產(chǎn)品篇養(yǎng)老險及話術(shù)演練學習課程

1、第1頁/共49頁第一頁，編輯于星期日：九點 七分。1234產(chǎn)品組合介紹產(chǎn)品組合介紹銷售話術(shù)銷售話術(shù)話術(shù)演練話術(shù)演練5課程總結(jié)及作業(yè)課程總結(jié)及作業(yè)現(xiàn)實養(yǎng)老問題現(xiàn)實養(yǎng)老問題第2頁/共49頁第二頁，編輯于星期日：九點 七分。張老太做了一輩子的家務，如今，坐在輪椅上的她，還嚷著要給別人做活兒帶孩子，別人都笑她老糊涂了。第3頁/共49頁第三頁，編輯于星期日：九點 七分。女兒送父親回老年公寓，把親生父母從家里送走實屬無奈。第4頁/共49頁第四頁，編輯于星期日：九點 七分。“我們結(jié)婚的時候，她才20歲”正月初二，84歲的周老和他患腦萎縮癥的妻子。第5頁/共49頁第五頁，編輯于星期日：九點 七分。74歲的趙老

2、太太，在彌留之際只能靠吸氧和輸液，換來片刻的安寧小睡一會兒。第6頁/共49頁第六頁，編輯于星期日：九點 七分。老宋臥床多年，他把所有生活用品，都放在他伸手可及的地方。第7頁/共49頁第七頁，編輯于星期日：九點 七分。歲出生歲出生0 02323歲工作歲工作6060歲退休歲退休100100歲歲成長期成長期奮斗期奮斗期養(yǎng)老期養(yǎng)老期積蓄積蓄支出支出花錢支出線花錢支出線存錢收入線存錢收入線收入結(jié)余第8頁/共49頁第八頁，編輯于星期日：九點 七分。q 靠孩子撫養(yǎng)q 靠現(xiàn)有的儲蓄q 憑自己的努力繼續(xù)工作q 靠社保但是，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，一切都在悄悄地變化第9頁/共49頁第九頁，編輯于星期日：九點 七分。

3、2 2人養(yǎng)活1313人3 3歲3030歲5555歲7575歲倒金字塔型的4-2-14-2-1家庭結(jié)構(gòu)父母父母父母父母第10頁/共49頁第十頁，編輯于星期日：九點 七分。儲蓄：負利率時代，錢越存越少。投資：股票、債券、基金等獲利性工具，相對的風險性高， 特別是在目前資金市場連年走低的行情下。4%年通貨膨脹率2.25一年期存款利率利息稅實際年利率第11頁/共49頁第十一頁，編輯于星期日：九點 七分。 當其他老人在家悠閑地享受退休后的天倫之樂時，老王卻還要每天拖著年邁的身體，坐好幾個小時的車去工地做小工，僅為了自己和老伴的一頓溫飽第12頁/共49頁第十二頁，編輯于星期日：九點 七分。社會保障一次性一

4、次性撫恤金撫恤金喪葬喪葬補助費補助費體系! !一次性一次性撫恤金撫恤金第13頁/共49頁第十三頁，編輯于星期日：九點 七分。第14頁/共49頁第十四頁，編輯于星期日：九點 七分。上年度市職工平均工資上年度市職工平均工資作為繳費工資。作為繳費工資。 20072007年深圳城鎮(zhèn)職工平均工資：月均年深圳城鎮(zhèn)職工平均工資：月均32333233元，年為元，年為 3879638796元。元。20082008年月均為年月均為36213621元，年為元，年為4345243452元。元。 繳費范圍：繳費范圍：60%-300%60%-300%（1940-96991940-9699） 非深戶：關(guān)內(nèi)非深戶：關(guān)內(nèi)100

5、01000，關(guān)外，關(guān)外900900注：每年注：每年7 7月份進行基數(shù)調(diào)整月份進行基數(shù)調(diào)整提高繳費比例提高繳費比例 繳費比例改為：企業(yè)交繳費比例改為：企業(yè)交10%10%，個人交，個人交8%8%；第15頁/共49頁第十五頁，編輯于星期日：九點 七分。項目項目義務（交費低水平）義務（交費低水平）權(quán)利（保障廣覆蓋）權(quán)利（保障廣覆蓋）養(yǎng)老養(yǎng)老19%=8%19%=8%個人個人+ +（10%+1%10%+1%）單位，單位，8%8%入個人戶，入個人戶，10%10%進共濟進共濟基金基金，1%1%進地方補充養(yǎng)老進地方補充養(yǎng)老1 1、深戶、深戶92.7.3192.7.31前參加工作前參加工作且交滿且交滿1010年的

6、：基礎性養(yǎng)老年的：基礎性養(yǎng)老金金+ +個人帳戶養(yǎng)老金個人帳戶養(yǎng)老金+ +過渡性過渡性養(yǎng)老金養(yǎng)老金+ +基本調(diào)節(jié)金基本調(diào)節(jié)金2 2、深戶、深戶92.8.192.8.1后參加工作后參加工作且交滿且交滿1515年的：基礎性養(yǎng)老年的：基礎性養(yǎng)老金金+ +個人帳戶養(yǎng)老金個人帳戶養(yǎng)老金3 3、非深戶籍員工實際繳費、非深戶籍員工實際繳費年限累計滿年限累計滿1515年年 員工個人賬戶積累額，每年參考銀行同期存款利率計算利員工個人賬戶積累額，每年參考銀行同期存款利率計算利息，利息全部轉(zhuǎn)入員工個人賬戶。息，利息全部轉(zhuǎn)入員工個人賬戶。 第16頁/共49頁第十六頁，編輯于星期日：九點 七分。（1 1）基礎性養(yǎng)老金：以

7、退休時本市上年度在崗職）基礎性養(yǎng)老金：以退休時本市上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費工資的工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費工資的平均值為基數(shù)平均值為基數(shù) 基數(shù)基數(shù) 繳費年限繳費年限 1% 1%（2 2）個人帳戶養(yǎng)老金：個人帳戶積累額）個人帳戶養(yǎng)老金：個人帳戶積累額/ /規(guī)定的月規(guī)定的月數(shù)數(shù)（3 3）調(diào)節(jié)金：為調(diào)節(jié)金：為300300元；元；( (條件見前表）條件見前表）（4 4）過渡性調(diào)節(jié)金：過渡性調(diào)節(jié)金：20072007年退休的為年退休的為250250元元/ /月，其月，其后每晚一年退休的遞減后每晚一年退休的遞減5050元；元； 過渡性養(yǎng)老金和本人指數(shù)化月平均繳費工資的過渡性養(yǎng)老

8、金和本人指數(shù)化月平均繳費工資的計算辦法由市政府另行規(guī)定。計算辦法由市政府另行規(guī)定。第17頁/共49頁第十七頁，編輯于星期日：九點 七分。 以以2002008 8年深圳市月社會平均平均工資年深圳市月社會平均平均工資36213621元計算元計算 案例案例1 1：4040歲的你已繳費滿歲的你已繳費滿1515年，個人帳戶積累額年，個人帳戶積累額4 4萬，此時萬，此時停交，停交，6060歲退休能拿多少？歲退休能拿多少？ 養(yǎng)老金養(yǎng)老金 = (1) + (2) = 1037.77 = (1) + (2) = 1037.77 元元40000/139 = 287.7740000/139 = 287.77（2 2

9、）個人帳戶養(yǎng)老金：個人帳戶積累額/ /規(guī)定的月數(shù)5000 5000 15 15 1% = 7501% = 750基數(shù) 繳費年限 1% 1%（1 1）基礎性養(yǎng)老金：以退休時本市上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費工資的平均值為基數(shù)第18頁/共49頁第十八頁，編輯于星期日：九點 七分。退休年齡退休年齡計發(fā)月數(shù)計發(fā)月數(shù)退休年齡退休年齡計發(fā)月數(shù)計發(fā)月數(shù)40402332335656164164414123023057571581584242226226585815215243432232235959145145444422022060601391394545216216616113213246

10、4621221262621251254747208208636311711748482042046464109109494919919965651011015050195195666693935151190190676784845252185185686875755353180180696965655454175175707056565555170170第19頁/共49頁第十九頁，編輯于星期日：九點 七分。 案例案例1 1：4040歲的你已繳費滿歲的你已繳費滿1515年，個人帳戶積累額年，個人帳戶積累額4 4萬，萬，繼續(xù)繳費至繼續(xù)繳費至6060歲，共繳費歲，共繳費3535年，年，6060歲退休

11、能拿多少？歲退休能拿多少？（1 1）基礎性養(yǎng)老金：以退休時本市上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費工資的平均值為基數(shù)（2 2）個人帳戶養(yǎng)老金：個人帳戶積累額/ /規(guī)定的月數(shù)100000/139 = 719.42100000/139 = 719.42基數(shù)繳費年限1%1%70007000 x 35 x 1% = 2450 x 35 x 1% = 2450 元養(yǎng)老金 = (1) + (2) = 3169.42 = (1) + (2) = 3169.42 元第20頁/共49頁第二十頁，編輯于星期日：九點 七分。繳費時間繳費時間180030006000900015年年4686301035144

12、020年年6248401380192025年年78010501725240030年年 93612602070288035年年 1092147024153360（注：以2006年深圳市月社會平均平均工資2 292926 6元計算）第21頁/共49頁第二十一頁，編輯于星期日：九點 七分。朱總理圖“社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保社保是國家給人民的最為基本的養(yǎng)老保障，是非常好的福利，我也辦了社會養(yǎng)老障，是非常好的福利，我也辦了社會養(yǎng)老保險，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金保險，可是中國人太多，能領(lǐng)到的養(yǎng)老金是有限的。是有限的。社保只能是低水平的保，而不社保只能是低水平的保，而不是是“包包”，實際上，

13、我們是包不起的！，實際上，我們是包不起的！”第22頁/共49頁第二十二頁，編輯于星期日：九點 七分。社會養(yǎng)老保險好比木門，能為我們提供基本的養(yǎng)老保障，但是要過上高品質(zhì)的晚年生活，我們必須要給自己的晚年加一道牢靠的鐵門商業(yè)養(yǎng)老保險！第23頁/共49頁第二十三頁，編輯于星期日：九點 七分。第24頁/共49頁第二十四頁，編輯于星期日：九點 七分。1234產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹銷售話術(shù)銷售話術(shù)話術(shù)演練話術(shù)演練5課程總結(jié)及作業(yè)課程總結(jié)及作業(yè)現(xiàn)實養(yǎng)老問題現(xiàn)實養(yǎng)老問題第25頁/共49頁第二十五頁，編輯于星期日：九點 七分。投保年齡：30天 60周歲保險期間：到被保險人年滿75周歲的年生效對應日交費方式： 年交：3

14、年，5年，8年，12年第26頁/共49頁第二十六頁，編輯于星期日：九點 七分。保險責任： 1.關(guān)愛年金 自本合同生效之日起到被保險人年滿74周歲的年生效對應日止，若被保險人生存，本公司每年在本合同的年生效對應日，按下列規(guī)定給付關(guān)愛年金：關(guān)愛年金=基本保險金額交費期間（年數(shù)）1% 第27頁/共49頁第二十七頁，編輯于星期日：九點 七分。保險責任：2.滿期保險金 被保險人生存至滿75周歲的年生效對應日，本公司按照下列規(guī)定給付滿期保險金，本合同終止。 滿期保險金=基本保險金額交費期間（年數(shù)）第28頁/共49頁第二十八頁，編輯于星期日：九點 七分。保險責任： 3.身故保障（1）合同生效（或復效）兩年內(nèi)

15、因疾病身故 ，本公司按所交保險費（不計利息）給付身故保險金，本合同終止；（2）因意外傷害身故或兩年后因疾病身故，本公司按下列規(guī)定給付身故保險金，本合同終止。 身故保險金=基本保險金額身故時的交費年度數(shù)110%。 第29頁/共49頁第二十九頁，編輯于星期日：九點 七分。紅利事項紅利事項現(xiàn)金領(lǐng)取累積生息借款借款70%6個月第30頁/共49頁第三十頁，編輯于星期日：九點 七分。第31頁/共49頁第三十一頁，編輯于星期日：九點 七分。1234產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹銷售話術(shù)銷售話術(shù)話術(shù)演練話術(shù)演練5課程總結(jié)及作業(yè)課程總結(jié)及作業(yè)現(xiàn)實養(yǎng)老問題現(xiàn)實養(yǎng)老問題第32頁/共49頁第三十二頁，編輯于星期日：九點 七分。 一

16、般為年齡在25254545歲之間的青年、中年 有穩(wěn)定收入的中、高收入人群 注重未來規(guī)劃，關(guān)注老年生活品質(zhì) 沒有養(yǎng)老保障或者有養(yǎng)老保障但擔心不足的客戶 注重資金的穩(wěn)定回報第33頁/共49頁第三十三頁，編輯于星期日：九點 七分。q私營企業(yè)主/ / 自由職業(yè)者有很強的危機意識，沒有養(yǎng)老保障，是適合購買此類保險的人群； q企業(yè)職工需要穩(wěn)定的老年生活，不愿讓養(yǎng)老和疾病成為家庭的負擔，喜歡安全的理財工具，十分注重資金的回收性；q白領(lǐng)階層收入較高，工作穩(wěn)定，希望高品質(zhì)的生活，擁有較強的投資意識，容易接受新型的金融產(chǎn)品，社保的缺口是關(guān)注的重點； q事業(yè)單位人員收入較穩(wěn)定，關(guān)注老年生活的品質(zhì)，注重資金的穩(wěn)定回報

17、，社保的缺口是關(guān)注的重點。 主要人群特 點第34頁/共49頁第三十四頁，編輯于星期日：九點 七分。 林先生，三十五歲、某公司部門經(jīng)理，計劃60歲退休。現(xiàn)在事業(yè)進入頂峰時期，經(jīng)濟狀況日漸提升，希望退休后能夠充分享受退休時光，周游列國；同時害怕遇到大病或者意外影響家庭經(jīng)濟生活，讓家人失去高品質(zhì)的生活。如果您是營銷員的話：如果您是營銷員的話： 您將為林先生設計怎樣的險種組合？保額和期交保費分別是多少？第35頁/共49頁第三十五頁，編輯于星期日：九點 七分。 險種組合險種美滿一生康寧終身保額112300元10萬保險期間至75周歲至終身交費年期12年交20年交年交保費10萬9900元合計：122200元

18、第36頁/共49頁第三十六頁，編輯于星期日：九點 七分。養(yǎng)老年金：35周歲開始，年領(lǐng)取1.2萬元，至74周歲的年生效日，共領(lǐng)取40次祝壽金：生存至75周歲的保單周年日，領(lǐng)取120萬元祝壽金。分紅收益：每年現(xiàn)金領(lǐng)取或累計生息！時間3535歲 7474歲 7575歲額外祝壽金120120萬元金額累計領(lǐng)取4848萬元累計領(lǐng)取168168萬元養(yǎng)老金賬戶第37頁/共49頁第三十七頁，編輯于星期日：九點 七分。重疾保險金：180天等待期后，終身擁有重大疾病保障30萬元。身故保險金：最高擁有151.1151.1萬元。重疾身故保障賬戶第38頁/共49頁第三十八頁，編輯于星期日：九點 七分。美滿一生康寧終身組合

19、險種計劃特色年年可領(lǐng)取，直到7575周歲重疾、身故雙重保障，守護人生關(guān)鍵時刻享受分紅，分享額外驚喜適合人群收入較高的白領(lǐng)、自由職業(yè)者、私營企業(yè)主年收入約2525萬左右偏重養(yǎng)老和重疾保障第39頁/共49頁第三十九頁，編輯于星期日：九點 七分。計算客戶退休時可領(lǐng)計算客戶退休時可領(lǐng)取的社保養(yǎng)老金金額取的社保養(yǎng)老金金額通過社保養(yǎng)老金的計通過社保養(yǎng)老金的計算找出需求缺口，激發(fā)算找出需求缺口，激發(fā)購買意愿購買意愿要點要點: :第二層保障養(yǎng)老年金領(lǐng)取年齡、方式靈活，可切合社保，彌補第一層保障的不足，確保退休后高品質(zhì)生活！第一層保障社會基本養(yǎng)老保險金只能提供基本生活需求保障。第40頁/共49頁第四十頁，編輯于

20、星期日：九點 七分。利用人生周期圖說明年輕時利用人生周期圖說明年輕時 做好養(yǎng)老規(guī)劃的重要性做好養(yǎng)老規(guī)劃的重要性描述不同的退休生活，指出描述不同的退休生活，指出 適當?shù)酿B(yǎng)老年金能保證老有適當?shù)酿B(yǎng)老年金能保證老有 所養(yǎng)所養(yǎng)要點要點: :切入點：切入點：歲出生023歲工作60歲退休80歲成長期奮斗期養(yǎng)老期積蓄支出花錢支出線存錢收入線收入結(jié)余退退休休生生活活質(zhì)質(zhì)素素貧貧困困5 5位需要繼續(xù)工作位需要繼續(xù)工作1313位極其貧困位極其貧困3 3位富裕位富裕4 4位經(jīng)濟獨立位經(jīng)濟獨立4646位需要依靠子女位需要依靠子女獨獨立立第41頁/共49頁第四十一頁，編輯于星期日：九點 七分。第42頁/共49頁第四十二

21、頁，編輯于星期日：九點 七分。問題一：我有社保，而且企業(yè)也有退休金，我覺得我不用買了。異議處理：客戶先生，一般來說，我們退休時所能領(lǐng)到的社保養(yǎng)老金僅相 當于當時社會月平均工資的3040，只能給我們提供最基 本的生活保障。難道等我們老了后，您甘心看著別人吃飯，自 己卻只能喝粥嗎？再說企業(yè)年金目前國家為對企業(yè)做強制性要 求，最終的決定權(quán)和選擇權(quán)都在老板手里，不是我們員工能 夠掌控的，萬一有一天離開了這家公司，還能指望老板會繼 續(xù)給我們養(yǎng)老嗎?但個人商業(yè)保險卻不同，完全可以由我們自 己做主。第43頁/共49頁第四十三頁，編輯于星期日：九點 七分。問題二：我現(xiàn)在還年輕，等我老了再考慮吧？異議處理：客戶先生，俗話說“夕陽無限好，只要早規(guī)劃！”一個人到老 年時窮困潦倒，不是因為他年輕時做錯了什么，而是他年輕 時什么都沒有做！如果在我們年輕還有能力賺錢時沒有做好 有計劃的儲蓄確保未來退休時的生活費用，到了晚年又老又 窮，那真是糟糕。問題三：我現(xiàn)在每個月都會存一筆錢，估計養(yǎng)老不成問題？異議處理：客戶先生，一般家庭都會采取銀行存款的方式來儲備養(yǎng)老金， 但是每當家庭有重大計劃支出時，如買車、買房、裝修、旅 游、子女教育等，您的儲蓄必然會受到影響，這時靠儲蓄來 抵御未來風