數(shù)據(jù)處理方法PPT課件

1、（一）OTC終端銷量計(jì)算 由于經(jīng)理訪談獲得的銷售額數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)間不一，可能為個(gè)別月份的數(shù)據(jù)，因而為將各月銷售額換算成年銷量，可以引入季節(jié)系數(shù)（月）進(jìn)行調(diào)整。 年銷售額=月銷售額/季節(jié)系數(shù) 季節(jié)系數(shù)可選擇3家家典型的經(jīng)銷商每月對OTC銷量求出平均每月的銷售量，由此可求出產(chǎn)品銷售的季節(jié)系數(shù)（月）。 季節(jié)系數(shù)（月）本月銷量合計(jì)/ /年銷量合計(jì)第1頁/共18頁OTC終端銷量計(jì)算 A1-001金象大藥房調(diào)查數(shù)據(jù)為例，經(jīng)調(diào)研金象大藥房2000年1月3月銷奇正消痛貼148貼，將此數(shù)據(jù)換算如下： 計(jì)算調(diào)研時(shí)間段季節(jié)系數(shù)合計(jì)， 13月季節(jié)系數(shù)合計(jì)為0.082（1月）+0.075（2月）+0.103（3月）=0.2

2、60， 計(jì)算金象2000年銷量 金象奇正消痛貼年銷售額=148*15.6/0.260=8880元。第2頁/共18頁季節(jié)系數(shù)說明第3頁/共18頁（二）OTC編碼方法n客戶編碼采用5位編碼，如下：區(qū)域編碼終端編號終端類型類型:L 連鎖店；D. 獨(dú)立店；Y醫(yī)院； C.超市/商場/；S.社區(qū)醫(yī)院區(qū)域：（由東-西）A朝陽；B東城；C西城； D崇文；E宣武； F海淀；H豐臺；I石景山第4頁/共18頁（三）區(qū)域競品的確定序號產(chǎn)品名第一推第二推合計(jì)權(quán)重權(quán)重累計(jì)01麝香壯骨膏44823.53%24%02酸痛靈41514.71%38.24%03止痛透骨膏338.82%47.06%04扶他林32514.71%61.

3、76%05奇正2138.82%70.59%06傷濕止痛膏112.94%73.53%07同仁堂 狗皮膏1125.88%79.41%08麝香虎骨膏112.94%82.35%09邦迪辣椒帖112.94%85.29%10羚銳通絡(luò)祛通膏112.94%88.24%11701112.94%91.18%12紅花油112.94%94.12%13愛麗華電磁貼112.94%97.06%14芬必得112.94%100.00%合計(jì)191534第5頁/共18頁區(qū)域競品的確定方法（續(xù)） 匯總主推產(chǎn)品的調(diào)查表，統(tǒng)計(jì)各競品被推薦的總次數(shù)。 計(jì)算各主推產(chǎn)品推薦的權(quán)重，并計(jì)算按按增序排列的權(quán)重累計(jì)值。 若設(shè)定70為顯著水平，累計(jì)權(quán)

4、重在70以內(nèi)的主推產(chǎn)品即為奇正的競品。 70顯著水平可根據(jù)各地區(qū)市場集中度的不同進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。根據(jù)上表，以70為顯著水平，則可確定麝香壯骨膏、酸痛靈、止痛透骨膏、扶他林四種產(chǎn)品為在本區(qū)域主要競品。 第6頁/共18頁（四）促銷方式 此表數(shù)據(jù)根據(jù)店員觀察表得到，在本區(qū)域共24家藥店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、宣傳單11家、海報(bào)9家、人員促銷7家、橫幅3家。總促銷方式合計(jì)為53。已覆蓋比例該促銷方式合計(jì)數(shù)/該區(qū)域總店數(shù)；方式的比例該促銷方式合計(jì)數(shù)/總的促銷方式合計(jì)數(shù)；如：立牌已覆蓋比例=12/24x100%=50%立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% 終端柜臺促銷主要為立牌、

5、空盒第7頁/共18頁（五）ABC說明 A類客戶為年累計(jì)銷量占本區(qū)域年總銷量70（含70）以前的OTC； B類客戶為年累計(jì)銷量占本區(qū)域年總銷量從7095（不含70，含95）的OTC C類客戶為年累計(jì)銷量占本區(qū)域年總銷量從95100（不含95）的OTC 百分比各店年銷量/該地區(qū)奇正總銷量，累計(jì)百分比上一家累計(jì)百分比+該店銷量百分比。如：白塔寺百分比460000/632018.6*10072.78，由于其是第一家，故其累計(jì)百分比0+72.7872.78，為A類店，其他類推。 所得到的ABC客戶結(jié)合后面的abc，共同決定該對客戶采取不同的管理行為第8頁/共18頁abc說明 根據(jù)相對市場份額，給各類OT

6、C分級，分成a、b、c三級OTC級別 相對競爭對手的銷售額排序 a第1位 b第2第3位 c第4位以下 第9頁/共18頁abc說明 .上述a類店、b類店、c類店的劃分是以在終端奇正銷售額相對對手的比較而確定的，如：A1-001金象大藥房（平安里店）奇正銷量8880元，扶他林銷量16096元，由于880016096,故該店為b類店。 .c類店較少的原因是在所取終端第三位同類品的數(shù)據(jù)較少造成的。第10頁/共18頁ABC-abc說明 OTC分等原則ABCaAaBaCabAbBbCccAcBcCc第11頁/共18頁( (六）區(qū)域市場容量及結(jié)構(gòu)測算 市場集中度假設(shè)，假設(shè)市場前6名品牌的市場集中度為85左右

7、，其他品牌為15左右。各地區(qū)可以在此基礎(chǔ)上，對市場集中度假設(shè)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 匯總市場銷售情況調(diào)研表，確定各主要競品與奇正銷售額的比值 根據(jù)以上假設(shè)，計(jì)算各主要競品及奇正產(chǎn)品按銷售額統(tǒng)計(jì)的市場占有率 根據(jù)以上假設(shè)，換算各主要競品及奇正產(chǎn)品按銷售量統(tǒng)計(jì)的市場占有率 根據(jù)以上推算的奇正產(chǎn)品市場占有率，計(jì)算市場容量。第12頁/共18頁計(jì)算示例酸痛靈與奇正銷售情況對比表其中：銷售額比=酸痛靈銷售額/奇正銷售額 合計(jì)比例=酸痛靈銷售額合計(jì)/奇正銷售額合計(jì)1.匯總主要競品與奇正銷售情況表（以酸痛靈為例）編號藥店名稱銷售額（萬元）藥品銷售額（元）藥品銷售額（元） 銷售額比B-016同仁堂東安分店40 奇正80

8、00 酸痛靈27400.34B-017王府井醫(yī)藥器械公司8000 奇正112320 酸痛靈4110003.65B-024天橋醫(yī)藥公司二經(jīng)營部 480 奇正4680 酸痛靈5155411.01A4-005 金象大藥房 （新南店）360 奇正18710 酸痛靈75,042.004.01B-034永安大藥堂宏仁店660 奇正13284 酸痛靈545334.1合計(jì)156994 -594869 -第13頁/共18頁計(jì)算示例酸痛靈與奇正銷售情況對比表其中：銷售額比=酸痛靈銷售額/奇正銷售額 合計(jì)比例=酸痛靈銷售額合計(jì)/奇正銷售額合計(jì)1.匯總主要競品與奇正銷售情況表（以酸痛靈為例）藥品名稱比例權(quán)重市場占有率

9、奇正10.12756710.84%止痛透骨膏0.9440.12042410.24%酸痛靈3.790.48220440.99%麝香追風(fēng)膏0.7750.0988658.40%麝香壯骨膏1.190.15180512.90%傷濕祛痛膏0.150.0191351.63%其他-15%第14頁/共18頁計(jì)算示例3.根據(jù)銷售額對比情況表，換算以銷售量統(tǒng)計(jì)的市場占有率藥品名稱比例單位金額換算比例 權(quán)重市場占有率奇正115.6 0.0641 0.036523.10%止痛透骨膏0.94437.2 0.0254 0.014461.23%酸痛靈3.78137 0.0276 0.015721.34%麝香追風(fēng)膏0.7751.8 0.4306 0.2452620.85%麝香壯骨膏 1.211.8 0.6722 0.3829232.55%傷濕祛痛膏 0.150.28 0.5357 0.3051625.94%其他-15%換算比例=比例/單位金額權(quán)重=換算比例/換算比例合計(jì)市場占有率=權(quán)重85第15頁/共18頁計(jì)算示例根據(jù)市場占有率計(jì)算市場容量以金額統(tǒng)計(jì)的市場容量為：市 場 容 量 = 奇 正 銷 售 額 / 奇 正 市 場 占 有 率=632,018/10.84=5,830,424（元）以貼統(tǒng)計(jì)的市場容量為:市場容量=奇