上海某公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書

1、上海巨盈實業(yè)有限公司上海巨盈實業(yè)有限公司分公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書分公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書20042004年年7 7月月1919日日上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第2頁頁2004年07月保密文件、版權所有保密和版權聲明保密和版權聲明1.本項目建議書為新華信與上海巨盈實業(yè)有限公司（以下簡稱“巨盈實業(yè)”）的機密文件，未經對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息；2.新華信擁有該項目建議書的全部版權和知識產權，受法律保護。未經

2、新華信書面許可或授權，任何單位及個人不得以任何方式或理由對該產品的任何部分進行使用、復制、修改、抄錄、傳播或與其它產品捆綁使用銷售；3.對任何侵犯版權和泄密的行為，以及由此對新華信造成的經濟損失，新華信公司保留追究其法律責任的權利?？蛻糸喿x該項目建議書即表明遵守該保密和版權約定；4.對本項目建設書如有任何疑問，請與新華信聯系，聯系人： 樊曉熙125， 奚曉云334， 上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第3頁頁2004年07月

3、保密文件、版權所有重要說明重要說明 該項目建議書是基于我們對巨盈實業(yè)需求提出的初步設想。這些初步設想是在對巨盈實業(yè)極其有限的了解基礎上提出的，遠不是新華信的最終結論。我們認為，要提出既有前瞻性，又切合巨盈實業(yè)實際的管理咨詢方案，需要：（1）深入廣泛的內部訪談；（2）具體情況的詳細分析；（3）客戶、顧問間的充分溝通；（4）基于事實的數據分析；（5）過去經驗的充分參照；（6）管理工具的創(chuàng)造性運用；（7）切實可行的評價建議。 但這些初步判斷和設想只是我們項目開始時的分析起點，在進行上述工作的過程中，我們會不斷檢驗、修正甚至推翻開始的判斷，并最后逐漸形成切實可行的適合巨盈實業(yè)的咨詢方案。上海巨盈實業(yè)有

4、限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第4頁頁2004年07月保密文件、版權所有目錄目錄一一 項目的背景及目標項目的背景及目標二二 項目的內容和思路項目的內容和思路三三 項目的時間安排和運作方式項目的時間安排和運作方式四四 新華信相關咨詢案例舉例新華信相關咨詢案例舉例五五 新華信管理咨詢簡介新華信管理咨詢簡介上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第5頁頁2004年07月保密文件、版權所有目錄目錄一一 項目的背景及目標項目的背景及目標二二 項目的內容和思路項目的內容和思路三三 項目的時間安排

5、和運作方式項目的時間安排和運作方式四四 新華信相關咨詢案例舉例新華信相關咨詢案例舉例五五 新華信管理咨詢簡介新華信管理咨詢簡介上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第6頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目背景項目背景 上海巨盈實業(yè)有限公司始創(chuàng)于1992年，經過12年的艱苦創(chuàng)業(yè)，現已成為一家年銷鋼材75萬噸，銷售額達29億的大型鋼鐵貿易企業(yè)。連續(xù)多年位居上海市百強私營企業(yè)前列。 巨盈實業(yè)在上海地區(qū)下設3個分部，在外地設有6個分公司,分別處于杭州、蕭山、寧波、天津、廣州、無錫，計劃在青島、重慶再設立兩個分公司。 上海巨盈實業(yè)有限公司

6、績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第7頁頁2004年07月保密文件、版權所有行業(yè)內目前尚未現成壟斷競爭局面，行業(yè)內目前尚未現成壟斷競爭局面，20022002年金屬流年金屬流通行業(yè)前通行業(yè)前5 5名經銷的鋼材總量占到全國鋼材消費總名經銷的鋼材總量占到全國鋼材消費總量的量的4.40%4.40%，前，前100100名經銷商的鋼材總量也只占到鋼名經銷商的鋼材總量也只占到鋼材總量的材總量的15%15%，說明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的，說明目前流通企業(yè)規(guī)模還有很大的提升發(fā)展空間提升發(fā)展空間 2002年全國前年全國前100家鋼材營銷企業(yè)經銷鋼材總量家鋼材營銷企業(yè)經

7、銷鋼材總量3116萬噸，只占同年全國鋼材需求量萬噸，只占同年全國鋼材需求量21153萬噸的萬噸的14.73%資料來源：中國物流與采購聯合會排序排序單位名稱單位名稱銷售量（萬噸）銷售量（萬噸） 所占比例（所占比例（%）1上海寶鋼鋼材貿易有限公司上海寶鋼鋼材貿易有限公司2621.24%2中鐵物資總公司中鐵物資總公司2311.09%3浙江物產金屬集團有限公司浙江物產金屬集團有限公司198.70.94%4安徽徽商股份有限公司安徽徽商股份有限公司122.80.58%5河北物產金屬集團有限公司河北物產金屬集團有限公司116.90.55%合計合計4.40%上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海

8、巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第8頁頁2004年07月保密文件、版權所有除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流除大型鋼鐵企業(yè)的鋼材銷售體系外，民營的鋼材流通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內的最大競爭對手，獲得較大通企業(yè)逐漸成為行業(yè)內的最大競爭對手，獲得較大的鋼材經銷份額的鋼材經銷份額27.80%64.90%72.20%35.10%0%20%40%60%80%100%19972000公有制企業(yè)數量比例（）民營企業(yè)數量比例（）70%30%民營企業(yè)銷量比例公有制企業(yè)銷量比例 以國內最大的上海寶山鋼材交易市場為例，1997年進駐的民營鋼材經銷企業(yè)只有130家，占總經銷商數量的27.8%，而到2

9、000年進駐的民營企業(yè)個數達到了302家，占到了經銷商總數的65%，“公退民進”的現象非常明顯； 2002年上海寶山鋼材市場民營企業(yè)的鋼材經銷量占到整個市場鋼材經銷量的70%，而公有企業(yè)只占到了30%。資料來源：上海寶山鋼材市場資料上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第9頁頁2004年07月保密文件、版權所有 不同鋼鐵企業(yè)會采取不同的鋼材經營模式不同鋼鐵企業(yè)會采取不同的鋼材經營模式鋼廠類型大型鋼鐵企業(yè)定位于全 國市場的中型鋼鐵企業(yè)定位于區(qū)域市場的中型鋼鐵企業(yè)企業(yè)名稱寶鋼武鋼邯鋼漣鋼成都無縫2002年鋼產量（萬噸）1948755500

10、220收入全國排名14123260鋼材主要的銷售渠道銷售公司銷售公司區(qū)域代理和銷售公司區(qū)域代理區(qū)域代理主要渠道所占的比例75%區(qū)域代理：40%銷售公司：60%70%以上70%以上上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第10頁頁2004年07月保密文件、版權所有巨盈實業(yè)目前采用的是巨盈實業(yè)目前采用的是“集團采購，網絡分銷集團采購，網絡分銷”的的經營模式，主要管理功能在總部經營模式，主要管理功能在總部, ,分公司是典型的銷分公司是典型的銷售辦事處售辦事處公司總部分公司分公司分公司分公司分公司分公司貨源組織,采購物流財務人力資源廣告銷售開票

11、上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第11頁頁2004年07月保密文件、版權所有巨盈實業(yè)希望通過一系列的管理提升，規(guī)范分公司巨盈實業(yè)希望通過一系列的管理提升，規(guī)范分公司管理，并組建了相關工作小組管理，并組建了相關工作小組業(yè)務流程財務規(guī)范管理制度薪酬體系績效管理巨盈內部工作小組為主咨詢公司項目小組為主上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第12頁頁2004年07月保密文件、版權所有通過薪酬與績效管理項目，達到如下目的通過薪酬與績效管理項目，達到如下目的短期目標短期目標優(yōu)化分公

12、司的業(yè)績評價體系，確定分公司的獎勵總額優(yōu)化分公司經營骨干的考核體系，并設計相應的股權激勵和薪酬體系方案優(yōu)化分公司業(yè)務員的考核體系，并設計相應的薪酬體系方案長期目標長期目標通過優(yōu)化分公司的管理模式，提高分公司團隊的工作積極性，為集團的區(qū)域擴張打下堅實的管理基礎通過項目參與培養(yǎng)內部管理人才，實施人才戰(zhàn)略，建立巨盈實業(yè)的高級人才梯隊上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第13頁頁2004年07月保密文件、版權所有目錄目錄一一 項目的背景及目標項目的背景及目標二二 項目的步驟和思路項目的步驟和思路三三 項目的安排和運作方式項目的安排和運作方式

13、四四 新華信相關咨詢案例舉例新華信相關咨詢案例舉例五五 新華信管理咨詢簡介新華信管理咨詢簡介上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第14頁頁2004年07月保密文件、版權所有新華信認為此次項目可以分為兩大模塊，八項主要新華信認為此次項目可以分為兩大模塊，八項主要內容內容薪酬體系薪酬體系績效管理績效管理分公司績效目標分公司獎勵總額確定分公司骨干股權激勵分公司骨干考核分公司骨干薪酬體系分公司員工薪酬體系分公司業(yè)務員考核薪酬管理體系上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第15頁頁2

14、004年07月保密文件、版權所有首先通過設定目標責任的辦法，制定分公司的績效首先通過設定目標責任的辦法，制定分公司的績效考核方案考核方案巨盈實業(yè)戰(zhàn)略目標分公司目標考核分解利潤、銷量、庫存、周轉率、直接用戶數。上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第16頁頁2004年07月保密文件、版權所有并將分公司的考核目標落實到分公司經理和其他業(yè)并將分公司的考核目標落實到分公司經理和其他業(yè)務人員務人員分公司考核目標分公司經理考核指標業(yè)務員甲考核指標業(yè)務員乙考核指標業(yè)務員丙考核指標業(yè)務員丁考核指標運用目標管理和KPI考核方法，明確影響分公司經理的關鍵

15、績效指標，并根據實施反饋進行調整修正明確每個業(yè)務員的主要工作職責以及負責區(qū)域的市場情況，運用目標管理和KPI考核方法，分解指標上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第17頁頁2004年07月保密文件、版權所有其次，在目標明確的基礎上，確定分公司經理的薪其次，在目標明確的基礎上，確定分公司經理的薪酬體系酬體系分公司經理年薪月薪12年度獎金月薪固定工資績效工資基數*月度績效考核得分/標準分年度獎金年度獎金系數*年度績效考核得分/標準分示意示意上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第

16、第18頁頁2004年07月保密文件、版權所有并確定業(yè)務員的薪酬體系并確定業(yè)務員的薪酬體系提成公式及限制條件如下：確定個人銷售提成計算公式，并將該部門銷售任務分解到每個人頭上，并制定銷售提成限制條件，個人銷售目標低于限制條件，該項考核指標不得參與提成6 6銷售額提成比例：0.0048%（2400/5000萬）銷售毛利潤提成比例：0.0225%（1800/800萬）銷售回款提成比例：360實際回款率（1800元/5人）確定各項考核指標的提成比例5 5銷售額提成總額2400元銷售毛利提成總額1800元回款率提成總額1800元根據以上權重將績效薪酬總和分解到各個考核指標4 4目標銷售額5000萬，權重

17、40%目標銷售毛利潤800萬，權重30%目標回款率100%，權重30%根據該銷售部門的年度銷售計劃確定各考核指標的目標值及權重3 35位銷售人員績效薪酬總和為6000元/月通過崗位評估和考核確定每位銷售人員的績效薪酬及所有銷售人員績效薪酬總和2 2某銷售部門需要5位銷售人員通過定崗定編確定各銷售部門的銷售人員數量1 1示例示例銷售提成確定方法銷售提成確定方法步驟步驟提成公式及限制條件如下：確定個人銷售提成計算公式，并將該部門銷售任務分解到每個人頭上，并制定銷售提成限制條件，個人銷售目標低于限制條件，該項考核指標不得參與提成6 6銷售額提成比例：0.0048%（2400/5000萬）銷售毛利潤提

18、成比例：0.0225%（1800/800萬）銷售回款提成比例：360實際回款率（1800元/5人）確定各項考核指標的提成比例5 5銷售額提成總額2400元銷售毛利提成總額1800元回款率提成總額1800元根據以上權重將績效薪酬總和分解到各個考核指標4 4目標銷售額5000萬，權重40%目標銷售毛利潤800萬，權重30%目標回款率100%，權重30%根據該銷售部門的年度銷售計劃確定各考核指標的目標值及權重3 35位銷售人員績效薪酬總和為6000元/月通過崗位評估和考核確定每位銷售人員的績效薪酬及所有銷售人員績效薪酬總和2 2某銷售部門需要5位銷售人員通過定崗定編確定各銷售部門的銷售人員數量1 1

19、示例示例銷售提成確定方法銷售提成確定方法步驟步驟個人銷售提成計算公式： 個人銷售提成個人銷售額個人銷售提成個人銷售額0.0048%+個人銷售毛利個人銷售毛利0.0225%+360個人實際回款率個人實際回款率 限制條件：個人銷售額低于700萬，銷售額部分不得參與提成；個人銷售毛利低于100萬，銷售毛利部分不得參與提成，個人回款率低于70%，回款率部分不得參與提成示例示例示例示例上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第19頁頁2004年07月保密文件、版權所有最后，制定各類人員的薪酬管理制度最后，制定各類人員的薪酬管理制度示意示意上海巨盈

20、實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第20頁頁2004年07月保密文件、版權所有并通過培訓讓相關人員了解相應的績效管理流程并通過培訓讓相關人員了解相應的績效管理流程示意示意人力資源部人力資源部考核者考核者分管副總分管副總被考核者被考核者考核結果溝通接受考核申訴調查核實考核申訴內容考核結果分析考核結果分析工作改進建議工作改進完善考核表薪酬晉升決策培訓需求分析考核表薪酬晉升方案員工培訓計劃審核執(zhí)行新的考核表執(zhí)行薪酬晉升方案執(zhí)行員工培訓計劃申訴處理結果不接受，提出申訴接受考核申訴處理總經理總經理審批通過未通過未通過通過上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪

21、酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第21頁頁2004年07月保密文件、版權所有以及薪酬管理流程以及薪酬管理流程審批同意修改估算本年度獎金總額獎金估算報告公司獎金計算方案估計本年度員工人數/級別變動情況年度工資估算報告估算工資總額部門負責人審核同意否是修改年度工資計劃年工資總額擬訂年度工資使用計劃審批同意否是是公司本年度發(fā)展規(guī)劃存檔歷年工資節(jié)余額薪酬制度人力資源規(guī)劃公司高層公司高層總部人力資源部總部人力資源部財務部財務部否上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第22頁頁2004年07月保密文件、版權所

22、有項目成果項目成果薪酬設計薪酬設計調查診斷調查診斷績效考核績效考核制度流程制度流程步驟步驟1A1A項目啟動項目啟動步驟步驟1B1B內部訪談內部訪談步驟步驟1C1C調查問卷調查問卷步驟步驟1D1D診斷報告診斷報告上海巨盈實業(yè)有限公司分公司薪酬績效管理診斷報告(PPT)上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第23頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目成果項目成果薪酬設計薪酬設計調查診斷調查診斷績效考核績效考核制度流程制度流程步驟步驟2A2A內部訪談內部訪談步驟步驟2B2B指標設計指標設計步驟步驟2C2C反饋修正反饋修正步驟步驟2D2D

23、方案設計方案設計上海巨盈實業(yè)有限公司分公司績效考核指標匯編（WORD）上海巨盈實業(yè)有限公司分公司績效考核管理制度 (WORD) 上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第24頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目成果項目成果薪酬設計薪酬設計調查診斷調查診斷績效考核績效考核制度流程制度流程步驟步驟3A3A內部訪談內部訪談步驟步驟3B3B崗位價值評估崗位價值評估步驟步驟3C3C薪酬方案設計薪酬方案設計步驟步驟3D3D反饋修正反饋修正 上海巨盈實業(yè)有限公司分公司薪酬管理制度（WORD） 上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海

24、巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第25頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目成果項目成果薪酬設計薪酬設計調查診斷調查診斷績效考核績效考核制度流程制度流程步驟步驟4A4A梳理業(yè)務流程梳理業(yè)務流程步驟步驟4B4B設計績效管理流程設計績效管理流程步驟步驟4C4C設計薪酬管理流程設計薪酬管理流程步驟步驟4D4D培訓培訓上海巨盈實業(yè)有限公司分公司薪酬績效管理流程（PPT） 上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第26頁頁2004年07月保密文件、版權所有目錄目錄一一 項目的背景及目標項目的背景及目標二二 項目的步驟和思路項目的

25、步驟和思路三三 3、 項目安排和運作方式項目安排和運作方式四四 4、 新華信相關咨詢案例舉例新華信相關咨詢案例舉例五五 5、 新華信管理咨詢簡介新華信管理咨詢簡介上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第27頁頁2004年07月保密文件、版權所有新華信認為項目的成功依賴于以下六個關鍵因素：新華信認為項目的成功依賴于以下六個關鍵因素：問題分析的深入性問題分析的深入性項目內容的具體性項目內容的具體性雙方溝通的及時性雙方溝通的及時性員工訪談的充分性員工訪談的充分性項目成果的可行性項目成果的可行性成果執(zhí)行的持續(xù)性成果執(zhí)行的持續(xù)性上海巨盈實業(yè)有限

26、公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第28頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目小組人員構成項目小組人員構成項目董事項目董事一名項目經理項目經理一名項目成員項目成員兩名支持人員支持人員*按項目要求配置新華信巨盈實業(yè)待定待定待定待定*注： 1、配備巨盈事業(yè)項目人員的目的：協助新華信項目組與公司內部人員進行溝通；利用公司內部人員的行業(yè)經驗、對公司的深入理解以及其它成功經驗，使項目解決方案更具有針對性、實用性和借鑒性；同時，將有選擇地幫助新華信項目組完成基礎性工作，同時為公司培養(yǎng)管理人才。2、支持人員屬項目組編外人員，按需要為項目組提供數據收集和分析

27、支持，工作地點在新華信。上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第29頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目人員職責項目人員職責 總體項目把握 在各階段討論主要建議及方案 每月一次討論項目進程組織內部溝通 清除項目進程中遇到的障礙 決策 每月按項目安排 訪談安排 根據需要安排隨機溝通主要責任主要責任溝通時間溝通時間 具體制定工作計劃領導項目進展 日常工作的協調 內部溝通 至少每周一次 訪談安排 根據需要隨時溝通 非正式溝通 收集數據資料 數據分析 相關人員訪談 提出建議及方案 制作相關報告文件 訪談安排 根據項目需要隨時溝通項目項目

28、經理經理項目項目成員成員項目項目董事董事上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第30頁頁2004年07月保密文件、版權所有項目初步工作計劃（項目初步工作計劃（3 3人人6 6周）周）0 01 12 23 34 45 56 6階段一階段一階段二階段二階段三階段三階段四階段四調查診斷項目啟動分公司業(yè)績評價方案骨干員工考核方案業(yè)務員考核方案分公司獎金分配方案骨干員工薪酬方案業(yè)務員薪酬方案績效考核流程優(yōu)化薪酬管理流程優(yōu)化第一期匯報第一期匯報第二期匯報第二期匯報終期匯報終期匯報上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司

29、績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第31頁頁2004年07月保密文件、版權所有目錄目錄一一 項目的背景及目標項目的背景及目標二二 項目的內容和思路項目的內容和思路三三 項目安排和運作方式項目安排和運作方式四四 新華信相關咨詢案例舉例新華信相關咨詢案例舉例五五 新華信管理咨詢簡介新華信管理咨詢簡介上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第32頁頁2004年07月保密文件、版權所有客戶背景客戶背景 客戶企業(yè)原是直屬于鐵道部的國有集團企業(yè)，1979年由事業(yè)單位改制成企業(yè) 集團下設21個全資子公司（9個流通企業(yè)、12個工業(yè)企業(yè)）、8個控股公司和1個

30、相關管理干部學院。各儲運基地覆蓋全國主要城市和交通樞紐，均有專用線與鐵路干線連接 經營業(yè)務包括物資供應（鐵路供應和社會供應）、物流、外貿、工業(yè)、房地產。其中以鐵路物資供應為主，包括油品、鋼軌、鋼材、配件物資。 名列于中國企業(yè)500強，在物資流通企業(yè)領域中占有核心地位案例一：新華信曾為某國資委下屬大型物品流通企案例一：新華信曾為某國資委下屬大型物品流通企業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢服務業(yè)提供戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢服務上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第33頁頁2004年07月保密文件、版權所有 客戶需要解決的主要問題客戶需要解決的主要問題 主要體現在以

31、下業(yè)務層面：1、鐵路物資流通：市場增長空間有限，鐵路物資采購體系將發(fā)生改變2、鋼材流通：現有鋼材流通企業(yè)實力雄厚，新的競爭對手不斷加入，面臨更大的競爭壓力，鋼鐵企業(yè)發(fā)展自身銷售公司和直接客戶對鋼材流通企業(yè)帶來直接的威脅3、第三方物流：業(yè)務處于開拓階段，規(guī)模小，沒有充分發(fā)揮現有的網絡有時，國內物流企業(yè)又迅速壯大，國際物流巨頭紛紛搶灘國內市場4、外貿業(yè)務：業(yè)務單一，不穩(wěn)定5、工業(yè)制造：產品結構單一，對鐵路市場以來程度高，企業(yè)經營效益差上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第34頁頁2004年07月保密文件、版權所有新華信解決方案新華信解決

32、方案新華信分四步走幫助客戶企業(yè)解決了這些問題：第一步：針對客戶企業(yè)全面診斷以及內部資源能力分析，尋求競爭力來源第二步：對客戶的外部環(huán)境進行分析：對利用外部機會，規(guī)避外部威脅或風險方面的能力作出評價，并利用五力模型對現有產業(yè)的行業(yè)吸引力進行分析，選取標桿對比指標，尋找與行業(yè)內先進公司的差距，以明確努力方向第三步：幫助企業(yè)制訂中長期戰(zhàn)略規(guī)劃：在內外部環(huán)境分析的基礎上明確客戶企業(yè)的愿景、使命和戰(zhàn)略方向，使之成為集團發(fā)展的動力源泉，在集團總體戰(zhàn)略方向的指引下，確定業(yè)務組合戰(zhàn)略，其主要內容是確定公司的核心業(yè)務、潛力業(yè)務和淡出業(yè)務，并把戰(zhàn)略內容體現在具體的財務目標上第四步：幫助制定詳細的戰(zhàn)略實施方案：首先

33、新華信幫助客戶企業(yè)制訂企業(yè)體制改革方案，建立適合于市場競爭機制的股權結構，并在完成企業(yè)體制改革后，幫助客戶企業(yè)根據各業(yè)務在公司整體戰(zhàn)略地位完善集團管理模式，優(yōu)化總部組織機構，最后設計財務規(guī)劃和資本并購方案，通過資本運營順利實施戰(zhàn)略變革，上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第35頁頁2004年07月保密文件、版權所有案例二：新華信層為某金屬材料流通企業(yè)案例二：新華信層為某金屬材料流通企業(yè)ZJJSZJJS提供發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務提供發(fā)展戰(zhàn)略咨詢服務項目概況：項目概況： 我們的客戶是國內規(guī)模最大的金屬材料流通企業(yè)之一，總資產逾20億元，年銷售

34、收入近70億元，1995年躋身中國國有企業(yè)500強，2001年進入全國進出口企業(yè)500強，公司經營規(guī)模、企業(yè)實力和經濟效益連續(xù)多年名列行業(yè)前矛。 公司在鞏固金屬材料貿易的基礎上發(fā)展多業(yè)經營，公司現已擁有全資、控股、參股企業(yè)30余家，產業(yè)經營范圍涉及房地產開發(fā)、服裝加工、期貨經紀、賓館酒店等領域。上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書上海巨盈實業(yè)有限公司績效與薪酬管理咨詢項目建議書第第36頁頁2004年07月保密文件、版權所有 公司雖然在金屬材料流通行業(yè)處于領先地位，而且也初步現成了多元化產業(yè)的格局，銷售收入逐年攀升，但在具體發(fā)展上卻遇到了以下主要問題： 1、公司主營業(yè)務金屬材料流通行業(yè)已開始出現價值流失的現象，且近幾年有逐步加快的趨勢，對行業(yè)新的經營模式進行預測并提升現有的經營模式提升成為公司面臨的主要問題； 2、公司的多元化格局雖然初步現成，但沒有一個業(yè)務能構成對公司的實際支撐，且各業(yè)務在自身領域內缺乏競爭力，對這些業(yè)務應采取何種發(fā)展思路、如何進行管理； 3、公司長期以來缺乏整體層面的戰(zhàn)略規(guī)劃和組織實施能力，如何保證新的公司戰(zhàn)略能得到有效實施并在執(zhí)行過程中逐步完善