LED路照明市場銷售培訓

1、led道路照明市場銷售培訓簡建平簡建平2010-10-10內(nèi)容 中國道路照明市場狀況 led路燈的swot分析 中國道路照明項目的相關決策機構(gòu) 如何成為一個好的道路照明銷售 如何推進led路燈的市場銷售 led路燈的核心技術(shù)指標 led路燈的投資回報分析中國道路照明市場狀況 主要城市道路照明基本改善 西部城市和郊區(qū)道路照明發(fā)展迅速 led路燈因為節(jié)能的優(yōu)勢在城市和郊區(qū),包括經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)新建發(fā)展迅猛(千城萬盞計劃) 新農(nóng)村項目也在考慮太陽能和led相結(jié)合的路燈解決方案 led路燈廠家群雄并起 led路燈標準尚未確立 led路燈質(zhì)量參差不齊led路燈的swot分析strength優(yōu)勢優(yōu)勢1、

2、節(jié)能（80w相當150w，175w相當250w）2、長壽（50000h vs 20000h）3、可調(diào)光（使用中節(jié)能）4、照明質(zhì)量高（白光，顯色性好）5、風阻面積?。ü?jié)省燈桿投資）6、抗震（更適合橋梁燈震動大的場合）7、新技術(shù)、新產(chǎn)品，有賣點8、外形美觀led路燈的swot分析weakness弱勢弱勢1、單價高，初期投入大2、新產(chǎn)品、新技術(shù)，客戶不了解3、無確定標準，不便于推廣4、質(zhì)量不確定，使用有一定的風險led路燈的swot分析opportunity機遇機遇1、低碳社會、節(jié)能減排的社會意識空前高漲2、城市節(jié)能改造項目的推動3、中國的城鎮(zhèn)化繼續(xù)深入（45%到75%）4、新農(nóng)村的電網(wǎng)節(jié)能改造項目

3、的實施5、中西部開發(fā)6、國內(nèi)消費旅游的推動（旅游區(qū)建設）led路燈的swot分析trend趨勢趨勢1、led路燈技術(shù)日趨成熟2、led路燈系統(tǒng)成本逐步降低3、led路燈市場逐步擴大4、led路燈產(chǎn)品選擇越來越廣5、led應用案例越來越多6、客戶對led路燈的了解逐步增多決定道路照明采購的相關機構(gòu)owner業(yè)主決策層面業(yè)主決策層面路燈管理處（所）建委，市政工程處主管城建的市長（副市長）開發(fā)區(qū)管委會（新區(qū)/工業(yè)區(qū)/旅游區(qū)等）influencer影響者層面影響者層面市政工程設計院交通規(guī)劃設計院城建院節(jié)能照明專家（項目評委）其他可能影響決策的單位和個人決定道路照明采購的相關機構(gòu)purchaser采購商

4、采購商為市政工程服務的工程公司專業(yè)的照明工程商其他一些工程公司燈桿廠商如何成為一個優(yōu)秀的led路燈銷售（sfnd）searching信息搜索信息搜索網(wǎng)站（政府信息網(wǎng)、工程立項招標網(wǎng)等等）報紙、電視新聞等政府市政建設單位設計院燈桿廠商經(jīng)銷商其他管理工具：工程信息登記表如何成為一個優(yōu)秀的led路燈銷售（sfnd）following跟蹤跟蹤客戶拜訪（設定拜訪目的，并記錄拜訪結(jié)果）密切客戶關系（認識、熟悉、有好感、成為朋友）為客戶提供服務（了解客戶需求，為客戶提供技術(shù)服務、其他服務等）分析項目進程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計劃管理工具：項目跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的led路燈銷售（sfnd）fol

5、lowing跟蹤跟蹤客戶拜訪（設定拜訪目的，并記錄拜訪結(jié)果）密切客戶關系（認識、熟悉、有好感、成為朋友）為客戶提供服務（了解客戶需求，為客戶提供技術(shù)服務、其他服務等）分析項目進程及做成功率分析制訂下一步跟蹤計劃管理工具：項目跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的led路燈銷售（sfnd）negotiating談判談判了解客戶底線（價格、工期等）了解競爭對手信息（價格、資質(zhì)、規(guī)模等）了解自己可用的資源（最優(yōu)惠價格、公司優(yōu)勢、其他政策等）和客戶交換（讓步是為了交換）使用談判技巧（逐級防御戰(zhàn)術(shù)、梯隊進攻戰(zhàn)術(shù)、以退為進戰(zhàn)術(shù)、煙幕戰(zhàn)術(shù)等）管理工具：項目跟蹤分析表如何成為一個優(yōu)秀的led路燈銷售（sfnd）deal

6、ing交易交易協(xié)商和確定合同安排收款和交貨監(jiān)督合同執(zhí)行做好交貨后續(xù)服務了解客戶對公司產(chǎn)品和價格等各方面意見了解后續(xù)工程管理工具：合同管理表如何成為一個優(yōu)秀的led路燈銷售（sfnd）1、勤奮、勤奮2、進取、進取3、學習、學習4、愛動腦筋、愛動腦筋做好工程銷售如同戀愛成功！做好工程銷售如同戀愛成功！如何推進路燈的市場銷售傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)方法開發(fā)經(jīng)銷商拜訪路燈處(市政處、照明管理處)拜訪設計院召開路燈研討會邀請客戶參觀已實現(xiàn)項目和工廠參加工程的招投標網(wǎng)絡時代的方法網(wǎng)絡時代的方法/更快地建立品牌更快地建立品牌在百度谷歌做關鍵詞推廣(led路燈led道路照明太陽能路燈等)在專業(yè)論壇發(fā)表專業(yè)文章在網(wǎng)絡發(fā)表成

7、功項目新聞和圖片發(fā)布推廣會等活動照片等led路燈的投資回報分析1、資金投入和照明質(zhì)量的平衡照明質(zhì)量資金投入要實現(xiàn)更好的照明質(zhì)量，一般就相應地需要更多的資金投入led路燈的投資回報分析1、一般道路照明系統(tǒng)的費用構(gòu)成1.1、初始投資費用 -燈具（含光源和電氣附件）費用 -燈桿（含燈臂）、底座和基礎費用 -電纜費用 -供配電費用 -工程施工和安裝費用1.2、運行費用 -日常管理和維護費用（巡視車輛、人工及損壞配件的更換） -能源費用led路燈一般產(chǎn)品及技術(shù)指標 主要技術(shù)參數(shù)901-foxcomled發(fā)光效率80 lm/w額定電壓ac 200v-240v電源頻率5060hz額定電流0.9燈具光通量11

8、000lm相關色溫(cct)5000-7000k顯色指數(shù)(cri)ra70工作環(huán)境環(huán)境溫度-4050相對濕度10%90%光源壽命50000hrs材料鋁合金和pc外形尺寸619x410 x91 mm凈重14.2 kg防護等級ip 65安裝方式懸挑式o.d.60mmled路燈一般產(chǎn)品及技術(shù)指標page 21主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要介紹什么是主要介紹什么是ledled各種重要參數(shù)的含義各種重要參數(shù)的含義道路照明中的基礎知識及概念道路照明中的基礎知識及概念ledled道路照明方案的設計道路照明方案的設計太陽能路燈的應用計算太陽能路燈的應用計算page 22一、一、led基礎知識基礎知識page 23二、二

9、、led燈具主要參數(shù)及關系燈具主要參數(shù)及關系 ledled燈具中重要的參數(shù)含義燈具中重要的參數(shù)含義光通量光通量：光源單位時間內(nèi)發(fā)出的光的多少。對于一個燈具來說，最簡單：光源單位時間內(nèi)發(fā)出的光的多少。對于一個燈具來說，最簡單的解釋就是發(fā)出光的多少，單位為流明（的解釋就是發(fā)出光的多少，單位為流明（lm）。）。光效光效：燈具的發(fā)光效率，就是單位功率所能發(fā)出的光的多少，單位：燈具的發(fā)光效率，就是單位功率所能發(fā)出的光的多少，單位lm/w光強光強：也就是發(fā)光強度，單位角度內(nèi)光通量的多少稱為光強，單位為坎：也就是發(fā)光強度，單位角度內(nèi)光通量的多少稱為光強，單位為坎德拉德拉(cd)。照度照度：照度是最常用的評價

10、路燈效果的指標，是指單位面積上光通量的：照度是最常用的評價路燈效果的指標，是指單位面積上光通量的多少，單位為勒克司（多少，單位為勒克司（lx）。平均照度：計算面積內(nèi)，所選所有點照度的）。平均照度：計算面積內(nèi)，所選所有點照度的平均值。平均值。色溫色溫：是表示光源光色的尺度，簡單的說就是光的顏色，色溫從低到高：是表示光源光色的尺度，簡單的說就是光的顏色，色溫從低到高分別表現(xiàn)為黃色分別表現(xiàn)為黃色-白色白色-藍色。通常道路照明用到為黃光（藍色。通常道路照明用到為黃光（3000k以下），暖以下），暖白（白（3000-5500k），正白（），正白（5500k-6500k）等。）等。照度均勻度照度均勻度：道

11、路照明中，衡量道路照明整體效果的一個參數(shù)，均勻度：道路照明中，衡量道路照明整體效果的一個參數(shù)，均勻度指計算范圍內(nèi)最低照度與平均照度的比值。均勻度越高，說明路面的暗區(qū)指計算范圍內(nèi)最低照度與平均照度的比值。均勻度越高，說明路面的暗區(qū)越少，看起來越舒適。越少，看起來越舒適。page 24二、二、led燈具主要參數(shù)及關系燈具主要參數(shù)及關系n 光效=光通量/實際功率n 照度=光強/距離2n 平均照度=光通量/面積n 環(huán)境比（sr）=路邊3m平均照度/屋邊3m平均照度各參數(shù)間的關系及常用的公式各參數(shù)間的關系及常用的公式page 25三、三、led道路照明基礎道路照明基礎page 26三、三、led道路照明

12、基礎道路照明基礎n如何通過路燈的測試報告來評價路燈的好壞。 配光曲線 以hy-e4024路燈為例，圖為測試報告中配光曲線部分，紅線即為c0-c180平面的曲線，圖中半圓外的最下面中間的0度指的是路燈的正下方，往左負的度數(shù)為于參考線（0度）的夾角，右側(cè)的為正。半圓的中心即光源點，半圓環(huán)為等光強線，從圖中可以計算c0-c180平面地面各個點的照度，比如0度時，光強為850cd，而燈具距離地面高度為6m，則照度為850/62=23.6lx，其他角度則可加入三角函數(shù)來知識來進行計算。圖中可以看出中心光強并不是最大，在45度左右光強是最大的，因為角度不同，光源與地面的距離不同，這樣的配光就是二次光學，為

13、了照度均勻度更高，這就是為什么蝙蝠翼形的配光曲線受歡迎的原因。從圖中還可以看出燈 具的縱向發(fā)光角度 為120度。如果角 度再大，則可能會 對司機的視覺產(chǎn)生 影響，就是刺眼， 科學說法就是眩光， 我們的路燈為半截 光型燈具，也就是 最適合道路照明的 燈具。page 27三、三、led道路照明基礎道路照明基礎 垂直點照度修正系數(shù) 測試報告中還有一個圖表，其中有燈桿高度，垂直點照度及路燈在路面上的等照度曲線，可以直觀的看出光通量在路邊及屋邊的分布。所謂的路邊就是指的以c0-c180平面向車行道的一邊，屋邊即c0-c180平面向人行道的一邊。圖表中會有下面一個垂直點照度修正系數(shù)表，意思就是根據(jù)不同高度

14、的垂直點照度，可根據(jù)系數(shù)及高度推算出點照度。 比如測試報告中10m的垂直點照度為40lx，則此路燈放在5m高度，垂直點照度則為 40x4=160lux。其實這個表不用背誦，根據(jù)上面的公式，照度=光強/距離的平方，光強是單位角度內(nèi)的光通量，所以角度不變，光強也就不變，所以照度比就是距離的平方的反比，所以5m和10m照度比就是5x5和10x10的反比，就是4. 所以通過這個組合圖表，可以簡單估算出這個路燈在客戶要求的高度上是否能達到要求。h（m） 5678910111213141516x 4.0002.7782.0411.5631.2351.0000.8260.6940.5920.5100.444

15、0.391page 28三、三、led道路照明基礎道路照明基礎通過c0-c180配光曲線及路燈安裝高度可以計算出各個點的照度，也就可以計算出c0-c180平面及縱向的照度均勻度，有經(jīng)驗的人可以根據(jù)配光曲線去直觀的看出縱向均勻度，燈具發(fā)光角度，二次光學的設計等信息。通過光強數(shù)據(jù)表可以計算出道路表面各個點的照度值，也就可以計算出道路的整體平均照度，縱向，橫向等等照度均勻度等等。通過垂直點照度修正系數(shù)組合圖表可以直觀的看出燈具光通量在道路上的分布，可以直接計算不同高度的垂直點照度。 報告中可以得到的信息。page 29三、三、led道路照明基礎道路照明基礎n 人性道路照明標準。page 30三、三、

16、led道路照明基礎道路照明基礎n 燈具的類型、布燈方式、安裝高度和燈桿間距之間的關系。 其實這個標準是普通道路照明用的，在led道路照明中只做參考，目前沒有明確規(guī)定。 截光型燈具就是最大光強方向在065，其90和80角度方向上的光強最大允許值分別為10cd/1000lm和30cd/1000lm的燈具。 半截光型燈具就是最大光強方向在075,其90和80角度方向上的光強最大允許值分別為50cd/100lm和100cd/1000lm的燈具。 非截光型燈具就是其在90角方向上的光強最大允許值為1000cd的燈具。page 31四、四、led道路照明設計道路照明設計n dialux應用 dialux是

17、照明行業(yè)中最常用的照明方案設計軟件，可以根據(jù)不同的要求在不同的環(huán)境中模擬出真實的照明情況，照度，光強等等。 以道路照明設計為例，我們通過軟件模擬一個道路照明系統(tǒng)，已知道路情況如下： 雙向六車道，路寬25米，雙向相對布燈，燈桿相距25米，燈桿高12米。page 32 點擊菜單欄中間部分的偽色顯示圖標 即可顯示出照度偽色3d圖。 從這個圖可以看出平均照度都在10lux以下，所以要根據(jù)不同的燈具模擬不同的情況，做法都是一樣的，最后一步就是引導出報表，也就是變成報告的形式輸出。四、四、led道路照明設計道路照明設計page 33任務欄中選擇報表-設定報表。在左下方設定需要的報表內(nèi)容。然后選擇文件-導出-報表保存為pdf即可。四、四、led道路照明設計道路照明設計page 34 在左邊的任務管理器中，可以更改好多數(shù)據(jù)，但是更改數(shù)據(jù)后，別忘記要重新計算才可以模擬出效果及偽色，也就是設定好數(shù)據(jù)好，點擊開始計算圖標，這個圖標是在偽色顯示圖標右側(cè)