銷(xiāo)售管理規(guī)范

1、銷(xiāo)售管理規(guī)范一、總則1、目的為了更好的配合公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 順利開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作， 明確銷(xiāo)售人 員的崗位職責(zé)， 充分調(diào)動(dòng)員工積極性， 提高工作效率， 達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)， 將銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)范化，特制定本管理規(guī)范。2、適用范圍 百望電子所有從事銷(xiāo)售活動(dòng)的銷(xiāo)售人員適用于本管理規(guī)范。3、制度總述 本管理規(guī)范主要包含七大部分：銷(xiāo)售目標(biāo)分解、營(yíng)銷(xiāo)流程管理、 銷(xiāo)售過(guò)程管理、銷(xiāo)售考核管理、工作匯報(bào)管理、銷(xiāo)售提成管理、銷(xiāo)售 費(fèi)用管理。二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理1、銷(xiāo)售人員年度銷(xiāo)售目標(biāo)確定原則 根據(jù)銷(xiāo)售人員的工資基數(shù)確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)， 具體年度目標(biāo)核定 原則為銷(xiāo)售人員約定月工資的 600 倍，并均分至四個(gè)季度作為季度目 標(biāo)。2

2、、區(qū)域負(fù)責(zé)人營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)按團(tuán)隊(duì)定員人數(shù)來(lái)核定團(tuán)隊(duì)的年度銷(xiāo)售目標(biāo)， 人數(shù)包含銷(xiāo)售 人員和售前顧問(wèn)， 按平均每人 400萬(wàn)的年度目標(biāo)作為團(tuán)隊(duì)的整體年度 目標(biāo)，由區(qū)域總監(jiān)或大客戶(hù)總監(jiān)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)任務(wù)目標(biāo)，并簽訂目標(biāo)責(zé) 任書(shū)，按責(zé)任書(shū)的要求進(jìn)行年度考核， 具本目標(biāo)責(zé)任書(shū)格式見(jiàn)附件。三、營(yíng)銷(xiāo)流程管理1、營(yíng)銷(xiāo)主流程列出客戶(hù)清單j L篩選客戶(hù)過(guò)程跟進(jìn)簽單（1）銷(xiāo)售人員將搜索到的目標(biāo)客戶(hù)整理后列出清單，并及時(shí)將 客戶(hù)信息登錄公司CRM系統(tǒng)，并不斷完善客戶(hù)檔案信息；（2）銷(xiāo)售人員對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行篩選，分列出重點(diǎn)客戶(hù)、普通客 戶(hù)。把握關(guān)鍵客戶(hù)，抓大放小，主次分明；（3）銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先跟進(jìn)， 詳細(xì)了解客戶(hù)

3、需求， 聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)，主動(dòng)溝通、預(yù)約拜訪(fǎng)，不斷跟進(jìn)；（4）制定適合客戶(hù)使用的報(bào)價(jià)方案，促成合約簽訂；2、各階段工作要求（1）銷(xiāo)售人員需將所有目標(biāo)客戶(hù)錄入 CRM系統(tǒng)，若銷(xiāo)售成交但 未在CRM系統(tǒng)中注冊(cè)的不計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)及提成；（2）CRM系統(tǒng)中錄入的客戶(hù)信息要相對(duì)完整，客戶(hù)名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話(huà)等重要信息必須及時(shí)錄入；（3）客戶(hù)清單應(yīng)認(rèn)真篩選，全面評(píng)估，根據(jù)掌握的客戶(hù)信息不斷更新完善，如目標(biāo)客戶(hù)無(wú)法繼續(xù)跟進(jìn)或暫時(shí)變?yōu)榉悄繕?biāo)客戶(hù)，要及時(shí)補(bǔ)充，確保每位銷(xiāo)售人員不少于 10位潛在客戶(hù)；（4） 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)后，要將跟進(jìn)過(guò)程及時(shí)錄入CRM 系統(tǒng)；（5）如若出現(xiàn)撞單，以錄入CRMS統(tǒng)時(shí)間及信息完整

4、性為依據(jù)，先行錄入系統(tǒng)且跟進(jìn)記錄完整的銷(xiāo)售人員保留跟進(jìn)該客戶(hù)的權(quán)利；（6）如銷(xiāo)售人員跟蹤客戶(hù)失敗，要及時(shí)關(guān)閉該客戶(hù)填寫(xiě)失敗原因并補(bǔ)充新商機(jī)；四、銷(xiāo)售過(guò)程管理1、客戶(hù)拜訪(fǎng)要求（1）在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)拜訪(fǎng)前，客戶(hù)經(jīng)理要仔細(xì)查閱客戶(hù)過(guò)往提供 的資料信息及客戶(hù)提出的需求信息，以免出現(xiàn)失誤和遺漏；（2）仔細(xì)核對(duì)拜訪(fǎng)時(shí)所需準(zhǔn)備的各類(lèi)信息及資料是否完整；（3）穿著服飾要得體大方，衣著職業(yè)裝拜訪(fǎng)客戶(hù)；（4）按拜訪(fǎng)客戶(hù)的不同階段列出本次拜訪(fǎng)的主要目的及需要了 解的信息清單；（5）在客戶(hù)拜訪(fǎng)過(guò)程中，要認(rèn)真聽(tīng)取客戶(hù)反饋的意見(jiàn)并詳細(xì)做 好記錄；（6）完成客戶(hù)拜訪(fǎng)后，于次日形成客戶(hù)拜訪(fǎng)備忘，并將拜 訪(fǎng)過(guò)程中詳細(xì)信息錄入CRM

5、系統(tǒng)。2、客戶(hù)溝通要求（1）要與目標(biāo)客戶(hù)建立友好的聯(lián)系，選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間；（2）講究溝通禮儀及技巧，并做好溝通前的準(zhǔn)備工作；（3）語(yǔ)言精練，簡(jiǎn)明扼要，抓住溝通目的；（4）重點(diǎn)客戶(hù)每周都要有溝通記錄及跟進(jìn)進(jìn)度；（5）每次溝通完成后要及時(shí)將跟進(jìn)信息錄入CRM系統(tǒng)；五、銷(xiāo)售考核管理銷(xiāo)售人員的考核分為日常考核、 試用期考核及季度考核三類(lèi)， 具 體的考核項(xiàng)目、考核指標(biāo)、考核效用如下：1、日常考核日?？己艘?100分為基數(shù)，實(shí)行扣分制， 主要考核工作過(guò)程中的 各項(xiàng)工作要求，主要包括工作日?qǐng)?bào)、工作周報(bào)、工作月度、客戶(hù)拜訪(fǎng) 備忘、 Pipeline 備案及客戶(hù)跟進(jìn)情況等六項(xiàng)，具體的要求標(biāo)準(zhǔn)及扣 減分?jǐn)?shù)細(xì)節(jié)見(jiàn)

6、附件日常管理考核?？己私Y(jié)果與銷(xiāo)售人員月度浮動(dòng)工資（占約定工資的30%）掛鉤，最終得分將轉(zhuǎn)化為百分比系數(shù)（浮動(dòng)工資X百分比系數(shù)二浮動(dòng)薪酬）2、試用期考核 試用期考核為了對(duì)新入職人員在試用期間的工作業(yè)績(jī)、 能力、態(tài) 度做客觀的評(píng)價(jià)，作為人員轉(zhuǎn)正、加薪、轉(zhuǎn)崗、降薪、勸退等提供客 觀合理的依據(jù)，主要從四個(gè)維度進(jìn)行考核，分別是：財(cái)務(wù)維度、業(yè)務(wù) 維度、能力維度和管理考核，具體的計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)附件 試用期考核表。試用期考核結(jié)果效用：低于60分勸退；不超過(guò) 70分的延期轉(zhuǎn)正； 大于等于 75 分的轉(zhuǎn)正調(diào)薪3、季度考核季度考核的主要目的在于對(duì)已經(jīng)轉(zhuǎn)正的銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn) 行跟蹤考核，對(duì)考核結(jié)果不理想的銷(xiāo)售人員擬定

7、業(yè)務(wù)改進(jìn)計(jì)劃， 連續(xù)兩個(gè)考核周期得分低于 60 分者進(jìn)行薪酬降級(jí)或勸退，具體的考 核指標(biāo)見(jiàn)附件季度考核表。六、工作匯報(bào)管理1、日?qǐng)?bào)銷(xiāo)售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售工作， 并將每日工作內(nèi)容通過(guò)釘 釘進(jìn)行匯報(bào)，報(bào)送對(duì)象為直接主管、宋海宗、劉伶、馬麗麗，由馬麗 麗進(jìn)行是否報(bào)送的統(tǒng)計(jì)和考核。2、周報(bào)銷(xiāo)售工作周報(bào)表 按固定的格式于當(dāng)周以郵件方式發(fā)送給直接 主管，抄送給隔級(jí)主管、宋海宗、劉伶及商務(wù)管理人員（馬麗麗）， 由馬麗麗進(jìn)行是否報(bào)送的統(tǒng)計(jì)和考核。 周報(bào)的內(nèi)容必須有本周工作進(jìn) 度匯報(bào)及下周工作安排等關(guān)鍵內(nèi)容，隨同周報(bào)一起匯報(bào)的還有 Pipeline 更新匯報(bào)。3、月報(bào)月報(bào)含當(dāng)月最后一周周報(bào)一同報(bào)送， 格式

8、參與公司發(fā)布的 工作 計(jì)劃與工總結(jié)制度 ，以郵件方式發(fā)送給直接主管， 抄送給隔級(jí)主管、 宋海宗、劉伶及商務(wù)管理人員（馬麗麗），由馬麗麗進(jìn)行是否報(bào)送的 統(tǒng)計(jì)和考核。月報(bào)內(nèi)容需要詳細(xì)匯報(bào)本月的工作情況及下月的工作計(jì) 劃。4、例會(huì)管理（1）例會(huì)目的1）為規(guī)范各級(jí)銷(xiāo)售部門(mén)的溝通機(jī)制，經(jīng)驗(yàn)分享，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，改 進(jìn)并解決問(wèn)題；2）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，調(diào)動(dòng)工作積極性；3）增加向公司反饋問(wèn)題及建議的通道，使公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò) 程中存在的個(gè)性和共性的問(wèn)題；（2）例會(huì)時(shí)間1）業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)部例會(huì)由部門(mén)負(fù)責(zé)人安排指定，每周一或周五進(jìn) 行；2）直營(yíng)區(qū) / 大客戶(hù)總監(jiān)例會(huì)公司常務(wù)副總裁安排指定；（3）例會(huì)內(nèi)容1）項(xiàng)目進(jìn)度情況；重點(diǎn)

9、客戶(hù)、TOP項(xiàng)目的維護(hù)及跟進(jìn)情況；2）項(xiàng)目商機(jī)的跟進(jìn)情況及新增 /更新的項(xiàng)目商機(jī)；3）業(yè)務(wù)拓展工作的規(guī)劃和落實(shí)。（ 4）例會(huì)要求1 ）各業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)部例會(huì)每月不得少于四次，負(fù)責(zé)人應(yīng)確保例會(huì) 的效率和效果；2）例會(huì)應(yīng)形成會(huì)議紀(jì)要；業(yè)務(wù)部門(mén)內(nèi)部的會(huì)議紀(jì)要應(yīng)在會(huì)議召 開(kāi)當(dāng)日及時(shí)提交給直接上級(jí)、隔級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及常務(wù)副總裁；3）應(yīng)參與例會(huì)的人員無(wú)特殊原因不得缺席例會(huì)。七、銷(xiāo)售提成管理 參見(jiàn)銷(xiāo)售提成管理制度八、銷(xiāo)售費(fèi)用管理 參見(jiàn)招待費(fèi)管理制度九、附件1. 季度考核表2. 日常管理考核表3. 試用期考核表5日常管理考核表序號(hào)項(xiàng)目要求扣分標(biāo)準(zhǔn)備注1日?qǐng)?bào)當(dāng)日在釘釘中匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，分別報(bào)送給直接主管、宋海宗、 劉伶、

10、馬麗麗，由馬麗麗進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核每少交一份扣1分2周報(bào)當(dāng)周提交，通過(guò)郵件形式主送給直接主管，抄送給隔級(jí)主管和馬 麗麗，由馬麗麗進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核每少交一份扣5分3月報(bào)月報(bào)含當(dāng)月最后一周周報(bào)，通過(guò)郵件形式主送給直接主管，抄送 給隔級(jí)主管和馬麗麗，由馬麗麗進(jìn)行統(tǒng)計(jì)考核每少交一份20分4拜訪(fǎng)備忘拜訪(fǎng)客戶(hù)需要進(jìn)行報(bào)備，可通知微信、釘釘、郵件、電話(huà)或短信 知會(huì)直接主管和馬麗麗，次日完成拜訪(fǎng)備忘 并登錄進(jìn)入CRM系統(tǒng)每少登錄一次扣5分5Pipeli ne 更新當(dāng)周隨周報(bào)一起提交，采用公司統(tǒng)一格式每缺省一次扣5分6客戶(hù)進(jìn)度每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)每周要有溝通進(jìn)度每缺少一項(xiàng)扣2分試用期考核表日 月 年 至 日 月 年度 隹«值 分源 r 據(jù) 數(shù)財(cái)務(wù)維度量 單 簽個(gè)2分萬(wàn)1分 額涓< 同最分 合殛44、筍 “麗 2和慶 計(jì)單川 仆簽可 單分傑 簽1為 夠計(jì)作立口 務(wù) 商nn額 同 合萬(wàn)55業(yè)務(wù)維度個(gè)O1分4計(jì)每分O5客分RH 立口 務(wù) 商nn能力維度清 匕匕 厶冃分5n力 匕匕 厶冃 訓(xùn) 培日?？己说诜諳8分5于扣 等項(xiàng) 于本M分 習(xí) 1 瀆扣 分分曰寸5 檔