分銷(xiāo)渠道課件

1、分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*DELL案例案例分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*DELLDELL的業(yè)績(jī)表現(xiàn)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)19841984年銷(xiāo)售額為年銷(xiāo)售額為620620萬(wàn)美元萬(wàn)美元19911991年銷(xiāo)售額達(dá)到年銷(xiāo)售額達(dá)到5.465.46億美元億美元19971997年銷(xiāo)售額為年銷(xiāo)售額為120120億美元億美元20002000年銷(xiāo)售額達(dá)年銷(xiāo)售額達(dá)270270億美元，成為全球億美元，成為全球增長(zhǎng)第二快的計(jì)算

2、機(jī)公司增長(zhǎng)第二快的計(jì)算機(jī)公司20092009年銷(xiāo)售額達(dá)到年銷(xiāo)售額達(dá)到611611億美元，世界億美元，世界500500強(qiáng)里排名強(qiáng)里排名115115位位分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*直銷(xiāo)的貢獻(xiàn)直銷(xiāo)的貢獻(xiàn)DELLDELL的網(wǎng)站每周接待來(lái)自的網(wǎng)站每周接待來(lái)自8080多個(gè)國(guó)家網(wǎng)多個(gè)國(guó)家網(wǎng)址的址的200200萬(wàn)人次的訪(fǎng)問(wèn)萬(wàn)人次的訪(fǎng)問(wèn)對(duì)大企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等大客戶(hù)：派出直對(duì)大企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)等大客戶(hù)：派出直銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)中小企業(yè)和家庭個(gè)人：廣告宣傳，用對(duì)中小企業(yè)和家庭個(gè)人：廣告宣傳，用電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)定貨電話(huà)和網(wǎng)絡(luò)定貨分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc.

3、 All rights reserved.*DELLDELL直銷(xiāo)模式運(yùn)作流程直銷(xiāo)模式運(yùn)作流程直銷(xiāo)公司直銷(xiāo)公司最終用戶(hù)最終用戶(hù)服務(wù)公司服務(wù)公司供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸公司運(yùn)輸公司電話(huà)、電話(huà)、internetinternet訂購(gòu)訂購(gòu)五個(gè)工作日五個(gè)工作日分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*DELLDELL直銷(xiāo)成功的原因直銷(xiāo)成功的原因利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時(shí)掌握信息，實(shí)現(xiàn)個(gè)性利用現(xiàn)代信息技術(shù)及時(shí)掌握信息，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化生產(chǎn)和一對(duì)一服務(wù)，更好滿(mǎn)足客戶(hù)需要化生產(chǎn)和一對(duì)一服務(wù)，更好滿(mǎn)足客戶(hù)需要以信息代替存貨。與上游頂級(jí)供應(yīng)商合作以信息代替存貨。與上游頂級(jí)供應(yīng)商合作, ,采

4、用最新技術(shù)采用最新技術(shù), ,實(shí)現(xiàn)龐大虛擬經(jīng)營(yíng)體系實(shí)現(xiàn)龐大虛擬經(jīng)營(yíng)體系, ,高效高效的供應(yīng)管理。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的零庫(kù)存和零件的低的供應(yīng)管理。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的零庫(kù)存和零件的低庫(kù)存，保持庫(kù)存期為庫(kù)存，保持庫(kù)存期為7 7天的標(biāo)準(zhǔn)天的標(biāo)準(zhǔn)減少流通環(huán)節(jié)，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度減少流通環(huán)節(jié)，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度適宜的性?xún)r(jià)比，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低適宜的性?xún)r(jià)比，價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低10-15%10-15% 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*第一節(jié)第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的性質(zhì)分銷(xiāo)渠道的性質(zhì)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)

5、域轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的一切取得商品所有權(quán)和幫助所有所經(jīng)過(guò)的一切取得商品所有權(quán)和幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人權(quán)轉(zhuǎn)移的組織和個(gè)人產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道連接起來(lái)形成的通道分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道成員包括：生產(chǎn)者、商人中間分銷(xiāo)渠道成員包括：生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、消費(fèi)者商、代理中間商、消費(fèi)者分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者，終點(diǎn)消費(fèi)者分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者，終點(diǎn)消費(fèi)者產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移過(guò)一次產(chǎn)品所有權(quán)至少轉(zhuǎn)移過(guò)一次不僅有商流，且有物

6、流、信息流、促銷(xiāo)不僅有商流，且有物流、信息流、促銷(xiāo)流、資金流流、資金流分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*為什么利用中間商？為什么利用中間商？制造商缺乏直接進(jìn)行分銷(xiāo)的財(cái)力資源制造商缺乏直接進(jìn)行分銷(xiāo)的財(cái)力資源 專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)獲得更大的收益率專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)獲得更大的收益率中間商比制造商推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)更有效中間商比制造商推動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)更有效, ,獲取大規(guī)模的分銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)性獲取大規(guī)模的分銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)性協(xié)調(diào)制造商與消費(fèi)者之間矛盾協(xié)調(diào)制造商與消費(fèi)者之間矛盾 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*沒(méi)有分銷(xiāo)商時(shí)的交易數(shù)量沒(méi)

7、有分銷(xiāo)商時(shí)的交易數(shù)量MC=33=9B. 有分銷(xiāo)商時(shí)的交易數(shù)量有分銷(xiāo)商時(shí)的交易數(shù)量M+C=3+3=6Store= 制造商= 分銷(xiāo)商= 顧客153467298Store123456分銷(xiāo)渠道如何降低交易次數(shù)？分銷(xiāo)渠道如何降低交易次數(shù)？分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*卡特彼勒公司的分銷(xiāo)系統(tǒng)卡特彼勒公司的分銷(xiāo)系統(tǒng) 卡特彼勒是世界上最大的生產(chǎn)工程機(jī)械卡特彼勒是世界上最大的生產(chǎn)工程機(jī)械的公司，它生產(chǎn)的起重機(jī)、履帶式牽引的公司，它生產(chǎn)的起重機(jī)、履帶式牽引機(jī)和載重設(shè)備，都漆上醒目的黃色，成機(jī)和載重設(shè)備，都漆上醒目的黃色，成為建筑工地上常見(jiàn)的標(biāo)志，占有全世界

8、為建筑工地上常見(jiàn)的標(biāo)志，占有全世界重型建筑設(shè)備市場(chǎng)銷(xiāo)售額的重型建筑設(shè)備市場(chǎng)銷(xiāo)售額的60%60%。雖然。雖然面臨許多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小松、日面臨許多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小松、日立、約翰立、約翰. .迪爾，但該公司一直保持領(lǐng)迪爾，但該公司一直保持領(lǐng)先地位。先地位。20092009年銷(xiāo)售額達(dá)年銷(xiāo)售額達(dá)513513億美元，億美元，全球全球500500強(qiáng)中排名第強(qiáng)中排名第144144位。位。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*卡特彼勒成功原因卡特彼勒成功原因優(yōu)異的實(shí)績(jī)：產(chǎn)品以可靠性和耐用性的高優(yōu)異的實(shí)績(jī)：產(chǎn)品以可靠性和耐用性的高質(zhì)量而聞名，這是用戶(hù)購(gòu)

9、買(mǎi)重型設(shè)備考慮質(zhì)量而聞名，這是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)重型設(shè)備考慮的關(guān)鍵因素的關(guān)鍵因素具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)溢價(jià)：比競(jìng)爭(zhēng)者高溢價(jià)：比競(jìng)爭(zhēng)者高10%20%10%20%的溢價(jià)，因?yàn)榈囊鐑r(jià)，因?yàn)楫a(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)知的額外價(jià)值產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)知的額外價(jià)值對(duì)顧客的關(guān)注對(duì)顧客的關(guān)注+ +專(zhuān)業(yè)而有效的分銷(xiāo)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)而有效的分銷(xiāo)系統(tǒng) 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*卡特彼勒的分銷(xiāo)系統(tǒng)卡特彼勒的分銷(xiāo)系統(tǒng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，由經(jīng)銷(xiāo)商掌管一切，負(fù)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，由經(jīng)銷(xiāo)商掌管一切，負(fù)責(zé)確保一切正常：責(zé)確保一切正常：尋找客戶(hù)、存貨、產(chǎn)品配送尋找客戶(hù)、存貨、產(chǎn)品配送為顧客培訓(xùn)操作員為

10、顧客培訓(xùn)操作員產(chǎn)品使用過(guò)程中，提供持續(xù)服務(wù)產(chǎn)品使用過(guò)程中，提供持續(xù)服務(wù)監(jiān)控產(chǎn)品運(yùn)行，定期診斷維修以避免停工監(jiān)控產(chǎn)品運(yùn)行，定期診斷維修以避免停工了解顧客，與客戶(hù)建立緊密聯(lián)系，贏得信了解顧客，與客戶(hù)建立緊密聯(lián)系，贏得信譽(yù)譽(yù)與制造商的關(guān)系：共享收益，分擔(dān)勞苦與制造商的關(guān)系：共享收益，分擔(dān)勞苦分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的價(jià)值分銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)重要的外部資源分銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)重要的外部資源, ,廣泛廣泛而有效的分銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)而有效的分銷(xiāo)系統(tǒng)是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源勢(shì)的來(lái)源. .分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All r

11、ights reserved.*聯(lián)系融資信息風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)促銷(xiāo)調(diào)整談判實(shí)體分銷(xiāo)以下職能應(yīng)該交給那些能最有效的以令顧客滿(mǎn)意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)目標(biāo)顧客的渠道成員去完成。分銷(xiāo)渠道的職能分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*第二節(jié)第二節(jié)分銷(xiāo)渠道類(lèi)型分銷(xiāo)渠道類(lèi)型分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者中間商中間商消費(fèi)者消費(fèi)者1 1、按分銷(xiāo)渠道有無(wú)中間環(huán)節(jié)分為直接渠道、按分銷(xiāo)渠道有無(wú)中間環(huán)節(jié)分為直接渠道和間接渠道和間接渠道 分銷(xiāo)渠道Prentice

12、 Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者2 2、按中間環(huán)節(jié)的多少分為長(zhǎng)渠道和短渠道、按中間環(huán)節(jié)的多少分為長(zhǎng)渠道和短渠道零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者代理商代理商零售商零售商生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者批發(fā)商批發(fā)商一級(jí)批發(fā)一級(jí)批發(fā)零售商零售商零售商零售商零售商零售商 分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 二級(jí)批

13、發(fā)二級(jí)批發(fā) 消費(fèi)者市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道消費(fèi)者市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)客戶(hù)制造商代表制造商代表產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商 產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商產(chǎn)業(yè)分銷(xiāo)商制造商代表制造商代表分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型3 3、按每個(gè)中間環(huán)節(jié)上中間商的數(shù)目多少、按每個(gè)中間環(huán)節(jié)上中間商的數(shù)目多少 （1 1）密集性分

14、銷(xiāo)）密集性分銷(xiāo) （2 2）獨(dú)家分銷(xiāo)）獨(dú)家分銷(xiāo) （3 3）選擇性分銷(xiāo)）選擇性分銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（1 1）密集性分銷(xiāo)）密集性分銷(xiāo)生產(chǎn)者生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（2 2）獨(dú)家分銷(xiāo)）獨(dú)家分銷(xiāo)生產(chǎn)者在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家生產(chǎn)者在一定地區(qū)、一定時(shí)間內(nèi)只選擇一家中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道Prentice Hall I

15、nc. All rights reserved.*獨(dú)家分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)獨(dú)家分銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品容易進(jìn)入一個(gè)地區(qū)產(chǎn)品容易進(jìn)入一個(gè)地區(qū) ，增加了制造商所，增加了制造商所提供的產(chǎn)品包的價(jià)值提供的產(chǎn)品包的價(jià)值提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性，更多的贏利機(jī)提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)積極性，更多的贏利機(jī)會(huì)會(huì)初創(chuàng)企業(yè)獲得資金的支持初創(chuàng)企業(yè)獲得資金的支持價(jià)格昂貴的產(chǎn)品排他性分銷(xiāo)是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)價(jià)格昂貴的產(chǎn)品排他性分銷(xiāo)是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*獨(dú)家分銷(xiāo)的弊端獨(dú)家分銷(xiāo)的弊端排他性分銷(xiāo)合同期如果太長(zhǎng)，制造商最終排他性分銷(xiāo)合同期如果太長(zhǎng)，制造商最終將聽(tīng)命于渠道將聽(tīng)命于渠道 （1 1）

16、損害品牌利益）損害品牌利益 （2 2）損失機(jī)會(huì)成本）損失機(jī)會(huì)成本分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（3 3）選擇性分銷(xiāo)）選擇性分銷(xiāo)在一個(gè)地區(qū)選擇幾家中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*小區(qū)獨(dú)家代理小區(qū)獨(dú)家代理 給予零售商或其他中間商在一特定給予零售商或其他中間商在一特定地區(qū)和時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的地區(qū)和時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品的獨(dú)占性權(quán)利獨(dú)占性權(quán)利分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*三得利產(chǎn)品的分銷(xiāo)模

17、式三得利產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式 19961996年，三得利進(jìn)入上年，三得利進(jìn)入上海，銷(xiāo)量一路上升，市場(chǎng)海，銷(xiāo)量一路上升，市場(chǎng)份額突破份額突破50%50%，有壟斷趨勢(shì)，有壟斷趨勢(shì) 上海的弄堂文化造就了上海的弄堂文化造就了無(wú)數(shù)弄堂小雜店，約有無(wú)數(shù)弄堂小雜店，約有5 5萬(wàn)家，為居民提供親情式萬(wàn)家，為居民提供親情式服務(wù)。服務(wù)。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*三得利的分銷(xiāo)模式三得利的分銷(xiāo)模式片區(qū)分銷(xiāo)制片區(qū)分銷(xiāo)制 精選精選6767家有實(shí)力的批發(fā)商，精心改家有實(shí)力的批發(fā)商，精心改造成自己專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商，每人嚴(yán)格劃定勢(shì)造成自己專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)商，每人嚴(yán)格劃定勢(shì)力范圍，在保

18、護(hù)區(qū)內(nèi)享有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，力范圍，在保護(hù)區(qū)內(nèi)享有獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，嚴(yán)禁跨區(qū)銷(xiāo)售。一個(gè)分銷(xiāo)商管轄的零售嚴(yán)禁跨區(qū)銷(xiāo)售。一個(gè)分銷(xiāo)商管轄的零售店數(shù)量是店數(shù)量是400-500400-500家，配送半徑家，配送半徑3-53-5公里。公里。實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)“以小見(jiàn)大，小就是大以小見(jiàn)大，小就是大”的營(yíng)銷(xiāo)理的營(yíng)銷(xiāo)理論論分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*三得利的分銷(xiāo)模式三得利的分銷(xiāo)模式廠(chǎng)家直接滲透零售終端，全面掌控零廠(chǎng)家直接滲透零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、流向、流量嚴(yán)格售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、流向、流量嚴(yán)格控制，渠道結(jié)構(gòu)扁平化控制，渠道結(jié)構(gòu)扁平化分銷(xiāo)商由承銷(xiāo)制轉(zhuǎn)為配送制

19、，解決了分銷(xiāo)商由承銷(xiāo)制轉(zhuǎn)為配送制，解決了制造商的高成本問(wèn)題制造商的高成本問(wèn)題“胡蘿卜胡蘿卜”+“+“大棒大棒”的管理模式的管理模式 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*三得利的分銷(xiāo)模式三得利的分銷(xiāo)模式 縮短了供應(yīng)鏈，嚴(yán)格控縮短了供應(yīng)鏈，嚴(yán)格控制了分銷(xiāo)價(jià)格和串貨，制了分銷(xiāo)價(jià)格和串貨，產(chǎn)品流通速度加快，保產(chǎn)品流通速度加快，保持了啤酒的新鮮度和資持了啤酒的新鮮度和資金的回流速度。金的回流速度。一石三鳥(niǎo)一石三鳥(niǎo) 結(jié)論結(jié)論分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*第三節(jié)第三節(jié)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策

20、分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分析消費(fèi)者在服務(wù)方面的需求分析消費(fèi)者在服務(wù)方面的需求確定分銷(xiāo)渠道模式和限制條件確定分銷(xiāo)渠道模式和限制條件確定分銷(xiāo)渠道的寬度確定分銷(xiāo)渠道的寬度評(píng)估主要的分銷(xiāo)渠道評(píng)估主要的分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策1 1、分析消費(fèi)者在渠道服務(wù)方面的需求、分析消費(fèi)者在渠道服務(wù)方面的需求了解目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為了解目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為: :在哪里買(mǎi)在哪里買(mǎi)? ?何時(shí)買(mǎi)何時(shí)買(mǎi)? ?怎么買(mǎi)怎么買(mǎi)? ? 分銷(xiāo)

21、渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*AC尼爾森調(diào)查：中國(guó)青年一代的消費(fèi)調(diào)查年齡：年齡：25352535歲男性和女性，家庭購(gòu)歲男性和女性，家庭購(gòu)物的主要決策者物的主要決策者形式：座談會(huì)、陪同購(gòu)物形式：座談會(huì)、陪同購(gòu)物地點(diǎn)：上海、成都地點(diǎn)：上海、成都分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*消費(fèi)者的整體背景期望成功和自我成就期望成功和自我成就面對(duì)激烈的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)面對(duì)激烈的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)急于表現(xiàn)自我急于表現(xiàn)自我快節(jié)奏的生活快節(jié)奏的生活有限的休閑生活有限的休閑生活強(qiáng)烈希望放松和娛樂(lè)強(qiáng)烈希望放松和娛樂(lè)期望得到方便和解決

22、需求期望得到方便和解決需求分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*越來(lái)越重視生活質(zhì)量越來(lái)越重視生活質(zhì)量對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求更高對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求更高希望看到專(zhuān)門(mén)化的產(chǎn)品希望看到專(zhuān)門(mén)化的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*花費(fèi)最多的店鋪類(lèi)型年輕人更喜歡到現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道購(gòu)物，年輕人更喜歡到現(xiàn)代銷(xiāo)售渠道購(gòu)物，傳統(tǒng)渠道受到挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)渠道受到挑戰(zhàn)。大賣(mài)場(chǎng)、超市大賣(mài)場(chǎng)、超市40%40%百貨店及其超市、便利店百貨店及其超市、便利店40%40%傳統(tǒng)食品店傳統(tǒng)食品店9%9%菜市場(chǎng)菜市場(chǎng)7%7%分銷(xiāo)渠道Prentice

23、 Hall Inc. All rights reserved.*大賣(mài)場(chǎng)概述特征特征 好處好處面積大、寬敞面積大、寬敞 方便方便 品種類(lèi)、數(shù)量多品種類(lèi)、數(shù)量多 周到周到價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力 放松、隨便放松、隨便購(gòu)物時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)物時(shí)間長(zhǎng) 感覺(jué)比較現(xiàn)代感覺(jué)比較現(xiàn)代一站式購(gòu)物一站式購(gòu)物 有逛的心情有逛的心情大眾化大眾化 交通方便交通方便 促銷(xiāo)活動(dòng)多促銷(xiāo)活動(dòng)多 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*對(duì)大買(mǎi)場(chǎng)的不滿(mǎn)意購(gòu)物環(huán)境：太擁擠、通道狹窄、通風(fēng)購(gòu)物環(huán)境：太擁擠、通道狹窄、通風(fēng)不暢不暢付帳出口：效率不夠高，等候時(shí)間長(zhǎng)、付帳出口：效率不夠高，等候時(shí)間長(zhǎng)、方

24、式單一方式單一人員素質(zhì)：不夠熱情、不夠?qū)I(yè)人員素質(zhì)：不夠熱情、不夠?qū)I(yè)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*大買(mǎi)場(chǎng)的一般購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣更傾向于家庭活動(dòng)，尤其在一類(lèi)城市更傾向于家庭活動(dòng)，尤其在一類(lèi)城市女性是大賣(mài)場(chǎng)的忠實(shí)者女性是大賣(mài)場(chǎng)的忠實(shí)者傾向于周末購(gòu)物傾向于周末購(gòu)物一般購(gòu)物過(guò)程一般購(gòu)物過(guò)程11.511.5個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí)消費(fèi)者期望大買(mǎi)場(chǎng)提供一種完整的放松和消費(fèi)者期望大買(mǎi)場(chǎng)提供一種完整的放松和娛樂(lè)的體驗(yàn)娛樂(lè)的體驗(yàn)購(gòu)物環(huán)境好購(gòu)物環(huán)境好分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*超市特征特征中等規(guī)模中等規(guī)模離家近離家

25、近日常用品：牛奶，零食，蔬菜，飲料，日用品日常用品：牛奶，零食，蔬菜，飲料，日用品, ,急急用品用品促銷(xiāo)活動(dòng)少促銷(xiāo)活動(dòng)少與大賣(mài)場(chǎng)比價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)與大賣(mài)場(chǎng)比價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)僅為購(gòu)買(mǎi)有限品類(lèi)僅為購(gòu)買(mǎi)有限品類(lèi)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*好處為了便利為了便利, ,新鮮及急用的時(shí)候新鮮及急用的時(shí)候二類(lèi)城市仍然是重要的渠道二類(lèi)城市仍然是重要的渠道分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*超市一般購(gòu)物習(xí)慣在一類(lèi)城市，超市更多的是為了方便在一類(lèi)城市，超市更多的是為了方便大賣(mài)場(chǎng)的補(bǔ)充和晚上的急用大賣(mài)場(chǎng)的補(bǔ)充和晚上

26、的急用分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*便利店特征特征 小規(guī)模（小規(guī)模（40-5040-50平米）平米）地點(diǎn)便利、方便地點(diǎn)便利、方便環(huán)境好環(huán)境好附帶服務(wù)附帶服務(wù)便民產(chǎn)品（蒸煮的小吃、包子）便民產(chǎn)品（蒸煮的小吃、包子）店員態(tài)度熱情店員態(tài)度熱情營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*好處便利和急用的場(chǎng)所便利和急用的場(chǎng)所受歡迎的程度僅限于特定消費(fèi)者和某些便受歡迎的程度僅限于特定消費(fèi)者和某些便利品利品問(wèn)題問(wèn)題價(jià)格高阻礙了消費(fèi)者光顧的頻率價(jià)格高阻礙了消費(fèi)者光顧的頻率分銷(xiāo)渠道Prent

27、ice Hall Inc. All rights reserved.*便利店的購(gòu)物習(xí)慣晚上十點(diǎn)以后的購(gòu)物場(chǎng)所，買(mǎi)零食、電池晚上十點(diǎn)以后的購(gòu)物場(chǎng)所，買(mǎi)零食、電池等等特定消費(fèi)者常光顧購(gòu)買(mǎi)蒸煮的小吃、早點(diǎn)、特定消費(fèi)者常光顧購(gòu)買(mǎi)蒸煮的小吃、早點(diǎn)、糖果、香煙糖果、香煙便民服務(wù)時(shí)購(gòu)買(mǎi)便民服務(wù)時(shí)購(gòu)買(mǎi)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*結(jié)論隨著現(xiàn)代零售渠道持續(xù)的發(fā)展，有理由預(yù)隨著現(xiàn)代零售渠道持續(xù)的發(fā)展，有理由預(yù)測(cè)購(gòu)物者在現(xiàn)代渠道的花費(fèi)會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)；測(cè)購(gòu)物者在現(xiàn)代渠道的花費(fèi)會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)；因?yàn)樗軌驗(yàn)橄M(fèi)者提供：因?yàn)樗軌驗(yàn)橄M(fèi)者提供：更多的實(shí)惠更多的實(shí)惠更多的便利

28、更多的便利更多的品種更多的品種更好的購(gòu)物環(huán)境更好的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間更長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*現(xiàn)代渠道拔高了消費(fèi)者的期望值，對(duì)零售現(xiàn)代渠道拔高了消費(fèi)者的期望值，對(duì)零售商的要求也更高商的要求也更高面對(duì)眾多的選擇，零售商要在產(chǎn)品和服務(wù)面對(duì)眾多的選擇，零售商要在產(chǎn)品和服務(wù)上準(zhǔn)確定位和創(chuàng)造差異，才能保持持久性上準(zhǔn)確定位和創(chuàng)造差異，才能保持持久性和競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)力分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策2.2.確定渠道的模式和考慮因素確定渠道的模式和考

29、慮因素例如：某公司欲銷(xiāo)售汽車(chē)萬(wàn)向節(jié)，可選擇例如：某公司欲銷(xiāo)售汽車(chē)萬(wàn)向節(jié)，可選擇的模式：的模式：生產(chǎn)者生產(chǎn)者 與汽車(chē)制造廠(chǎng)簽合同直接供貨與汽車(chē)制造廠(chǎng)簽合同直接供貨生產(chǎn)者生產(chǎn)者 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商或代理商 汽車(chē)廠(chǎng)汽車(chē)廠(chǎng)生產(chǎn)者生產(chǎn)者 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商 汽車(chē)廠(chǎng)汽車(chē)廠(chǎng) 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策考慮因素考慮因素: :產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素企業(yè)因素企業(yè)因素中間商因素中間商因素環(huán)境因素環(huán)境因素分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*一、

30、確定渠道的模式和限制因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì)產(chǎn)品的體積、重量產(chǎn)品的體積、重量產(chǎn)品的時(shí)尚性產(chǎn)品的時(shí)尚性產(chǎn)品的技術(shù)性和復(fù)雜性產(chǎn)品的技術(shù)性和復(fù)雜性產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的價(jià)格 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素潛在購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量潛在購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量潛在購(gòu)買(mǎi)者的地區(qū)分布潛在購(gòu)買(mǎi)者的地區(qū)分布生產(chǎn)者因素生產(chǎn)者因素企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)企業(yè)的實(shí)力和聲譽(yù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力中間商因素中間商因素中間商的經(jīng)營(yíng)能力中間商的經(jīng)營(yíng)能力中間商的信譽(yù)、知名度中間商的信譽(yù)、知名度分銷(xiāo)渠道Prenti

31、ce Hall Inc. All rights reserved.*美的模式美的模式批發(fā)商帶動(dòng)零售商批發(fā)商帶動(dòng)零售商 海爾模式海爾模式零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)格力模式格力模式廠(chǎng)商股份合作制廠(chǎng)商股份合作制 志高模式志高模式區(qū)域總代理區(qū)域總代理制制分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*一、美的模式一、美的模式批發(fā)商帶動(dòng)零售商批發(fā)商帶動(dòng)零售商 美的分公司美的分公司美的分公司美的空調(diào)工廠(chǎng)批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商大商場(chǎng)分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 批

32、發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo)批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo): :一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，美的一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定。導(dǎo)價(jià)由制造商制定。 制造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo)制造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo): :美的要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。美的要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修，派駐促銷(xiāo)員和提供相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。展臺(tái)裝修，派駐促銷(xiāo)員和提供相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 共同承

33、擔(dān)售后服務(wù)共同承擔(dān)售后服務(wù): : 安裝和維修等售后服務(wù)的工作由安裝和維修等售后服務(wù)的工作由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施，費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施，費(fèi)用由制造商承擔(dān)。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 渠道優(yōu)點(diǎn)渠道優(yōu)點(diǎn): :v 可以利用批發(fā)商的資金，降低營(yíng)銷(xiāo)成本?？梢岳门l(fā)商的資金，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。v 充分發(fā)揮渠道的滲透能力。充分發(fā)揮渠道的滲透能力。 渠道弊端渠道弊端 ：v 價(jià)格混亂價(jià)格混亂 。v 渠道的不穩(wěn)定渠道的不穩(wěn)定 。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 投入額（萬(wàn)元）數(shù)量折扣（%）50

34、11001252001550018510002.5投入額（萬(wàn)元）數(shù)量折扣（%）50110012520015500175100021、經(jīng)銷(xiāo)商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲、經(jīng)銷(xiāo)商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的1.5倍作為旺季供貨額度倍作為旺季供貨額度 。2、經(jīng)銷(xiāo)商淡季累計(jì)付款返利表：經(jīng)銷(xiāo)商淡季累計(jì)付款返利表： 3、經(jīng)銷(xiāo)商旺季累計(jì)付款返利表：經(jīng)銷(xiāo)商旺季累計(jì)付款返利表： 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*二、海爾模式二、海爾模式零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)零售商為主

35、導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 海爾空調(diào)公司批發(fā)商專(zhuān)賣(mài)店大商場(chǎng)零售商零售商零售商海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*v 在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中， 零售店是其中主要的分銷(xiāo)零售店是其中主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱。的地位很虛弱。v 海爾的銷(xiāo)售政策也偏向于零售商，不但向他們提供了海爾的銷(xiāo)售政策也偏向于零售商，不但向他們提供了更多的服務(wù)和支持，而且保證了零售商可以獲得比美更多的服務(wù)和支持，而且保證了零售商可以獲得比美的模

36、式的政策更高的毛利率，一般情況下零售商的毛的模式的政策更高的毛利率，一般情況下零售商的毛利率都在利率都在810%810%之間之間 。v 海爾模式中的批發(fā)商不象美的模式中那樣可以掌握分海爾模式中的批發(fā)商不象美的模式中那樣可以掌握分銷(xiāo)權(quán)力，海爾公司留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批銷(xiāo)權(quán)力，海爾公司留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有發(fā)毛利率一般僅有34%34%。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 制造商：制造商： 在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的工在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商

37、。作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。 海爾公司嚴(yán)格規(guī)定市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零海爾公司嚴(yán)格規(guī)定市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為堅(jiān)決制止。售價(jià)格的行為堅(jiān)決制止。 零售商：零售商： 只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專(zhuān)柜給海爾公司。只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專(zhuān)柜給海爾公司。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專(zhuān)柜的裝修甚至店海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專(zhuān)柜的裝修甚至店面裝修。面裝修。全套店面展示促銷(xiāo)協(xié)助品（全套店面展示促銷(xiāo)協(xié)助品（POPPOP），部分甚至全），部分甚至全套樣機(jī)。套樣機(jī)。由于一般的零售商無(wú)論資金，場(chǎng)地

38、都無(wú)法囤積由于一般的零售商無(wú)論資金，場(chǎng)地都無(wú)法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量太多的貨物，因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)零售店。零售店。專(zhuān)柜內(nèi)的促銷(xiāo)員也是海爾派出的，人員的招聘，專(zhuān)柜內(nèi)的促銷(xiāo)員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓(xùn)和管理都是有海爾公司負(fù)責(zé)。培訓(xùn)和管理都是有海爾公司負(fù)責(zé)。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*海爾公司的市場(chǎng)部門(mén)還要制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃。海爾公司的市場(chǎng)部門(mén)還要制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃。從廣告促銷(xiāo)宣傳的選材，活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施。從廣告促銷(xiāo)宣傳的選材，活

39、動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施。 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售以后顧客馬上就會(huì)要求安裝，海爾實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售以后顧客馬上就會(huì)要求安裝，海爾 的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的安裝和后來(lái)的售的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的安裝和后來(lái)的售后服務(wù)工作。后服務(wù)工作。某些大的零售店可能還有帳期，每一批銷(xiāo)售款某些大的零售店可能還有帳期，每一批銷(xiāo)售款可能要過(guò)幾周才能收到，零售店中的種種財(cái)務(wù)可能要過(guò)幾周才能收到，零售店中的種種財(cái)務(wù)手續(xù)都需要海爾的業(yè)務(wù)人員去辦理；手續(xù)都需要海爾的業(yè)務(wù)人員去辦理；直到收回了貨款，一次銷(xiāo)售周期才算完成。直到收回了貨款，一次銷(xiāo)售周期才算完成。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* v海爾模式的

40、優(yōu)點(diǎn)海爾模式的優(yōu)點(diǎn) 提高企業(yè)的利潤(rùn)水平。提高企業(yè)的利潤(rùn)水平。 占據(jù)賣(mài)場(chǎng)位置，有利于品牌建設(shè)。占據(jù)賣(mài)場(chǎng)位置，有利于品牌建設(shè)。 市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)。市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)。由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)成本大由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)成本大大降低。大降低。 v海爾模式的弊端海爾模式的弊端 渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源。渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源。收效慢。收效慢。管理難度大管理難度大 。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*三、格力模式廠(chǎng)商股份合作制 格力空調(diào)公司零售商零售商零售商零售商零售商合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資分公司合

41、資分公司分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 分銷(xiāo)：分銷(xiāo)工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)分銷(xiāo)：分銷(xiāo)工作全部由合資公司負(fù)責(zé)，他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格遵守。價(jià)格和零售價(jià)格，并要求下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格遵守。 促銷(xiāo)：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)促銷(xiāo)：在格力模式中，格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，而當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，而當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷(xiāo)活動(dòng)以及店面裝修這樣一類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)完成面裝修這樣一類(lèi)工作則由合資銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)完成 售后服務(wù)：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，售后服務(wù)

42、：售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的，他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或他們和各服務(wù)公司簽訂合約，監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。維修工作完成后，費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 渠道優(yōu)點(diǎn)渠道優(yōu)點(diǎn): :v 1.1.與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比，節(jié)省了大量資金。 v 2.2.消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)。消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn)。 存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題: :v 股份制銷(xiāo)售公司缺乏規(guī)范的管理。股份制銷(xiāo)售公司缺乏規(guī)范的管理。 v 以單純利

43、益所維系的渠道具有先天的脆弱性。以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性。v 不符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。不符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*四、志高模式四、志高模式區(qū)域總代理制區(qū)域總代理制 志高空調(diào)公司批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商批發(fā)商分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*總代理制的銷(xiāo)售政策其實(shí)比較簡(jiǎn)單，制造商總代理制的銷(xiāo)售政策其實(shí)比較簡(jiǎn)單，制造商和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成一致和總代理商就該區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)

44、售目標(biāo)達(dá)成一致后，雙方確定結(jié)算價(jià)格，然后就由代理商管后，雙方確定結(jié)算價(jià)格，然后就由代理商管理區(qū)域內(nèi)品牌銷(xiāo)售，至于代理商是再發(fā)展其理區(qū)域內(nèi)品牌銷(xiāo)售，至于代理商是再發(fā)展其他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨，制造他批發(fā)商還是自己直接向零售商供貨，制造商都不會(huì)過(guò)問(wèn)。商都不會(huì)過(guò)問(wèn)。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 渠道利益分配：代理商的毛利水平較高。渠道利益分配：代理商的毛利水平較高。v 由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)政策，由于批發(fā)商可以完全自由的制定區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)政策，所以代理商的毛利水平是非常高的，一般都可以有所以代理商的毛利水平是非常高

45、的，一般都可以有1015%1015%，比起前幾種分銷(xiāo)模式都要高。，比起前幾種分銷(xiāo)模式都要高。v 零售商的毛利水平也較高。雖然批發(fā)商可以決定分銷(xiāo)零售商的毛利水平也較高。雖然批發(fā)商可以決定分銷(xiāo)價(jià)格，但是零售商對(duì)于不太知名，銷(xiāo)售量又不大的小價(jià)格，但是零售商對(duì)于不太知名，銷(xiāo)售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比較高，沒(méi)有品牌所追求的毛利率一般都比較高，沒(méi)有10%10%以上是很以上是很難接受的難接受的v 制造盈利水平降低。制造盈利水平降低。 零售價(jià)格：零售價(jià)格： 消費(fèi)者也不會(huì)以比名牌產(chǎn)品更多的錢(qián)去買(mǎi)這些品牌的消費(fèi)者也不會(huì)以比名牌產(chǎn)品更多的錢(qián)去買(mǎi)這些品牌的空調(diào)，這就要求市場(chǎng)零售價(jià)格要很有競(jìng)爭(zhēng)力。批發(fā)商，

46、空調(diào)，這就要求市場(chǎng)零售價(jià)格要很有競(jìng)爭(zhēng)力。批發(fā)商，零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益，那么制造商只能讓零售商和消費(fèi)者都要求獲得利益，那么制造商只能讓出自己的利益了。出自己的利益了。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*v 分銷(xiāo)管理：總代理商的這種分銷(xiāo)方式，是相對(duì)弱小的分銷(xiāo)管理：總代理商的這種分銷(xiāo)方式，是相對(duì)弱小的制造商和相對(duì)強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合的產(chǎn)物，所以從一開(kāi)制造商和相對(duì)強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合的產(chǎn)物，所以從一開(kāi)始，雙方的定位就比較明確。制造商開(kāi)發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)始，雙方的定位就比較明確。制造商開(kāi)發(fā)出相關(guān)的產(chǎn)品，總代理根據(jù)市場(chǎng)狀況選擇所中意的產(chǎn)品，而把分品，總代理根據(jù)

47、市場(chǎng)狀況選擇所中意的產(chǎn)品，而把分銷(xiāo)全都交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理，例如當(dāng)?shù)氐呐l(fā)和零售價(jià)銷(xiāo)全都交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理，例如當(dāng)?shù)氐呐l(fā)和零售價(jià)格等等，都是當(dāng)?shù)乜偞頉Q定的。格等等，都是當(dāng)?shù)乜偞頉Q定的。v 促銷(xiāo)管理：由于志高公司在各地的營(yíng)銷(xiāo)人員很少，所促銷(xiāo)管理：由于志高公司在各地的營(yíng)銷(xiāo)人員很少，所以很難開(kāi)展大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)各地的情況制定以很難開(kāi)展大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)各地的情況制定靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)就更談不上了，所以幾乎所有的促銷(xiāo)靈活的促銷(xiāo)活動(dòng)就更談不上了，所以幾乎所有的促銷(xiāo)活動(dòng)都交給經(jīng)銷(xiāo)商去管理了。活動(dòng)都交給經(jīng)銷(xiāo)商去管理了。v 售后服務(wù)：每次總代理商進(jìn)貨時(shí)多發(fā)給其提貨量的售后服務(wù)：每次總代理商進(jìn)貨時(shí)多發(fā)給其

48、提貨量的10%10%作為售后服務(wù)的作為售后服務(wù)的“保證金保證金”，而所有的售后問(wèn)題都由，而所有的售后問(wèn)題都由總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)制造商出品的總代理商在當(dāng)?shù)亟鉀Q。一般來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)制造商出品的空調(diào)在國(guó)家規(guī)定的空調(diào)在國(guó)家規(guī)定的“三包期三包期”內(nèi)出現(xiàn)的不良品率是不內(nèi)出現(xiàn)的不良品率是不會(huì)超過(guò)會(huì)超過(guò)35%35%，因此，有，因此，有10%10%作為保證，經(jīng)銷(xiāo)商肯定樂(lè)作為保證，經(jīng)銷(xiāo)商肯定樂(lè)于把售后服務(wù)承擔(dān)下來(lái)。于把售后服務(wù)承擔(dān)下來(lái)。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 渠道優(yōu)點(diǎn)：渠道優(yōu)點(diǎn)：v 能借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額：這種模式可以能借助

49、經(jīng)銷(xiāo)商的力量迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額：這種模式可以發(fā)揮批發(fā)商的積極性。由于享有壟斷利潤(rùn)，代理商會(huì)發(fā)揮批發(fā)商的積極性。由于享有壟斷利潤(rùn)，代理商會(huì)全力以赴的投入到銷(xiāo)售中去，而制造商利用代理商的全力以赴的投入到銷(xiāo)售中去，而制造商利用代理商的網(wǎng)絡(luò)可以迅速打開(kāi)局面。網(wǎng)絡(luò)可以迅速打開(kāi)局面。v 能借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量快速募集資金。能借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量快速募集資金。 v 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于制造商可以省去一大筆用于建設(shè)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于制造商可以省去一大筆用于建設(shè)分公司的費(fèi)用，大大降低了固定成本，而將之轉(zhuǎn)變?yōu)榉止镜馁M(fèi)用，大大降低了固定成本，而將之轉(zhuǎn)變?yōu)樽儎?dòng)成本。變動(dòng)成本。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All

50、 rights reserved.* 渠道弊端：渠道弊端：v 不利于品牌建設(shè)：由于在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)和售后服務(wù)這些不利于品牌建設(shè)：由于在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)和售后服務(wù)這些工作都由總代理商包辦，制造商失去了主導(dǎo)地位，而工作都由總代理商包辦，制造商失去了主導(dǎo)地位，而總代理商也懷疑制造商是否會(huì)讓自己長(zhǎng)期壟斷市場(chǎng)，總代理商也懷疑制造商是否會(huì)讓自己長(zhǎng)期壟斷市場(chǎng)，因此對(duì)于品牌建設(shè)這種長(zhǎng)期行為并不熱心，制造商給因此對(duì)于品牌建設(shè)這種長(zhǎng)期行為并不熱心，制造商給了代理商許多包括返利，樣機(jī)，展臺(tái)等政策性支持，了代理商許多包括返利，樣機(jī)，展臺(tái)等政策性支持，代理商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商卻往往從中克扣。在處理一些問(wèn)代理商對(duì)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商卻往往從中克扣

51、。在處理一些問(wèn)題上，短期行為較嚴(yán)重。題上，短期行為較嚴(yán)重。v 銷(xiāo)售不穩(wěn)定：過(guò)分依賴(lài)單一的批發(fā)商，一旦合作出現(xiàn)銷(xiāo)售不穩(wěn)定：過(guò)分依賴(lài)單一的批發(fā)商，一旦合作出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售就會(huì)大受影響。由于失去了市場(chǎng)控制力，問(wèn)題，銷(xiāo)售就會(huì)大受影響。由于失去了市場(chǎng)控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸進(jìn)尺，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸進(jìn)尺，制造商的長(zhǎng)期利益受損。制造商的長(zhǎng)期利益受損。 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.* 海爾模式美的模式格力模式志高模式產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同決定促銷(xiāo)制造 商 完 全管理大部 分 由

52、制造商 管 理 ，批發(fā)商輔助。工廠(chǎng)負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行地方促銷(xiāo)制造商負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)地方促銷(xiāo)零售價(jià)格制造 商 制 定并加以管理制造 商 制 定并加以管理經(jīng)銷(xiāo)商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商決定售后服務(wù)制造商負(fù)責(zé)制造 商 委 托經(jīng)銷(xiāo) 商 負(fù) 責(zé)并加以監(jiān)督制造商委托經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督完全委托經(jīng)銷(xiāo)商管理批發(fā)價(jià)格制造 商 制 定并加以管理制造 商 制 定指導(dǎo) 價(jià) ， 協(xié)調(diào)批 發(fā) 商 關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商決定制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商決定分銷(xiāo)行為制造商管理制造 商 協(xié) 助批發(fā)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*各種模式中的利潤(rùn)分配各種模

53、式中的利潤(rùn)分配 毛利率渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11% 1 1、不同分銷(xiāo)模式下價(jià)格比較、不同分銷(xiāo)模式下價(jià)格比較 2 2、各種分銷(xiāo)模式中企業(yè)盈利水平比較、各種分銷(xiāo)模式中企業(yè)盈利水平比較 分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*各種模式的綜合比較各種模式的綜合比較 渠道融資能力管理難度贏利水平品牌價(jià)值長(zhǎng)期發(fā)展能力海爾模式低很大高高強(qiáng)美的模式較高中等一般較高較強(qiáng)格力模式較高較小一般較高存在問(wèn)題志高模式很高小低低較弱分銷(xiāo)渠道Prentice H

54、all Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策3.3.確定渠道寬度確定渠道寬度密集性分銷(xiāo)密集性分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo) 選擇性分銷(xiāo)選擇性分銷(xiāo) 規(guī)定彼此的權(quán)利和規(guī)定彼此的權(quán)利和義務(wù)義務(wù)價(jià)格政策價(jià)格政策銷(xiāo)售條件銷(xiāo)售條件地區(qū)權(quán)利地區(qū)權(quán)利雙方服務(wù)和責(zé)任雙方服務(wù)和責(zé)任分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*4 4評(píng)估主要的分銷(xiāo)渠道評(píng)估主要的分銷(xiāo)渠道控制標(biāo)準(zhǔn)控制標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.

55、*第四節(jié)第四節(jié)分銷(xiāo)渠道的管理分銷(xiāo)渠道的管理分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*分銷(xiāo)渠道的管理分銷(xiāo)渠道的管理選擇分銷(xiāo)渠道成員選擇分銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員評(píng)估分銷(xiāo)渠道成員評(píng)估分銷(xiāo)渠道成員分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*選擇分銷(xiāo)渠道成員選擇分銷(xiāo)渠道成員經(jīng)營(yíng)歷史、產(chǎn)品系列、目標(biāo)顧客經(jīng)營(yíng)歷史、產(chǎn)品系列、目標(biāo)顧客運(yùn)輸和儲(chǔ)存能力運(yùn)輸和儲(chǔ)存能力財(cái)務(wù)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力財(cái)務(wù)能力和市場(chǎng)服務(wù)能力中間商的信譽(yù)、合作態(tài)度中間商的信譽(yù)、合作態(tài)度地理位置、發(fā)展?jié)摿Φ乩砦恢谩l(fā)展?jié)摿Ψ咒N(xiāo)渠道Prent

56、ice Hall Inc. All rights reserved.*激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員產(chǎn)品價(jià)格合理產(chǎn)品價(jià)格合理 盡量減少中間商的風(fēng)險(xiǎn)盡量減少中間商的風(fēng)險(xiǎn) 協(xié)助中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品協(xié)助中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品 為中間商培訓(xùn)技術(shù)或管理人員，幫助中間為中間商培訓(xùn)技術(shù)或管理人員，幫助中間商改善管理商改善管理 與中間商共同合作組成緊密的價(jià)值傳送系與中間商共同合作組成緊密的價(jià)值傳送系統(tǒng)，能夠取得更大的成功統(tǒng)，能夠取得更大的成功分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*GEGE設(shè)備：與經(jīng)銷(xiāo)商建立密切的關(guān)系設(shè)備：與經(jīng)銷(xiāo)商建立密切的關(guān)系在在2020世紀(jì)世紀(jì)8080年

57、代年代 ，GEGE設(shè)備部以一種設(shè)備部以一種傳統(tǒng)的方式經(jīng)營(yíng)著，盡可能讓其經(jīng)銷(xiāo)傳統(tǒng)的方式經(jīng)營(yíng)著，盡可能讓其經(jīng)銷(xiāo)商多購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品。它認(rèn)為，買(mǎi)的多商多購(gòu)買(mǎi)它的產(chǎn)品。它認(rèn)為，買(mǎi)的多的經(jīng)銷(xiāo)商是忠實(shí)的，因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)的的經(jīng)銷(xiāo)商是忠實(shí)的，因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)的GEGE產(chǎn)品越多，就越不會(huì)重視其他品牌，產(chǎn)品越多，就越不會(huì)重視其他品牌，還會(huì)向顧客推薦還會(huì)向顧客推薦GEGE的產(chǎn)品以減少存貨。的產(chǎn)品以減少存貨。為了鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，為了鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，GEGE設(shè)備部為那些購(gòu)買(mǎi)設(shè)備部為那些購(gòu)買(mǎi)的最多的經(jīng)銷(xiāo)商提供最低的價(jià)格。的最多的經(jīng)銷(xiāo)商提供最低的價(jià)格。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*然而然

58、而GEGE公司最終認(rèn)識(shí)到，這種方法帶來(lái)許公司最終認(rèn)識(shí)到，這種方法帶來(lái)許多問(wèn)題。那些較小的、獨(dú)立的設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商多問(wèn)題。那些較小的、獨(dú)立的設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法負(fù)擔(dān)大量的存貨，從而在價(jià)格上無(wú)法無(wú)法負(fù)擔(dān)大量的存貨，從而在價(jià)格上無(wú)法與較大的、多品牌的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)。與較大的、多品牌的經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)。GEGE公司公司從使經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意和盈利的角度重新考慮了從使經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意和盈利的角度重新考慮了這一策略，建立了另外一個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)這一策略，建立了另外一個(gè)分銷(xiāo)系統(tǒng)GEGE顧客網(wǎng)，來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。顧客網(wǎng)，來(lái)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。分銷(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*GEGE顧客網(wǎng)使經(jīng)銷(xiāo)商能夠隨時(shí)

59、（每天顧客網(wǎng)使經(jīng)銷(xiāo)商能夠隨時(shí)（每天2424小時(shí)，每周小時(shí)，每周7 7天）了解天）了解GEGE設(shè)備部的分銷(xiāo)和訂單處理系統(tǒng)情況。設(shè)備部的分銷(xiāo)和訂單處理系統(tǒng)情況。只要登錄到只要登錄到GEGE顧客網(wǎng)的網(wǎng)站，經(jīng)銷(xiāo)商就能夠獲得顧客網(wǎng)的網(wǎng)站，經(jīng)銷(xiāo)商就能夠獲得產(chǎn)品特征信息、照片、指標(biāo)列項(xiàng)，以及幾百種產(chǎn)品特征信息、照片、指標(biāo)列項(xiàng)，以及幾百種GEGE設(shè)備產(chǎn)品的樣品對(duì)比。他們可以查看產(chǎn)品的可得設(shè)備產(chǎn)品的樣品對(duì)比。他們可以查看產(chǎn)品的可得性，發(fā)訂單，察看訂單情況，甚至下載專(zhuān)業(yè)制作性，發(fā)訂單，察看訂單情況，甚至下載專(zhuān)業(yè)制作的廣告片用于當(dāng)?shù)孛襟w宣傳。的廣告片用于當(dāng)?shù)孛襟w宣傳。GEGE設(shè)備部的銷(xiāo)售副設(shè)備部的銷(xiāo)售副經(jīng)理布賴(lài)恩經(jīng)

60、理布賴(lài)恩凱利說(shuō)：凱利說(shuō)：“使用這一系統(tǒng)，我們將使用這一系統(tǒng)，我們將我們所有的后臺(tái)資源和能力與經(jīng)銷(xiāo)商共享。我們我們所有的后臺(tái)資源和能力與經(jīng)銷(xiāo)商共享。我們希望他們與我們的關(guān)系更加密切，更加了解我們希望他們與我們的關(guān)系更加密切，更加了解我們的情況。的情況?！狈咒N(xiāo)渠道Prentice Hall Inc. All rights reserved.*GEGE顧客網(wǎng)為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了巨大的利益。這顧客網(wǎng)為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了巨大的利益。這一系統(tǒng)使經(jīng)銷(xiāo)商們不必購(gòu)買(mǎi)大量的存貨，一系統(tǒng)使經(jīng)銷(xiāo)商們不必購(gòu)買(mǎi)大量的存貨，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了巨量的因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了巨量的“看得見(jiàn)的存看得見(jiàn)的存貨貨”，完全可以滿(mǎn)足顧客的需求。，完全可以滿(mǎn)足