電信業(yè)務員題庫(中高)

1、電信業(yè)務員（通信業(yè)務營銷員）復習題庫（四級及三級）一、判斷題1.市場容量的大小取決于人口、購買力和購買動機的有機統(tǒng)一。答案：對2.我國電信市場具有全網(wǎng)性與區(qū)域性答案：對3.“商品的市場信息都是公開的”是壟斷競爭市場的特點之一。答案：錯（完全競爭市場）4.“產(chǎn)品有異質(zhì)性和相互替代性，市場上企業(yè)競爭激烈” 是寡頭壟斷市場的特點之一。答案：錯（壟斷競爭市場）5.“新企業(yè)的加入困難，風險大，投資大”是寡頭壟斷市場的特點之一。答案：對6.客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶總成本之間的比例。答案：錯（差額）7.客戶總價值是指客戶購買某一產(chǎn)品或服務所期望獲得的一組利益答案：對8.客戶總成本區(qū)分為貨幣成本、時間

2、成本、精神成本和體力成本等。答案：對9.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的，能夠滿足客戶某種通信需求的服務總和。答案：對10.電信產(chǎn)品的本質(zhì)是一種行為過程而不是某種實物，而這一行為過程既包含客戶的消費，又包含電信企業(yè)的生產(chǎn)。答案：對11.附加產(chǎn)品是指消費者購買某種產(chǎn)品時追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。答案：錯（核心產(chǎn)品）12.從品牌忠誠者身上獲得的利潤是品牌非忠誠者的3倍之多。答案：錯（9倍）13.產(chǎn)品的生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是產(chǎn)品使用壽命。答案：對14.電信產(chǎn)品經(jīng)過兩個或兩個以上中間商環(huán)節(jié)再銷售給消費者的銷售渠道，稱之為寬渠道。答案：錯（長渠道）15.禮儀是一種行為準則或規(guī)范。答案：對1

3、6.禮儀是一個人的學識、修養(yǎng)和價值的內(nèi)在表現(xiàn)。答案：錯（外在）17.禮貌，指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：對18.禮節(jié)，指在人際交往中，通過言語、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：錯（禮貌）19.禮貌側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。答案：對20.禮節(jié)側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。答案：錯（禮貌）21.禮貌是禮節(jié)的具體表現(xiàn)方式。答案：錯（禮節(jié)是禮貌的）22.有了禮貌，就必然伴有具體的禮節(jié)。答案：對23. 禮貌是禮儀的基礎，禮節(jié)是禮儀的基本組成部分。答案：對24.禮節(jié)是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：對25.對待個人的要求，是禮儀的基礎和出發(fā)點。答案：對26.對他人的做法，是禮儀的

4、基礎和出發(fā)點。答案：錯（對待個人的要求）27.自律的原則是禮儀的重點與核心。答案：錯（敬人的原則）28.男士的頭發(fā)前部不要遮住眉毛，側(cè)部不要蓋住耳朵，后部不要長過西裝襯衫領子上部。答案：對29.在正式的商務場合，男士的著裝以穿西裝打領帶最為穩(wěn)妥。答案：對30.在正式的商務場合，男士的西裝一般以深色的為主。答案：對31.在正式的商務場合，男士的西裝一般以淺色的為主。答案：錯（深色）32.穿單排扣西裝的時候，一般兩?？圩佣家瞪?。答案：錯（只系上面的一粒）33.穿單排扣西裝的時候，如果有三?？圩?，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系。答案：對34.穿雙排扣西服的時候，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系。

5、答案：錯（應該系好所有扣子）35.打領帶的時候，只要把襯衫領口的鈕扣扣好就行。答案：錯（襯衫的所有鈕扣都應該扣好。）36.在穿西服打領帶這種商務著裝的情況下，一般要配以皮鞋。答案：對37.男士在穿西裝時，名片夾是可以搭配的修飾物。答案：對38.公司徽標的準確佩戴位置是男士西裝的右胸上方。答案：錯（左胸）39.鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝左胸口袋。答案：錯（內(nèi)側(cè)）40.女士穿絲襪的時候，要注意絲襪的長度可低于裙子的下擺。答案：錯（一定要高于）41.敬語是表示謙恭和自謙的詞語。答案：錯（尊敬禮貌）42.謙語是向人表示尊敬禮貌的一種詞語。答案：錯（謙恭和自謙）43.對于知識界人士，可以直接稱呼其

6、職稱。答案：對44.對于學位，就不能作為稱謂來用。答案：錯（除了博士外，其他學位，）45.在商務活動中，用眼睛看著對話者臉上的三角部分。答案：對46.訪客在走廊行走，因工作需要須超越客人時，應先示歉意，再加快步伐超越。答案：對47.說話首先當然必須注意說話時聲音的輕重。答案：錯（說話的內(nèi)容）482.站立時不要前后叉腿或單腳點地，可以使用里外八字腳站立。答案：錯（不要）49.站立時雙手不要環(huán)抱胸前或背手，也不要叉腰或插入衣袋。答案：對50.坐在椅子上，應至少坐滿椅子的五分之二。答案：錯（三分之二）51.在中國很多人以為女人握手只能握她的手指。答案：錯（伸出右手用手掌和手指用一點力握住對方的手掌）

7、52.握手的時間通常是3-5分鐘。答案：錯（3-5秒鐘）53.如果你坐著，有人走來和你握手，你不用站起來。答案：錯（必須）54.握手時應該伸出左手。答案：錯（右）55. 遞、接名片時最好用雙手。答案：對56.抵達目的地時，客人應首先下車。答案：錯（主人）57.如主賓不乘同一輛車，客人的坐車應行駛在主人的坐車前面。答案：錯（主人的坐車應行駛在客人的坐車前面）58.會談桌一端朝向正門，即縱向擺放，則以進門方向為準，右側(cè)為主方，左側(cè)為客方。答案：錯（右側(cè)為客方，左側(cè)為主方）59.宴會時，如遇主賓身份高于主人時，可以把主賓擺在主人的位置上。答案：對60.宴會時，遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則

8、。答案：錯（乘汽車時）61.對前來訪問、洽談業(yè)務、參加會議的外國、外地客人，安排與客人身份、職務相當?shù)娜藛T前去迎接。答案：對62.商務用餐，是以用餐為主，以商務活動為輔。答案：錯（商務活動為主，用餐為輔）63.商務用餐的時候，進餐只是作為一種形式，而真正進行的內(nèi)容是商務話題，其比重超過90%。答案：錯（50%）64.自助餐酒會時，賓主直接入席、用餐。答案：錯（先由嘉賓或者主辦方即席發(fā)言）65.自助餐沒有座次的安排。答案：對66.打電話過程中絕對不能喝茶、吃零食，但可以吸煙。答案：錯（絕對不能吸煙、喝茶、吃零食）67.公司內(nèi)部會議包括產(chǎn)品發(fā)布會、研討會、座談會等。答案：錯（外部）68.方桌會議要

9、以門為基準點，比較靠里面的位置為主座位。答案：錯（圓桌）69.會議完畢之后，應該注意會議總結或決議要落實到文字上，而且應有專人負責。答案：對70.商務用餐與圓桌會議的座次安排一致，以門為基準點，比較靠里面的位置為主座位。答案：對71.餐具由內(nèi)向外取用，每個餐具使用一次。答案：錯（由外向內(nèi)）73.西餐進餐沒有完畢時，不是刀叉握把皆向右。答案：錯（不要向右把刀和叉疊放在一起，而是刀叉握把皆向右）74.禮物的真正價值是以經(jīng)濟價值衡量的。答案：錯（不能以）75.贈送公司紀念品應在會議召開之前。答案：錯（會議完畢之后）76.會議桌形為方形、長方形、橢圓形的座次安排不一致。答案：錯（一致）77.西餐宴會時

10、應該正確使用餐具，即左叉切割，右刀固定食物。答案：錯（左叉固定食物，右刀切割）78.送禮必須考慮接受禮物人的職位、年齡、性別。答案：對79.主客雙方參加會議，主人坐在會議桌的左邊，客人坐在會議桌的右邊。答案：錯（主人坐在會議桌的右邊，客人坐在會議桌的左邊）80.打電話時，最后一聲最重要。答案：錯（第一聲最重要）81.拜訪是為了達到一定目的，與拜訪對象進行面對面溝通交流的活動過程，是信息收集的一種重要方法。答案：對82.拜訪能夠了解被拜訪者的想法和需求，并建立雙方信任、友好的關系。答案：對83.拜訪需要拜訪者具有廣闊的知識面、人際敏感力、表達和溝通能力、分析和思考能力。答案：對84.拜訪前的細心

11、準備能幫助你更深入了解客戶，增強自信，把握拜訪的方向。答案：對85.拜訪前準備只需要了解產(chǎn)品的獨特賣點、優(yōu)缺點及對客戶的影響。答案：錯（還需要了解競爭對手的情況）86.每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么；如何去做，才能實現(xiàn)目標。答案：對87.拜訪目標可以有多個，你不一定一次拜訪全部達到，尤其是第一次拜訪，只達到其中的一項也是成功的。答案：對88.拜訪目標只能有一個，只有達到這個目標本次拜訪才是成功的。答案：錯（可以有多個）89.拜訪計劃表并不是固定的，你還可以將拜訪計劃表改變一下形式，變成“日程安排”。答案：對90.拜訪客戶，特別是陌生拜訪的成功有時的確需要一種運氣，但更多的卻要

12、靠努力得來。答案：對91.拜訪工具有決定作用，可以加強對客戶的說服力。答案：錯（輔助作用）92.第三方對自己公司的評價資料對說服客戶作用不大，僅用來參考使用。答案：錯（作用很大，起決定作用）93.電話拜訪有利于營造良好的拜訪環(huán)境（溝通氛圍），從而更好地引導拜訪對象，更全面、深入地了解對方信息，更有助于達成拜訪目標。答案：錯（面對面拜訪）94.電話拜訪因受拜訪環(huán)境限制，最終得到的信息量可能會相對較少。答案：對95.面對面拜訪的優(yōu)點是節(jié)省時間、節(jié)省資源。答案：錯（電話拜訪）96.銷售員可以根據(jù)銷售的具體情況進行選擇，以確定最佳拜訪場所。答案：對97.辦公室是正式的拜訪場所，它主要適用于個人客戶，因

13、為與銷售有關的一些文件資料以及需要辦理的手續(xù)都需要在辦公室里完成。答案：錯（企業(yè)客戶）98.客戶的住所是一個非正式的場合，它主要適用于個人客戶。答案：對99.對于一些從事個體工商業(yè)的客戶，我們還可以選擇在其店鋪中進行面談，這也是一個十分合適的場所。答案：對100.銷售員電話拜訪客戶的最主要的不良心態(tài)就是消極情緒。答案：對101.同一個產(chǎn)品、同一個方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應的不同角色的語言去說。答案：對102.利用贊美開場，幾乎是所有銷售員拜訪客戶時，最行之有效的方法。答案：對103.問句開場白主要目的在于激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注

14、意力。答案：錯（好奇心開場白）104.請教式開場白通過向客戶請教問題，利用某些客戶喜歡指導和教育別人的習慣，引起客戶注意。答案：對105.在拜訪過程中，認同是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎。答案：對106.尋找雙方的共同話題是取得認同的一個有效開始。答案：對107.對客戶贊美適合所有客戶。答案：錯（不一定適合）108.提問是引導客戶成交的好方法，但是銷售員只有做到會提問才能達到應有的效果。答案：對109.傾聽的目的在于摸清被訪者真正的想法，獲取更多的有效信息。答案：對110我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需要。 答案：錯（需求）111.們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的欲望。 答案：

15、錯（需求）112. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需求。 答案：對113. 當客戶提出的是需求時，我們需要做的就是準確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯（明確需求）114.在我們進行營銷活動中，提交客戶解決方案是營銷的第一步。 答案：錯（挖掘客戶需求）115. 我們營銷的目標就是發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求。答案：對116.客戶的需求，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是明確需求。答案：錯（潛在需求）117. 在提交客戶的解決方案中，對于客戶存在問題的深入分析，會讓客戶感覺到我們對其需求的深度理解，一般客戶就會因此而接受我們的解決方案提供一個基礎。答案：錯（為客戶接受我們的解決

16、方案提供一個基礎）118. 客戶購買任何產(chǎn)品，首先需要認可產(chǎn)品的價格。 答案：錯（價值）119. 購買任何商品都需要付出成本和代價，很多時候，成本就意味著產(chǎn)品價格。答案：錯（還會包括失誤的風險、時間的成本等等因素）120. 購買的關鍵在于在客戶的心目中，產(chǎn)品購買的價格是否小過于購買的成本答案：錯（產(chǎn)品購買的綜合價值是否大過于購買的綜合成本）121. 對于大多數(shù)客戶而言，客戶對于解決方案最關注是否真的能夠解決將來的問題。答案：錯（目前的問題）122.解決方案的關鍵是要與客戶的需要密切結合，因此在編寫解決方案之前，準確地理解客戶對項目的需要、期望和所希望達成的目標。答案：錯（需求）123. 最高期

17、望目標是對談判者最有利的一種理想目標。答案：對124. 死硬者是談判的秘密武器，在關鍵時刻出現(xiàn)以扭轉(zhuǎn)局勢，尤其當談判陷入膠著時，代打者可以臨危授命出面緩和氣氛讓談判不至于破局。答案：錯（代打者）125. 有些談判方為了達到自己的談判目的，常常會使用一些策略來誤導對方達成不公平的協(xié)議。這種“不合作型”的談判作風，我方可以采取反車輪戰(zhàn)策略。答案：錯（陰謀型）126最低限度目標是必須達到的最基本的目標，是談判者必須堅守的第一道防線。答案：錯（最后一道防線）127最低限度目標是對談判者最有利的一種理想目標，實現(xiàn)這一目標，將最大化地滿足已方的利益。128所謂客戶關系管理（Customer Relatio

18、nship Management，CRM），既是一種“以客戶為中心”的管理模式，也是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)（簡稱CRM系統(tǒng)）。答案：對129所謂客戶為中心的企業(yè)管理技術，是一種以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術。答案：對130. 沒有現(xiàn)代信息技術，就無法有效地實現(xiàn)客戶為中心的管理技術。答案：對131.客戶關系的管理是按照企業(yè)規(guī)模劃分來進行的，不同規(guī)模的客戶有著明顯的差異。答案：錯 按照行業(yè)來劃分132. 與黨政軍單位的客戶進行交往的過程中，應該把如何了解該行業(yè)的動態(tài)，作為工作的重中之重。答案：錯 與客戶建立深厚友誼133. 黨政軍客戶對于通信服務的使用需求主要是辦公需求，對服務的要求不高。答案：

19、對134. 黨政軍客戶和金融行業(yè)當中通信專業(yè)人才不多，在通信產(chǎn)品的使用過程中只能依賴于運營商的服務保障。答案：錯 金融行業(yè)專業(yè)人才多135科教文衛(wèi)客戶往往變化緩慢，通常只有行業(yè)出現(xiàn)變革，才會產(chǎn)生需求。答案：對136. 經(jīng)費不緊張通常是科教文衛(wèi)客戶普遍現(xiàn)象，關注客戶經(jīng)費方面的變化，可以提前預見客戶需求。答案：錯 經(jīng)費緊張137. 科教文衛(wèi)行業(yè)專業(yè)性強，在通信技術方面人才濟濟。答案：錯 專業(yè)人才不多138. 保險行業(yè)對成本的控制很嚴，對于低價產(chǎn)品很感興趣，而對于網(wǎng)絡的安全穩(wěn)定性要求沒有那么苛刻。答案：對139.由于缺少專業(yè)的通信知識，客戶更希望使用操作復雜精準的產(chǎn)品。答案：錯 操作簡便140. 關

20、注產(chǎn)品的穩(wěn)定性也包括是否能夠及時修復。答案：對141. 具備有采購權利的通信技術部門，選擇產(chǎn)品時會以內(nèi)行的眼光關注產(chǎn)品的性價比。答案：對142.當產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，對于內(nèi)行的客戶不需要從專業(yè)技術角度和客戶解釋清楚。答案：錯 更需要143. 技術產(chǎn)品的使用部門通常對于產(chǎn)品的價格不關心，只對于自己使用的產(chǎn)品的功能、質(zhì)量有著較高的興趣。答案：對144. 前端的客戶抱怨自己的辦公網(wǎng)絡這也不能實現(xiàn)那也不能實現(xiàn)，是對我們的產(chǎn)品沒有需求。答案：錯145. 由于高層多數(shù)是外行，因此溝通方式是少談枯燥深奧的技術知識，多談產(chǎn)品可以帶來的價值，才能與客戶產(chǎn)生共鳴。答案：對146. 由于行政部門的主管多屬外行，就更需要

21、從講解技術知識角度好客戶關系。答案：錯 從情感角度維系147. 技術支撐部門通常只從技術層面負責網(wǎng)絡內(nèi)部的維護管理。答案：對148. 通信部門負責單位內(nèi)部所有網(wǎng)絡的運行維護，因此，通信部門是客戶經(jīng)理最主要的服務對象。答案：對149. “權力決定了影響力范圍”客戶經(jīng)理在做客戶關系管理工作之前，首先要摸清的就是客戶各部門組織結構之間的隸屬關系。答案：對150. 行政部門、技術支撐保障部門是我們在進行客戶關系維系時最常接觸的部門，這些部門的主管是我們實施客戶關系管理的關鍵聯(lián)系人，因此擁有扭轉(zhuǎn)乾坤的決策力量。答案：錯 領導擁有扭轉(zhuǎn)乾坤的決策力量151.由于基層客戶沒有管理權和決策權，因此沒必要建立基層

22、客戶關系。答案：錯 152. 中層客戶多數(shù)屬于執(zhí)行層面，因此，在客戶關系管理工作中，與中層客戶關系的建立和維系是重中之重。答案：對153. 與我們的服務管理工作相對應的客戶的相關部門領導是客戶經(jīng)理最常接觸的聯(lián)系人，也是最具價值的客戶。答案：對154. 日常的維系可以讓我們隨時隨地的監(jiān)控競爭對手的一舉一動，及時做出正確的反應。答案：對155針對客戶的不滿，我們要精心制訂服務改進的方案，晚一些和客戶溝通以確保效果。答案：錯 及時156. 在客戶個人家庭生活中遇到問題、困難、不幸的時候，客戶經(jīng)理主動的伸出援助之手，是真正意義上的客戶關懷。答案：對157工作型客戶關系是一種最不牢靠和穩(wěn)固的客戶關系。答

23、案：對158. 所謂關系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發(fā)生互動作用的過程。答案：對159. 關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，允許通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。答案：錯 不能160. 所謂頻繁市場營銷計劃，是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進行購買的客戶給予財務獎勵的營銷計劃。答案：對161. 通信產(chǎn)業(yè)服務通常是技術性組合，成本高、困難大，這些特點有利于建立關系雙方的結構性合作。答案：對二、單項選擇題1. 目前電信行業(yè)屬于哪類市場？A.完全競爭市場B.壟斷競爭市場C.寡頭壟斷市場D.完全壟斷市場答案：C2.客戶總價值與

24、客戶總成本之間的差額是 ：A.客戶價值B.總價值C.客戶讓渡價值D.產(chǎn)品價值答案：C3.一般情況下，客戶購買電信產(chǎn)品時首先考慮 成本的大小。A.貨幣成本B.時間成本C.精神成本D.體力成本答案：A4.消費者的滿意感在很大程度上取決于：A.價格B.產(chǎn)品C.服務D.期望答案：D5.客戶忠誠是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某一種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護和希望重新購買的：A.購買行為B.購買反應C.心理傾向D.心理行為答案：C6.只有當消費者對產(chǎn)品有了某種需要，期望得到滿足時，才能產(chǎn)生 。A.購買欲望B.購買意念C.購買動機D.購買行為答案：C7.下列哪一項不屬于消費者購買行為的類型：A.習慣型B.經(jīng)濟型

25、C.好奇型D.沖動型答案：C8.電信市場之所以可以細分，是由于電信消費者的需求存在 。A.差異性B.同質(zhì)性C.相似性D.多樣性答案：A9.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的，能夠滿足客戶某種通信需求的 總和。A.產(chǎn)品B.價值C.服務D.需求答案：C10.產(chǎn)品是用來滿足需要和欲望的，亦即通常所說的產(chǎn)品應該具有 。A.價值B.使用價值C.交換價值D.附加價值答案：B11. 是指消費者購買某種產(chǎn)品時追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。A.核心產(chǎn)品B.形式產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.相關產(chǎn)品答案：A12. 是指品牌中可以用語言稱呼的部分，如“中國電信”、“中國移動、"中國聯(lián)通”等。A.品牌名稱B.品牌標志C.商

26、標D.符號答案：A13. 是指經(jīng)有關部門確認，受法律保護并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一部分。A.品牌名稱B.品牌標志C.商標D.符號答案：C14.下列哪一項不屬于品牌知名度的層級：A.無知名度B.提示知名度C.未提示知名度D.高知名度答案：D15.品牌的 是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。A.知名度B.美譽度C.滿意度D.忠誠度答案：B16.下列哪一項不屬于品牌資產(chǎn)的實質(zhì)內(nèi)容：A.品牌相關度B.品牌知名度C.品牌美譽度D.品牌忠誠度答案：A17.在電信企業(yè)市場營銷管理過程中，始終處于中心地位的是：A.產(chǎn)品生產(chǎn)B.營銷計劃C.目標消費者D.企業(yè)發(fā)展答案：C18.禮儀是一種行為準則或 。A.

27、規(guī)范B.規(guī)律C.習慣D.慣性答案：A19.禮儀是一個人的學識、修養(yǎng)和價值的 表現(xiàn)。A.內(nèi)在B.外在C.實際D.全部答案：B20. 側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。A.禮節(jié)B.禮儀C.禮貌D.禮數(shù)答案：C21. 是禮貌的具體表現(xiàn)方式。A.禮俗B.禮儀C.禮數(shù)D.禮節(jié)答案：D22. 是禮儀的基礎。A.禮貌B.禮節(jié)C.禮俗D.禮數(shù)答案：A23. 是禮儀的基本組成部分。A.禮貌B.禮節(jié)C.禮俗D.禮數(shù)答案：B24.禮貌是 的基礎。A.禮儀B.禮節(jié)C.禮俗D.禮數(shù)答案：A25.禮節(jié)是 的基本組成部分。A.禮貌B.禮儀C.禮俗D.禮數(shù)答案：B26. 是禮儀的基礎和出發(fā)點。A.對待他人的做法B.對待自己的做法C.

28、對待個人的要求D.對待他人的要求答案：C27. 是禮儀的重點與核心。A.遵守的原則B.寬容的原則C.平等的原則D.敬人的原則答案：D28.在正式的商務場合，男士的著裝以 最為穩(wěn)妥。A.穿西裝配高領衫B.穿襯衫打領帶C.穿西裝配T恤D.穿西裝打領帶答案：D29.在穿單排扣西裝的時候，對系扣子的說法錯誤的是：A.一般兩?？圩樱幌瞪厦娴囊涣?。B.如果有三?？圩樱幌瞪厦娴膬闪?。C.如果有三粒扣子，最下面的一粒不系。D.應該系好所有扣子。答案：D30.對打領帶的說法錯誤的是：A.打領帶的時候，只要把襯衫領口的鈕扣扣好。B.領帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合。C.領帶的長度正好抵達腰帶的上方或有一兩

29、公分的距離。D.整體顏色要協(xié)調(diào)。答案：A31.鋼筆的正確攜帶位置應該是男士西裝 的口袋。A.外側(cè)B.內(nèi)側(cè)C.左胸D.右胸答案：B32.對走態(tài)的說法正確的是：A.行走時可以吹口哨，吃零食。B.行走時可與他人拉手，勾肩搭背。C.行走時背手或打響指。D.走態(tài)自然大方，挺胸、收腹，兩手自然前后擺動。答案：D33.對行走的說法錯誤的是：A.行走時不要搖頭晃腦扭腰。B.行走時不要左顧右盼。C.靠左行走。D.不要與賓客搶道而行。答案：C34.不符合敬語的運用場合的是：A.比較休閑的社交場合。B.與師長或身份、地位較高的人的交談。C.與人初次打交道或會見不太熟悉的人。D.會議、談判等公務場合。答案：A35.下

30、列哪個詞不是常用敬語：A.請B.您C.家嚴D.閣下答案：C36.下列哪個詞是謙語最常用的用法：A.閣下B.尊夫人C.家嚴D.貴方答案：C37.在一些正規(guī)的場合以及一些有長輩和女性在場的情況下，被用來替代那些比較隨便，甚至粗俗的話語的是：A.敬語B.謙語C.敬辭D.雅語答案：D38.下列說法哪個不屬于恰當?shù)胤Q呼他人：A.在公眾和社交場合，直呼其名僅適用于關系密切的人之間。B.對有頭銜的人稱呼他的頭銜，就是對他莫大的尊重。C.對于知識界人士，可以直接稱呼其職稱。D.對于學位，除了博士外，其他學位，就不能作為稱謂來用。答案：A39.下列哪些問題是交談時可以觸及的：A.對方的年齡B.對方的收入C.對方

31、的職務D.婚姻狀況答案：C40.對站立的描述錯誤的是：A.腰要挺直，胸部微挺，兩肩放平。B.雙手可以環(huán)抱胸前或背手，也可以叉腰或插入衣袋。C.不要前后叉腿或單腳點地。D.不要使用里外八字腳站立。答案：B41.坐在椅子上，應至少坐滿椅子的：A.三分之二B.五分之二C.四分之三D.三分之一答案：A42.對握手的描述錯誤的是：A.握手是一種常見的“見面禮”。B.標準的握手姿勢應該是平等式。C.標準的握手姿勢男女都一樣。D.在中國很多人以為女人握手只能握她的手指。答案：D43.在社交場合，行握手禮時的順序應該是：A.上下級之間，上級伸手后，下級才能伸手相握。B.長輩與晚輩之間，晚輩伸出手后，長輩才能伸

32、手相握。C.男女之間，男士伸出手后，女士才能伸手相握。D.上下級之間，下級伸手后，上級才能伸手相握。答案：A44.在社交場合，行握手禮時應注意：A.如果你坐著，有人走來和你握手，你不用站起來。B.握手的時間通常是3-5分鐘。C.握手時應該伸出右手，決不能伸出左手。D.握手可以把一只手放在口袋。答案：C45. 是客戶經(jīng)理必備的一種常用的交際工具。A.鋼筆B.名片C.電腦D.宣傳品答案：B46.遞名片的方法錯誤的是：A.遞名片時最好用右手。B.遞名片時，名片的正面應對著對方。C.遞名片時，名字向著對方。D.遞名片時，最好拿名片的下端。答案：A47.如陪客人同乘一輛轎車，上車的描述正確的是：A.主人

33、應先為客人打開車的左側(cè)后門。B.主人應從右側(cè)后門上車。C.主人不能先上車。D.主人應從右側(cè)前門上車。答案：C48.對乘車的描述錯誤的是：A.如陪客人同乘一輛轎車，主人應先為客人打開車的右側(cè)后門。B.如與親友一同乘車，應請女士及長輩先上車。C.抵達目的地時，客人應首先下車。D.如主賓不乘同一輛車，主人的坐車應行駛在客人的坐車前面。答案：C49.下列關于會談的座次描述錯誤的是：A.會談桌一端朝向正門，以進門方向為準，右側(cè)為客方，左側(cè)為主方。B.會談桌一側(cè)朝向正門，主人占背門一側(cè)，客人面向正門。C.會談桌一側(cè)朝向正門，遠離門口的座位為上席。D.主賓坐在側(cè)，左主人坐在右側(cè)。答案：D50.下列描述正確的

34、是：A.宴會時，遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則。B.賓主同車，有專職司機，主人和客人同座后排。C.主人開車，主賓應坐在主人后排右側(cè)。D.乘火車時，列車行駛方向靠窗的位置為上座，其次是其旁邊的座位。答案：B51.主人到車站、機場去迎接客人，應 到達。A.提前B.同時C.延后答案：A52.接待人員帶領客人到達目的地，下列正確的描述是：A.接待人員在客人二三步之前，配合步調(diào)，讓客人走在外側(cè)。B.當引導客人上樓時，接待人員走在前面，讓客人走在后面。C.當引導客人下樓時，接待人員走在前面，主客人走在后面。D.當客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下。答案：C53.商務用餐的時候，商務話題比

35、重占 。A.超過50%B.50%C.少于50%D.100%答案：A54.使工作順利的電話術是：A.遲到、請假請同事打電話。B.延誤拜訪時間，見面時告之對方。C.用傳真機傳送文件后，以電話聯(lián)絡。D.同事家中電話不要輕易告訴別人。答案：C55.下列對電話禮儀描述錯誤的是：A.接電話時，應有“我代表單位形象”的意識。B.即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應對。C.打電話時看不見對方，可以不用注意自己的姿勢。D.要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出。答案：C56.會議前的準備確認工作中不屬于需要注意的是：A.會議時間B.會議地點C.參會人員D.交通工具答案：D57.會議主持人需要注意

36、：A.控制會議進程B.介紹參會人員C.安排用餐D.控制會議時間答案：C58.公司外部會議包括:A.產(chǎn)品發(fā)布會B.周例會C.月例會D.年終總結會答案：A59.下面對會議座次的安排描述錯誤的是：A.只有一位領導的話，他一般坐在長方形桌的短邊方位。B.只有一位領導的話，他一般坐在靠里面的長方形桌短邊的位置。C.只有一位領導的話，他一般坐在長方形桌的長邊方位。D.如果主客雙方參加會議，一般分兩側(cè)就坐。答案：C60.下面對圓桌會議座次的安排描述正確的是：A.以門為基準點，比較靠里面的位置為主座位。B.以幕布為基準點，比較靠里面的位置為主座位。C.以門為基準點，比較靠外面的位置為主座位。D.以幕布為基準點

37、，比較靠外面的位置為主座位。答案：A61.會議完畢之后，下列商務禮儀描述錯誤的是：A.會議總結或決議要落實到文字上。B.口頭進行會議總結或決議。C.會議總結或決議要有專人負責落實到文字上。D.可以贈送公司紀念品。答案：B62.商務用餐與圓桌會議的座次安排：A.一致B.有時一致C.不一致D.不時不一致答案：A63.對西餐宴會進食的方法描述正確的是：A.都需要用刀切割B.主菜都需要用刀切割C.面條需要用刀切割D.水果需要用刀切割答案：B64.中餐宴會描述錯誤的是：A.給其他人夾菜的時候，可以用自己的筷子夾菜。B.勸酒讓菜的時候，應該盡量為他人著想，尊重他人的習慣。C.在喝湯的時候，聲音盡量要小，不

38、要影響他人。D.作為參與者要客隨主便。答案：A65.下列商務禮儀描述中正確的是：A.禮物的真正價值是以經(jīng)濟價值衡量的。B.送禮之前直接去問對方喜歡什么禮物。C.打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食。D.當引導客人上樓時，應該引導員走在前面。答案：C66.下列日常禮儀描述中錯誤的是：A.主賓不乘同一輛車，主人的坐車應行駛在客人的坐車前面。B.遞名片時，名片的正面應對著對方。C.靠右行走。D.握手可以把一只手放在口袋。答案：D67.拜訪計劃表一般有幾個方面的內(nèi)容？A.一B.二C.三D.四答案：C68.拜訪計劃表不是固定的，可以將拜訪計劃表改變一下形式，變成什么？ A.辦事指南B.日程安排C.會談

39、紀要D.需求說明答案：B69.什么資料是說服客戶的一大有效武器？A.企業(yè)宣傳資料B.產(chǎn)品說明書C.客戶登記資料D.第三方對自己公司的評價資料答案：D70.哪種拜訪方式因受拜訪環(huán)境限制，最終得到的信息量可能會相對較少？A.電話拜訪B.上門拜訪C.面對面拜訪D.預約拜訪答案：A71.電話拜訪的優(yōu)點是什么？A.節(jié)省時間B.全面了解客戶信息C.營造良好的拜訪環(huán)境D.能夠得到大量的拜訪信息答案：A72.上門拜訪的缺點是什么？A.需花費較多時間B.全面了解客戶信息C.營造良好的拜訪環(huán)境D.能夠得到大量的拜訪信息答案：A73.客戶的住所是一個非正式的場合，它主要適用于拜訪哪類客戶？A.公司客戶B.集團客戶C

40、.企業(yè)客戶D.個人客戶答案：D74.辦公室是正式的拜訪場所，它主要適用于拜訪哪類客戶？A.個人客戶B.企業(yè)客戶C.個體工商業(yè)的客戶D.私人客戶答案：B75.哪種開場白幾乎是所有銷售員拜訪客戶時，最行之有效的方法？A.問句開場白B.反問句開場白C.贊美式開場白D.好奇心開場白答案：C76. 哪種開場白可以激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力？A.問句開場白B.反問句開場白C.贊美式開場白D.好奇心開場白答案：D77.那種開場白可以利用某些客戶喜歡指導和教育別人的習慣，引起客戶注意？A.利益引導式開場白B.贊美式開場白C.感激式開場白D.請教式開場白答案：

41、D78. 在拜訪過程中，什么是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎？A.年齡B.認同C.興趣D.愛好答案：B79.哪種提問希望得到廣泛的回答，引導被問者充分表達其觀念、意見、專長、經(jīng)驗等，激發(fā)被問者表達其意愿，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息？A.開放式提問B.封閉式提問C.針對性提問D.目的性提問答案：A80.常用的開放式問句有什么？A.能不能B.可不可以C.是不是D.談一談答案：D81.哪種提問方式是為了澄清特定的問題，并希望得到特定的肯定答復？A.開放式提問B.封閉式提問C.即興提問D.無目標提問答案：B82.選擇告辭的最佳時機是？A.他人說完一段話之后B.客戶說完一段

42、話之后C.自己說完一段話之后D.客戶正在說話中答案：C83.會議室是正式的拜訪場所，它主要適用于拜訪哪類客戶？A.個人客戶B.企業(yè)客戶C.個體工商業(yè)的客戶D.私人客戶答案：B84. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的：A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：B85. 人類產(chǎn)生、發(fā)展、活動的一切動力是：A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：D86. 人們?nèi)狈δ硸|西而產(chǎn)生的一種“想得到”的心理狀態(tài)是指：A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：A87.有些時候，客戶已經(jīng)認識到自己存在的問題和困難，也有了改變的愿望，希望找到解決問題的方法，這時的客戶需求就屬于：A.明確需要B.潛在需要C. 明確需求D.

43、潛在需求答案：C88. 客戶的需求，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是：A.明確需要B.潛在需要C. 明確需求D.潛在需求答案：D89. 經(jīng)濟學中 是在一定的時期，在既定的價格水平下，消費者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量 A.需要B.需求C.要求D.欲望答案：B90. 當客戶沒有意識到企業(yè)存在的問題和困難，也就不會產(chǎn)生改變的愿望，這時，就需要我們幫助客戶找到問題，那么就等于發(fā)現(xiàn)了客戶的：A.明確需求B.潛在需求C.明確需要D.潛在需要答案：B91. 挖掘客戶的需求，尤其是潛在需求，是一件不容易的事情，一種有效的挖掘客戶需求的交流工具是： A.SIPN提問銷售法B.SPIN提問銷售法C.S

44、INP提問銷售法D.ISNP提問銷售法答案：B92. 挖掘客戶需求的有效交流工具SPIN提問銷售法中，S代表的是：A.狀況性詢問B.問題性詢問C.暗示性詢問D.需求確認性詢問答案：A93. 挖掘客戶需求的有效交流工具SPIN提問銷售法中，P代表的是：A.狀況性詢問B. 暗示性詢問C. 問題性詢問D.需求確認性詢問答案：C94. 挖掘客戶需求的有效交流工具SPIN提問銷售法中，I代表的是：A. 需求確認性詢問B. 暗示性詢問C. 問題性詢問D. 狀況性詢問答案：B95. 挖掘客戶需求的有效交流工具SPIN提問銷售法中，N代表的是：A. 需求確認性詢問B. 暗示性詢問C. 問題性詢問D. 狀況性詢

45、問答案：A96. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運用 、問題診斷、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程 。A能力展示B. 客戶推薦C. 直接推銷D. 實情探詢 答案：D97. SPIN銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運用實情探詢、 、啟發(fā)引導和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程 。A能力展示B. 客戶推薦C. 問題診斷D. 解決方案答案：C98. 尼爾雷克漢姆先生的SPIN銷售法認為，營銷活動一般要經(jīng)歷4個周期階段：1、開場啟動階段；2、調(diào)研交流階段；3、能力展示階段；4、 階段。 A實情探詢B.

46、 買賣承諾C. 需求認同D. 解決方案99. 在使用SPIN銷售法時，最難提出的是：A.狀況性詢問B. 暗示性詢問C.問題性詢問D.需求確認性詢問答案：B100. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“你的年銷售額是多少？”是屬于：A.狀況性詢問B.暗示性詢問C.問題性詢問D.需求確認性詢問答案：A101. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？”是屬于：A.狀況性詢問B.暗示性詢問C.問題性詢問D.需求確認性詢問答案：C102. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“內(nèi)部這么頻繁的通信，話費金額應該很高，主管領導

47、有什么意見嗎？”是屬于：A.狀況性詢問B.暗示性詢問C.問題性詢問D.需求確認性詢問答案：B103. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“還有沒有其它可以幫助你的方法？”是屬于：A.狀況性詢問B.暗示性詢問C.問題性詢問D.需求確認性詢問答案：D104. SPIN銷售法中，由于 相對容易，營銷人員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。 A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問C.問題性詢問D.需求確認性詢問答案：B105. 某位營銷人員在運用SPIN銷售法時，向客戶提問：“對你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于：A. 暗示性詢問B. 狀況性詢問C.問題

48、性詢問D.需求確認性詢問答案：B106.發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求并不代表一定會成功，關鍵在于我們幫助客戶自己認識到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生改變的愿望，這就要求我們通過問題和困難的發(fā)掘，改變 。A. 自身的需求B. 客戶的需求C. 自身的觀念D. 客戶的觀念答案：D107.在我們的營銷活動中，我們主要關心客戶的 、成本和維護等三類問題。A. 穩(wěn)定B. 效率C. 增長D. 管理答案：B108. 發(fā)掘出了客戶的，客戶對于解決的方案或者產(chǎn)品產(chǎn)生了了解的愿望和想法，這是在營銷過程中走完了第一步。A.明確需要B.明確需求C. 潛在需求D.潛在需要答案：109. 我們面對的客戶的，我們很少有機會長時間的向他們

49、介紹業(yè)務和產(chǎn)品 A.普通員工B. 高層領導C.維護人員D.直接聯(lián)系人答案：110. 對項目負責人乃至企業(yè)或單位決策的領導而言，更容易引發(fā)客戶的興趣。A.熟人引見B.解決方案C.陌生拜訪D.電話拜訪答案：111. 在解決方案當中，會有我們對于客戶所存在的問題和困難的描述，會讓客戶感到我們對于客戶的了解。A.過去B.發(fā)展C. 將來D. 現(xiàn)狀答案：112. 客戶對合作公司的專業(yè)性都很關注，一個公司的專業(yè)性直觀的體現(xiàn)就是的解決方案模板。A. 標準化B.制作精美C.有針對性D. 分析中肯答案：113. 要想通過解決方案打動客戶，首先要真正了解客戶的：A.購買欲望B.購買能力C.購買要求D. 購買心理答案

50、：114. 客戶購買任何產(chǎn)品，首先需要認可產(chǎn)品的：A.價格B.價值C.質(zhì)量D.外觀答案：B115. 購買任何商品都需要付出成本和代價，很多時候，成本不僅僅意味著產(chǎn)品，還會包括失誤的風險、時間的成本等等因素。A.價格B.價值C.質(zhì)量D.外觀答案：116. 購買的關鍵在于在客戶的心目中，產(chǎn)品購買的綜合是否大過于購買的綜合成本。A.價格B.價值C.質(zhì)量D.外觀答案：117. 購買的關鍵在于在客戶的心目中，產(chǎn)品購買的綜合價值是否大過于購買的綜合：A.購買力B. 代價C.價格D.成本答案：118. 對于大多數(shù)客戶而言，客戶最關注的是解決方案是否真的能夠解決。A. 過去的問題B.將來的問題C.目前的問題D

51、.個人的問題答案：119. 客戶如果選擇了我們的解決方案，除了解決問題、帶來工作的業(yè)績，還有：A. 領導的認同B. 潛在的價值C. 目前的問題D. 過去的問題答案：120. 在產(chǎn)品能夠解決客戶問題的前提下，要考慮的客戶的，如果這一點搞不清楚，那么就算客戶對產(chǎn)品再感興趣，也不可能成交。A實施工程難度B. 實施進度安排C. 實施時間計劃D. 價格承受能力答案：D121. 解決方案的關鍵是要與客戶的密切結合。A欲望B. 需要C. 需求D. 要求答案：C122. 客戶的高層領導，他們往往不關心，但對我們的解決方案能為他們帶來什么效益很關注。A工期長短B. 成本支出C. 技術細節(jié)D. 合作對象答案：C123. 了解客戶的是我們編寫解決方案的基礎，了解的越多，我們的解決方案才越有針對性A名稱B. 現(xiàn)狀C. 發(fā)展D. 過去答案：124. 客戶的現(xiàn)狀信息包括客戶的、經(jīng)營范圍、組織架構、目前所使用的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品數(shù)量等基本信息。A企業(yè)性質(zhì)B. 企業(yè)地址C. 企業(yè)名稱D. 企業(yè)法人答案：125. 在解決方案的描述當中，應該盡可能的突出我們產(chǎn)品給客戶帶來的： A數(shù)量B. 質(zhì)量C. 價格D. 價值答案：126. 解決方案中的背景綜述是為了讓客戶或沒有時間仔細閱讀的客戶可以快