淺析手機促銷員的培訓與管理

1、淺析手機促銷員的培訓與管理一、促銷員工作的重要性 促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關鍵一跳的關鍵人物?？萍家匀藶楸荆a(chǎn)品為人所用。企業(yè)的競爭也必將是人的競爭。如果說商場是銷售的橋頭堡，促銷員就是排頭兵，促銷員是顧客能接觸到的第一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，處在戰(zhàn)場的最前沿，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知首先是直接來自于促銷員給他的感覺和印象。圍繞產(chǎn)品的促銷活動是短暫的，產(chǎn)品的銷量得不到長期保證。只有培養(yǎng)出高素質(zhì)的促銷員才是長久之計。促銷員良好的促銷服務可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧

2、客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場。 二、手機市場促銷員隊伍的現(xiàn)狀 在我國，各手機廠家的促銷員隊伍的建立時間普遍很短，但在為各大公司搶占通訊市場的占有率以及提高公司的品牌知名度上，這些“排頭兵”起到了關鍵作用。然而，在看到佳績同時，不要忽視了其掩蓋著的不足之處。 1、缺乏相關的促銷技能 缺少高超的語言溝通技巧，有些促銷員在上崗前沒有進行系統(tǒng)化的培訓，是剛被招進來的沒有一點促銷經(jīng)驗的新手，這些人對顧客難以進行手機共性與特性上的交流介紹，有礙于促銷工作的開展；沒有規(guī)范儀表，給顧客留下不好的第一印象；缺少良好的心理素質(zhì)，難以面對其他廠家的促銷員的激烈競爭，擺正自己的位置；缺少工作積極性，沒有

3、熱情主動的服務態(tài)度。 2、缺乏相關的監(jiān)督管理措施 據(jù)調(diào)查，促銷員每周一般休息一天，工作日每天在崗時間多10小時以上，工作時間相對較長；促銷員的每月工資因銷量的變動而波動性較大；因促銷員屬于臨時工，很少有手機廠家會同促銷員簽訂勞動合同或協(xié)議，缺少完善的勞動保護措施；由于手機廠家對促銷員認知不夠深刻，公司稍微有些人事或組織結(jié)構(gòu)上的變動，在一線的促銷員往往是首先調(diào)整的對象，導致促銷員缺少對公司的忠誠度；工作紀律散放，因缺少完善的監(jiān)督措施，時常存有擅自離崗現(xiàn)象等發(fā)生； 根據(jù)本人于海南省所作市場調(diào)查顯示，03年2月份主要國產(chǎn)手機公司的促銷員的薪資大致如下: 項目品牌 tcl 波導 廈新 康佳 迪比特 南

4、方高科 熊貓 基本工資(元) 450 400 500 500 450 500 600 提成情況(元/臺) 1520 1020 1030 2050 1020 20 1030 月平均工資(元) 1300 1200 1000 1000 1000 1000 1000 三、加強促銷員的培訓與管理工作 1、充分培養(yǎng)促銷員愛公司、敬崗位的職業(yè)精神 一名合格的促銷員應該對所從事促銷本職崗位充滿熱愛，充分了解公司的企業(yè)文化、公司的產(chǎn)品、每款機型的賣點所在，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。充分培養(yǎng)促銷人員對顧客熱情主動的服務態(tài)度，工作充滿激情，對顧客詳細的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能

5、正是他需要的，讓每位顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。 2、充分培養(yǎng)良好的心理素質(zhì) 充分培養(yǎng)促銷人員良好的心理素質(zhì)，在面對面的促銷過程中，這很關鍵，因為在該過程中，要面對其它品牌的促銷員的競爭，讓顧客接受你的推薦而拒絕別人的，從衣兜里掏出錢來購買我們公司的產(chǎn)品。對此，促銷員需要承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。 3、培養(yǎng)觀察力和洞察力 充分培養(yǎng)促銷人員敏銳的觀察力和深邃的洞察力，這是優(yōu)秀的促銷員還應具備的素質(zhì)。對顧客購買心理的變化有了充分的把握，這樣才能清楚地、有針對性地對顧客進行誘導，在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧，以達到實現(xiàn)銷售的最后目的。 4、培

6、養(yǎng)適應力 每個大賣場或零售店都有著不同的購物環(huán)境，不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同一種促銷的風格來給顧客介紹產(chǎn)品。如像超大型的通訊賣場里面的購物環(huán)境，就不允許促銷員等著顧客走近以后再來介紹產(chǎn)品，因為在里面無論是哪個品牌的促銷員都有很大拉著顧客買的成分在里面，既然來這里的顧客是被動的接受產(chǎn)品，促銷員就應該拼命的向顧客說自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)點，說的越多效果就會越好。而在本身是定位在高檔的場地，如公司的形象展區(qū)，設形象展區(qū)的目的是提供一個要讓消費者了解公司、公司產(chǎn)品的窗口，促銷員就不能拉著顧客買產(chǎn)品了，這是因為來這里的人購物不是第一目的，拉著顧客買會適得其反。說到底也就是看在什么樣的場地、什么樣的消費

7、者，采取不同的促銷手段。 5、培養(yǎng)引導力 似乎每一位顧客對促銷員的講解有著抵觸心理，這是和人的本性有關的，不必太在意這個，取消顧客抵觸心理的捷徑就是使顧客的思維跟著促銷員的思維運轉(zhuǎn)?？雌饋肀容^難，因為似乎每個人的意識不可能在短時間內(nèi)受第二個人的影響。實際上有一個技巧，就是當顧客提出某種觀點并不利于促銷員的介紹時，可以先在一定程度上給予肯定，然后把顧客引導到另外一個角度去思考。 6、規(guī)范促銷員的儀表、用語 促銷員是公司形象代表，是顧客接觸公司的第一個員工。干凈整潔、落落大方的儀表、彬彬有禮，和藹可親的用語，給人以良好的感覺。敢說敢干是一個優(yōu)秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀促銷員的必要條件，

8、會說巧干才是一個優(yōu)秀促銷員的充分條件。如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點？讓促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言使用技巧，這樣才能讓顧客順利接受我們公司的產(chǎn)品，在通訊市場交鋒中取勝。 7、強化工作紀律 一支大軍，不如一支強軍，要成為一支能打勝戰(zhàn)的強軍，就必須要有嚴格的工作組織紀律。因此，在工作期間，必須要求促銷員作到如下幾點：1、準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗； 2、請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；3、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵；4、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等； 5、不得坐、靠著待客； 6、不得兼職；7、就餐時間

9、嚴格遵照賣場規(guī)定（在中晚餐期間實行輪崗制度）；8、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。 四、合理設定獎懲制度，充分調(diào)動促銷員工作積極性（以下為某公司的促銷員薪資待遇管理規(guī)定大致范本，略經(jīng)本人修改） 薪資構(gòu)成：薪資總額=基本工資+工作績效獎+銷售提成獎+補貼+組長獎金，薪資總額實行適度原則，既能控制成本，又能充分調(diào)動促銷員積極性。 1、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤（在全勤條件情況下，對該項不進行扣減），暫定400-750元人民幣/月，根據(jù)每個分公司所處當?shù)爻鞘械慕?jīng)濟消費水平選定四個等級中之一：a級：750元/月；b級：600元/月；c級：500元/月；d級：400元

10、。如把上海定為a級，福建定為b級。 2、工作績效獎 根據(jù)當月促銷員的工作表現(xiàn)確定當月績效獎，績效獎基數(shù)為100元（如：一位促銷員的績效為0.80,即當月工作的績效獎為：100x0.80=80元）。如某促銷員連續(xù)兩月的績效被評定在以下（含），則作除名處理。 考核項 績效權重 第一考核人 復核決定人 銷售任務完成率 0.20 市場督導 辦事處主任 考 勤 0.20 市場督導 辦事處主任 終端店頭建設 0.10 市場督導 辦事處主任 市場信息反饋 0.10 市場督導 辦事處主任 工作精神與態(tài)度 0.10 市場督導 辦事處主任 店主與顧客評價 0.20 市場督導 辦事處主任 服從領導與安排 0.10

11、市場督導 辦事處主任 合計 1.00 （注：市場督導在有些公司稱為業(yè)務員，辦事處主任稱為業(yè)務經(jīng)理） 3、銷售提成獎 任務銷量：依據(jù)具體店頭或賣場確定（在該場的平均銷量每月每人小于10臺的暫不設促銷員），由督導與辦事處主任共同協(xié)議每個店頭或賣場的最低保底量，讓促銷員自由競標，最后確定最高銷售任務量，自由選擇最佳場地，在大賣場設立促銷員組長，充分調(diào)動積極性。 當，實際銷量 銷售任務量x60%時： 銷售提成獎=實際銷量x310（視不同機型確定）元/臺。如下表： 機型 1xx1 1xx2 1xx3 . 提成（元/臺） 3 7 10 . 當，實際銷量 銷售任務量x60%時： 銷售提成獎=實際銷量x515（視不同機型確定）元/臺。如下表： 機型 1xx1 1xx2 1xx3 . 提成（元/臺） 4 8 11 . 4、補貼 促銷員每人每月可享有100元通訊補貼和50元交通補貼（與實際出勤天數(shù)掛鉤），促銷員在當月的補貼為：150*實際出勤天數(shù)/26。 5、組長獎金 在市場效益較好的大賣場，通過競標自由成立促銷小組，每月在該組通過各種工作質(zhì)量指針評定出組長。組長負責領導組員、協(xié)調(diào)組員間調(diào)休、任務分擔等市場督導的部分工作。享有每人每月5