第三章 商務(wù)談判基本知識(shí)

1、第三章 商務(wù)談判基本知識(shí)安夢(mèng)倩安夢(mèng)倩第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式一、商務(wù)談判的特征1.談判的特征談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程。談判具有合作與沖突的二重性，是合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一。對(duì)談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。2.商務(wù)談判的特征以經(jīng)濟(jì)利益為目的以價(jià)格作為談判的核心講求談判的經(jīng)濟(jì)效益3.商務(wù)談判的構(gòu)成要素談判主體談判當(dāng)事人談判客體談判標(biāo)的、議題談判目的沖突性、競(jìng)爭(zhēng)性談判行為主體的言行舉止或具體活動(dòng)，主要因素。談判環(huán)境外部的大環(huán)境、小環(huán)境談判結(jié)果二、商務(wù)談判的內(nèi)容

2、1.合同之內(nèi)的商務(wù)談判價(jià)格指談判雙方讓渡的金額。核心。 包括價(jià)格術(shù)語、價(jià)格計(jì)量、單價(jià)與總價(jià)、相關(guān)費(fèi)用等交易條件圍繞價(jià)格為中心的相關(guān)構(gòu)成條件的談判。 重要組成部分。包括標(biāo)的、數(shù)量與質(zhì)量、付款方式、 交貨方式、保險(xiǎn)等。合同條款是構(gòu)成一份完整、有效地合同必不可少的部分，是價(jià)格和交易條件的補(bǔ)充與完善，是履行合同的保證。 包括權(quán)責(zé)約定、違約責(zé)任、糾紛處理、合同期限、補(bǔ)充條件、合同附件等。2.合同之外的商務(wù)談判談判時(shí)間 談判地點(diǎn)談判議程其他三、商務(wù)談判的種類1.按參加談判的利益主體分類雙邊談判只有兩個(gè)利益主體參加的談判。多邊談判有兩個(gè)以上利益主體參加的談判。區(qū)別：主體表面數(shù)量的不同，談判復(fù)雜程度質(zhì)的不同。

3、2.按參加談判的人數(shù)分個(gè)體談判雙方各出一人參加的談判，即一對(duì)一集體談判談判雙方都以多人參加的談判。區(qū)別：人員規(guī)模的差異，決定了談判人員的選擇、談判的組織與管理等方面都有很大的不同。3.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)分主場(chǎng)談判談判在參與談判的某一方所在地或國(guó)家進(jìn) 行，則參談方為東道主，即為主場(chǎng)談判。客場(chǎng)談判對(duì)其他參談方來講，以賓客的身份參與談 判的，為客場(chǎng)談判。中立地談判談判雙方在地區(qū)或國(guó)家以外的其他地點(diǎn) 進(jìn)行的談判4.按談判各方所采取的態(tài)度與方針分軟型談判讓步型談判，談判者準(zhǔn)備隨時(shí)做出讓步達(dá) 成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求 雙方滿意的結(jié)果。硬型談判態(tài)度越強(qiáng)硬，收獲越多。價(jià)值型談判注意與對(duì)方人際關(guān)系的同

4、時(shí)，建議和要 求談判雙方尊重雙方的基本需求，尋求雙 方利益上的共同點(diǎn)，積極設(shè)想各種使雙方 都各有獲得的方案。怎么運(yùn)用？看今后有無與對(duì)方維持業(yè)務(wù)關(guān)系的必要 有，價(jià)值型與軟型結(jié)合；無，硬型?？丛摴P交易的重要程度 重要，價(jià)值型與硬型結(jié)合；反之，視情況而定?？措p方談判實(shí)力的對(duì)比情況而定 實(shí)力相近，價(jià)值型；本方對(duì)方，硬型； 本方對(duì)方，視情況而定看談判成本是否受限制受，價(jià)值型與軟型結(jié)合。看雙方的談判藝術(shù)與技巧結(jié)合看談判人員的個(gè)性特征與談判風(fēng)格5.按商務(wù)談判的具體內(nèi)容分合同條款的談判經(jīng)濟(jì)法律行為，當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。書面形式。貨物買賣的談判國(guó)內(nèi)、國(guó)際技術(shù)買賣的談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓方與技術(shù)接收方就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的形式、

5、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價(jià)格條件、支付方式以及雙方在轉(zhuǎn)讓中所承擔(dān)的一些權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問題所進(jìn)行的談判。勞務(wù)合作的談判勞務(wù)合作雙方就勞務(wù)提供的形式、內(nèi)容、時(shí)間、價(jià)格、計(jì)算方法、勞務(wù)費(fèi)的支付方式及有關(guān)合作雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)等進(jìn)行的談判。三來一補(bǔ)談判三來從國(guó)外來料加工、來樣加工和來件裝配內(nèi)容：來料、來件的時(shí)間及質(zhì)量認(rèn)定、加工標(biāo)準(zhǔn)、 加工費(fèi)的計(jì)算及支付方式。一補(bǔ)補(bǔ)償貿(mào)易洽談。補(bǔ)償貿(mào)易是一種買方全部或部分的以實(shí)物對(duì)進(jìn)口貨物對(duì)進(jìn)口貨物做延期支付的貿(mào)易方式。 主要涉及技術(shù)設(shè)備作價(jià)、質(zhì)量保證、補(bǔ)償產(chǎn)品的選定 及作價(jià)、補(bǔ)償時(shí)間、支付方式等租賃業(yè)務(wù)談判 含義：出租人按照協(xié)議將物件交付給承租人臨時(shí)占有或使

6、用，并在租期內(nèi)向承租人收取租金的一種商業(yè)行為。 分類：按性質(zhì)融資性租賃、服務(wù)性租賃 按區(qū)域范圍國(guó)內(nèi)租賃、國(guó)際租賃 租賃對(duì)象：有形耐用物 所有權(quán)屬于出租人，是租賃的前提，是租賃的基礎(chǔ)。 主要指我國(guó)企業(yè)從國(guó)內(nèi)或國(guó)外租用機(jī)器和設(shè)備而進(jìn)行的談判。工程承包業(yè)務(wù)洽談合資合作業(yè)務(wù)洽談資金籌措業(yè)務(wù)洽談外匯業(yè)務(wù)洽談+房地產(chǎn)業(yè)務(wù)洽談四、商務(wù)談判的基本原則1、客觀真誠(chéng)2、平等互惠3、求同存異4、公平競(jìng)爭(zhēng)5、講求效益五、商務(wù)談判的成功模式1、商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)要看商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度要看談判的效率如何談判成本：第一，所有讓步之和=預(yù)期談判收益-實(shí)際談判收益第二，各種資源之和=所付出的人力+物力+財(cái)力+時(shí)間的經(jīng)濟(jì)

7、折算（為洽談）第三，機(jī)會(huì)成本看談判后人際關(guān)系如何為達(dá)成協(xié)議為達(dá)成協(xié)議2.商務(wù)談判的成功模式實(shí)施前提a. 是各方的一種協(xié)商活動(dòng)，不是競(jìng)技體育項(xiàng)目的角逐。 從目標(biāo)看，協(xié)商目標(biāo)是要滿足雙方的利益需求，通過雙方協(xié)商調(diào)和；競(jìng)技目標(biāo)利益需求是對(duì)立的。 從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法看，肯定各自需求，對(duì)分歧，雙方創(chuàng)造，尋求方案解決矛盾；競(jìng)技是運(yùn)用各種手段，壓倒對(duì)方，自己獲得利益。 從結(jié)果看，協(xié)商雙方是勝利者；競(jìng)技一方為勝利者，另一方為失敗者。b. 雙方利益關(guān)系是一種互助合作的關(guān)系。c. 要處理好洽談中的人際關(guān)系。d. 談判的重心是避虛就實(shí)。e. 談判的結(jié)果雙方都是勝利者。成功模式的構(gòu)成a.制定洽談?dòng)?jì)劃b.建立洽談關(guān)系c.達(dá)

8、成洽談協(xié)議d.履行洽談協(xié)議e.維持良好關(guān)系計(jì)劃計(jì)劃關(guān)關(guān)系系協(xié)議協(xié)議維維持持履履行行第二節(jié) 商務(wù)談判心理 一、商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1.內(nèi)隱性別人無法直接觀察。 要從其外顯行為推測(cè)。2.相對(duì)穩(wěn)定性3.個(gè)性差異性二、意義1、有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)。 （自信心、耐心、誠(chéng)心）2、有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)。3、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理。4、有助于營(yíng)造談判氛圍。三、談判中的需要心理1、心理需要吃、住、穿、行等2、安全需要保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全、防備失業(yè)3、社會(huì)需要愛與歸屬4、尊重需要身份、地位、學(xué)識(shí)與能力5、自我實(shí)現(xiàn)發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)，取 得成就。四、談判中的謀略心理1、

9、談判謀略的構(gòu)成具有兩個(gè)心理因素： 一是合意性，即合乎談判人員的各自需要與動(dòng)機(jī)； 二是合理性，即合乎談判對(duì)手的整體需要與動(dòng)機(jī)。2、按對(duì)談判成功的控制力量的大小排列，分為6種策略： 談判者順從對(duì)方的需要 談判者使對(duì)方服從自身的需要 談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 談判者違背自己的需要 談判者不顧對(duì)方的需要 談判者不顧對(duì)方和自己的需要五、談判中的成功心理1、信心（求勝心理分為強(qiáng)制性的和依附性的。）2、誠(chéng)意3、耐心六、談判中的群體心理按談判的規(guī)模，劃分為：一對(duì)一談判；小組談判1、談判群體的特點(diǎn) 成員數(shù)量超過2人 屬于正式組織 成員之間的互動(dòng)性2、談判群體心里的效能 指談判群體的工作效率和工作成績(jī)。 決

10、定因素：談判群體成員的素質(zhì)談判群體的結(jié)構(gòu) 指談判小組成員在知識(shí)、能力、專業(yè)、年齡、性格以及觀點(diǎn)和信念等方面的構(gòu)成與配合。談判群體的規(guī)范與壓力 規(guī)范指群體所確立的每個(gè)成員都必須遵守的行為規(guī)范。 規(guī)范導(dǎo)致壓力。 壓力有兩面性：一方面對(duì)于群體成員的不良行為，它可以促使其改正；另一方面，對(duì)于群體成員的有益意見和獨(dú)創(chuàng)精神又會(huì)造成壓制，產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)。談判群體的決策方式 個(gè)人決策和群體決策談判群體內(nèi)的人際關(guān)系 影響因素3個(gè)：群體的領(lǐng)導(dǎo)方式；外部的影響；談判群體內(nèi)部的目標(biāo)結(jié)構(gòu)與獎(jiǎng)勵(lì)方式。 沖突：一是由于工作意見分歧而造成的沖突，是正常沖突（原因：信息來源的不同；主觀條件的不同）；二是由于個(gè)人恩怨而造成的沖突，是

11、不正常的沖突。3、談判群體效能優(yōu)化保證群體成員的素質(zhì)優(yōu)化談判群體的結(jié)構(gòu)同質(zhì)結(jié)構(gòu)、異質(zhì)結(jié)構(gòu)適當(dāng)減輕群體壓力適當(dāng)決策程序改善群體內(nèi)的人際關(guān)系第三節(jié) 商務(wù)談判思維一、思維的分類1、發(fā)散性思維和收斂性思維發(fā)散性思維 含義：沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找答案的思維方式。 形式：多向思維、側(cè)向思維、逆向思維 特點(diǎn)：流暢性、變換性、獨(dú)特性收斂性思維 含義：以一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維方式。 特點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)性、程序性、選擇性2、單一化思維和多樣化思維單一化思維：是一種以片面性和絕對(duì)性為特征的思維方式。多樣性思維：以任何事物都不會(huì)孤立的存在，必然與其他事物發(fā)生聯(lián)系，從不同的角度來分析事物.3、縱向

12、思維和橫向思維縱向思維：以時(shí)間或歷史為思維的軸線，把事物放在其過去、現(xiàn)在和將來的對(duì)比分析中，從而發(fā)現(xiàn)在不同歷史階段上的特點(diǎn)與前后聯(lián)系，并以此來把握事物及本質(zhì)的一種思維方法。橫向思維: :以歷史地位某一橫斷面為背景，分析研究同一事物在不同環(huán)境中的發(fā)展?fàn)顩r及異同的一種思維活動(dòng)。4.靜態(tài)思維和動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維：是一種以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定型化思維方法。動(dòng)態(tài)思維：是一種不斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的一種思維活動(dòng)。5、反饋思維和超前思維反饋思維：以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗(yàn)、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。超前

13、思維：是一種在充分認(rèn)識(shí)和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，并以此來對(duì)現(xiàn)在進(jìn)行彈性調(diào)整的思維方式。二、談判中的思維藝術(shù)（一）重視理解和把握概念（二）重視思維方法的靈活運(yùn)用1、比較法可比性、全面性、正確性2、抽象法抓主要矛盾和矛盾的主要方面3、概括法給抽象結(jié)果賦予普遍意義4、歸納法深入本質(zhì)5、演繹法運(yùn)用慣例6、分析法7、綜合法（三）重視思維的藝術(shù)性現(xiàn)代思維具有3個(gè)特點(diǎn)：思維方式由封閉走向開放，由單一走向多樣，由靜態(tài)變?yōu)閯?dòng)態(tài)。集體表現(xiàn)在：1、發(fā)散性思維2、動(dòng)態(tài)思維3、多樣化思維4、超前思維三、邏輯在商務(wù)談判中的作用1、邏輯是連接談判各部分的線索。2、邏輯是談判中的探測(cè)器。3

14、、邏輯是談判中的論證手段。4、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器。四、談判中的邏輯準(zhǔn)備1、樹立談判標(biāo)的法確定談判主題。明確、統(tǒng)一、無矛盾2、調(diào)用備戰(zhàn)糧草法搜集和整理信息3、戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄法理順?biāo)悸贩ㄎ锢矸椒ǎüP錄法） 邏輯方法（時(shí)間、空間、因果、組合順序法）談判計(jì)劃擬定法談判情景模擬法五、談判中的邏輯思維 邏輯思維指人類思維過程和流向的邏輯順序。 人類思維的一般邏輯是：由邏輯起點(diǎn)開始，經(jīng)過邏輯中介，最后達(dá)到邏輯終點(diǎn)。 如何使我們的邏輯思維正確而不或少發(fā)生偏差呢？ 正確選擇思維的目標(biāo) 要制定思維的具體步驟 必須對(duì)思維進(jìn)行動(dòng)態(tài)控制第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格一、美國(guó)人的談判風(fēng)格 十分自信步入會(huì)場(chǎng) 辦事干凈利落 贊賞精于談價(jià)還價(jià)的人 對(duì)一攬子交易感興趣 法律意識(shí)根深蒂固 時(shí)間觀念強(qiáng)二、德國(guó)人的談判風(fēng)格 自信 講究效率 直接表示他希望做成交易 思維具有系統(tǒng)性和邏輯性 不太熱衷于采取讓步的方式 有契約之民的雅稱 有很強(qiáng)的時(shí)間觀念 晚上相聚三、法國(guó)人的談判風(fēng)格 用法語談判 珍惜人際關(guān)系 慣用橫向式談判 摸底階段很坦率，能提出建設(shè)性意見 依靠自己的資金經(jīng)營(yíng) 時(shí)間觀念不強(qiáng) 時(shí)裝領(lǐng)導(dǎo)世界潮流 8月放假四、英國(guó)人的談判風(fēng)格 事先準(zhǔn)備很差，經(jīng)常推遲交貨 用英語 講究紳士風(fēng)度 善于交往，講究禮儀，容易