如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理

1、如何做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理？做人難，做名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃經(jīng)理不難，只要掌握一定的規(guī)律，走好下面三步：房地產(chǎn)策劃經(jīng)理分三步走：1、先找機(jī)會做一名房地產(chǎn)策劃師助理，跟著房地產(chǎn)策劃師學(xué)習(xí)。跳進(jìn)水里才能學(xué)會游 泳，站在岸上看是學(xué)不會的。光學(xué)理論也沒有用。2、做一名合格的房地產(chǎn)策劃師。一斷學(xué)習(xí)，不斷實(shí)踐，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。你就能成為一 名合格的房地產(chǎn)策劃師。3、做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃師。能不能成為優(yōu)秀的房地產(chǎn)策劃師，除了學(xué)習(xí)之外，還 得靠一些機(jī)緣和天份，不是人人都能成為優(yōu)秀的。如果，你十分努力，那么成為估秀房地產(chǎn) 策劃師的機(jī)會會比較大。如果只是處著想，永遠(yuǎn)成不了。其實(shí)地產(chǎn)策劃從地產(chǎn)類別上可分為：商業(yè)地產(chǎn)

2、策劃、工業(yè)地產(chǎn)策劃、住宅地產(chǎn)策劃等。從內(nèi)容上分為：營銷推廣、公關(guān)活動策劃、銷售策劃、廣告策劃等等。系統(tǒng)比較多復(fù)雜，隨著地產(chǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，還會涌現(xiàn)很多新牛領(lǐng)域，也需要策劃。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理包括那些工作內(nèi)容？一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的可行性研究?？尚行匝芯康膬?nèi)容可行性研究的根木n的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)n決策的科學(xué)化、民主化，減少或避免投資決策的失謀, 提髙項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì)、社會和環(huán)境效益?？尚行匝芯康闹饕獌?nèi)容有：(1)項(xiàng)目概況；(2)開發(fā)項(xiàng)|川地的現(xiàn)場調(diào)査及動遷安置; 市場分析和建設(shè)規(guī)模的確定；(4)規(guī)劃設(shè)計(jì)彫響和壞境保護(hù)；(5)資源供給；(6)環(huán)境影響和環(huán) 境保護(hù)；(7)項(xiàng)目開發(fā)組織機(jī)構(gòu)、管理費(fèi)用

3、的研究；(8)開發(fā)建設(shè)計(jì)劃;(9)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會效 益分析；(10)結(jié)論及建議。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理可行性研究的工作階段投資機(jī)會研究。該階段的主耍任務(wù)是對投資項(xiàng)目或投資方向提出建議，即在一定的地區(qū) 和部門內(nèi)，以口然資源和市場的調(diào)杳預(yù)測為基礎(chǔ)，尋找最有利的投資機(jī)會。投資機(jī)會研究相當(dāng)粗略，主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算 的秸確度為±30%,研究費(fèi)川-般占總投資的0.2%0.8%。如果機(jī)會研究認(rèn)為可行的，就可 以進(jìn)行下一階段的工作。初步可行性研究，亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會研究的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對項(xiàng)目建設(shè)的可 能性潛在效益進(jìn)行論證分析。初步可行性研究階段投資佔(zhàn)算楮度可達(dá)&

4、#177;20%,所需費(fèi)川約 占總投資的0.25%1.5%。詳細(xì)可行性研究，即通常所說的可行性研究。詳細(xì)可行性研究是開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)策劃 經(jīng)理項(xiàng)h投資決策的基礎(chǔ)，是在分析項(xiàng)1=1在技術(shù)上、財(cái)務(wù)上、經(jīng)濟(jì)上的可行性后 作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。這一階段對建設(shè)投資估算的精度在±10%,所需費(fèi)用，小型項(xiàng)目約占投資的1.0%3.0%, 大型復(fù)雜的工程約占0.2%1.0%.項(xiàng)口的評估和決策，按照國家令關(guān)規(guī)定，對于人屮型和限額以上的項(xiàng)口及重要的小型項(xiàng) 目，必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢評估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評估論證。 未經(jīng)評估的建設(shè)項(xiàng)廿，任何單位不準(zhǔn)審批，更不準(zhǔn)組織建設(shè)。房地產(chǎn)策劃經(jīng)

5、理可行性研究步驟可行性研究按5個(gè)步驟進(jìn)行：（1）接受委托；（2）調(diào)查研究；（3）方案選擇少優(yōu)化；（4）財(cái)務(wù) 評價(jià)和國民經(jīng)濟(jì)評價(jià)；（5）編制口j行性研究報(bào)告。二、房地產(chǎn)策劃經(jīng)理營銷策劃內(nèi)容房地產(chǎn)策劃經(jīng)理營銷策劃內(nèi)容：a、定價(jià)策略1、根據(jù)市場情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價(jià)格表；2、實(shí)施后，在銷售過程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格；3、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議；4、樓層、朝向、景觀差價(jià)；5、付款方式建議；6、售價(jià)調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系b、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議1、營銷全過程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修, 銷售人員獎金，名類促銷活動等費(fèi)川）的數(shù)額建議

6、；2、銷售資金冋籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議c、開盤時(shí)間及銷售階段的劃分1、開盤時(shí)機(jī)建議(根據(jù)市場、項(xiàng)目、競爭対手狀況綜合起來考慮);2、銷售階段的劃分及周期d、銷售控制1、推盤手法建議；2、各銷售階段及銷售人員職級的成交折扌ii建議；3、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議；4、簽署認(rèn)購書與合同的注意事項(xiàng)e、人員培訓(xùn)1、發(fā)展商簡介；2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值；3、項(xiàng)目環(huán)境資料說明；4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹；5、公共設(shè)施介紹；6、報(bào)體理念介紹表表達(dá)；7、營銷理念；8、營銷技巧;9、逼定技巧；1()、案名表達(dá)；11、廣告定位；12、廣告衣現(xiàn):13、市場客源定位；14、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹；15、買方心理障礙排除；16、現(xiàn)場接待流程及

7、規(guī)定；17、守價(jià)技巧；18、準(zhǔn)弄戶資料收集及分類方法；19、電話拜訪與演練;20、dm寄發(fā)及促銷活動計(jì)劃說明；21、自我促銷及組合促銷介紹；22、現(xiàn)場買氣制造；23、認(rèn)購書、售價(jià)與付款辦法介紹；24、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；25 儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀;26、答客問演練與課程驗(yàn)收三、隨著厲地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，龍地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到 業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從 雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對啟 地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識仍停留于膚淺的表層，其至山于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策

8、劃走向誤區(qū)。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之一目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)打開任何一份策劃報(bào)告,其中對消費(fèi)者的描述必然充斥“240歲之間”、“中高等收入 的成功人士”、“注重?；钇焚|(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一曲的套話。 售價(jià)超過30萬元的房產(chǎn)對消費(fèi)者的研究，居然述比不上售價(jià)不超過3元的飲料（如可口對樂） 對消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購 買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也人得多，非采川 專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，兒乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認(rèn)為，“匝場是引導(dǎo)出來的”、“我 們比消費(fèi)者更

9、專業(yè)"、“消費(fèi)者只要能掏得出票子，我白有辦法能止他上鉤至于他是誰、 他有什么想法都無足輕車。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張a4紙的篇幅內(nèi)被心不 在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風(fēng)險(xiǎn)隨z而來。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之二無視差異化競爭與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對競爭者的研究,常常 不惜花上半年的時(shí)間（值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的詢置時(shí)間往往不超過9個(gè)月）,動員全公 辺的力量，發(fā)動地毯式的搜索，從木區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、 房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)心備至。任何一份策劃報(bào)告有關(guān)競爭者的內(nèi)容絕不 會少于50張a4紙，任何一個(gè)競爭者

10、的描述都不會少于10個(gè)條目。然而，這樣“勞師動眾”、 “精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導(dǎo)我們干什么呢？事實(shí)上，房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會有任何兩個(gè)項(xiàng)目會同質(zhì)化；既 然不會有同質(zhì)化，那就絕不會面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種“風(fēng)聲鶴 唳、草木皆兵”的做法，除了浪費(fèi)精力、誤導(dǎo)注意力又有何益處？房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之三空洞的品牌戰(zhàn)略眼下，房地產(chǎn)業(yè)故時(shí)髦的說法就是“打造強(qiáng)勢品牌"、“提升品牌的核心競爭力有了力 科好榜樣的巨大示范效應(yīng)（據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米1000元的溢 價(jià)），有了中體奧園快速切入品牌紐的成長軌跡（據(jù)說奧林匹

11、克花園已經(jīng)順利開始了全國范 圍內(nèi)的特許連鎖），于是乎，便雄心勃勃地要成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，豪情萬丈地要做“白領(lǐng)品牌”, 別出心裁地要做“時(shí)尚品牌"，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后 還會剩下什么。事實(shí)上，房地產(chǎn)的一個(gè)項(xiàng)目總共不過兒百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費(fèi) 品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項(xiàng)h的所有房子賣完z后如果沒有持續(xù)的項(xiàng)廿出 現(xiàn)，弄個(gè)“強(qiáng)勢品牌”難道就能畫餅充饑嗎？只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)營的金業(yè)才需要定戰(zhàn)蜃、建品牌。一般 的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司（這樣的公司至少占八成以上），最好 把白己的注意力

12、放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃，對他們而言，品牌運(yùn)作 一是用不上（規(guī)模太?。怯貌黄穑ㄍ度胩撸?，三是用不動（管理太差）。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之四產(chǎn)品理解淺薄與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的,甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子 都是絕不相同的，無論是而積、樓層、景觀，還是而對的消費(fèi)祥都存在著與生俱來的差異性。 你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對你而言價(jià)值一樣。這本 來是極好的策劃切入點(diǎn)，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按 厲型分分類，簡單地根據(jù)一個(gè)總均價(jià)加點(diǎn)兒系數(shù)來定價(jià)，充其杲不過是搞點(diǎn)兒“自立一房”、 “溫馨兩房”、“

13、雀巢三房”之類的噱頭。房地產(chǎn)策劃者們真應(yīng)該好好學(xué)學(xué)“琉璃工坊”。君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的 每一個(gè)作品，如何刻意地使其絕不相同，定價(jià)也根本看不出是根據(jù)什么均價(jià)定的，而我們的 房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。事實(shí)上，應(yīng)該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細(xì)分定義我們的產(chǎn)品，對每一類產(chǎn)品 而不是僅對整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行周密的包裝，定價(jià)也不能簡單地川總均價(jià)加成，而應(yīng)該川類別均價(jià) 加成的方法。房地產(chǎn)策劃經(jīng)理誤區(qū)之五用大炮打蚊子仗著財(cái)大氣粗，龍地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強(qiáng)調(diào)猛烈的廣告攻勢，偏愛采用發(fā)行量大的大眾媒體 進(jìn)行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)"的動因，有人曾經(jīng)把解放h報(bào)某一天的廣告版血完全包了下 來，如果不是有政策約束的話，連報(bào)紙的冠名權(quán)都恨不得拿下。其實(shí),一個(gè)項(xiàng)目充其量不過幾tt上千個(gè)顧客，用上百力份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、 用大炮打蚊子？有效的每千人成本