第四章價(jià)格策略

1、編輯課件1【教學(xué)目的教學(xué)目的】 了解企業(yè)定價(jià)依據(jù)和影響因素，掌握企了解企業(yè)定價(jià)依據(jù)和影響因素，掌握企業(yè)定價(jià)方法和定價(jià)策略。業(yè)定價(jià)方法和定價(jià)策略。第四章第四章 價(jià)格策略價(jià)格策略【知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn)知識(shí)能力培養(yǎng)要點(diǎn)】企業(yè)常用六種定價(jià)方法。企業(yè)定價(jià)策略。企業(yè)常用六種定價(jià)方法。企業(yè)定價(jià)策略。編輯課件2第四章第四章 價(jià)格策略價(jià)格策略 企業(yè)定價(jià)依據(jù)及影響因素企業(yè)定價(jià)目標(biāo)與方法企業(yè)定價(jià)策略編輯課件3第一節(jié) 企業(yè)定價(jià)依據(jù)及影響因素一、企業(yè)定價(jià)基本依據(jù)（一）產(chǎn)品成本 產(chǎn)品成本：指企業(yè)生產(chǎn)的各種產(chǎn)品及提供勞務(wù)所發(fā)生的費(fèi)用。它包括：直接材料、直接工資和制造費(fèi)用。產(chǎn)品成本是企業(yè)定價(jià)的一個(gè)基本依據(jù)。期間費(fèi)用:是與時(shí)間有關(guān)

2、的費(fèi)用，包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和營(yíng)業(yè)費(fèi)用。編輯課件4一、企業(yè)定價(jià)基本依據(jù)（二）流通費(fèi)用（二）流通費(fèi)用 流通費(fèi)用是商品在流轉(zhuǎn)過(guò)程中購(gòu)、銷(xiāo)、存、運(yùn)各環(huán)節(jié)上發(fā)生的運(yùn)雜費(fèi)、保管費(fèi)、工資、折舊費(fèi)和物料損耗等支出費(fèi)用。 商品價(jià)值中流通費(fèi)用的大小，直接影響商品價(jià)格的高低，也影響國(guó)家的積累和人民的消費(fèi)。因此，正確核算流通費(fèi)用是合理制定商品價(jià)格的重要方面。 編輯課件5一、企業(yè)定價(jià)基本依據(jù)（三）利潤(rùn) 利潤(rùn)是生產(chǎn)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。企業(yè)所獲利潤(rùn)大小，反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)效果的好壞和對(duì)國(guó)家貢獻(xiàn)大小，它也直接影響企業(yè)和職工的切身利益。所以，在商品價(jià)格中合理確定利潤(rùn)，對(duì)促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，擴(kuò)大流通，調(diào)動(dòng)各方面的各積級(jí)性，具

3、有十分重要意義。 編輯課件6二、影響定價(jià)的其他因素企業(yè)定價(jià)應(yīng)遵循原則：企業(yè)定價(jià)應(yīng)遵循原則：既要能被消費(fèi)者接受，具有競(jìng)爭(zhēng)能力，又能給企業(yè)帶來(lái)盡可能多的利潤(rùn)。 （一）市場(chǎng)上的商品供求 （二）需求的價(jià)格彈性 （三）商品的市場(chǎng)特點(diǎn) （四）競(jìng)爭(zhēng)因素 （五）其他環(huán)境因素 編輯課件7第二節(jié) 企業(yè)定價(jià)目標(biāo)與方法一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)一、企業(yè)定價(jià)目標(biāo)（一）以獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（二）以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)（三）以投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)（四）以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)（自學(xué)教材P126127）編輯課件8二、企業(yè)定價(jià)方法（一）總成本加成定價(jià)法 1.含義：指按產(chǎn)品的總成本加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的方法。 2.公式：P=C

4、（1+i）/Q=（F+V）（1+i）/Q P-單位產(chǎn)品價(jià)格； Q-產(chǎn)品數(shù)量； C-總成本； F-固定成本； V-變動(dòng)成本； i-利潤(rùn)加成數(shù)。 編輯課件9二、企業(yè)定價(jià)方法例題： 生產(chǎn)某產(chǎn)品的產(chǎn)品設(shè)計(jì)為20萬(wàn)元，廠房、設(shè)備折舊為10萬(wàn)元，車(chē)間技術(shù)、管理人員工資等10萬(wàn)元，預(yù)計(jì)生產(chǎn)1萬(wàn)件，投入原材料為20萬(wàn)元，工人工資等其它費(fèi)用10萬(wàn)元，產(chǎn)品出廠價(jià)以合理利潤(rùn)20%計(jì)算，請(qǐng)用總成本定價(jià)法計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格。P=（201010）+(20+10) （1+20%）/1 （40+30）（1+20%）/1=84（元）編輯課件10二、企業(yè)定價(jià)方法優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便易行，有利于核算并能補(bǔ)償總成本，在正常情況下，企業(yè)可獲預(yù)期的

5、一般利潤(rùn)，對(duì)雙方相對(duì)公平，是工商企業(yè)常用方法。 缺點(diǎn)：不靈活，忽視市場(chǎng)供求，也沒(méi)考慮到銷(xiāo)量與成本的變動(dòng)關(guān)系，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，難獲預(yù)期利潤(rùn)。編輯課件11二、企業(yè)定價(jià)方法（二）變動(dòng)成本定價(jià)法： 1.含義：即企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，只考慮對(duì)變動(dòng)成本的補(bǔ)償，同時(shí)爭(zhēng)取更多的邊際貢獻(xiàn)來(lái)補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法。 2.適用范圍：適宜在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商品供過(guò)于求，銷(xiāo)售困難，價(jià)格可隨行就市下采用。 編輯課件12二、企業(yè)定價(jià)方法3.優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)可維持現(xiàn)行生產(chǎn)，保住市場(chǎng)占有率，減少虧損，是較靈活定價(jià)方法。 4.缺點(diǎn)：按此法計(jì)算，很可能因預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本而虧損。 例題：企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品1萬(wàn)件，其變動(dòng)成本為3

6、0萬(wàn)元，預(yù)期邊際貢獻(xiàn)為35萬(wàn)元，則單位產(chǎn)品價(jià)格為： P=（30+35）/1=65（元） 編輯課件13二、企業(yè)定價(jià)方法二、企業(yè)定價(jià)方法（三）收支平衡定價(jià)法 1.含義：即企業(yè)以商品的收支盈利與虧損的平衡點(diǎn)作為定價(jià)依據(jù)。 2.公式：Q=F/（P-V） P=F/Q+V 例題：例題：某商店購(gòu)進(jìn)服裝3000件，其固定成本為6萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為每件20元，擬將該服裝全部銷(xiāo)出，則收支平衡的定價(jià)為： P=60000/3000+20=40（元） 編輯課件14二、企業(yè)定價(jià)方法3.適用范圍：在市場(chǎng)不景氣或訂貨量不足情況下，保本銷(xiāo)售總比停工損失好。 4.優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行。 5.缺點(diǎn)：預(yù)期銷(xiāo)量難以確定，如果市場(chǎng)供求變動(dòng)大

7、，企業(yè)難獲預(yù)期利潤(rùn)。編輯課件15二、企業(yè)定價(jià)方法（四）隨行就市定價(jià)法 1.含義：企業(yè)按照行業(yè)平均價(jià)格水平定價(jià)的方法。 2.適用范圍：適用于需求彈性小或供求基本平衡的商品定價(jià)時(shí)采用。 3.優(yōu)點(diǎn)：使企業(yè)易于和同行業(yè)和平相處，風(fēng)險(xiǎn)減少，并能獲行業(yè)平均利潤(rùn)。編輯課件16二、企業(yè)定價(jià)方法（五）理解價(jià)值定價(jià)法（五）理解價(jià)值定價(jià)法 企業(yè)按照買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是按賣(mài)方成本費(fèi)用水平來(lái)定價(jià)的方法。 消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解程度不同，會(huì)形成不同的價(jià)格限度，企業(yè)可用各種非價(jià)格的因素和手段，影響買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，使之形成對(duì)賣(mài)方有利的價(jià)值觀念，然后再根據(jù)產(chǎn)品在買(mǎi)方心目中的價(jià)值來(lái)定價(jià)。 編輯課件17二、企業(yè)定價(jià)方

8、法（六）區(qū)分需求定價(jià)法（六）區(qū)分需求定價(jià)法 1.含義：指企業(yè)對(duì)同種產(chǎn)品，在特定條件下，可以制定出不同的價(jià)格的方法。 2.形式： （1）以消費(fèi)者為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：企業(yè)對(duì)不同的消費(fèi)者群，采用不同的價(jià)格。 （2）以商品外觀、式樣、花色為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：同種質(zhì)量的商品，花色、式樣新穎的，定價(jià)高，相反，定價(jià)低。 編輯課件18二、企業(yè)定價(jià)方法（3）以時(shí)間為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：同種商品在不同的年份、季節(jié)、時(shí)期、甚至不同的鐘點(diǎn)，可極用不同的定價(jià)。 （4）以地區(qū)為基礎(chǔ)的區(qū)別定價(jià)：同種商品在不同地區(qū)、國(guó)家、地點(diǎn)其售價(jià)不同。 企業(yè)在商品定價(jià)時(shí)，應(yīng)據(jù)本身實(shí)力和市場(chǎng)情況選擇定價(jià)方法。 編輯課件19第三節(jié)第三節(jié) 企業(yè)定價(jià)策略

9、企業(yè)定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略折價(jià)與讓價(jià)策略折價(jià)與讓價(jià)策略心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略編輯課件20 案 例 分 析三十三元錢(qián)一斤的桔子皮三十三元錢(qián)一斤的桔子皮 桔子皮，中藥稱(chēng)其為桔子皮，中藥稱(chēng)其為“陳皮陳皮”。汕頭某罐頭廠。汕頭某罐頭廠在在 北京王府井百貨大樓竟把桔子皮賣(mài)出了北京王府井百貨大樓竟把桔子皮賣(mài)出了3333元錢(qián)一元錢(qián)一斤的價(jià)格！你到北京王府井百貨大樓食品部柜臺(tái)上斤的價(jià)格！你到北京王府井百貨大樓食品部柜臺(tái)上就會(huì)看到每大盒內(nèi)裝就會(huì)看到每大盒內(nèi)裝1515克包裝的克包裝的1010小盒身價(jià)不凡的小盒身價(jià)不凡的桔子皮，售價(jià)桔子皮，售價(jià)1010元，如此折算，每元，如此折算，每500500克售

10、價(jià)高達(dá)克售價(jià)高達(dá)3333元之多。元之多。 汕頭這家罐頭廠，原本生產(chǎn)桔子罐頭，以前鮮汕頭這家罐頭廠，原本生產(chǎn)桔子罐頭，以前鮮桔裝瓶后，桔子皮就被送進(jìn)藥材收購(gòu)站，價(jià)格是幾桔裝瓶后，桔子皮就被送進(jìn)藥材收購(gòu)站，價(jià)格是幾分錢(qián)一斤，近年來(lái)加工桔子罐頭的多了，桔子皮幾分錢(qián)一斤，近年來(lái)加工桔子罐頭的多了，桔子皮幾分錢(qián)一斤也賣(mài)不出去，于是該廠就在桔子皮上打主分錢(qián)一斤也賣(mài)不出去，于是該廠就在桔子皮上打主意意難道桔子皮除了涼干后入中藥做陳皮外，就沒(méi)難道桔子皮除了涼干后入中藥做陳皮外，就沒(méi)編輯課件21有別的用場(chǎng)嗎？他們組織人力開(kāi)發(fā)研究其新的使用價(jià)值，有別的用場(chǎng)嗎？他們組織人力開(kāi)發(fā)研究其新的使用價(jià)值，終于開(kāi)發(fā)出了一種叫

11、終于開(kāi)發(fā)出了一種叫“珍珠陳皮珍珠陳皮”的小食品。的小食品。 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)了，要以什么樣的價(jià)格將其投入市場(chǎng)？產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)了，要以什么樣的價(jià)格將其投入市場(chǎng)？他們做了市場(chǎng)分析評(píng)估：他們做了市場(chǎng)分析評(píng)估：1.1.這種小食品的這種小食品的“上帝上帝”多為婦女和兒童，城市的女性和多為婦女和兒童，城市的女性和兒童多有食小食品的習(xí)慣。兒童多有食小食品的習(xí)慣。2.2.城市婦女既愛(ài)吃小食品又追求苗條、美容，懼怕肥胖。城市婦女既愛(ài)吃小食品又追求苗條、美容，懼怕肥胖。女孩子視吃小食品為一種時(shí)髦。女孩子視吃小食品為一種時(shí)髦。3.3.兒童喜歡吃小食品，家長(zhǎng)也從不吝惜花錢(qián)，但又擔(dān)心小兒童喜歡吃小食品，家長(zhǎng)也從不吝惜花錢(qián)，但

12、又擔(dān)心小孩過(guò)胖。孩過(guò)胖。 4.4.珍珠陳皮的配料采用桔皮、珍珠、二鈦糖、食鹽，經(jīng)加珍珠陳皮的配料采用桔皮、珍珠、二鈦糖、食鹽，經(jīng)加工后味道很好，食后還有保持面部紅身材苗條的功能，工后味道很好，食后還有保持面部紅身材苗條的功能，三十三元錢(qián)一斤的桔子皮編輯課件22由于用袋裝小包裝，吃起來(lái)也很方便。由于用袋裝小包裝，吃起來(lái)也很方便。5.5.市場(chǎng)上當(dāng)前很少有同類(lèi)產(chǎn)品。市場(chǎng)上當(dāng)前很少有同類(lèi)產(chǎn)品。 于是這種小食品采用高價(jià)策略進(jìn)入了市場(chǎng)于是這種小食品采用高價(jià)策略進(jìn)入了市場(chǎng), ,一斤桔子皮一斤桔子皮賣(mài)賣(mài)3333元錢(qián)，就是那些領(lǐng)新潮消費(fèi)之先的年輕女士也稱(chēng)太貴，元錢(qián)，就是那些領(lǐng)新潮消費(fèi)之先的年輕女士也稱(chēng)太貴，可是

13、，當(dāng)她們買(mǎi)過(guò)嘗過(guò)之后，又介紹給別人去買(mǎi)去嘗，兒童可是，當(dāng)她們買(mǎi)過(guò)嘗過(guò)之后，又介紹給別人去買(mǎi)去嘗，兒童們更是口手不離。于是們更是口手不離。于是3333元錢(qián)一斤的桔子皮，真的成了元錢(qián)一斤的桔子皮，真的成了“擋擋不住的誘惑不住的誘惑”，誘得求購(gòu)者紛至沓來(lái)。，誘得求購(gòu)者紛至沓來(lái)。案例思考：案例思考： 珍珠陳皮采用高價(jià)策略為什么會(huì)成功？珍珠陳皮采用高價(jià)策略為什么會(huì)成功？ 三十三元錢(qián)一斤的桔子皮編輯課件23( (一一) )高價(jià)策略：高價(jià)策略：1. 1.含義含義: : 高價(jià)策略又稱(chēng)高價(jià)策略又稱(chēng)“撇油定價(jià)策略撇油定價(jià)策略”, ,即在產(chǎn)品生命即在產(chǎn)品生命周期最初階段新產(chǎn)品上市時(shí)周期最初階段新產(chǎn)品上市時(shí), ,利用

14、其特點(diǎn)或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)利用其特點(diǎn)或無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等條件對(duì)手等條件, ,將產(chǎn)品的價(jià)格定得很高。將產(chǎn)品的價(jià)格定得很高。一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略2.2.適用范圍：適用范圍：具有獨(dú)特性能，市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的新產(chǎn)品；具有獨(dú)特性能，市場(chǎng)上沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的新產(chǎn)品；需求彈性較小或市場(chǎng)生命周期短的新產(chǎn)品；需求彈性較小或市場(chǎng)生命周期短的新產(chǎn)品；生產(chǎn)新技術(shù)沒(méi)有公開(kāi)的新產(chǎn)品（有專(zhuān)利權(quán)）。生產(chǎn)新技術(shù)沒(méi)有公開(kāi)的新產(chǎn)品（有專(zhuān)利權(quán)）。編輯課件243.3.優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： （1 1）新產(chǎn)品往往有高收入消費(fèi)者首先購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)利用）新產(chǎn)品往往有高收入消費(fèi)者首先購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)利用這部分消費(fèi)者求新心理動(dòng)機(jī)，以高價(jià)提高產(chǎn)品身價(jià)，滿足顧這部分消費(fèi)者求新

15、心理動(dòng)機(jī)，以高價(jià)提高產(chǎn)品身價(jià)，滿足顧客要求?？鸵蟆＃? 2）高價(jià)產(chǎn)品一旦被市場(chǎng)認(rèn)可，能獲豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)）高價(jià)產(chǎn)品一旦被市場(chǎng)認(rèn)可，能獲豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)可在較短時(shí)期內(nèi)迅速收回投資，再用以開(kāi)發(fā)其他新產(chǎn)品。可在較短時(shí)期內(nèi)迅速收回投資，再用以開(kāi)發(fā)其他新產(chǎn)品。（3 3）新產(chǎn)品初上市定高價(jià)，有較大回旋余地，可使企業(yè)）新產(chǎn)品初上市定高價(jià)，有較大回旋余地，可使企業(yè)在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，有利于根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要隨時(shí)調(diào)整。在價(jià)格上掌握主動(dòng)權(quán)，有利于根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要隨時(shí)調(diào)整。 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略編輯課件254.4.缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：價(jià)格高于價(jià)值過(guò)多，有損消費(fèi)者利益；價(jià)格高于價(jià)值過(guò)多，有損消費(fèi)者利益；由

16、于價(jià)格高影響銷(xiāo)售，不利開(kāi)拓市場(chǎng)，由于價(jià)格高影響銷(xiāo)售，不利開(kāi)拓市場(chǎng)，甚至易使新產(chǎn)品夭折，風(fēng)險(xiǎn)較大；甚至易使新產(chǎn)品夭折，風(fēng)險(xiǎn)較大；如果銷(xiāo)售興旺極易招致競(jìng)爭(zhēng)，難以維如果銷(xiāo)售興旺極易招致競(jìng)爭(zhēng)，難以維持高價(jià)持高價(jià)。一、一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略編輯課件262.適用范圍： 低價(jià)策略適用于是需求彈性大 、替代品多和市場(chǎng)容量大的新產(chǎn)品。（二）低價(jià)策略1.含義： 低價(jià)策略又稱(chēng)“滲透定價(jià)策略”，與高價(jià)策略相反，即是在新產(chǎn)品上市初期，將價(jià)格定得相對(duì)低一些，以吸引大量購(gòu)買(mǎi)者，提高市場(chǎng)占有率。一、一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略編輯課件273.優(yōu)點(diǎn)：需求彈性大的商品，消費(fèi)者對(duì)其價(jià)格比較敏感，低價(jià)容易拓展銷(xiāo)路。隨之產(chǎn)品銷(xiāo)量的擴(kuò)

17、大，單位產(chǎn)品成本因大規(guī)模生產(chǎn)而降低從而增加贏利。能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)者介入，有利于提高市場(chǎng)占有率。一、一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略4缺點(diǎn)：新產(chǎn)品投資的回收期限較長(zhǎng)；新產(chǎn)品上市初期將價(jià)格定得太低，以后想調(diào) 高價(jià)格則比較困難。編輯課件28（三）滿意定價(jià)策略1.含義： 滿意定價(jià)策略又稱(chēng)“溫和定價(jià)策略”或“君子定價(jià)策略” ，這是一種介于高價(jià)策略和低價(jià)策略之間的定價(jià)策略。2.適用范圍： 適宜于行業(yè)優(yōu)越地位的企業(yè)定價(jià)采用。一、一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略編輯課件293.優(yōu)點(diǎn) ：價(jià)格比較穩(wěn)定，在正常情況下，利潤(rùn)目標(biāo)可以按期實(shí)現(xiàn)。一、一、新產(chǎn)品定價(jià)策略定價(jià)策略4.缺點(diǎn)：比較保守，利潤(rùn)率較低。編輯課件30（一）含義（一

18、）含義 指企業(yè)對(duì)已定價(jià)格實(shí)行部分減讓與降低，或加贈(zèng)貨指企業(yè)對(duì)已定價(jià)格實(shí)行部分減讓與降低，或加贈(zèng)貨品，另給津貼的一種定價(jià)策略。品，另給津貼的一種定價(jià)策略。（二）種類(lèi)（二）種類(lèi)1. 1.數(shù)量折扣：數(shù)量折扣：（1 1）含義：指企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同數(shù)量給）含義：指企業(yè)根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同數(shù)量給予不同的折扣，以鼓勵(lì)其大量或長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。予不同的折扣，以鼓勵(lì)其大量或長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)。二、折價(jià)與讓價(jià)策略編輯課件31 （2 2）種類(lèi)：）種類(lèi)： 累計(jì)數(shù)量折扣：累計(jì)數(shù)量折扣：指根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)（月、季、年），顧客購(gòu)指根據(jù)一定時(shí)期內(nèi)（月、季、年），顧客購(gòu)買(mǎi)商品累計(jì)總額達(dá)到一定數(shù)量時(shí)計(jì)算折扣的方法。目的在于拉買(mǎi)商品累計(jì)總額

19、達(dá)到一定數(shù)量時(shí)計(jì)算折扣的方法。目的在于拉住顧客，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。住顧客，建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：a. a.可鼓勵(lì)顧客長(zhǎng)期經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，保證銷(xiāo)售增長(zhǎng)的連續(xù)性；可鼓勵(lì)顧客長(zhǎng)期經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，保證銷(xiāo)售增長(zhǎng)的連續(xù)性；b.b.有利于企業(yè)掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)律，以便適時(shí)生產(chǎn)和組織貨源。有利于企業(yè)掌握產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)律，以便適時(shí)生產(chǎn)和組織貨源。 非累計(jì)數(shù)量折扣：非累計(jì)數(shù)量折扣：是一種按每次購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定數(shù)量或金是一種按每次購(gòu)買(mǎi)商品達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)折扣定價(jià)方法。額時(shí)折扣定價(jià)方法。二、折價(jià)與讓價(jià)策略編輯課件322.季節(jié)折扣：（1）含義：指企業(yè)對(duì)顧客早期進(jìn)貨或在商業(yè)淡季購(gòu)買(mǎi)商品給予一定的折扣優(yōu)待。（2）適用范圍：適用

20、于生產(chǎn)或消費(fèi)季節(jié)性強(qiáng)的產(chǎn)品。（3）優(yōu)點(diǎn)：a.有利于鼓勵(lì)中間商提早或及時(shí)采購(gòu)，減少生產(chǎn)企業(yè)存儲(chǔ)壓力。b.有利于企業(yè)保持均衡生產(chǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)和節(jié)省費(fèi)用。二、折價(jià)與讓價(jià)策略編輯課件333.現(xiàn)金折扣：（1）含義：是對(duì)現(xiàn)款交易或?qū)Π醇s定日期提前付款的顧客給予的折扣優(yōu)待。目的在于鼓勵(lì)買(mǎi)方早日付款，增加賣(mài)方收現(xiàn)能力，減少信用成本或呆賬；同時(shí)減少資金占用，加大資金周轉(zhuǎn)。（2）實(shí)行條件：一要約定提前付款日期，二要規(guī)定折扣率，付清全部貨款時(shí)間，逾期交納罰金比率等，并在銷(xiāo)售合同上以條款形式注明。二、折價(jià)與讓價(jià)策略編輯課件344.推廣讓價(jià)： 即生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商為產(chǎn)品提供的各種促銷(xiāo)工作而給予的津貼或減價(jià)以作為報(bào)酬的定

21、價(jià)策略。目的在于鼓勵(lì)批發(fā)商，零售商對(duì)產(chǎn)品擴(kuò)大宣傳，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售。5.運(yùn)費(fèi)讓價(jià)： 即對(duì)遠(yuǎn)地顧客，減價(jià)以彌補(bǔ)其全部或部分運(yùn)費(fèi)，目的是吸引遠(yuǎn)方顧客，以擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。二、折價(jià)與讓價(jià)策略編輯課件35（一）非整數(shù)價(jià)格：1.含義：定價(jià)時(shí)保留小數(shù)點(diǎn)后面的尾數(shù)。三、心理定價(jià)策略2.優(yōu)點(diǎn)：使消費(fèi)者認(rèn)為是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的最低價(jià)格，有一種信任和便宜的心理感覺(jué)，因而具有吸引了力，有利于銷(xiāo)售。3.適用范圍：日用消費(fèi)品。編輯課件36（二）整數(shù)價(jià)格：（二）整數(shù)價(jià)格：1.含義：商品標(biāo)價(jià)尾數(shù)用整數(shù)，而不用尾數(shù)。三、心理定價(jià)策略2.適用范圍：一些高檔消費(fèi)品。3.優(yōu)點(diǎn)：給人一種清晰印象，且減少雙方互找零錢(qián)麻煩。編輯課件37（三）聲望定價(jià)：（三）聲望定價(jià)：1.含義：即把在消費(fèi)者心目中的極高聲望的名牌商品定以較高的價(jià)格。三、心理定價(jià)策略2.適用范圍：在零售商店、旅店、飯店、服務(wù)行業(yè)及文化、教育、科技等行業(yè)中均有廣泛應(yīng)用。3.優(yōu)點(diǎn)：有利于滿足較高消費(fèi)水平的顧客需要。編輯課件38（四）習(xí)慣價(jià)格：（四）習(xí)慣價(jià)格： 某些商品因長(zhǎng)