DM單發(fā)放技巧文章

1、如何有效提升藥店的業(yè)績之dm單的發(fā)放dm單發(fā)放 ?這還用教嗎 ?俗話說小技巧、大文章 ,dm發(fā)放得好能大幅度提升門店的經(jīng)營業(yè)績。結(jié)合筆者多年的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗, 現(xiàn)在各種超市、藥店在選擇促銷活動時的主要手段 , 排名第一的就是 dm 單的發(fā)放 , 但 90% 的 dm 單發(fā)放被管理者忽略而造成了重大的浪費 , 以筆者服務(wù)過的幾家企業(yè)為例, 都存在巨大浪費 , 一萬份 dm單的有效則不足 5%,而一萬份 8k,129g 銅版紙的 dm 單的印刷制作費用約合11501300元。而當(dāng)下的醫(yī)藥零售連鎖店發(fā)展極為迅速, 以某企業(yè)為例 , 一年新開張店在200300家, 每次 dm 單以 8k2萬份為基本量

2、, 費用多達約 48 萬元,(200 x20000 x0.12=48 萬)以 5% 的有效率計算則為2.43 萬元, 其中 40 多萬元被浪費了。如果能有效的提升dm單的使用率 , 則每年創(chuàng)造的效益極為可觀, 這還沒有包括浪費的人力以及無效發(fā)放帶來的不可估量的顧客不知道促銷活動而帶來的銷售損失。而實際上有效的dm單發(fā)放則更能使企業(yè)與競爭對手、消費者達成有效、定期、良性的溝通 , 對塑造企業(yè)品牌形象 , 增強競爭力 , 提升單店銷售業(yè)績 , 加強客戶管理, 不斷增加新客流起到巨大的作用。在門店日常消費者中 , 顧客類型可分為重度、中度、輕度消費者。重度消費者指忠誠顧客 , 經(jīng)常到店購買的?？?,

3、 頻率較高。這種類型的顧客是超市、藥店80% 精力當(dāng)精心維護的主力顧客, 門店營銷的核心目的就是要不斷增加此類型顧客的比例,一般主要依靠門店提高店員服務(wù)素質(zhì)和技巧, 以及定期的積分活動穩(wěn)定此類顧客。中度消費者指偶爾到店購買, 因周圍藥店商超林立 , 市場競爭激烈 , 造成消費者經(jīng)常在幾家藥店之間做出多重選擇, 購買頻率較重度者為少 , 易受促銷活動影響的消費者, 此類顧客對價格促銷較為敏感, 消費不穩(wěn)定 , 是商家將其轉(zhuǎn)化為忠誠顧客前必經(jīng)的一個消費階段。輕度消費者是指第一次到店并產(chǎn)生消費行為的消費者 , 這種顧客對開店極為重要 , 是未來必須大力不斷發(fā)展的主要消費群體。dm單發(fā)放對上述三個群體

4、的影響力各有所不同, 但作用均較大 , 一般門店促銷活動都有較豐富的內(nèi)容 ,dm單可以較詳細的讓消費者了解到活動時間、地點、內(nèi)容、形式 , 所以有其它宣傳方式所不可替代的作用, 所以大型促銷發(fā)放dm單是眾多組合手段中必不可少的一部分。在實際操作過程中 ,dm單的發(fā)放因為缺少監(jiān)控 , 并且經(jīng)常組織 ,90%的老板均忽視其在發(fā)放過程中的巨大浪費, 造成企業(yè)蒙受巨大隱性損失, 主要有三個 : 1、dm單發(fā)放無效造成直接成本損失。2、dm單未有效發(fā)放導(dǎo)致企業(yè)大量人力、物力成本的浪費。3、不能形成與顧客長期有效的溝通的隱性損失。4、組織促銷活動銷售業(yè)績無提升, 員工積極性嚴重受損 , 影響員工士氣。那么

5、如何高效率的發(fā)放dm 單呢?結(jié)合多年實踐經(jīng)驗筆者認為有如下幾點必須做到: 1、明確發(fā)放的目標區(qū)域類型, 進行詳細的分區(qū)。以某市為例, 以門店周圍 500范圍的小區(qū)、醫(yī)院、菜市場、街道、商超、公園、學(xué)校為例進行分類, 對每一種類型的區(qū)域運用不同的方法進行發(fā)放覆蓋。2、發(fā)放 dm 單前根據(jù)發(fā)放的數(shù)量、人員、路線分工進行仔細籌劃, 必須落實安排監(jiān)督、檢查人員進行后續(xù)跟蹤, 否則因為人的惰性 , 無嚴密檢查系統(tǒng)則 90% 的 dm 單不能到達目標消費群體。(1) 人員分區(qū)表可將門店周圍或欲覆蓋區(qū)域分為若干小版塊, 在地圖上標注出來編號 , 投放和檢查人員均按照此區(qū)域編號進行投放、檢查也可以按照街道進行

6、更加細致劃分 , 但需要明確規(guī)定可能涉及交叉街道的左、右面, 否則可能造成重復(fù)發(fā)放 , 造成浪費。(2) 在發(fā)放過程中可設(shè)置獎勵規(guī)則, 以有效提高發(fā)放率。如投放率排名第一位的 , 經(jīng)核實后可以獎勵現(xiàn)金二百元或自行車一輛等等。(3) 投放前必須進行dm 單發(fā)放的人員培訓(xùn) , 此環(huán)節(jié)是極為關(guān)鍵的一環(huán) , 否則投放效果必將差強人意。培訓(xùn)內(nèi)容主要為: 活動內(nèi)容、活動時間、投放路線、投放人員分工、投放標準、投放檢查辦法、投放獎勵方式、每日小結(jié)等。3、投放技巧。按照不同類型的區(qū)域進行劃分。(1) 小區(qū)。小區(qū)是傳統(tǒng)dmda 單發(fā)放的重點區(qū)域 , 也是最難發(fā)放的區(qū)域 , 但效果極為顯著。技巧一 : 小區(qū)發(fā)放人

7、員可兩人一組進入小區(qū), 管理嚴格必須事先做周密準備如從顧客或會員檔案中查詢小區(qū)住戶的姓名、地址、電話, 以送貨的名義直接進入。技巧二 : 陌生小區(qū)在門外不遠處守候, 待遇有買菜歸來的老人上前攀談(一般不宜找年輕人 , 戒心較重 )根據(jù)情況進行談話內(nèi)容設(shè)計, 可以介紹門店具體活動內(nèi)容為名, 慢慢滲透 , 遇熱心的可直接請求其帶入, 如不同意則邊交流邊進入小區(qū), 小區(qū)保安一般不會制止 , 會誤認為是朋友。技巧三、小區(qū)發(fā)放人員必須穿戴整齊( 最好男士穿休閑裝、西裝 , 女士穿職業(yè)裝), 手中切不可直接拿宣傳單 , 最好是背旅行包或較大的彷皮包拎入, 不易引起小區(qū)人員警惕。技巧四、發(fā)放宣傳單從小區(qū)最里

8、面往外滲透, 以免還在發(fā)放過程中即被發(fā)現(xiàn),造成無效進入。技巧五、小區(qū)樓道大多有密碼鎖, 要有效進入可隨意按一家門鈴請其幫助開門,可說是來找樓下某位朋友, 或自稱為樓上鄰居忘帶了鑰匙等等。很多管理不嚴的小區(qū)雖然按有密碼鎖 , 但大部分虛掩 , 可直接進入 , 還可以在樓道變等候住戶下樓或隨回家住戶進入。技巧六、樓道發(fā)放秩序從頂樓往下依次派發(fā), 符合人怕爬樓的心理 , 要求必須將對折 dm 單插入門把手或齊肩中縫處( 無把手門 ), 切記不可隨意丟棄放在地上造成無效發(fā)放 ,80%的人不會從地上揀拾dm單。技巧七、出樓前必須將dm單收入包內(nèi) ,以免小區(qū)住戶或物管發(fā)現(xiàn)而被苛責(zé)或趕出去。技巧八、如遇小區(qū)

9、住戶突然開門, 必須保持沉著冷靜的心態(tài), 告知其我們是附近藥店的 , 因做促銷活動為企業(yè)做宣傳, 盡量爭取其同情和諒解 , 如遇特別難纏的住戶要報保安可將隨身攜帶的小禮品予以贈送, 以減少不必要的麻煩。技巧九、一般小區(qū)都有自行車、電單車、汽車, 遇管理特別嚴的小區(qū)亦可投放在車籃或汽車車窗上以及的郵箱上。檢查方法 : 方法一 : 檢查人員以同樣的方法進入小區(qū)后, 可以任意抽查兩棟樓一到兩個單元, 一個單元必須到頂層看是否有dm 單, 一棟只需到樓層中間即可。小區(qū)投放人員切記不要與小區(qū)住戶有言語溝通, 除非確有必要 , 一般小區(qū)住戶均有部在家或出差的,發(fā)放過 dm 單一般不可能一張都看不到。方法二

10、 : 可在小區(qū)垃圾桶處檢查有無dm 單亦可證實投放人員是否來過。方法三 : 在管理不嚴的小區(qū)可直接詢問出來散步或閑聊的住戶, 是否知道我們正在做促銷活動 , 如一個都不知道 , 亦可判斷宣傳單發(fā)放不到位。(2) 街道。街道發(fā)放一般以兩旁商鋪和行人為主, 此發(fā)放過程必須進行一句話式的口頭宣傳 , 否則 90% 的人不看即扔 , 浪費嚴重 , 商鋪發(fā)放則必須進入商鋪方為有效 dm單, 切不可投放在商鋪地上或夾于門上。檢查方法 :a、檢查人員檢查必須進入商鋪進行詢問, 詢問其是否知道門店的促銷活動 , 一般一條街檢查 34 家即可知曉發(fā)放人員的發(fā)放情況。b、切忌走過場式檢查 , 僅看上是否有 dm

11、單或是否有人看 , 一般無法準確判斷。(3) 醫(yī)院和超市。醫(yī)院和超市發(fā)放一般集中在醫(yī)院、超市門口, 此時口頭宣傳尤為重要 , 將活動的獨特賣點 (usp)集中為讓人印象深刻一句話, 加強消費者的感性認識, 一般將 dm單的正面朝向顧客 , 以便讓顧客一望即知主要的內(nèi)容, 必須注意動作的輕緩 , 以免突然動作驚嚇顧客。檢查方法 :1 、檢查人員可到超市周圍搜索一遍地下是否有dm 單, 人流聚集處人們對 dm 單的態(tài)度 , 一般看過即扔 , 經(jīng)?？仍诘厣弦姷健?、可派人在發(fā)放時即進行跟蹤檢查, 看是否有做口頭宣傳或發(fā)放到位。(4) 學(xué)校。在學(xué)校發(fā)放dm 單, 因?qū)W校管理較嚴 , 發(fā)放最佳時間集中在學(xué)校中午下課和晚餐時間 , 此時人流最集中 , 可在出校門口發(fā) ,