差距分析課件

1、第五章第五章 差距分析差距分析1差距分析PPT課件學(xué)習(xí)目標(biāo)l定義渠道差距定義渠道差距l(xiāng)理解渠道差距產(chǎn)生的原因理解渠道差距產(chǎn)生的原因l熟悉各種類型的渠道差距熟悉各種類型的渠道差距l(xiāng)識別消除渠道差距的策略識別消除渠道差距的策略2差距分析PPT課件1、零基渠道、零基渠道l二個(gè)條件二個(gè)條件l 1、滿足目標(biāo)細(xì)分市場的服務(wù)產(chǎn)出需求；l 2、以最低的成本執(zhí)行必要的渠道流以創(chuàng)造這些服務(wù)產(chǎn)出。3差距分析PPT課件零基零基渠道渠道終端用戶的終端用戶的渠道服務(wù)產(chǎn)出需求渠道服務(wù)產(chǎn)出需求渠道流成本渠道流成本需求方需求方供應(yīng)方供應(yīng)方需求需求 or 必要的成本必要的成本差距差距4差距分析PPT課件2、差距產(chǎn)生的原因、差距產(chǎn)

2、生的原因l環(huán)境約束（外部）環(huán)境約束（外部）l 地方法律l 地方物質(zhì)和零售基礎(chǔ)設(shè)施的完善程度l 技術(shù)發(fā)展程度l 社會(huì)文化環(huán)境l 行業(yè)規(guī)則l管理約束（內(nèi)部）管理約束（內(nèi)部）l 知識的缺乏l 公司內(nèi)部規(guī)則5差距分析PPT課件新法律環(huán)境下直接銷售酒類產(chǎn)品可能導(dǎo)致入獄新法律環(huán)境下直接銷售酒類產(chǎn)品可能導(dǎo)致入獄 30年前美國大約有年前美國大約有100家釀酒廠，如今有家釀酒廠，如今有2000多家。而酒業(yè)批發(fā)商的數(shù)量則從多家。而酒業(yè)批發(fā)商的數(shù)量則從5000多家多家降到不到降到不到250家。傳統(tǒng)的渠道是從廠家到批發(fā)商家。傳統(tǒng)的渠道是從廠家到批發(fā)商再到零售商最后到消費(fèi)者。再到零售商最后到消費(fèi)者。 直接銷售酒類產(chǎn)品在

3、美國直接銷售酒類產(chǎn)品在美國24個(gè)州是非法的，在個(gè)州是非法的，在其他的其他的26個(gè)州也受到不同程度的限制。例如，在個(gè)州也受到不同程度的限制。例如，在佛羅里達(dá)、喬治亞州，跨州將酒直接銷售給消費(fèi)佛羅里達(dá)、喬治亞州，跨州將酒直接銷售給消費(fèi)者被視為嚴(yán)重違法行為。者被視為嚴(yán)重違法行為。6差距分析PPT課件日本零售業(yè)法規(guī)日本零售業(yè)法規(guī) 大店法（大店法（1974年）通過對大型零售商的管制來增年）通過對大型零售商的管制來增加周邊中小型零售商的商機(jī)，在大型零售商的店鋪總面加周邊中小型零售商的商機(jī)，在大型零售商的店鋪總面積、營業(yè)結(jié)束時(shí)間、休息日天數(shù)等都做出了限定。如在積、營業(yè)結(jié)束時(shí)間、休息日天數(shù)等都做出了限定。如在

4、營業(yè)結(jié)束時(shí)間方面，營業(yè)結(jié)束時(shí)間方面，1990年規(guī)定大型零售商營業(yè)結(jié)束時(shí)年規(guī)定大型零售商營業(yè)結(jié)束時(shí)間為傍晚間為傍晚6點(diǎn)。點(diǎn)。1994年放寬為晚上年放寬為晚上8點(diǎn)，但必須申報(bào)。點(diǎn)，但必須申報(bào)。 立地法（立地法（2000年）解除了對大型零售商的經(jīng)營活年）解除了對大型零售商的經(jīng)營活動(dòng)的管制，而改為交通阻塞、交通安全、停車、噪音、動(dòng)的管制，而改為交通阻塞、交通安全、停車、噪音、廢棄物、廢氣排放等環(huán)境品質(zhì)的規(guī)范，已不再是只停留廢棄物、廢氣排放等環(huán)境品質(zhì)的規(guī)范，已不再是只停留在保護(hù)中小型零售商的利益，同時(shí)也考慮到了消費(fèi)者及在保護(hù)中小型零售商的利益，同時(shí)也考慮到了消費(fèi)者及周邊居民的利益。周邊居民的利益。 7差

5、距分析PPT課件市場化程度與分銷密度市場化程度與分銷密度l市場化程度：市場對資源配置發(fā)揮作用的市場化程度：市場對資源配置發(fā)揮作用的程度。程度。l市場化程度高，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且有大量中小型市場化程度高，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且有大量中小型私人投資，地區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平較平均。排名私人投資，地區(qū)內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平較平均。排名愈后的地區(qū)表明其市場化程度低，經(jīng)濟(jì)不愈后的地區(qū)表明其市場化程度低，經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)或私人投資少以政府投資為主，地區(qū)發(fā)達(dá)或私人投資少以政府投資為主，地區(qū)內(nèi)中心城市和周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平差距大。內(nèi)中心城市和周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平差距大。 8差距分析PPT課件日本營銷渠道結(jié)構(gòu)日本營銷渠道結(jié)構(gòu)基本產(chǎn)品生產(chǎn)商基本產(chǎn)品生產(chǎn)商一般批發(fā)商一般

6、批發(fā)商基本產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)商基本產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商地區(qū)批發(fā)商地區(qū)批發(fā)商本地批發(fā)商本地批發(fā)商零售商零售商9差距分析PPT課件非洲非洲制造商制造商進(jìn)出口批發(fā)商進(jìn)出口批發(fā)商“媽咪商人媽咪商人”小小“媽咪商人媽咪商人”小型批發(fā)商小型批發(fā)商零售商零售商消費(fèi)者消費(fèi)者10差距分析PPT課件教科書渠道的沖突教科書渠道的沖突 B&N校園書店為很多大學(xué)經(jīng)營獨(dú)家官方書校園書店為很多大學(xué)經(jīng)營獨(dú)家官方書店，按照契約，它們有義務(wù)儲(chǔ)備各種課程的店，按照契約，它們有義務(wù)儲(chǔ)備各種課程的教科書和相關(guān)資料。教授們按規(guī)定將所需的教科書和相關(guān)資料。教授們按規(guī)定將所需的教科書訂單交給書店。教科書訂單交給書店。 現(xiàn)在希

7、爾（現(xiàn)在希爾（Hill）出版公司開始實(shí)施新的退）出版公司開始實(shí)施新的退貨政策。如果書店無法將其退貨率保持在預(yù)貨政策。如果書店無法將其退貨率保持在預(yù)定的定的15以下，那么，將對那些退回的書收以下，那么，將對那些退回的書收取取5的費(fèi)用（重進(jìn)貨費(fèi)用）。的費(fèi)用（重進(jìn)貨費(fèi)用）。11差距分析PPT課件3、差距類型：需求方差距、差距類型：需求方差距l(xiāng)供給不足：服務(wù)產(chǎn)出供給供給不足：服務(wù)產(chǎn)出供給低于低于服務(wù)產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)出需求出需求l供給過剩：服務(wù)產(chǎn)出供給供給過剩：服務(wù)產(chǎn)出供給高于高于服務(wù)產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)出需求出需求12差距分析PPT課件P143 唱片銷售渠道唱片銷售渠道音像店音像店網(wǎng)站網(wǎng)站購買整張專輯，價(jià)格購買整張專輯，

8、價(jià)格1520美元美元可下載單曲，價(jià)格可下載單曲，價(jià)格99美分美分銷售有限的銷售有限的CD大量曲目可供下載大量曲目可供下載店員可提供相關(guān)服務(wù)、店員可提供相關(guān)服務(wù)、建議，可以試聽，可以建議，可以試聽，可以觸摸感覺到商品觸摸感覺到商品可以試聽，可在網(wǎng)上可以試聽，可在網(wǎng)上論壇獲取相應(yīng)信息論壇獲取相應(yīng)信息13差距分析PPT課件兩個(gè)渠道的服務(wù)產(chǎn)出供給兩個(gè)渠道的服務(wù)產(chǎn)出供給音像店音像店網(wǎng)站網(wǎng)站批量拆分批量拆分低低高高花色品種花色品種低低高高客戶服務(wù)客戶服務(wù)高高低低空間便利性空間便利性低低高高14差距分析PPT課件傳統(tǒng)音像店的需求方渠道差距傳統(tǒng)音像店的需求方渠道差距l(xiāng)批量拆分：批量拆分： SOSSODl花色品

9、種：花色品種： SOSSOD15差距分析PPT課件需求方差距分析需求方差距分析l合適的服務(wù)產(chǎn)出組合：應(yīng)注意服務(wù)產(chǎn)合適的服務(wù)產(chǎn)出組合：應(yīng)注意服務(wù)產(chǎn)出之間是否能夠很好地互相替代。出之間是否能夠很好地互相替代。l作用作用l 識別、縮小需求方差距l(xiāng) 發(fā)現(xiàn)新的渠道細(xì)分市場16差距分析PPT課件 Herman Miller公司公司 傳統(tǒng)的辦公家具市場是傳統(tǒng)的辦公家具市場是B2B市場。該公司是市場。該公司是世界最大的辦公家具生產(chǎn)企業(yè)之一，它通過世界最大的辦公家具生產(chǎn)企業(yè)之一，它通過200個(gè)辦公家具經(jīng)銷商組成的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。個(gè)辦公家具經(jīng)銷商組成的網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品。 20世紀(jì)世紀(jì)90年代年代SOHO市場出現(xiàn)。該目標(biāo)

10、市場市場出現(xiàn)。該目標(biāo)市場顧客的需求：小批量的銷售；空間上很便利；顧客的需求：小批量的銷售；空間上很便利；提供及時(shí)的遞送（行業(yè)準(zhǔn)則是提供及時(shí)的遞送（行業(yè)準(zhǔn)則是68周）；提供周）；提供家庭辦公室所需的各種尺寸和類型的家具。家庭辦公室所需的各種尺寸和類型的家具。17差距分析PPT課件4、差距的類型：供應(yīng)方差距、差距的類型：供應(yīng)方差距l(xiāng)判斷標(biāo)準(zhǔn)：所有共同執(zhí)行渠道流的總成判斷標(biāo)準(zhǔn)：所有共同執(zhí)行渠道流的總成本高于必要的成本（低效率、高成本）。本高于必要的成本（低效率、高成本）。18差距分析PPT課件5、聯(lián)合渠道差距、聯(lián)合渠道差距l(xiāng)供應(yīng)方差距和需求方差距同時(shí)存在供應(yīng)方差距和需求方差距同時(shí)存在l 價(jià)值太低：服

11、務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)水平不足，渠道流成本高；l 沒有創(chuàng)造額外的價(jià)值：服務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)水平過剩，渠道流成本高。19差距分析PPT課件 某半導(dǎo)體公司某半導(dǎo)體公司 該公司有該公司有6個(gè)晶片制造工廠，個(gè)晶片制造工廠，7個(gè)裝配廠，個(gè)裝配廠，10個(gè)個(gè)倉庫，內(nèi)部物流人員約倉庫，內(nèi)部物流人員約800人。人。 該公司的整個(gè)渠該公司的整個(gè)渠道中都塞滿了存貨，其物流成本占了年收益的道中都塞滿了存貨，其物流成本占了年收益的3（6000萬美元）。萬美元）。 在訂單下達(dá)在訂單下達(dá)45天內(nèi)的訂單履約率為天內(nèi)的訂單履約率為95，5需需要要90天發(fā)貨。這使得顧客不得不為每種所需產(chǎn)品天發(fā)貨。這使得顧客不得不為每種所需產(chǎn)品預(yù)定預(yù)定90天的存貨，

12、無法實(shí)現(xiàn)所需批量拆分水平，天的存貨，無法實(shí)現(xiàn)所需批量拆分水平，無法為顧客提供多樣化的品種。無法為顧客提供多樣化的品種。20差距分析PPT課件6、消除渠道差距、消除渠道差距l(xiāng)消除需求方差距消除需求方差距l(xiāng) 擴(kuò)展或收縮目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)水平；擴(kuò)展或收縮目標(biāo)市場的服務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)水平；l 提供多樣化、多層次的服務(wù)產(chǎn)出水平以吸引不同提供多樣化、多層次的服務(wù)產(chǎn)出水平以吸引不同的細(xì)分市場；的細(xì)分市場；l 改變目標(biāo)細(xì)分市場。改變目標(biāo)細(xì)分市場。l消除供應(yīng)方差距消除供應(yīng)方差距l(xiāng) 改變當(dāng)前渠道成員的角色；改變當(dāng)前渠道成員的角色；l 在新的分銷技術(shù)方面進(jìn)行投資以降低成本；在新的分銷技術(shù)方面進(jìn)行投資以降低成本；l 引進(jìn)新的分銷功能專家以改進(jìn)渠道的運(yùn)行。引進(jìn)新的分銷功能專家以改進(jìn)渠道的運(yùn)行。21差距分析PPT課件Herman Miller公司公司 Herman Miller公司通過公司通