2019藥品銷售工作計(jì)劃

1、2019藥品銷售工作計(jì)劃【導(dǎo)語(yǔ)】藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有 目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用 法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原 料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫 苗、血液制品和診斷藥品等。下面是為您整理的2019藥品銷售工作計(jì)劃范文，僅供大家查閱。【篇一】一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱?售價(jià)格過(guò)低，元/盒，平均銷售價(jià)格在元，共貨價(jià)格在3 元， 相當(dāng)于1923扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在元 /盒，因?yàn)闉樾?品牌，需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤(rùn)空 間過(guò)小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)

2、員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必 要的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴， 主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的 感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓 力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖 貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入， 將變?yōu)榍楦械匿N售， 實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變?nèi)绻麖?qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要 的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前 利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì) 公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂

3、，相互的惡 意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂 的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)， 因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析 等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空 間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的 以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì) 議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而 依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然 發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新

4、產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng) 投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步 增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收 益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn) 入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷 疑，幾乎所有人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè) 的基本管理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織 行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋

5、的處理速度和能力的 機(jī)制的健全。而目前公司在管理問(wèn)題上基本還是憑借主觀的 臆斷而處理問(wèn)題。根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā) 揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠 實(shí)度，對(duì)年工作做出如下計(jì)劃和安排：一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場(chǎng)基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的 彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn) 可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位， 然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建 設(shè)工作，具體要求如下：二、營(yíng)銷計(jì)劃： 根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在ot

6、c及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面 的結(jié)合工作。XX年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市 場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要 的工作指導(dǎo)和要求。三、市場(chǎng)支持1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行 獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理 混亂

7、、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀 念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員 并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：、目標(biāo)明確:所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源， 銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷售公司的什么產(chǎn)品，都 是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng) 該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷售及管理。二、分工仔細(xì)：既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到， 所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集 及管理、發(fā)貨的確定等

8、等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、 和后勤保障工作。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷 售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控 制都不利，營(yíng)銷中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷售 數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷中心失去意義。因此，具體要求為：1、的智能：負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接 轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn) 行處理、處理不下來(lái)后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企 業(yè)的信任度。2、樂(lè)山的智能；提供每天的銷售信息， 發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理， 對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷 處理。三、具體的要與安排：

9、1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做 模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公 司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。加大 對(duì)市場(chǎng)的支持力度。4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。一、目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況目前，全國(guó)都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是 一個(gè)剛剛開(kāi)始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規(guī)章 制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè) 規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該 有一個(gè)明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥公司

10、對(duì)待新產(chǎn)品上， 不是很熱衷。而對(duì)待市場(chǎng)上賣的開(kāi)的品種卻賣的很好。但是 在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同 類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部 分市場(chǎng)份額?，F(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類和同品種藥品 價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎 虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這 就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來(lái)是忠誠(chéng)的 客戶對(duì)公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對(duì)相 連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢(shì)必會(huì)對(duì)自己或他人的銷售 區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格方面， 在同等比例條件下，

11、 利潤(rùn)和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說(shuō)銷量和利潤(rùn)是息息相 關(guān)。二、XX年工作計(jì)劃總結(jié)這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和XXX給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予 了我相當(dāng)大的厚愛(ài)，在這里道一聲謝謝。自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負(fù)責(zé) XXX和XXX地區(qū)，可以說(shuō)XXX和XXX 把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對(duì)我有相當(dāng)大的期望， 可是對(duì)于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì) 了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到 了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。可以說(shuō)自己在這一年中，自己對(duì)自己都不是很滿意，首 先沒(méi)能給公司創(chuàng)造很大的利潤(rùn)，其次是沒(méi)能讓自己的客戶對(duì) 自己很信服，有一

12、些客戶沒(méi)能維護(hù)的很好，還有就是對(duì)市場(chǎng) 了解不透，沒(méi)能及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。這些都是我要在XX年 的工作中首先要改進(jìn)的。XX年，新的開(kāi)端，XXX 既然把 XXX、XXX、XXX、XXX、XXX 五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出XXX和XXX下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司 的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、下面是我對(duì)下一年工作的想法：1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有 時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與 客戶關(guān)系。2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得客戶 信息，包括貨站的基本信息。3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知 識(shí)，采

13、取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四、各地區(qū)的綜合情況1、XXXXXXX地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可 在開(kāi)發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè) 人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商 業(yè)公司仍需要XXX的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在 一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過(guò)來(lái)。2、xxxxXXX地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人， 在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些 小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤(rùn)。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng) 地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭(zhēng)取把各地區(qū)的 客戶資源都超過(guò)百名以上。3、xxxxXXX地區(qū)距離沈陽(yáng)較進(jìn)，貨物的價(jià)

14、格相對(duì)來(lái)說(shuō)較低，只 有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能 一直的拉攏老客戶。在新客戶的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢(shì)的品種 談起，比如xxx，還有就是xxxx方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè) 公司一定要看緊，看牢。4、xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到 xxx地 區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商 業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這 一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加 新鮮的血液。5、xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)?是屬于xxx的品種，但是我會(huì)盡的能力去開(kāi)發(fā)新的客戶資源， 雖然說(shuō)這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也

15、一定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò) 去的墻，走不過(guò)去的莰。結(jié)合以上的想法，下面是我今年對(duì)自己的要求:1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10 個(gè)潛在客戶。2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及 時(shí)改正下次不要再犯。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新 情況和政策上的支持。3、見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn) 備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。4、對(duì)所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對(duì) 有一些客戶提出的無(wú)理要求上，決不能在低三下氣。要為公 司樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。5、客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他 們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才 能更好的

16、完成任務(wù)。6、要對(duì)公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂(lè)觀、 積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這 樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不 斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析：目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱?售價(jià)格過(guò)低，元/盒,平均銷售價(jià)格在元，共貨價(jià)格在3元, 相當(dāng)于1923扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在元/盒，因?yàn)闉樾缕?牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作 ，而折合到單位盒的利潤(rùn)空間 過(guò)小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒(méi)有進(jìn)行必要 的市場(chǎng)拓展.經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴主要原因是公司管理

17、表面簡(jiǎn)單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖 貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入， 將變?yōu)榍楦械匿N售， 實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè) 市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要 的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前 利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì) 公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡 意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。二、營(yíng)銷手段的分析：所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)

18、銷模式，而不是所謂 的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)， 因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析 等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空 間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的 以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì) 議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而 依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然 發(fā)展，失去主動(dòng)性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng) 投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步 增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收