期交產(chǎn)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧ppt課件

1、博得世紀(jì) 李燕玲教師銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧本人本人客戶(hù)的需求客戶(hù)的需求產(chǎn)品產(chǎn)品銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧“顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念 以產(chǎn)品為根底，利用本人的以產(chǎn)品為根底，利用本人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶(hù)建立信任為原那專(zhuān)業(yè)知識(shí)與客戶(hù)建立信任為原那么，以發(fā)掘客戶(hù)潛在需求為中心么，以發(fā)掘客戶(hù)潛在需求為中心的銷(xiāo)售方式。的銷(xiāo)售方式。業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)FABFAB法那么法那么

2、特征特征優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)利益利益牡丹愛(ài)購(gòu)信譽(yù)卡特征特征功能功能利益利益芯片購(gòu)物享用折扣出行享用方便消費(fèi)乘車(chē)特征特征功能功能利益利益FABFAB法那么法那么客戶(hù)不會(huì)去買(mǎi)特點(diǎn)，也不會(huì)去買(mǎi)功能。他們會(huì)買(mǎi)的客戶(hù)不會(huì)去買(mǎi)特點(diǎn)，也不會(huì)去買(mǎi)功能。他們會(huì)買(mǎi)的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。 *先生女士，我行新推出一款信譽(yù)卡，它獨(dú)有的芯片功能可以讓您享用多家商場(chǎng)的VIP折扣的同時(shí)，還可以作為您出行的乘車(chē)卡，是真正做到了一卡多用，我如今就幫您懇求一張吧。收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)迫性低、帶有強(qiáng)迫性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，無(wú)

3、強(qiáng)迫性低，無(wú)強(qiáng)迫性 保險(xiǎn)保險(xiǎn)基金定投基金定投銀行銀行儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄60%20%5%紅福來(lái)特征特征功能功能利益利益教育金教育金 養(yǎng)老金養(yǎng)老金本金平安本金平安年金年金 分紅分紅附加保證和豁免附加保證和豁免專(zhuān)款公用專(zhuān)款公用在一定程度上抗通脹在一定程度上抗通脹 *先生女士，我們正在熱銷(xiāo)一款理財(cái)產(chǎn)品，在保證您本金平安的同時(shí)，它獨(dú)有的四重保證和豁免功能，可以讓您安心無(wú)憂(yōu)，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺(jué)得很適宜您，您可以來(lái)這邊了解一下。業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)人際關(guān)系人際關(guān)系 人本性最關(guān)懷的是本人 FEEL GOOD覺(jué)得好人的心思需求人的心思需求巧妙地贊譽(yù)他人 真 小 詳細(xì) 及時(shí)巧妙地贊譽(yù)他人巧妙地贊譽(yù)他人w 獨(dú)特

4、的欣賞才干w 恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式容顏說(shuō)話內(nèi)容特質(zhì)聲音任務(wù)？互惠原那么克里希納會(huì)社互惠原理互惠原理銷(xiāo)售的層次銷(xiāo)售的層次顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知課程內(nèi)容顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧舊式推銷(xiāo)方式舊式推銷(xiāo)方式與新式與新式( (顧問(wèn)式顧問(wèn)式) )營(yíng)銷(xiāo)方式營(yíng)銷(xiāo)方式后續(xù)追蹤與處理問(wèn)題后續(xù)追蹤與處理問(wèn)題抑制反對(duì)意見(jiàn)抑制反對(duì)意見(jiàn)夸張宣傳夸張宣傳 開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白終了推銷(xiāo)的終了推銷(xiāo)的N種方式種方式開(kāi)場(chǎng)白與需求了解和分析開(kāi)場(chǎng)白與需求了解和分析FAB特點(diǎn)特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)/利益利益抑制反對(duì)意見(jiàn)抑制反對(duì)意見(jiàn)終了終了效力效力舊式舊式新式新式動(dòng)機(jī)沖突動(dòng)機(jī)沖突遭到鼓勵(lì)遭到鼓勵(lì) 購(gòu)買(mǎi)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)達(dá)成潛在的需求潛在的需求對(duì)現(xiàn)狀有不滿(mǎn)對(duì)現(xiàn)狀有

5、不滿(mǎn)遇到困難遇到困難 劇烈的需求劇烈的需求/ /想要想要 立刻改動(dòng)現(xiàn)狀的愿望立刻改動(dòng)現(xiàn)狀的愿望 馬上行動(dòng)的決心馬上行動(dòng)的決心還不錯(cuò)有些小費(fèi)事問(wèn)題大了馬上想方法潛在的需求劇烈的需求了解客戶(hù)對(duì)生活的愿望 及實(shí)現(xiàn)愿望的妨礙引導(dǎo)客戶(hù)作決議并達(dá)成愿望 病人的需求大多是明確需求病人的需求大多是明確需求 醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)權(quán)威性醫(yī)生的專(zhuān)業(yè)權(quán)威性 望聞問(wèn)切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶(hù)病癥望聞問(wèn)切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶(hù)病癥 放大假設(shè)不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果放大假設(shè)不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果開(kāi)放式問(wèn)題：回答無(wú)定式選擇式問(wèn)題：確認(rèn)回答封鎖式問(wèn)題：回答：是/不是引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話獲得更多信息獲得更多信息想想：開(kāi)放式問(wèn)題的目

6、的？想想：開(kāi)放式問(wèn)題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何些、如何想想：如何提開(kāi)放式問(wèn)題？想想：如何提開(kāi)放式問(wèn)題？廓清和確認(rèn)對(duì)方的需求廓清和確認(rèn)對(duì)方的需求影響和引導(dǎo)對(duì)方的思緒影響和引導(dǎo)對(duì)方的思緒想想：封鎖式問(wèn)題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對(duì)吧、是不是、會(huì)不會(huì)、可不可以、有沒(méi)有想想：如何提封鎖式問(wèn)題？防止對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了防止對(duì)方?jīng)]完沒(méi)了在促成時(shí)運(yùn)用了解對(duì)方信息想想：選擇式問(wèn)題的目的？想想：選擇式問(wèn)題的目的？對(duì)生活的愿望對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的妨礙實(shí)現(xiàn)的妨礙去除妨礙的方法去除妨礙的方法想要達(dá)成想要達(dá)成提問(wèn)！提問(wèn)！了解需求了解需求鼓勵(lì)鼓勵(lì)產(chǎn)生不滿(mǎn)產(chǎn)生不滿(mǎn)推銷(xiāo)達(dá)成推

7、銷(xiāo)達(dá)成非常非常想要想要第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問(wèn)題問(wèn)題第一步第一步愿望愿望問(wèn)題問(wèn)題第二步第二步妨礙妨礙問(wèn)題問(wèn)題第三步第三步后果后果問(wèn)題問(wèn)題第四步第四步美景美景問(wèn)題問(wèn)題第一步：第一步：愿望問(wèn)題愿望問(wèn)題/ /教育教育了解客戶(hù)最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、保了解客戶(hù)最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、保證等證等了解客戶(hù)對(duì)愿望的關(guān)懷程度了解客戶(hù)對(duì)愿望的關(guān)懷程度請(qǐng)客戶(hù)仔細(xì)描畫(huà)他的愿望請(qǐng)客戶(hù)仔細(xì)描畫(huà)他的愿望什么什么What為什么為什么Why何時(shí)何時(shí)/何地何地When / where需求多少資金需求多少資金Amount 留意：記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞留意：記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞如何與客戶(hù)談愿望切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問(wèn)？

8、還是說(shuō)？客戶(hù)的覺(jué)得會(huì)更好？愿望問(wèn)題切入點(diǎn)愿望問(wèn)題切入點(diǎn) 問(wèn)孩子根本情況 問(wèn)教育情況 問(wèn)興趣的培育 問(wèn)緣由 問(wèn)愿望寫(xiě)出寫(xiě)出 教育教育 的切入點(diǎn)和愿望問(wèn)題的切入點(diǎn)和愿望問(wèn)題了解客戶(hù)目前曾經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排了解客戶(hù)目前曾經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶(hù)差距產(chǎn)生的緣由找出客戶(hù)差距產(chǎn)生的緣由/ /妨礙妨礙記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞單位：人民幣單位：人民幣讓問(wèn)題的嚴(yán)重性提早加大讓問(wèn)題的嚴(yán)重性提早加大描畫(huà)一幅灰暗的圖畫(huà)描畫(huà)一幅灰暗的圖畫(huà): :不去除妨礙的后果不去除妨礙的后果- - 夢(mèng)想最終破滅夢(mèng)想最終破滅把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà)把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà), , 讓他說(shuō)出感受讓他說(shuō)出感受記錄

9、客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞記錄客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞第四步：第四步： 美景問(wèn)題美景問(wèn)題讓客戶(hù)提早看到利益讓客戶(hù)提早看到利益描畫(huà)美夢(mèng)成為現(xiàn)實(shí)的圖畫(huà)描畫(huà)美夢(mèng)成為現(xiàn)實(shí)的圖畫(huà)把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà)把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà), , 讓他說(shuō)出感受讓他說(shuō)出感受確認(rèn)客戶(hù)達(dá)成愿望的迫切心境確認(rèn)客戶(hù)達(dá)成愿望的迫切心境記錄客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞記錄客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞第五步：第五步：確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題 啟發(fā)客戶(hù)順著他的思緒思索 協(xié)助客戶(hù)認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿(mǎn)足需求邁出第一步 客戶(hù)本人壓服本人第五步第五步確認(rèn)確認(rèn)問(wèn)題問(wèn)題第一步第一步愿望愿望問(wèn)題問(wèn)題第二步第二步妨礙妨礙問(wèn)題問(wèn)題第三步第三步后果后果問(wèn)題問(wèn)題第四步第四步美景美景問(wèn)題問(wèn)題第一步：第一步：愿望問(wèn)題

10、愿望問(wèn)題/ /養(yǎng)老養(yǎng)老了解客戶(hù)最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、了解客戶(hù)最需求達(dá)成的愿望教育、養(yǎng)老、 保證等保證等了解客戶(hù)對(duì)愿望的關(guān)懷程度了解客戶(hù)對(duì)愿望的關(guān)懷程度請(qǐng)客戶(hù)仔細(xì)描畫(huà)他的愿望請(qǐng)客戶(hù)仔細(xì)描畫(huà)他的愿望什么什么WhatWhat為什么為什么WhyWhy何時(shí)何時(shí)/ /何地何地When / whereWhen / where需求多少資金需求多少資金AmountAmount 留意：記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞留意：記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞如何與客戶(hù)談愿望如何與客戶(hù)談愿望切入點(diǎn)切入點(diǎn)從哪里談起？從哪里談起？談些什么？談些什么？是問(wèn)？還是說(shuō)？客戶(hù)是問(wèn)？還是說(shuō)？客戶(hù)的覺(jué)得會(huì)更好？的覺(jué)得會(huì)更好？寫(xiě)出寫(xiě)出 養(yǎng)老養(yǎng)老 的切入點(diǎn)

11、和愿望問(wèn)題的切入點(diǎn)和愿望問(wèn)題了解客戶(hù)目前曾經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排了解客戶(hù)目前曾經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶(hù)差距產(chǎn)生的緣由找出客戶(hù)差距產(chǎn)生的緣由記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞記錄客戶(hù)所說(shuō)的關(guān)鍵詞寫(xiě)出現(xiàn)狀、差距與妨礙問(wèn)題寫(xiě)出現(xiàn)狀、差距與妨礙問(wèn)題第三步：第三步：后果問(wèn)題后果問(wèn)題讓問(wèn)題的嚴(yán)重性提早加大讓問(wèn)題的嚴(yán)重性提早加大描畫(huà)一幅灰暗的圖畫(huà)描畫(huà)一幅灰暗的圖畫(huà): :不去除妨礙的后果不去除妨礙的后果- - 夢(mèng)想最終破滅夢(mèng)想最終破滅把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà)把客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)圖畫(huà), , 讓他說(shuō)出感受讓他說(shuō)出感受記錄客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞記錄客戶(hù)說(shuō)的關(guān)鍵詞第五步：第五步：確認(rèn)問(wèn)題確認(rèn)問(wèn)題 啟發(fā)客戶(hù)順著他的思緒思索 協(xié)助客戶(hù)認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿(mǎn)足需求邁出第一步 客戶(hù)本人壓服本人養(yǎng)老