與財(cái)政、社保類客戶類似，軍 警客戶資金體量大、綜合貢獻(xiàn)高，是各行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重 點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，因此也要“收”。）定價(jià)策略:工具先行,綜合算賬1樹立綜合算賬意識(shí)。在對(duì)機(jī)構(gòu)客戶存款進(jìn)行定 價(jià)時(shí)，首先要樹立綜合算賬意識(shí)，設(shè)定合理的綜合eva 閾值，綜合考慮負(fù)債業(yè)務(wù)可能帶來的其他衍生業(yè)務(wù)收 益，積極營(yíng)銷高于綜合eva最低標(biāo)準(zhǔn)的負(fù)債業(yè)務(wù)。2.加強(qiáng)定價(jià)模型建設(shè)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的不斷 深化，存款定價(jià)管理權(quán)限的下放將成為必