《國(guó)際商務(wù)談判》試卷A

1、學(xué)號(hào)：青島恒星職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010-2011學(xué)年第二學(xué)期期末考試C團(tuán)隊(duì)精神D 專業(yè)知識(shí)扎實(shí)6在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時(shí)，主談人應(yīng)該()。A 由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B由商務(wù)人員擔(dān)任C由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D由法律人員擔(dān)任國(guó)際商務(wù)談判試卷 A姓名：(連鎖 901) 共 57 人出卷人董艷征（考試時(shí)間 100 分鐘，滿分 100 分）注意事項(xiàng)1 考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)定，得到人員指令后方可答題。2 考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫密封線內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容（學(xué)號(hào)姓名專業(yè)），不得填出密封線外。班級(jí)：3 注意字跡清楚保持卷面整潔。4 考試結(jié)束將試卷放在桌上，不得帶走。待監(jiān)考人員收畢清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。題號(hào)一二三四

2、五總分閱卷人分?jǐn)?shù)裝得分評(píng)卷人一、單項(xiàng)選擇題（本大題共10 小題，每小題2 分，共20 分)1一般只限于合作關(guān)系非常友好、并有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)的雙方之間的談判方式是()。A 立場(chǎng)型談判B讓步型談判訂C原則型談判D價(jià)值型談判2為談判過(guò)程確定基調(diào)是在()。A 準(zhǔn)備階段B開局階段C正式談判階段D簽約階段3當(dāng)今世界各國(guó)當(dāng)事人普遍選擇的解決爭(zhēng)議的基本方式是訴訟和()。A 行政復(fù)議B 調(diào)解C仲裁D 談判4國(guó)際商務(wù)談判中，群體效能與個(gè)體效能的關(guān)系是()。線A 群體效能大于個(gè)體效能的累加B 群體效能小于個(gè)體效能的累加C群體效能等于個(gè)體效能的累加D 群體效能有時(shí)大于個(gè)體效能的簡(jiǎn)單累加，有時(shí)小于個(gè)體效能的累加5談判人

3、員必須具備的首要條件是()。A 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國(guó)家和組織B 平等互惠的觀念7有限責(zé)任公司和股份有限責(zé)任公司之問(wèn)的差別是()。A 前者在法律上是獨(dú)立法人，后者不是獨(dú)立法人B后者在法律上是獨(dú)立法人，前者不是獨(dú)立法人C前者發(fā)行的股票不能在股票市場(chǎng)上進(jìn)行交易D有限責(zé)任公司比股份有限公司更適合于社會(huì)化大生產(chǎn)的需要8一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是()。A 己方的最后談判期限B談判主題C最優(yōu)期望目標(biāo)D實(shí)際期望目標(biāo)9國(guó)際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)()。A 談判的時(shí)間B 談判的地點(diǎn)C談判的目標(biāo)和對(duì)象D 對(duì)方的社會(huì)制度10堅(jiān)定的讓步方式的特點(diǎn)是()。A 讓步方態(tài)度比較果斷，給人以大家風(fēng)度的感

4、覺(jué)B比較機(jī)智、靈活、富有變化C自然、坦率，符合商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律D合作為主，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛得分評(píng)卷人二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5 小題，每小題 2 分，共 10 分 )1一個(gè)國(guó)家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有()A 國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度B經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制C政治背景D政局穩(wěn)定性E政府間的關(guān)系2法律人員是一項(xiàng)重大項(xiàng)目談判的必然人員，其具體職責(zé)是()A 確認(rèn)談判對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位B監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行C決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)D為最后決策提供專業(yè)方面的論證E檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性3確定商務(wù)談判目標(biāo)系統(tǒng)和目標(biāo)層次時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持的原則是()A 利益最大化原則B利己

5、原則C合理性原則D合法性原則E實(shí)用性原則通障礙的主要原因有()A 文化背景差異B心理因素差異C性別差異D家庭條件差異E職業(yè)或受教育程度的差異5下列選項(xiàng)中，屬于法國(guó)人的談判風(fēng)格的有()A 崇尚紳士風(fēng)度B 嚴(yán)謹(jǐn)保守C偏愛(ài)橫向式談判方式D 時(shí)間觀念不強(qiáng)E強(qiáng)烈的民族自豪感得分評(píng)卷人三、名詞解釋題(本大題共2 小題，每小題5 分，共 10 分 )1國(guó)際商務(wù)談判2最低接受目標(biāo)得分評(píng)卷人四、簡(jiǎn)答題 (本大題共4 小題，每小題10 分，共 40 分 )1簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。2簡(jiǎn)述影響價(jià)格的因素。3簡(jiǎn)述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。4簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。得分評(píng)卷人五、案例分

6、析題(本大題共3 小題，第1.2 題每小題5 分，第 3 題 10 分，共 20 分）在某次交易會(huì)上， 我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中， 客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底線，多列果實(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報(bào)先發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。 對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。 在經(jīng)過(guò)一些曉丹餓交涉之后，接受了我方的價(jià)格，并購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。請(qǐng)分析一下問(wèn)題：4形成信息

7、溝精品文庫(kù)（ 1）我方在談判前收集了很多資料，請(qǐng)問(wèn)信息資料的整理與分類包括哪幾個(gè)階段？（ 2）談判之初，外國(guó)客商的立場(chǎng)為何如此堅(jiān)定？（ 3）后來(lái)，我們的談判目標(biāo)達(dá)到了沒(méi)有？如何實(shí)現(xiàn)的？談判目的分幾種？歡迎下載2學(xué)號(hào)：青島恒星職業(yè)技術(shù)學(xué)院2010-2011學(xué)年第二學(xué)期期末考試國(guó)際商務(wù)談判試卷 A 答題紙姓名：(連鎖 901) 共 57 人 出卷人董艷征（考試時(shí)間 100 分鐘，滿分 100 分）注意事項(xiàng)1考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)定，得到人員指令后方可答題。班級(jí)：2考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫密封線內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容（學(xué)號(hào)姓名專業(yè)），不得填出密封線外。3 注意字跡清楚保持卷面整潔。4 考試結(jié)束將試卷放在桌上，不得

8、帶走。待監(jiān)考人員收畢清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。題號(hào)一二三四五總分閱卷人分?jǐn)?shù)裝得分評(píng)卷人一、單項(xiàng)選擇題(本大題共10 小題，每小題2 分，共 20 分 )訂12345678910得分評(píng)卷人線二、多選題 (本大題共5 小題，每小題2 分，共 10 分）12345.精品文庫(kù)得分評(píng)卷人三、名詞解釋題(本大題共2 小題，每小題5 分，共 10 分 )1.2.得分評(píng)卷人四、簡(jiǎn)答題 (本大題共4 小題，每小題10 分，共 40 分 )12座號(hào)歡迎下載3精品文庫(kù)得分評(píng)卷人3 .五、案例分析題(本大題共3 小題，第1.2 題每小題5 分，第 3 題 10 分，共 20 分）1.2.4 .3.歡迎下載4學(xué)號(hào)：青島恒星職業(yè)

9、技術(shù)學(xué)院2010-2011學(xué)年第二學(xué)期期末考試國(guó)際商務(wù)談判試卷A答案姓名：(連鎖 901) 共 57 人出卷人董艷征（考試時(shí)間100 分鐘，滿分100 分）注意事項(xiàng)1考生應(yīng)嚴(yán)格遵守考場(chǎng)規(guī)定，得到人員指令后方可答題。班級(jí)：2考生拿到試卷后應(yīng)首先填寫密封線內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容（學(xué)號(hào)姓名專業(yè)），不得填出密封線外。5 注意字跡清楚保持卷面整潔。6 考試結(jié)束將試卷放在桌上，不得帶走。待監(jiān)考人員收畢清點(diǎn)后，方可離場(chǎng)。題號(hào)一二三四五總分閱卷人分?jǐn)?shù)裝得分評(píng)卷人一單項(xiàng)選擇題(本大題共10 小題，每小題2 分，共 20 分 )訂1B 2B3C4D5A 6 D 7C 8 B 9C 10A得分評(píng)卷人線二多選題 (本大題共 5

10、小題，每小題2 分，共 10 分）得分評(píng)卷人1 ABCDE 2 ABE 3 CDE 4 ABE 5 CDE精品文庫(kù)得分評(píng)卷人三名詞解釋題(本大題共2 小題，每小題5 分，共 10 分 )1. 國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。2最低接受目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒(méi)有討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)讓步的可能。得分評(píng)卷人四簡(jiǎn)答題 (本大題共4 小題，每小題10 分，共 40 分 )1. 簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。答： (1) 群體成員的素質(zhì)；

11、(2)群體成員的結(jié)構(gòu)；(3) 群體規(guī)范； (4) 群體的決策方式；(5) 群體內(nèi)的人際關(guān)系。2簡(jiǎn)述影響價(jià)格的因素。答：影響價(jià)格的因素有主觀與客觀之分，主觀因素包括營(yíng)銷的策略、談判的技巧等可以由談判方?jīng)Q定或受談判方影響的因素，而影響價(jià)格的客觀因素主要有以下幾種：(1) 成本因素； (2) 需求因素； (3) 競(jìng)爭(zhēng)因素； (4) 產(chǎn)品因素； (5) 環(huán)境因素。3簡(jiǎn)述談判者在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題。答： (1) 建立公平的標(biāo)準(zhǔn)；(2) 建立公平的分割利益步驟；(3) 將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)； (4) 善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)； 5) 不要屈從對(duì)方的壓力。4簡(jiǎn)述韓國(guó)商人的談判風(fēng)格。答： (1) 非常重視談判的準(zhǔn)備工作；(2)邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧；(3) 對(duì)不同的談判對(duì)象，使用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“先苦后甜”等策略，不斷地討價(jià)還價(jià)，并且顯得十分頑強(qiáng)；(4) 談判時(shí)遠(yuǎn)比日本商人爽快，他們往往在不利的形勢(shì)下，以退為進(jìn)，稍作讓步以戰(zhàn)勝對(duì)手。得分評(píng)卷人歡迎下載5精品文庫(kù)五、案例分析題(本大題共3 小題，第1.2 題每小題5 分，第 3 題 10 分，共 20 分）1.一般分為四個(gè)階段：最資料的評(píng)價(jià)；對(duì)資料的篩選；對(duì)資料的分類；對(duì)資料的保存。2 原因如下：客戶采用了很多辦法來(lái)摸清楚我們的底線；故意用過(guò)