二手車營銷技術(shù)探討

1、摘 要 隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國汽車保有量不斷的增多，二手車市場也不斷的擴大。本文主要根據(jù)我國現(xiàn)狀二手車的銷售的現(xiàn)狀以及二手車評估存在的一些問題，重點介紹了我國二手車市場的現(xiàn)狀，一些二手車鑒定的方法，對二手車價格評估的理論模型，以及各國二手車經(jīng)營模式，并對我國二手車未來的銷售途徑提出的一些探索性的想法。 關(guān)鍵詞：二手車性能評估 價格評估 經(jīng)營模式AbstractWith the development of automobile industry, car ownership in China continues to increase; the second-hand car market

2、is also expanding. In this paper, according to some problems existing in the assessment of the status quo of China's current sales of second-hand car, second-hand car, introduced our country second-hand car market, some second-hand car appraisal method, the theoretical model of used car price ev

3、aluation, as well as the second-hand car business mode, and puts forward to our country second-hand car sales future avenues of some exploratory ideas.Keywords: The second-hand vehicle performance assessment； Price assessment;；Business model:目 錄1 緒論42 二手車評估鑒定方法52.1外觀檢車52.2動態(tài)底盤檢測62.3線內(nèi)檢測73 二手車市場價格的評估

4、83.1二手車價格與使用年限的關(guān)系84二手車的營銷模式94.1我國二手車經(jīng)營模式94.2二手車經(jīng)營模式的探索與創(chuàng)新95結(jié)論10參考文獻111 緒論隨著汽車保有量的增多，二手車交易也在不斷的激增。據(jù)中國汽車流通協(xié)會近日預(yù)計，去年全年二手車交易增長12%左右，達(dá)到485萬輛;2013年，全國二手車成交量將增長20%-25%，接近600萬輛到650萬輛水平。據(jù)中國汽車流通協(xié)會統(tǒng)計，從2000年到2009年10年間，我國二手車交易量由25 .17萬輛上升到333.86萬輛，增長了13倍。但與歐美成熟市場相比，我國的二手車交易市場尚處在起步階段。2011年，堪稱我國二手車市場元年，這年累計交易量達(dá)433

5、萬輛，同比增長12.47%;累計交易額達(dá)到2108 .8億元，同比增長18 .56%。在此基礎(chǔ)上，中國汽車流通協(xié)會對2012年二手車市場一度做出了將實現(xiàn)500萬輛交易規(guī)模的樂觀預(yù)測。但2012年中國二手車市場實際總交易量為480萬輛左右，未能實現(xiàn)年初預(yù)定目標(biāo)。盡管如此，中國汽車流通協(xié)會預(yù)計2013年全國二手車市場交易規(guī)模將增長20%至25%，二手車交易規(guī)模接近600萬輛至650萬輛。二手車行業(yè)的興起也必然的會帶來一些問題，特別是我國的二手車市場與歐美國家相比目前還是出去萌芽階段，相關(guān)的市場機制還不夠完善，一些政策和法規(guī)還不夠健全。主要的存在的問題表現(xiàn)在三個個方面：（1）誠信機制缺失。誠信機制

6、的嚴(yán)重缺乏是制約二 手車交易市場發(fā)展的最大瓶頸 ，主要是信息不對稱 ，行業(yè)規(guī)范缺乏。（2）二手車鑒定評估缺乏科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)二手車鑒定評估是二手車交易中的核心環(huán)節(jié)。目前，我國還沒有一套完整 、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué) 的二手車鑒定評估標(biāo)準(zhǔn)、二手車鑒定主要是評估 師通過專業(yè)知識以及評估經(jīng)驗對于 目標(biāo)車輛進行評估 。二手車交易市場存在嚴(yán)重的信息不對 稱、公 民誠信體系 尚未建立、車輛的維修保養(yǎng) 記錄 、事故記錄等信息不公開等問題 ，因此，消費者通過獨立 的第三方權(quán)威機構(gòu)按照二手車鑒定評估標(biāo)準(zhǔn)，獲取車輛真實的技術(shù)狀況，顯得尤為重要 和 迫 切。（3）經(jīng)營模式存在著一些弊端，車源情況不明，消費者購車后得不到保障。后續(xù)的汽

7、車保養(yǎng)維修以及零部件的更換費用高，對于一些老款的車型要更換零件得不到保障等問題。本文主要是對于解決上述問題提出一些相關(guān)的建議和看法。2 二手車評估鑒定方法汽車使用過程中，隨著行駛里程的增加，有關(guān)零件將分別產(chǎn)生松動、磨損、腐蝕、疲勞、變形、老化等損壞，致使汽車技術(shù)狀況變壞，使其動力性下降，燃油經(jīng)濟性變差和使用可靠性降低，而且還會相繼出現(xiàn)種種外觀癥狀。有些外觀癥狀如車體不周正，車身和駕駛室的覆蓋件開裂，油漆剝落和銹蝕等，將影響車容、市容；有些外觀癥狀如車橋、傳動軸、車架和懸架等裝置有明顯的彎、扭、裂、斷等損傷，傳動軸聯(lián)接螺栓松動，轉(zhuǎn)向拉桿球銷的磨損松曠等等，很容易發(fā)生安全事故。所以要對二手車這行鑒

8、定，主要分為外觀檢車，底盤動態(tài)檢測及線內(nèi)檢車。2.1外觀檢車第一步，離開一定距離 各角度目測鈑金 一般我們普通消費者站在距車2米左右的正前方，觀察車的肩部是否一樣高，如果不同，就說明車身鋼架修復(fù)過或懸掛、減震沒有修復(fù)好。然后分別站在車輛的四個角，觀察腰線是否齊平、高度是否一致等。第二步，觀察接縫、密封條、是否有焊接 在目測外觀“順眼”后，接下來就要觀察發(fā)動機蓋和兩側(cè)翼子板之間的接縫是否平均，車門邊緣的縫隙是否一致。車輛的前后機蓋和四扇車門處有原廠的密封膠，一旦密封膠出現(xiàn)了變形甚至缺失，那么消費者有理由相信該車是事故車，至少曾經(jīng)有過整修。建議拉開密封膠條，發(fā)現(xiàn)有焊接過的情況，那必須要小心了。動手

9、開關(guān)所有車門，將車門開啟到45°至60°，并以正常力道關(guān)門，觀察車門是否能夠關(guān)嚴(yán)，聲音大小是否相同。第三步，用卷尺對比發(fā)動機艙距離和車身軸距 這也是最為關(guān)鍵的一步，如果在一定范圍內(nèi)，說明是事故車的概率幾乎沒有。用卷尺對比兩側(cè)軸距長度，用卷尺測量前減震器上支架到對角前大燈的距離。不需要知道準(zhǔn)確的距離是多少，只要兩邊測出來的數(shù)據(jù)誤差在5毫米之內(nèi)都算正常。注意：一旦有過外力撞擊，就會出現(xiàn)褶皺，變形甚至斷裂，即使是最好的鈑金師傅配備最好的鈑金工具，想要恢復(fù)成出廠時的外形也是非常困難的。第四步，檢查車尾是否有焊接后尾板以及后備胎兩側(cè)的地板是否完好，有無明顯的鈑金或者切割焊接的痕跡。如

10、果有輕微鈑金痕跡無大礙，但要是有切割或者焊接過的痕跡，就證明這是一臺事故車了。第五步，觀察車身漆面 有無光澤等 做完前五步的檢查，我們有理由相信車輛有沒有受過大事故，下面就是些細(xì)節(jié)問題了。觀察車身漆面，在離車輛1米左右的側(cè)前方用半蹲姿勢看有無色差。很多車輛的漆面沒有光澤，看上去很粗糙。因為在車輛噴漆的時候會打磨掉以前的漆，所以會造成很多細(xì)小的砂紋痕跡，雖然不是很明顯，但仔細(xì)查看還是能發(fā)現(xiàn)的。還有的就是修理廠無烤漆房，在噴漆過程中灑落在車輛上的灰塵，導(dǎo)致車輛有斑點，小沙粒。這些問題仔細(xì)看我們都會發(fā)現(xiàn)的，只要不是大面積的漆面都動過就可以。第六步，檢查車輛各燈具老化情況 檢查外觀各燈具，一般情況下，

11、經(jīng)過幾年時間的使用，燈具表面有一定程度的磨損或者老化屬于正常的，但整車所有外部燈具特別是塑料表面的老化程度大致都應(yīng)差不多。如果發(fā)現(xiàn)某一個燈具特別新，或者塑料泛黃特別嚴(yán)重的話就需要格外留意了。如果是特別新的大燈，我們就要懷疑這個部位近期是否發(fā)生過碰撞，配件也行進行了更換。第七步，檢查玻璃品牌及生產(chǎn)日期 觀察每一塊玻璃的標(biāo)識是否同一品牌，生產(chǎn)日期等等，標(biāo)識位于玻璃的左或右下角。當(dāng)然，玻璃也不一定是衡量是否是事故車的唯一標(biāo)準(zhǔn)，因為有些車輛在行駛過程中，會遇到小石子兒彈到玻璃上導(dǎo)致玻璃損壞而更換前擋風(fēng)的情況。第八步，觀察輪胎品牌和磨損情況 觀察輪胎磨損的程度，品牌是否一樣，花紋是否一致，如果有異，買完

12、車后必須要更換，以保行車安全。第九步，查看車輛底盤 最后有條件的話，就能夠檢查到車輛底部?？吹妆P是否有受損。其中主要觀察縱梁、橫梁是否有異樣，發(fā)動機、變速箱以及水箱等是否有漏油、滲水。2.2動態(tài)底盤檢測 在行駛狀態(tài)下，定性地判斷送檢機動車的轉(zhuǎn)向系、傳動系、制動系、儀表和指示器是否符合運行安全要求。起步并行駛一段距離，檢驗轉(zhuǎn)向系、傳動系、制動系。底盤動態(tài)檢驗可結(jié)合其他檢驗方式進行。（1）轉(zhuǎn)向系 檢查方向盤的最大自由轉(zhuǎn)動量是否符合要求及行駛時轉(zhuǎn)向是否沉重，必要時應(yīng)用方向盤轉(zhuǎn)向力轉(zhuǎn)向角檢測儀檢測，行駛時檢查車輛是否具有自動回正能力及保持直線行駛的能力。（2）傳動系在車輛行駛過程中檢查：1)離合器接合

13、是否平穩(wěn)，有無異響、打滑、抖動、沉重、分離不徹底等現(xiàn)象。2)變速器倒檔能否鎖止，換擋是否正常，有無異響。3)傳動軸鏈有無異響、抖動，驅(qū)動橋的主減速器和差速器有無異響。（3）制動系1）以20km/h左右的速度正直行駛，雙手輕扶方向盤，急踩制動踏板后迅速放松，初步掌握車輛制動協(xié)調(diào)時間、釋放時間和有無跑偏現(xiàn)象。對氣壓制動汽車，踩下并放松制動踏板若干次，使制動氣壓下降至低于起步氣壓（未標(biāo)起步氣壓者，按400kPa計），檢查低氣壓報警裝置是否報警，對裝用彈簧儲能制動器的車輛，報警后起步行駛，檢查在低氣壓時彈簧儲能制動器自鎖裝置是否有效。 2）對2005年2月1日起新注冊登記的總質(zhì)量大于1200

14、0kg的長途客車和旅游客車、總質(zhì)量大于10000kg的掛車、總質(zhì)量大于16000kg允許掛接總質(zhì)量大于10000kg的掛車的貨車、半掛牽引車，還應(yīng)檢查其裝備的防抱制動裝置自檢功能是否正常。（4）儀表和指示器 地盤動態(tài)檢驗過程中，檢驗員應(yīng)注意觀察車輛配備的各種儀表和指示器是否有異常情形。2.3線內(nèi)檢測（1）動力性1）發(fā)動機功率通過發(fā)動機綜合測試儀測得，根據(jù)GB 72582004機動車運行安全技術(shù)條件的規(guī)定，其值不允許小于標(biāo)牌(或產(chǎn)品使用說明書)標(biāo)明得發(fā)動機功率比標(biāo)定功率下降20一25時，必須修理以恢復(fù)發(fā)動機的動力性能，而不宜繼續(xù)使用。2）驅(qū)動輪輸出功率過底盤測功機測得，根據(jù)GBT182

15、762000汽車動力性臺架試驗方法和評價指標(biāo)，采用校正驅(qū)動輪輸出功率與額定功率的比值或校正驅(qū)動輪輸出功率與額定扭矩功率的比值來表示，動力性合格的條件就是這兩個比值不小于GB/T182762000中給出的限值。（2）燃油經(jīng)濟性 我國規(guī)定汽車燃油經(jīng)濟性指標(biāo)用行駛IOOKM所消耗燃料的升數(shù)來表示，一般在檢測線對車輛進行底盤測功時，配上油耗儀，即可測的車輛百公里油耗（3）制動性 被檢車輛駛上制動檢驗臺，測得前、后軸的制動力及駐車制動力，檢測結(jié)果單上可顯示制動率、不平衡率、協(xié)調(diào)時間及阻滯力等，并依據(jù)GB72582004中“臺試檢驗制動力要求”判定其合格與否。（4）轉(zhuǎn)向輪側(cè)滑檢測 被檢車輛以(3-5)km

16、h的車速垂直駛過側(cè)滑檢驗臺，測得轉(zhuǎn)向輪的橫向側(cè)滑量。依據(jù)GB72582004，轉(zhuǎn)向輪側(cè)滑量值應(yīng)在±5mkm之間。（5）汽車排放污染物 通過廢氣分析儀可測得汽油車在怠速狀態(tài)下的C0、HC的含量：濾紙式煙度計可測得柴油車自由加速煙度排放值，不透光煙度計可測得柴油車排放可見污染物的光吸收系數(shù)。排氣污染物的測量值應(yīng)符合當(dāng)?shù)丨h(huán)保要求。3 二手車市場價格的評估 二手車市場交易的實踐表明，車輛交易價格除了受到其自身的使用年限，積累行駛里程和車輛使用過程中遇到的異常情況影響外，還受到不同生產(chǎn)國家，不同品牌，和使用強度差異，以及市場價格的波動等很多因素的影響。前面一些因素使有行的，可以通過評估使通過評

17、估可得，而后面一些因素使無形的，往往更加難評估。3.1二手車價格與使用年限的關(guān)系 二手車市場的主導(dǎo)價格制定主要是依據(jù)來自于市場的信息，它依據(jù)使用年限確定汽車的基本價格，依據(jù)汽車?yán)塾嫷男旭偫锍膛c社會平均使用行駛里程的差別和車輛的特殊配置進行修正。為了更加詳細(xì)的了解價格的構(gòu)成規(guī)律，我們從二手車交易價格指導(dǎo)手冊上，根據(jù)使用年限的不同，查找到了各種車型的基礎(chǔ)價格，并進行了年成新率換算，該成新率定義為：年限成新率=社會平均使用里程下車輛基礎(chǔ)價格/同型號全新車輛車價不難發(fā)現(xiàn)，由市場的角度統(tǒng)計得出的市場基礎(chǔ)價格所形成的上述成新率來評估二手車的市場價格是比較公平的。4二手車的營銷模式4.1我國二手車經(jīng)營模式我

18、國二手車市場以二手車經(jīng)紀(jì)機構(gòu)和二手車經(jīng)銷企業(yè)為主要經(jīng)營者，品牌經(jīng)銷商現(xiàn)階段主要經(jīng)營置換業(yè)務(wù)，以促進新車的銷售，拍賣企業(yè)處于初步發(fā)展階段。我國二手車銷售主要有以下幾種模式。(1)二手車經(jīng)銷企業(yè)：經(jīng)銷商集團自營的二手車經(jīng)銷企業(yè)可以收購和銷售多個品牌的二手車，為消費者提供更多選擇，但是售后服務(wù)無法與品牌經(jīng)銷商抗衡。(2)二手車經(jīng)紀(jì)機構(gòu)：二手車經(jīng)紀(jì)機構(gòu)以收取傭金為目的，為促成他人交易二手車而從事居間、行紀(jì)或者代理等經(jīng)營活動，不能介入二手車的收購和銷售。(3)品牌二手車：由整車廠授權(quán)的品牌二手車主要開展置換業(yè)務(wù)，以促進新車銷售，置換來的二手車數(shù)量較少，難以形成業(yè)務(wù)規(guī)模。(4)二手車拍賣：不同于日本的拍賣

19、企業(yè)，在中國，參加拍賣會的多數(shù)人為想購買二手車的普通消費者。4.2二手車經(jīng)營模式的探索與創(chuàng)新隨著全球二手車經(jīng)營模式的逐漸完善，我國在不久的將來一定會出現(xiàn)我們理想中的二手車 4S 店，這也是我們二手車市場的未來發(fā)展趨勢。二手車 4S 經(jīng)營模式主要包括：二手車整車銷售，二手車零配件供應(yīng)，二手車售后服務(wù)，二手車信息反饋（其信息反饋中又包括：二手車過戶手續(xù)，二手車置換，二手車保險，二手車信貸等一系列服務(wù)業(yè)務(wù)）。（1）二手車整車銷售：二手車整車銷售一定要有正規(guī)的銷售流程，而且需要有經(jīng)驗的二手車評估師來培訓(xùn)二手車銷售人員，因為二手車銷售與新車銷售有些不同。（例如：汽車的六方位介紹等）。（2）二手車零配件供應(yīng)：二手車賣出會讓消費者產(chǎn)生后顧之憂，例如：零配件的來源問題，如果二手車 4S 店出現(xiàn)二手車零配件供應(yīng)，消費者就不會有買不到零配件的困擾。(3)二手車售后服務(wù)：二手車賣出讓消費者產(chǎn)生后顧之憂的另一個主要原因是二手車的售后維修問題，如果二手車 4S 店出現(xiàn)二手車維修服務(wù)，這樣就可以為我們的二手車信譽